Jiunkpe Is s1 2018 31413122 41495 Bersaing Appendices

Lampiran 1
Panduan Wawancara Menggunakan Analisis Value Chain

Aktivitas Primer
1. Inbound
Bagaimana kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan menerima,
menyimpan produk?
2. Distribusi
Bagaimana perusahaan dalam pelaksanaan proses distribusi?
3. Outbound
Bagaimana kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan pengumpulan,
penyimpanan, dan fisik mendistribusikan produk kepada pembeli?
4. Sales & Marketing
Bagaimana perusahaan dalam menyediakan sarana kepada pembeli untuk
membeli produk dan mendorong mereka untuk melakukannya?
5. Service
Bagaimana perusahaan dalam menyediakan layanan untuk meningkatkan
atau mempertahankan nilai distribusi?
Aktivitas Sekunder
1. Infrastruktur
Bagaimana aktivitas perusahaan terkait manajemen umum, perencanaan,
keuangan, akuntansi, hukum, urusan pemerintahan, dan manajemen mutu?
2. Teknologi
Bagaimana perusahaan dalam meningkatkan teknologi yang dapat menjadi
upaya untuk meningkatkan produk dan proses distribusi?
3. Pembelian
Bagaimana perusahaan dalam melakukan proses suatu distribusi?
4. Sumber Daya Manusia
Bagaimana aktivitas perusahaan dalam melakukan perekrutan sumber daya
manusia (pekerja/karyawan)?
78
Universitas Kristen Petra
Lampiran 2
Panduan Wawancara Menggunakan Analisis Porter Five Forces
Persaingan antar Perusahaan Sejenis
1. Berapa banyak jumlah pesaing dari perusahaan sejenis saat ini? Dan siapa
saja pesaing tersebut?
2. Apakah jumlah pesaing meningkat tiap tahunnya?
3. Kelebihan apa yang dimiliki oleh perusahaan distributor saingan?
4. Bagaimanakah pertumbuhan perusahaan distribusi tiap tahunnya?
5. Apakah ada produk milik kompetitor yang di anggap unik dan diminati oleh
pasar?
Ancaman Pendatang Baru
1. Seberapa besar modal dalam mendirikan perusahaan distributor sejenis?
2. Bagaimanakah mencukupi kebutuhan modal yang ada?
3. Bagaimanakah tingkat loyalitas pelanggan?
4. Apakah loyalitas pelanggan terbentuk dengan sendirinya?
5. Bagaimanakah akses ke saluran distribusi?
6. Berapakah kebutuhan biaya ke saluran distribusi?
7. Bagaimanakah kebijakan pemerintah terhadap pertumbuhan perusahaan
distribusi?
8. Apakah kebijakan pemerintah memiliki dampak yang cukup besar pada
perusahaan distribusi?
Ancaman Produk Substitusi

1. Bagaimanakah tingkat kebutuhan terhadap produk distribusi pengganti?
2. Apakah ada produk distribusi pengganti?
3. Seberapa mudah barang pengganti diminati oleh pelanggan?
4. Apakah kualitas barang pengganti tersebut lebih baik dibandingkan dengan
produk distribusi yang dimiliki perusahaan?
5. Apakah selama ini harga dari barang pengganti tersebut lebih murah
dibanding barang yang dimiliki perusahaan?
Kekuatan Tawar Menawar Pembeli

1. Seberapa besar potensi pembeli untuk mengatur (memaksakan kehendak)
transaksi terhadap produk?
2. Siapa sajakah pelanggan dari perusahaan ini?
3. Apakah selama ini pelanggan yang dimiliki perusahaan merupakan
pelanggan lama atau pelanggan baru?
4. Apakah ada kendala didalam mendapatkan pelanggan baru? Seperti apakah
kendala tersebut?
5. Apakah konsumen memperhatikan merk dalam memilih produk mereka?
Kekuatan Tawar Menawar Pemasok

1. Apakah perusahan memiliki hubungan kerjasama dengan pihak lain seperti
distributor dan pamasok, yang dapat mendukung kegiatan bisnis perusahaan?
Siapa saja pemasok perusahaan?
2. Bagaimana tingkat ketergantungan perusahaan terhadap pemasok?
3. Apakah ada altenatif selain dari pemasok?’
79
Lampiran 2
Panduan Wawancara Menggunakan Analisis Porter Five Forces
(sambungan)
4. Bagaimanakah tingkat kualitas produk pemasok?

5. Mengapa produk pemasok merupakan input penting bagi bisnis pembeli?
6. Berapa besarkah biaya jika beralih ke pemasok lain?
7. Seberapa besar kepercayaan perusahaan terhadap pemasok yang dimiliki saat
ini?
80
Lampiran 3
Transkrip Wawancara Dengan Informan 1
Nama : Eni Limarta
Usia : 56 tahun
Jabatan : Direktur
Hari : Kamis
Tanggal : 14 September 2017
Pukul : 10.15
Tempat : PT Berkat Sejati Jaya
PORTER FIVE FORCES

Peneliti : Berapa banyak jumlah pesaing dari perusahaan sejenis saat ini? Dan
siapa saja pesaing tersebut?
Informan 1 : Lebih dari 10 pesaing.
Peneliti : Apakah jumlah pesaing meningkat tiap tahunnya?
Informan 1 : Iya, pasti.
Peneliti : Kelebihan apa yang dimiliki oleh perusahaan distributor saingan?
Informan 1 : Ada beberapa perusahaan distribusi sejenis yang regional, dan
memiliki beberapa cabang di luar kota.
Peneliti : Bagaimanakah pertumbuhan perusahaan distribusi tiap tahunnya?
Informan 1 : Pertumbuhan outlet/toko mencapai 10%, sedangkan pertumbuhan
value mencapai 20%
Peneliti : Apakah ada produk milik kompetitor yang di anggap unik dan
diminati oleh pasar?
Informan 1 : Ada, para kempetitor mempunyai atau mendistribusikan produk
unilever.

Peneliti : Seberapa besar modal dalam mendirikan perusahaan distributor
sejenis?
Informan 1 : Relatif, tergantung dari produk apa yang mau di distributorkan.
Semakin ‘besar’ suatu barang makan semakin pula besar dana yang
di butuhkan untuk perputaran dana.
Peneliti : Bagaimanakah mencukupi kebutuhan modal yang ada?
Informan 1 : Arus kas, pinjaman dari luar/bank.
Peneliti : Bagaimanakah tingkat loyalitas pelanggan?
Informan 1 : Cukup baik.
Peneliti : Apakah loyalitas pelanggan terbentuk dengan sendirinya?
Informan 1 : Iya, karena pelayanan yang bagus dan cepat
Peneliti : Bagaimanakah akses ke saluran distribusi?
Informan 1 : Dari Pabrik yang menawarkan produknya untuk di distribusikan.
Peneliti : Berapakah kebutuhan biaya ke saluran distribusi?
Informan 1 : Tergantung produk juga
Peneliti : Bagaimanakah kebijakan pemerintah terhadap pertumbuhan
81
Lampiran 3
Transkrip Wawancara Dengan Informan 1 (sambungan)
Informan 1 : Pemerintah sangat memfokuskan dalam BPOM dan Pajak. Contoh:
Balai POM sangat memperhatikan expired suatu barang yang akan
di distribusikan, serta para konsumen kita diharuskan memberi data
yang jelas untuk kelengkapan proses pajak
Peneliti : Apakah kebijakan pemerintah memiliki dampak yang cukup besar
pada perusahaan distribusi?
Informan 1 : Besar, karena semua kebijakan pemerintah harus diikuti sesuai
prosedur.

Peneliti : Bagaimanakah tingkat kebutuhan terhadap produk distribusi
pengganti?
Informan 1 : Kalau perusahaan consumers good selalu ada produk pengganti.
Peneliti : Apakah ada produk distribusi pengganti?
Informan 1 : Ada banyak, contoh arnotts, memproduksi Good Time, produk
pengganti seperti Chip Ahoy dan Chocomaina yang menjadi
kompetitornya.
Peneliti : Seberapa mudah barang pengganti diminati oleh pelanggan?
Informan 1 : Tergantung dari iklan pabrik, dan pendistribusian.
Peneliti : Apakah kualitas barang pengganti tersebut lebih baik dibandingkan
dengan produk distribusi yang dimiliki perusahaan?
Informan 1 : Kualitas barang pengganti tidak selalu lebih baik, mempunyai
kekurangan dan kelebihan masing- masing
Peneliti : Apakah selama ini harga dari barang pengganti tersebut lebih murah
Informan 1 : Bisa lebih murah bisa lebih mahal, tergantung dari harga yang
ditetapkan oleh pabrik.

Peneliti : Seberapa besar potensi pembeli untuk mengatur (memaksakan
kehendak) transaksi terhadap produk?
Informan 1 : Besar, dalam proses permintaan diskon, dengan cara
membandingkan produk subtitusi atau membandingkan kompetitor,
jadi selalu bersaing dalam segala hal
Peneliti : Siapa sajakah pelanggan dari perusahaan ini?
Informan 1 : 2500 – 3000 outlet (area Malang Raya)
Peneliti : Apakah selama ini pelanggan yang dimiliki perusahaan merupakan
Informan 1 : Sebagian besar pelanggan lama.
Peneliti : Apakah ada kendala didalam mendapatkan pelanggan baru? Seperti
apakah kendala tersebut?
Informan 1 : Ada, dalam segi pembayaran. Perusahaan mewajibkan untuk
membayar tunai untuk oulet baru.
Peneliti : Apakah konsumen memperhatikan merk dalam memilih produk
mereka?
Informan 1 : Pasti.
82
Lampiran 3
Peneliti : Apakah perusahaan memiliki hubungan kerjasama dengan pihak lain
seperti distributor dan pemasok, yang dapat mendukung kegiatan
bisnis perusahaan? Siapa saja pemasok perusahaan?
Informan 1 : Tidak, hanya dengan pemasok dan pabrik.
Peneliti : Bagaimana tingkat ketergantungan perusahaan terhadap pemasok?
Informan 1 : Saling berketergantungan, pabrik mempunyai kekuatan di bidang
produksi, sedangkan distributor mempunyai kekuatan di bidang area
dan pelanggan.
Peneliti : Apakah ada altenatif selain dari pemasok?
Informan 1 : Ada, pemasok banyak.
Peneliti : Bagaimanakah tingkat kualitas produk pemasok?
Informan 1 : Sebelum menerima suatu produk harap di cek dulu apakah kemasan
dan harga cocok untuk di pasarkan.
Peneliti : Mengapa produk pemasok merupakan input penting bagi bisnis
pembeli?
Informan 1 : Ya, karena kita hanya menjual produk dari pemasok
Peneliti : Berapa besarkah biaya jika beralih ke pemasok lain?
Informan 1 : Tergantung besar kecil kuota barang dari pemasok.
Peneliti : Seberapa besar kepercayaan perusahaan terhadap pemasok yang
dimiliki saat ini?
Informan 1 : Kita pasti dan harus percaya pada produk pemasok.
VALUE CHAIN
Aktivitas Primer
Peneliti : Bagaimana kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan
menerima, menyimpan produk?
Informan 1 : Barang datang di periksa oleh bagian gudang, di cek sesuai dengan
purcash order, lalu surat jalan, cek fisik, dan perhitungan jumlah
barang datang secara manual untuk di input ke dalam software
perusahaan.
Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam pelaksanaan proses distribusi?
Informan 1 : Sales order, purchase order dari toko, proses pembayaran, kemudian
memeriksa stok, menerbitkan faktur dan direncanakan untuk proses
pengiriman.
pengumpulan, penyimpanan, dan fisik mendistribusikan produk
kepada pembeli?
Informan 1 : Meletakkan barang di gudang serta menjaga barang agar jangan
sampai rusak, menghindari proses retur barang.
Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam menyediakan sarana kepada pembeli
untuk membeli produk dan mendorong mereka untuk
melakukannya?
Informan 1 : Perusahaan memberikan diskon serta promo secara maksimal.
83
Lampiran 3
Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam menyediakan layanan untuk
meningkatkan atau mempertahankan nilai distribusi?
Informan 1 : Stok harus selalu ready, respon penerimaan pesanan harus cepat, dan
pengiriman cepat.
Aktivitas Sekunder
Peneliti : Bagaimana aktivitas perusahaan terkait manajemen umum,
perencanaan, keuangan, akuntansi, hukum, urusan pemerintahan,
dan manajemen mutu?
Informan 1 : Semua yang berhubungan dengan kebijakan pemerintah

dilaksanakan sesuai prosedur. Contoh: penjualan open PPN (sudah
termasuk PPN)
Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam meningkatkan teknologi yang dapat
menjadi upaya untuk meningkatkan produk dan proses distribusi?
Informan 1 : Maintenance software dan hardware setiap saat dengan mengikuti
perkembangan jaman. Terdapat teknisi yang selalu tersedia setiap
waktu.
Peneliti : Bagaimana perusahaan dalam melakukan proses suatu distribusi?
Informan 1 : Proses distribusi dalam jangkauan Malang Kota hingga Malang
kabupaten.
Peneliti : Bagaimana aktivitas perusahaan dalam melakukan perekrutan
sumber daya manusia (pekerja/karyawan)?
Informan 1 : Media koran, media online, surat lamaran kerja, wawancara.
Minimal tamat SMA.
84
Lampiran 4
Nama : Hartono
Usia : 51 tahun
Jabatan : Finance dan Accounting
Hari : Kamis
Pukul : 13.35
PORTER FIVE FORCES

Informan 2 : Cukup banyak kalau pesaing disini bisa mencapai 10 lebih, beberapa
yang ingat seperti Unirama dan Panca Pilar
Informan 2 : Namanya aja bisnis pasti ada pesaingnya, dan disini saya lihat setiap
tahun selalu ada yang buka baru untuk daerah sekitar sini saja sudah
ada 2 yang dekat-dekat ya.
Informan 2 : Kalau kelebihan dari pesaing mungkin karena ada dari beberapa
distributor pesaing kami yang memiliki cabang di luar kota jadi
cakupan pasarnya lebih luas.
Informan 2 : Kalau pertumbuhan outlet mungkin bisa mencapai lebih dari 10%
untuk setiap tahunnya ya, kalau untuk pertumbuhan value mungkin
bisa lebih.
Informan 2 : Kalau unik itu seperti apa ya, mungkin yang lebih besar daripada
kami ini ada kompetitor yang mendistribusikan produk unilever
yang notabennya adalah merek yang sudah memiliki nama baik.

sejenis?
Informan 2 : Kalau untuk modal sejauh ini relatif ya, jadi kalau dia lebih banyak
mengambil produk ini produk itu yang mau didistribusikan maka ya
semakin besar dana yang dibutuhkan, karena itu juga untuk
perputaran dana.
Informan 2 : Sejauh ini kebutuhan modal yang ada dapat dipenuhi dengan melihat
arus kas, pinjaman dari luar/bank.
85
Lampiran 4
Informan 2 : Loyalitas pelanggan sudah cukup baik dan cukup banyak pelanggan
yang kami miliki sudah lama menjadi pelanggan kami dari bertahun-
tahun lalu.
Informan 2 : Kalau untuk terbentuknya loyalitas ini ya tidak dengan sendirinya,
disini kami lebih memperhatikan kepuasan pelanggan yang juga
mungkin dilihat dari pemberian pelayanan dari kami, semakin
pelanggan puas semakin memungkinkan mereka untuk membeli
kembali, jadi kami mengutamakan kualitas pelayanan.
Informan 2 : Akses cukup mudah sih dari mulai kami yang mengambil dari pabrik
yang ingin didistribusikan produknya kemudian dari pabrik ke kami
sebagai distributor dan kemudian dari kami ini bisa mendistribusikan
produk ke sub distributor bisa juga langsung ke retailer atau toko-
toko.
Informan 2 : Kalau biaya itu tergantung dari pabriknya dan merek-merek itu
menawarkan harga yang berbeda-beda jadi ya tergantung produk
juga.
Informan 2 : Untuk kebijakan pemerintah sangat berpengaruh pada pertumbuhan
perusahaan distribusi ini khususnya pada produk makanan ini
terlihat dari pemerintah yang lebih memfokuskan dalam BPOM
dengan memperhatikan expired suatu barang yang akan
didistribusikan, serta para konsumen diwajibkan menyerahkan KTP
untuk kelengkapan proses pajak.
Informan 2 : Besar.

pengganti?
Informan 2 : Tingkat produk consumers good selalu ada produk pengganti dan
tingkat kebutuhan terhadap produk tersebut saya rasa masih tidak
terlalu tinggi.
Informan 2 : Ya ada tentu ada, sejauh ini ada banyak produk pengganti produk
consumers good, seperti contoh produk arnotts yang memproduksi
good time untuk produk chocochips nah ada chip ahoy dan
chocomania yang memproduksi produk serupa tapi dengan harga
yang lebih murah.
86
Lampiran 4
Informan 2 : Kalau minat itu terlebih pada produk makanan biasanya mereka
cenderung melihat kualitasnya, meskipun harga murah kalau
kualitasnya sebanding dengan yang mahal ya pasti lebih milih
produk pengganti itu.
Informan 2 : Kalau barang pengganti pada produk makanan ini tidak selalu
memiliki kualitas yang lebih buruk namun juga terkadang memiliki
kualitas yang sama namun dengan harga yang lebih murah.
Informan 2 : Nah itu seperti yang saya bilang tadi kalau barang pengganti tidak
selalu murah ada juga yang lebih mahal.

Informan 2 : Sangat besar, biasanya konsumen memaksakan meminta diskon
karena membandingkan dengan produk substitusi atau dengan
produk kompetitor.
Informan 2 : Sejauh ini kami memiliki pelanggan tetap untuk area Malang Raya
ini kurang lebih 2.500 sampai 3.000 outlet yang menjadi pelanggan
kami.
Informan 2 : Sebagian besar pelanggan kami adalah pelanggan yang sudah lama
menjadi pelanggan kami sejak awal buka pun juga ada yang sampai
sekarang masih menjadi pelanggan kami.
Informan 2 : Ada sih mungkin pada karena kami mengharuskan untuk membayar
tunai pada outlet baru yang menjadi konsumen kami.
mereka?
Informan 2 : Ya tentu saja, sebagian besar konsumen pasti memilih produk
dengan merek yang berkualitas yang sudah memiliki image baik
ketika merek membeli produk tertentu.

87
Lampiran 4
Informan 2 : Kalau distributor tidak ada, kan kami bergerak di bidang distributor.
Jadi hubungan kerjasama ini dengan pemasok yang merupakan
pabrik-pabrik.
Informan 2 : Tingkat ketergantungan cukup tinggi karena kami hanya
mengandalkan produk dari pemasok dan hanya
mendistribusikannya.
Informan 2 : Banyak sih pemasok kami punya banyak dari beberapa pabrik
dengan beberapa merek berbeda, serta memiliki kerja sama dengan
beberapa principal seperti PT. Softex Indonesia, PT. Reckitt
Benckiser, PT. Tumbakmas Niagasakti, PT. PZ Cussons.
Informan 2 : Kualitas produk pemasok cukup baik dan disini kami selalu
melakukan pengecekan ketika menerima produk dari pemasok
seperti kemasan dan juga waktu expired produk.
pembeli?
Informan 2 : Ya tentu saja karena kami hanya menjual produk dari pemasok, kami
tidak memproduksi kan jadi kalau tidak ada pemasok ya apa yang
mau kita distribusikan.
Informan 2 : Itu sih tergantung produk dan juga besar kecilnya kuota barang yang
akan diambil.
dimiliki saat ini?
Informan 2 : Cukup besar kepercayaan perusahaan terhadap pemasok yang
dimiliki karena sebagian besar pemasok sudah cukup lama
bekerjasama dengan perusahaan.
VALUE CHAIN
Aktivitas Primer
Informan 2 : Sebelum barang disimpan di dalam gudang, ketika datang akan
dilakukan pemeriksaan apakah sudah sesuai dengan pemesanan
yang dilakukan, dihitung jumlahnya sesuai tidak kemudian juga di
cek kondisi fisik barang tersebut apakah tidak cacat semua kalau ada
yang cacat ya kita minta retur, terus lagi kita cek surat jalannya baru
diinput kedalam program jumlah barang yang masuk.
Informan 2 : Dalam mendistribusikan barang kepada konsumen pasti ada sales
order, purchase order dari toko tersebut nah disitu kami melakukan
pemeriksaan stok apakah mencukupi kemudian kalau sudah pada
proses pembayaran konsumen kami menerbitkan faktur dan
kemudian kami mulai melakukan proses pengiriman. Dalam
88
Lampiran 4
pengiriman kami memiliki armada sendiri sebanyak 20 mobil L300
dan 7 truk dengan 22 supir.
kepada pembeli?
Informan 2 : Dalam pengumpulan dan penyimpanan barang kami memiliki
gudang yang cukup luas. Untuk mengantisipasi kerusakan barang
kami selalu melakukan pengecekan berkala pada barang-barang
yang ada di gudang guna meminimalisir komplain dan retur barang
dari konsumen.
melakukannya?
Informan 2 : Biasanya sih melakukan promosi-promosi pada produk seperti
memberikan diskon pada jumlah order tertentu, kemudian juga
memberikan adanya promosi berupa hadiah langsung pada jumlah
order tertentu
Informan 2 : Kami selalu mengupayakan dan mengusahakan untuk produk yang
selalu ready stock, kemudian memberikan respon yang cepat agar
konsumen senang dan juga mengupayakan pada pengiriman barang
yang tepat waktu sesuai dengan waktu yang dijanjikan.
Aktivitas Sekunder
dan manajemen mutu?
Informan 2 : Sejauh ini perusahaan telah melakukan perencanaan dengan baik,

kemudian terkait keuangan dan akuntansi kami telah memiliki
karyawan kompeten pada bagian tersebut yang juga terdapat auditor
dalam melakukan audit atas laporan keuangan. Kemudian terkait
urusan pemerintah ini semua kebijakan pemerintah dilaksanakan
sesuai prosedur yang berlaku.
Informan 2 : Untuk kualitas produk kami belum dapat mengupayakan 100%
karena untuk produksi kami tidak menangani karena kami hanya
distributor produk, jadi terkait teknologi kami lebih cenderung
mengupayakan adanya maintenance software dan hardware yang
terus diupdate mengikuti perkembangan dan untuk memberikan
kemudahan, untuk meningkatkan kualitas teknologi ini selalu ada
teknisi yang tersedia setiap waktu dan juga melakukan maintenance
secara berkala.
89
Lampiran 4
Informan 2 : Proses distribusi ya dilakukan dengan mengirimkan barang dengan
menggunakan armada yang kami miliki. Dalam hal ini kami
melakukan proses distribusi dalam jangkauan Malang Kota hingga
Malang Kabupaten.
Informan 2 : Kami menggunakan beberapa media dalam melakukan perekrutan
pada calon karyawan mulai dari media koran, media online untuk
mencari calon karyawan dengan memberikan sejumlah kriteria atau
kualifikasi yang harus dipenuhi oleh calon karyawan salah satunya
minimal harus tamat SMA. Dalam aktivitas rekrutmen dan seleksi
kami melakukan wawancara kepada calon karyawan.
90
Lampiran 5
Nama : Agus Handoyo

Usia : 41 tahun
Jabatan : Operational Manager
Hari : Kamis
Pukul : 15.10
PORTER FIVE FORCES

Informan 3 : Untuk jumlah mungkin kurang lebih sekitar 10 pesaing.
Contoh: Pangan Argo lestari, Unirama, Livera Kencana, Eka Artha
Buana.

Informan 3 : Tentu, setiap tahun pasti ada pesaing baru muncul tapi kadang gitu
ada juga yang bisnisnya terhenti. Jadi kalau dari jumlah tidak pasti
bisa tetap bisa meningkat.
Informan 3 : Kelebihannya mungkin karena mereka memiliki banyak cabang di
luar kota yang mana itu tidak dimiliki oleh perusahaan ini, sehingga
perusahaan kompetitor lebih memungkinkan merebut pangsa pasar
yang ada.
Informan 3 : Ya itu tadi pertumbuhannya tidak bisa diprediksi karena tidak tentu
setiap tahunnya ada berapa meskipun setiap tahun ada pesaing yang
muncul.
Informan 3 : Produk kompetitor yang mungkin memiliki value lebih
dibandingkan dengan kami ini karena ada yang mengambil produk
dari unilever, tau sendiri produk unilever itu banyak peminatnya.

sejenis?
Informan 3 : Modal yang dibutuhkan relatif dan tergantung pada seberapa banyak
perusahaan mengambil barang di pabrik. Kalau banyak produk yang
diambil dari pabrik ya otomatis modalnya harus lebih banyak.
91
Lampiran 5
Transkrip Wawancara Dengan Informan 3(sambungan)
Informan 3 : Dalam mencukupi modal ini perusahaan melakukan pinjaman dari
bank sesuai dana yang dibutuhkan.
Informan 3 : Loyalitas pelanggan perusahaan ini cukup tinggi karena banyak
pelanggan kami adalah pelanggan yang sudah lama membeli produk
di perusahaan kami.
Informan 3 : Ya tentu tidak, dengan adanya pelayanan yang baik maka membuat
pelanggan betah dan tetap mempertahankan untuk menjadi
pelanggan kami.
Informan 3 : Akses ke saluran distribusi cukup mudah karena semakin banyak
toko-toko atau retailer yang bermunculan, sehingga kami semakin
mudah mendistribusikan barang yang disupplai oleh pemasok.
Informan 3 : Kalau untuk kebutuhan biaya tergantung dari pabriknya, kan kami
memiliki beberapa supplier yang merupakan pabrik-pabrik dengan
merek produk yang berbeda dan merek menawarkan harga juga
berbeda-beda.
Informan 3 : Kebijakan pemerintah sangat mendukung pertumbuhan perusahaan
distribusi dengan semakin melakukan penekanan pada BPOM, serta
mewajibkan seluruh konsumen yang terdiri dari outlet yang grosir
maupun semi grosir untuk menyerahkan KTP, dan hanya 40 persen
dari jumlah pelanggan yang mau memberikan KTP, karena mereka
takut ditagih masalah pajak.
Informan 3 : Besar, karena kita tidak bisa memasok kepada mereka tanpa KTP.

pengganti?
Informan 3 : Tingkat kebutuhan saya rasa tidak terlalu tinggi dibandingkan
kebutuhan pada produk itu sendiri.
Informan 3 : Ada lah, apalagi ini di bidang makanan, banyak sekali produk
pengganti yang ada di pasaran.
Informan 3 : Biasanya konsumen itu lebih minat pada produk yang sudah terbukti
kualitasnya, tapi kalau produk makanan dengan harga yang relatif
murah biasanya mereka mencoba untuk memastikan kualitasnya
apakah sama dengan produk utama tersebut, jadi meskipun murah
kalau barangnya tidak berkualitas ya tetap akan ditinggalkan.
92
Informan 3 : Tidak selalu memiliki kualitas yang baik ada juga karena produk
tersebut memiliki harga yang lebih murah maka dari itu kualitasnya
juga kurang baik. Tapi juga tidak selalu produk pengganti itu
memiliki kualitas yang lebih buruk.
Informan 3 : Kalau dari segi harga saya rasa juga tidak menentu ya karena barang
pengganti tidak selalu murah ada juga yang lebih mahal.

Informan 3 : Cukup besar, biasanya para pelanggan ini meminta untuk diberikan
diskon karena mereka sudah menjadi pelanggan yang lama. Disatu
sisi mereka juga membandingkan dengan produk substitusi atau
bahkan produk dari kompetitor, sehingga mereka meminta untuk ada
potongan harga agar mereka tetap menjadi pelanggan perusahaan.
Informan 3 : Pelanggan perusahaan cukup banyak, namun hanya tersebar di area
Malang Raya saja, sehingga menjadi kelemahan kami karena
cakupan kami hanya sedikit, sedangkan ada kompetitor yang sampai
mendistribusikan produk keluar kota Malang.
Informan 3 : Kebanyakan memang yang sudah menjadi pelanggan tetap kami ini
adalah pelanggan lama yang sudah bertahun-tahun menjadikan
perusahaan sebagai pemasoknya.
Informan 3 : Kendala yang mungkin kami hadapi dalam menarik pelanggan baru
ini lebih pada adanya keharusan dari perusahaan kami untuk
membayar tunai bagi pelanggan baru.
mereka?
Informan 3 : Oh iya pasti, mereka akan cenderung membeli produk dengan merek
yang sudah cukup terkenal dan memiliki image yang baik, karena
konsumen kan juga selektif sekarang ini kalau merek yang abal-abal
biasanya kurang tertarik karena takut produk palsu atau produk yang
bahaya untuk dikonsumsi.

93
Lampiran 5
Informan 3 : Sejauh ini kami memiliki hubungan kerjasama dengan pihak
pemasok yang yang merupakan pabrik-pabrik consumer goods yang
ingin produknya didistribusikan oleh perusahaan kami.
Informan 3 : Ketergantungan sangat tinggi kepada pemasok, tau sendiri kami ini
perusahaan distributor jadi kalau tidak ada barang-barang yang
disupplai dari pemasok ya apa yang mau didistribusikan.
Informan 3 : Kami memiliki banyak pemasok yang terpercaya akan kualitas
produknya, dan kami sudah menjalin kerjasama cukup lama
dengan beberapa pemasok tersebut. Seperti contoh: PT. Focus
Distribusi Indonesia, PT. Sinar Pangan Sejahtera, PT. Mustika
Ratu Buana, PT. Arnott’s Indonesia.
Informan 3 : Kualitas produk pemasok yang kami miliki baik dan kami terus
melakukan evaluasi dan pengecekan pada produk ketika menerima
produk dari pemasok itu khususnya untuk memastikan waktu
expired cukup lama.
pembeli?
Informan 3 : Ya karena kami ini mendistribusikan produk yang disupplai oleh
pemasok jadi produk pemasok merupakan input penting bagi
kelangsungan bisnis kami.
Informan 3 : Tergantung dari jumlah barang yang akan diambil dari pabrik juga
tergantung harga yang ditawarkan pabrik itu klo menawarkan harga
lebih mahal dari pemasok sebelumnya ya biaya berali lebih tinggi.
dimiliki saat ini?
Informan 3 : Kepercayaan yang diberikan perusahaan terhadap pemasok cukup
tinggi karena sudah lama bekerjasama dengan pemasok-pemasok
tersebut.
VALUE CHAIN
Aktivitas Primer
Informan 3 : Dalam menerima dan menyimpan produk perusahaan sebelumnya
melakukan pemeriksaan ketika barang datang. Pemeriksaan ini
dilakukan dengan melihat kesesuaian jumlah barang yang datang
dengan yang dipesan dan dicek kondisi fisik dengan memastikan
barang tidak cacat baru setelah itu diinput kedalam program dan
menyimpan kedalam gudang.
Informan 3 : Pendistribsian barang kepada konsumen dengan mengacu pada
purchase order dari pelanggan kemudian dalam proses
94
Lampiran 5
pendistribusian kami memiliki armada sendiri yang dikerahkan
langsung. Sejauh ini, armada yang kami miliki sebanyak 20 mobil
L300 dan 7 truk dengan 22 supir
kepada pembeli?
Informan 3 : Untuk penyimpanan kami memiliki gudang yang cukup besar
dengan menyimpan barang dalam gudang. Dalam hal ini kami selalu
memastikan bahwa barang yang ada di gudang tidak cacat guna
mengantisipasi adanya komplain dari pelanggan
melakukannya?
Informan 3 : Sarana yang disediakan seperti adanya media promosi yang mana
perusahaan memberikan potongan-potongan harga atau diskon juga
pemberian hadiah langsung pada jumlah order tertentu.
Informan 3 : Kami ini kan perusahaan distribusi jadi ya harus selalu ready stock
untuk barang yang diminta pelanggan, karena memberikan respon
cepat dapat membuat konsumen bertahan untuk tetap menjadi
pelanggan perusahaan dan juga dapat selalu mengupayakan
pengiriman barang yang tepat waktu.
Aktivitas Sekunder
dan manajemen mutu?
Informan 3 : Aktivitas perusahaan dalam hal perencanaan sudah cukup baik
dengan menjalankan kebijakan pemerintah sesuai dengan prosedur
yang berlaku.
Informan 3 : Dalam meningkatkan proses distribusi ini kami selalu
memperhatikan perkembangan teknologi, sehingga selalu
mengupayakan pemanfaatan teknologi yang maksimal dengan
melakukan maintenance secara berkala pada software dan hardware
dan juga memiliki teknisi yang tersedia setiap waktu.
Informan 3 : Kalau untuk melaksanakan distribusi, perusahaan selalu
mengirimkan barang dengan menggunakan armada yang dimiliki
dan sejauh ini, perusahaan melakukan distribusi dalam jangkauan
Malang Kota hingga Malang Kabupaten.
95
Lampiran 5
Informan 3 : Kalau dalam perekrutan biasanya dengan memanfaatkan beberapa
media seperti media cetak dan media online dengan memberikan
beberapa kriteria dan kualifikasi yang harus dipenuhi oleh calon
karyawan.
96
Lampiran 6
UJI TRIANGULASI INFORMAN 1, 2, DAN 3 TERKAIT PORTER FIVE
FORCES
Informan 2 Informan 3
Informan 1
Konsep Finance dan Operational Analisis Temuan Validitas
Direktur
accounting Manager
Jumlah Lebih dari Cukup Untuk Ketiga Pesaing
pesaing 10 pesaing banyak jumlah informan lebih dari
kalau mungkin konsisten 10.
pesaing kurang lebih mengatakan
disini bisa sekitar 11 bahwa ada
mencapai 10 pesaing. lebih dari 10
lebih, Contoh: pesaing.
beberapa Pangan Argo Dua
yang ingat lestari, informan
seperti Unirama, mengungka
Unirama dan Livera p pesaing
Panca Pilar Kencana, yang ada di VALID
Eka Artha antaranya
Buana. adalah
Pangan
Argo lestari,
Unirama,
Livera
Kencana,
Eka Artha
Buana,
Panca Pilar,
Unirama.
Kehadira Iya, pasti. Namanya aja Tentu, setiap Kedua Pesaing
n Pemain bisnis pasti tahun pasti informan akan hadir
Baru ada ada pesaing yakin setiap
pesaingnya, baru muncul bahwa akan tahun.
dan disini tapi kadang hadir
saya lihat gitu ada juga pesaing
setiap tahun yang baru sejenis,
selalu ada bisnisnya dan tidak
Valid
yang buka terhenti. Jadi menutup
baru untuk kalau dari kemungkina
daerah jumlah tidak n akan
sekitar sini pasti bisa pesaing
saja sudah tetap bisa yang
ada 2 yang meningkat. bisnisnya
dekat-dekat terhenti
ya.
Keunggul Ada Kalau Kelebihanny Semua Pesaing
an beberapa kelebihan a mungkin mengatakan mempunyai
Pesaing perusahaan dari pesaing karena bahwa cabang
distribusi mungkin mereka ketiga
sejenis karena ada memiliki informan VALID
yang dari bany ak mengatakan
regional, beberapa cabang di bahwa
dan distributor luar kota beberapa
memiliki pesaing yang mana pesaing
97
Informan 1
Direktur
accounting Manager
beberapa kami yang itu tidak mempunyai
cabang di memiliki dimiliki oleh cabang di
luar kota. cabang di perusahaan tempat lain.
luar kota jadi ini, sehingga
cakupan perusahaan
pasarnya kompetitor
lebih luas. lebih
memungkink
an merebut
pangsa pasar
yang ada.
Peningkat Pertumbuh Kalau Ya itu tadi Kedua Pendapatan
an an pertumbuhan pertumbuhan informan industri
Pendapata outlet/toko outlet nya tidak yakin akan meningkat.
n Industri mencapai mungkin bisa peningkatan
10%, bisa diprediksi pendapatan
sedangkan mencapai karena tidak industri
pertumbuh lebih dari tentu setiap sekurang-
an value 10% untuk tahunnya kurangnya Valid
mencapai setiap ada berapa 10%.
20% tahunnya ya, meskipun
kalau untuk setiap tahun
pertumbuhan ada pesaing
value yang
mungkin muncul.
bisa lebih.
Keunggul Ada, para Kalau unik Produk Semua Pesaing
an Produk kempetitor itu seperti kompetitor mengatakan lebih
Pesaing mempunya apa ya, yang bahwa unggul
i atau mungkin mungkin keunggulan dalam
mendistrib yang lebih memiliki pesaing bidang
usikan besar value lebih didasarkan pendistribu
produk daripada dibandingka pada produk sian produk
unilever. kami ini ada n dengan unilever unilever
kompetitor kami ini yang
yang karena ada mereka
mendistribus yang distribusika VALID
ikan produk mengambil n.
unilever produk dari
yang unilever, tau
notabennya sendiri
adalah produk
merek yang unilever itu
sudah banyak
memiliki peminatnya.
nama baik.

Modal Relatif, Kalau untuk Modal yang Ketiga Modal yang
dalam tergantung modal dibutuhkan informan dibutuhkan
mendirika dari sejauh ini relatif dan menyatakan relatif
n usaha produk apa relatif ya, tergantung bahwa VALID
yang mau jadi kalau pada kebutuhan
di dia lebih seberapa modal
distributor banyak banyak dalam
98
Informan 1
Direktur
accounting Manager
kan. mengambil perusahaan mendirikan
Semakin produk ini mengambil usaha di
‘besar’ produk itu barang di bidang
suatu yang mau pabrik. distributor
barang didistribusik Kalau relatif dan
makan an maka ya banyak tergantung
semakin semakin produk yang pada banyak
pula besar besar dana diambil dari produk yang
dana yang yang pabrik ya diambil
di dibutuhkan, otomatis
butuhkan karena itu modalnya
untuk juga untuk harus lebih
perputaran perputaran banyak.
dana. dana.
Upaya Arus kas, Sejauh ini Dalam Ketiga Kebutuhan
mencukup pinjaman kebutuhan mencukupi informan modal
i dari modal yang modal ini menyatakan dipenuhi
kebutuha luar/bank. ada dapat perusahaan bahwa dengan
n modal dipenuhi melakukan kebutuhan pinjaman
dengan pinjaman modal dapat bank VALID
melihat arus dari bank dipenuhi
kas, sesuai dana dengan
pinjaman yang melakukan
dari dibutuhkan. pinjaman
luar/bank. bank
Tingkat Cukup Loyalitas Loyalitas Ketiga Tingkat
loyalitas baik. pelanggan pelanggan informan loyalitas
pelanggan sudah cukup perusahaan menyatakan pelanggan
baik dan ini cukup bahwa cukup
cukup tinggi karena tingkat tinggi
banyak banyak loyalitas
pelanggan pelanggan pelanggan
yang kami kami adalah cukup tinggi
miliki sudah pelanggan karena
lama yang sudah banyak
menjadi lama pelanggan
VALID
pelanggan membeli yang
kami dari produk di dimiliki
bertahun- perusahaan perusahaan
tahun lalu. kami. adalah
pelanggan
lama yang
sudah
bertahun-
tahun
menjadi
pelanggan
Terbentuk Iya, karena Kalau untuk Ya tentu Ketiga Loyalitas
nya pelayanan terbentuknya tidak, informan pelanggan
loyalitas yang bagus loyalitas ini dengan menyatakan terbentuk
pelanggan dan cepat ya tidak adanya bahwa dengan
VALID
dengan pelayanan loyalitas adanya
sendirinya, yang baik pelanggan kualitas
disini kami maka tidak pelayanan
lebih membuat terbentuk yang baik
99
Informan 1
Direktur
accounting Manager
memperhatik pelanggan dengan
an kepuasan betah dan sendirinya
pelanggan tetap karena
yang juga mempertaha adanya
mungkin nkan untuk pelayanan
dilihat dari menjadi yang baik
pemberian pelanggan sehingga
pelayanan kami. pelanggan
dari kami, puas dan
semakin pelanggan
pelanggan yang puas
puas akan
semakin mempertaha
memungkink nkan
an mereka kerjasama
untuk jangka
membeli panjang
kembali, jadi dengan
kami perusahaan
mengutamak
an kualitas
pelayanan.
Akses ke Dari pabrik Akses cukup Akses ke Ketiga Akses ke
saluran yang mudah sih saluran informan saluran
distribusi menawark dari mulai distribusi menyatakan distribusi
an kami yang cukup bahwa akses mudah
produknya mengambil mudah ke saluran
untuk di dari pabrik karena distribusi
distribusik yang ingin semakin mudah
an. didistribusik banyak toko- karena
an toko atau semakin
produknya retailer yang banyaknya
kemudian bermunculan toko atau
dari pabrik , sehingga retailer yang
ke kami kami bermuncula
sebagai semakin n VALID
distributor mudah
dan mendistribus
kemudian ikan barang
dari kami ini yang
bisa disupplai
mendistribus oleh
ikan produk pemasok.
ke sub
distributor
bisa juga
langsung ke
retailer atau
toko-toko.
Kebutuha Tergantun Kalau biaya Kalau untuk Ketiga Kebutuhan
n biaya ke g produk itu kebutuhan informan biaya ke
saluran juga tergantung biaya menyatakan saluran
VALID
distribusi dari tergantung bahwa biaya distribusi
pabriknya dari saluran tergantung
dan merek- pabriknya, distribusi harga yang
100
Informan 1
Direktur
accounting Manager
merek itu kan kami tergantung ditawarkan
menawarkan memiliki pada harga pabrik
harga yang beberapa yang sebagai
berbeda- supplier ditawarkan pemasok
beda jadi ya yang pabrik yang
tergantung merupakan menjadi
produk juga. pabrik- pemasok
pabrik perusahaan
dengan
merek
produk yang
berbeda dan
merek
menawarkan
harga juga
berbeda-
beda.
Dampak Pemerintah Untuk Pemerintah Ketiga Kebijakan
kebijakan sangat kebijakan melakukan informan pemerintah
pemerinta memfokus pemerintah penekanan menyatakan memiliki
h kan dalam sangat pada BPOM, bahwa dampak
terhadap BPOM dan berpengaruh serta pemerintah terhadap
pertumbu Pajak. pada mewajibkan memfokusk pertumbuha
han Contoh: pertumbuhan seluruh an pada n
perusahaa Balai POM perusahaan konsumen BPOM perusahaan
n sangat distribusi ini yang terdiri dengan distribusi
distribusi memperhat khususnya dari outlet memperhati
ikan pada produk yang grosir kan expired
expired makanan ini maupun barang yang
suatu terlihat dari semi grosir akan
barang pemerintah untuk didistribusik
yang akan yang lebih menyerahka an, serta
di memfokuska n KTP, dan mewajibkan
VALID
distribusik n dalam hanya 40 seluruh
an, serta BPOM persen dari konsumen
para dengan jumlah yang
konsumen memperhatik pelanggan merupakan
kita an expired yang mau outlet-outlet
diharuskan suatu barang memberikan diwajibkan
memberi yang akan KTP, karena untuk
data yang didistribusik mereka takut menyerahka
jelas untuk an, serta ditagih n KTP
kelengkapa para masalah untuk
n proses konsumen pajak kepentingan
pajak diwajibkan pajak.
menyerahka
n KTP untuk
kelengkapan
proses pajak.
Besarnya Besar, Besar. Besar, Ketiga Kebijakan
dampak karena karena kita informan distribusi
kebijakan semua tidak bisa menyatakan memiliki
VALID
pemerinta kebijakan memasok bahwa dampak
h pemerintah kepada kebijakan terhadap
terhadap harus pemerintah pertumbuha
101
Informan 1
Direktur
accounting Manager
pertumbu diikuti mereka berdampak n
han sesuai tanpa KTP. signifikan perusahaan
perusahaa prosedur. terhadap disribusisig
n pertumbuha nifikan.
distribusi n
perusahaan
distribusi
Tingkat Kalau Tingkat Tingkat Dua Terdapat
kebutuha perusahaan produk kebutuhan infoman produk
n consumer consumers saya rasa menyatakan pengganti
terhadap goods good selalu tidak terlalu bahwa dalam
produk selalu ada ada produk tinggi tingkat produk
distribusi produk pengganti dibandingka kebutuhan consumer
pengganti pengganti. dan tingkat n kebutuhan produk goods
kebutuhan pada produk terhadap
terhadap itu sendiri. produk
produk distribusi
tersebut saya pengganti
rasa masih tidak terlalu
VALID
tidak terlalu tinggi,
tinggi. namun
ketiga
informan
menyatakan
bahwa
perusahaan
consumer
goods selalu
memiliki
produk
pengganti.
Ketersedi Ada Ya ada tentu Ada lah, Ketiga Ketersediaa
aan banyak, ada, sejauh apalagi ini di informan n produk
produk contoh ini ada bidang menyatakan distribusi
distribusi arnotts, banyak makanan, bahwa pengganti
pengganti memprodu produk banyak ketersediaan cukup
ksi Good pengganti sekali produk tinggi
Time, produk produk distribusi
produk consumers pengganti pengganti
pengganti good, seperti yang ada di cukup tinggi
seperti contoh pasaran. karena
Chip Ahoy produk adanya
dan arnotts yang beberapa VALID
Chocomai memproduks merek
na yang i good time pesaing
menjadi untuk yang
kompetitor produk muncul
nya. chocochips dengan
nah ada chip produk yang
ahoy dan sama
chocomania
yang
memproduks
i produk
102
Informan 1
Direktur
accounting Manager
serupa tapi
dengan
harga yang
lebih murah.
Minat Tergantun Kalau minat Biasanya Ketiga Minat
pelanggan g dari iklan itu terlebih konsumen informan pelanggan
terhadap pabrik, dan pada produk itu lebih menyatakan terhadap
barang pendistribu makanan minat pada bahwa barang
pengganti sian. biasanya produk yang minat pengganti
mereka sudah pelanggan dipengaruhi
cenderung terbukti terhadap oleh
melihat kualitasnya, barang kualitas
kualitasnya, tapi kalau pengganti produk
meskipun produk tidak dibandingk
harga murah makanan menentu an produk
kalau dengan karena utama
kualitasnya harga yang tergantung
sebanding relatif murah pada
dengan yang biasanya kualitas
mahal ya mereka produk itu
VALID
pasti lebih mencoba dengan
milih produk untuk membandin
pengganti memastikan gkan
itu. kualitasnya kualitas
apakah sama produk
dengan utama
produk
utama
tersebut, jadi
meskipun
murah kalau
barangnya
tidak
berkualitas
ya tetap akan
ditinggalkan.
Perbandin Kualitas Kalau Tidak selalu Ketiga Kualitas
gan barang barang memiliki informan barang
kualitas pengganti pengganti kualitas menyatakan pengganti
barang tidak selalu pada produk yang baik bahwa ada yang
pengganti lebih baik, makanan ini ada juga kualitas lebih buruk
dengan mempunya tidak selalu karena barang dan ada
produk i memiliki produk pengganti yang lebih
distribusi kekuranga kualitas tersebut tidak selalu baik
yang n dan yang lebih memiliki memiliki
dimiliki kelebihan buruk harga yang kualitas VALID
perusahaa masing- namun juga lebih murah yang lebih
n masing terkadang maka dari itu baik atau
memiliki kualitasnya lebih buruk
kualitas juga kurang namun
yang sama baik. Tapi tergantung
namun juga tidak juga pada
dengan selalu harga yang
harga yang produk ditawarkan
lebih murah. pengganti itu
103
Informan 1
Direktur
accounting Manager
memiliki
kualitas
yang lebih
buruk.
Perbandin Bisa lebih Nah itu Kalau dari Ketiga Harga
gan harga murah bisa seperti yang segi harga informan produk
dari lebih saya bilang saya rasa menyatakan pengganti
barang mahal, tadi kalau juga tidak bahwa tidak selalu
pengganti tergantung barang menentu ya harga lebih murah
dengan dari harga pengganti karena barang melainkan
barang yang tidak selalu barang pengganti ada yang VALID
yang ditetapkan murah ada pengganti ada yang lebih mahal
dimiliki oleh juga yang tidak selalu lebih murah
perusahaa pabrik. lebih mahal. murah ada dan ada
n juga yang yang lebih
lebih mahal. mahal

Potensi Besar, Sangat Cukup besar, Ketiga Potensi
pembeli dalam besar, biasanya informan pembeli
untuk proses biasanya para menyatakan mengatur
mengatur permintaan konsumen pelanggan bahwa transaksi
(memaksa diskon, memaksakan ini meminta pembeli terhadap
kan dengan meminta untuk memiliki produk
kehendak) cara diskon diberikan potensi cukup
transaksi membandi karena diskon cukup besar tinggi
terhadap ngkan membanding karena untuk
produk produk kan dengan mereka memaksaka
subtitusi produk sudah n meminta
atau substitusi menjadi diskon
membandi atau dengan pelanggan terlebih
ngkan produk yang lama. ketika
kompetitor kompetitor. Disatu sisi membandin
, jadi selalu mereka juga gkan
bersaing membanding dengan
dalam kan dengan produk
segala hal produk pengganti
substitusi yang lebih
atau bahkan murah
produk dari
kompetitor,
sehingga
mereka
meminta
untuk ada
potongan
harga agar
mereka tetap
menjadi
pelanggan
perusahaan.
Pelanggan 2500 – Sejauh ini Pelanggan Ketiga Pelanggan
perusahaa 3000 outlet kami perusahaan informan yang
VALID
n (area memiliki cukup menyatakan dimiliki
pelanggan banyak, bahwa perusahaan
104
Informan 1
Direktur
accounting Manager
Malang tetap untuk namun pelanggan cukup
Raya) area Malang hanya perusahaan banyak
Raya ini tersebar di cukup
kurang lebih area Malang banyak dan
2.500 Raya saja, dua
sampai sehingga informan
3.000 outlet menjadi menyebutka
yang kelemahan n bahwa
menjadi kami karena pelanggan
pelanggan cakupan yang
kami. kami hanya dimiliki
sedikit, perusahaan
sedangkan ada sekitar
ada 2.500
kompetitor hingga
yang sampai 3.000 outlet
mendistribus atau toko
ikan produk namun
keluar kota hanya
Malang. disekitar
Malang
sedangkan
ada
competitor
yang
mendistribu
sikan
barang
hingga luar
kota
Status Sebagian Sebagian Kebanyakan Ketiga Pelanggan
pelanggan besar besar memang informan perusahaan
perusahaa pelanggan pelanggan yang sudah menyatakan merupakan
n lama kami adalah menjadi bahwa pelanggan
pelanggan pelanggan sebagian lama
yang sudah tetap kami besar
lama ini adalah pelanggan
menjadi pelanggan perusahaan
pelanggan lama yang adalah
VALID
kami sejak sudah pelanggan
awal buka bertahun- lama
pun juga ada tahun
yang sampai menjadikan
sekarang perusahaan
masih sebagai
menjadi pemasoknya.
pelanggan
kami.
Kendala Ada, Ada sih Kendala Ketiga Perusahaan
dalam dalam segi mungkin yang informan memiliki
mendapat pembayara pada karena mungkin menyatakan kendala
kan n. kami kami hadapi bahwa dalam VALID
pelanggan Perusahaan mengharusk dalam keharusan mendapatka
baru mewajibka an untuk menarik membayar n pelanggan
n untuk membayar pelanggan tunai pada baru
105
Informan 1
Direktur
accounting Manager
membayar tunai pada baru ini pelanggan
tunai untuk outlet baru lebih pada baru
oulet baru. yang adanya menjadikan
menjadi keharusan kendala
konsumen dari perusahaan
kami. perusahaan dalam
kami untuk mendapatka
membayar n pelanggan
tunai bagi baru
pelanggan
baru.
Perhatian Pasti. Ya tentu Oh iya pasti, Ketiga Konsumen
konsumen saja, mereka akan informan memperhati
terhadap sebagian cenderung menyatakan kan merek
merk besar membeli bahwa dalam
dalam konsumen produk konsumen membeli
memilih pasti dengan melihat produk
produk memilih merek yang merk
produk sudah cukup produk
dengan terkenal dan dalam
merek yang memiliki memilih
berkualitas image yang produk
yang sudah baik, karena
memiliki konsumen
image baik kan juga
VALID
ketika merek selektif
membeli sekarang ini
produk kalau merek
tertentu. yang abal-
abal
biasanya
kurang
tertarik
karena takut
produk palsu
atau produk
yang bahaya
untuk
dikonsumsi.
Hubungan Tidak, Kalau Sejauh ini Ketiga Perusahaan
kerjasama hanya distributor kami informan memiliki
dengan dengan tidak ada, memiliki menyatakan hubungan
pihak lain pemasok kan kami hubungan bahwa kerjasama
dan pabrik. bergerak di kerjasama perusahaan dengan
bidang dengan menjalin pemasok
distributor. pihak kerjasama
Jadi pemasok dengan VALID
hubungan yang yang pemasok
kerjasama merupakan yang
ini dengan pabrik- menyuplai
pemasok pabrik produk
yang consumer
merupakan goods yang
ingin
106
Informan 1
Direktur
accounting Manager
pabrik- produknya
pabrik. didistribusik
an oleh
perusahaan
kami.
Tingkat Saling Tingkat Ketergantun Ketiga Adanya
ketergant berketerga ketergantung gan sangat informan ketergantun
ungan ntungan, an cukup tinggi menyatakan gan tinggi
perusahaa pabrik tinggi karena kepada bahwa perusahaan
n mempunya kami hanya pemasok, tau perusahaan terhadap
terhadap i kekuatan mengandalk sendiri kami memiliki produk
pemasok di bidang an produk ini tingkat pemasok
produksi, dari perusahaan ketergantun
sedangkan pemasok dan distributor gan cukup
distributor hanya jadi kalau tinggi
VALID
mempunya mendistribus tidak ada karena
i kekuatan ikannya. barang- hanya
di bidang barang yang mengandalk
area dan disupplai an produk
pelanggan. dari yang
pemasok ya disuplai
apa yang pemasok
mau
didistribusik
an.
Altenatif Ada, Banyak sih Kami Ketiga Perusahaan
pemasok pemasok pemasok memiliki informan memiliki
banyak. kami punya banyak menyataka beberapa
banyak dari pemasok n bahwa alternatif
beberapa yang terdapat pemasok
pabrik terpercaya sekurang-
dengan akan kualitas kurang nya
beberapa produknya, ada 10
merek dan kami pricipal
berbeda, sudah yaitu PT.
serta menjalin Focus
memiliki kerjasama Distribusi
kerja sama cukup lama Indonesia,
dengan dengan PT. Sinar
beberapa beberapa Pangan
VALID
principal pemasok Sejahtera,
seperti PT. tersebut. PT.
Softex Seperti Mustika
Indonesia, contoh: PT. Ratu
PT. Reckitt Focus Buana, PT.
Benckiser, Distribusi Arnott’s
PT. Indonesia, Indonesia,
Tumbakmas PT. Sinar PT. Softex
Niagasakti, Pangan Indonesia,
PT. PZ Sejahtera, PT. Reckitt
Cussons. PT. Mustika Benckiser,
Ratu Buana, PT.
PT. Arnott’s Tumbakma
Indonesia s
Niagasakti,
107
Informan 1
Direktur
accounting Manager
PT. PZ
Cussons.
Tingkat Sebelum Kualitas Kualitas Ketiga Pemasok

kualitas menerima produk produk informan yang
produk suatu pemasok pemasok menyatakan dimiliki
pemasok produk cukup baik yang kami bahwa perusahaan
harap di dan disini miliki baik pemasok adalah
cek dulu kami selalu dan kami memiliki pemasok
apakah melakukan terus produk- dengan
kemasan pengecekan melakukan produk yang produk
dan harga ketika evaluasi dan berkualitas yang
cocok menerima pengecekan berkualitas
untuk di produk dari pada produk VALID
pasarkan. pemasok ketika
seperti menerima
kemasan dan produk dari
juga waktu pemasok itu
expired khususnya
produk. untuk
memastikan
waktu
expired
cukup lama.
Peran Ya, karena Ya tentu saja Ya karena Ketiga Pemasok
produk kita hanya karena kami kami ini informan memiliki
pemasok menjual hanya mendistribus menyatakan peran yang
bagi bisnis produk menjual ikan produk bahwa cukup besar
dari produk dari yang pemasok
pemasok pemasok, disupplai sangat
kami tidak oleh berperan
memproduks pemasok besar dalam
VALID
i kan jadi jadi produk kegiatan
kalau tidak pemasok distribusi
ada pemasok merupakan perusahaan
ya apa yang input
mau kita penting bagi
distribusikan kelangsunga
. n bisnis
kami.
Besarnya Tergantun Itu sih Tergantung Ketiga Besarnya
biaya jika g besar tergantung dari jumlah informan biaya
beralih ke kecil kuota produk dan barang yang menyatakan beralih ke
pemasok barang dari juga besar akan diambil bahwa biaya pemasok
lain pemasok. kecilnya dari pabrik beralih ke tergantung
kuota barang juga pemasok kuota
yang akan tergantung lain barang
diambil. harga yang tergantung yang VALID
ditawarkan kuota yang diambil
pabrik itu diambil
klo
menawarkan
harga lebih
mahal dari
pemasok
108
Informan 1
Direktur
accounting Manager
sebelumnya
ya biaya
berali lebih
tinggi.
Tingkat Kita pasti Cukup besar Kepercayaan Ketiga Perusahaan
kepercaya dan harus kepercayaan yang informan memiliki
an percaya perusahaan diberikan menyatakan kepercayaa
perusahaa pada terhadap perusahaan bahwa n tinggi
n produk pemasok terhadap tingkat terhadap
terhadap pemasok. yang pemasok kepercayaan pemasok
pemasok dimiliki cukup tinggi perusahaan
karena karena sudah cukup besar
VALID
sebagian lama terhadap
besar bekerjasama pemasok
pemasok dengan karena
sudah cukup pemasok- sudah
lama pemasok bekerjasama
bekerjasama tersebut. cukup lama
dengan
perusahaan.
109
Lampiran 7
UJI TRIANGULASI INFORMAN 1, 2, DAN 3 TERKAIT VALUE CHAIN
Informan 1
Direktur
accounting Manager
Aktivitas Primer
Kegiatan Barang Sebelum Dalam Ketiga Perusahaan
perusahaa datang di barang menerima informan selalu
n yang periksa disimpan di dan menyatakan melakukan
berhubun oleh dalam menyimpan bahwa pengecekan
gan bagian gudang, produk perusahaan ketika
dengan gudang, di ketika perusahaan selalu barang
menerima, cek sesuai datang akan sebelumnya melakukan datang
menyimpa dengan dilakukan melakukan pemeriksaa
n produk purcash pemeriksaan pemeriksaan n pada
order, lalu apakah ketika barang yang
surat jalan, sudah sesuai barang datang
cek fisik, dengan datang. apakah
dan pemesanan Pemeriksaan sudah
perhitunga yang ini dilakukan sesuai
n jumlah dilakukan, dengan dengan
barang dihitung melihat purchase
datang jumlahnya kesesuaian order dan
secara sesuai tidak jumlah kemudian
manual kemudian barang yang di cek
VALID
untuk di juga di cek datang kondisi
input ke kondisi fisik dengan yang fisik apakah
dalam barang dipesan dan tidak ada
software tersebut dicek cacat dan di
perusahaan apakah tidak kondisi fisik cek surat
cacat semua dengan jalannya
kalau ada memastikan kemudian
yang cacat barang tidak barang yang
ya kita minta cacat baru disimpan
retur, terus setelah itu dalam
lagi kita cek diinput gudang
surat kedalam diinput
jalannya program dan kedalam
baru diinput menyimpan program
kedalam kedalam
program gudang.
jumlah
barang yang
masuk.
Pelaksana Sales Dalam Pendistribsia Ketiga Perusahaan
an proses order, mendistribus n barang informan memliki
distribusi purchase ikan barang kepada menyatakan proses
order dari kepada konsumen bahwa pelaksanaan
toko, konsumen dengan pendistribus distribusi
proses pasti ada mengacu ian barang yang sesuai
VALID
pembayara sales order, pada mengacu dengan
n, purchase purchase pada prosedur
kemudian order dari order dari purchase
memeriksa toko tersebut pelanggan order oleh
stok, nah disitu kemudian pelanggan
menerbitka kami dalam proses kemudian
110
Informan 1
Direktur
accounting Manager
n faktur melakukan pendistribusi dicek
dan pemeriksaan an kami ketersediaa
direncanak stok apakah memiliki n barang
an untuk mencukupi armada kemudian
proses kemudian sendiri yang setelah
pengiriman kalau sudah dikerahkan menerbitka
pada proses langsung. n faktur
pembayaran Sejauh ini, perusahaan
konsumen armada yang mengirim
kami kami miliki barang ke
menerbitkan sebanyak 20 pelanggan
faktur dan mobil L300 dengan
kemudian dan 7 truk armada
kami mulai dengan 22 yang
melakukan supir dimiliki
proses
pengiriman.
Dalam
pengiriman
kami
memiliki
armada
sendiri
sebanyak 20
mobil L300
dan 7 truk
dengan 22
supir
Kegiatan Meletakka Dalam Untuk Ketiga Perusahaan
perusahaa n barang di pengumpula penyimpana informan selalu
n yang gudang n dan n kami menyataka mengecek
berhubun serta penyimpana memiliki n bahwa barang di
gan menjaga n barang gudang yang penyimpan gudang
dengan barang kami cukup besar an barang
pengumpu agar memiliki dengan dilakukan
lan, jangan gudang yang menyimpan dengan
penyimpa sampai cukup luas. barang selalu
nan, dan rusak, Untuk dalam melakukan
fisik menghinda mengantisip gudang. pengeceka
mendistri ri proses asi Dalam hal n barang
busikan retur kerusakan ini kami digudang
produk barang. barang kami selalu guna VALID
kepada selalu memastikan mengantisi
pembeli melakukan bahwa pasi
pengecekan barang yang kerusakan
berkala pada ada di barang
barang- gudang tidak
barang yang cacat guna
ada di mengantisip
gudang guna asi adanya
meminimalis komplain
ir komplain dari
dan retur pelanggan
barang dari
konsumen.
111
Informan 1
Direktur
accounting Manager
Kegiatan Perusahaan Biasanya sih Sarana yang Ketiga Perusahaan
perusahaa memberika melakukan disediakan informan memberika
n dalam n diskon promosi- seperti menyatakan n diskon
menyedia serta promosi adanya bahwa dan hadiah
kan promo pada produk media dalam langsung
sarana secara seperti promosi memberika pada jumlah
kepada maksimal. memberikan yang mana n sarana pembelian
pembeli diskon pada perusahaan kepada tertentu
untuk jumlah order memberikan pembeli guna
membeli tertentu, potongan- untuk menarik
produk kemudian potongan melakukan pelanggan
dan juga harga atau pembelian baru
mendoron memberikan diskon juga perusahaan VALID
g mereka adanya pemberian berupaya
untuk promosi hadiah pada
melakuka berupa langsung promosi
nnya hadiah pada jumlah produk
langsung order seperti
pada jumlah tertentu. memberika
order n diskon
tertentu dan hadiah
langsung
pada jumlah
order
tertentu
Kegiatan Stok harus Kami selalu Kami ini kan Ketiga Perusahaan
perusahaa selalu mengupayak perusahaan informan selalu ready
n dalam ready, an dan distribusi menyatakan stock dan
menyedia respon mengusahak jadi ya harus bahwa merespon
kan penerimaa an untuk selalu ready perusahaan cepat
layanan n pesanan produk yang stock untuk selalu pelanggan
untuk harus selalu ready barang yang mengupaya serta
meningkat cepat, dan stock, diminta kan produk melakukan
kan atau pengiriman kemudian pelanggan, yang ready pengiriman
memperta cepat. memberikan karena stock dan barang tepat
hankan respon yang memberikan memberika waktu
nilai cepat agar respon cepat n respon
distribusi konsumen dapat cepat dan
senang dan membuat selalu VALID
juga konsumen mengupaya
mengupayak bertahan kan
an pada untuk tetap pengiriman
pengiriman menjadi barang yang
barang yang pelanggan tepat waktu
tepat waktu perusahaan
sesuai dan juga
dengan dapat selalu
waktu yang mengupayak
dijanjikan. an
pengiriman
barang yang
tepat waktu
Aktivitas Sekunder
Aktivitas Semua Sejauh ini Aktivitas Ketiga Perusahaan
VALID
perusahaa yang perusahaan perusahaan informan selalu
112
Informan 1
Direktur
accounting Manager
n terkait berhubung telah dalam hal menyatakan menjalanka
manajeme an dengan melakukan perencanaan bahwa n kebijakan
n umum, kebijakan perencanaan sudah cukup perusahaan pemerintah
perencana pemerintah dengan baik, baik dengan selalu sesuai
an, dilaksanak kemudian menjalankan memiliki prosedur
keuangan, an sesuai terkait kebijakan perencanaa
akuntansi, prosedur. keuangan, pemerintah n yang baik
hukum, Contoh: akuntansi sesuai dengan
urusan penjualan dan pajak dengan menjalanka
pemerinta open PPN kami telah prosedur n kebijakan
han, dan (sudah memiliki yang pemerintah
manajeme termasuk karyawan berlaku. sesuai
n mutu PPN) kompeten prosedur
pada bagian yang
tersebut berlaku
yang juga
terdapat
auditor
dalam
melakukan
audit atas
laporan
keuangan.
Kemudian
terkait
urusan
pemerintah
ini semua
kebijakan
pemerintah
dilaksanakan
sesuai
prosedur
yang
berlaku.
Perusahaa Maintenan Untuk Dalam Ketiga Perusahaan
n dalam ce software kualitas meningkatka informan memiliki
meningkat dan produk kami n proses menyatakan teknisi yang
kan hardware belum dapat distribusi ini bahwa ada setiap
teknologi setiap saat mengupayak kami selalu perusahaan waktu dan
yang dengan an 100% memperhatik selalu menjamin
dapat mengikuti karena untuk an berupaya adanya
menjadi perkemban produksi perkembang meningkatk maintenanc
upaya gan jaman. kami tidak an teknologi, an proses e
untuk Terdapat menangani sehingga distribusi
VALID
meningkat teknisi karena kami selalu dengan
kan yang selalu hanya mengupayak memanfaatk
produk tersedia distributor an an
dan proses setiap produk, jadi pemanfaatan teknologi
distribusi waktu. terkait teknologi melalui
teknologi yang adanya
kami lebih maksimal maintenanc
cenderung dengan e software
mengupayak melakukan dan
an adanya maintenance hardware
113
Informan 1
Direktur
accounting Manager
maintenance secara setiap saat
software dan berkala pada dengan
hardware software dan menyediaka
yang terus hardware n teknisi
diupdate dan juga yang ada
mengikuti memiliki setiap
perkembang teknisi yang waktu
an dan untuk tersedia
memberikan setiap waktu.
kemudahan,
untuk
meningkatka
n kualitas
teknologi ini
selalu ada
teknisi yang
tersedia
setiap waktu
dan juga
melakukan
maintenance
secara
berkala.
Perusahaa Proses Proses Kalau untuk Ketiga Perusahaan
n dalam distribusi distribusi ya melaksanaka informan melakukan
melakuka dalam dilakukan n distribusi, menyatakan distribusi
n proses jangkauan dengan perusahaan bahwa sekitar
suatu Malang mengirimka selalu perusahaan Malang
distribusi Kota n barang mengirimka memiliki
hingga dengan n barang jangkauan
Malang menggunaka dengan sekitar
kabupaten. n armada menggunaka Malang saja
yang kami n armada namun
miliki. yang competitor
VALID
Dalam hal dimiliki dan hingga
ini kami sejauh ini, keluar kota
melakukan perusahaan
proses melakukan
distribusi distribusi
dalam dalam
jangkauan jangkauan
Malang Kota Malang Kota
hingga hingga
Malang Malang
Kabupaten. Kabupaten.
Aktivitas Media Kami Kalau dalam Ketiga Perusahaan
perusahaa koran, menggunaka perekrutan informan melaksanak
n dalam media n beberapa biasanya menyatakan an seleksi
melakuka online, media dalam dengan bahwa dan
n surat melakukan memanfaatk perusahaan rekrutmen
VALID
perekruta lamaran perekrutan an beberapa melakukan sesuai
n sumber kerja, pada calon media perekrutan proses yang
daya wawancara karyawan seperti melalui berlaku
manusia . Minimal mulai dari media cetak media
media koran, dan media online dan
114
Informan 1
Direktur
accounting Manager
(pekerja/k tamat media online online cetak
aryawan) SMA. untuk dengan dengan
mencari memberikan menyertaka
calon beberapa n
karyawan kriteria dan kualifikasi
dengan kualifikasi yang harus
memberikan yang harus dipenuhi
sejumlah dipenuhi dan
kriteria atau oleh calon melakukan
kualifikasi karyawan. seleksi
yang harus dengan
dipenuhi proses
oleh calon wawancara
karyawan
salah
satunya
minimal
harus tamat
SMA.
Dalam
aktivitas
rekrutmen
dan seleksi
kami
melakukan
wawancara
kepada calon
karyawan.
Lampiran 8
115
• Struktur Perusahaan
Struktur Organisasi terbaru PT. Berkat Sejati Jaya, dibuat agar perusahaan
semakin kompetitif bersaing pada bisnis consumer goods.
Lampiran 9
116
Dokumentasi
• Sisi Depan Perusahaan
PT. Berkat Sejati Jaya yang berada di jalan Raya Bandulan no. 9
Malang, berdiri sejak tahun 2003.
• Bagian Kantor Perusahaan
Kegiatan di kantor subjek penelitian saat melakukan proses distribusi

seperti purcash order ke pemasok, purcah order dari konsumen, serta
proses pendataan stok barang di Gudang.
117
• Bagian Gudang
Proses packing pada Gudang di bagian sabun seperti Shinzui dan Dettol.
Setelah purcash order dari konsumen selesai, berikutnya akan disiapkan
untuk proses pengiriman.
• Bagian Gudang
Gudang perusahaan di bagian minyak serta makanan ringan, seperti

Minyak Tropical dan Arnotts Biskuit.
• Bagian Lantai Dasar
118
Salah satu karyawan sedang melakukan pengencekan faktur
penjualan agar barang yang dipesan oleh konsumen bisa dikeluarkan
untuk segera dipacking.
Salah satu bagian Gudang perusahaan yang berada di lantai dasar, di

lantai dasar ini digunakan untuk menyimpan maknan ringan,
kosmetik dan sabun.
• Suasana saat bongkar muat barang
119
Proses loading dilakukan pada sore hari sekitar pukul 16.00,
dilakukan setelah armada transportasi selesai mengirimkan barang
pada saat pagi hari, barang yang dimasukkan kedalam mobil box
disiapkan untuk proses pengiriman besok pagi.
• Pada saat melakukan wawancara kepada informan
Ruangan Hartono yang bekerja sebagai Akuntan dan Keuangan (foto

kiri) dan ruangan Agus Handoyo yang bekerja sebagai Manajer
Operational (foto kanan).
120
Bersama dengan (dari kiri) Hartono, Agus Handoyo, dan Eni Limarta
(Direktur) di bagian kantor perusahaan.
121
Lampiran 10
Daftar Pelanggan/Outlet
122
123
Lebih dari 3000 konsemen PT. Berkat Sejati jaya yang merupakan
outlet grosir dan semi grosir.
124

Jiunkpe Is s1 2018 31413122 41495 Bersaing Appendices

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Jiunkpe Is s1 2018 31413122 41495 Bersaing Appendices

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Lampiran 1

Panduan Wawancara Menggunakan Analisis Value Chain

Ancaman Produk Substitusi

Kekuatan Tawar Menawar Pembeli

Kekuatan Tawar Menawar Pemasok

4. Bagaimanakah tingkat kualitas produk pemasok?

PORTER FIVE FORCES

Ancaman Pendatang Baru

Ancaman Produk Substitusi

Kekuatan Tawar Menawar Pembeli

Informan 1 : Semua yang berhubungan dengan kebijakan pemerintah

PORTER FIVE FORCES

Ancaman Pendatang Baru

Ancaman Produk Substitusi

Kekuatan Tawar Menawar Pembeli

Kekuatan Tawar Menawar Pemasok

Informan 2 : Sejauh ini perusahaan telah melakukan perencanaan dengan baik,

Nama : Agus Handoyo

PORTER FIVE FORCES

Peneliti : Apakah jumlah pesaing meningkat tiap tahunnya?

Ancaman Pendatang Baru

Ancaman Produk Substitusi

Kekuatan Tawar Menawar Pembeli

Kekuatan Tawar Menawar Pemasok

Ancaman Pendatang Baru

Kekuatan Tawar Menawar Pembeli

Tingkat Sebelum Kualitas Kualitas Ketiga Pemasok

Kegiatan di kantor subjek penelitian saat melakukan proses distribusi

Gudang perusahaan di bagian minyak serta makanan ringan, seperti

• Bagian Lantai Dasar

Salah satu bagian Gudang perusahaan yang berada di lantai dasar, di

• Suasana saat bongkar muat barang

Ruangan Hartono yang bekerja sebagai Akuntan dan Keuangan (foto

Anda mungkin juga menyukai