LAPORAN

STUDI KELAYAKAN BISNIS

“Pawon Kue”

Disusun oleh :
1. Amanda Puspita Taufik 14080574155 (Aspek Operasional)
2. Welldan Adityandani 14080574157 (Aspek SDM)
3. Rima Mayangsari 14080574158 (Aspek Pendukung)
4. Riana Fatmawati 14080574162 (Aspek Pemasaran)
5. Livita Agustin 14080574168 (Aspek Keuangan)
MK 2014B

JURUSAN MANAJEMEN- FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS NEGERI SURABAYA

2017
 LEMBAR PENGESAHAN

Laporan Studi Kelayakan Bisnis dengan judul “ Laporan Studi Kelayakan Bisnis

Pawon Kue” yang beranggotakan:

NO. NAMA NIM

1. Amanda Puspita Taufik 14080574155

2. Welldan Adityandani 14080574157

3. Rima Mayangsari 14080574158

4. Riana Fatmawati 14080574162

5. Livita Agustin 14080574168

Telah disetujui dan diseminarkan pada tanggal __________________.

Surabaya, 08 Desember 2017

Pembimbing

Mata Kuliah Studi Kelayakan Bisnis

Achmad Kautsar, S.E., M.M

NIP. 198912152015041002

ii
 KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT, karena atas

berkat dan rahmat-Nya sehingga penyusunan laporan Studi Kelayakan Bisnis yang

berjudul “Laporan Studi Kelayakan Bisnis: Pawon Kue” pada akhirnya dapat

terselesaikan. Observasi dan laporan ini dibuat sebagai syarat dalam menyelesaikan

mata kuliah Studi Kelayakan Bisnis di Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi,

Universitas Negeri Surabaya. Observasi ini merupakan hasil survei lapangan yang

dituangkan dalam bentuk laporan yang terdiri dari 5 bab yaitu: Pendahuluan,

Landasan Teori, Metode Studi Kelayakan Bisnis, Hasil dan Pembahasan serta

Simpulan dan Saran.

Terselesaikannya laporan ini tidak mungkin tanpa berkat Allah SWT dan

bantuan dari berbagai pihak yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung.

Pada kesempatan ini penyusun ingin mengucapkan rasa terimakasih kepada :

1. Dekan Fakultas Ekonomi, Universitas Negeri Surabaya, Drs. Eko

Wahjudi, M.Si..

2. Ketua Jurusan Manjemen, Universitas Negeri Surabaya, Bapak Dr. Ulil

Hartono, S.E., M.Si.

3. Dosen pembimbing kami Bapak Achmad Kautsar, S.E., M.M..

4. Seluruh Dosen Pengajar, staf Tata Usaha, dan Petugas Perpustakaan

Fakultas Ekonomi, Universitas Negeri Surabaya.

5. Ibu Choirul Mahpuduah dan anggota Pawon Kue yang telah memberikan

kerjasama yang baik selama observasi dan wawancara.

iii
 6. Teman-teman Manajemen Keuangan, khususnya Manajemen Keuangan

B 2014 yang telah membantu segala kesulitan dalam penyusunan laporan

ini.

7. Semua pihak yang telah membantu penyelesaian laporan studi kelayakan

bisnis ini yang tidakdapat disebutkan satu-persatu.

Semoga Allah SWT berkenan membalas semua kebaikan kepada semua

pihak yang telah membantu penyelesaian penelitian ini. Diharapkan tulisan ini

dapat bermanfaat khususnya bagi observasi sejenis dan bagi perusahaan. Kritik dan

saran masih dibutuhkan untuk penulisan- penulisan selanjutnya.

Surabaya, 08 Desember 2017

Tim Penulis

iv
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ........................................................................................... iii

DAFTAR ISI ........................................................................................................... v

DAFTAR TABEL ................................................................................................ viii

DAFTAR GAMBAR ............................................................................................. xi

BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................... 1

BAB II KAJIAN TEORI......................................................................................... 6

2.1 Studi Kelayakan Bisnis ..................................................................................... 6

2.2 Aspek Pemasaran .............................................................................................. 8

2.2.1 Pengertian dan Konsep Pemasaran ......................................................... 8

2.2.2 Strategi Penjualan ................................................................................. 13

2.2.3 Strategi harga ........................................................................................ 19

2.2.4 Strategi promosi .................................................................................... 20

2.2.5 Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Permintaan ................................ 23

2.2.6 Perkiraan Jumlah Penjualan .................................................................. 28

2.3 Aspek Operasional .......................................................................................... 32

2.3.1 Pengertian Manajemen Operasi ............................................................ 32

2.3.2 Kapasitas Produksi ................................................................................ 35

2.3.3 Manajemen Persediaan ......................................................................... 37

2.3.4 Penentuan Lokasi Operasional.............................................................. 38

v
2.4 Aspek Sumber Daya Manusia ......................................................................... 39

2.4.1 Pengertian Manajemen Sumber Daya Manusia .................................... 39

2.4.2 Perencanaan Sumber Daya Manusia..................................................... 40

2.4.3 Struktur Organisasi ............................................................................... 41

2.4.4 Pengadaan Tenaga Kerja ...................................................................... 41

2.5 Aspek Keuangan ............................................................................................. 50

2.5.1 Jumlah Kebutuhan Dana ....................................................................... 51

2.5.2 Arus Kas (Cash flow)............................................................................ 52

2.5.3 Analisa Kebutuhan Investasi ................................................................ 54

2.6 Aspek Pendukung ........................................................................................... 59

2.6.1 Hukum .................................................................................................. 59

2.6.2 Lingkungan ........................................................................................... 64

BAB III METODE STUDI KELAYAKAN BISNIS ........................................... 67

3.1 Pendekatan Penelitian ..................................................................................... 67

3.2 Unit Analisis ................................................................................................... 67

3.3 Lokasi Penelitian ............................................................................................. 68

3.4 Jangka Waktu Penelitian ................................................................................. 68

3.5 Jenis dan Sumber Data .................................................................................... 68

3.6 Teknik Pengumpulan Data .............................................................................. 69

3.7 Teknik Analisis ............................................................................................... 69

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN .............................................................. 71

vi
4.1 Profil Perusahaan ............................................................................................ 71

4.2 Pembahasan ..................................................................................................... 73

4.2.1 Aspek Pemasaran .................................................................................. 73

4.2.2 Aspek Operasional .............................................................................. 120

4.2.3 Aspek Sumber Daya Manusia .................................................................... 141

4.2.4 Analisis Aspek Keuangan .......................................................................... 155

4.2.5Aspek Pendukung ....................................................................................... 172

BAB V SIMPULAN DAN SARAN ................................................................... 183

5.1 SIMPULAN .................................................................................................. 183

5.2 SARAN ......................................................................................................... 186

DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................... 189

LAMPIRAN ..................................................................................................... .. 192

vii
 DAFTAR TABEL

Tabel 4.1 Matrik SWOT UD. Pawon Kue ............................................................ 79

Tabel 4.2 Daftar Kabupaten/ Kota dan Kecamatan yang Dilayani UD. Pawon Kue

di Jawa Timur........................................................................................................ 83

Tabel 4.3 Luas Daerah Pemasaran UD. Pawon Kue untuk Wilayah Jawa Timur 85

Tabel 4.4 Jumlah Penduduk untuk Wilayah Pemasaran di Jawa Timur ............... 86

Tabel 4.5 Daya Tarik Segmen ............................................................................... 89

Tabel 4.6 Potensi Pasar Kota Sidoarjo .................................................................. 96

Tabel 4.7 Potensi Pasar di Surabaya ..................................................................... 97

Tabel 4.8 Potensi Pasar di Kota Malang ............................................................... 97

Tabel 4.9 Permintaan riil UD. Pawon Kue Tahun 2013-2016 .............................. 98

Tabel 4.10 Hasil Penjualan UD. Pawon Kue Tahun 2013-2016......................... 100

Tabel 4.11 Permintaan Almond Crispy Original Tahun 2013-2016 ................... 103

Tabel 4.12 Hasil Penjualan Almond Crispy Original Tahun 2013-2016 ............ 104

Tabel 4.13 Peramalan Penjualan Almond Crispy Original Tahun 2013-2016 ... 105

Tabel 4.14 Permintaan Almond Crispy Cheese Tahun 2013-2016..................... 105

Tabel 4.15 Hasil Penjualan Almond Crispy Cheese Tahun 2013-2016.............. 106

Tabel 4.16 Peramalan Penjualan Almond Crispy Cheese Tahun 2013-2016 ..... 107

Tabel 4.17 Permintaan Almond Crispy Coklat Tahun 2013-2016 ..................... 108

Tabel 4.18 Hasil Penjualan Almond Crispy Coklat Tahun 2013-2016 .............. 109

viii
Tabel 4.19 Peramalan Penjualan Almond Crispy Coklat Tahun 2013-2016 ...... 110

Tabel 4.20 Permintaan Almond Crispy Greentea Tahun 2013-2016 .................. 110

Tabel 4.21 Hasil Penjualan Almond Crispy Greentea Tahun 2013-2016 ........... 111

Tabel 4.22 Peramalan Penjualan Almond Crispy Greentea Tahun 2013-2016 .. 112

Tabel 4.23 Permintaan Almond Crispy Red Velvet Tahun 2013-2016 .............. 113

Tabel 4.24 Hasil Penjualan Almond Crispy Red Velvet Tahun 2013-2016 ....... 114

Tabel 4.25 Peramalan Penjualan Almond Crispy R.Velvet Tahun 2013-2016 .. 115

Tabel 4.26 Analisis Kelayakan Aspek Pemasaran .............................................. 117

Tabel 4.27 Biaya Bahan Baku UD. Pawon Kue Tahun 2013 ............................. 127

Tabel 4.28 Biaya Bahan Baku UD. Pawon Kue Tahun 2014 ............................. 128

Tabel 4.29 Biaya Bahan Baku UD. Pawon Kue Tahun 2015 ............................. 129

Tabel 4.30 Biaya Bahan Baku UD. Pawon Kue Tahun 206 ............................... 129

Tabel 4.31 Biaya Tenaga Kerja Langsung Tahun 2013 S/D 2016 ..................... 130

Tabel 4.32 Biaya Overhead Pabrik 2013 S/D 2016 ............................................ 131

Tabel 4.33 Biaya Variabel 2013 S/D 2016 ......................................................... 131

Tabel 4.34 Biaya Tetap 2013 S/D 2016 .............................................................. 131

Tabel 4.35 Alat dan Mesin Produksi UD. Pawon Kue ....................................... 135

Tabel 4.36 Peralatan Administrasi UD. Pawon Kue ........................................... 136

Tabel 4.37 Proyeksi Biaya Bahan Baku .............................................................. 136

Tabel 4.38 Proyeksi Biaya Bahan Baku 5 Tahun yang Akan Datang ................ 137

ix
Tabel 4.39 Proyeksi Unit Produksi ..................................................................... 138

Tabel 4.40 Analisis Kelayakan Aspek Operasional ............................................ 140

Tabel 4.41 Data Karyawan UD. Pawon Kue ...................................................... 144

Tabel 4.42 Daftar Gaji Pegawai UD. Pawon Kue Tahun 2013-2016 ................. 149

Tabel 4.43 Volume Penjualan Tahun 2013-2016 ............................................... 149

Tabel 4.44 Proyeksi Kenaikan Gaji UD. Pawon Kue ......................................... 150

Tabel 4.45 Analisis Kelayakan Aspek Sumber Daya Manusia........................... 152

Tabel 4.46 Biaya Pra Investasi ............................................................................ 156

Tabel 4.47 Investasi Awal Aset Tetap ................................................................ 157

Tabel 4.48 Kebutuhan Dana Untuk Operasional ................................................ 158

Tabel 4.49 Biaya Penyusutan .............................................................................. 159

Tabel 4.50 Neraca UD. Pawon Kue .................................................................... 161

Tabel 4.51 Laporan Laba Rugi UD. Pawon Kue ................................................ 162

Tabel 4.52 Kebutuhan Investasi .......................................................................... 164

Tabel 4.53 Net Present Value ............................................................................. 166

Tabel 4.54 Net Present Value ............................................................................. 167

Tabel 4.55 Payback Period.................................................................................. 170

Tabel 4.56 Analisis Kelayakan Aspek Keuangan ............................................... 171

Tabel 4.57 Profil UD. Pawon Kue ...................................................................... 174

Tabel 4.58 Analisis Kelayakan Aspek Pendukung ............................................. 181

x
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 4.1 Produk Almond Crispy UD. Pawon Kue .......................................... 74

Gambar 4.4 Saluran distribusi langsung (produsen–konsumen)........................... 93

Gambar 4.5 Saluran distribusi produsen–pengecer–konsumen ............................ 93

Gambar 4.6 Proses Produksi UD. Pawon Kue ....................................................120

Gambar 4.7 Layout Rumah Produksi ..................................................................134

Gambar 4.8 Struktur Organisasi UD. Pawon Kue (Data diolah Penulis) ...........146

xi
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

UKM (Usaha Kecil dan Menengah) merupakan salah satu sektor yang

menopang perekonomian di Indonesia, karena Usaha Kecil dan Menengah (UKM)

mempunyai peranan yang strategis dalam pembangunan ekonomi nasional baik

dalam pertumbuhan ekonomi dan penyerapan tenaga kerja. Keberadaan UKM

ditengah masyarakat juga memberikan andil terhadap pendistribusian hasil-hasil

pembangunan uang yang ada di Indonesia.

Seperti kita lihat kembali pada kejadian yang menggemparkan

perekonomian Indonesia dan beberapa negara di dunia pada tahun 1997 -1998 yang

mana pada saat itu usaha berskala besar tidak mampu bertahan mengahadapi

derasnya terpaan angin krisis moneter. Pada waktu itu banyak perusahaan yang

mengalami kebangkrutan atau pailit dikarenakan tidak mampu lagi memproduksi,

dengan alasan meningkatnya harga bahan baku impor yang mengalami kenaikan

harga sangat drastis dan kenaikan dari sisi pajak impornya. Selain itu disebabkan

oleh meningkatnya biaya cicilan utang karena naiknya nilai tukar rupiah terhadap

dolar, serta sektor perbankan yang mengalami keterpurukan sehingga menjadi

permasalahan dalam hal permodalan pada usaha-usaha skala besar.

Lain halnya dengan UKM yang pada saat itu cenderung bertahan, bahkan

kian bertambah. Hal ini karena sebagian besar UKM memproduksi barang

konsumsi dan jasa-jasa dengan elastisitas permintaan terhadap pendapatan yang

rendah, sehingga tingkat pendapatan rata-rata masyarakat tidak banyak

1
 2

berpengaruh terhadap permintaan barang yang dihasilkan dan kenaikan tingkat

pendapatan juga tidak berpengaruh pada permintaan. Selain itu sebagian besar

UKM tidak mendapat modal dari bank. Sehingga implikasinya keterpurukan sektor

perbankan dan naiknya suku bunga, tidak banyak mempengaruhi sektor ini.

Berbeda dengan sektor perbankan yang bermasalah, maka usaha skala besar ikut

terganggu kegiatan usahanya sedangkan usaha UKM dapat bertahan.

Di Indonesia, UKM mempergunakan modal sendiri dari tabungan dan

aksesnya terhadap perbankan sangat rendah. Terbukti saat krisis global yang terjadi

beberapa waktu lalu, UKM hadir sebagai suatu solusi dari sistem perekonomian

yang sehat. UKM merupakan salah satu sektor industri yang sedikit bahkan tidak

sama sekali terkena dampak krisis global yang melanda dunia. Dengan bukti ini,

jelas bahwa UKM dapat diperhitungkan dalam meningkatkan kekompetitifan pasar

dan stabilisasi sistem ekonomi yang ada.

Dalam pembangunan ekonomi di Indonesia UKM selalu digambarkan

sebagai sektor yang mempunyai peranan penting, karena sebagian besar jumlah

penduduknya berpendidikan rendah dan hidup dalam kegiatan usaha kecil baik di

sektor tradisional maupun modern. Sehingga sangat jelas bahwa peran UKM

terhadap pertumbuhan ekonomi Indonesia dapat diperhitungkan.

Pemerintah sebagai salah satu pihak yang memiliki kekuasaan untuk

membuat suatu kebijakan diharapkan bisa mendukung penuh pertumbuhan UKM

dengan meningkatkan perannya dalam memberdayakan UKM disamping

mengembangkan kemitraan usaha yang saling menguntungkan antara pengusaha

besar dengan pengusaha kecil. Selain itu, peningkatan kualitas Sumber Daya

Manusia yang dimiliki menjadi salah satu pekerjaan rumah yang harus dilakukan
 3

agar kedepannya UKM-UKM yang ada bisa bersaing di era globalisasi. Karena

masalah yang sering dihadapi UKM yaitu adanya hambatan dalam perluasan

jaringan usaha yang sangat terbatas dan kemampuan penetrasi pasar yang rendah,

oleh karena itu produk yang dihasilkan jumlahnya sangat terbatas dan hal itu

menyebabkan kesulitan menembus pasar nasional apalagi ke pasar internasional.

Dari penjelasan tersebut kami mencoba melakukan observasi di salah satu

UKM guna mengetahui mekanisme kerja di dalamnya serta berpartisipasi

secara aktif ataupun pasif dalam membantu mengembangkan UKM tersebut. Kami

memilih Pawon Kue sebagai tempat penelitian yang memiliki tempat usaha di

Rungkut Lor II/1 Kalirungkut Surabaya, Jawa Timur. Dengan penelitian ini kami

bermaksud untuk menggali dan menganalisis kelayakan bisnis dari Pawon Kue ini

guna mengetahui faktor-faktor kunci agar usaha tersebut dapat tetap bertahan dan

dapat mengahadapi pesaing yang semakin banyak. Kami memilih Pawon Kue ini

karena usaha tersebut memiliki pangsa pasar yang cukup loyal dan merupakan

market leader di segmennya di wilayah Rungkut. Meski demikian, Pawon Kue

tersebut memiliki banyak permasalahan, terutama dalam manajemen internal

perusahaan itu sendiri dan faktor-faktor eksternal terutama kondisi lingkungan dan

pesaing.

1.2 Rumusan Masalah

Rumusan masalah dalam kegiatan observasi ini yaitu:

1. Bagaimana kelayakan Pawon Kue dalam aspek pemasaran?

2. Bagaimana kelayakan Pawon Kue dalam aspek operasional?

3. Bagaimana kelayakan Pawon Kue dalam aspek Sumber daya Manusia?

 4

4. Bagaimana kelayakan Pawon Kue dalam aspek keuangan?

1.3 Tujuan

Dalam pelaksanaan observasi sampai penyusunan makalah mempunyai

tujuan sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui kelayakan Pawon Kue dalam aspek pemasaran

2. Untuk mengetahui kelayakan Pawon Kue dalam aspek operasional

3. Untuk mengetahui kelayakan Pawon Kue dalam aspek sumber daya manusia

4. Untuk mengetahui kelayakan Pawon Kue dalam aspek keuangan.

1.4 Manfaat

Manfaat yang diharapkan dari kegiatan observasi ini adalah:

1. Bagi Pemilik Usaha

a. Dapat memberikan informasi kepada Pawon Kue mengenai kekuatan,

kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimiliki.

b. Pawon Kue akan mampu menghadapi tantangan perubahan global yang

semakin kompleks dengan aksi-aksi lokal dan persaingan-persaingan yang

ada saat ini.

c. Dengan adanya observasi ini maka diharapkan akan mampu menuntun

semua unit kerja di Pawon Kue dalam pencapaian tujuan institusi yang

diinginkan secara objektif dan melakukan penyesuaian terhadap

perkembangan yang muncul baik dalam jangka pendek maupun jangka

panjang.
 5

d. Diharapkan penggunaan sumber daya akan lebih efektif dan efisien

sehingga dapat meningkatkan produktivitas dari produk yang dihasilkan

Pawon Kue.

2. Bagi Mahasiswa

a. Tugas observasi ini sebagai ajang penyelarasan antara teori yang didapat di

bangku perkuliahan dengan keadaan UKM yang sesungguhnya.

b. Sebagai pembelajaran secara langsung bagi para mahasiswa.

c. Mahasiswa dapat berpikir kreatif untuk merumuskan strategi-strategi

terbaik untuk UKM yang mereka observasi.

 BAB II

KAJIAN TEORI

2.1 Studi Kelayakan Bisnis

Studi kelayakan sangat diperlukan oleh banyak kalangan, khususnya bagi

para investor selaku pemrakarsa, bank selaku pemberi kredit, dan pemerintah yang

memberikan fasilitas tata peraturan hukum dan perundang-undangan, yang

tentunya kepentingan semuanya itu berbeda satu sama lainya. Investor

berkepentingan dalam rangka untuk mengetahui tingkat keuntungan dari investasi,

bank berkepentingan untuk mengetahui tingkat keamanan kredit yang diberikan dan

kelancaran pengembaliannya, pemerintah lebih menitik-beratkan manfaat dari

investasi tersebut secara lebih luas seperti memperbaiki standar kehidupan dan

mampu menciptakan kesejahteraan masyarakat agar kemakmuran dapat dinikmati

secara merata.

Melihat dari manfaat yang diberikan, melakukan studi kelayakan sangat

diperlukan untuk mengetahui apakah sebuah bisnis yang telah berjalan tersebut

layak atau tidak. Kelayakan dapat diartikan sebagai ukuran untuk menentukan

tingkat kewajaran suatu bisnis dilihat dari sudut pandang bisnis yang holistik serta

terintegrasi antara satu fungsi manajemen dengan fungsi manajemen lainnya. Hal

tersebut menunjukkan bahwa keputusan salah satu fungsi manajemen akan

mempengaruhi keputusan yang dibuat oleh fungsi manajemen lainnya

sehinggaakan membuat setiap keputusan yang diambil saling tergantung dan

mempengaruhi aktivitas yang akan dilakukan. Oleh karena itu dalam sebuah

perusahaan diperlukan komitmen dan koordinasi untuk mewujudkan tujuan dari

sebuah perusahaan.

6
 7

Kelayakan bisnis dapat dilihat dari berbagai aspek yang harus dikaji dan

diteliti kelayakannya sehingga hasil dari studi tersebut dapat digunakan untuk

memutuskan apakah sebuah bisnis dapat disebut layak atau tidak. Aspek-aspek

yang perlu diteliti tersebut terdiri dari lima, yaitu: aspek pemasaran, aspek

operasional, aspek SDM, aspek keuangan dan aspek pendukung.

Studi kelayakan dapat digolongkan menjadi dua bagian berdasarkan pada

orientasi yang diharapkan oleh suatu perusahaan yaitu berdasarkan orientasi laba

dan tidak pada laba (non profit). Maksud dari orientasi laba adalah studi kelayakan

bisnis lebih dilihat pada manfaat ekonomis suatu investasi atau bisnis. Sedang

orientasi tidak pada laba merupakan studi yang menitik-beratkan suatu bisnis

tersebut bisa dijalankan dan dilaksanakan tanpa memikirkan nilai atau keuntungan

ekonomis yang didapatkan.

Jadi dari penjelasan diatas dapat disimpulkan pengertian studi kelayakan

bisnis adalah penelitihan yang menyangkut berbagai aspek baik itu dari aspek

pemasaran, aspek operasional, aspek sumber daya manusia, aspek keuangan dan

aspek pendukung dimana itu semua digunakan untuk dasar penelitian studi

kelayakan dan hasilnya digunakan untuk mengambil keputusan apakah suatu bisnis

dapat dikatakan layak atau tidak. Selain itu penilaian kelayakan suatu bisnis juga

dilihat berdasarkan tujuan dari perusahaan, sehingga tidak semata – mata

bertendensi harus menguntungkan (dalam pengertian ekonomis), tetapi

menguntungkan bisa dipandang atau cenderung melihat manfaat yang lebih luas

(secara makro). Dalam penelitian ini sudut pandang yang digunakan untuk

melakukan studi kelayakan bisnis adalah sudut pandang yang berorientasi pada

laba.
 8

2.2 Aspek Pemasaran

2.2.1 Pengertian dan Konsep Pemasaran

a. Pengertian pemasaran

Pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi

kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari

pemasaran adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara yang

menguntungkan”.(Kotler, 2012:5).

AMA (American Marketing Association) yang dikutip oleh Kotler

dan Keller (2012:5) memberikan definisi tentang pengertian pemasaran

sebagai suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan,

mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk

mengelola hubungan pelanggan dengan cara yeng menguntungkan organisasi

dan pemangku kepentingannya.

Menurut Stanton yang diterjemahkan oleh Lamarto dan Sadu Sudaya

(2009:10), pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang

ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan

mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada

pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Menurut Daryanto (2011: 1) pemasaran adalah suatu proses sosial dan

manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan

keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu

yang bernilai satu sama lain.

Dari definisi-definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran

adalah kegiatan suatu organisasi dalam menciptakan, menawarkan,

 9

mempertukarkan produk dan jasa dengan menggunakan seperangkat alat

pemasaran yang disebut bauran pemasaran agar dapat memuaskan kebutuhan

konsumen dengan mengelola hubungan pelanggan secara menguntungkan

bagi organisasi.

Di dalam kehidupan sehari-hari kita sering melakukan pertukaran

suatu barang atau jasa dengan pihak lain. Misalkan saja, seorang tenaga kerja

mempertukarkan tenaganya dengan uang/penghasilan dan kemudian

menggunakan penghasilan tersebut untuk membeli barang atau jasa yang

diinginkan. Suatu perusahaan mempertukarkan barang dan jasa dengan

pendapatan kemudian menggunakan pendapatan itu untuk membeli bahan

baku, mesin atau alat produksi lain.

Untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang

dan memperoleh keuntungan, perusahaan harus melakukan salah satu fungsi

pokoknya yaitu pemasaran.Pemasaranadalah suatu sistem keseluruhan dari

kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan

kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.

Pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam

menentukan kelanjutan usaha suatu perusahaan, sehingga banyak diantara

perusahaan dalam manajemennya menempatkan posisi pemasaran paling

depan. Seorang pemasar harus terlebih dahulu memahami pasar yang akan

dimasukinya, baik pasar yang ada, pasar potensial, struktur sampai kepada

tingkat persaingan yang ada.

 10

b. Pasar

Secara tradisional “pasar” adalah tempat fisik di mana pembeli dan

penjual berkumpul untuk membeli dan menjual barang. Para ekonom

mendeskripsikan pasar sebagai sekumpulan pembeli dan penjual yang

bertransaksi atas suatu suatu produk atau kelas produk tertentu. Pengertian ini

mengandung arti bahwa yang dimaksud dengan pasar disini adalah suatu

tempat atau daerah yang didalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan

dan penawaran yang saling bertemu untuk menentukan suatu harga.

Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas,

mempunyai uang untuk berbelanja dan mempunyai kemauan untuk

membelanjakannya.

Jadi, dalam pengertian diatas terdapat 3 faktor yang menunjang :

1) Orang dengan segala keinginannya

2) Daya beli mereka

3) Kemampuan untuk membelanjakan uangnya

Secara umum kegiatan pemasaran terdiri atas serangkaian prinsip

untuk memilih pasar sasaran, mengevaluasi kebutuhan konsumen,

mengembangkan barang dan jasa pemuas kebutuhan, memberi nilai pada

konsumen dan laba pada perusahaan.

Untuk menilai layak atau tidaknya bisnis barang atau jasa yang sedang

digeluti yang ditinjau dari aspek pemasaran, maka perusahaan harus

melakukan studi pada tiga kegiatan besar, yaitu :

1) Penentuan segmen, target dan posisi produk pada pasar.

 11

2) Kajian untuk mengetahui hal – hal utama dari konsumen seperti,

perihal sikap, perilaku serta kepuasan mereka atas produk yang

dihasilkan.

3) Menentukan strategi, kebijakan dan program pemasaran.

c. Segmentasi, target, posisi di pasar

Pasar terdiri dari banyak sekali pembeli yang berbeda dalam beberapa

hal misalnya keinginan, kemampuan keuangan, lokasi, sikap pembelian dan

praktik–praktik pembeliannya. Dari perbedaan-perbedaan inilah dapat

dilakukan segmentasi pasar. Segmentasi pasar yaitu tindakan membagi suatu

pasar yang bersifat heterogen ke dalam satuan–satuan pasar (segmen pasar)

yang bersifat homogen. Jadi perusahaan dapat memusatkan kegiatan

pemasarannya pada segmen-segmen pasar yang dipilih, agar segmentasi

pasar dapat berguna, harus diperhatikan karakteristik berikut :

1) Dapat diukur (Measurability)

Karakteristik menjelaskan sejauh mana besarnya pasar dan daya beli

segmen ini dapat diukur. Variabel segmentasi tertentu adalah sulit

diukur.

2) Dapat terjangkau (Accessibility)

Karakteristik ini menjelaskan sampai sejauh mana segmen ini dapat

secara efektif dicapai dan dilayani.

3) Besarnya (Substantiality)

Sejauh mana segmen ini cukup menguntungkan. Sebuah segmen

haruslah sekelompok homogen sebesar mungkin yang sejalan dengan

program pemasaran.
 12

4) Dapat dilaksanakan (Actionability)

Hal ini merupakan ukuran seberapa jauh program-program yang

efektif dapat dirancang untuk menarik segmen pasar.

Segmen pasar terdiri dari kelompok konsumen yang memiliki

seperangkat keinginan yang sama. Para pemasar akan mengidentifikasi dan

membuat profil dari kelompok-kelompok pembeli yang berbeda , yang

mungkin lebih meyukai atau menginginkan bauran produk dan jasa yang

beragam, dengan meneliti perbedaan demografis, psikografis, dan perilaku di

antara pembeli. Adapun jenis-jenis-jenis segmentasi antara lain:

1) Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi

beberapa bagian unit geografis seperti negara, negara bagian, wilayah,

kabuoaten kota, atau lingkungan sekitar. Perusahaan dapat beroperasi

di satu atau beberapa daerah atau beroperasi di seluruh daerah, sambil

tetap memberikan perhatian pada variasi lokal. Beberapa pendekatan

menggabungkan data geografis dengan data demografis untuk

mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan dan

dan lingkungan sekitar mereka.

2) Segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok

berdasarkan variabel-variabel seperti usia, ukuran keluarga, siklus

hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan,

agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan kelas sosial. Salah satu

alasan. Alasan variabel demografis begitu populer bagi pemasar

adalah bahwa variabel-variabel ini sering terkait dengan kebutuhan

dan keinginan konsumen serta mudah diukur,

 13

3) Segmentasi psikografis, para pembeli dibagi menjadi kelompok yang

berbeda berdasarkan gaya hidup/kepribadian. Orang-orang dalam

kelompok demografis yang sama dapat menunjukkan gambaran

psikografis yang sangat berbeda.

4) Segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok

berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka

terhadap produk tertentu. Banyak pemasar yakin bahwa variabel

perilaku kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian, status

kesetiaan, tahap kesiapan pembeli, dan sikap merupakan titik awal

terbaik dalam membentuk segmen pasar.

2.2.2 Strategi Penjualan

Menurut Sumarni (2003:307), konsep pemasaran berorientasi kepada

kepentingan serta kepuasan pembeli tanpa melupakan tujuan perusahaan untuk

mendapatkan laba dalam jangka panjang. Keputusan dalam pemasaran

dikelompokkan dalam empat strategi (product, place, price, dan promotion).

Menurut Lupioyadi (2006:65) Untuk pemasaran jasa, keempat hal tersebut dirasa

kurang mencukupi. Oleh karena itu, beberapa ahli pemasaran menambahkan tiga

unsur lagi yaitu people, process, dan phsycal evidence.

a. Strategi produk

Penjualan jasa berbeda dengan penjualan produk, perbedaan itu

terletak pada kenyataan bahwa produk dengan ciri fisik yang dapat dilihat,

diraba, dan dievaluasi, sedangkan jasa tidak demikian. Bila dalam membeli
 14

suatu produk, secara jelas dapat dipilih kategorinya, maka dalam pelayanan

jasa seringkali tergantung kategori pelayanan jasa yang apa yang dipilih.

Menurut Levitt dalam Lupiyoadi (2006:85), suatu jasa yang

ditawarkan dapat tediri dari beberapa unsur yaitu:

1) Produk inti atau generik, terdiri atas jasa dasar.

2) Produk yang diharapkan, terdiri atas produk inti beserta pertimbangan

keputusan pembelian minimal yang harus dipenuhi.

3) Produk tambahan yaitu area yang memungkinkan suatu diferensiasi

terhadap yang lain.

4) Produk potensial, tampilan dan manfaat tambahan yang berguna bagi

konsumen atau mungkin kepuasaan konsumen. Bagian ini dapat

memberikan kelebihan untuk meningkatkan switching cost sehingga

konsumen berpikir ulang atau sulit beralih ke produk jasa lain.

b. Strategi distribusi

Lokasi dan saluran distribusi atau saluran pemasaran mempunyai

fungsi untuk memindahkan produk atau jasa dari produsen ke konsumen.

Keputusan lokasi dan saluran distribusi mencakup cara-cara dalam

menyampaikan jasa kepada konsumen dan tempat terjadinya penyampaian

jasa. Pola pemasaran jasa bersifat tersendiri, tidak dapat dipisah-pisahkan

sebab hubungan antara penjual dan pembeli jasa sangat pribadi. Faktor-faktor

yang perlu diperhatikan jika distribusi yang dilakukan secara langsung:

1) Lokasi usaha

Lokasi yaitu keputusan yang dibuat oleh perusahaan berkaitan dengan

tempat operasi dan karyawannya akan ditempatkan. Untuk penentuan

 15

lokasi, perusahaan perlu melihat jenis interaksi konsumen dan jasa

yang disediakan. Terdapat tiga jenis interaksi antara penyedia jasa dan

konsumen yaitu:

a) Konsumen mendatangi penyedia jasa

Dalam kelompok ini, lokasi merupakan aspek penting karena

konsumen harus mendapatkan kemudahan akses dan melihat

langsung kondisi perusahaan. Penyedia jasa yang ingin

mengembangkan bisnis dapat mempertimbangkan lebih dari satu

tempat lokasi (multilokasi).

b) Penyedia jasa mendatangi konsumen

Sedangkan pada kelompok ini, faktor lokasi menjadi kurang

penting. Dalam beberapa kasus penyedia jasa tidak leluasa pergi

kepada konsumen dikarenakan penyediaan jasa harus didahului

dengan panggilan konsumen.

c) Transaksi bisnis jasa dilakukan melalui ”kepanjangan tangan”

perusahaan

Pada kelompok ini, faktor lokasi tidak relevan digunakan. Hal yang

terpenting adalah sarana komunikasi, terkadang dibutuhkan

interaksi fisik tertentu antara penyedia jasa dan konsumen.

2) Saluran distribusi

a) Pengertian Saluran Distribusi

Menurut Warren J. Keegan (2003) saluran distribusi adalah

saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang

tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

 16

Menurut Philip Kotler (2007:122), saluran distribusi adalah suatu

perangkat organisasi yang tergantung yang tercakup dalam proses

yang membuat produk atau jasa menjadi untuk digunakan atau

dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. Dari pernyataan

tersebut dapat disimpulkan bahwa salah satu cabang dari saluran

pemasaran yaitu terkait dengan masalah penyaluran barang dari

produsen kepada konsumen. Sehingga dalam hal ini saluran

distribusi mempunyai tugas untuk menyampaikan produk ataupun

jasa yang diproduksi oleh perusahaan atau produsen kepada para

konsumen ataupun konsumen industri.

Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan

distributor, adalah:

1. Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan

terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan

langsung.

2. Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai

besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan

keahlian khususnya.

3. Para pengusaha pabrik yang cukup modal lebih senang

menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk

melakukan kegiatan promosi.

4. Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli

macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli

langsung dari masing-masing pabriknya.

 17

b) Fungsi Saluran Distribusi

Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang

dari produsen ke konsumen, maka perusahaan dalam

melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan

pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi

menurut Kotler (1997 : 531-532) adalah :

1. Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang

konsumen dan pesaing untuk merencanakan dan membantu

pertukaran.

2. Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi

persuasiftentang produk yang ditawarkan.

3. Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan

syarat-syarat lain, sehingga memungkinkan perpindahan hak

pemilikan.

4. Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada

perusahaan.

5. Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual

melalui bank atau lembaga keuangan lainnya.

6. Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu

organisasi atau orang kepada organisasi / orang lain.

7. Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-

barang dari bahan mentah hingga barang jadi dan akhirnya

sampai ke konsumen akhir.

 18

8. Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-

biaya dalam pekerjaan saluran distribusi.

9. Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan

pelaksanaan pekerjaan saluran distribusi.

c) Macam Saluran Distribusi

Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang

konsumsi, diantaranya:

1. Produsen – Konsumen

Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan

sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen

dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau

langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah).

Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.

2. Produsen – Pengecer – Konsumen

Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada

pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian

oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian oleh

konsumen dilayani pengecer saja.

3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan

dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen

hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang

besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh

 19

pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh

konsumen dilayani pengecer saja.

4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia

menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran

distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan

kepada para pengecer besar.

5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen

sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada

pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko

kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama

agen penjualan. (Swastha dan Irawan, 1997, p.295-297).

2.2.3 Strategi harga

Harga merupakan salah satu aspek penting dalam kegiatan pemasaran.

Penetuan harga merupakan hal yang perlu diperhatikan, mengingat harga

merupakan salah satu alasan yang menyebabkan laku tidaknya suatu barang atau

jasa yang ditawarkan. Penentuan harga oleh perusahaan bertujuan untuk mencapai

tujuan yang diharapkan. Tujuan penetuan harga secara umum adalah sebagai

berikut:

a. Untuk bertahan hidup

b. Untuk memaksimalkan laba

c. Untuk memperbesar market share

 20

d. Mutu produk

e. Karena adanya pesaing

2.2.4 Strategi promosi

Promosi mencakup semua kegiatan perusahaan untuk memperkenalkan

produk atau jasa dan bertujuan agar konsumen tertarik untuk membelinya. Promosi

yang dilakukan oleh pelayanan jasa yaitu dengan cara (Lupiyoadi, 2006:120):

a. Iklan melalui media massa.

b. Hubungan masyarakat.

c. Penjualan perseorangan.

d. Promosi penjualan.

e. Informasi dari mulut ke mulut.

f. Pemasaran langsung.

Variabel-variabel yang ada di dalam promotional mixada lima, yaitu:

a. Periklanan (advertising)

Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan

promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.

b. Penjualan Personal (personal selling)

Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka

mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan konsumen.

c. Promosi penjualan (sales promotion)

Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu

produk atau jasa.

d. Hubungan masyarakat (public relation)

 21

Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh

dukungan, membangun "citra perusahaan" yang baik dan menangani atau

menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan.

e. Pemasaran langsung (direct marketing)

Komunikasi langsung dengan konsumen yang diincar secara khusus untuk

memperoleh tanggapan langsung.

Dengan demikian maka promosi merupakan kegiatan perusahaan yang

dilakukan dalam rangka memperkenalkan produk kepada konsumen sehingga

dengan kegiatan tersebut konsumen tertarik untuk melakukan pembelian

Pelaksanaan promosi akan melibatkan beberapa tahap (Swasta, 2002), antara lain:

a. Menentukan Tujuan

Tujuan promosi merupakan awal untuk kegiatan promosi. Jika perusahaan

menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala

prioritas atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai lebih dulu.

b. Mengidentifikasi Pasar yang Dituju

Segmen pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam promosinya harus

dapat dibatasi secara terpisah menurut faktor demografis dan psikografis.

Pasar yang dituju harus terdiri atas individu-individu yang sekiranya bersedia

membeli produk tersebut selama periode yang bersangkutan.

c. Menyusun Anggaran

Anggaran promosi sangat penting untuk kegiatan-kegiatan perencanaan

keuangan dari manajer pemasaran. Anggaran digunakan untuk mengarahkan

pengeluaran uang dalam mencapai tujuan tersebut.

d. Memilih Berita
 22

Tahap selanjutnya dimulai dengan berita yang tepat untuk mencapai pasar

yang dituju tersebut. Sifat berita itu akan berbeda-beda tergantung pada

tujuan promosinya. Jika suatu produk itu masih berada pada tahap perkenalan

dalam siklus kehidupannya, maka informasi produk akan menjadi topik

utama. Sedangkan pada tahap selanjutnya perusahaan lebih cenderung

mengutamakan tema promosi yang bersifat persuasif.

e. Menentukan Promotional Mix

Perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berbeda-beda pada masing-

masing kegiatan promosinya. Misalnya, hubungan masyarakat dapat

dilakukan untuk menciptakan kesan positif terhadap perusahaan diantara para

pembeli. Periklanannya dapat dititik beratkan untuk memberikan kesadaran

kepada pembeli tentang suatu produk atau perusahaan yang menawarkannya.

f. Memilih Media Mix

Media adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada khalayak

sasaran. Untuk alternatif media secara umum dapat dikelompokkan menjadi

media cetak (surat kabar, majalah, tabloid, brosur, selebaran) media

elektronik (televisi , radio) media luar ruang (baleho, poster, spanduk, balon

raksasa) media lini bawah (pameran, direct mail, point of purchase, kalender).

Untuk itu manajer harus memilih media yang cocok untuk ditujukan pada

kelompok sasaran produk perusahaan.

g. Mengukur Efektifitas

Pengukuran efektifitas ini sangat penting bagi manajer. Setiap alat promosi

mempunyai pengukuran yang berbeda-beda, tanpa dilakukannya pengukuran

 23

efektifitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan dapat

dicapai atau tidak.

2.2.5 Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Permintaan

a. Kualitas Produk

Pengembangan suatu produk harus didasari oleh pertimbangan

adanya pembagian produk, yaitu ada tiga bagian :

1) Produk Inti ( Core Product )

Disini harus diketahui apa sebenarnya yang dibutuhkan oleh

konsumen. Setiap produk tentu memiliki manfaat serta ciri-ciri

tertentu. Dalam hai ini penjual harus dapat menjual manfaat tersebut

dan bukan ciri-ciri produk.

2) Produk Berwujud ( Tangible Product )

Perusahaan harus berusaha untuk mengubah produk ini menjadi

produk berwujud. Dalam produk berwujud terdapat lima ciri yaitu

tingkat mutu produk, model produk, merk produk, ciri-ciri produk,

dan kemasan.

3) Produk Tambahan ( Augmented Product )

Perusahaan harus dapat menawarkan manfaat dan pelayanan

tambahan. Dapat diberikan contoh perusahaan memberikan garansi

atau pengiriman barang ke rumah.

b. Strategi Penetapan Harga

Harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa produk kalau

mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari

 24

barang beserta pelayanannya. Bagi perusahaan, penetapan harga bukan

merupakan pekerjaan yang mudah. Seringkali perusahaan menetapkan harga

terlalu berorientasi pada biaya dan kurang meninjau perubahan pasar.

Suatu harga ditetapkan pada umumnya bertujuan untuk :

1) Meningkatkan Penjualan

2) Mempertahankan dan memperbaiki market share

3) Menstabilkan tingkat harga

4) Mengembalikan investasi

5) Mencapai laba maksimum.

Pada perusahaan perdagangan, harga bisa ditetapkan dari harga beli

tiap kesatuan produk ditambah biaya penyimpanan dan biaya distribusi

produk. Selanjutnya jumlah tersebut ditambah dengan prosentase keuntungan

yang diinginkan oleh perusahaan. Sedang dalam perusahaan industri, maka

penetapan harga jual produk biasanya didasarkan pada perhitungan pokok

pembuatan produk mulai bahan mentah hingga bahan jadi, ditambah

prosentase keuntungan yang diinginkan oleh perusahaan.

Di dalam penetapan harga, perlu dipertimbangkan beberapa faktor

yang turut berpengaruh, misalnya :

1) Harga dari sejenis atau produk pengganti dari para pesaing.

Apabila perbedaan harga diantara produk pengganti atau produk

sejenis cukup berarti, maka konsumen akan beralih pada harga yang

lebih murah.

2) Kemampuan membeli dari masyarakat.

 25

Meskipun harga yang ditetapkan tidak terlalu mahal, tetapi apabila

konsumen tidak mampu menjangkaunya karena terbatasnya

penghasilan konsumen tersebut maka produk itu juga tidak dapat

terjual. Apalagi jika produk tersebut tidak termasuk kebutuhan primer.

3) Jangka waktu dari perputaran dana.

Jika modal perusahaan terbatas, maka tentu saja berusaha agar jangka

waktu perputaran dana dapat dipercepat. Oleh karena itu, perusahaan

harus berusaha menetapkan harga yang tidak terlalu tinggi meskipun

untuk itu keuntungan yang didapat oleh perusahaan rendah.

4) Peraturan pemerintah.

Untuk produk tertentu seperti minyak tanah, beras, gula maka ada

peraturan dalam menetapkan harganya yang harus ditaati oleh penjual.

Dalam hal ini penjual tidak dapat menetapkan besarnya keuntungan

seperti jika menjual produk yang lain.

Perusahaan seringkali melakukan modifikasi harga dasar untuk

menyesuaikan perbedaan dalam konsumen, produk, lokasi maupun waktu

transaksi. Dalam hal ini perusahaan menjual produk atau jasa pada dua atau

lebih harga yang tidak mencerminkan suatu perbedaan proporsional dalam

biaya. Perbedaan harga yang dilakukan perusahaan disebut harga

diskriminasi yang mencakup beberapa bentuk antara lain:

1) Menurut Konsumen (Customer Basis)

Disini beberapa konsumen membayar jumlah yang berbeda untuk

produk atau jasa yang sama.

 26

2) Menurut Bentuk Produk (Product Form Basis)

Beberapa jenis produk diberi harga yang berbeda tetapi tidak secara

proporsional pada biayanya.

a) Menurut Tempat (Place Basis)

Disini pada beberapa lokasi ditetapkan harga yang berbeda

meskipun biaya penawaran disetiap lokasi itu sama.

b) Menurut Waktu (Time Basis)

Penetapan harga produk disini berubah – ubah menurut waktu.

Misalkan berdasarkan perayaan hari raya, baik hari raya Idul Fitri,

hari raya Natal, atau berdasarkan musim.

Sebenarnya yang membedakan strategi penetapan harga pelayanan

jasa dengan produk adalah terletak pada sifat- sifat khas biaya produk, yaitu:

1) Pelayanan jasa sulit diukur dan dilukiskan.

2) Pada bidang pelayanan jasa, biaya produksinya terutama untuk tenaga

manusia yaitu berupa gaji, bonus, tunjangan. Biaya ini justru paling

dominan diantara biaya operasi.

3) Biaya operasi lainnya (alat kantor, sewa, transport dan sebagainya)

biasanya langsung berhubungan dengan tingkat biaya manusia.

4) Manusia lebih sulit dibiayai daripada mesin. Mesin bisa diatur bekerja

menurut jam mesin untuk mencapai suatu hasil tertentu dan manusia

tidak bisa demikian.

Keterkaitan sifat–sifat itu dalam hubungan penetapan harga hanyalah

bahwa tidak dapat ditentukan tingkat harga, atau manipulasi harga bisa terjadi

dengan berhasil, kecuali jika biaya jasa itu diketahui. Dengan kata lain,
 27

pengembangan suatu strategi harga yang berarti tidak mungkin tanpa adanya

pengetahuan dasar mengenai sifat dari biaya.

Pada perusahaan jasa, penetapan harga dan penggunaan waktu

merupakan unsur utama dalam mencapai keuntungan. Juga karena banyak

perusahaan jasa tidak begitu tunduk pada tekanan dan pengendalian pasar

dibandingkan dengan perusahaan industri produk jadi, maka perusahaan jasa

dapat memakai fleksibilitas yang lebih besar dalam penetapan harga.

Dalam hal ini terdapat beberapa metode penetapan harga :

1) Penetapan Biaya

Dari seluruh biaya dapat ditetapkan harga dengan keuntungantertentu

yang diinginkan.

2) Penetapan Harga Upah Bersaing

Harga ditetapkan atas dasar gaji rata – rata para profesional yang

terlibat dalam memberikan pelayanan jasa untuk waktu yang

digunakan.

3) Penetapan harga menurut kemungkinan pembayaran

Hal ini sama seperti harga pekerjaan yang dibayar menurut hasil yang

dikerjakan dalam usaha pembelian komisi untuk tenaga penjualan.

Jadi hal ini diberikan tergantung pada prestasi.

4) Harga tetap

Disini diinginkan adanya keseragaman harga jasa yang ditawarkan.

Seperti misalnya harga yang dibayarkan pada notaris, pengacara,

dokter pemerintah.
 28

5) Penetapan harga dengan kontrak

Termasuk dalam penetapan harga tetap tetapi bukan dengan

persetujuan, melainkan dengan kontrak. Misalnya, potongan untuk

jasa asuransi.

6) Penetapan harga menurut nilai

Yaitu apa yang akan ditanggung oleh pasar; disini para pembeli akan

menanggapi harga sesuai dengan nilai yang mereka berikan kepada

jasa tersebut misalkan sponsor suatu seminar umum.

7) Promosi

Pemasaran saat ini tidak cukup hanya dengan pengembangan produk,

peningkatan kualitas, penetapan harga yang terjangkau atau

penyaluran produk yang tepat, tapi terlebih lagi produsen harus dapat

berkomunikasi dengan langganannya. Hal ini bisa dilakukan misalnya

dengan promosi, pengiklanan, atau dengan melatih tenaga penjual

agar dapat menyampaikan pesan produsen tentang produk yang

dijualnya.

2.2.6 Perkiraan Jumlah Penjualan

Untuk mengetahui jumlah penjualan dimasa yang akan datang maka

dilakukan prediksi atau peramalan. Peramalan (forecasting) adalah suatu cara untuk

mengukur atau menaksir kondisi bisnis di masa yang akan datang. Dalam

melakukuan peramalan, peramal harus mencari data dan informasi di masa lalu.

Pengukuran tersebut dapat dilakukan secara kuantitatif dan kualitatif. Pengukuran

secara kuatitatif biasanya menggunakan metode statistik dan matematik.

 29

Sedangkan pengukuran secara kualitatif biasanya menggunakan judgement.Ada

beberapa jenis peramalan yaitu :

a. Dilihat dari segi penyusunannya

1) Peramalan Subyektif

Merupakan peramalan yang didasarkan atas dasar perasaan dari

seseorang yang menyusunnya.

2) Peramalan Obyektif

Merupakan peramalan yang didasarkan atas data dan informasi yang

ada, kemudian dianalisis dengan menggunakan teknik atau metode

tertentu.

b. Dilihat dari segi jangka waktu

1) Peramalan Jangka Pendek

Merupakan peramalan yang didasarkan pada waktu kurang dari 1

(satu) tahun.

2) Peramalan Jangka Panjang

Merupakan peramalan yang didasarkan pada waktu lebih dari 1 (satu)

tahun.

c. Dilihat dari segi sifat ramalan

1) Peramalan kualitatif

Merupakan peramalan yang didasarkan atas data kualitatif dan

biasanya peramalan ini didasarkan atas hasil penyelidikan.

2) Peramalan kuantitatif

Merupakan peramalan yang didasarkan atas data-data kuantitatif masa

lalu.Pada dasarnya ada 2 (dua) cara untuk menghitung perkiraan

 30

jumlah penjualan di masa datang berdasarkan peramalan kuantitatif,

yaitu:

a) Analisa trend

Penerapan garis trend dapat dilakukan dengan cara-cara sebagai

berikut:

1. Penerapan garis trend secara bebas

2. Penerapan garis trend dengan setengah rata-rata

3. Penerapan garis trend secara matematis

Ada 2 teknik dalam metode matematis ini yang umum digunakan

untuk menggambarkan garis trend yaitu:

1. Metode moment

Rumus-rumus dasar yang digunakan disini:

Y = a+bx

∑Yi = n.a + b∑Xi

∑Xi Yi = a∑Xi + b∑Xi2

Rumus II dan III digunakan untuk menghitung nilai a dan b yang

akan dipergunakan sebagai penerapan garis trend.

Sedangkan rumus I merupakan persamaan garis trend yang akan

digambarkan (Adisaputro, 1998:156).

2. Metode least square

Rumus-rumus yang digunakan disini:

a = ∑Y/n

b = ∑XY/X2

Dengan persamaan trend Y= a + bX

 31

3. Analisa korelasi

Analisa korelasi dipakai untuk menggali hubungan sebab akibat

antara beberapa variabel. Perubahan tingkat penjualan yang

akan terjadi tidak hanya ditentukan oleh pola penjualan yang

telah terjadi tetapi juga ditentukan oleh faktor-faktor lain.

4. Forecast Berdasarkan Pendapat (Judgment Method)

Biasanya digunakan untuk menyusun forecast penjualan

maupun forecast kondisi bisnis pada umumnya. Sumber

pendapat-pendapat yang dipakai sebagai dasar melakukan

forecast adalah:

a. Pendapat salesman

Para salesman diminta untuk mengukur apakah ada

kemajuan atau kemunduran segala hal yang berhubungan

dengan tingkat penjualan pada daerah mereka masing-

masing. Kemudian mereka diminta pula untuk mengestimasi

tentang tingkat penjualan di daerah masing-masing di waktu

mendatang. Perkiraan para salesman itu perlu diawasi karena

mungkin ada unsur kesengajaan untuk membuat perkiraan

yang lebih rendah (under estimate) dengan harapan apabila

ia menjual di atas perkiraannya ia akan mendapat hadiah.

b. Pendapat sales manager

Perkiraan yang dikemukakan oleh para salesman perlu

diperbandingkan dengan perkiraan yang dibuat oleh kepala

bagian penjualan tentu mempunyai pertimbangan dan

 32

pandangan yang lebih luas meliputi seluruh daerah

penjualan. Pada umumnya perkiraan kepala bagian dapat

lebih obyektif karena mempertimbangkan banyak faktor. Hal

ini mungkin juga disebabkan pendidikan yang relatif lebih

tinggi dan pengalamannya yang lebih luas dibidang

penjualan.

c. Pendapat para ahli

Kadang-kadang perkiraan yang dibuat oleh kepala bagian

penjualan sangat bertentangan satu sama lain, sehingga

perusahaan menganggap perlu untuk meminta pertimbangan

kepada orang yang dianggap ahli. Mereka ini disebut

konsultan.

d. Survei konsumen.

Apabila ketiga pendapat diatas masih dirasa kurang dapat

dipertanggungjawabkan, maka biasanya lalu diadakan

penelitian langsung terhadap konsumen.

2.3 Aspek Operasional

2.3.1 Pengertian Manajemen Operasi

Manajemen operasi adalah suatu pengelolaan proses pengubahan atau

proses konversi dimana sumber-sumber daya yang berlaku sebagai input diubah

menjadi barang dan atau jasa Sumayang (2003:7).

Manajemen produksi dan operasi merupakan usaha-usaha pengelolaan

secara optimal penggunaan sumber daya-sumber daya (atau sering disebut faktor-
 33

faktor produksi) yang meliputi tenaga kerja, mesin-mesin, peralatan, bahan mentah

dan sebagainya. Dalam proses transformasi bahan mentah dan tenaga kerja menjadi

berbagai produk atau jasa. Para manajer produksi dan operasi mengarahkan

berbagai masukan (input) agar dapat memproduksi berbagai keluaran (output)

dalam jumlah, kualitas, harga, waktu dan tempat tertentu sesuai dengan permintaan

konsumen (Handoko, 2000:2).

a. Perencanaan Produksi

Perencanaan proses produksi berkenaan dengan perancangan dan

implementasi sistem kerja yang akan memproduksi produk yang diinginkan

dalam kuantitas yang diperlukan. Kegiatan-kegiatan perencanaan proses ini

mengenai tipe aliran proses dan desain pusat-pusat kerja.

Keputusan-keputusan yang diambil dalam perencanaan proses akan

mempengaruhi keputusan-keputusan dalam bagian-bagian operasi lain

seperti penjadwalan produksi, tingkat persediaan, desain pekerjaan dan

metoda-metoda pengawasan kualitas yang digunakan. Perencanaan proses

juga mempunyai hubungan saling pengaruh yang kuat dengan layout fasilitas,

di mana keduanya tergantung pada tipe teknologi transformasi yag

digunakan. Meskipun banyak keputusan perencanaan proses dibuat bila

layout awal telah dirancang, tetapi hampir semua perusahaan harus secara

terus menerus menyesuaikan diri dengan perubahan-perubahan produk dan

volume produksi, sehingga perencanaan proses sesungguhnya merupakan

suatu kegiatan yang berkesinambungan (kontinyu) (Handoko, 2000:5).

Menurut Baroto (2002:15) perencanaan proses memerlukan

pemahaman tentang operasi-operasi sebagai suatu sistem produktif. Dengan

 34

pendekatan sistem, langkah-langkah yang perli diambil dalam perencanaan

proses adalah sebagai berikut :

1) Memutuskan tujuan-tujuan perencanaan yaitu untuk meningkatkan

efisiensi, efektifitas, kapasitas atau semangat kerja karyawan.

2) Memilih proses (atau sistem) produktif yang relevan yaitu operasi

keseluruhan atau beberapa bagian operasi.

3) Menggambarkan proses transformasi yang ada sekarang dengan

bantuan bagan-bagan proses dan pengukuran efisiensi.

4) Mengembangkan desain proses yang diperbaiki melalui perbaikan

aliran-aliran proses dan masukan-masukan yang digunakan. Biasanya

proses yang telah direvisi juga digambarkan dengan bagan-bagan

proses.

5) Mendapatkan pesetujuan manajemen untuk desain proses yang telah

direvisi.

6) Mengimplementasikan desain proses baru.

b. Jenis Proses Produksi

Proses produksi dapat diartikan sebagai cara, metode dan teknik untuk

menciptakan dan menambah kegunaan suatu barang atau jasa dengan

menggunakan sumber-sumber (tenaga kerja, mesin, bahan-bahan dan dana)

yang ada. Proses produksi dapat dibedakan menjadi dua, yaitu:

a. Proses produksi yang terus-menerus (continous process)

Dalam proses ini terdapat waktu yang panjang tanpa peubahan-

perubahan dari pengaturan dan penggunaan mesin serta peralatannya.

 35

Proses seperti ini terdapat dalam perusahaan yang menghasilkan

produknya untuk pasar (produksi masal)

b. Proses produksi yang terputus-putus (intermitten process).

Dalam seperti ini terdapat waktu yang pendek (short run) dalam

persiapan (set up) peralatan untuk perubahan yang cepet guna dapat

menghadapi variasi produk yang berganti-ganti. Misalnya terlihat

dalam perusahaan yang menghasilkan produknya berdasarkan

pesanan.

c. Proses Produksi

Proses produksi tidak dapat dipisahkan dengan kegiatan yang

dilakukan pada tahap analisis pasar. Analisis pasar dapat menemukan produk

yang bagaimana yang dibutuhkan oleh pelanggan di pasar sasaran, dan berapa

jumlah yang dibutuhkan oleh pelanggan di pasar sasaran, dan berapa jumlah

yang dibutuhkan, merek dan kemasan yang bagaimana yang sesuai dengan

minat, selera dan keinginan dari pelanggan pasar.

Produk yang sesuai itu harus dirancang mulai dari lokasi, alat, bahan,

metode (teknologi) keterampilan SDM dan dana yang tersedia. Keenam unsur

ini disebut sebagai unsur penentu keberhasilan proses produksi karena itu

harus dirancang dengan baik dalam sistem produksi agar produk yang

dihasilkan tidak bernilai rendah dan yang lebih fatal lagi produk tersebut tidak

dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan dari pelanggan di pasar sasaran.

2.3.2 Kapasitas Produksi

Menurut Handoko (2000:132) kapasitas adalah suatu ukuran kemampuan

produktif suatu fasilitas per unit waktu. Kapasitas atau tingkat pengeluaran ini pada
 36

umumnya dinyatakan dalam satuan-satuan sebutan persamaan. Kapasitas yang

dinyatakan sebagai suatu rate tersebut (misal jam standart perminggu) dipengaruhi

oleh berbagai faktor :

a. Faktor-faktor yang dapat dikendalikan (tanah, tenaga kerja, fasilitas, alternatif

urutan pekerjaan, pemeliharaan preventif).

b. Faktor-faktor yangtidak dapat dikendalikan(kerusakan mesin, tingkat

absensi, kekurangan bahan, pengerjaan kembali dan sisa produksi, prestasi

tenaga kerja, dan masalah-masalah peralatan yang tidak biasa.

Kapasitas pada umumnya dibedakan menjadi :

a. Kapasitas jangka panjang (lebih dari satu tahun)

Di mana sumber daya-sumber daya produktif memakan waktu lama untuk

memperoleh atau menyelesaikannya seperti bangunan, peralatan atau

fasilitas.

b. Kapasitas jangka menengah

Rencana-rencana bulanan atau kuartalan untuk 6 sampai 18 bulan yang akan

datang. Kapasitas dapat bervariasi karena alternatif-alternatif seperti

penarikan tenaga kerja, pemutusan kerja, peralatan-peralatan baru, sub-

contracting, dan pembelian peralatan-peralatan bukan utama

c. Kapasitas jangka pendek (kurang dari satu bulan)

Dikaitkan pada proses penjadwalan harian atau mingguan danmenyangkut

pembuatan penyesuaian penyesuaian untuk menghapuskan variance antara

keluaran yang direncanakan dan keluaran nyata.

 37

2.3.3 Manajemen Persediaan

Menurut Baroto (2002:102-103) persediaan adalah suatu istilah umum yang

menunjukkan segala sesuatu atau sumber daya-sumber daya organisasi yang

disimpan dalam antisipasinya terhadap pemenuhan permintaan.

Jenis-jenis persediaan :

a. Persediaan bahan mentah, yaitu persediaan barang-barangberwujud yang

digunakan dalam proses produksi.

b. Persediaan komponen-komponen rakitan, yaitu persediaan barang-barang

yang terdiri dari komponen-komponen yang diperoleh dari perusahaan lain

dimana secara langsung dapat dirakit menjadi suatu produk.

c. Persediaan bahan pembantu atau penolong, yaitu persediaan barang-barang

yang diperlukan dalam proses produksi, tetapi tidak merupakan bagian atau

komponen barang jadi.

d. Persediaan barang dalam proses, yaitu persediaan barang-barang yang

merupakan keluaran dari tiap-tiap bagian dalam proses produksi atau yang

telah diolah menjadi suatu bentuk, tetapi masih perlu diproses lebih lanjut

menjadi barang jadi.

e. Persediaan barang jadi, yaitu persediaan barang-barang yang telah selesai

diproses atau diolah dalam pabrik dan siap untuk dijual atau dikirim kepada

pelanggan.

Menurut Render dan Heizer (2001:314), ada enam penggunaan persediaan, yaitu:

a. Untuk memberikan suatu stok barang-barang agar dapat memenuhi

permintaan yang diantisipasi akan timbul dari konsumen.

 38

b. Untuk memasangkan produksi dengan distribusi.

c. Untuk mengambil keuntungan dari potongan jumlah, karena pemebelian

dalam jumlah besar dapat secara substansial menurunkan biaya produk.

d. Untuk melakukan hedging terhadap inflasi dan perubahan harga.

e. Untuk menghindari dari kekurangan stok yang dapat terjadi karena

cuaca,kekurangan pasokan, masalah mutu, atau pengiriman yang tidak tepat.

f. Untuk menjaga agar operasi dapat berlangsung dengan baik dengan

menggunakan ”barang dalam proses” dalam persediaannya.

2.3.4 Penentuan Lokasi Operasional

Penentuan lokasi operasional dalam analisis sangat penting, karena selain

sebagai tempat dimana produksi itu akan berlangsung juga sangat berpengaruh

terhadap banyak aspek seperti biaya. Kesalahan dalam memiliki lokasi banyak

membawa implikasi negatif dari proses keseluruhan. Selain itu murah atau

mahalnya harga produk tergantung pula pada letak usaha. Jarak berpengaruh

terhadap harga di pasar. Menurut T. Hani Handoko (1999:65) pemilihan lokasi

berarti menghindari sebanyak mungkin seluruh segi-segi negatif dan mendapatkan

lokasi paling banyak faktor positif. Menurut teori T. Hani Handoko (1999: 67)

factor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan lokasi operasional

adalah:

a. Lingkungan masyarakat

b. Kedekatan dengan pasar

c. Tenaga kerja

d. Kedekatan dengan bahan baku atau supplier

 39

e. Fasilitas dan transportasi

f. Sumber daya alam lainnya

2.4 Aspek Sumber Daya Manusia

2.4.1 Pengertian Manajemen Sumber Daya Manusia

Aspek sumber daya manusia merupakan salah satu masalah yang cukup

penting dalam suatu perusahaan, karena sumber daya manusia merupakan

penggerak, pengkoordinasi dan sangat menentukan dalam proses produksi sehingga

diperlukan perencanaan yang baik dan akurat. Disamping itu sumber daya manusia

dapat menciptakan efisiensi dan efektivitas perusahaan. Dengan adanya sumber

daya manusia yang efektif mengharuskan manajer atau pimpinan perusahaan untuk

mencari dan menemukan cara terbaik dalam memberdayakan karyawan yang ada

dalam lingkungan organisasi agar tujuan-tujuan yang diinginkan dapat tercapai

dengan cara mengelola, mengatur dan memanfaatkan sumber daya manusia melalui

proses manajemen sumber daya manusia.

Manajemen sumber daya manusia (human resources management)

merupakan pendayagunaan, pengembangan, penilaian, pemberian balas jasa, dan

pengelolaan individu anggota organisasi atau kelompok karyawan (Simamora,

2004: 4). Pengertian lain mengenai manajemen sumber daya manusia menurut

Flippo dalam Handoko (2000:3) adalah perencanaan, pengorganisasian,

pengarahan dan pengawasan kegiatan-kegiatan pengadaan, pengembangan,

pemberian kompensasi, pengintegrasian, pemeliharaan dan pelepasan sumber daya

manusia agar tercapai berbagai tujuan individu, organisasi dan masyarakat.

 40

Manajemen Sumber Daya Manusia (SDM) terdiri atas serangkaian

keputusan yang terintegrasi tentang hubungan ketenagakerjaan yang

mempengaruhi efektifitas karyawan dan organisasi. Manajemen sumber daya

manusia merupakan aktivitas-aktivitas yang dilaksanakan agar sumber daya

manusia di dalam organisasi dapat digunakan secara efektif guna mencapai

berbagai tujuan.

2.4.2 Perencanaan Sumber Daya Manusia

Perencanaan dapat diibaratkan sebagai inti manajemen, karena perencanaan

membantu untuk mengurangi ketidakpastian di waktu yang akan datang.

Perencanaan SDM adalah langkah-langkah tertentu yang diambil oleh manajemen

guna menjamin bahwa bagi organisasi tersedia tenaga kerja yang tepat untuk

menduduki berbagai kedudukan, jabatan, dan pekerjaan yang tepat pada waktu

yang tepat (right man in the right place), dalam rangka mencapai tujuan dan

berbagai sasaran yang telah dan akan ditetapkan. Menurut Handoko (2001:53),

perencanaa sumber daya manusia merupakan serangkaian kegiatan yang dilakukan

untuk mengantisipasi permintaan-permintaan bisnis dan lingkungan pada

organisasi di waktu yang akan datang dan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan

tenaga kerja akibat kondisi tersebut.

Secara sempit, perencaan SDM berarti mengestimasi secara sistematik

permintaan (kebutuhan) dan suplai tenaga kerja organisasi di waktu yang akan

datang. Forecast kebutuhan SDM berupaya untuk memperkirakan kebutuhan

tenaga kerja organisasi di waktu yang akan datang (Handoko, 2001:57).

 41

Perencanaan SDM memiliki beberapa tujuan dan manfaat bagi organisasi

perusahaan, yaitu:

a. Memperbaiki penggunaan SDM

b. Memadukan kegiatan-kegiatan personalia dan tujuan-tujuan organisasi di

waktu yang akan datang secara efisien

c. Melakukan pengadaan karyawan-karyawan baru secara ekonomis

d. Mengembangkan informasi dasar manajemen SDM

e. Membantu kesuksesan dalam rekutmen

2.4.3 Struktur Organisasi

Dalam suatu organisasi perusahaan perlu adanya kerjasama dan koordinasi

dari bagian-bagian yang terlibat di dalamnya. Begitu pula wewenang dan tugas

masing-masing pegawai dalam menjalankan tugas dan tanggung jawabnya, yang

pada akhirnya akan dapat menimbulkan suatu kesatuan dalam melaksanakan

kegiatan dalam rangka mencapai tujuan yang telah ditetapkan bersama (Siagian,

2008:68).

2.4.4 Pengadaan Tenaga Kerja

a. Rekruitmen

Menurut Martoyo (2000:52) rekruitmen adalah proses mencari,

menemukan dan menarik karyawan yang kapabel untuk dipekerjakan dalam

dan oleh suatu organisasi. Tujuan dari rekrutmen adalah mendapatkan calon

karyawan yang memungkinkan pihak manajemen (recruiter) untuk memilih

atau menyeleksi calon sesuai dengan kualifikasi yang dibutuhkan oleh

 42

organisasi atau perusahaan. Semakin banyak calon yang berhasil

dikumpulkan maka akan semakin baik karena kemungkinan untuk

mendapatkan calon terbaik akan semakin besar (Samsudin 2006:81).

Proses rekruitmen dimulai pada waktu diambil langkah mencari

pelamar dan berakhir ketika para pelamar mengajukan lamaran. Jika proses

rekruitmen ditempuh dengan tepat dan baik, hasilnya ialah adanya

sekelompok pelamar yang kemudian diseleksi guna menjamin bahwa yang

paling memenuhi semua persyaratanlan yang diterima sebagai pekerja dalam

organisasi yang memerlukannya.

Kebanyakan lowongan pekerjaan diisi dengan orang dari dalam

perusahaan dan posisi lainnya sangat mungkin diisi dari sumber luar. Metode

rekruitmen dari dalam meliputi penempatan pekerjaan, inventarisasi keahlian,

penawaran pekerjaan, dan rekomendasi karyawan. Sedangkan metode

rekruitmen dari luar mencakup dari kalangan lembaga pendidikan,

penggunaan advertensi, dan agen atau biro pencari kerja (Martoyo. 2000:53).

b. Seleksi

Menurut Martoyo (2000:65) suatu seleksi pada dasarnya bertujuan

untuk mendapatkan tenaga kerja yang yang memenuhi syarat dan memilki

kualifikasi yang sesuai dengan deskripsi jabatan yang ada atau sesuai dengan

kebutuhan organisasi. Dengan demikian semboyan “the right man on the

right place” akan mendekati kenyataan. Untuk itu perlu sekali ditetapkan

adanya dasar kebijakan dalam seleksi tersebut, sehingga ada landasan yang

kuat untuk mencapai hasil penarikan tenaga kerja yang sebaik-baiknya.

 43

Proses seleksi pegawai merupakan salah satu bagian yang teramat penting

dalam keseluruhan proses manajemen sumber daya manusia.

Dikatakan demikian karena apakah dalam organisasi terdapat

kelompok pegawai yang memenuhi tuntutan organisasional atau tidak, sangat

tergantung pada cermat tidaknya proses seleksi itu dilakukan. Apabila

sekelompok pelamar sudah diperoleh melalui berbagai kegiatan rekruitmen,

maka proses seleksi akan dimulai. Proses seleksi terdiri dari berbagai langkah

spesifik yang diambil untuk memutuskan pelamar mana yang akan diterima

dan pelamar mana yang akan ditolak.roses seleksi dimulai dari penerimaan

lamaran dan berakhir dengan keputusan terhadap lamaran tersebut.

Langkah-langkah antara proses dimulai dan proses diakhiri

merupakan usaha pengkaitan antara kepentingan calon pegawai dan

kepentingan organisasi Martoyo (2000:68). Dalam menentukan jenis dan

langkah-langkah dalam proses seleksi, empat macam tantangan yang perlu

diperhatikan dan dihadapi oleh tim seleksi, yaitu:

1) Penawaran tenaga kerja

2) Tantangan etis

3) Tantangan organisasional

4) Kesamaan kesempatan memperoleh pekerjaan

Dalam menyeleksi karyawan baru, departemen sumber daya manusia

biasanya menyaring pelamar melalui wawancara, tes, dan menyelidiki latar

belakang pelamar. (Samsudin 2006:33).

 44

c. Pelatihan dan Pengembangan

Perkembangan organisasi atau perusahaan terkait erat dengan kualitas

sumber daya manusianya. Apabila sumber daya manusia kualitasnya rendah,

stagnasi organisasi atau perusahaan kemungkinan besar akan terjadi. Program

pelatihan dan pengembangan merupakan serangkaian aktivitas yang

dirancang untuk meningkatkan pengetahuan, kemampuan, keterampilan,

sikap, dan kinerja sumber daya manusia. Aktivitas ini mengajarkan keahlian

baru, memperbaiki keahlian yang ada, dan mempengaruhi sikap dan tanggung

jawab para karyawan. (Samsudin, 2006:34).

Pelatihan merupakan usaha untuk memperbaiki ketrampilan (skill)

dan cara pelaksanaan pekerjaan tertentu yang sedang atau yang akan menjadi

tanggung jawabnya, secara rinci dan rutin. Pelatihan juga dapat dikatakan

sebagai suatu proses mengajarkan pada karyawan baru atau yang ada

sekarang tentang ketrampilan dasar yang mereka butuhkan untuk

menjalankan pekerjaan mereka. Biasanya pelatihan diberikan dengan batas

waktu tertentu atau memiliki rentang waktu yang pendek.

Latihan (training) dimaksudkan untuk memperbaiki penguasaan

berbagai ketrampilan dan teknik pelaksanaan kerja tertentu, terinci dan rutin.

Latihan menyiapkan para karyawan untuk melakukan pekerjaan-pekerjaan

sekarang (Handoko, 1995:104).

Pengembangan sumber daya manusia adalah penyiapan manusia atau

karyawan untuk memikul tanggung jawab lebih tinggi dalam organisasi atau

perusahaan. Pengembangan sumber daya manusia berhubungan erat dengan

peningkatan kemampuan intelektual yang diperlukan untuk melaksanakan

 45

pekerjaan yang lebih baik. Pengembangan lebih terfokus pada kebutuhan

jangka panjang dan hasilnya hanya dapat diukur dalam waktu jangka panjang.

Pengembangan juga membantu para karyawan untuk mempersiapkan diri

dalam menghadapi perubahan pekerjaan atau jabatan yang diakibatkan oleh

adanya teknologi baru atau pasar produk baru. (Samsudin, 2006:107).

Tujuan pelatihan dan pengembangan karyawan menurut Simamora

dalam Sulistiani dan Rosidah (2003:151), meliputi:

1) Memperbaiki kinerja.

2) Memutakhirkan keahlian para karyawan sejalan dengan kemajuan

teknologi.

3) Mengurangi waktu belajar bagi karyawan baru, supaya menjadi lebih

kompeten.

4) Membantu memecahkan persoalan operasional.

5) Mempersiapkan karyawan untuk promosi.

6) Memenuhi kebutuhan-kebutuhan pertumbuhan pribadi.

d. Kompensasi

Kompensasi merupakan sesuatu yang diterima karyawan sebagai

penukar dari kontribusi jasa mereka pada perusahaan Keith Davis dan

Werther (dalam Mangkuprawira 2007:196). Sedangkan menurut Martoyo

(2000:126) kompensasi adalah pengaturan keseluruhan peberian balas jasa

bagi “employers” maupun “employees” baik yang langsung berupa uang

(finansial) maupun yang tidak langsung berupa tunjangan (non-finansial).

Jika kompensasi dikelola dengan baik, maka dapat membantu

perusahaan dapat mencapai tujuan untuk memperoleh, memelihara, dan

 46

menjaga karyawan dengan baik. Sebaliknya, tanpa kompensasi yang cukup,

karyawan yang ada sangat mungkin untuk meninggalkan perusahaan dan

untuk melakukan penempatan kembali tidaklah mudah. Akibat dari

ketidakpuasan dalam pembayaran jasa bisa jadi akan mengurangi kinerja,

meningkatkan keluhan-keluhan, dan bisa menjadi penyebab mogok kerja.

Bentuk-bentuk kompensasi antara lain:

1) Upah

Pembayaran berupa uang untuk pelayanan kerja atau uang yang

biasanya diberikan kepada pegawai secara perjam, per harian.

2) Gaji

Gaji merupakan uang yang dibayarkan kepada pegawai atas jasa yang

diberikan secara bulanan.

3) Insentif

Suatu penghargaan dalam bentuk uang yang diberikan oleh pihak

pemimpin organisasi kepada karyawan agar mereka bekerja dengan

motivasi yang tinggi dan berprestasi dalam mencapai tujuan-tujuan

organisasi.

Adapun tujuan manajemen kompensasi yang efektif menurut Keith

Davis dan Werther dalam Mangkuprawira (2007:197), meliputi :

1) Memperoleh personil yang berkualifasi

2) Mempertahankan karyawan yang ada

3) Manajemen keadilan

4) Penghargaan terhadap perilaku yang diinginkan

5) Mengendalikan biaya
 47

6) Mengikuti aturan hukum

7) Memfalitasi pengertian

8) Meningkatkan efisiensi administrasi

e. Pengembangan Karir atau Peluang Untuk Peningkatan Karir

Pengembangan karir (career development) adalah suatu kondisi yang

menunjukkan adanya peningkatan status seseorang dalam suatu organisasi

pada jalur karir yang telah ditetapkan dalam organisasi yang bersangkutan.

(Samsudin 2006:141). Pengembangan karir merupakan upaya-upaya pribadi

seorang karyawan untuk mencapai suatu rencana karir. (Handoko 1995:130-

131).

Pengembangan karir pada dasarnya bertujuan untuk memperbaiki dan

meningkatkan efektivitas pelaksanaan pekerjaan para pekerja agar semakin

mampu memberikan kontribusi terbaik dalam mewujudkan tujuan organisasi.

(Samsudin 2006:149).

Karir menunjuk pada perkembangan karyawan secara individual

dalam jenjang jabatan atau kepangkatan yang dapat dicapai selama masa kerja

tertentu dalam suatu organisasi. Untuk mendapatkan tenaga kerja yang

kompetitif, diperlukan usaha memeberikan bantuan agar para pekerja yang

potensial dapat mencapai jenjang karir sejalan dengan usahanya untuk

mewujudkan tugas perkembangannya. (Samsudin 2006:140).

Manfaat pengembangan karir menurut samsudin (2006:154) adalah

sebagai berikut:

1) Meningkatnya kemampuan karyawan. Dengan pengembangan karir

melalui pendidikan dan pelatihan, akan lebih meningkatkan

 48

kemampuan intelektual dan keterampilan karyawan yang dapat

disumbangkan pada organisasi.

2) Meningkatnya supplay karyawan yang mempunyai kemampuan.

Jumlah karyawan yang lebih tinggi kemampuannya dari sebelumnya

akan menjadi bertambah sehingga memudahkan pihak pimpinan

(manajemen) untuk menempatkan karyawan dalam pekerjaan yang

lebih tepat.

f. Promosi Jabatan

Promosi adalah proses kegiatan pemindahan karyawan dari suatu

jabatan ke jabatan yang lain yang lebih tinggi. Pada umumnya promosi selalu

diikuti oleh tugas, tanggung jawab dan wewenang yang lebih tinggi dari

jabatan yang diduduki sebelumnya, dan pada umumnya promosi juga diikuti

oleh peningkatan pendapatan serta fasilitas-fasilitas yang lain. Seseorang

dipromosikan karena dianggap mempunyai prestasi rata-rata lebih tinggi dari

pegawai yang lain meskipun mungkin oleh pimpinan dinilai prestasi yang ada

belum memuaskan.

Tujuan promosi jabatan menurut Hasibuan (2003:113)antara lain :

1) Untuk memberikan pengakuan, jabatan, dan imbalan jasa yang

semakin besar kepada karyawan yang berprestasi kerja tinggi.

2) Untuk mendorong agar karyawan bekerja lebih giat, berdisiplin tinggi

dan meningkatkan produktivitas kerjanya.

3) Memberikan kesempatan kepada karyawan untuk mengembangkan

kreativitas dan inovasinya yang lebih baik demi keuntungan optimal

perusahaan.
 49

4) Untuk menambah atau memperluas pengetahuan serta pengalaman

kerja para karyawan dan ini merupakan daya dorong bagi karyawan

lainnya.

g. Kesehatan dan Keselamatan Kerja

Keselamatan dan kesehatan kerja adalah suatu bentuk upaya untuk

menciptakan tempat kerja yang aman, sehat, bebas dari pencemaran

lingkungan, sehingga dapat mengurangi dan atau bebas dari kecelakaan kerja

dan penyakit akibat kerja yang pada akhirnya dapat meningkatkan efisiensi

dan produktifitas kerja (Trenaningningsih, 2010:1). Dengan adanya program

keselamatan dan kesehatan kerja diharapkan dapat mewujudkan perlindungan

terhadap tenaga kerja dari resiko kecelakaan kerja dan penyakit akibat kerja

yang dapat terjadi pada waktu melakukan pekerjaan ditempat kerja. Sehingga

karyawan merasa nyaman dan aman dalam melakukan kegiatan kerjanya,

sehingga diharapkan produktivitas kerja karyawan dapat meningkat.

h. Pemutusan Hubungan Kerja

Pemutusan hubungan kerja (PHK) merupakan keputusan yang

datangnya dapat dari karyawan dan dari dari perusahaan. Hal itu dapat terjadi

karena faktor-faktor kedisplinan, ekonomi, bisnis, atau faktor personal.

Peranan departemen SDM adalah mencari metode yang paling memuaskan

tanpa terjadinya perasaan yang buruk, baik bagi perusahaan mauuk PHK

meliputipun karyawan. Bentuk PHK meliputi PHK sementara dan PHK

permanen. PHK sementara terdiri atas pemberhentian sementara karena motif

personal dan alasan ekonomi serta bisnis. Sedangkan PHK permanen terdiri
 50

atas pemberhentian karyawan karena memang sudah waktunya dan karena

faktor kedisiplinan (Siagian, 2008:187).

2.5 Aspek Keuangan

Aspek keuangan merupakan aspek yang digunakan untuk menilai kelayakan

keuangan perusahaan secara keseluruhan. Pada aspek keuangan yang dianalisis

adalah laporan keuangan perusahaan tersebut. Laporan keuangan merupakan

ikhtisar mengenai keadaan suatu perusahaan pada saat tertentu. Laporan keuangan

secara garis besar dibedakan menjadi 4 macam yang meliputi; laporan laba rugi,

laporan perubahan modal, laporan neraca, dan laporan aliran kas. Dari keempat

macam laporan tersebut, dapat diringkas kembali menjadi 2 macam yaitu; laporan

laba-rugi dan laporan neraca.

Analisis laporan keuangan merupakan analisis mengenai kondisi keuangan

suatu perusahaan yang melibatkan neraca dan laporan laba-rugi. Pertama, neraca

merupakan laporan yang menggambarkan jumlah kelayakan (harta), kewajiban

(hutang) dan modal dari suatu perusahaan pada saat tertentu. Neraca biasanya

disusun pada akhir tahun (31 Desember). Dalam laporan ini, disusun penghasilan

dan biaya yang terjadi selama 1 tahun yaitu mulai tanggal 1 Januari sampai tanggal

31 Desember tahun yang bersangkutan. Dari laporan laba-rugi ini, akan diperoleh

laba atau rugi perusahaan. Apabila penghasilan lebih besar dari biaya, maka

perusahaan akan memperoleh laba. Sedangkan jika penghasilan yang diperoleh

perusahaan lebih kecil dari biaya yang dikeluarkan, maka perusahaan akan

mengalami kerugian. Oleh karena itu, apabila neraca menunjukkan posisi keuangan
 51

pada saat tertentu, maka laporan laba-rugi menunjukkan laba-rugi perusahaan

selama periode tertentu.

Di samping itu, terdapat beberapa komponen dalam analisis aspek

keuangan, antara lain adalah sebagai berikut:

2.5.1 Jumlah Kebutuhan Dana

a. Kebutuhan Dana Investasi

Investasi dilakukan dalam berbagai bentuk dan digunakan untuk

membeli aset-aset yang dibutuhkan usaha tersebut. Aset-aset ini biasanya

berupa aset tetap yang dibutuhkan perusahaan mulai dari pendirian sampai

bisa dioperasikan. Oleh karena itu, sebelum melakukan investasi terlebih

dahulu harus membuat biaya kebutuhan investasi. Komponen yang

terkandung dalam biaya kebutuhan investasi biasanya disesuaikan dengan

jenis usaha yang dijalankan, misalnya besarnya dana untuk aktiva tetap,

modal kerja dan pembiayaan awal.

b. Sumber dana.

Untuk mendanai suatu kegiatan investasi maka biasanya diperlukan

dana yang relative cukup besar. Perolehan dana dapat dicari dari berbagai

sumber dana yang ada seperti modal sendiri atau dari modal pinjaman atau

keduanya. Pilihan apakah menggunakan modal sendiri atau modal pinjaman

atau gabungan dari keduanya tergantung dari jumlah modal yang dibutuhkan

dan kebijakan pemilik usaha. Pertimbangannya tidak lain adalah untung

ruginya jika menggunakan salah satu modal atau dengan modal gabungan.
 52

Dilihat dari segi sumber asalnya, modal dibagi menjai dua macam

yaitu:

1) Modal Asing (modal pinjaman)

Modal asing atau modal pinjaman merupakan modal yang diperoleh

dari pihak luar perusahaan dan biasanya secara pinjaman. Keuntungan

modal pinjaman adalah jumlahnya yang relatif tidak terbatas. Sumber

dana dari modal asing dapat diperoleh dari:

a) pinjaman dari dunia perbankan

b) pinjaman dari lembaga keuangan

c) pinjaman dari perusahaan nonbank

2) Modal Sendiri

Modal sendiri adalah modal yang diperoleh dari pemilik perusahaan

sendiri. Keuntungan menggunakan modal sendiri untuk membiayai

suatu usaha adalah tidak adanya beban bunga seperti modal pinjaman.

Kelemahan menggunakan modal sendiri adalah perusahaan

dihadapkan pada pilihan untuk digunakan sendiri atau digunakan

untuk hala lain yang lebih menguntungkan, misalnya untuk

berinvestasi di bisnis lain yang lebih menguntungkan.

2.5.2 Arus Kas (Cash flow)

Cash flow merupakan arus kas atau aliran kas yang ada di perusahaan dalam

suatu periode tertentu.Cash flow menggambarkan berapa uang yang masuk (cash

in) keperusahaan dan jenis-jenis pemasukan tersebut. Cash flow juga

 53

menggambarkan berapa uang yang keluar (cash out) serta jenis-jenis yang

dikeluarkan.

Dalam cash flow semua data pendapatan yang akan diterima biaya yang

akan dikelurkan baik jenis maupun jumlahnya diestimasi sedemikian rupa,

sehingga menggambarkan kondisi pemasukan dan pengeluaran dimasa yang akan

datang.

Estimasi pendapatan dan biaya merupakan perkiraan berapa pendapatan

yang akan diperoleh dan berapa besarnya biaya yang harus dikeluarkan dalam satu

periode. Kemudian jenis-jenis pendapatan dan biaya apa saja yang dikeluarkan serta

berapa besar pendapatan yang diperoleh dan biaya yang dikeluarkan setiap pos.

pada akhirnya cash flow akan terlihat pada kas akhir yang diterima perusahaan.

Jadi arus kas adalah jumlah uang yang masuk dan keluar dalam suatu

perusahaan mulai dari investasi yang dilakukan sampai dengan berakhirnya

invesatasi tersebut.

Jenis-jenis cash flow yang dikaitkan dengan suatu usaha terdir dari :

a. Initial Cash Flow ataulebih dikenal dengan kas awal yang merupakan

pengeluaran-pengeluaran pada awal periode untuk investasi. Contoh biya pra-

investasi adalah pembelian tanah, gedung, mesin, peralatan, dan modal kerja.

b. Operasional Cash Flow merupakan kas yang diterima atau dikeluarkan pada

saat operasi usaha, seperti penghasilan yang diterima dan pengeluaran yang

dikeluarkan pada satu periode.

c. Terminal Cash Flow merupakan uang kas yang diterima pada saat usaha

tersebut berakhir.
 54

2.5.3 Analisa Kebutuhan Investasi

Dalam menentukan layak tidaknya suatu investasi ditinjau dari aspek

keuangan dapat di ukur dengan beberapa kriteria. Ada beberapa kriteria untuk

menentukan apakah suatu usaha layak atau tidak dijalankan ditinjau dari aspek

keuangan. Kriteria ini sangat tergantung dari kebutuhan masing-masing perusahaan

dan metode mana yang akan digunakan.

Adapun kriteria yang biasa digunakan untuk menentukan kelayakan suatu

usaha atau investasi adalah :

a. Descounted Cash Flow (DCF)

1) Net Present Value (NPV)

Menurut Kasmir dan Jakfar (2007), didefinisikan, “Net

Present Value(NPV) atau nilai bersih sekarang merupakan

perbandingan antara PV kas bersih (PV of proceed) dengan PV

investasi (capital outlays)selama umur investasi. Selisih antara nilai

PV tersebutlah yang kita kenal dengan Net Present Value(NPV)”.

Metode ini memperhatikan time value of money. Dalam

metode ini pertama-tama dihitung nilai sekarang dari arus kas yang

diharapkan diperoleh dengan biaya modal proyek. Kemudian jumlah

present value dari arus kas dikurangi dengan present value dari

investasi awal. Selisihnya disebut Net Present Value (NPV).

Apabila PV dari arus kas lebih besar (>) daripada investasi

awal, maka investasi ini layak. Jika dalam evaluasi proyek dilakukan

dengan pemilihan salah satu dari beberapa alternatif proyek,maka

yang dipilih adalah proyek yang menghasilkan NPV terbesar.

 55

n CF t
NPV = 
t  0 (1  k) t

Keterangan:

CFt : Arus kas yang diharapkan pada tahun ke-t

K : Biaya modal proyek

n : Umur proyek

2) Internal Rate of Return (IRR)

Menurut Sjahrial (2007:38-43) Internal Rate of Return (IRR)

adalah tingkat diskonto atau discount rate yang menyamakan nilai

sekarang (Present Value) aliran kas masuk bersih dengan nilai

sekarang (Present Value) investasi atau Nilai Sekarang Bersih (Net

Present Value) sama dengan 0 (nol). Perlu diketahui bahwa metode

tingkat pengembalian internal (IRR) mengasumsikan bahwa aliran kas

masuk bersihnya setiap tahunnya dapat diinvestasikan kembali

dengan tingkat investasi kembali sebesar tingkat pengembalian

internal (IRR) nya.

PV Investasi = PV Aliran Kas Bersih

PV Investasi = PV Aliran Kas Bersih = NPV = 0

Tingkatbunga yang akan menjadikan jumlah nilai sekarang

dari arus kas yang diharapkan akan diterima sama dengan nilai

sekarang dari pengeluaran modal. Pada dasarnya metode ini harus

dicari dengan cara trial & error atau coba-coba.

 56

a) Langkah 1:

Menghitung PV dari arus kas suatu investasi

denganmengunakan tingkat bunga sembarang.

b) Langkah 2:

Hasil perhitungan ini dibandingkan nilai investasi awal.

Bila PV dari arus kas > nilai investasi awal maka tingkat

bunganya yang digunakan harus lebih tinggi lagi sebaliknya kalau

PV dari arus kas < nilai investasi awal maka gunakan tingkat

bunga yang lebih rendah.Cara demikian terus dilakukan sampai

menemukan tingkat bunga yang menjadi PV arus kas = nilai

investasi awal.

Adapun IRR dirumuskan sebagai berikut:

 i1  i 
NPV1
IRR = 1 +
NPV1  NPV2

Dimana :

i1 = tingkat bunga 1 (tingkat diskon rate yang menghasilkan

NPV1)

i2 = tingkat bunga 2 (tingkat diskon rate yang menghasilkan

NPV 2)

NPV1 = net present value 1

NPV 2 = net present value 2

Kesimpulan :

1. Jika IRR > bunga pinjaman, maka diterima

2. Jika IRR < bunga pinjaman, maka ditolak

 57

3) Profitability Index (PI)

Menurut Kasmir dan Jakfar (2007), didefinisikan,

“Profitability Index(PI) atau benefit and cost ratio (B/C Ratio)

merupakan rasio aktivitas dari jumlah nilai sekarang penerimaan

bersih dengan nilai sekarang pengeluaran investasi selama umur

investasi.

Profitability index dapat dirumuskan sebagai berikut :

Indeks dihitung dengan membagi nilai sekarang (Present

Value - PV) dari arus kas masuk (cash in flow) dengan arus kas keluar

(cash out flow) dari investasi.

PVcashinflow
PI = x 100%
PVcash
outflow

Keputusan menerima atau tidak usulan yang berkenaan

dengan profitability index adalah jika PI lebih besar dari 1 maka

usulan diterima dan jika PI lebih kecil dari 1, maka usulan ditolak.

Apabila PI sama dengan 1 maka proyek tersebut berada dalam

keadaan mengambang antara diterima atau ditolak.

b. Non Discounted Cash Flow

1) Payback Period (PP)

Menurut Umar, H (2007) diartikan sebagai berikut, “Payback

Periodadalah suatu periode yang dibutuhkan untuk menutup kembali

pengeluaran investasi (initial cash investment) dengan menggunakan

aliran kas, dengan kata lain payback period merupakan rasio antara
 58

initial cash investement dengan cash inflow-nya merupakan satuan

waktu”.

Menurut Brealy, Myers, Marcus (2001), Payback

Perioddiartikan sebagai berikut :

“Time until cash flow recover the initial investment of the project”.

Metode ini mengukur seberapa cepat proyek dapat

mengembalikan investasi awal. Kriteria diterima atau ditolak dapat

terlihat jika payback period proyek kurang dari atau sama dengan

keinginan perusahaan.

Rumusperiodepengembalianjikaarus per

tahunjumlahnyaberbeda :

𝑖𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑎𝑠𝑖 𝑎𝑤𝑎𝑙
𝑃𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑛𝑔𝑒𝑚𝑏𝑎𝑙𝑖𝑎𝑛 = 𝑥 1 𝑡𝑎ℎ𝑢𝑛
𝑎𝑟𝑢𝑠 𝑘𝑎𝑠

Usulanproyekinvestasi

a) Periodepengembalianlebihcepat : layak

b) Periodepengembalianlebih lama : tidaklayak

c) Jika usulan proyek investasi lebih dari satu maka periode

pengembalian yang lebih cepat yang dipilih.

Rumusperiodepengembalianjikaarus per

tahunjumlahnyaberbeda :

𝑎−𝑏
𝑃𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑛𝑔𝑒𝑚𝑏𝑎𝑙𝑖𝑎𝑛 = 𝑛 + 𝑥 1 𝑡𝑎ℎ𝑢𝑛
𝑐−𝑏

n =Tahunterakhirdimanajumlaharuskasmasihbelumbisa

menutupi investasimula-mula

a = Jumlahinvestasimula-mula
 59

b = Jumlahkumulatifaruskaspadatahunke – n

c = Jumlahkumulatifaruskaspadatahunke n + 1

Keunggulan dari metode ini, pertama kemudahan dalam

menghitung, kedua kemudahan dalam mengkomunikasikan hasil

perhitungan ke berbagai pihak, termasuk kepada investor yang tidak

memaghami konsep keuangan, termasuk konsep nilai waktu dari

uang. Kelemahan dari metode ini, pertama tidak mempertimbangkan

arus kas setelah terjadi payback, dan kedua tidak mempertimbangkan

nilai waktu dari uang.

2.6 Aspek Pendukung

2.6.1 Hukum

Kegiatan bisnis tidak dapat dilepaskan dari bentuk badan usaha dan

perizinan yang diperlukan untuk menjalankan usaha. Keberadaan badan hukum

usaha akan melindungi perusahaan dari segala tuntutan akibat aktivitas yang

dijalankannya.

Dengan memiliki badan hukum, maka perusahaan akan memenuhi

kewajiban dan hak terhadap berbagai pihak yang berkaitan dengan perusahaan, baik

yang ada di dalam maupun di luar perusahaan.

a. Bentuk badan hukum

Untuk memilih badan usaha yang tepat sesuai dengan dasar-dasar

pertimbangan pendirian maka perlu juga mengetahui definisi dan peraturan

perundang -undangan yang mengatur bentuk badan usaha. Berikut ini

beberapa bentuk badan usaha di Indonesia, dari segi yuridisnya adalah :

 60

1) Perusahaan Perseorangan

Merupakan bentuk badan usaha tanpa ada pembedaan kepemilikan

antara hak milik pribadi dengan hak milik perusahaan. Menurut

Swasta (2002), perusahaan perseorangan adalah salah satu bentuk

usaha yang dimiliki oleh seseorang dan ia bertanggung jawab

sepenuhnya terhadap semua resiko dan kegiatan perusahaan. Dengan

tidak adanya pemisahan kepemilikan antara hak milik pribadi dengan

milik perusahaan, maka harta benda pribadi juga merupakan kekayaan

perusahaan, yang setiap saat harus menanggung utang-utang

perusahaan.

2) Firma (Fa)

Merupakan persekutuan/perserikatan untuk menjalankan usaha antara

dua orang atau lebih dengan nama bersama, dengan tanggung jawab

masing-masing anggota firma tidak terbatas. Sedangkan, laba yang

diperoleh dari usaha tersebut untuk dibagi bersama-sama, begitupun

sebaliknya bila terjadi kerugian, semua anggota firma ikut

menanggungnya (Indriyo, 2005). Jadi, ada beberapa orang yang

bersekutu untuk menjalankan suatu perusahaan. Para anggota yang

berkumpul merupakan anggota aktif sehingga satu perusahaan

dikelola dan dimiliki oleh beberapa orang.

3) Perseroaan Comanditer (CV)

Merupakan suatu bentuk perjanjian kerja sama untuk berusaha

bersama antara orang-orang yang bersedia memimpin, mengatur

perusahaan, dan memiliki tanggung jawab penuh dengan kekayaan

 61

pribadinya, dengan orang-orang yang memberikan pinjaman, dan

tidak bersedia memimpin perusahaan, serta memiliki tanggung jawab

terbatas pada kekayaan yang diikutsertakan dalam perusahaan

tersebut. Dengan perkataan lain Commanditaire Vennootschap (CV)

adalah sebuah perusahaan yang dibentuk oleh dua orang atau lebih,

sehingga dalam CV, ada dua macam anggota, yaitu: anggota aktif dan

anggota pasif. Anggota aktif merupakan anggota yang mengelola

usahanya serta bertanggung jawab penuh terhadap utang perusahaan,

sedangkan anggota pasif merupakan anggota yang hanya

menyetorkan modalnya saja dan tidak ikut mengelola perusahaan,

bertanggung jawab sebatas pada modal yang disetorkan saja.

4) Perseroan Terbatas (PT)

Merupakan perserikatan beberapa pengusaha swasta menjadi satu

kesatuan untuk mengelola usaha bersama, di mana perusahaan

memberikan kesempatan kepada masyarakat luas untuk menyertakan

modalnya ke perusahaan dengan cara membeli saham perusahaan.

5) Yayasan

Pengertian yayasan menurut Undang-Undang Nomor 16 tahun 2001

tentang Yayasan, Yayasan adalah badan usaha yang terdiri atas

kekayaan yang dipisahkan dan diperuntukkan untuk mencapai tujuan

tertentu di bidang soial, keagamaan, dan kemanusiaan yang tidak

mempunyai anggota. Kekayaan yayasan baik berupa uang, barang,

maupun kekayaan lain yang diperoleh yayasan.

 62

6) Koperasi

Kata koperasi berasal dari kata Co yang artinya bersama dan operation

yang artinya bekerja. Secara umum dapat dikatakan bahwa koperasi

adalah suatu badan usaha yang bergerak dalam bidang ekonomi, yang

anggotanya adalah orang-orang atau badan hukum koperasi yang

tergabung secara sukarela atas dasar persamaan hak dan kewajiban,

melakukan satu macam usaha atau lebih untuk meningkatkan

kesejahteraan para anggota khususnya dan masyarakat pada

umumnyaLingkungan.

Bentuk dan Jenis Koperasi menurut fungsinya:

a) Koperasi pembelian/pengadaan/konsumsi adalah koperasi yang

menyelenggarakan fungsi pembelian atau pengadaan barang dan

jasa untuk memenuhi kebutuhan anggota sebagai konsumen akhir.

Di sini anggota berperan sebagai pemilik dan pembeli atau

konsumen bagi koperasinya.

b) Koperasi penjualan/pemasaran adalah koperasi yang

menyelenggarakan fungsi distribusi barang atau jasa yang

dihasilkan oleh anggotanya agar sampai di tangan konsumen. Di

sini anggota berperan sebagai pemilik dan pemasok barang atau

jasa kepada koperasinya.

c) Koperasi produksi adalah koperasi yang menghasilkan barang dan

jasa, dimana anggotanya bekerja sebagai pegawai atau karyawan

koperasi. Di sini anggota berperan sebagai pemilik dan pekerja

koperasi.
 63

d) Koperasi jasa adalah koperasi yang menyelenggarakan pelayanan

jasa yang dibutuhkan oleh anggota, misalnya: simpan pinjam ,

asuransi , angkutan , dan sebagainya. Di sini anggota berperan

sebagai pemilik dan pengguna layanan jasa koperasi.

Apabila koperasi menyelenggarakan satu fungsi disebut

koperasi tunggal usaha (single purpose cooperative), sedangkan

koperasi yang menyelenggarakan lebih dari satu fungsi disebut

koperasi serba usaha (multi purpose cooperative ).

b. Izin Usaha

SIUP adalah Izin Usaha yang dikeluarkan Instansi Pemerintah melalui

Dinas Perindustrian dan Perdagangan Kota/Wilayah sesuai domisili

perusahaan. SIUP digunakan untuk menjalankan kegiatan usaha dibidang

Perdagangan Barang/Jasa di Indonesia sesuai dengan KLUI “Klasifikasi

Lapangan Usaha Indonesia”.

Berdasarkan besarnya jumlah Modal dan Kekayaan Bersih di luar

tanah dan bangunan atau jumlah modal disetor dalam akta

pendirian/perubahan, maka penggolongan SIUP dibedakan menjadi 3 (tiga)

yaitu :

1) SIUP Besar, diberikan kepada perusahaan yang memiliki modal dan

kekayaan bersih atau modal disetor dalam Akta Pendirian/Perubahan

dengan nilai diatas Rp.500.000.000,- (lima ratus juta rupiah).

2) SIUP Menengah, diberikan kepada perusahaan yang memiliki modal

dan kekayaan bersih atau modal disetor dalam Akta

 64

Pendirian/Perubahan dengan nilai diatas Rp.200.000.000,- (dua ratus

juta rupiah) s/d Rp. 500.000.000,- (limaratus juta rupiah).

3) SIUP Kecil, diberikan kepada perusahaan yang memiliki modal dan

kekayaan bersih atau modal disetor dalam Akta Pendirian/Perubahan

dengan nilai sampai dengan Rp.200.000.000- (duaratus juta rupiah).

2.6.2 Lingkungan

a. Dampak Pencemaran Lingkungan

Kegiatan usaha yang dilakukan sebuah perusahaan pasti akan

menimbulkan dampak pada lingkungan sekitar. Dampak tersebut akan

terlihat apabila kegiatan usaha tersebut menghasilkan limbah dan tidak

dikelola dengan baik. Pengendalian limbah yang kurang baik akan

memberikan dampak yang negatif terhadap lingkungan sekitar seperti adanya

pencemaran lingkungan.

Pencemaran lingkungan berakibat terhadap kesehatan manusia,tata

kehidupan, pertumbuhan flora dan fauna yang berada dalam jangkauan

pencemaran. Gejala pencemaran dapat terlihat pada jangka waktu singkat

maupun panjang, yaitu pada tingkah laku dan pertumbuhan. Pencemaran

dalam waktu relatif singkat, terjadi seminggu sampai dengan setahun

sedangkan pencemaran dalam jangka panjang terjadi setelah masa 20 tahun

atau lebih.

Gejala pencemaran yang terjadi dalam waktu singkat dapat diatasi

dengan melihat sumber pencemaran lalu mengendalikannya. Tanda-tanda

pencemaran ini gampang terlihat pada komponen lingkungan yang terkena

 65

pencemaran. Berbeda halnya dengan pencemaran yang terjadi dalam waktu

yang cukup lama. Bahan pencemar sedikit demi sedikit berakumulasi.

Melihat dampak yang akan diakibatkan oleh adanya suatu usaha,

maka diperlukan analisis dalam mengatasi limbah yang dihasilkan. Alat

analisis mengenai dampak lingkungan sekitar ini disebut dengan AMDAL.

AMDAL sendiri merupakan kajian mengenai dampak besar dan penting suatu

usaha dan/atau kegiatan yang direncanakan pada lingkungan hidup yang

diperlukan bagi proses pengambilan keputusan tentang penyelenggaraan

usaha dan/atau kegiatan di Indonesia.

Dengan adanya kegiatan usaha, maka komponen lingkungan hidup

secara otomatis akan berubah dengan menimbulkan berbagai dampak

terutama dampak negatif yang sangat tidak diinginkan. Oleh karena itu

diperlukan penanganan AMDAL yang baik dan sesuai agar dapat

meminimalisir dampak negatif yang akan ditimbulkan.

b. Penyerapan Tenaga Kerja

Penyerapan tenaga kerja merupakan jumlah tertentu dari tenaga kerja

yang digunakan dalam suatu unit usaha tertentu atau dengan kata lain

penyerapan tenaga kerja adalah jumlah tenaga kerja yang bekerja dalam suatu

unit usaha. Dalam penyerapan tenaga kerja ini dipengaruhi oleh dua faktor

yaitu faktor eksternal dan faktor internal.

Faktor eksternal tersebut antara lain tingkat pertumbuhan ekonomi,

tingkat inflasi, pengangguran dan tingkat bunga. Dalam dunia usaha tidaklah

memungkinkan mempengaruhi kondisi tersebut, maka hanyalah pemerintah

yang dapat menangani dan mempengaruhi faktor eksternal. Dengan melihat

 66

keadaan tersebut maka dalam mengembangkan sektor industri kecil dapat

dilakukan dengan menggunakan faktor internal dari industri yang meliputi

tingkat upah, produktivitas tenaga kerja, modal, serta pengeluaran tenaga

kerja non upah.

c. Dampak Sosial, Ekonomi dan Budaya

Ekonomi merupakan salah satu aspek kehidupan yang sangat penting

bagi masyarakat. Hal ini dikarenakan perekonomian dapat menjadi tolak ukur

sebuah kesejahteraan manusia. Maka dengan adanya kegiatan usaha yang

didirikan diharapkan mampu memberikan kontribusi terhadap meningkatnya

perekonomian masyarakat.

Budaya atau kebudayaan adalah kerangka acuan bagi perilaku

masyarakat pendukungnya yang berupa nilai-nilai (kebenaran, keindahan,

keadilan, kemanusiaan, dll) yang berpengaruh sebagai kerangka untuk

membentuk pandangan hidup manusia yang relatif menetap dan dapat dilihat

dari warga budaya itu untuk menentukan sikapnya terhadap berbagai gejala

dan peristiwa kehidupan.

 BAB III

METODE STUDI KELAYAKAN BISNIS

3.1 Pendekatan Penelitian

Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif kualitatif, yaitu

menggambarkan situasi di lapangan atau lokasi penelitian dengan obyek tertentu

dan menguraikan, menggolongkan, membuat suatu kesimpulan secara menyeluruh.

Penelitian dilakukan dengan menggunakan metode survey, karena data yang

diperoleh berdasarkan data yang ada di perusahaan dan sesuai dengan kondisi yang

terjadi.

3.2 Unit Analisis

Unit yang dianalisis dalam studi kelayakan bisnis ini adalah Pawon Kue

mengenai lima aspek yang yaitu:

a. Aspek Pemasaran, yaitu menganalisis tentang pemasaran pada Pawon Kue

seperti segmen pasar, keadaan pasar serta permintaan pasar.

b. Aspek Operasional, yaitu menganalisis tentang operasional/ produksi pada

Pawon Kue seperti proses produksi, biaya produksi, layout produksi, dan

BEP.

c. Aspek Sumber Daya Manusia, yaitu menganalisis tentang SDM pada Pawon

Kue seperti struktur organisasi, pembagian kerja, kompensasi, dan

pemberdayaan pekerja.

d. Aspek Keuangan, yaitu menganalisis tentang kondisi keuangan pada Pawon

Kue seperti proyeksi laporan keuangan, PP, NPV, IRR, dan PI.

67
 68

e. Aspek Pendukung, yaitu menganalisis bentuk hukum dari unit usaha Pawon

Kue. Serta meneliti dampak lingkungan, ekonomi, sosial dan budaya yang

muncul dengan adanya unit usaha Pawon Kue pada lingkungan sekitar.

3.3 Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilakukan di Pawon Kue yang berlokasi di Rungkut Lor II/1

Kalirungkut, Surabaya dengan nama pemilik Ibu Choirul Mahpuduah.

3.4 Jangka Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan pada tanggal 10 Oktober 2017 sampai dengan tanggal

10 November 2017.

3.5 Jenis dan Sumber Data

Jenis dan sumber data yang terdapat dalam penelitian ini yaitu:

a. Data primer

Data primer adalah sumber data yang langsung memberikan data kepada

pengumpulan data (Sugiyono, 2009:193). Sumber data primer berupa hasil

observasi lapangan dan wawancara dengan pemilik perusahaan dan

karyawan, produk yang dihasilkan, catatan keuangan, dan bukti transaksi.

b. Data sekunder

Data sekunder merupakan data yang sudah ada. Sumber data sekunder yang

digunakan dalam penelitian ini berupa buku literatur, dan artikel yang terkait

dengan analisa studi kelayakan bisnis.

 69

3.6 Teknik Pengumpulan Data

Kegiatan pengumpulan data dalam penelitian merupakan suatu hal yang

penting. Teknik pengumpulan data dapat dilakukan dengan interview (wawancara),

kuesioner (angket), observasi (pengamatan), dan gabungan ketiganya (Sugiyono,

2009:193).

Adapun teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini

dilakukan dengan tahap-tahap:

a. Observasi, dilakukan untuk melaksanakan pengamatan secara langsung pada

Pawon Kue. Tujuan observasi ini adalah untuk mengetahui gambaran nyata

mengenai lokasi perusahaan dan kegiatan operasional pada UKM ini.

b. Wawancara dilakukan untuk mendapatkan data primer. Wawancara

dilakukan pada pimpinan dan karyawan Pawon Kue untuk mendapatkan data

mengenai aspek pemasaran, operasional, sumber daya manusia, keungan dan

pendukung.

c. Dokumentasi yaitu teknik pengumpulan data yang dipergunakan untuk

mencari data mengenai literatur, dokumen, dan beberapa sumber lainnya

yang diperlukan. Data dokumentasi ini diperoleh dari pimpinan Pawon Kue.

3.7 Teknik Analisis

Teknik analisis yang digunakan dalam menganalisis 5 aspek pada Studi

Kelayakan Bisnis Pawon Kue yaitu menggunakan analisis trend dengan metode

least square untuk proyeksi penjualan, jenis pekerjaan untuk proyeksi kenaikan

gaji, Payback Period (PP) untuk mengetahui kapan modal awal kembali, Net
 70

Present Value (NPV) mencari selisih nilai sekarang arus kas dan modal awal untuk

mengetahui kelayakan investasi pada usaha tersebut, Internal Rate of Return (IRR)

mencari tingkat bunga yang pas untuk mengetahui kelayakan investasi pada usaha

tersebut, dan Profitability Index (PI) untuk mengetahui index keuntungan dari

investasi pada usaha tersebut.

 BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Profil Perusahaan

Nama perusahaan : UD. Pawon Kue

Nama Ketua : Choirul Mahpuduah

Tanggal Berdiri : 13 Januari 2012

Alamat : Rungkut Lor II/1 Kalirungkut, Surabaya

No. Telepon : 031-78220793 HP 085100220793

No. SIUP : 503/10489-A/436.6.11/2014

Bidang Usaha : Perdagangan dan manufaktur

Jenis Barang : Kue kering, kue basah, makanan dan minuman ringan

dalam kemasan bermerk.

Awal mula berdirinya Pawon Kue adalah ketika pendirinya, yaitu Ibu

Choirul Mahpuduah ketika pasca di-PHK dari pekerjaannya, beliau memilih jalan

berdikari dengan menjadi pelaku usaha kecil menangah (UKM) di Pahlawan

Ekonomi Surabaya. Beliau bekerja di pabrik sebelum aktif menjadi UKM Pahlawan

Ekonomi. Tahun 1993, beliau dipecat dari pabrik karena perampingan kuota

pegawai.

Pada awalnya, Ibu Choirul Mahpuduah merintis usaha dengan melayani

pesanan kue-kue untuk acara-acara selamatan dan ulang tahun. Beberapa tahun

kemudian beliau mulai mencoba-coba resep. Pada tahun 2000-an, Pemerintah Kota

Surabaya menggalakkan program melek internet di RT dan RW. Semua warga

Surabaya bisa belajar internet gratis. Ibu Mahpuduah memanfaatkan betul

71
kesempatan tersebut. Dari situ ia bisa mendapat banyak pengetahuan, termasuk

koleksi resepnya makin banyak dan beragam. Di antaranya resep yang membuat ia

ingin mencoba adalah almond crispy.Terdorong keinginan kuat untuk maju dan

sukses, Ibu Mahpuduah nekat membuat menu almond crispy. Awalnya rasanya

memang kurang enak. Banyak yang gosong karena temperatur ovennya kurang

diperhatikan. Tak patah semangat, Ibu Mahpuduah terus mencoba berbagai macam

tekstur almond crispy. Juga dengan pilihan rasa. Testernya dibagi ke banyak orang.

Sebagian orang berkomentar pesimistis usai mengincipi produknya. Namun Ibu

Mahpuduah diam saja. Beliau yakin, semua itu bagian kritik dan masukan yang

membuat energinya terus menyala.

Setelah mencoba terus-menerus, pesanan produk almond crispy buatannya

mulai mengalir. Dari warga sekitar, kelurahan, sampai kecamatan. Hingga

berkembang ke Surabaya dan beberapa kota di Jawa Timur.Saat ini, almond crispy

buatannya telah berkembang.Ada 5 varian rasa. Di antaranya, original, keju, green

tea,red velvet, dan coklat. Beliau juga menjelaskan, awal mula diluncurkan, ukuran

dari kue almond crispy lebih kecil ketimbang hasil produksi yang sekarang. Kala

itu, ukuran almond crispy berdiameter 3 centimeter. Namun, karena dirasa bahan

baku yang digunakan boros dan menyedot banyak tenaga, dia mengubah bentuk

produksi menjadi lebih besar, yaitu berdiameter 6 hingga 7 centimeter. Selain itu,

packaging dari almond crispy buatan Ibu Mahpuduah juga sangatlah menarik, guna

menarik minat konsumen.

72
4.2 Pembahasan

4.2.1 Aspek Pemasaran

A. Produk yang dipasarkan

1) Deskripsi Produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar

untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan pasar. Dalam hal ini produk

yang dihasilkan oleh Pawon Kue adalah almond crispy yang terdiri dari

lima varian rasa, yaitu original, cheese, coklat, greentea, dan red velvet.

Ciri khas dari produk Pawon Kue adalah penggunaan bahan baku yang

berkualitas, ukuran yang didesain khusus sesuai target pasar yang dituju,

dan packaging yang menarik. Dari segi bahan, Ibu Irul (owner Pawon Kue)

tahu betul bahwa bahan kue harus yang terbaik supaya dapat menghasilkan

kue yang enak. Maka dari itu, semua produk dari “Pawon Kue” tidak

pernah menggunakan bahan-bahan sekunder dengan harga murah untuk

bahan pembuatan kue. Mulai dari margarin, butter, gula, almond, minyak,

dll semua pilihan dan sudah melalui proses riset yang panjang sehingga

bisa menghasilkan produk kualitas super seperti sekarang ini.Garansi

tanpa bahan pengawet, perijinan yang jelas, serta sertifikat halal yang

disandang oleh “Pawon Kue” semakin membuat konsumen merasa yakin

untuk mencoba almond crispy.

Selain bahan yang berkualitas, ukuran almond crispy didesain kecil

dengan tujuan agar mudah memakannya dengan satu kali makan, apalagi

almond crispy ini mudah hancur. Selain itu, packaging yang sangat

73
 menarik juga membuat produk Pawon Kue ini mudah dikenal dan tentunya

diminati oleh konsumen.

Gambar 4.1 Produk Almond Crispy Pawon Kue

2) Ketersediaan Produk

Pawon Kue melakukan kegiatan produksi setiap hari untuk

memenuhi pesanan dari konsumen yang tinggi serta sebagai persediaan

(stock) di outlet dan rumah produksi. Pawon Kue juga melayani pembelian

secara ecer atau satuan sehingga ketersediaan produk di outlet juga

diperlukan untuk melayani pembelian secara langsung oleh konsumen.

Produksi yang dilakukan setiap hari juga bertujuan untuk ketersediaan

produk apabila sewaktu-waktu Pawon Kue diminta untuk mengisi di salah

satu stand pameran yang diadakan oleh lembaga atau perusahaan yang

telah menjalin kerja sama dengan Pawon Kue, sehingga produk yang siap

jual dapat dipasarkan. Melihat jumlah permintaan serta event yang diikuti

oleh Pawon Kue setiap bulannya, maka keputusan untuk melakukan

kegiatan produksi setiap hari merupakan keputusan yang tepat.

74
3) Positioning

Positioning adalah tindakan untuk menempatkan posisi produk

pada pandangan konsumen sebagaikeunggulan bersaing produk dengan

menentukan segmen yang dituju sehingga mampu menanamkan produk

dengan keunikan dan segala atributnya di mata konsumen. Positioning

Pawon Kue yaitu yang pertama dari segi varian rasa. Pawon Kue selalu

mengikuti apa yang sedang booming di masyarakat, seperti varian rasa

green tea dan red velvet. Varian rasa tersebut memang saat ini sedang

digemari oleh masyarakat. Jika melihat para pesaingnya pun memang

hanya menawarkan varian rasa itu-itu saja. Kemudian yang kedua dari segi

ukuran. Jika melihat almond crispy yang ada saat ini ukurannya besar-

besar, tetapi berbeda dengan almond crispy dari Pawon Kue yang didesai

berukuran kecil. Ibu Mahpuduah memang sengaja mendesain ukurannya

kecil sesuai dengan segmen pasar yang dituju, yaitu menengah ke atas.

Karena Ibu Mahpuduah berpikir jika orang-orang yang sibuk yang bekerja

di kantor, dapat menikmati almond crispy sambil telepon dengan clien atau

saat mengemudi mobil dapat digunakan sebagai camilan. Selain itu, karena

memang tekstur almond crispy yang mudah hancur ketika digigit,sehingga

jika ukurannya kecil bisa langsung sekali makan, tidak perlu repot.

Kemudian yang terakhir, dari segi packaging, packaging almond crispy

didesain sangat unik dan menarik, bahkan gambar almond crispy di dalam

packaging ukurannya sesuai dengan ukuran almond crispy yang asli.

75
4) Analisa SWOT

Berikut akan disajikan data analisis kekuatan (strengths),

kelemahan (waekness), peluang (opportunities), dan ancaman (threats)

dari Pawon Kue.

a) Strength (Kekuatan)

 Produk yang dihasilkan oleh Pawon Kue memiliki kualitas produk

yang bersaing karena bahan baku yang digunakan seperti tepung

terigu, telur, mentega, kacang almond, dll adalah bahan baku yang

berkualitas dan bukan bahan baku yang disimpan lama, karena

memang pada saat produksi, Ibu Mahpuduah baru membeli bahan-

bahan-bahannya. Kemudian kacang almond yang digunakan pun

berbeda sehingga tentunya menghasilkan rasa yang berbeda dari

para pesaingnya.

 Pawon Kue sama sekali tidak menggunakan pengawet dalam

pembuatan almond crispy, sehingga aman untuk dikonsumsi. Hal ini

sudah dilakukan uji laboratorium dan tentunya bersertifikat halal.

Sehingga konsumen sudah tidak perlu khawatir dan ragu terhadap

produk Pawon Kue ini.

 Desain produk yang elegan sesuai dengan segmen pasar yaitu

menengah ke atas, mulai dari varian rasa, ukuran almond crispy

hingga packaging. Ukuran almond crispy yang didesai kecil,

sehingga memudahkan saat akan memakannya. Selain itu, varian

76
 rasa yang ditawarkan adalah varian rasa yang sedang booming di

masyarakat.

 Sumber daya manusia yang terlatih

 Sistem pemasaran yang baik sehingga permintaan akan produk

selalu naik setiap bulannya.

 Harga yang bersaing dibandingkan dengan produk lain yang sejenis.

 Pawon Kuetelah berpengalaman dalam mengembangkan bisnisnya.

b) Weakness (Kelemahan)

 Masih kurangnya SDM.

 Produk mudah hancur, sehingga sangat mengkhawatirkan saat

pengiriman jarak jauh.

 Profesionalitas masih belum maksimal.

 Keuangan jarang dilakukan pencatatan, hal ini tentunya akan

mempengaruhi modal yang digunakan untuk memproduksi almond

crispy.

 Belum memiliki outlet sendiri, masih sistem pesanan dan dititipkan

pada pusat oleh-oleh.

c) Opportunity (Peluang)

 Dukungan dari pemerintah dan lembaga lain.

 Pangsa pasar yang masih luas.

 Pesaing masih baru dan belum berpengalaman.

 UKM masih menjadi market leaderdi Surabaya.

77
 Melihat dari persaingan peluang bisnis ini akan sangat menjanjikan

sekali, hal ini karena saingan untuk usaha ini bisa dikatakan belum

banyak.

 Selera Masyarakat

Pawon Kue memproduksi almond crispy dengan rasa beraneka

ragam, terutama yang sedang booming di masyarakat. Selain itu

inovasi rasa ini juga dimaksudkan untuk membidik, menarik semua

segmen pasar. Sehingga Pawon Kue menjadikan selera masyarakat

sebagai peluang untuk mendapatakan lebih banyak profit.

d) Threat (Ancaman)

 Tentunya kan banyak pihak lain yang akan meniru usaha Pawon Kue

ini, hal ini tentu akan membuat saingan yang baru bagi Pawon Kue.

 Bahan baku yang tidak menentu.

 Belum adanya kepemilikan hak paten.

 Perubahan selera masyarakat.

5) Matrik SWOT

Penyesuaian faktor-faktor penentu sukses eksternal dan internal ini

merupakan salah satu kunci efektif untuk menghasilkan strategi alternatif

dan resultan strategi yang dapat dikelompokkan menjadi empat strategi

yaitu:

a) Strategi SO (SO = Strength – Opportunity)

Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan

memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan

peluang sebesar-besarnya.

78
b) Strategi WO (WO = Weakness – Opportunity)

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada

dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.

c) Strategi ST (ST = Strength – Threat)

Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki

perusahaan untuk mengatasi ancaman.

d) Strategi WT (WT = Weakness – Threat)

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan

berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari

ancaman.

Berdasarkan analisa lingkungan internal dan eksternal yang telah

dilakukan, maka strategi matriks SWOT dari Pawon Kue dapat

digambarkan pada tabel di bawah ini:

Tabel 4.1 Matrik SWOT Pawon Kue

STRENGTH (S) WEAKNESS (W)

1. Produk yang berkualitas. 1. Masih kurangnya SDM.

2. Produk sama sekali 2. Produk mudah hancur,

tidak menggunakan sehingga sangat

bahan pengawet dalam mengkhawatirkan saat

pembuatannya. pengiriman jarak jauh.

3. Desain produk yang 3. Profesionalitas masih

elegan sesuai dengan belum maksimal

segmen pasar, mulai dari

79
 ukuran almond crispy 4. Keuangan jarang

hingga packaging. dilakukan pencatatan, hal

4. Sumber daya manusia ini tentunya akan

yang terlatih. mempengaruhi modal

5. Sistem pemasaran yang yang digunakan untuk

baik memproduksi almond

6. Harga yang bersaing crispy.

7. Telah berpengalaman 5. Belum memiliki outlet

selama lebih dari empat sendiri, masih sistem

tahun pesanan dan dititipkan

pada pusat oleh-oleh.

OPPORTUNITIES (O) Strategi SO: Strategi WO:

1. Dukungan dari a. Memperluas pangsa a. Rekruitmen SDM yang

pemerintah dan pasar di luar Surabaya berkualitas dan telah

lembaga lain (S5, O2, O1, O4) mengikuti pelatihan

2. Pangsa pasar yang b. Melakukan diferensiasi selama 2-3 bulan,

masih luas (S3, S7, O5) dilakukan di sekitar

3. Pesaing masih baru kawasan produksi (W1,

dan belum W3, W4, O1)

berpengalaman b. Mengikuti pameran-

4. UKM masih menjadi pameran guna

market leader di meningkatkan,

Surabaya. memperluas pangsa pasar

serta menanggulangi

80
 5. Inovasi rasa almond ketidaktersediaannya

crispy dimaksudkan outlet tetap (W5, O1, O2)

untuk membidik,

menarik semua

segmen pasar.

Sehingga Pawon Kue

menjadikan selera

masyarakat sebagai

peluang untuk

mendapatakan lebih

banyak profit.

TREATHMENT (T) Strategi ST: Strategi WT:

1. Munculnya pesaing- a. Melakukan penetrasi a. Terus melakukan inovasi

pesaing baru. pasar untuk menghadapi produk untuk menghadapi

2. Bahan baku yang tidak pesaing (S5, T1) pesaing (W2, T1)

menentu b. Melakukan inovasi b. Memiliki mitra untuk

3. Belum adanya produk secara berkala memperoleh bahan baku

kepemilikan hak paten dan berbeda setiap yang murah sekaligus

4. Perubahan selera produk (S3, S6, T4) pasti. (W5, T2)

masyarakat

Sumber : Pawon Kue, diolah penulis

Dari hasil analisis matriks SWOT di atas, maka strategi yang cocok

untuk Pawon Kue adalah strategi WO karena yang paling dibutuhkan oleh

81
 UKM ini adalah tambahan sumber daya manusia untuk dapat membantu

proses produksi. Hal ini sangat diperlukan oleh Pawon Kue mengingat

jumlah pesanan yang cukup tinggi serta banyaknya event yang diikuti

untuk mempromosikan dan menjual produk yang dihasilkan. Dengan

jumlah anggota yang ada saat ini, kuantitas produksi dari produk Pawon

Kue masih belum dapat dilakukan secara maksimal untuk memenuhi

kebutuhan baik untuk pesanan, pameran, maupun untuk penjualan di

outlet-outlet Pawon Kue yang telah tersebar di Surabaya.

6) Lokasi dan jaringan usaha

Lokasi produksi Pawon Kue atau yang biasa disebut dengan rumah

produksi Pawon Kue terletak di Rungkut Lor II/1 Kalirungkut Surabaya,

Jawa Timur. Jaringan usahaPawon Kue masih sebatas di Surabaya dan

kota-kota sekitar Surabaya, seperti Sidoarjo dan Malang. Pawon Kue saat

ini belum memliki outlet sendiri, sehingga hanya pada sistem pesanan dan

dititipkan pada toko oleh-oleh di derah Surabaya dan kota-kota sekitar

Surabaya. Meski belum memiliki jaringan usaha di luar Surabaya,

penjualan produk Pawon Kue telah mencakup hampir seluruh wilayah di

Indonesia, misalnya Manado, Mataram, Batam, Tasikmalaya, dan

Makassar.

B. Segmentasi dan Targeting

1) Wilayah/daerah yang akan dijangkau

Daerah pemasaran dari Pawon Kue meliputi daerah-daerah di Jawa Timur

hingga ke luar Jawa, dengan penjualan tertinggi berasal dari kota

82
 Surabaya. Namun pemasaran potensial tidak hanya berasal dari Jawa

Timur namun telah menjangkau ke hampir seluruh wilayah Indonesia,

tergantung dari permintaan konsumen. UKM ini masih sering mengirim

produknya ke luar Jawa bahkan sampai ke Manado.

2) Struktur daerah (kabupaten,kecamatan dan sebagainya)

Wilayah atau daerah pemasaran yang dijangkau oleh Pawon Kue adalah

seluruh Kota Surabaya dan kota-kota di sekitarnya seperti Sidoarjo dan

Malang. Berikut ini disajikan daftar kabupaten atau kota besar beserta

kecamatan di Jawa Timur yang dilayani oleh Pawon Kue.

Tabel 4.2 Daftar Kabupaten/ Kota dan Kecamatan yang Dilayani Pawon Kue

di Jawa Timur

No. Kota Kecamatan

1. Sidoarjo 1. Balongbendo

2. Buduran

3. Candi

4. Gedangan

5. Jabon

6. Krembung

7. Krian

8. Porong

9. Prambon

10. Sedati

11. Sukodono

83
 12. Taman

13. Tanggulangin

14. Tarik

15. Tulangan

16. Waru

17. Wonoayu

2. Surabaya 1. Kenjeran

2. Semampir

3. Pabean Cantikan

4. Krembangan

5. Gubeng

6. Gununganyar

7. Sukolilo

8. Tambaksari

9. Mulyorejo

10. Rungkut

11. Tenggilis Mejoyo

12. Wonokromo

13. Wonocolo

14. Wiyung

15. Karangpilang

16. Jambangan

17. Gayungan

18. Dukuh Pakis

84
 19. Benowo

20. Lakarsantri

4. Malang 1. Blimbing

2. Kedungkandang

3. Klojen

4. Lowokwaru

5. Sukun

Sumber : id.wikipedia.org

Struktur daerah yang dijangkau oleh Pawon Kue meliputi berbagai

kecamatan dan kabupaten kota di sekitar rumah produksi. Sehingga untuk

daerah pemasaran produk-produk Pawon Kue saat ini memang belum luas

dikarenakan kendala produk yang mudah hancur jika dikirim sampai ke

luar Jawa Timur tetapi masih memungkinkan untuk mengalami perluasan

lagi dengan mengembangkan strategi pemasaran yang agresif.

3) Luas daerah

Luas daerah pemasaran untuk produk-produk Pawon Kue di Jawa

Timur adalah sebagai berikut:

Tabel 4.3 Luas Daerah Pemasaran Pawon Kue untuk Wilayah

JawaTimur

No. Kota Luas (km2)

1. Sidoarjo 719,63

85
 2. Surabaya 333,063

4. Malang 110,06

Sumber : http://id.wikipedia.org/wiki

4) Jumlah penduduk

Jumlah penduduk untuk wilayah pemasaran di Jawa Timur adalah

sebagai berikut:

Tabel 4.4 Jumlah Penduduk untuk Wilayah Pemasaran di

Jawa Timur

No Kota Laki-laki Perempuan Total

(orang) (orang) (orang)

1. Sidoarjo 1.029.010 1.020.028 2.049.038

2. Surabaya 1.430.985 1.422.676 2.853.661

4. Malang 418.100 418.273 836.373

Sumber : Badan Pusat Statistik Republik Indonesia, diolah

Dari data jumlah penduduk di atas dapat diketahui jumlah

keseluruhan penduduk di daerah pemasaran terbesar di Jawa Timur.

Jumlah tersebut telah mencakup jumlah wanita, mulai wanita remaja

hingga wanita dewasa yang menjadi segmen dari pemasaran Pawon Kue.

5) Segmentasi dan Targeting

a) Segmentasi

a) Geografi

Sejauh ini daerah pemasaran yang dapat dijangkau oleh

Pawon Kue adalah seluruh kota di Jawa Timur dengan total

86
 penjualan tertinggi berasal dari daerah Surabaya. Namun, dengan

banyaknya event pameran yang diikuti oleh Pawon Kue, menjadikan

banyak masyarakat di luar Jawa Timur mengetahui produk almond

crispy dari Pawon Kue sehingga permintaan untuk produk tidak

hanya berasal dari daerah-daerah di Jawa Timur namun juga telah

menjangkau wilayah di luar Jawa Timur bahkan hingga ke Manado.

b) Demografi

Segmen pasar yang dituju oleh Pawon Kue dilihat dari segi

demografinya adalah wanita, darikalangan menengah ke atas. Selain

itu rentang usia wanita yang menjadi segmen dari produk UD.

Pawon Kue yaitu mulai dari usia remaja hingga wanita dewasa

dengan rentang usia 20-64 tahun.

c) Psikografis

Dilihat dari segi psikografis, konsumen Pawon Kue

merupakan konsumen pencinta kue kering, karena produk almond

crispy yang dihasilkan memiliki rasa yang enak dan gurih dengan

paduan kacang almond yang berbeda sekaligus varian rasa yang

digemari remaja hingga wanita dewasa.

b) Targeting

Taget pasar yang ingin dicapai oleh Pawon Kue mencakup

konsumen dari kalangan menengah ke atas. Melihat desain yang elegan

dan harga yang ditetapkan oleh Pawon Kue juga sesuai dengan target

87
 pasar yang dituju. Market menengah ke atas tentunya lebih

mementingkan kualitas dan desain produk yang elegan.

6) Kelompok atau Ceruk Pasar

Kelompok konsumen yang dilayani oleh Pawon Kue adalah wanita

dari kelompok usia yang berbeda dan memiliki selera yang berbeda-beda,

sehingga Pawon Kue selalu berinovasi dalam segi varian rasa sesuai

dengan minat masyarakat, terutama yang sedang digemaridan booming di

masyarakat. Pawon Kue merupakan pioneer dalam produk almond crispy

dengan pola desain yang kecil dan varian rasa yang bermacam-macam di

Surabaya.

7) Jumlah ceruk dalam wilayah

Jumlah ceruk dalam wilayah adalah pusat oleh-oleh yang menjual

almond crispy hasil produksiPawon Kue yang termasuk dari ceruk pasar

sasarannya untuk mencari konsumen baru. Dalam hal ini ceruk pasar

sasaran yang digarap adalah konsumen yang mendatangi pusat oleh-oleh

di berbagai wilayah di Jawa Timur yang berada pada jangkauan pasar

Pawon Kue.

8) Jumlah anggota dalam ceruk

Jumlah anggota dalam ceruk adalah sebanyak jumlah pusat oleh-

oleh yang bekerjasama dengan Pawon Kue untuk memasarkan almon

crispy, serta reseller dari Jawa Timur hingga luar Jawa Timur yang

88
 menjual produk Pawon Kue yang masih berada pada ceruk pasar sasaran

dari Pawon Kue.

9) Focus ceruk pasar

Fokus ceruk pasar dari Pawon Kue adalah konsumen khususnya

wanita yang suka dengan kue kering dan pecinta kacang almond dengan

beragam varian rasa.

10) Mengukur Daya Tarik Segmen

Tabel 4.5 Daya Tarik Segmen

No. Daya Tarik Segmen Bobot Rating Skor

1. Ukuran permintaan 0,3 4 1,2

2. Pertumbuhan segmen 0,2 4 0,8

3. Intensitas persaingan 0,2 3 0,6

4. Akses terhadap segmen 0,3 4 1,2

Total 1,0 3,8

Sumber: data diolah

Rating: 1 = STM 2 = TM 3 = CM 4=M 5 = SM

1,00 – 2,56 = TM 2,57 – 3,56 = CM 3,57 – 5,00 = M

Dasar Pembagian Rating:

a) Ukuran Permintaan

Rating : 4

Bobot : 0,3

89
 Ukuran permintaan diberi rating 4 dengan bobot 0,3 karena jika dilihat

dari permintaan produk terhadap Pawon Kue, jumlah permintaan dari

tahun 2013 sampai dengan 2016 selalu meningkat.

b) Pertumbuhan Segmen

Rating : 4

Bobot : 0,2

Pertumbuhan segmen diberi rating 4 dan bobot 0,2 karena pertumbuhan

segmen pasar dari Pawon Kue yaitu perempuan dengan rentang usia 20

hingga 64 tahun meningkat terus jumlahnya dari tahun ke tahun.

c) Intensitas persaingan

Rating : 3

Bobot : 0,2

Pemberian rating sebesar 3 dan bobot sebesar 0,2 pada intensitas

persaingan karena meningkatnya intensitas persaingan di antara usaha

yang bergerak dalam produk sejenis dengan Pawon Kue. Hal ini

ditandai degan munculnya produk-produk almond crispy dengan

berbgai macam bentuk tetapi ukuran tetap besar.

d) Akses Terhadap Segmen

Rating : 4

Bobot : 0,3

Akses terhadap segmen diberi rating sebesar 3 dengan bobot 0,3 karena

jangkauan dari Pawon Kue terhadap segmen cukup besar untuk sebuah

UKM yang baru berusia lima tahun. Hal tersebut menunjukkan bahwa

strategi-strategi pemasaran yang digunakan oleh Pawon Kue untuk

90
 menjaring konsumen sudah cukup baik. Namun akses terhadap segmen

masih dapat berkembang dengan strategi-strategi pemasaran yang lebih

agresif sehingga akan menambah jumlah konsumen dan meningkatkan

permintaan akanproduk almond crispy dari Pawon Kue.

Dengan melihat total skor pada tabel daya tarik segmen sebesar

3,8 dapat disimpulkan bahwa segmen pasar dari Pawon Kue menarik

dan produknya juga banyak diminati oleh konsumen.

C. Faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan

1) Faktor-faktor pendukung

a) Jaminan kualitas barang

Kualitas produk yang dihasilkan oleh Pawon Kue dinilaibaik

dan memuaskan. Kualitas almond crispy dari Pawon Kue didukung

dengan penggunaan bahan baku berkualitas seperti tepung terigu, telur,

mentega, kacang almond, dll adalah bahan baku yang berkualitas dan

bukan bahan baku yang disimpan lama, karena memang pada saat

produksi, Ibu Mahpuduah baru membeli bahan-bahan-bahannya.

Kemudian kacang almond yang digunakan pun berbeda sehingga

tentunya menghasilkan rasa yang berbeda dari para pesaingnya. Selain

itu, Pawon Kue sama sekali tidak menggunakan pengawet dalam

pembuatan almond crispy, sehingga aman untuk dikonsumsi. Hal ini

sudah dilakukan uji laboratorium dan tentunya bersertifikat halal.

Sehingga konsumen sudah tidak perlu khawatir dan ragu terhadap

produk Pawon Kue ini.

91
b) Harga Bersaing

Harga yang ditetapkan pada produk almond crispy dari Pawon

Kuesemua sama dari varian rasa apapun. Ibu Irul menetapkan harga

dengan keuntungan hampir 75%. Hal ini dilakukan guna

mengantisipasi kenaikan bahan-bahan yang digunakan untuk

memproduksi almond crispy. Sehingga saat harga bahan baku naik,

harga almond crispy tidak ikut naik.Ini merupakan salah satu strategi

Ibu Irul untuk mempertahankan para pelanggannya terutama yang

sangat loyal pada produk almond crispy dari Pawon Kue. Meskipun

menggunakan bahan baku berkualitas, harga yang ditetapkan pada

produk-produk Pawon Kue masih dapat dijangkau.

c) Promosi

Untuk kegiatan pemasaran, Pawon Kue memiliki program

promosi tersendiri. Salah satu program promosi yang paling efektif

adalah dengan memasang logo dan nama perusahaan pada setiap

produk yang dihasilkan. Hal tersebut dinilai sangat efektif karena

dengan memasang logo pada produk akan membuat calon konsumen

mengetahui Pawon Kue dan produk yang dihasilkan. Selain

penggunaan logo dan nama perusahaan pada setiap produk, Pawon Kue

juga sering diundang untuk mengikuti event-eventyang diadakan oleh

lembaga pemerintah dan perusahaan yang telah menjalin kerja sama

dengan Pawon Kue. Hal tersebut tentunya mampu memperkenalkan

produk Pawon Kue secara lebih luas. Promosi lain juga dilakukan

dengan menyebarkan kartu nama kepada calon konsumen yang tertarik

92
 dan ingin mengetahui lebih jauh mengenai produk-produk yang

dihasilkan oleh Pawon Kue. Dan terakhir, promosi juga dilakukan

melalui sosial media, yaitu melalui Facebook, Instagram, dan blog.

Namun penggunaan sosial media sebagai sarana promosi dirasa kurang

efektif oleh ketua Pawon Kue karena jumlah permintaan produk dari

sosial media masih sangat kurang.

d) Saluran distribusi yang kuat

Saluran distribusi yang digunakan untuk memasarkan produk

Pawon Kue adalah saluran distribusi langsung dan saluran distribusi

produsen–pengecer–konsumen. Saluran distribusi langsung dilakukan

ketika ada konsumen yang membeli secara langsung tanpa melalui

perantara. Pada saluran distribusi langsung biasanya konsumen datang

langsung ke rumah produksi.

Produsen Konsumen

Gambar 4.2 saluran distribusi langsung (produsen–konsumen)

Selain distribusi langsung, Pawon Kue juga menggunakan

saluran distribusi lain yaitu produsen–pengecer–konsumen. Saluran

distribusi ini melalui pusat oleh-oleh di wilayah Jawa Timur dan juga

reseller yang dimiliki oleh UKM ini.

Produsen Pengecer Konsumen

Gambar 4.3 Saluran distribusi produsen–pengecer–konsumen

93
e) Image positif

Pawon Kue memiliki image yang positif di mata para

konsumennya. Pawon Kue merupakan pioneer dalam usaha almond

crispy di Surabaya. Selain itu kualitas produk dan keunikan yang telah

melekat pada produk almond crispy dari Pawon Kue menjadikan para

konsumen puas terhadap produk-produk UKM ini. Meskipun saat ini

telah banyak muncul pesaing danproduk serupa, konsumen-konsumen

dari Pawon Kue tetap mampu mengenali produk-produk yang

dihasilkan oleh Pawon Kue. Selain itu, konsumen yang sudah pernah

membeli produk Pawon Kue akan lebih memilih almond crispy dari

Pawon Kue dibandingkan produk lan yang sejenis. Bahkan Ibu Irul

pernah bercerita bahwa ada konsumen yang tidak jadi membeli oleh-

oleh dikarenakan tidak menemukan produk almond crispy dari Pawon

Kue.

f) Dukungan Pemerintah

Dukungan dari pemerintah bagi sebuah UKM merupakan salah

satu faktor pendukung yang dapat mempengaruhi permintaan.

Dukungan dari pemerintah bagi Pawon Kue dalam hal ini adalah

informasi mengenai event-event serta menyediakan stand dalam

eventagar Pawon Kue dapat mempromosikan serta menjual hasil

produksinya. Dengan dukungan pemerintah yang demikian itulah,

produk Pawon Kue akhirnya dikenal oleh masyarakat luas, tidak hanya

oleh masyarakat di Jawa Timur namun juga oleh masyarakat di luar

94
 Jawa sehingga dapat meningkatkan permintaan terhadap produk-

produknya.

2) Faktor-faktor penghambat

a) Pesaing

Dalam sebuah bisnis, munculnya pesaing menjadi suatu hal

yang tidak dapat dihindari sekaligus menjadi sebuah tantangan bagi

pelaku bisnis untuk dapat bertahan hidup dan tumbuh. Pesaing yang

dihadapi oleh Pawon Kue merupakanfollower yaitu UKM-UKM yang

juga menjual almond crispy.

Dengan munculnya pesaing maka dikhawatirkan penjualan dari

Pawon Kue akan menurun. Dengan demikian, Pawon Kue dituntut

untuk selalu melakukan diferensiasi dan inovasi terhadap produk-

produknya.

b) Sifat konsumen

Sifat konsumen dipengaruhi beberapa faktor yaitu sosial,

budaya, dan psikologi. Beberapa sifat konsumen dapat menjadi

penghambat bagi kemajuan suatu bisnis. Namun bagi Pawon Kue, sifat-

sifat konsumennya tidak menjadi penghamat karena kebanyakan

konsumen yang dimiliki termasuk konsumen yang loyal.

95
 D. Perkiraan Jumlah Permintaan Potensial dan Riil

1) Perkiraan jumlah permintaan potensial

Permintaan potensial Pawon Kue berdasarkan pada segmentasi

pasar yaitu penduduk berjenis kelamin perempuan dengan rentang usia 20-

64 tahun.

a) Menghitung Potensi Pasar Kota Sidoarjo

Tabel 4.6 Potensi Pasar Kota Sidoarjo

No Objek Informasi Data

1. Jumlah Konsumen (wanita dengan rentang usia

1.020.028
20-64 tahun)

2. Pendapatan perkapita Rp 2.705.000,-

3. Jumlah pesaing 5

4. Besar pendapatan yang dialokasikan untuk

60% x Rp 2.705.000,- = Rp 1.623.000,-
berbelanja (60%)

5. Kemungkinan berbelanja almond crispy (20%) 20% x Rp 1.623.000,- = Rp 324.600,-

6. Rp 324.600,- x 1.020.028 = Rp
Potensi pasar
331.101.088.800,-

7. Rp 331.101.088.800,- : 5 = Rp
Potensi penerimaan
66.220.217.760,-

Sumber: data diolah

Potensi penerimaan yang akan diterima oleh Pawon Kue dari

penduduk Kota Sidoarjo adalah Rp 66.220.217.760,-

96
 b) Menghitung Potensi Pasar di Surabaya

Tabel 4.7 Potensi Pasar di Surabaya

No. Objek Informasi Data

1. Jumlah Konsumen (wanita dengan rentang

1.422.676
usia 20-64 tahun)

2. Pendapatan perkapita Rp 2.710.000,-

3. Jumlah pesaing 5

4. Besar pendapatan yang dialokasikan untuk

60% x Rp 2.710.000,-=Rp 1.626.000,-
berbelanja (60%)

5. Kemungkinan berbelanja (20%) 20% xRp1.626.000,- =Rp 325.200,-

6. Potensi pasar Rp 325.200x 1.422.676 =Rp

462.654.235.200,-

7. Potensi penerimaan Rp 462.654.235.200: 5 =Rp

92.530.847.040,-

Sumber: data diolah

Potensi penerimaan yang akan diterima Pawon Kue dari

penduduk Kota Surabaya adalah Rp92.530.847.040,-.

c) Menghitung Potensi Pasar Malang

Tabel 4.8 Potensi Pasar di Kota Malang

No. Objek Informasi Data

1. Jumlah Konsumen (wanita

dengan rentang usia 20-64 418.273

tahun)

2. Pendapatan perkapita Rp 1.962.000,-

97
3. Jumlah pesaing 5

4. Besar pendapatan yang

dialokasikan untuk berbelanja 60% x Rp 1.962.000,-=Rp 1.177.200,-

(60%)

5. Kemungkinan berbelanja
20% x Rp1.177.200,-=Rp235.440,-
(20%)

6. Potensi pasar Rp 235.440,- x 418.273 =Rp

38.098.719.120,-

7. Potensi penerimaan Rp 38.098.719.120,-: 5 =Rp

19.695.639.024,-

Sumber: data diolah

Potensi penerimaan yang akan diterima Pawon Kue dari

penduduk Kota Malang adalah Rp 19.695.639.024,-

2) Perkiraan jumlah permintaan riil

Perkiraan jumlah permintaan riil merupakan jumlah permintaan

dan penjualan yang telah diiringi dengan daya beli konsumen secara nyata.

Pemintaan dan penjualan produk-produk Pawon Kue selama ini sesuai

dengan pesanan dari konsumen. Adapun tabel perincian dari permintaan

riil terhadap produk Pawon Kue adalah sebagai berikut:

Tabel 4Error! No text of specified style in document..9

Permintaan riil Pawon Kue Tahun 2013-2016

Volume Penjualan
Tahun No Varian Rasa
(unit)

98
2013 1 Original 1.880

2 Cheese 2.063

3 Coklat 573

4 Green Tea 1.223

5 Red Velvet 1.467

TOTAL 7.206

2014 1 Original 2.105

2 Cheese 2.094

3 Coklat 676

4 Green Tea 1.326

5 Red Velvet 1.520

TOTAL 7.721

2015 1 Original 2.311

2 Cheese 2.300

3 Coklat 882

4 Green Tea 1.532

5 Red Velvet 1.726

TOTAL 8.751

2016 1 Original 2.609

2 Cheese 2.620

3 Coklat 1.191

4 Green Tea 2.035

5 Red Velvet 1.841

TOTAL 10.296

Sumber data: Pawon Kue, data primer diolah penulis

99
 Dari tabel di atas dapat dilihat bahwa dari kelima varian rasa

almond crispy yang diproduksi oleh Pawon Kue, varian rasa yang unggul

adalah cheese karena setiap tahunnya jumlah permintaan jauh lebih besar

dibandingkan jumlah permintaan untuk ketiga produk lainnya. Dalam lima

tahun sejak berdirinya, permintaan terbesar juga berasal dari produk

cheese dengan total penjualan sebesar 14.073 buah, sedangkan untuk total

penjualan almond crispy varian rasa original selama lima tahun terakhir

yaitu sebesar 12.883 buah, varian rasa coklat sebesar 4.182 buah, varian

rasa green tea sebesar 9.035 buah, dan varian rasa red velvet sebesar

10.399 buah. Selain itu, tingginya permintaan ini juga dipengaruhi oleh

harga produk yang lebih murah dibandingkan produk lain serta keinginan

konsumen yang tinggi akan produk ini.

Tabel 4.10 Hasil Penjualan Pawon Kue Tahun 2013-2016

Tahun No Varian Volume Harga Per Unit Jumlah (Rp)

Rasa Penjualan (unit) (Rp)

2013 1 Original 1.880 Rp 35.000,- Rp 65.800.000,-

2 Cheese 2.063 Rp 35.000,- Rp 72.205.000,-

3 Coklat 573 Rp 35.000,- Rp 20.055.000,-

4 Green Tea 1.223 Rp 35.000,- Rp 42.805.000,-

5 Red Velvet 1.467 Rp 35.000,- Rp 51.345.000,-

TOTAL 7.206 Rp 175.000,- Rp 252.210.000,-

2014 1 Original 2.105 Rp 35.000,- Rp 73.675.000,-

2 Cheese 2.094 Rp 35.000,- Rp 73.290.000,-

100
 3 Coklat 676 Rp 35.000,- Rp 23.660.000,-

4 Green Tea 1.326 Rp 35.000,- Rp 46.410.000,-

5 Red Velvet 1.520 Rp 35.000,- Rp 53.200.000,-

TOTAL 7.721 Rp 175.000,- Rp 270.235.000,-

2015 1 Original 2.311 Rp 50.000,- Rp 115.550.000,-

2 Cheese 2.300 Rp 50.000,- Rp 115.000.000,-

3 Coklat 882 Rp 50.000,- Rp 44.100.000,-

4 Green Tea 1.532 Rp 50.000,- Rp 76.600.000,-

5 Red Velvet 1.726 Rp 50.000,- Rp 86.300.000,-

TOTAL 8.751 Rp 250.000,- Rp 437.550.000,-

2016 1 Original 2.609 Rp 50.000,- Rp 130.450.000,-

2 Cheese 2.620 Rp 50.000,- Rp 131.000.000,-

3 Coklat 1.191 Rp 50.000,- Rp 59.550.000,-

4 Green Tea 2.035 Rp 50.000,- Rp 101.750.000,-

5 Red Velvet 1.841 Rp 50.000,- Rp 92.050.000,-

TOTAL 10.296 Rp 250.000,- Rp 514.800.000,-

Sumber : Pawon Kue, data primer diolah penulis

Dari tabel hasil penjualan di atas, diketahui bahwa hasil penjualan

Pawon Kue selalu mengalami kenaikan sejak tahun 2013 hingga tahun

2016, di mana pada tahun 2013 hasil penjualan menunjukkan penjualan

sebesar Rp 252.210.000,-, pada tahun 2014 sebanyak Rp 270.235.000,-,

tahun 2015 sebanyak Rp 437.550.000,- dan penjualan tertinggi yaitu pada

tahun 2016 sebesar Rp 514.800.000,-. Hal ini disebabkan harga yang

ditetapkan Pawon Kue melonjak dari Rp 35.000,- menjadi Rp 50.000,-.

101
 Ibu Irul selaku pemilik Pawon Kue memang sengaja mendesain harga

pawon kue dengan mencapai keuntungan 75% guna mengantisipasi

kenaikan harga bahan-bahan baku yang digunakan untuk memproduksi

almond crispy. Sehingga saat harga bahan-bahan baku naik, harga almond

crispy tidak ikut naik. Ini memang merupakan salah satu strategi yang

diterapkan oleh Ibu Irul untuk mempertahankan pelanggan, terutama

pelanggan yang loyal. Selain itu, tentunya keuntungan Pawon Kue menjadi

meningkat di setiap tahunnya.

E. Perkiraan Jumlah Penjualan

Selain dapat menghitung permintaan, penjualan produk Almond

Crispy juga dapat diperkirakan sampai lima tahun ke depan dengan

pengukuran menggunakan trend metode least squares yaitu:

Y = a + bX
Dimana :

∑𝑌
𝑎=
𝑛

∑ 𝑋𝑌
𝑏=
∑ 𝑋2

Keterangan : Y = jumlah penjualan tiap tahun

X = waktu penjualan

Sehingga dengan rumus tersebut dapat diperkirakan penjualan untuk

masing-masing produk yang dijual oleh Pawon Kue baik volume maupun

penjualan dalam rupiah. Ada pun perhitungan perkiraan penjualan tersebut

yaitu:

102
1) Proyeksi Permintaan Almond Crispy Rasa Original Selama 5 Tahun

Kedepan

Tabel 4.Error! No text of specified style in document.11 Permintaan

Almond Crispy Rasa Original dalam volume Tahun 2017-2021

No. Tahun Permintaan (Y) X XY X2

1. 2013 1.880 -3 -5.640 9

2. 2014 2.105 -1 -2.105 1

3. 2015 2.311 1 2.311 1

4. 2016 2.609 3 7.827 9

Jumlah 8.905 2.393 20

Sumber : data primer diolah peneliti

Y = a + bx

∑Y 8.905
𝑎= = = 2.226,25
N 4

∑XY 2.393
𝑏= = = 119,65
∑X 2 20

Dari perhitungan di atas dapat dirumuskan persamaan sebagai berikut:

Y = 2.226,25 + 119,65 X

Dengan demikian perkiraan jumlah permintaan untuk produk

almond crispy rasa original dalam lima tahun yang akan datang (2017-

2021) yaitu:

Tahun 2017 : 2.226,25 + 119,65 (5) = 2.824,5 = 2.825 unit

Tahun 2018 : 2.226,25 + 119,65 (7) = 3.063,8 = 3.064 unit

Tahun 2019 : 2.226,25 + 119,65 (9) = 3.303,1 = 3.303 unit

Tahun 2020 : 2.226,25 + 119,65 (11) = 3.542,4 = 3.542 unit

103
 Tahun 2021 : 2.226,25 + 119,65 (13) = 3.781,7 = 3.782 unit

2) Proyeksi Penjualan Almond Crispy Rasa Original Selama 5 Tahun

Kedepan

Tabel 4.12 Penjualan Almond Crispy Rasa Original

Tahun 2017-2021

No Tahun Permintaan (Y) X XY X2

1. 2013 Rp 65.800.000,- -3 (Rp 197.400.000,-) 9

2. 2014 Rp 73.675.000,- -1 (Rp 73.675.000,-) 1

3. 2015 Rp 115.550.000,- 1 Rp 115.550.000,- 1

4. 2016 Rp 130.450.000,- 3 Rp 391.350.000,- 9

Jumlah Rp 385.475.000,- Rp 235.825.000,- 20

Sumber : data primer diolah peneliti

∑Y 385.475.000
𝑎= = = 96.368.750
N 4

∑XY 235.825.000
𝑏= = = 11.791.250
∑X 2 20

Dari perhitungan di atas dapat dirumuskan persamaan sebagai berikut:

Y = 96.368.750 + 11.791.250 X

Dengan demikian perkiraan jumlah permintaan untuk produk almond

crispy rasa original dalam lima tahun yang akan datang (2017-2021)

yaitu:

Tahun 2017 : 96.368.750 + 11.791.250 (5) = 155.325.000

Tahun 2018 : 96.368.750 + 11.791.250 (7) = 178.907.500

104
 Tahun 2019 : 96.368.750 + 11.791.250 (9) = 202.490.000

Tahun 2020 : 96.368.750 + 11.791.250 (11) = 226.072.500

Tahun 2021 : 96.368.750 + 11.791.250 (13) = 249.655.000

Tabel 4.13 Peramalan Penjualan Almond Crispy Rasa Original

Tahun 2017-2021

Jumlah Penjualan
Tahun Permintaan (unit) Harga (Rp)
(Rp)

2017 2.825 Rp 55.000,- Rp 155.325.000,-

2018 3.064 Rp 58.000,- Rp 178.907.500,-

2019 3.303 Rp 61.000,- Rp 202.490.000,-

2020 3.542 Rp 64.000,- Rp 226.072.500,-

2021 3.782 Rp 67.000,- Rp 249.655.000,-

Sumber : data primer diolah peneliti

3) Proyeksi Permintaan Almond Crispy Rasa Cheese Selama 5 Tahun

Kedepan

Tabel 4.Error! No text of specified style in document.14 Permintaan

Almond Crispy Rasa Cheese dalam volume Tahun 2017-2021

No. Tahun Permintaan (Y) X XY X2

1. 2013 2.063 -3 -6.189 9

2. 2014 2.094 -1 -2.094 1

3. 2015 2.300 1 2.300 1

4. 2016 2.620 3 7.860 9

105
 Jumlah 9.077 1.877 20

Sumber : data primer diolah peneliti

Y = a + bx

∑Y 9.077
𝑎= = = 2.269,25
N 4

∑XY 1877
𝑏= = = 93,85
∑X 2 20

Dari perhitungan di atas dapat dirumuskan persamaan sebagai berikut:

Y = 2.269,25 + 93,85 X

Dengan demikian perkiraan jumlah permintaan untuk produk almond

crispy rasa cheese dalam lima tahun yang akan datang (2017-2021) yaitu:

Tahun 2017 : 2.269,25 + 93,85 (5) = 2.738,5 = 2.739 unit

Tahun 2018 : 2.269,25 + 93,85 (7) = 2.926,2 = 2.926 unit

Tahun 2019 : 2.269,25 + 93,85 (9) = 3.113,9 = 3.114 unit

Tahun 2020 : 2.269,25 + 93,85 (11) = 3.301,6 = 3.302 unit

Tahun 2021 : 2.269,25 + 93,85 (13) = 3.489,3 = 3.489 unit

4) Proyeksi Penjualan Almond Crispy Rasa Cheese Selama 5 Tahun Kedepan

Tabel 4.15 Penjualan Almond Crispy Rasa Cheese Tahun 2017-2021

No Tahun Permintaan (Y) X XY X2

1. 2013 Rp 72.205.000,- -3 (Rp 216.615.000,-) 9

2. 2014 Rp 73.290.000,- -1 (Rp 73.290.000,-) 1

3. 2015 Rp 115.000.000,- 1 Rp 115.000.000,- 1

4. 2016 Rp 131.000.000,- 3 Rp 393.000.000,- 9

106
 Jumlah Rp 391.495.000,- Rp 218.095.000,- 20

Sumber : data primer diolah peneliti

∑Y 391.495.000
𝑎= = = 97.873.750
N 4

∑XY 218.095.000
𝑏= 2
= = 10.904.750
∑X 20

Dari perhitungan di atas dapat dirumuskan persamaan sebagai berikut:

Y = 97.873.750 + 10.904.750 X

Dengan demikian perkiraan jumlah permintaan untuk produk almond

crispy rasa cheese dalam lima tahun yang akan datang (2017-2021) yaitu:

Tahun 2017 : 97.873.750 + 10.904.750 (5) = 152.397.500

Tahun 2018 : 97.873.750 + 10.904.750 (7) = 174.207.000

Tahun 2019 : 97.873.750 + 10.904.750 (9) = 196.016.500

Tahun 2020 : 97.873.750 + 10.904.750 (11) = 217.826.000

Tahun 2021 : 97.873.750 + 10.904.750 (13) = 239.635.500

Tabel 4.16 Peramalan Penjualan Almond Crispy Rasa Cheese Tahun

2017-2021

Tahun Permintaan (unit) Harga (Rp) Jumlah Penjualan (Rp)

2017 2.739 Rp 57.000,- Rp 152.397.500,-

2018 2.926 Rp 60.000,- Rp 174.207.000,-

2019 3.114 Rp 63.000,- Rp 196.016.500,-

2020 3.302 Rp 66.000,- Rp 217.826.000,-

2021 3.489 Rp 69.000,- Rp 239.635.500,-

Sumber : data primer diolah peneliti

107
5) Proyeksi Permintaan Almond Crispy Rasa Coklat Selama 5 Tahun

Kedepan

Tabel 4Error! No text of specified style in document..17 Permintaan

Almond Crispy Rasa Coklat dalam volume Tahun 2017-2021

No. Tahun Permintaan (Y) X XY X2

1. 2013 573 -3 -1.719 9

2. 2014 676 -1 -676 1

3. 2015 882 1 882 1

4. 2016 1.191 3 3.573 9

Jumlah 3.322 2.060 20

Sumber : data primer diolah peneliti

Y = a + bx

∑Y 3.322
𝑎= = = 830,5
N 4

∑XY 2.060
𝑏= = = 103
∑X 2 20

Dari perhitungan di atas dapat dirumuskan persamaan sebagai berikut:

Y = 830,5 + 103 X

Dengan demikian perkiraan jumlah permintaan untuk produk almond

crispy rasa coklat dalam lima tahun yang akan datang (2017-2021)

yaitu:

Tahun 2017 : 830,5 + 103 (5) = 1.345,5 = 1.346 unit

Tahun 2018 : 830,5 + 103 (7) = 1.551,5 = 1.552 unit

108
 Tahun 2019 : 830,5 + 103 (9) = 1.757,5 = 1.758 unit

Tahun 2020 : 830,5 + 103 (11) = 1.963,5 = 1.964 unit

Tahun 2021 : 830,5 + 103 (13) = 2.169,5 = 2.170 unit

6) Proyeksi Penjualan Almond Crispy Rasa Coklat Selama 5 Tahun Kedepan

Tabel 4.18 Penjualan Almond Crispy Rasa Coklat Tahun 2017-2021

No Tahun Permintaan (Y) X XY X2

1. 2013 Rp 20.055.000,- -3 (Rp 60.165.000,-) 9

2. 2014 Rp 23.660.000,- -1 (Rp 23.660.000,-) 1

3. 2015 Rp 44.100.000,- 1 Rp 44.100.000,- 1

4. 2016 Rp 59.550.000,- 3 Rp 178.650.000,- 9

Jumlah Rp 147.365.000,- Rp 138.925.000,- 20

Sumber : data primer diolah peneliti

∑Y 147.365.000
𝑎= = = 36.841.250
N 4

∑XY 138.925.000
𝑏= 2
= = 6.946.250
∑X 20

Dari perhitungan di atas dapat dirumuskan persamaan sebagai berikut:

Y = 36.841.250 + 6.946.250 X

Dengan demikian perkiraan jumlah permintaan untuk produk almond

crispy rasa coklat dalam lima tahun yang akan datang (2017-2021) yaitu:

Tahun 2017 : 36.841.250 + 6.946.250 (5) = 71.572.500

Tahun 2018 : 36.841.250 + 6.946.250 (7) = 85.465.000

Tahun 2019 : 36.841.250 + 6.946.250 (9) = 99.357.500

Tahun 2020 : 36.841.250 + 6.946.250 (11) = 113.250.000

109
 Tahun 2021 : 36.841.250 + 6.946.250 (13) = 127.142.500

Tabel 4.19 Peramalan Penjualan Almond Crispy Rasa Coklat Tahun 2017-2021

Tahun Permintaan (unit) Harga (Rp) Jumlah Penjualan (Rp)

2017 1.346 Rp 53.000,- Rp 71.572.500,-

2018 1.552 Rp 56.000,- Rp 85.465.000,-

2019 1.758 Rp 59.000,- Rp 99.357.500,-

2020 1.964 Rp 62.000,- Rp 113.250.000,-

2021 2.170 Rp 65.000,- Rp 127.142.500,-

Sumber : data primer diolah peneliti

7) Proyeksi Permintaan Almond Crispy Rasa Green Tea Selama 5 Tahun

Kedepan

Tabel 4Error! No text of specified style in document..8 Permintaan

Almond Crispy Rasa Green Tea dalam volume Tahun 2017-2021

No. Tahun Permintaan (Y) X XY X2

1. 2013 1.223 -3 -3.669 9

2. 2014 1.326 -1 -1.326 1

3. 2015 1.532 1 1.532 1

4. 2016 2.035 3 6.105 9

Jumlah 6.116 2.642 20

Sumber : data primer diolah peneliti

Y = a + bx

110
 ∑Y 6.116
𝑎= = = 1.529
N 4

∑XY 2.642
𝑏= 2
= = 132,1
∑X 20

Dari perhitungan di atas dapat dirumuskan persamaan sebagai berikut:

Y = 1.529 + 132,1 X

Dengan demikian perkiraan jumlah permintaan untuk produk almond

crispy rasa green tea dalam lima tahun yang akan datang (2017-2021)

yaitu:

Tahun 2017 : 1.529 + 132,1 (5) = 2.189,5 = 2.190 unit

Tahun 2018 : 1.529 + 132,1 (7) = 2.453,7 = 2.454 unit

Tahun 2019 : 1.529 + 132,1 (9) = 2.717,9 = 2.718 unit

Tahun 2020 : 1.529 + 132,1 (11) = 2.982,1 = 2.982 unit

Tahun 2021 : 1.529 + 132,1 (13) = 3.246,3 = 3.246 unit

8) Proyeksi Penjualan Almond Crispy Rasa Green Tea Selama 5 Tahun

Kedepan

Tabel 4.9 Penjualan Almond Crispy Rasa Green Tea Tahun

2017-2021

No Tahun Permintaan (Y) X XY X2

1. 2013 Rp 42.805.000,- -3 (Rp 128.415.000,-) 9

2. 2014 Rp 46.410.000,- -1 (Rp 46.410.000,-) 1

3. 2015 Rp 76.600.000,- 1 Rp 76.600.000,- 1

4. 2016 Rp 101.750.000,- 3 Rp 305.250.000,- 9

Jumlah Rp 267.565.000,- Rp 207.025.000,- 20

Sumber : data primer diolah peneliti

111
 ∑Y 267.565.000
𝑎= = = 66.891.250
N 4

∑XY 207.025.000
𝑏= 2
= = 10.351.250
∑X 20

Dari perhitungan di atas dapat dirumuskan persamaan sebagai berikut:

Y = 66.891.250 + 10.351.250 X

Dengan demikian perkiraan jumlah permintaan untuk produk almond

crispy rasa green tea dalam lima tahun yang akan datang (2017-2021)

yaitu:

Tahun 2017 : 66.891.250 + 10.351.250 (5) = 118.647.500

Tahun 2018 : 66.891.250 + 10.351.250 (7) = 139.350.000

Tahun 2019 : 66.891.250 + 10.351.250 (9) = 160.052.500

Tahun 2020 : 66.891.250 + 10.351.250 (11) = 180.755.000

Tahun 2021 : 66.891.250 + 10.351.250 (13) = 201.457.500

Tabel 4.10 Peramalan Penjualan Almond Crispy Rasa Green Tea Tahun

2017-2021

Tahun Permintaan (unit) Harga (Rp) Jumlah Penjualan (Rp)

2017 2.190 Rp 54.000,- Rp 118.647.500,-

2018 2.454 Rp 57.000,- Rp 139.350.000,-

2019 2.718 Rp 60.000,- Rp 160.052.500,-

2020 2.982 Rp 63.000,- Rp 180.755.000,-

2021 3.246 Rp 66.000,- Rp 201.457.500,-

Sumber : data primer diolah peneliti

112
9) Proyeksi Permintaan Almond Crispy Rasa Red Velvet Selama 5 Tahun

Kedepan

Tabel 4Error! No text of specified style in document..23 Permintaan

Almond Crispy Rasa Red Velvet dalam volume Tahun 2017-2021

No. Tahun Permintaan (Y) X XY X2

1. 2013 1.467 -3 -4.401 9

2. 2014 1.520 -1 -1.520 1

3. 2015 1.726 1 1.726 1

4. 2016 1.841 3 5.523 9

Jumlah 6.554 1.328 20

Sumber : data primer diolah peneliti

Y = a + bx

∑Y 6.554
𝑎= = = 1.638,5
N 4

∑XY 1.328
𝑏= = = 66,4
∑X 2 20

Dari perhitungan di atas dapat dirumuskan persamaan sebagai berikut:

Y = 1.638,5 + 66,4 X

Dengan demikian perkiraan jumlah permintaan untuk produk almond

crispy rasa red velvet dalam lima tahun yang akan datang (2017-2021)

yaitu:

Tahun 2017 : 1.638,5 + 66,4 (5) = 1.970,5 = 1.971 unit

Tahun 2018 : 1.638,5 + 66,4 (7) = 2.103,3 = 2.103 unit

113
 Tahun 2019 : 1.638,5 + 66,4 (9) = 2.236,1 = 2.236 unit

Tahun 2020 : 1.638,5 + 66,4 (11)= 2.368,9 = 2.369 unit

Tahun 2021 : 1.638,5 + 66,4 (13)= 2.501,7 = 2.502 unit

10) Proyeksi Penjualan Almond Crispy Rasa Red Velvet Selama 5 Tahun

Kedepan

Tabel 4.24 Penjualan Almond Crispy Rasa Red Velvet Tahun

2017-2021

No Tahun Permintaan (Y) X XY X2

1. 2013 Rp 51.345.000,- -3 (Rp 154.035.000,-) 9

2. 2014 Rp 53.200.000,- -1 (Rp 53.200.000,-) 1

3. 2015 Rp 86.300.000,- 1 Rp 86.300.000,- 1

4. 2016 Rp 92.050.000,- 3 Rp 276.150.000,- 9

Jumlah Rp 282.895.000,- Rp 155.215.000,- 20

Sumber : data primer diolah peneliti

∑Y 282.895.000
𝑎= = = 70.723.750
N 4

∑XY 155.215.000
𝑏= 2
= = 7.760.750
∑X 20

Dari perhitungan di atas dapat dirumuskan persamaan sebagai berikut:

Y = 70.723.750 + 7.760.750 X

Dengan demikian perkiraan jumlah permintaan untuk produk almond

crispy rasa red velvet dalam lima tahun yang akan datang (2017-2021)

yaitu:

Tahun 2017 : 70.723.750 + 7.760.750 (5) = 109.527.500

Tahun 2018 : 70.723.750 + 7.760.750 (7) = 125.049.000

114
 Tahun 2019 : 70.723.750 + 7.760.750 (9) = 140.570.500

Tahun 2020 : 70.723.750 + 7.760.750 (11) = 156.092.000

Tahun 2021 : 70.723.750 + 7.760.750 (13) = 171.613.500

Tabel 4.25 Peramalan Penjualan Almond Crispy Rasa Red Velvet Tahun

2017-2021

Tahun Permintaan (unit) Harga (Rp) Jumlah Penjualan (Rp)

2017 1.971 Rp 56.000,- Rp 109.527.500,-

2018 2.103 Rp 59.000,- Rp 125.049.000,-

2019 2.236 Rp 62.000,- Rp 140.570.500,-

2020 2.369 Rp 65.000,- Rp 156.092.000,-

2021 2.502 Rp 68.000,- Rp 171.613.500,-

Sumber : data primer diolah peneliti

Peramalan Penjualan Pawon Kue Tahun 2017-2021

Tahun No Varian Volume Harga Per Unit Jumlah (Rp)
Rasa Penjualan (unit) (Rp)
2017 1 Original 2.825 Rp 55.000,- Rp 155.325.000,-
2 Cheese 2.739 Rp 57.000,- Rp 152.397.500,-
3 Coklat 1.346 Rp 53.000,- Rp 71.572.500,-
4 Green Tea 2.190 Rp 54.000,- Rp 118.647.500,-
5 Red Velvet 1.971 Rp 56.000,- Rp 109.527.500,-
TOTAL 11.071 Rp 275.000,- Rp 607.470.000,-
2018 1 Original 3.064 Rp 58.000,- Rp 178.907.500,-
2 Cheese 2.926 Rp 60.000,- Rp 174.207.000,-
3 Coklat 1.552 Rp 56.000,- Rp 85.465.000,-
4 Green Tea 2.454 Rp 57.000,- Rp 139.350.000,-
5 Red Velvet 2.103 Rp 59.000,- Rp 125.049.000,-
TOTAL 12.099 Rp 290.000,- Rp 702.978.500,-
2019 1 Original 3.303 Rp 61.000,- Rp 202.490.000,-
2 Cheese 3.114 Rp 63.000,- Rp 196.016.500,-
3 Coklat 1.758 Rp 59.000,- Rp 99.357.500,-
4 Green Tea 2.718 Rp 60.000,- Rp 160.052.500,-

115
 5 Red Velvet 2.236 Rp 62.000,- Rp 140.570.500,-
TOTAL 13.129 Rp 305.000,- Rp 798.487.000,-
2020 1 Original 3.542 Rp 64.000,- Rp 226.072.500,-
2 Cheese 3.302 Rp 66.000,- Rp 217.826.000,-
3 Coklat 1.964 Rp 62.000,- Rp 113.250.000,-
4 Green Tea 2.982 Rp 63.000,- Rp 180.755.000,-
5 Red Velvet 2.369 Rp 65.000,- Rp 156.092.000,-
TOTAL 14.159 Rp 320.000,- Rp 893.995.500,-
2021 1 Original 3.782 Rp 67.000,- Rp 249.655.000,-
2 Cheese 3.489 Rp 69.000,- Rp 239.635.500,-
3 Coklat 2.170 Rp 65.000,- Rp 127.142.500,-
4 Green Tea 3.246 Rp 66.000,- Rp 201.457.500,-
5 Red Velvet 2.502 Rp 68.000,- Rp 171.613.500,-
TOTAL 15.189 Rp 335.000,- Rp 989.504.000,-

Dari tabel proyeksi untuk lima tahun ke depan, dapat diketahui

bahwa volume permintaan untuk produk almond crispy dari Pawon Kue,

baik varian rasa original, cheese, coklat, green tea, maupun red velvet

mengalami kenaikan setiap tahunnya. Hal ini dikarenakan Pawon Kue

telah memiliki pelanggan tetap dan loyal serta selalu mengikuti event-

event yang diadakan oleh pemerintah dan lembaga-lembaga lain. Hal

tersebut akan mampu menambah jumlah pelanggan potensial serta

menambah jumlah pelanggan loyal.

Selain itu, untuk proyeksi penjualan lima tahun ke depan, angka

pada tabel proyeksi juga menunjukkan peningkatan. Hal ini juga

dikarenakan Pawon Kue selalu mengikuti event-event yang diadakan

pemerintah dan perusahaan sehingga dapat sekaligus melakukan promosi.

Dengan adanya event-event ini maka Pawon Kue dapat menambah jumlah

pelanggan potensial yang pada akhirnya mampu untuk meningkatkan

jumlah penjualan secara riil. Dengan adanya hasil proyeksi ini, diharapkan

116
 Pawon Kue dapat menerapkan strategi-strategi promosi yang lebih agresif.

Promosi yang paling efektif untuk saat ini adalah melalui media sosial,

seperti Instagram, Line, dan Blackberry Messenger. Dengan

mengoptimalkan promosi melalui media sosial, diharapkan dapat

meningkatkan jumlah permintaan dan penjualan riil karena dapat

membuka pangsa pasar yang lebih besar lagi. Dengan demikian proyeksi

penjualan yang menunjukkan trend peningkatan ini dapat benar-benar

dapat terjadi.

F. Kelayakan Aspek Pemasaran

Setelah melakukan analisis pada aspek pemasaran di atas, maka dapat

disimpulkan mengenai kelayakan dari indikator-indikator aspek pemasaran.

Hal tersebut dapat dilihat pada tabel di bawah ini:

Tabel 4.26 Analisis Kelayakan aspek pemasaran

No Aspek / Indikator Hasil Keterangan

Produksi dilakukan setiap hari untuk

memenuhi tingkat pesanan, stock di

pusat oleh-oleh,stock di rumah

1. Ketersediaan produk Layak produksi, dan untuk stock event. Jadi,

selalu ada stock sehingga tidak

pernah terjadi keterlambatan dalam

pelayanan.

117
 UD. Pawon Kue merupakan pioneer

produk almond crispydengan rasa

2. Positioning Layak
yang enak,produk yang berkualitas,

dan desain yang elegan.

Walaupun belum memiliki outlet

Lokasi dan jaringan sendiri, penjualan almond crispy

3. Layak
usaha tidak hanya di Surabaya saja, tapi

penjualan sudah sampai di luar Jawa.

Segmentasi sudah luas karena dapat

mencakup wanita dengan usia 20-64

tahun. Selain itu, target pasarnya

4. Segmentasi Layak adalah masyarakat menengah ke atas

yang tentunya jika kualitas produk

bagus, maka akan menjadi pelanggan

Pawon Kue yang loyal .

Dengan melihat segmentasi yang

besar, didukung dengan data

Perkiraan jumlah demografi untuk segmentasi ,

5. Layak
permintaan potensial perkiraan permintaan potensial sudah

cukup besar untuk UMKM yang baru

berdiri selama empat tahun.

Hasil penjualan riil sejak tahun 2013

Perkiraan jumlah
6. Cukup layak mengalami kenaikan, meskipun
permintaan riil
sedikit demi sedikit, namun

118
 penjualan tersebut diikuti dengan

biaya produksi yang cukup besar

juga.

Jumlah permintaan terhadap masing-

Perkiraan jumlah
masing produk selalu naik setiap
permintaan produk
7. Layak tahunnya, dibandingkan dengan
(unit) untuk lima
permintaan riil sejak tahun 2013-
tahun ke depan
2016

Jumlah penjualan terhadap masing-

Peramalan penjualan
masing produk juga selalu naik
8. produk untuk lima Layak
setiap tahunnya dibandingkan
tahun ke depan
penjualan riil sejak tahun 2013-2016

Sumber: diolah penulis

Dari analisis kelayakan pada tabel di atas dapat disimpulkan bahwa

aspek pemasaran pada Pawon Kue dapat dikatakan layak. Hal ini dapat dilihat

dari indikator-indikator pada aspek pemasaran yaitu aspek ketersediaan

produk, positioning, lokasi dan jaringan usaha, segmentasi, perkiraan jumlah

permintaan potensial, perkiraan jumlah permintaan produk untuk lima tahun

ke depan, dan peramalan penjualan produk untuk lima tahun ke depan.

Sedangkan indikator perkiraan jumlah permintaan riil, Pawon Kue masih

dikatakan cukup layak karena penjualan yang tinggi juga diikuti oleh biaya

operasional yang tinggi pula. Seharusnya Pawon Kue bisa melakukan

efisiensi pada kegiatan produksinya, guna menekan biaya seminimal

119
mungkin untuk mendapatkan hasil yang semaksimal mungkin. Jika efisiensi

pada kegiatan produksi dan pemasaran, tentunya akan diperoleh laba yang

maksimal pula. Selain itu, permasalahan yang paling penting dalam aspek

pemasaran ini adalah masalah tekstur almond crispy yang mudah hancur

sehingga menghalangi UD. Pawon Kue untuk bisa memasarkan produknya di

seluruh wilayah Indonesia sampai ke mancanegara. Mungkin masalah ini bisa

diatasi dengan design packaging yang benar-benar kuat dan rapat agar tidak

membuat almond crispy mudah hancur. Namun, secara keseluruhan aspek

pemasaran untuk Pawon Kue dapat dikatakan layak.

120