Nama : Chrisna Armando Lepilio

NPM : 044117182
Kelas : Mankom 5 karyawan
Sesi : 7
Komunikasi Persuasif

Salah satu pelajaran paling penting yang dapat kita pelajari adalah bahwa audiens
yang berpengalaman, seperti manajer sumber, sudah tahu informasi apa yang
mereka butuhkan dari para profesional lain untuk membuat jenis keputusan yang
mereka buat secara rutin. Terlebih lagi, khalayak yang berpengalaman dapat menilai
kualitas rekomendasi atau perusahaan berdasarkan seberapa cermat, efisien, dan
jujur pebisnis dan profesional lain memenuhi kebutuhan informasi mereka. Bab 1
memperkuat pelajaran-pelajaran ini. Ini menggambarkan sifat keahlian audiens
dalam pengambilan keputusan dan apa yang perlu diketahui oleh para profesional di
berbagai bidang agar persuasif.

Audiensi para profesional mencakup semua orang yang membaca dokumen yang
ditulis oleh para profesional, menghadiri presentasi yang diberikan oleh para
profesional, dan mendengarkan apa yang dikatakan oleh para profesional baik
secara langsung atau melalui telepon. Beberapa audiens penting eksekutif bisnis
adalah anggota dewan, pemegang saham, pelanggan, karyawan, bankir, pemasok,
distributor, dan analis Wall Street. Beberapa audiens penting dari dokter adalah
pasien, penghuni, perawat, apoteker, administrator rumah sakit, perusahaan
asuransi kesehatan, dewan medis negara, dan lembaga pemerintah. Beberapa
audiensi hakim yang penting adalah para pelaku perkara, pengacara, akademisi
hukum, hakim lain, kelompok ideologis, dan lembaga pemikir.

Kriteria Keputusan: Daftar Pertanyaan Mental Pemirsa

Kriteria keputusan untuk setiap jenis keputusan tertentu dapat dianggap sebagai
daftar periksa mental dari pertanyaan yang ingin dijawab oleh anggota audiens ahli
sebelum mereka membuat keputusan itu. Misalnya, pembeli mobil bekas yang
berpengalaman menginginkan jawaban untuk pertanyaan seperti "Apa yang
membuat, model, dan tahun mobil?" "Berapa jarak tempuhnya?" "Bagaimana kondisi
mobil itu?" "Bagaimana sejarah perawatan mobil? "" Aksesori apa yang termasuk?
"Dan" Berapa harga yang diminta? "Sebelum mereka mau membeli mobil bekas.
Kriteria keputusan seperti ini memandu pencarian informasi anggota audiens ahli
untuk sejumlah kecil informasi spesifik yang menjadi dasar keputusan mereka.

Karena audiens ahli memiliki kriteria keputusan, mereka memperhatikan ketika

informasi penting tentang opsi atau alternatif yang mereka pertimbangkan hilang.
Jika informasi penting tentang suatu alternatif tidak tersedia, mereka cenderung
mendiskon nilai dari alternatif itu atau langsung menolaknya.

Jumlah Kriteria Keputusan dalam Keputusan Pemirsa

Untuk sebagian besar keputusan, audiens ahli tampaknya mencari jawaban hanya
enam atau tujuh pertanyaan dasar. Misalnya, investor ahli yang memilih saham
menggunakan enam "kategori faktor evaluatif umum," atau kriteria keputusan, yang
mencakup informasi akuntansi dan non akuntansi. CFO dan VP Pengembangan
menggunakan enam kriteria dasar, atau "garis penalaran," untuk membuat
keputusan akuisisi saat mereka membaca deskripsi perusahaan: kecocokan
strategis kandidat dengan pengakuisisi, lingkungan kompetitif kandidat, keahlian
manajemen kandidat. kandidat, kondisi keuangan kandidat dan ketentuan
kesepakatan, kemampuan operasional kandidat, dan sinergi antara kandidat dan
pengakuisisi.
Metrik dan Tes Yang Mengoperasikan Kriteria Keputusan

Meskipun khalayak tampaknya hanya mencari jawaban atas enam atau tujuh
pertanyaan dasar, setiap pertanyaan dapat merangkum beberapa pertanyaan terkait
atau tindak lanjut yang mengoperasionalkan atau mendefinisikannya dengan lebih
baik. Audiens mengoperasionalkan dan menguraikan kriteria keputusan mereka
melalui metrik dan tes. Metrik dan tes menunjukkan secara lebih spesifik apa yang
dicari anggota audiens ketika mereka mengajukan pertanyaan pengambilan
keputusan. Metrik bersifat kuantitatif dan memberikan hasil yang dapat diukur dan
dibandingkan dengan data kuantitatif lainnya.

Kesamaan Kriteria Keputusan antara Anggota Audiens

Para ahli di bidang lain juga menggunakan kriteria serupa untuk membuat keputusan
serupa. Misalnya, apoteker menggunakan empat hingga enam kriteria yang sama
ketika memutuskan apakah akan menasihati pasien dengan resep: indikasi, usia
pasien, interaksi obat, reaksi merugikan, resep baru versus pengisian ulang, dan
jumlah obat yang saat ini sedang diminum.
Analis keuangan yang dipekerjakan oleh lembaga keuangan yang berbeda
menggunakan jenis dan jumlah informasi yang serupa untuk menilai kekuatan
penghasilan perusahaan.
Dua teknik yang lebih umum digunakan untuk mencari kriteria keputusan para ahli
dan bobotnya, atau tingkat kepentingannya, adalah Analisis Utilitas Multi-Atribut dan
Proses Hirarki Analitik.

Dokumen persuasif berdasarkan model yang dihasilkan oleh teknik ini telah diuji
secara empiris oleh anggota audiens yang sebenarnya. Satu studi menggunakan
model utilitas multi-atribut kriteria keputusan penyewa untuk secara otomatis
menghasilkan argumen untuk memilih apartemen tertentu.