1.

Segmentasi and Positioning in Consumen Motivation

A. Jelaskan bagaimana motivasi konsumen dapat digunakan sebagai dasar dalam
melakukan segmentasi dan positioning!

Jawaban

Teori motivasi dapat diterapkan dalam konsep segmentasi dan positioning.Segmentasi

merupakan pengelompokan konsumen, yang dibagi menjadi kelompok-kelompok sesuai dengan
karakteristiknya.
Seperti yang di kemukakan oleh Peter dan Olson (1999) menulis bahwa “Ketika konsumen
dalam pasar
sasaran sudah mengenal kategori kebutuhan, para pemasar dapat mengkonsentrasikan strategi
promosi pada tujuan-tujuan lainnya. Bagaimanapun, pada waktu tertentu, secara relatif 5 orang
konsumen umumnya kemungkinan memiliki niat untuk membeli suatu produk. Misalnya, sekitar
20 % konsumen memiliki niat untuk membeli deterjen cuci pada suatu waktu, dibandingkan
dengan 1 persen yang memiliki niat untuk membeli mobil baru. Selain itu, hal tersebut dapat
memberikan kesulitan untuk membedakan konsumen yang terbentuk seperti dari niat dari
seseorang tidak sepenuhnya ada dalam suatu pasar”

Segmenting atau segementasi adalah pembagian pasar. Menurut Philip Kotler dan Gary
Amstrong dalam buku Dasar-Dasar Pemasaran (1994), segmentasi pasar adalah pembagan pasar
menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda. Sehingga segmenting adalah proses
memisahkan pasar berdasarkan kebutuhan juga karakteristiknya.
Segemntasi pasar akan memudahkan perusahaan untuk melakukan jenis marketing yang sesuai
untuk mencapai target penjualan, diantaranya :
 Sementasi geografis adalah pengelompokkan pasar sesuai dengan lokasi geografis misalnya
suatu desa, kota, provinsi, ataupun negara.
 Segmentasi demografis adalah pengelompokkan pasar sesuai dengan kondisi demografis
1
 misalnya usia, jenis kelamin, pendapatan, dan pekerjaan.
 Segementasi psikografis adalah adalah pengelompokkan pasar sesuai dengan kelompok gaya
hidup tertentu.
 Segmentasi perilaku adalah pengelompokkan pasar sesuai dengan tingkah laku konsumen
dalam membeli dan mengkonsumsi suatu produk.

Menurut Rhenal Kasali dalam buku berjudul Membidik Pasar Indonesia: Segmenting, Targeting,
Positioning (2007), Positioning adalah strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak
konsumen agar brand mengandung arti tertentu dan mencerminkan keunggulan terhadap produk
serta merek dalam bentuk hubungan asosiatif. Positioning dilakukan sesuai dengan segmen pasar
yang dipilih pada targeting. Representasi produk dalam positioning dilakukan sesuai dengan
kebutuhan atau karakteristik segmen pasar. Sehingga calon konsumen dalam segmen pasar
tersebut merasa terkait dengan produk perusahaan atau mereasa produk tersebut sesuai dengan
kebutuhannya.

Berdasarkan teori tersebut maka kelompok konsumen dapat di bagi berdasarkan kebutuhannya,
salah satunya kebutuhan fisiologis. Yang kemudian diaplikasikan kedalam teori motivasi berupa
positioning, yang mengacu pada perusahaan yang ingin produknya dipersepsikan dengan citra
tertentu atau dipandang dengan persepsi tertentu oleh konsumen.

B. Anda ditugaskan sebagai manajer pemasaran salah satu mobil listrik. Saat ini,
perusahaan anda merupakan salah satu produsen mobil konvensional. Buatlah
strategi segmentasi dan positioning yang didasarkan pada aspek motivasi konsumen.
Buatlah dugaan karakteristik demografi segmen pasar yang anda identifikasi.

Jawaban

Segmenting demografis menurut Philip Kotker dan Gary Amstrong dalam buku Dasar-Dasar
2
Pemasaran (1994), adalah pengelompokkan pasar sesuai dengan kondisi demografis misalnya
usia, jenis kelamin, pendapatan, dan pekerjaan. Sebagaimana kutipan dari paragraf, pada contoh
kasus,

Maka strategi segmentasi dan positioning pemasaran mobil listrik yang didasarkan pada aspek
motivasi konsumen. Dengan menggunakan dugaan karakteristik demografi segmen pasar maka
segmentasi pasar berada pada generasi milenial dan generasi Z. “Berdasarkan penelitian di USA
pembeli mobil listrik pada tahun 2021 memperlihatkan adanya peningkatan pada segmen wanita
dan lebih cenderung kalangan muda jika dibanding dengan tahun 2019. Generasi milenial dan
gen Z dilaporkan merupakan kelompok yang memiliki ketertarikan tinggi terhadap mobil listrik”.
Generasi milenial dan generasi Z, dapat di katakan adalah generasi yang paling kritis, karena
pada generasi inilah sosial media sangat di gandrungi, yang memudahkan akses terhadap
penyampaian berbagai informasi. Sehingga membuat konsumen pada generasi ini memiliki
wawasan yang lebih luas dan kesadaran tinggi. Artinya, dari segi karakter para konsumen
pengguna mobil listrik sudah mengerti bila dengan adanya perkembangan teknologi, bukan
hanya menandakan modernisasi, tapi juga kesadaran akan ramah lingkungan dari sebuah
kendaraan.

Selain itu segemnatasi juga dapat di utamakan terhadap wanita yang tinggal di perkotaan.
Berdasarkan hasil penelitian yang menyatakan bahwa kelompok green consumers memiliki
karakteristik sebagai kelompok usia muda, kebanyakan wanita, dan memiliki pendapatan stabil.
Karena wanita dilaporkan memiliki kecenderung yang lebih tinggi dalam mengonsumsi eco-
product, pria juga memiliki kecenderungan yang tinggi ketika produk tersebut menunjukkan
social image. Atau dengan kata lain dorongan konsumsi eco-product bagi Wanita bersifat
intrinsik, sedangkan bagi pria merupakan penegasan dari social image mereka. Di Indonesia rata-
rata konsumen mobil listrik memiliki karakteristik tersendiri, umumnya wanita lebih suka
menggunakan produk yang praktis, maka dari itu cocok menggunakan kendaraan listrik yang
minim perawatan.
3
 2. Pengetahuan Konsumen
A. Jelaskan bagaimana pengetahuan konsumen dapat berpengaruh terhadap
pengambilan keputusan konsumen.

Jawaban

Sumarwan (2011) mengemukakan bahwa pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang
dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk dan jasa, serta pengetahuan lainnya yang
terkait dengan produk dan jasa tersebut dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya
sebagai konsumen. Pengetahuan adalah output dari sebuah proses pengolahan informasi.
Konsumen menggunakan berbagai informasi untuk mengambil keputusan. Artinya perilaku
konsumen sangat dipengaruhi oleh informasi
yang dimilikinya.

Fu et al. (2006) menguraikan mengenai pengetahuan produk sebagai ide-ide yang diusulkan,
aturan dan prosedur yang memberikan arahan untuk melaksanakan beberapa tindakan. Ini adalah
informasi yang disaring oleh pikiran pembeli, setelah membuat biaya tertentu dan analisis
manfaat ini pengetahuan konsumen memaksa untuk menafsirkan kesimpulan yang mungkin atau
tidak mungkin dibeli. Bian dan Moutinho (2011) menjelaskan fenomena yang sama dalam hal
fitur produk yang membujuk semua proses pengambilan keputusan. Pengetahuan ini dapat
bervariasi dari konsumen karena dari perbedaan tingkat sensivitas dalam pikiran mereka.
Tingkat pengetahuan produk yang berbeda akan menentukan keputusan pembelian konsumen
dan secara tidak langsung akan mempengaruhi niat pembeliannya. Penelitian sebelumnya
menunjukkan bahwa proses pembelian dipengaruhi oleh gaya pengambilan keputusan konsumen
dan pengetahuan produk (Karimi et al., 2015). Pengetahuan konsumen tentang produk dan
kecenderungan maksimalisasi, sebagai dua karakteristik individu yang berkaitan dengan
kapasitas batin dan motivasi untuk menemukan pilihan terbaik, membentuk perilaku
4
pengambilan keputusan pembelian mereka yang pada akhirnya menentukan kepuasan
mereka dengan pilihan dan proses (Heitmann et al., 2007).

Berdasarkan teori tersebut, maka pengetahuan, persepsi dan hal yang terkait dengan objek
informasi yang diperoleh konsumen dari pengalaman langsung maupun dari berbagai sumber
akan diekspresikan dengan keyakinan akan ekspektasi hasil dari sebuah produk, sehingga
membuat konsumen membeli atau menggunakan produk tersebut. Sebagai contoh, ketika
konsumen akan membeli suatu produk mobil, konsumen akan mencari tahu produk mobil yang
akan dibeli kemudian dengan berbagai informasi terkait produk tersebut sehingga membangun
keyakinan terhadap produk mobil tersebut apakah layak di beli atau tidak.

B. Menurut anda aspek pengetahuan konsumen apa yang perlu diperhatikan untuk
mendorong adopsi mobil listrik? Uraikan jawaban Anda dengan menggunakan
kasus di atas!

Jawaban

Berdasarkan pada contoh kasus aspek pengetahuan konsumen yang perlu diperhatikan untuk
mendorong adopsi mobil listrik, adalah manfaat mobil listrik yang zero emisi berdampak baik
terhadap lingkungan. Terdapat pada paragraf yang saya kutip,
“Studi ini juga mengungkap kesadaran lingkungan yang berkembang di seluruh Asia Tenggara,
dengan responden di wilayah tersebut percaya bahwa memiliki kendaraan listrik niscaya akan
turut
serta berkontribusi pada perlindungan lingkungan. Pada tahun 2020, 38% responden di Asia
Tenggara dapat diklasifikasikan sebagai 'pecinta lingkungan', dibandingkan dengan 34% dalam
penelitian serupa pada tahun 2018. Kelompok konsumen ini didorong oleh kesadaran lingkungan
yang kuat dan kepedulian terhadap perubahan iklim. Penggunaan kendaraan listrik dipandang
sebagai cara mereka peduli terhadap lingkungan.”
5
Isu lingkungan dan pemanasan global merupakan yang sudah banyak di perbincangkan, namun
pada era sosial media dan globalisasi saat ini menjadi lebih terlihat nyata, dengan adanya
penyebaran informasi yang masih, mudah dan cepat. Begitupun dengan solusi-solusi kritis yang
dapat di tawarkan, salah satunya dengan menghadirkan kendaraan listrik. Dengan adanya
kendaraan listrik tentu akan mengurangi dampak dari perubahan iklim, seperti zero emisi dari
kendaraan listrik, akan membuat polusi berkurang dari jalan raya.

Namun tidak hanya pengetahuan mengenai manfaat mobil listrik yang zero emisi, konsumen
juga harus di berikan pengetahuan lain, mengenai benefit menggunakan mobil listrik, yaitu “Di
Indonesia pemilik mobil listrik menikmati beberapa keuntungan antara lain adalah penetapan
pajak kendaraan listrik paling tinggi 10% dari pajak kendaraan bermotor konvensional. Di
Jakarta pengguna mobil listrik bebas dari aturan ganjil-genap. Pengisian penuh baterai mobil
listrik di SPKLU fast charging hanya membutuhkan uang sekitar Rp60—70 ribuan, mobil listrik
dalam kondisi baterai penuh setidaknya bisa melaju hingga 270 km”.
Dengan adanya teknologi fast charging tentu akan memudahkan para pengguna yang umumnya
pegawai kantoran untuk mengisi batre kendaraan mereka di kantor ketika jam kerja, sehingga
dapat di gunakan dengan aman ketika pulang tanpa takut khawatir kehabisan batre, dan benefit
yang di berikan pemerintah berupa pajak yang lebih murah, bebas ganjil-genap sehingga tidak
perlu berdesakan di kendaraan umum, dan menerapkan sosial distancing. Serta biaya harian
(pengganti BBM) yang lebih murah.

Tentunya hal itu dapat mendorong animo konsumen untuk membeli, memiliki serta
menggunakan kendaraan lsitrik, apalagi kini banyak kendaraan listrik yang jauh lebih murah, dan
beragam mulai dari kendaraan roda dua, empat, hingga 6 (Bus). apalagi terdapat subsidi khusus
bagi para konsumen dari pemerintah.

C. Buatlah konsep komunikasi pemasaran untuk meningkatkan pengetahuan konsumen

terkait dengan mobil listrik! Sebutkan tujuan dan isi pesan serta saluran komunikasi
6
 untuk komunikasi pemasaran tersebut!

Jawaban

Integrated Marketing Communication (IMC) atau komunikasi pemasaran terpadu adalah suatu
konsep komunikasi pemasaran yang melibatkan semua divisi manajemen dengan
mengintegrasikan dan mengkoordinasikan berbagai saluran komunikasi seperti iklan, promosi
penjualan, publikasi, personal selling, dan pemasaran langsung secara masih dan terus-menerus
untuk memberikan kejelasan, konsistensi, serta dampak komunikasi yang maksimal guna
mendapatkan peningkatan penjualan.
Integrated Marketing Communication (IMC) merupakan gabungan dari berbagai bentuk
komunikasi pemasaran dengan tujuan mempengaruhi atau memberikan efek langsung kepada
perilaku khalayak sasaran yang dimilikinya. Penerapan integrated marketing communication
yang dilakukan secara tepat akan membuat pesan yang akan disampaikan ke konsumen dapat
tepat sasaran dan diterima dengan baik, hal itu akan menyebabkan peningkatan pembelian.

IMC atau komunikasi pemasaran terpadu adalah upaya untuk menjadikan seluruh kegiatan
pemasaran dan promosi perusahaan dapat menghasilkan citra atau image yang bersifat satu dan
konsisten bagi konsumen. Integrated marketing communication juga dipandang sebagai proses
perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian pesan suatu merek untuk dapat menciptakan
hubungan jangka Panjang dengan konsumen.

Seperti yang di ungkapkan Shimp (2003), integrated marketing communication adalah kegiatan
komunikasi pemasaran yang didalamnya terdapat perencanaan, pembuatan, penyatuan dan
implementasi dari banyak bauran promosi (iklan, promosi penjualan, publikasi, personal selling,
dan pemasaran langsung) aktivitas pemasaran yang dilakukan dengan secara massif dan terus
menerus terhadap konsumen yang menjadi target.

7
Menurut Shimp (2003), sifat atau karakteristik yang ada dalam integrated marketing
communication atau komunikasi pemasaran terpadu adalah sebagai berikut:
a. Mempengaruhi perilaku
b. Berawal dari pelanggan dan calon pelanggan
c. Menggunakan satu atau banyak cara untuk melakukan kontak
d. Berusaha menciptakan sinergi
e. Menjalin hubungan

Menurut Shimp (2003), komunikasi pemasaran terpadu dapat dilakukan dalam berbagai bentuk,
antara lain yaitu sebagai berikut:
a. Penjualan perorangan (personal selling)
b. Iklan (advertising)
c. Promosi penjualan (sales promotion)
d. Pemasaran sponsorship (sponsorship marketing)
e. Publisitas (publicity)
f. Komunikasi di tempat pembelian (point-of-purchase cummunication)

Untuk meningkatkan pengetahuan konsumen terkait dengan mobil listrik, maka perusahaan
harus jeli menentukan saluran komunikasi yang tepat dalam menyampaikan pesan. Di lapangan
komunikasi yang efektif itu bertatap muka langsung dengan calon pelanggan. Karena pemasar
bisa langsung mempengaruhi pola pikir calon pelanggan serta tanggapannya. Namun ada juga
komunikasi lain yang bisa digunakan perusahaan melalui media massa dan event. Berdasarkan
pada studi kasus generasi milenial dan Z adalah segmentasi utama pemasaran, yang dominan
menghabiskan waktu di depan gadget untuk bersosial media. Maka dari itu saluran pemasaran
yang dapat di lakukan oleh perusahaan adalah dengan membuat SEO, serta konten (Post, Reels,
Etc) yang akan terintegrasi dengan website pemasaran perusahaan. Dengan menampilkan
Tagline “For Better Future, Just do it”. sebuah Tagline yang simple, tapi mudah di pahami dan di
sukai oleh generasi milenial dan Z, dengan isi pesan untuk masa depan yang lebih baik, tidak
8
perlu bertele-tele tetapi lakukanlah. Seiring dengan berjalannya waktu segalanya dapat di
improfisasi, apabila sesuatu perubahan di lakukan dengan banyak pertimbangan tentu tidak akan
menjadi sebuah perubahan.

3. Aspek External Konsumen

A. Menurut anda aspek eksternal konsumen apa saja yang berpengaruh terhadap
pengambilan keputusan konsumen pada kasus di atas? Jelaskan dengan
menggunakan kasus di atas!

Jawaban

Prasetijo dan Ihalauw (2004) mengemukakan ada 2 (dua) faktor yang umumnya mempengaruhi
konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian yaitu faktor internal dan faktor eksternal.
Faktor internal yaitu hal-hal yang melekat pada diri individu itu sendiri seperti kebutuhan dan
motivasi, kepribadian, psikografik, persepsi, pembelajaran, sikap dan kepercayaan. Sedangkan
faktor ektsernal berasal dari lingkungan sosial konsumen itu sendiri seperti keluarga, dan
kelompok acuan; serta pengaruh pemasaran (produk, harga, distribusi, promosi).
Berdasarkan kasus di atas faktor eksternal yang berpengaruh adalah kelompok acuan; serta
pengaruh pemasaran (produk, harga, distribusi, promosi).
 Kelompok Acuan.
Kutipan kasus
Studi terbaru berjudul " The Future of Electrified Vehicles in Southeast Asia" menunjukkan
bahwa
Indonesia dan negara tetangga di Asia Tenggara terus antusias untuk memiliki kendaraan listrik.
Riset konsumen di Thailand, Filipina, Indonesia, Malaysia, Vietnam dan Singapura
mengungkapkan bahwa hampir dua pertiga (64%) responden di seluruh Asia Tenggara
mengatakan bahwa mereka lebih mempertimbangkan kendaraan listrik dibandingkan lima tahun
lalu. 66% konsumen di seluruh wilayah percaya bahwa mereka pasti akan memakai mobil listrik
9
sebagai bagian dari kehidupan mereka dalam waktu dekat.
Menurut studi tersebut, 50% pemilik kendaraan non-listrik di Indonesia menyatakan bahwa
mereka
pasti akan mempertimbangkan kendaraan listrik sebagai pembelian mobil berikutnya dalam tiga
tahun ke depan. Dampak positif terhadap lingkungan dan teknologi keselamatan menjadi faktor
utama bagi masyarakat Indonesia untuk mempertimbangkan kendaraan listrik. 44% responden
Indonesia berpendapat bahwa kendaraan listrik itu keren dan trendi dan 58% percaya bahwa
biaya
perawatan untuk kendaraan listrik lebih murah dibandingkan mobil konvensional.

Berdasarkan kutipan kasus kelompok acuan yang berperan di dalam faktor eksternal konsumen
adalah dengan dasar adanya perubahan iklim. Isu - isu pemanasan global yang terus di
perbincangkan mendapatkan salah satu solusi dari adanya kendaraan listrik. Kemudian di ikuti
dengan perubahan desain - desain mobil yang mengikuti konsep masa kini, yang membuatnya
terlihat lebih trendi, elegant, dan futuristik. Seperti sebuah keharusan, di masa kini sesuatu harus
viral di sosial media untuk mendapatkan atensi, termasuk kendaraan listrik. Kehadirannya
banyak di gunakan oleh artis, influencer, bahkan pejabat. Seperti pada konverensi G20. “Gegap
gempita penyelenggaraan KTT G20 di Indonesia menyisakan fenomena yang menarik yaitu
maraknya penggunaan mobil listrik. Berbagai merek mobil listrik berseliweran sebagai sarana
transportasi peserta KTT antara lain Genesis Electrified G80 LWB, Hyundai ioniq 5, Wuling Air
ev,
Lexus UX300e, Toyota bZ4X. dan sebagainya”. Tentu hal tersebut mendorong masyarakat untuk
beralih menggunakan kendaraan berbasis listrik, karena akan terlihat keren, mendukung go
green, untuk di posting kembali dan mendapatkan atensi yang berulang, dan berbagai alasan
lainnya. Namun hal ini tentunya positif karena mendukung gerakan zero emisi dari isu
pemanasan global.

 Pemasaran (produk, harga, distribusi, promosi).

10
Peluang perkembangan teknologi mobil listrik ini segera ditangkap oleh para produsen mobil.
Pada
awal kemunculannya mobil listrik dibandrol dengan harga yang sangat mahal, sebut saja Tesla
Model S P1000D dijual dengan harga mulai Rp4,4 milyar. Namun demikian, saat ini telah
banyak
diproduksi mobil listrik dengan harga yang lebih terjangkau. Berikut ini beberapa merek mobil
listrik
yang diluncurkan di Indonesia tahun 2022 beserta perkiraan harganya.
i. Toyota Corolla Altis Hybrid, harga mulai dari Rp517 juta
ii. Mitsubishi Outlander PHEV harga mulai dari Rp890 juta
iii. BMW i3 harga mulai dari Rp1,32 Miliar
iv. Nissan Kicks E-Power, harga mulai dari Rp471 Juta
v. Toyota Corolla Cross, harga mulai dari Rp 463,51 juta
vi. Hyundai Kona Electric, harga mulai dari Rp697 juta
vii. Hyundai Ioniq 5, harga mulia Rp718 juta
viii. Wuling EV harga mulai Rp 200 juta - Rp 300 juta
ix. MG 5 EV harga mulai Rp 340 juta
x. Mini Cooper SE harga mulai Rp 987 juta

Tidak hanya kelompok acuan, peran besar lain juga di pikul oleh para produsen, yang
mendapatkan angin segar untuk meraih keuntungan dari atensi kelompok acuan. Karena kalau
hanya kelompok acuan saja, tetapi tidak di barengi dengan sumber daya yang memadai, tentu
tidak akan mendorong faktor eksternal mempengaruhi daya beli konsumen. Seperti kehadiran
Tesla yang di jual oleh Elon Musk, dengan harga miliyaran rupiah, tentu tidak akan mampu di
miliki banyak masyarakat dan di dukung oleh pemerintah Indonesia, namun dengan kehadiran
kendaraan yang beragam dan terjangkau tentu akan mempercepat program zero emisi, serta
mendapatkan dukungan pemerintah, seperti pada kutipan kasus di bawah ini,
“Studi lain menunjukkan bahwa manfaat pajak (80%), pemasangan stasiun pengisian daya di
11
kawasan pemukiman (80%) dan jalur prioritas untuk kendaraan listrik (55%) adalah 3 faktor
teratas
responden Indonesia untuk beralih ke kendaraan listrik. Hal ini menunjukkan kebutuhan yang
terus
berlangsung bagi produsen mobil, pembuat kebijakan, dan pihak swasta untuk berkolaborasi
dalam
mendorong penerapan mobilitas listrik”.

B. Buatlah segmentasi pasar dengan menggunakan dasar aspek demografi pada kasus
di atas!

Jawaban

Mowen dan Minor (1998) membahas mengenai Geodemografi yaitu “Salah satu bidang studi
yang memiliki dampak besar pada riset pemasaran saat ini adalah geodemografi. Geodemografi
mengambil satuannya sebagai analisis lingkungan (yaitu, blok sensus) dan memperoleh
informasi demografi pada konsumen dalam lingkungan. Blok sensus mengandung orang dengan
karakteristik demografis yang sama kemudian berkumpul bersama-sama untuk membentuk
target pasar potensial bagi perusahaan.
Proses ini mengidentifikasi kelompok lingkungan dengan rumah tangga dengan yang demografi
yang sama disebut analisis cluster. Salah satu konsep dasar dari geodemografi adalah bahwa
individu dalam lingkungan memiliki karakteristik demografi yang mirip, pola membeli, dan
nilai-nilai. Lainnya adalah bahwa lingkungan dapat ditempatkan dalam kategori yang sama,
bahkan ketika mereka secara luas dipisahkan”.

Berdasarkan contoh kasus terdapat 3 Demografi

i. Usia
“Berdasar penelitian di USA pembeli mobil listrik pada tahun 2021 memperlihatkan adanya
12
peningkatan pada segmen wanita dan lebih cenderung kalangan muda jika dibanding dengan
tahun 2019. Generasi milenial dan gen Z dilaporkan merupakan kelompok yang memiliki
ketertarikan tinggi terhadap mobil listrik, namun mereka belum memiliki daya beli yang
mencukupi.”
Generasi Milenial adalah mereka yang lahir pada tahun 1980 - 1995, sedangkan Gen Z 1995 -
2010, dari angka ini tentu saja menggambarkan usia di mana generasi Milenial memiliki Usia 27
- 42 tahun (per 2022), dan Gen Z memiliki Usia 13 - 26 tahun (2022). yang menjadi segmentasi
menjanjikan karena ledakan populasi dan ekonomi terjadi pada masa ini, sehingga banyak
produsen yang menincar generasi ini sebagai segment pasar mereka.

ii. Jenis Kelamin

“Meskipun wanita dilaporkan memiliki kecenderung yang lebih tinggi dalam mengonsumsi eco-
product, pria juga memiliki kecenderungan yang tinggi ketika produk tersebut menunjukkan
social image. Atau dengan kata lain dorongan konsumsi eco-product bagi Wanita bersifat
intrinsik, sedangkan bagi pria merupakan penegasan dari social image mereka.”
Tentu saja jenis klamin hanya 2, yaitu laki-laki dan perempuan, di dalam contoh kasus wanita
lebih di segmentasi sebagai pengguna kendaraan listrik, hal itu di karenakan kendaraan listrik
yang mudah di gunakan dan sulit untuk di utak-atik (Modifikasi), tentu menjadikan wanita
segmen yang baik. Karena pria pada umumnya mementingkan produk otomotif yang berbeda
maka di lakukanlah modifikasi, kecepatan, tampilan, suara, aksesoris dan lain-lainnya. Namun
hal tersebut belum menjanjikan di kendaraan listrik saat ini, sehingga pria kurang begitu
meminati kendaraan listrik.

iii. Pendidikan dan Pekerjaan

“Hal ini sejalan dengan hasil penelitian yang menyatakan bahwa kelompok green consumers
memiliki karakteristik sebagai kelompok usia muda, kebanyakan wanita, dan memiliki
pendapatan stabil.”
Mengenai pendapatan tentu saja penguna kendaraan listrik saat ini adalah mereka yang memiliki
13
pendapatan menengah ke atas, hal itu karena produksi mobil listrik baru memulai kiprahnya
sehingga membutuhkan waktu yang masih tidak sebentar untuk menghadirkan kendaraan lsitrik
murah dalam waktu yang dekat. Sehingga bagi mereka yang memiliki pendapatan stabillah yang
sudah dapat memiliki kendaraan listrik di saat ini.

“Di Indonesia rata-rata konsumen mobil listrik memiliki karakteristik tersendiri, yakni yang
memiliki wawasan luas dan kesadaran tinggi. Artinya, dari segi karakter para konsumen
pengguna mobil listrik sudah mengerti bila dengan adanya perkembangan teknologi, bukan
hanya menandakan modernisasi, tapi juga kesadaran akan ramah lingkungan dari sebuah
kendaraan.”
Sedangkan mengenai pengetahuan tentu sudah banyak yang mengetahui dan sadar akan
pemanasan global, sehingga di butuhkan wawasan luas dan kesadaran tinggi mengenai penyebab
dan dampak, serta cara menanggulangi.

4. Keputusan Konsumen
A. Buatlah analisis tahap-tahap keputusan konsumen yang dilalui oleh seorang
konsumen yang akan melakukan pembelian mobil listrik!

Jawaban

Dalam membuat keputusan konsumen akan melakukan tahap-tahap dalam prosesnya yaitu :
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, konsumsi,
pascakonsumsi. Dengan menggunakan contoh kasus berikut ke empat langkah tersebut :
i. Pengenalan Kebutuhan.
Mobil listrik tentu hampir semua orang sudah mendengarnya, namun hampir semua orang juga
baru pertama kali menggunakannya. Apalagi untuk kendaraan jarak menengah (perkotaan)
seperti sedan dan minibus. Dalam industri otomotif terdapat aturan tidak tertulis dimana mobil
pertama hingga kedua adalah mobil utama yang pekerja keras, dia harus terjangkau (sesuai
14
dengan kantong), mudah perawatannya, cocok di berbagai jarak (pendek, menengah, jauh), dan
di berbagai medan (Perkotaan maupun pedesaan). mobil ke tiga dan seterusnya adalah untuk
image. Hal ini yang akan menjadi dasar konsumen untuk melakukan pembelian akan kebutuhan
kendaraan listrik, dan tentu menjadi segmentasi yang dapat di garap oleh para pelaku industri
otomotif, seperti menghadirkan kendaraan niaga berbasis listrik.

ii. Pencarian Informasi.

Tahapan kedua dari proses keputusan adalah pencarian informasi. Konsumen biasanya mencari
sumber informasi yang pertama adalah informasi yang ada didalam diri. Pencarian informasi
tersebut dapat disebut
sebagai pencarian internal. Selain pencarian internal, ada juga yang biasa disebut sebagai
pencarian eksternal. Jika kita melihat kaitannya dengan periklanan. Seseorang memasang iklan
suatu produknya secara terusmenurus, karena mereka menginginkan produk mereka tersimpan
dalam memori konsumen.

Dalam beriklan tentu saja para konsumen dapat dengan mudah menggunakan smartphone,
dengan mencarinya di Internet. Hal ini harus di manfaatkan oleh para produsen kendaraan listrik
untuk beriklan, menampilkan informasi serta spesifikasi keunggulan dari produknya. Selain itu
produsen juga dapat menggunakan sebagian influencer di bidang otomotif dengan pengikut yang
baik, dalam melakukan review terhadap produknya, maka hal itu akan membuat brand image
serta penjualan juga meningkat.

Selain itu pembeli juga akan mencari informasi mengenai biaya pengisian batre, lokasi
pengisian, dan hal-hal lainnya karena mobil listrik adalah hal yang baru.

iii. Evaluasi Alternatif.

Proses keputusan ketiga adalah evaluasi alternatif. Evaluasi alternatif adalah proses
mengevaluasi produk dan merek yang sudah dibeli konsumen dan yang diinginkan oleh
15
konsumen. Proses pengambilan keputusan bisa rumit dan juga bisa simpel. Kebiasaan yang
dilakukan konsumen dapat membentuk keinginan mereka untuk membeli kembali produk yang
relatif sama. Apabila merekatidak memiliki pengetahuan yang cukup, sering kali mereka hanya
mengandalkan rekomendasi dari teman atau kerabat
terdekatnya.
Dalam membeli mobil listrik tidak hanya membandingkan soal harga, tetapi membandigkan
beberapa faktor lainnya,di antaranya biaya harian (Bensin), Biaya Perawatan (Servis), kendala
yang mungkin terjadi, seperti mogok tiba-tiba, menerobos banjir, atau terendam banjir. Hal - hal
ini akan menjadi evaluasi akhir sebelum konsumen membeli produk mobil listrik.

iv. Pembelian.
Setelah melakukan proses evaluasi alternatif, selanjutnya konsumen akan melakukan pembelian,
konsumsi dan evaluasi pasca konsumsi yaitu merasakan kepuasan konsumen atau ketidakpuasan.
Konsumen apabila sudah memiliki alternatif, maka dia akan melakukan suatu pembelian.
Pembelian meliputi kegiatan mengenai apa yang dibeli oleh konsumen. Termasuk juga
konsumen membeli, tidak membeli, kapan membeli, atau dimana akan membeli.

Sama seperti produk lainnya, pembelian adalah tujuan utama, dari adanya analisa prilaku ini,
namun di dalam melakukan pembelian, konsumen bisa tiba-tiba membatalkannya, apabila
konsumen mendapatkan perlakuan yang tidak menyenangkan, seperti pelayanan yang tidak
ramah, konsumen merasa diulur” (Contohnya pembelian cash lebih lama, daripada pembelian
kredit), pembelian dengan tipe tertentu yang lebih murah terkesan di tunda dan lebih
mendahulukan penjualan kendaraan yang lebih mahal. Maka dari itu produsen tetap harus
mejaga image ini tidak hanya pada mobil listrik melaikan pada produk apapun, apalagi jasa.

v. Konsumsi.
Tahapan berikutnya adalah proses konsumsi. Setelah konsumen membeli produk yang
dibutuhkannya, konsumen akan melakukan konsumsi. Konsumsi memiliki banyak istilah.
16
Konsumsi bukan hanya diartikan sebagai memakan suatu makanan. Konsumsi juga memiliki arti
lain, seperti melihat, menduduki, meniduri. Jika produknya mobil listrik tentu konsumen akan
menggunakannya, dan menikmati kecepatan, waktu tempuh, kebisingan, kenyamanan, dan lain
sebagiannya.

vi. Pasca Konsumsi.

Terdapat suatu teori yang dapat digunakan untuk menganalisis kepuasan, yakni teori
Disconfirmation. Teori ini mengemukakan adanya positive disconfirmation yaitu apa yang
diterima konsumen ternyata bisa terpenuhi lebih tinggi dari harapannya, hal ini yang
menyebabkan kepuasan konsumen.
Tentunya dalam suatu barang, tidak ada yang namanya sempurna, dan pasti ada cacat. Termasuk
mobil listrik, yang belum banyak di ketahui kendalanya serta daya tahan setelah di gunakan
dalam waktu yang lama seperti mobil konvesional. Maka dari itu layanan servis serta purna jual
yang baik, tentu akan menjadi pertimbangan konsumen sebelum membeli. Seperti lokasi servis
yang mudah di jangkau, adanya club mobil sebagai wadah para owner berbagi cerita dan sharing
pengalaman, serta layanan hotline dan bantuan penanganan kendala dari produsen yang dapat di
akses 1x24 Jam.

B. Seandainya konsumen yang anda analisis adalah seseorang yang telah memiliki
mobil konvensional dan ingin memiliki mobil listrik sebagai mobil tambahan,
pencarian informasi seperti apa yang mungkin dilakukan oleh konsumen, dan
bagaimana anda sebagai pemasar memanfaatkan pencarian informasi tersebut
untuk menawarkan produk anda.

Jawaban

Tahapan kedua dari proses keputusan adalah pencarian informasi. Konsumen biasanya mencari
sumber informasi yang pertama adalah informasi yang ada didalam diri (Internal).
17
Informasi secara terus-menerus dari suatu merek atau produk sangat penting bagi keberhasilan
perusahaan atau suatu usaha. Apabila merek suatu produk sudah sangat melekat pada memori
konsumen, ketika konsumen mencari informasi di dalam diri mereka dan informasi mengenai
produk atau merek tersebut telah mereka terima, maka produk atau merek tersebut akan menjadi
pertimbangan konsumen sebagai salah satu alternatif.
Berbeda dengan pencarian internal, pencarian informasi eksternal lebih mencari infomasi pada
lingkungan konsumen. Informasi tersebut dapat diperoleh dari orang-orang di sekeliling
konsumen. Konsumen akan mendapatkan informasi dari berbagai sumber disekelilingnya. Hal
ini juga seringkali dapat menguntungkan produsen. Ketika seseorang memperoleh kepuasan dari
suatu produk, maka dengan sendirinya orang-orang tersebut akan mengkomunikasikan dan
mempromosikan produk secara lisan atau bisa disebut sebagai word of mouth sehingga tentunya
sangat menguntungkan bagi produsen.

Sebagai konsumen yang telah memiliki mobil konvensional dan ingin memiliki mobil listrik
sebagai mobil tambahan, maka pencarian informasi perbandingan adalah yang mungkin
dilakukan oleh konsumen, sebagai pemasar maka saya harus memanfaatkan pencarian informasi
tersebut untuk menawarkan produk perusahaan. Sebagai contoh saya adalah seorang manajer
pemasaran dari Brand Wuling dengan Tipe Air EV, seperti daftar berikut ini :
Pertanyaan : Berisi informasi yang mungkin di cari konsumen
Jawaban : Berisi informasi terbaik yang akan saya berikan, atas pertanyaan yang konsumen cari

i. Pertanyaan : Berasal dari negara mana Wulling Air EV yang saya pasarkan berasal?
Jawaban : Brand Wuling berasal dari Tiongkok, dimana merupakan salah satu negara maju,
dengan perekonomian terbaik saat ini. (Memang sebetulnya di luar konteks, tetapi pertanyaan ini
beberapa kali muncul akibat skeptis akan asal negara dari sebuah Brand).

ii. Pertanyaan : Perusahaan apa yang menaungi Brand tersebut?

Jawaban : Brand Wuling saat ini, di naungi oleh GM (General Motors), asal Amerika yang sudah
18
menaungi banyak brand besar asal Amerika, seperti Chevrolet, Cadilac, GMC. Dan saat ini
menaungi Wulling yang berasal dari Tiongkok, dan merupakan sebuah kehormatan besar bagi
Wulling dapat di naungi oleh Perusahaan sebesar GM, yang sudah tidak diragukan lagi.

iii. Pertanyaan : Berapa harga jual kendaraan Wulling Air EV, dan dimana lokasi perakitannya ?
Untuk saat ini Wulling di jual di harga range Rp. 200 hingga Rp. 300 juta rupiah. Adalah yang
termurah di kelas mobil listrik saat ini. Hal ini di lakukan untuk menyesuaikan aturan serta
himbauan terkait zero emisi kendaraan bermotor. Selain itu lokasi perakitan yang berada di
dalam negeri, tepatnya di Cikarang Jawa Barat, membuat harga jual dapat terjangkau oleh
masyarakat.

iv. Pertanyaan : Bagaimana Spesifikasinya ?

Terkait harga yang murah, tentu tidak akan membuat Wuling menjadi sembarangan serta tidak
memperhatikan spesifikasi yang di berikan kepada konsumen.
Eksterior
Dari segi eksterior, Wuling Air EV mengusung desain future-tech yang memadukan unsur
teknologi dengan bentuk futuristis. Dimensi dari mobil ini cukup kompak. Di China, Wuling Air
EV memiliki dimensi panjang 2.974 mm, lebar 1.505 mm, tinggi 1.631 mm, dengan jarak sumbu
roda 2.010 mm.

Tersedia lima pilihan warna untuk Wuling Air EV. Diantaranya adalah Peach Pink, Pristine
White, Galaxy Blue, Avocado Green, dan Lemon Yellow. Mobil ini juga ditawarkan dengan dua
pilihan model, yaitu Standard Range dan Long Range.
Dari segi Interior meskipun bentuknya yang mungil, Wuling Air EV mampu menampung empat
penumpang. Agar akses masuk kabin lebih mudah, Wuling memberikan pengaturan 50:50 pada
bangku baris kedua. Aspek kenyamanan juga ditunjang oleh penyematan Synthetic Leather Seat
pada jok.
Beralih ke bagian dashboard, tampilannya terlihat futuristis dengan konsep Intelligent Tech
19
Dashboard. Terdapat Integrated Floating Wide Screen yang terdiri dari layar head unit berukuran
10,25 inci dan meter cluster berukuran 10,25 inci. Sistem pada head unit juga sudah dilengkapi
dengan konektivitas internet yang mampu menghibur selama perjalanan berlangsung.
Selain memiliki desain yang futuristik, Wuling Air EV memiliki banyak kompartemen pada
bagian interior. Pada bagian dashboard dekat kisi-kisi AC, Wuling menyematkan cup holder
untuk menyimpan minuman saat perjalanan.

v. Pertanyaan : Berapa banyak lokasi bengkel servis, dan di kota mana saja?
Saat ini terdapat 141 Dealer Resmi, di 23 Kota Besar di Indonesia.

vi. Pertanyaan : Berapa perbandingan konsumsi Biaya listrik yang di gunakan, apabila di
bandingkan dengan City Car Konvensional ?
Untuk tipe standard, Wuling Air Ev dengan kapasitas baterai 14,3 kWH memerlukan waktu
pengisian daya 8,5 jam dengan daya 2.0 kW. Sedangkan tipe Long Range berkapasitas baterai
26,7 kWH, hanya perlu waktu 4 jam untuk isi baterai dengan daya 6,6 kW.
Sebagai gambaran, biaya pengisian baterai mobil listrik berkisar Rp1.700 - Rp1.800 per 1.3
kWh. Sedangkan biaya pengisian BBM berkisar Rp10.000 - Rp17.000 per liter (tergantung jenis
BBM yang Anda pakai).
Artinya, jika harga pengisian listrik (Rp2.340/1 kWh), maka dana yang diperlukan untuk mengisi
Wuling Air Ev tipe Long Range dengan 26,7 kWH hanyalah Rp62 ribu. Harganya lebih murah
jika mengisi Air Ev varian standar yakni 14,3 kWh sebesar Rp33,4 ribu.
Dengan perhitungan tersebut, mobil listrik hanya membutuhkan biaya pengisian daya sekitar
Rp200 ribu untuk perjalanan dari Jakarta ke Bali. Sedangkan pada mobil konvensional,
membutuhkan biaya bensin sekitar Rp1,2 juta untuk rute tersebut.
Dengan kata lain untuk Perbandingan Wuling 1:6

vii. Pertanyaan : Bagaimana penanganan apabila terjadi kendala mati atau trouble lainnya selama
di perjalanan ?
20
Untuk layanan darurat wuling tersedia di nomor 021 8086 5050, layanan bebas pulsa 1x24 Jam

viii. Apakah Wulling Air EV bisa digunakan keluar kota?

Untuk wuling Air EV tentu dapat di gunakan ke luar kota, karena pengisian dapat di lakukan
tidak hanya di SPKLU, tetapi dapat di lakukan di rumah atau gedung perkantoran, menggunakan
charger portable yang di didapatkan ketika membeli unti Wuling Air EV.

Sumber Refrensi :
- BMP EKMA4567 “PERILAKU KONSUMEN”
- Materi Inisiasi Tuton

- https://www.kompas.com/skola/read/2021/11/16/100000669/mengenal-segmenting-targeting-
dan positioning-stp-dalam-pemasaran.
Penulis : Silmi Nurul Utami
Editor : Serafica Gischa
-
file:///C:/Users/user/Downloads/daulay23,+2.Pengaruh+Keterlibatan+dan+Pengetahuan+Produk
+Terhadap+Keputusan+Pembelian+Jamu+Masu.pdf
Tri Intan Annisa, Pandu AnggaWijaya. PENGARUH KETERLIBATAN DAN
PENGETAHUAN PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN JAMU MASUK
ANGIN KEMASAN. 2019 Universitas YARSI, Indonesia. Universitas Negeri Semarang,
Indonesia. Managament Insight: Jurnal Ilmiah Manajemen ISSN
Volume 14. No.2, Oktober 2019: 122-137 1978-3884 (Printed)
DOI: https://doi.org/10.33369/insight.14.2.122-137 2685-6654 (Online)
- https://www.dmo.or.id/jenis-media-iklan-paling-efektif/
- https://www.kajianpustaka.com/2021/08/komunikasi-pemasaran-terpadu-
integrated.html#:~:text=Integrated%20Marketing%20Communication%20%28IMC%29%20atau
%20komunikasi%20pemasaran%20terpadu,dampak%20komunikasi%20yang%20maksimal%20
21
guna%20mendapatkan%20peningkatan%20penjualan.
- https://wuling.id
- https://otomotif.okezone.com/read/2022/12/12/52/2725813/kepincut-mobil-listrik-wuling-air-
ev-ternyata-segini-lho-biaya-
perawatannya#:~:text=Artinya%2C%20jika%20harga%20pengisian%20listrik%20%28Rp2.340
%2F1%20kWh%29%2C%20maka,varian%20standar%20yakni%2014%2C3%20kWh%20sebes
ar%20Rp33%2C4%20ribu.

22