LAPORAN PRAKTIKUM

MANAJEMEN STRATEGI

ANALISIS KASUS UPAYA “ICHIBAN” NAIK KELAS

Nama Instruktur: Dr. Nurul Asfiyah, MM.

Oleh:

Kelompok :3
Ketua : Salsabila Alfi Huda / 202010160311147
Anggota :
1. Alfiatun Hasanah / 202010160311115
2. Dewi Sukma Afifah / 202010160311133
3. Cinta Auliabudi A / 202010160311149
4. Ghea Dewi Ayu N / 202010160311162

LABORATORIUM MANAJEMEN
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2023

1
 KATA PENGANTAR

ATA PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan
kehadirat Tuhan Yang Maha
Esa, karena atas karunia
serta
kuasa-Nya kami telah dapat
menyelesaikan makalah ini.
Kami sangat berharap tulisan
ini dapat
berguna dalam rangka
menambah wawasan serta
pengetahuan pembaca.
Tak lupa pula kami
mengucapkan terima kasih yang
2
sebesar – besarnya kepada
pihak –
pihak yang terkait dengan
pelaksanaan kegiatan praktikum
Manajemen Strategik maupun
dengan pihak yang membantu
dalam menyusun makalah ini
diantaranya yaitu :
1. Dosen Pembimbing,Bapak
Dr. Marsudi M,M yang telah
membimbing
kami selama kegiatan
praktikum manajemen
Manajemen Strategik
2. Asisten Dosen yang juga
telah membantu dan
3
mengarahkan kami selama
kegiatan
praktikum
Manajemen Strategik
Kami menyadari bahwa masih
banyak kekurangan yang
mendasar pada makalah ini,
kami
lebih dahulu memohon maaf
dan minta pemakluman
bilamana makalah ini ada
kekurangan dan ada
tulisan yang kami buat kurang
tepat atau menyinggung
perasaan pembaca. Oleh karena
itu, kami
4
mengundang pembaca untuk
memberikan kritik dan saran
yang bersifat membangun
untuk
kemajuan ilmu pengetahuan ini.
Terima kasih
Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena atas karunia serta
kuasa-Nya kami telah dapat menyelesaikan makalah ini. Kami sangat berharap tulisan ini dapat
berguna dalam rangka menambah wawasan serta pengetahuan pembaca.

Tak lupa pula kami mengucapkan terima kasih yang sebesar – besarnya kepada pihak – pihak
yang terkait dengan pelaksanaan kegiatan praktikum Manajemen Strategik maupun dengan pihak
yang membantu dalam menyusun makalah ini diantaranya yaitu:

1. Dosen Pembimbing, Ibu Dr. Nurul Asfiyah MM. yang telah membimbing kami selama
kegiatan praktikum manajemen Manajemen Strategik.
2. Asisten Dosen yang juga telah membantu dan mengarahkan kami selama kegiatan
praktikum Manajemen Strategik.

Kami menyadari bahwa masih banyak kekurangan yang mendasar pada makalah ini, kami
lebih dahulu memohon maaf dan minta pemakluman bilamana makalah ini ada kekurangan dan
ada tulisan yang kami buat kurang tepat atau menyinggung perasaan pembaca. Oleh karena itu,
kami mengundang pembaca untuk memberikan kritik dan saran yang bersifat
membangun untuk kemajuan ilmu pengetahuan ini. Terima kasih

5
 Malang, 22 Mei 2023

Penulis

DAFTAR ISI
KATA
PENGANTAR...............................
.......................................................
.................................................i
DAFTAR
ISI..................................................
.......................................................
..........................................ii
DAFTAR
GAMBAR......................................

6
.......................................................
.........................................iii
DAFTAR
TABEL..........................................
.......................................................
..........................................iv
PENDAHULUAN.........................
.......................................................
.......................................................
....1
PEMBAHASAN............................
.......................................................
.......................................................
....2
Lembar kerja
1.....................................................
.......................................................
................................2
7
Lembar Kerja
2.....................................................
.......................................................
...............................2
Lembar Kerja
3.....................................................
.......................................................
...............................3
Lembar Kerja
4.....................................................
.......................................................
...............................5
Lembar Kerja
5 ....................................................
.......................................................
...............................6
Lembar Kerja
6 ....................................................
8
.......................................................
.............................12
Lembar Kerja
7 ....................................................
.......................................................
.............................14
Lembar kerja
8.....................................................
.......................................................
..............................16
Lembar Kerja
9.....................................................
.......................................................
.............................19
PENUTUP.....................................
.......................................................
.......................................................
..20
9
A.
Kesimpulan....................................
.......................................................
.............................................20
DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.................................................................................................................
DAFTAR ISI................................................................................................................................
DAFTAR GAMBAR...................................................................................................................
DAFTAR TABEL........................................................................................................................
PENDAHULUAN........................................................................................................................
PEMBAHASAN..........................................................................................................................
Lembar kerja 1.........................................................................................................................
Lembar Kerja 2........................................................................................................................
Lembar Kerja 3........................................................................................................................
Lembar Kerja 4........................................................................................................................
Lembar Kerja 5 .......................................................................................................................
Lembar Kerja 6 .......................................................................................................................
Lembar Kerja 7 .......................................................................................................................
Lembar kerja 8.........................................................................................................................
Lembar Kerja 9........................................................................................................................
PENUTUP....................................................................................................................................
A. Kesimpulan.......................................................................................................................

10
 PENDAHULUAN

Manajemen strategis adalah seni dan ilmu penyusunan, penerapan, keputusan-

keputusan lintas fungsional yang dapat memungkinkan suatu perusahaan mencapat
sasarannya. Manajemen strategis adalah proses penetapan tujuan organisasi, pengembangan
kebijakan dan perencanaan untuk mencapai sasaran tersebut, serta mengalokasikan
sumber daya untuk menerapkan kebijakan dan merencanakan pencapaian tujuan organisasi.
Manajemen strategis mengkombinasikan aktivitas-aktivitas dari berbagai bagian fungsional
suatu bisnis untuk mencapai tujuan organisasi. Di dalam persaingan industri yang semakin maju
ini perusahaan dituntut untuk selalu melakukan perkembangan positif di dalam tubuh perusahaan
sehingga perusahaan selalu berupaya memperbaiki diri dengan perencanaan strategi yang baik.

Untuk memenuhi tuntutan ini terciptalah analisis SWOT (Strength,Weaknesses,

Opportunities, Threats) yang memiliki peran penting dalam menetapkan suatu strategi
perusahaan. Analisis SWOT merupakan cara yang sistematis di dalam melakukan analisis
terhadap wujud ancaman dan kesempatan agar dapat membedakan keadaan lingkungan
yang akan datang sehingga dapat ditemukan masalah yang ada. Dari analisis SWOT,
perusahaan dapat menentukan strategi efektif yang sejauh mungkin memanfaatkan kesempatan
yang berlandaskan pada kekuatan yang dimiliki perusahaan, mengtasi ancaman yang dating dari
luar,serta mengatasi kelemahan yang ada.

11
A. LEMBAR KERJA ANALISIS KASUS

TAHAP-1: Membaca kasus berkali-kali dengan cermat sampai menguasai, agar

mampu mengambil inti dari permasalahan yang harus diselesaikan

LEMBAR KERJA 1

Masalah-1

Target Naik Kelas Tidak Tercapai (Gejala / Akibat)

Karena Kinerja Perusahaan

Kinerja perusahaan “ICHIBAN” dalam bidang keuangan sangat tertutup dan yang bisa men
etahui tentang keuangan perusahaan “ICHIBAN” hanya CEO dan istri CEO. Modal usaha h
anya berasal dari keuangan milik keluarga sendiri dan tidak pernah melakukan hutang kepad
a pihak lain. (hal. 14)

Karena Channel of Distribution (Gejala/ Akibat)

Perusahaan “ICHIBAN” pada saluran distribusi perusahaan masih menggunakan

saluran pemasaran konvensional yang mana ditujukan kepada beberapa pengecer alat tulis
saja. (hal.11)

Karena Pola Kerjasama (Masalah/Sebab)

Pola Kerjasama perusahaan “ICHIBAN” masih belum bisa melakukan koordinasi yang baik
dengan pihak distributor atau pihak grosir yang membuat antara pihak perusahaan dan pihak
grosir memiliki perbedaan keinginan. (hal.16)

12
Masalah-2
Target Naik Kelas Tidak Tercapai (Gejala / Akibat)
Karena Kinerja Perusahaan

Proses produksi yang tidak mencapai target karena kurang maksimal penggunaan mesin d
an kinerja karyawan yang belum bisa optimal untuk mencapai target dalam segi produksi ata
u penjualan. (hal.13)

Karena Program (Masalah/Sebab)

Program Perusahaan “ICHIBAN” tidak memiliki sistem untuk mengatur proses

penjualan (hal. 13)

Masalah-3
Target produksi tidak tercapai (Gejala / Akibat)
karena sumberdaya manusia

Perusahaan “ICHIBAN” tidak diberikan target produksi pada setiap karyawan nya,
tidak ada system kerja baku yang diterapkan, system lembur yang menguras tenaga
karyawan sehingga bekerja kurang optimal, dan tidak diberikan pelatihan secara baik. (hal.13)

Karena Motivasi (Gejala/ Akibat

Perusahaan belum menerapkan motivasi kepada karyawan, karena perusahaan masih
terfokus untuk mengalahkan para pesaing yang lain dan hanya lebih mementingkan
peningkatan penjualan. (hal.14)

Karena Sistem Kerja (Masalah/sebab)

Sistem kerjanya berdasarkan atas prinsip kekeluargaan dimana semua dipimpin oleh
13
anggota keluarga tanpa melihat kompetensi yang seharusnya diberlakukan. Selain itu
sistem kerja dengan memberikan bonus kepada karyawan, akan tetapi Liem Ko memberikan
sistem kerja lembur kepada karyawannya. (hal. 13)
TAHAP -2: MENGIDENTIFIKASI DAN MERUMUSKAN VISI DAN MISI
PERUSAHAAN KELUARGA
LEMBAR KERJA 2:

Mengembangkan Pernyataan Visi dan Misi Perusahaan Keluarga

Visi Perusahaan Keluarga:
Pada tahun 2024 menjadikan market leader perusahaan alat tulis di Indonesia yang tumbuh
bersama karyawan dan mitra bisnis. (hal 11)
Misi Perusahaan Keluarga:
1. Memperkuat dan memperluas area pasar dengan diversifikasi produk (hal 12)
2. Membuat berbagai alat tulis yang dibutuhkan di segala lapisan masyarakat (hal 12)
3. Fokus pada meminimalkan biaya dan memaksimalkan keuntungan (hal 13)
4. Menjaga Brand Image yaitu memproduksi alat tulis "ichiban" dengan kualitas
terbaik dan harga yang lebih murah (hal 13)
5. Memperluas pasar dengan menambah jaringan pengecer atau grosir di Indonesia
(hal 15)
6. Meningkatkan target penjualan dan produksi tahunan (hal 15)
Tujuan dan Sasaran:
Menjadi perusahaan alat tulis terbesar dan menyediakan alat tulis berkualitas dengan harga
terjangkau. (hal 13)
Menjadi penguasa pasar ATK dengan menciptakan produk-produk ATK yang dapat
dinikmati oleh semua kalangan sesuai dengan kebutuhannya serta meningkatkan potensi
dan kualitas perusahaan untuk mendapatkan peluang bisnis yang menjamin masa depan
perusahaan bersama karyawan dan mitra bisnis. (hal 13)

14
TAHAP - 3: ANALISIS LINGKUNGAN EKSTERNAL DAN INTERNAL (TOWS)
TAHAP PERTAMA: INPUT (INPUT STAGE)

LEMBAR KERJA 3:
Analisis lingkungan harus berdasarkan kasus yang ada, tidak boleh menambah dan
mengurangi data.

Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (Eksternal Factor Evaluasi-EFE)

Nilai Nilai
Bobot Peringkat
Faktor-faktor Eksternal; Utama Tertimbang
1-100 1 2 (1*2)
Peluang:
ICHIBAN menjadi market leader dari produk 90 0.196 4 0.784
spidol boardmarker hal ini dapat dimanfaatkan
untuk melakukan perluasan pasar produk baru
bolpoin “ICHIBAN”. (Hal 12)
ICHIBAN memiliki kemampuan dalam 70 0.152 3 0.456
melakukan diversifikasi produk. (Hal 13)
Konsumen mulai beralih ke produk lokal. (Hal 40 0.087 2 0.174
13)
Pertambahan grosir di Jakarta dan Surabaya 20 0.043 1 0.043
masing-masing 1 grosir, sehingga jumlah grosir
menjadi 10 grosir, dan Liem Ko melakukan
penurunan harga penjualan rata-rata 6% untuk
semua tipe. (Hal 18)

Ancaman:
Adanya pesaing baru yakni masuknya produk 60 0.131 3 0.393
“Pilot” asal jepang ke Indonesia pada tahun 1979
dengan mengusung produk bolpoin dan produk
BIC yang menjadi penguasa pasar bolpoin. (Hal
12)
Peringkat penjualan bolpoin “ICHIBAN” yang 30 0.065 2 0.130
selisih sedikit dengan penjualan bolpoin
“Faster”. (Hal 13)
Semakin banyak produk import yang akhirnya 80 0.174 4 0.696
membuka pabrik di Indonesia dengan maksud

15
memperluas pasar. (Hal 13)
Produk pesaing bolpoin dari merk Faster sudah 70 0.152 3 0.456
bersiap-siap melakukan kudeta apabila
pertumbuhan penjualan produk bolpoin
“ICHIBAN” masih tetap dan cenderung turun
daripada pertumbuhan penjualan bolpoin Faster
yang cenderung stabil dan mengalami kenaikan.
(Hal 15)

Total 3.132
460 1,00
Keterangan: Bobot (1) : 1,00
Peringkat (2) : 1 s/d 4
NilaiTertimbang : (1) x (2)
Hasil yang didapatkan dari kasus Ichiban dengan menggunakan matriks EFE adalah 3.132, dimana jika
nilai yang didapatkan < 2.5 maka artinya Ichiban memiliki kondisi eksternal yang baik atau dapat
dikatakan responnya bagus.

16
 LEMBAR KERJA 4:
Analisis lingkungan harus berdasarkan kasus yang ada, tidak boleh menambah dan
mengurangi data.

Matriks Profil Kompetitif (Competitive Profile Matrix- CPM)

Ichiban Zebra Faster
Bobot
Faktor-faktor Keberhasilan Peringkat Nilai Peringkat Nilai Peringkat Nilai
1 2 (1*2) 3 (1*3) 4 (1*4)
Unit produksi (Hal 23) 0.20 3 0.6 4 0.8 1 0.2

Pertumbuhan penjualan (Hal 23) 0.30 1 0.3 4 1.2 2 0.6

Posisi pasar (Hal 23) 0.20 3 0.6 1 0.2 4 0.8

Kualitas Produksi (Hal 15) 0.10 4 0.4 2 0.2 3 0.3

Pangsa pasar (Hal 23) 0.20 4 0.8 3 0.6 2 0.4

1,00 2.7 3 2.3

Total

Keterangan:

Bobot (1) : 1,00

Peringkat (2, 3, 4) : 1 s/d 4

Perusahaan 1: Alat Tulis Merk "ICHIBAN"
Nilai : (1) x (2), Perusahaan 2: (produk pesaing)
(1) x (3), Perusahaan 3: (produk pesaing)
(1) x (4).

17
LEMBAR KERJA 5:

Analisis lingkungan harus berdasarkan kasus yang ada, tidak boleh menambah
dan mengurangi data

Matriks Evaluasi Faktor Internal (Internal Factor Evaluation-IFE)

Nilai Nilai
Bobot Peringkat
Faktor-faktor Internal Utama 1-100 Tertimbang
1 2 (1*2)

Kekuatan:
Kualitas produk yang baik dengan harga yang masih 56 0.1 3 0,29
terjangkau (hal 13 dan hal.18)
“ICHIBAN” masuk peringkat 5 besar dalam market 78 0.13 4 0,53
leader bolpoin, setelah beberapa tahun (hal 13)
Karyawan assembeling diberi insentif sebagai 58 0.1 3 0,30
motivasi, dan karyawan perakitan bolpoin diberi
pelatihan tambahan agar lebih cekatan dan terampil
Ichiban meng-hire Mr. YY untuk mencapai target 98 0.17 4 0,67
penjualan, dan berhasil dicapai pada 2019-2021
(hal.20)
Kelemahan: 0,00

Tidak ada sistem kerja baku yang mengatur 80 0.14 1 0,14

karyawan dan tidak ada ukuran produktivitas kerja
(hal.13)
Karyawan hanya menerima bagian pendapatan sesuai 60 0.1 2 0,21
dengan kesepakatan keluarga (hal.14)
Ichiban tidak menggunakan bantuan dana asing 88 0.15 1 0,15
dalam perluasan usaha, hal ini menghambat
pengembangan usaha, apalagi competitor terus
bergerak maju (hal.14)
Menggunakan promosi Below The Line dibanding 67 0.11 2 0,23
Above The Line(hal.15)

Total 585 1,00 2.51

Keterangan :
Hasil yang didapatkan dari kasus Ichiban dengan menggunakan metode IFE adalah 2.51, dimana jika

18
nilai yang didapatkan > 2.5 maka artinya Ichiban memiliki kekuatan internal yang memadai, hal ini
ditandai dengan skor dari nilai tertimbang pada kekuatan Ichiban yang meng-hire Mr. YY untuk
mencapai target penjualan perusahaan, akan tetapi nilai tertimbang dari…….. REVISI BELOM
SELESAI

19
 TAHAP KEDUA: PENCOCOKAN/PEMADUAN (MATCHING STAGE)

LEMBAR KERJA 6 :

Pada tahap pencocokan/pemaduan ini berfokus pada menciptakan strategi yang layak
dengan mencocokan/memadukan faktor eksternal dan internal. Mencocokan/memadukan
analisis eksternal dan internal, secara teknis pada tahap kedua. Tahap
Pencocokan/pemaduan (matching stage) menurut teori ada 5 (lima) macam alat analisis,
yaitu: 1). Matrik SWOT, 2). Matrik Boston Consulting Group (BCG), 3). Matrik SPACE,
4). Matrik Internal-Eksternal (IE), dan 5). Matrik Grand Strategy (GS). Dalam praktikum
kali ini, hanya no 3 (Matrik SPACE) yang tidak di pergunakan.
1. Matriks SWOT.
Kekuatan-Kelemahan, Peluang-Tantangan (Strength- Weakness,
OpportunitiesThreats–SWOT)
KEKUATAN KELEMAHAN
(Strength - S) (Weaknesses -W)
1. Produk bolpoin yang dimiliki 1. Tidak adanya sistem dan prosedur
menggunakan kualitas baik dengan kerja yang baku bagi SDM
harga yang terjangkau 2. Karyawan hanya menerima
2. “ICHIBAN” masuk peringkat 5 pendapatan sesuai dengan
besar dalam market leader bolpoin, kesepakatan
setelah beberapa tahun 3. Ichiban tidak menggunakan dana
3. Pemberian insentif pada asing sehingga menghambat
karyawan bagian assembling pengembangan usaha
sebagai bentuk motivasi 4. Menggunakan promosi Below
4. Memiliki tenaga kerja yang The Line dibanding Above The
professional yakni Mr. YY Line
yang memiliki pengalaman
dalam mengelola perusahaan

PELUANG (Opportunities – O) STRATEGI (SO) STRATEGI (WO)

1. Memiliki peluang yang besar
menjadi market leader spidol
boardmarker
2. Memiliki kemampuan
diversifikasi produk bolpoin
3. Konsumen mulai beralih
ke produk lokal
4. Pertambahan grosir dan
penurunan harga 6% untuk
semua tipe.
Gunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang Gunakan kelemahan dengan memanfaatkan
1. Menjadi market leader dengan
menggunakan pasar spidol yang
lebih dulu unggul (S2,O1)
2. Mengembangkan inovasi produk
terbaru yang dapat menarik
konsumen (,O2
3. Menyusun rencana dan strategi
pasar menggunakan pengalaman
yang dimiliki Mr. YY (S4,04)
peluang
1. Menentukan sistem prosedur kerja
baku serta mengatur SDM yang
dimiliki (W1,O4)
2. Memberikan kualitas dan
pelayanan yang baik untuk
meningkatkan loyalitas konsumen
(W4,O2,O3)

20
 ANCAMAN
(Threats – T)
1. Adanya pesaing baru
2. Peringkat penjualan bolpoin
yang selisih sedikit dengan
pesaing
3. Semakin banyak produk
impor yang membuka
pabrik di Indonesia
4. Pertumbuhan penjualan
cenderung turun dan
pesaing merk “Faster”
bersiap-siap melakukan
kudeta
2. Matriks Boston Consulting Group (BCG)
STRATEGI (ST) STRATEGI (WT)
Gunakan kekuatan untuk menghindari ancaman Minimalkan kelemahan dan hindari ancaman
1. Memanfaatkan harga yang 1. Menciptakan standar operasional
terjangkau untuk mengatasi ancaman produksi produk (W1,T2,T4)
dari produk pesaing (S1,T1) 2. Melakukan perluasan pasar dan
2. Melakukan inovasi dan mengembangkan lini produksi
pengembangan produk yang produk (W1,W4,T2)
disesuaikan dengan tren agar
pertumbuhan penjualan naik
(S1,S4,T1,T3)
3. Menjaga kualitas serta
meningkatkan kapasitas produksi
guna memenuhi permintaan pasar
(S1,T3)
Gambar 4 : Matriks SWOT
21
 Gambar 5 : Matriks Boston Consulting Group (BCG)

Bintang

Bintang adalah bisnis atau produk dengan pertumbuhan dan pangsa yang tinggi. Bisnis
atau produk ini sering memerlukan investasi besar untuk mendanai pertumbuhannya yang
cepat. Namun pada akhirnya pertumbuhannya akan melambat dan berubah menjadi sapi kas.

Sapi Kas

Sapi kas adalah bisnis atau produk yang pertumbuhannya rendah, tetapi pangsanya tinggi.
SBU yang terkenal dan berhasil ini memerlukan investasi yang lebih kecil untuk
mempertahkankan pangsa pasarnya. SBU ini menghasilkan banyak uang yang digunakan
perusahaan untuk membayar tagihannya dan untuk mendukung SBU lain yang memerlukan
investasi.

Tanda Tanya

Tanda tanya adalah unit bisnis dengan pangsa rendah dalam pasar yang pertumbuhannya
tinggi. Unit bisnis ini memerlukan banyak uang untuk mempertahankan pangsanya, apalagi
meningkatkannya. Manajemen harus berpikir keras tentang tanda tanya mana yang harus
dicoba untuk dibangun menjadi bintang dan mana yang harus dibuang.

Anjing

Anjing adalah bisnis dan produk yang memiliki pertumbuhan dan pangsa yang rendah.
Bisnis ini bisa menghasilkan uang yang cukup untuk mempertahankan dirinya sendiri tetapi
tidak menjanjikan sumber uang yang besar.

Rumus BCG:
Market Growth
Jumlah PenjualanTahun Sekarang−Jumlah Tahun PenjualanTahun Sebelumnya
¿ x 100%
Jumlah PenjualanTahun Sebelumnya

114.150−112.600
Market Growth¿ x 100%
112.600

1550
= x 100%
112.600

= 1.38% (Sumbu Y)

22
 Jumlah Penjualan Perusahaan Sendiri
Relative Market Share ¿
Jumlah Penjualan Perusahaan Pesaing

114.150
Relative Market Share ¿ = 0.954 (Sumbu X)
119.700

Kesimpulan:

Berdasarkan analisa matriks BCG menunjukkan bahwa ICHIBAN berada pada posisi "tanda
tanya" (question marks) yaitu pangsa pasar rendah dan pertumbuhan tinggi. Pada
umumnya, kas perusahaan yang dibutuhkan tinggi dan kas yang dihasilkan rendah. Bisnis-
bisnis ini disebut tanda tanya karena organisasi harus menentukan apakah akan memperkuat
dengan mengejar strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, atau pengembangan
produk) atau menjualnya. Hal ini didukung beberapa hal yaitu dengan pertumbuhan tahun
2017 sebelumnya 1,21% menjadi 1,38% pada tahun 2018 dan hasil yang sebelumnya 112.600
unit pada tahun 2017 menjadi 114.150 unit pada tahun 2018. Pangsa pasar "Ichiban" pun
mengalami kenaikan dari tahun 2017 sebesar 12,34% pada tahun 2017 menjadi 12,21%
pada tahun 2018.

23
TAHAP - 4 : BEBERAPA ALTERNATIF STRATEGI DAN MEMILIH STRATEGI

TAHAP KETIGA : KEPUTUSAN (DECISION STAGE)

Hasil analisis dan intuisi dapat memberikan alasan untuk membuat keputusan formulasi
strategi ada 3 alternatif strategi. Adanya teknik pencocokan/pemaduan telah mampu
mengungkap alternatif strategi, selanjutnya pilih satu strategi yang dianggap dapat
memberi solusi terbaik bagi perusahaan keluarga. Lebih jelasnya Matriks Perencanaan
Strategi Kuantitatif (Quantitative Stratregic Planning Matrix-QSPM) merupakan tahapan
terakhir dalam kerangka penyusunan strategi yang komperhensif, disajikan pada lembar
kerja 7 berikut ini.

LEMBAR KERJA 7 :
Setelah menggunakan alat analisis pada lembar kerja 6, maka pilih 3 alternatif strategi dan
tentukan nama masing-masing alternatif strategi tsb menurut Gluck dan Porter (halaman 4)
untuk mengisi Matriks QSPM dibawah ini :

Matriks Perencanaan Strategi Kuantitatif (Quantitative Stratrgic Planning Matrix-

QSPM)

ALTERNATIF STRATEGI

FAKTOR KUNCI Bobot Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3

Penetrasi Pasar Pengembangan Pengembangan
Pasar Produk
Faktor Eksternal Kunci AS TAS AS TAS AS TAS
Peluang:
ICHIBAN menjadi market leader dari
0.196 4 0.784 4 0,784 1 0,196
produk spidol boardmarker (Hal 12)
ICHIBAN memiliki kemampuan dalam
melakukan diversifikasi produk. (Hal 0.152 3 0.456 3 0,456 4 0,608
13)
Konsumen mulai beralih ke produk
0.087 3 0.261 4 0,348 2 0,174
lokal. (Hal 13)
Pertambahan grosir di Jakarta dan
Surabaya masing-masing 1 grosir (Hal 0.043 2 0.086 3 0,129 3 0,129
18)
Ancaman:
Adanya pesaing baru yakni masuknya 0.131 3 0.393 2 0,262 4 0,524
produk “Pilot” asal jepang ke Indonesia
pada tahun 1979 dengan mengusung

24
produk bolpoin dan produk BIC yang
menjadi penguasa pasar bolpoin. (Hal
12)
Peringkat penjualan bolpoin
“ICHIBAN” yang selisih sedikit dengan 0.065 2 0.13 3 0,195 3 0,195
penjualan bolpoin “Faster”. (Hal 13)
Semakin banyak produk import yang
akhirnya membuka pabrik di Indonesia
0.174 2 0,348 4 0,696 4 0,696
dengan maksud memperluas pasar. (Hal
13)
Produk pesaing bolpoin dari merk
Faster akan melakukan kudeta apabila
pertumbuhan penjualan produk bolpoin
“ICHIBAN” masih tetap dan cenderung 0.152 1 0,152 4 0,608 4 0,608
turun daripada pertumbuhan penjualan
bolpoin Faster yang cenderung stabil
dan mengalami kenaikan. (Hal 15)
Faktor Internal Kunci
Kekuatan:
Kualitas produk yang baik dengan
harga yang masih terjangkau (hal 13 0.1 4 0,4 4 0,4 4 0,4
dan hal.18)
“ICHIBAN” masuk peringkat 5 besar
dalam market leader bolpoin, setelah 0.13 2 0,26 2 0,26 1 0,13
beberapa tahun (hal 13)
Karyawan assembeling diberi insentif
sebagai motivasi, dan karyawan
perakitan bolpoin diberi pelatihan 1 0,1 1 0,1 2 0,2
tambahan agar lebih cekatan dan 0.1
terampil
Ichiban meng-hire Mr. YY untuk
mencapai target penjualan, dan berhasil 0.17 4 0,68 4 0,68 3 0,51
dicapai pada 2019-2021 (hal.20)
Kelemahan:
Tidak ada sistem kerja baku yang
mengatur karyawan dan tidak ada 0.14 1 0,14 2 0,28 2 0,28
ukuran produktivitas kerja (hal.13)
Karyawan hanya menerima bagian
pendapatan sesuai dengan kesepakatan 0.1 1 0,1 1 0,1 2 0,2
keluarga (hal.14)
Ichiban tidak menggunakan bantuan
dana asing dalam perluasan usaha,
hal ini menghambat pengembangan 0.15 1 0,15 3 0,45 3 0,45
usaha, apalagi competitor terus
bergerak maju (hal.14)
Menggunakan promosi Below The 0.11 3 0,33 4 0,44 4 0,44
Line dibanding Above The

25
Line(hal.15)
TOTAL 2,00 2.66 6.188 5.74

Keterangan:
Peringkat 1 : Paling tidak berpengaruh
Peringkat 2 : Cukup berpengaruh
Peringkat 3 : Berpengaruh
Peringkat 4 : Sangat berpengaruh

Berdasarkan hasil pengolahan data melalui matriks QSPM (tahapan terakhir dalam kerangka
penyusunan strategi yang komperhensif), maka dari 3 alternatif strategi yang ada, alternatif
strategi terbaik yang dapat diterapkan oleh Ichiban ialah alternatif strategi pengembangan
pasar.

26
Pangsa pasar 0,140 3 0,42 4 0,
56 2 0,28
Total 1 3,308 2,981 2,834

Pangsa pasar 0,140 3 0,42 4 0,

56 2 0,28
Total 1 3,308 2,981 2,834

Pangsa pasar 0,140 3 0,42 4 0,

56 2 0,28
Total 1 3,308 2,981 2,834
TAHAP-5 : IMPLEMENTASI STRATEGI: ISU MANAJEMEN, PEMASARAN,
OPERASIONAL, SUMBERDAYA MANUSIA DAN KEUANGAN

LEMBAR KERJA 8:
Berdasarkan lembar kerja 7, telah terpilih 1 (satu) strategi terbaik untuk di implementasikan
pada lembar kerja 8 dibawah ini:
IMPLEMENTASI STRATEGI :
( nama strategi )
Strategi Pengembangan Pasar

27
......................................................................................................................................................
..............................................................................................................................

A. Bidang Pemasaran:
Memasuki pasar geografis baru dan improvisasi penggunaan produk yang
sudah ada. Perlu adanya perluasan dan pengembangan pasar yang dilakukan oleh
Ichiban dikarenakan adanya perubahan selera dan perilaku konsumen dari waktu
ke waktu, dan Ichiban juga masih kurang memanfaatkan kesempatan dalam
memasarkan produknya sehingga menjadi salah satu penyebab beberapa type
bolpoin kurang laku, dengan mengganti sistem pemasaran Below The Line
menjadi Above The Line merupakan salah satu strategi pemasaran dalam
mengembangkan pasar secara lebih luas, Dengan memanfaatkan mass media
seperti televisi, majalah, radio, dan kini sangat mudah untuk mengiklankan
produk di internet bisa melalui sosial media maupun melakukan iklan berbayar,
dan pemasaran secara langsung ke toko grosir yang juga perlu ditambah selain di
Jakarta dan Surabaya, bisa dengan ke toko alat tulis di kota kecil sekalipun,
dengan adanya sistem pemasaran seperti itu akan sangat memudahkan Ichiban
dalam mencakup pasar secara lebih luas dan meningkatkan penjualan.

B. Bidang Operasional:
Memenuhi kebutuhan pasar dengan improvisasi pengembangan produk dapat
diterapkan perusahaan Ichiban dalam memproduksi baik bolpoin maupun spidol.
Improvisasi produk-produk yang telah ada akan menjadi sukses jika didukung
dengan keadaan operasional perusahaan yang mumpuni, Jika diulik kembali dari
sistem operasional Ichiban masih perlu banyak peningkatan, dimulai dari hal
dasar pada sistem dan prosedur kerja dari karyawan yang perlu dirancang
dengan baik dan terstruktur guna meningkatkan keefektifan kinerja, lalu
perusahaan Ichiban dalam proses produksi akan lebih baik apabila memperhatikan
kinerja dari mesin-mesin produksi apakah perlu adanya penambahan unit mesin
untuk terus mencapai target produksi, dalam memilih supplier juga merupakan
strategi yang dapat dilakukan Ichiban untuk terus memastikan kualitas pada
produksinya. Kegiatan operasional yang berjalan baik pastinya didukung dengan
bagaimana lay outnya yang juga akan berpengaruh pada produktivitas pekerja,
dan terakhir penting bagi Ichiban untuk terus berkembang dan selalu melakukan

28
 evaluasi atas sistem operasional yang diterapkan yang mana hal ini akan
menghindari Ichiban dari resiko-resiko yang mungkin akan terjadi dikemudian
hari.

C. Bidang Keuangan
Kurangnya dari kualitas yang tinggi membuat ICHIBAN saat ini tidak berada
diposisi yang terbaik. Untuk naik kelas perusahaan memerlukan biaya yang cukup
besar untuk mengembangkan usahanya, sedangkan ICHIBAN hanya
mengandalkan modal sendiri dimana modal itu terbatas sehingga hal ini dapat
menghalangi perusahaan untuk mencapai tujuan awal. Maka dari itu perusahaan
ICHIBAN harus menyiapkan dana khusus untuk melakukan inovasi pada
produknya serta dana khusus untuk mempeluas pasar dengan mengembangkan
jaringan-jaringan distribusi yang di rencanakan. Perusahaan ICHIBAN tidak
boleh terbatas pada modal sendiri, karena perusahaan perlu adanya tambahan
modal dari pihak luar perusahaan seperti kreditor ataupun investor untuk
bekerjasama. Transparansi dan akuntabilitas keuangan perusahaan juga perlu
dilakukan untuk meninjau prospek bisnis kedepannya.

D. Bidang Sumber Daya Manusia

Perusahaan ICHIBAN berniat untuk menambah unit mesin produksi untuk
pelatihan khusus bagi karyawan sehingga mampu mengoprasikan mesin dengan
baik dan mampu bekerja untuk mencapai target yang telah di tentukan, maka dari
itu langkah ini merupakan yang baik agar mampu mengoptimalkan potensi diri
dalam bekerja. Perusahaan akan mengandalkan pelatihan karyawan sesuai
keahliannya agar mempu bekerja dengan maksimal dan menghasilkan output
yang maksimal sesuai dengan target yang ditetapkan perusahaan.

29
 TAHAP - 6 : MENGUKUR DAN MENGEVALUASI KINERJA

LEMBAR KERJA 9 :

Pentingnya perusahaan keluarga mengetahui bawa tindakan korektig hampir selalu

dibutuhkan, kecuali ketika: 1). Faktor internal dan eksternal tidak berubah secara signifikan
dan 2). Perusahaan mengalami perkembangan yang menggembirakan. Lebih jelasnya dapat
dilihat pada gambar 7 Kerangka Kerja Evaluasi Strategi (halaman 5).

No. Bidang Evaluasi Aktivitas Standar

1. Pemasaran Pemasaran yang diterapkan adalah secara ICHIBAN harus mengganti sistem
konvesional dengan menggunakan promosi promosi pemasaran metode BTL
metode BTL (Below The Line). Liem Ko yang telah diterapkan sebelumnya
memasarkan bolpoin ke grosir yang berbeda dengan sistem metode ATL. Selain
dengan grosir yang memasarkan produk spidol itu, Liem Ko perlu menambah
boardmarker "ICHIBAN", baik di Jakarta jaringan distribusi di beberapa
maupun di Surabaya. Para grosir tersebut wilayah di Indonesia.
memasarkan semua tipe bolpoin "ICHIBAN".
Walau Liem Ko telah menambah
Strategi pemasaran yang digunakan masih
grosir kembali dalam rangka
kurang dan belum mampu menjangkau wilayah
mendukung upaya pencapaian target
Indonesia.
penjualan dengan menambah grosir
Grosir hanya terbatas pada dua kota yakni di Jakarta dan Surabaya masing-
Jakarta dan Surabaya, sehingga pemasaran masing 1 grosir. Sehingga jumlah
produk kurang bisa mencapai target yang grosir menjadi 10 yaitu di Jakarta
ditetapkan. Awal tahun 2008, Liem Ko menjadi 6 grosir dan di Surabaya
melakukan evaluasi dan menyatakan kurang menjadi 4 grosir dan semua grosir
puas terhadap kinerja perusahaan tahun 2007. telah memasarkan semua tipe
Pada kenyataannya, grosir sudah ditambah, baik bolpoin "ICHIBAN".
yang di Jakarta maupun yang di Surabaya,
Karena dengan mengganti sistem
sedangkan harga juga tidak dinaikkan. Di
promosi metode menjadi ATL yang
samping itu, sudah juga dilakukan program
sebelumnya masih menggunakan
promosi melalui BTL. Meskipun secara total unit
sistem promosi BTL, setidaknya
ada kenaikan dari 110,719,000 unit (rata-rata
dengan melakukan hal ini
tahun 2012-2016) menjadi 112.316.000 unit di
diharapkan "ICHIBAN" dapat
tahun 2017, tetapi kenaikannya masih di bawah
melebarkan sayapnya ke kota-kota
target tahun 2017 yaitu 114.041.000 unit. Secara
besar lainnya yang ada di Indonesia.
total. realisasi penjualan hanya mencapai 98,49%
dan juga setiap tipe bolpoin tidak ada yang
mencapai target 100% (hal 16).
Begitu juga awal Tahun 2019, ketika melakukan
evaluasi tahunan, Liem Ko kembali merasa
kecewa terhadap pencapaian target penjualan.
Penambahan grosir baik di Jakarta maupun di
Surabaya, juga penurunan harga jual, memang
meningkatkan penjualan, tetapi belum cukup

30
 untuk bisa mendongkrak secara maksimal target
penujualan diharapkan bisa mendahului Zebra
dan tidak didahului oleh Faster. (hal 19)
2. Operasional Sistem kerja yang tidak baku dan tidak
terstandarisasi yakni dengan belum adanya SOP
perusahaan, sehingga membuat target dan
realisasi perusahaan belum tercapai. (hal 18)
Ini terbukti pada karyawan bagian perakitan
bolpoin. Dalam realitanya, selama ini perusahaan
belum pernah memberikan target pada
karyawan. Akan tetapi, Liem Ko meyakini
bahwa produktivitas kerja karyawan, khususnya
bagian assembling belum maksimal karena pola
produksi biasanya mengikuti pola penjulan,
sehingga sekarang seharusnya bisa
dimaksimalkan sejalan dengan upaya
peningkatan penjualan. (hal 13)
3. Keuangan Perusahaan ichiban tidak transparan dalam hal
keuangan, yang mengetahui tentang keuangan
hanya CEO dan istri CEO. Sementara saudara
dan para karyawan hanya tahu untung dan rugi
perusahaan. (hal 14)
Perusahaan ichiban juga menggunakan modal/
memenuhi anggaran keuangan dari uang pribadi
saja, tidak menggunakan dana asing, hanya
mengandalkan modal pribadi (internal) pemilik.
(hal )
4. Sumber Perusahaan ichiban memperkerjakan karyawan
Daya hanya berdasarkan latar belakang hubungan
Manusia keluarga bukan profesionalitas dan kompetensi
yang dimiliki karyawan. Hampir semua anggota
keluarga Liem An (istri, anak,keponakan,
menantu dan ipar) terlibat dalam perusahaan dan
bertugas mengawasi kinerja karyawan (berperan
seperti mandor/pengawas kerja). Ichiban
berusaha meningkatkan produktivitas kerja
31
Menyusun dan membuat Standar
Operasional Prosedur perusahaan
agar lebih tersistem dan tertata.
Hadirnya Mr. YY melakukan
evaluasi menyeluruh salah satunya
menyusun sistem dan prosedur
operasional perusahaan secara
keseluruhan. Ini dimaksudkan agar
operasional perusahaan akan
berjalan lebih baik dan lebih
terkendali, sehingga lebih mudah
untuk diarahkan menuju target. (hal
30)
Selain SOP, ICHIBAN juga harus
menambah unit mesin baru dan
menggunakan mesin produksi
otomatis untuk efisiensi produksi,
agar bisa memenuhi permintaan
konsumen dan target pasar..
Mengurangi cara manual, agar
produksi bisa lebih baik dan sesuai
target permintaan pelanggan dan
kuantitasnya meningkat.
ICHIBAN harus melakukan sistem
transparansi keuangan perusahaan
untuk meninjau prospek bisnis ke
depannya dan harus ada tambahan
modal dari pihak luar perusahaan
seperti kreditor ataupun investor
untuk bekerjasama. Tambahan
modal tersebut digunakan sebagai
penunjang dari target ICHIBAN
naik kelas dan perluasan pasar
tercapai serta pengembangan bisnis
tercapai dan mampu bersaing
dengan kompetitor lainnya.
Mengalokasikan pekerja sesuai
dengan kompetensi mereka masing-
masing, tidak hanya mengandalkan
sikap kekeluargaan dalam urusan
pekerjaan, namun diberikan tenaga
kerja profesional yang berkompeten
dari luar perusahaan. Ini sesuai
dengan apa yang dilakukan Mr YY,
Mr YY diperbolehkan melakukan
dengan pemberian tunjangan insentif pada
karyawan agar bisa mencapai target, cara
tersebut ternyata masih kurang efektif karena
target produksi belum terpenuhi.
32
resposisi seperlunya, khususya
terhadap anggota keluarga Liem Ko
yang dianggap kurang memenuhi
kompetensi. Para mandor yang
merupakan keluarga owner
direposisi ke backoffice sesuai
kompetensi mereka masing-masing.
TAHAP -7. MEMBUAT REKOMENDASI

LEMBAR KERJA 10:

Rekomendasi yang anda ajukan, harus sesuai dengan hasil analisis mulai lembar kerja 1
sampai dengan lembar kerja 9

Rekomendasi :

Tidak ada yang namanya bisnis instan. Setiap orang pasti pernah melakukan
kesalahan. Jadi sebaiknya jika ada kesalahan yang bisa dijadikan pengalaman atau
referensi untuk menjadi lebih baik lagi. Untuk mencapai tujuan pemasaran,
perusahaan harus memperluas jaringan distribusinya sedemikian rupa sehingga
pangsa pasar meningkat. Menjual produk baru, misalnya tipe B bolpoin/Pulpen,
lebih baik fokus pada peningkatan volume penjualan dengan terlebih dahulu
meluncurkan produk kemudian mengembangkannya. Dalam hal ini, perusahaan
perlu membangun struktur organisasi yang sesuai dengan industri, mulai dari
keuangan, pemasaran, operasional, dan sumber daya manusia. Penilaian harus
dilanjutkan sebelum prosedur dilakukan, selama prosedur, dan setelah prosedur
dilakukan. Tujuan dari langkah-langkah ini adalah untuk meminimalkan
kemungkinan kesalahan. 

33
34
 REFERENSI

Alexander, L. D., ONeill, H.M., Snyder, N.H and Townsend, J.B. (1986): How
Academy Members Teach the Business Policy I Strategic Management
Case Course. Journal of Management Case Studies
Christensen,C.R.,withHansen,A.J.(1987).Teaching and the Case
Method.Harvard
BusinessSchool,Boston,MassachusettsDooley,A.R.,andSkinnerW.(1977).
Casing Casemethod Methods, Academy of Management Review. Vol.12.
Fred R. D. and Forest R.D. (2012). Strategic Management, A Competitive
AdvantageApproach,ConceptsandCases,13thed.,Business
Communication, and Intro toBusiness.
Fred R. D. and Forest R.D. (2017). Strategic Management, A Competitive
AdvantageApproach,ConceptsandCases,16thed.,BusinessCommunication,
and Intro toBusiness.
Lawrence P. J. (2010). Driven to Lead: Good, Bad, and Misguided
Leadership.Osigweh, C. A. B. (1989) Casing the Case Approach in
Management Development, Journal of Management Development. Vol.
8Oxford Dictionary
Romm,T.andMahler,S.(1991).TheCaseStudyChallenge,ANewApproachtoan
Old Method. Management Education and Development, Vol.22
Sabine Emad and Wade Halvorson (2012) : Teaching the Virtually Real Case
Study,See discussions, stats, and author profiles for this publication at:
https://www.researchgate.net/publication/292139674

Wheelen T.L, Hunger D.J. (2006). Concepts in Strategic Management and

Business Policy. 10th ed. Pearson Education, Inc. New JerseySumber
Internal Perusahaan

35