Dapus

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
FAKULTAS EKONOMI
PROGRAM S1 EKSTENSI
MEDAN
STRATEGI PEMASARAN JASA PENYIARAN

PADA RADIO GO FM 102,6 MEDAN
SKRIPSI
OLEH
DON BRADY PUTRA PURBA

040521143
PEMASARAN
Guna Memenuhi Salah Satu Syarat

Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Universitas Sumatera Utara
Medan
2010

ABSTRAK
Don Brady Putra purba (2010), strategi Pemasaran Jasa Penyiaran Pada Radio
GO FM 102.6Medan, dibawah bimbingan Dra. Magdalena L.L Sibarani, Msi,
Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE.Msi. Dosen Penguji I : Drs. Raja Bongsu
Hutagalung, Msi dan penguji II : Dra. Friska Sipayung, Msi.
Penulis dalam melakukan penelitian mengumpulkan data (baik itu data primer
maupun seunder) dengan menggunakan teknik/metoda pengumpulan data yang
meliputi metode penelitian langsung/observasi, melakukan interview (wawancara)
langsung kepada staff bidang pemasaran,danjuga melakukan melakukan metode
kepustakaan, yang dilakukan dengan cara membaca buku, majalah, dan bacaan
lainnya yang mash erat hubungannya dengan judul tulisan ini.
Penelitianyang dilakukan pada radio GO FM 102.6 Medan dapat disimpulkan
bahwa strategipemasaran yang dijalankan oleh perusahaan inisudah cukup baik dan
efektif dilaksanakan. Bahwa faktor – faktor yang paling dominan diantara tujuan
strategi pemasaran jasa penyiaran dalam usaha – usaha mencapai target prusahaan di
radio GO FM Medantelah menentukan jenis program – program siaran yang akan
dibuat, serta adanya strategi perencanaan program – program siaranyang akan di buat,
serta adan strategi perencanaan program – program siaran yang akan dibuat, setra
perencanaan program dan evaluasi dari program yang dibuat.
Kata kunci : Strategi Pemasaran Jasa Penyiaran

KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Yesus Kristus atas segala Kasih
dan Karunia-Nya yang diberikan kepada penulis, sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi ini sebagai tugas akhir guna memperoleh gelar kesarjanaan
pada Fakultas Ekonomi Departemen Manajemen Universita Sumatera Utara, Medan.
Skripi ini mengambil judul penelitian “Startegi Pemasaran Jasa Penyiaran
Pada Radio GO FM 102.6 Medan”. Penelitian ini sekiranya dapat berguna bagi
kita semua ketika berada dalam dunia pekerjaan khususnya dalam bidang pemasaran.
Dalam pembuatan skripsi ini, penulis menyadari bahwa usaha dan kerja yang
dilakukan penulis tidak akan berjalan sukses tanpa adanya bentuan dan dukungan dari
berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan yang baik ini, penulis inign
mengucapkan dan menyampaikan ucapan terima kaih yang sebesar – besar nya
kepada:
1. Drs. John Tafbu Ritonga, M.Ec, selaku dekan Fakultas Ekonomi Univeritas
Sumatera Utara
2. Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE. M.Si, selaku ketua Departemen
Manajemen Fakultaas Ekonomi Universita Sumatera Utara yang selalu
melakukan teroboan baru yang lebih baik dalam Departemen Manajemen.
3. Dra. Nisrul Irawati, MBA, selaku sekretaris Departemen Manajemen Fakulta
Ekonomi Univerita Sumatera Utara.
4. Dra. Magdalena L.L. Sibarani, M.Si, selaku Dosen pembimbing yang telah
membimbing dan memberikan arahan kepada penulis. Penulis mengucapkan
terima kasih yang sebesar-besarnya telah membinmbing dengan penuh sabar
dalam pengerjaan skripsi ini.
5. Drs. Raja Bongsu Hutangalung, M.Si selaku Dosen penguji I yang telah
memberikan saran, petunjuk, masukan dan nasehat untuk perbaikan skripsi ini
6. Dra. Friska Sipayung, M.Si, selaku Dosen penguji II yang telah memberikan
saran, petunjuk, dan nasehat untuk perbaiakan skripsi ini.

7. seluruh Dosen Fakultas Ekonomi, khusunya Departemen Manajemen
Universita umatera Utara yang telah banyak membantu penulis dari awal
sampai penelitian ini selesai dan juga selama masa perkuliahan.
8. Seluruh Staf dan Pegawau di Fakultas Ekonomi umatera Utara yang untuk
semua jasa – jasanya dalam memberikan bantuan selama perkuliahan.
Terutama kak Dani, Kak Vina, Kak Nur.
9. Kepada sluruh Staf dan penyiar Radio GO FM 102.6 Medan
10. Kepada Orangtua penulis Alm. Dj. Purba dan R.Panggabean yang telah
memberikan kasih sayang dan cinta yang luar biasa kepada penulis serta
semangat dan dukungan dalam segala hal bagi penulis selama pengerjaan
skripsi ini.
11. Kepada Abang dan Kakak penulis yang selalu mendukung dalam segala hal.
12. kepada sahabat – sahabat ku yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang
senantiaa memberikan dorongan semangat dalam penyusunan skripsi ini
Penulis mengharapkan agar skripsi ini dapat berguna dan menambah

pengetahuan bagi penulis endiri dan pihak lain yang membutuhkan nya
Medan, April 2010

Penulis
Don Brady Putra Purba

DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ........................................................................................................ i
KATA PENGANTAR .................................................................................. ii
DAFTAR ISI ................................................................................................ iv
DAFTAR TABEL ............................................................................................ vi
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................ vii
BAB I PENDAHULUAN ......................................................................... 1

A. Latar Belakang ........................................................................ 1
B. Perumusan Masalah ................................................................. 5
C. Kerangka Konseptual .............................................................. 5
D. Hipotesis ................................................................................. 6
E. Tujuan dan Manfaat Penelitian ................................................ 6
F. Waktu dan Lokasi Penelitian ................................................... 7
G. Metodologi Penelitian.............................................................. 7
H. Sumber Informasi .................................................................... 8
I. Jenis dan Sumber Data............................................................. 9
J. Teknik Pengumpulan Data ....................................................... 9
K. Teknik Analisa Data ................................................................ 10
BAB II URAIAN TEORITIS .................................................................... 11

A. Penelitian Terdahulu ................................................................ 11
B. Pengertian Manajemen............................................................. 11
C. Pengertian Pemasaran .............................................................. 12
D. Segmentasi Pasar dan Pasar Sasaran ........................................ 14
1. Segmentasi Pasar ................................................................ 14
2. Pasar Sasaran ...................................................................... 16
E. Pengertian Jasa ........................................................................ 19
F. Strategi Pemasaran................................................................... 19

G. Jasa .......................................................................................... 24
1. Strategi Pemasaran Jasa ..................................................... 26
2. Pemasaran Jasa .................................................................. 27
3. Perilaku Pelanggan Dalam Jasa .......................................... 28
4. Bauran Pemasaran Jasa ...................................................... 34
BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN .................................... 44
A. Sejarah Perkembangan Perusahaan .......................................... 44
B. Radio Program......................................................................... 44
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN .............................................. 47

A. Analisis Deskriptif................................................................... 47
B. Hasil Wawancara .................................................................... 47
C. Pembahasan ........................................................................... 55
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN .................................................... 60

A. Kesimpulan ............................................................................ 60
B. Saran ....................................................................................... 60
DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
1.1 Rencana dan Realisasi Penjualan............................................................ 4

DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
1.1 Kerangka konseptual............................................................................ 5
2.1 Empat unsur Bauran Pemasaran dan bagian – bagian nya................... 35

ABSTRAK
Don Brady Putra purba (2010), strategi Pemasaran Jasa Penyiaran Pada Radio
GO FM 102.6Medan, dibawah bimbingan Dra. Magdalena L.L Sibarani, Msi,
Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE.Msi. Dosen Penguji I : Drs. Raja Bongsu
Hutagalung, Msi dan penguji II : Dra. Friska Sipayung, Msi.
Penulis dalam melakukan penelitian mengumpulkan data (baik itu data primer
maupun seunder) dengan menggunakan teknik/metoda pengumpulan data yang
meliputi metode penelitian langsung/observasi, melakukan interview (wawancara)
langsung kepada staff bidang pemasaran,danjuga melakukan melakukan metode
kepustakaan, yang dilakukan dengan cara membaca buku, majalah, dan bacaan
lainnya yang mash erat hubungannya dengan judul tulisan ini.
Penelitianyang dilakukan pada radio GO FM 102.6 Medan dapat disimpulkan
bahwa strategipemasaran yang dijalankan oleh perusahaan inisudah cukup baik dan
efektif dilaksanakan. Bahwa faktor – faktor yang paling dominan diantara tujuan
strategi pemasaran jasa penyiaran dalam usaha – usaha mencapai target prusahaan di
radio GO FM Medantelah menentukan jenis program – program siaran yang akan
dibuat, serta adanya strategi perencanaan program – program siaranyang akan di buat,
serta adan strategi perencanaan program – program siaran yang akan dibuat, setra
perencanaan program dan evaluasi dari program yang dibuat.
Kata kunci : Strategi Pemasaran Jasa Penyiaran

BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Kegiatan pemasaran menjadi salah satu aktivitas yang sangat vital bagi
kelangsungan operasional perusahaan. Hampir seluruh perusahaan yang ada sekarang
ini memfokuskan kegiatan operasionalnya pada kegiatan pemasaran. Pemasaran
merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para
pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk
berkembang dan mendapatkan laba. Berhasil tidaknya suatu perusahaan dalam
mencapai tujuan bisnisnya tergantung pada keahlian mereka di bidang pemasaran,
produksi, keuangan, maupun bidang lainnya.
Menurut Simanjuntak (2003:36), strategi pemasaran adalah serangkaian
tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Tujuan akhir
dan konsep, kiat dan strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya
(“total costumer satisfaction”). Kepuasan pelanggan bukan berarti memberikan
kepada apa yang menurut kita keinginan dari mereka, tetapi apa yang seseungguhnya
mereka inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan. Atau secara singkat
adalah memenuhi kebutuhan pelanggan. Sebelum meluncurkan suatu, agar produk
yang dihasilkannya dapat mencapai sasaran yang diinginkan. Strategi pemasaran
adalah rencana untuk memperbesar pengaruh terhadap pasar, baik dalam jangka
pendek maupun jangka panjang, yang didasarkan pada riset pasar, penilaian,
perencanaan produk, promosi dan perencanaan penjualan serta distribusi.

Menurut Assauri (2007:5) pemasaran adalah usaha untuk menyediakan dan
menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada
tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat.
Kita mengetahui bahwa target audiens setiap stasiun penyiaran harus menjadi
fokus pemprograman secara menyeluruh. Sehingga bagian program yang merupakan
showcase pada radio dan televisi. Adapun pola siaran sendiri berisi pedoman jenis-
jenis persentase siaran dan waktu siaran berdasarkan target audien, yang harus
dipatuhi untuk berbagai acara siaran sepanjang hari secara terus menerus dan
berkesinambungan.
Media penyiaran memiliki produk program, sedangkan yang menjadi
sasarannya untuk membeli program itu secara tidak langsung adalah audiens.
Menentukan target audien adalah tahap selanjutnya dari strategi pemasaran setiap
media penyiaran. Pengelola media penyiaran harus memiliki keberanian untuk
memfokuskan kegiatannya pada beberapa bagian saja (segmen) dan meninggalkan
bagian lainnya.
Penetapan target audiens merupakan tahap lanjutan dari analisis segmentasi.
Produk dari targeting adalah target audiens yang akan menjadi fokus kegiatan-
kegiatan iklan. Menurut Fachruddin (2008:17) ada empat kriteria yang harus dipenuhi
pengelola media penyiaran untuk mendapatkan audiens sasaran yang optimal yaitu
sebagai berikut :
1. Responsif
Audiens sasaran harus responsif terhadap program yang didengarkan. Apabila
audiens tidak merespon maka pengelolaan media penyiaran harus mencari tahu

mengapa hal itu terjadi. Dan tentu saja langkah ini harus sesuai dengan studi
segmentasi audiens yang jelas. Segmentasi audiens berhubungan erat dengan
adanya media yang dapat digunakan untuk menjangkau kelompok-kelompok atau
segmen-segmen tertentu masyarakat.
2. Potensi penjualan
Setiap program yang akan disiarkan harus memiliki potensi penjualan yang cukup
luas. Semakin besar kemungkinan program untuk mendapatkan audien sasaran
maka semakin besar nilainya.
3. Pertumbuhan memadai
Audiens tidak dapat dengan segera bereaksi. Audiens bertambah secara perlahan-
lahan sampai akhirnya meningkat dengan pesat. Kalau pertambahan audiens
lambat, tentu harus dipikirkan langkah-langkah agar program bisa lebih diterima
audiens.
4. Jangkauan iklan
Pemasang iklan biasanya sangat memikirkan media penyiaran yang paling tepat
untuk memasarkan produknya. Audiens sasaran dapat dicapai dengan optimal
apabila pemasang iklan dapat dengan tepat memilih media untuk mempromosikan
dan mempertahankan produknya
PT. Radio GO FM 102,6 adalah salah satu perusahaan jasa yang bergerak
dalam bidang penyiaran (Media Audiovisual). Tingginya angka persaingan dalam
harga dan pelayanan jasa diantara perusahaan penyiaran memacu seluruh potensi
sumber daya manusia yang ada untuk mencari suatu strategi yang tepat agar dapat
menjadi salah satu perusahaan penyiaran yang dikenal luas di masyarakat. Radio

merupakan media informasi tidak terikat dengan waktu dan tempat, radio memiliki
sifat yang sangat akrab dengan pendengar, sehingga radio dapat di dengar di mana
dan kapan saja, baik di rumah di kendaraan pribadi atau di tempat umum lainnya.
Radio dapat dinikmati sesantai mungkin sambil kita melakukan aktifitas. Sebagai
media komunikasi radio mengalami perkembangan yang cukup pesat dari perangkat
keras (hard ware) hingga perangkat lunak (soft ware).
Tujuan perusahaan adalah mencapai profit yang sebesar-besarnya dari
penjualan yang dilakukan dan hal ini hanya akan tercapai apabila volume penjualan
perusahaan setiap tahunnya meningkat.
Untuk lebih jelasnya, berikut ini akan diberikan tabel perkembanngan
penjualan PT. Radio GO FM 102.6 Medan 2006 s/d 2008, adalah sebagai berikut:
Tabel 1.1 Rencana dan Realisasi Penjualan
TAHUN RENCANA REALISASI

(Rupiah) (Rupiah)
2006 1.135.523.185 1.469.689.253
2007 2.012.842.691 2.089.780.744
2008 2.479.665.825 2.089.780.744
Sumber : PT. Radio GO FM 102.6 Medan (2008)
Adapun penetapan target /rencana penjualan PT. Radio GO FM 102,6
biasanya ditentukan oleh seberapa besar pendapatan yang dihasilkan pada tahun
sebelumnya dan juga besarnya biaya operasional perusahaan dan faktor penting
lainnya seperti apabila radio mengadakan suatu event besar yang dapat menunjang
minat mendengar.

Berdasarkan uraian tersebut, penulis sangat tertarik untuk meneliti masalah
tersebut dengan judul “Strategi Pemasaran Jasa Penyiaran Pada Radio GO FM
102,6 Medan”.
B. Perumusan Masalah
Adapun permasalahan yang akan diteliti adalah “Bagaimanakah strategi
pemasaran jasa penyiaran yang dilakukan oleh PT. Radio GO FM 102,6 FM dalam
upaya mencapai target perusahaan
C. Kerangka Konseptual
Strategi pemasaran menurut Kotler (2000:218) adalah pengambilan
keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran
dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi
persaingan.
Menurut Fachrudin (2008:189) beberapa strategi pemasaran jasa penyiaran
radio yang dilaksanakan adalah dengan melakukan segmentasi pasar yang tepat,
melaksanakan program siaran ataupun acara-acara yang paling up to date serta
melakukan teknik promosi yang tepat sehingga pada akhirnya akan tercapai volume
ataupun peningkatan penjualan didalam suatu perusahaan.
Berdasarkan penjelasan diatas maka kerangka konseptual dapat digambarkan
sebagai berikut :
STRATEGI PEMASARAN
JASA PENYIARAN
1. Segmentasi Pasar
2. Program Siaran
3. Teknik Promosi

Gambar 1.1. Kerangka Konseptual
Sumber : www.google.com (2008) data diolah
D. Hipotesis
Hipotesis adalah jawaban sementara dari hasil penelitian yang kebenarannya
masih perlu dibuktikan dengan penelitian lebih lanjut.
Adapun hipotesis pada penelitian ini adalah bahwa strategi pemasaran jasa
penyiaran di radio Go FM 102,6 Medan sudah terlaksana dengan baik dan efektif.
E. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan penelitian adalah :

a. Mengetahui dan menganalisis strategi pemasaran jasa penyiaran melalui
bauran promosi, pemasaran jasa dalam meningkatkan target perusahaan di
radio Go FM Medan.
b. Mengetahui indikator ataupun faktor-faktor yang paling dominan diantara
tujuan strategi pemasaran, bauran promosi, pemasaran jasa penyiaran
dalam usaha-usaha mencapai target perusahaan di radio Go FM Medan
2. Manfaat Penelitian adalah :

a. Bagi Radio GO FM MEDAN
Penelitian ini dapat bermanfaat untuk mengetahui sejauh mana strategi
pemasaran yang diterapkan dan dilakukan oleh perusahaan dan juga
mengetahui masalah-masalah yang terjadi serta menentukan alternatif
pemecahan masalah yang bermanfaat bagi peningkatan penjualan pada
masa yang akan datang.
b. Bagi penulis

Penelitian ini bermanfaat untuk pengembangan ilmu pengetahuan dan
menambah wawasan penulis tentang manajemen pemasaran, khususnya
strategi jasa penyiaran radio.
c. Bagi Peneliti Lanjutan,
Diharapkan hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan referensi
bagi peneliti lain yang ingin melakukan penelitian selanjutnya di bidang
yang sama.
F. Waktu dan Lokasi Penelitian
Tempat Penelitian : Pada PT. RADIO GO FM

Jl. Ngalengko No. 15 A Medan
Waktu Penelitian : Maret 2009 s/d Agustus 2009
G. Metodologi Penelitian
1. Batasan Operasional
Adapun jenis penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif dengan
analisis data kualitatif yaitu prosedur pemecahan masalah yang diselidiki
dengan mengambarkan, melukiskan keadaan objek penelitian pada saat
sekarang berdasarkan fakta-fakta yang tampak atau sebagaimana adanya.
Adapun variable yang diteliti dalam penelitian ini adalah : Strategi Pemasaran
Jasa Penyiaran radio yang terdiri dari :
a. Segmentasi pasar
b. Program Siaran
c. Teknik Promosi

2. Defenisi Operasional
a. Segmentasi pasar
Segmentasi (Pengelompokkan) pasar adalah pembagian pasar secara
keseluruhan ke dalam kelompok-kelompok untuk penyesuaian yang lebih
tepat dan konkret dari suatu produk, sesuai dengan keinginan, kebutuhan,
serta karakteristik konsumen
b. Program Siaran
Program siaran adalah acara-acara apa saja yang akan disiarkan diradio
tersebut untuk menarik minat audiens. Stasiun penyiaran setiap harinya
menyajikan berbagai jenis program yang jumlahnya sangat banyak dan
jenisnya sangat beragam. Pada dasarnya apa saja bisa dijadikan program
untuk ditayangkan di radio selama program itu menarik dan disukai
audien, dan selama tidak bertentangan dengan kesusilaan, hukum dan
peraturan yang berlaku. Pengelola stasiun penyiaran dituntut untuk
memiliki kreativitas seluas mungkin untuk menghasilkan berbagai
program yang menarik
c. Teknik Promosi
Teknik promosi adalah melakukan berbagai cara pemasaran untuk
meningkatkan volume penjualan misalnya melalui iklan, tenaga
marketing, Public Relations, seorang Announcer, serta pemasaran
langsung
H. Sumber Informasi

Penetapan sumber informasi dalam penelitian ini adalah :
1. Narasumber, yaitu Staf Bidang Pemasaran di PT. Radio GO FM Medan.
2. Narasumber lain yaitu staf Bidang Penjualan di PT. Radio GO FM Medan.
I. Jenis dan Sumber Data
Dalam penelitian ini teknik yang digunakan dalam proses pengumpulan data
adalah :
1. Penelitian Kepustakaan
Menurut Nawawi (1999:80) penelitian kepustakaan adalah teknik
pegumpulan data yang mempelajari dan memberikan referensi serta sumber
bacaan yang relevan dan mendukung penelitian.
2. Penelitian Lapangan
Penelitian lapangan dilakukan dengan cara wawancara mendalam (Indepth
Interview). Dalam wawancara ini peneliti belum mengetahui secara pasti
data apa yang akan diperoleh, sehingga peneliti lebih banyak mendengarkan
apa yang diceritakan oleh responden. Berdasarkan analisis terhadap setiap
jawaban dari responden tersebut maka peneliti dapat mengajukan berbagai
pertanyaan berikutnya yang lebih terarah pada tujuan. Dalam awal
wawancara, yang dibicarakan adalah hal-hal yang tidak terkait dengan
tujuan, dan bila sudah terbuka kesempatan untuk menanyakan sesuatu yang
menjadi tujuan, maka segera ditanyakan
J. Teknik Pengumpulan Data
Menurut Arikunto (2002:29) alat pengumpulan data terdiri dari :

1). Observasi/ pengamatan, yaitu pengamatan secara langsung dari objek yang
diteliti di lapangan.
2). Wawancara, yaitu suatu tehnik pengumpulan data dengan melakukan
wawancara (tanya jawab) secara lisan pada dua orang atau lebih dalam
menggali informasi dengan tatap muka secara langsung untuk memperoleh
keterangan dari masyarakat (responden) yang berperan dalam masalah yang
diteliti. Wawancara yang digunakan adalah wawancara tidak terstruktur yaitu
wawancara yang hanya membuat garis besar yang akan di tanyakan.
3). Dokumentasi, yaitu bentuk pengumpulan data dengan cara pengumpulan
dokumen maupun foto-foto yang berkenaan dengan judul penelitian
K. Teknik Analisa Data
Menurut Moleong (2001:14) dalam menentukan Metodologi Penelitian,
terlebih dahulu perlu diketahui jenis penelitian yang digunakan untuk mengetahui
gambaran yang jelas dalam penelitian serta memahami makna sebenarnya dari jenis
penelitian tersebut sehingga memudahkan untuk melakukan langkah selanjutnya
dalam proses analisis data.
Adapun jenis penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif dengan
analisis data kualitatif yaitu data yang disajikan berdasarkan fakta-fakta yang saling
berkaitan yang diambil sehingga memberi gambaran-gambaran yang jelas kemudian
di tarik kesimpulan
Dengan demikian penelitian kualitatif tidak bekerja dengan menggunakan
data dalam bentuk atau diinterpretasikan menjadi bilangan atau angka, tidak boleh

dengan rumus dan tidak ditafsirkan/dinterpretasikan sesuai dengan ketentuan statistik/
matematika.

BAB II
URAIAN TEORITIS
A. Penelitian Terdahulu
Purba (2005) melakukan penelitian dengan judul “Strategi Pemasaran Jasa
Penyiaran Pada Radio Prapanca Buana Suara Medan”. Penelitian tersebut melihat
startegi pemasaran jasa dengan variabel adalah :
1. Segmentasi pemasaran
2. Pendistribusian produk
3. Promosi yang dijalankan
Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi pemasaran jasa penyiaran radio
yang diterapkan serta dijalankan oleh Radio Prapanca Buana Suara Medan sudah
cukup baik dengan adanya siaran-siaran yang disajikan lebih variatif dan selalu
mengikuti perkembangan musik baik nasional maupun internasional.
B. Pengertian Manajemen
Kita mengetahui bahwa manajemen adalah merupakan alat untuk mencapai
tujuan yang diinginkan. Manajemen yang baik akan memudahkan terwujudnya tujuan
perusahaan, karyawan, dan masyarakat. Dengan manajemen, daya guna dan hasil
guna unsur-unsur manajemen akan dapat ditingkatkan.
Manajemen berasal dari kata to manage yang artinya mengatur. Manajemen
adalah ilmu dan seni mengatur proses pemanfaatan sumber daya manusia dan
sumber-sumber lainnya secara efektif dan efisien untuk mencapai tujuan tertentu,
(Swastha 2001:21)

Manajemen menurut Ruslan (2003:145) adalah sebuah proses yang khas dan
terdiri dari tindakan-tindakan seperti perencanaan, pengorganisasian, pengaktifan dan
pengawasan yang dilakukan untuk menentukan serta mencapai sasaran-sasaran yang
telah ditetapkan melalui pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber daya lainnya.
Fungsi-fungsi manajemen menurut G.R Terry dalam Swastha (2001:24)
adalah sebagai berikut :
1. Planning (perencanaan) yaitu merencanakan program kerja secara efektif dan
efisien sehingga tercapai dan sesuai dengan kebutuhan perusahaan.
2. Organizing (pengorganisasian) yaitu kegiatan untuk mengorganisasikan
semua karyawan dengan menetapkan pembagian kerja, hubungan kerja,
delegasi wewenang, integrasi, dan koordinasi dalam bagan organisasi. Dengan
organisasi yang baik akan dapat membantu terwujudnya tujuan secara efektif
dan efisien.
3. Actuating (pergerakan) yaitu kegiatan mengatur dan mengarahkan segala
kegiatan perusahaan demi terwujudnya dan tercapainya tujuan perusahaan ke
arah yang lebih baik lagi.
4. Controlling (pengendalian) yaitu kegiatan mengendalikan semua karyawan
agar menaati peraturan-peraturan perusahaan dan bekerja sesuai dengan
rencana. Apabila terdapat penyimpangan atau kesalahan, diadakan tindakan
perbaikan dan penyempurnaan rencana.
C. Pengertian Pemasaran

Menurut Assauri (2007:5) pemasaran adalah usaha untuk menyediakan dan
menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada
tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat.
Menurut American Marketing Association (AMA) dalam Assauri (2007:4)
Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan rencana, penetapan harga dan
distribusi dari ide-ide, barang-barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
memuaskan tujuan-tujuan individual organisasional.
Pemasaran adalah salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para
pengusaha dalam usahanya mempertahankan kelangsungan hidupnya, berkembang,
dan mendapat laba. Berhasil tidaknya dalam mencapai tujuan bisnis tergantung pada
tingkat keahlian di bidang pemasaran, produksi, keuangan maupun bidang lainnya,
selain itu tergantung pula pada kemampuan untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi
tersebut agar perusahaan dapat berjalan dengan lancar. Berikut ini akan dikemukakan
beberapa pengertian pemasaran menurut para ahli. Ini dimaksudkan agar dalam
pembahasan selanjutnya tidak terjadi kesalahpahaman mengenai pemasaran, yaitu:
Philip Kottler (2000:36), mengemukakan bahwa "Pemasaran adalah suatu kegiatan
yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan kegiatan manusia melalui proses
pertukaran". Dengan demikian pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat
digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa.
Sementara Swastha (2001:6) menyatakan bahwa "Pemasaran adalah semua
usaha untuk memuaskan kebutuhan pembeli dan penjual". Dari berbagai pendapat
para ahli tersebut di atas, temyata ada perbedaan sudut pandang terhadap konsep
tersebut. Namun pada prinsipnya semua itu sama sehingga dapat ditarik kesimpulan

bahwa pemasaran adalah semua kegiatan yang diarahkan untuk memperlancar arus
barang atau jasa dari produsen kekonsumen agar terciptanya permintaan.
Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika (American Marketing Associations)
dalam Assauri (2007:3) manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan
pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang dan
jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan
organisasi.
Dari uraian di atas terlihat bahwa pemasaran dapat dikatakan sebagai
pendistribusian termasuk kegiatan yang dibutuhkan untuk menempatkan produk yang
berwujud pada tangan konsumen dan pemakai industri, serta kegaiatn pemasaran
diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses
pertukaran.
D. Segmentasi Pasar dan Pasar Sasaran
1. Segmentasi Pasar
Setiap perusahaan menginginkan agar produk atau jasa yang ditawarkannya
senantiasa sukses di pasar. Untuk mencapai hasil tersebut, diusahakan agar pasar
dapat dilayani dengan sebaik mungkin. Tetapi mengingat keterbatasan kemampuan
perusahaan untuk dapat melayani pasar yang bersifat heterogen dan sangat luas itu
maka setiap perusahaan diharuskan untuk dapat membagi dan memilih-milih
pasarnya yang akhirnya terpilihlah satu pasar yang akan dijadikan sasaran penjualan.
Kegiatan inilah yang dinamakan dengan segmentasi pasar. “Segmentasi pasar adalah

kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam
satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen” (Swastha, 2001:65).
Pada umumnya para pengusaha atau pengamat pasar mencoba
mensegmentasikan pasar konsumen dengan berdasarkan pada variabel-variabel
geografis (berdasarkan pada wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, kepadatan,iklim
dan lainnya). demografis, (berdasarkan pada umur, jenis kelamin, besarnya keluarga,
siklus hidup keluarga (Family Life Circle), penghasilan, pekerjaan, pendidikan,
agama, ras dan kebangsaan, physichografis (berdasarkan pada kelas sosial, gaya
hidup atau bebagai ciri kepribadian serta berdasarkan manfaat barang yang
dipasarkan). Tetapi tidak semua bagian dari variabel-variabel diatas sesuai untuk
diterapkan dalam segmentasi pasar.
Menurut (Kotler, 2000:394), usaha-usaha segmentasi pasar ini harus disertai

dengan :
1. Tersedianya informasi tentang karakteristik konsumen yang mudah diukur,
misalnya motif pembelian, sikap konsumen dan sebagainya
2. Tingkat efektifitas pemusatan usaha pemasaran pada segmen pasar yang
dipilih, misalnya sulit sekali mengarahkan periklanan pada pelopor opini
leader, karena media iklan untuk mempengaruhi mereka tidak selalu beda dari
media iklan untuk mengikuti opinion flower.
3. Tingkat keuntungan dan luas sempitnya segmen pasar.
Sedangkan manfaat yang diperoleh dari segmentasi pasar itu sendiri adalah:
1. Menyalurkan uang dan usaha ke pasar potensial yang paling menguntungkan
2. Merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar

3. Menentukan cara-cara promosi yang paling efektif bagi perusahaan
4. Memilih media advertensi yang lebih baik dan memudahkan bagaimana
mengalokasikan anggaran secara lebih baik ke berbagai media
5. Mengatur waktu yang sebaik-baiknya dalam usaha promosi.
Agar segmentasi pasar dapat bermanfaat secara maksimal harus memiliki
persyaratan sebagai berikut :
1. Dapat diukur (measureability).
Besarnya daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat
tertentu. Beberapa variabel segmentasi tertentu dalam kenyataannya tidak
mudah diukur
2. Besarnya (Valuelity)
Suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar dan /
atau cukup menguntungkan
3. Dapat dicapai (Destinition)
Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif
4. Dapat dilaksanakan (Output)
Seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik
minat segmen
2. Pasar Sasaran
Menurut Asasuri (2007:171), perusahaan dapat menggunakan 3 (tiga) strategi
dalam menetapkan pasar sasaran, yaitu :
1. Pemasaran serba sama (Undifferentiated Marketing)

Merupakan strategi cakupan pasar, dimana suatu pasar dapat memutuskan
untuk mengabaikan perbedaan-perbedaan segmen pasar dan memasuki
seluruh pasar dengan suatu penawaran. Penawaran ini akan memfokuskan
pada apa yang umum dalam kebutuhan konsumen, bukannya pada apa
yang berbeda.
Perusahaan mendesain sebuah produk atau jasa dan program pemasaran
yang menarik bagi sejumlah pembeli terbesar. Hal ini berstandar pada
distribusi dan periklanan dan bermaksud untuk memberikan suatu citra
superior pada produk atau jasa dalam benak orang-orang.
Pemasaran serba sama ini menghasilkan penghematan biaya. Jalur produk
yang mirip seperti menjaga biaya produksi, persediaan dan transportasi
akan tetap rendah. Ketiadaan riset dan perencanaan pemasaran segmen
menurunkan biaya riset pemasaran dan pengelolaan produk dan jasa.
Kebanyakan pemasaran modern ragu untuk menggunakan strategi ini,
karena kesulitan dalam mengembangkan sebuah produk atau jasa yang
dapat memuaskan konsumen. Perusahaan-perusahaan yang menggunakan
pemasaran serba sama secara khusus mengembangkan sebuah penawaran
yang ditujukan pada segmen terbesar di pasar dan kurang memuaskan
yang kecil.
2. Pemasaran Serba Aneka (Differentiated Marketing)
Perusahaan memutuskan untuk beroperasi pada beberapa segmen pasar
yang berbeda dan mendesain penawaran yang berbeda pula pada setiap
segmen. Dengan menawarkan variasi produk atau jasa dan pemasaran,

strategi ini akan menghasilkan tingkat penjualan yang tinggi dan posisi
yang lebih kuat dalam setiap segmen pasarnya.
Pemasaran yang berbeda secara khas akan menciptakan total penjualan
yang lebih banyak daripada yang dilakukan pemasaran yang sama.
Pemasaran yang berbeda juga akan meningkatkaan biaya. Memodifikasi
sebauh produk atau jasa untuk memenuhi permintaansegmen pasar yang
berbeda dari biasanya membutuhkan biaya riset dan pengembangan,
rekayasa dan peralatan khsuus. Selain itu juga diperlukan analisis
penjualan, perencanaan promosi dan jalur distribusi ekstra, semua ini
membutuhkan biaya. Jadi, perusahaan harus dapat menimbang
peningkatan penjualan dengan kenaikan biaya ketika memutuskan untuk
memilih strategi pemasaran serba aneka.
3. Pemasaran Terpusat (Concentrated Marketing)
Strategi secara khusus hanya menarik apabila sumber daya perusahaan
terbatas, contohnya pada industri komputer, compaq, berkonsentrasi pada
komputer pribadi dan sistem pada komputer yang lebih besar.
Pemasaran terpusat menyajikan cara yang terbaik bagi perusahaan kecil
yang baru untuk mendapatkan pegangan dalam memasuki persaingan
yang lebih besar dan memiliki sumber daya yang lebih baik. Melalui
pemasaran terpusat ini, perusahaan akan mencapai posisi pasar yang kuat
pada segmen yang dilayani karena pengetahuan yang lebih baik tentang
kebutuhan segmen tersebut. Perusahaan juga dapat menikmati banyaknya
penghematan biaya produksi karena spesialisasi dalam produksi, distribusi

dan promosi. Jika segmen dapat dipilih secara tepat. Maka perusahaan
bisa mendapatkan tingkat pengembalian yang tinggi atas investasinya.
Pemasaran pada saat yang sama terpusat juga melibatkan resiko yang
lebih besar dari resiko normal. Segmen pasar khusus ini dapat mengalami
kelesuan. Dan pesaing yang lebih besar mungkin memutuskan untuk
memasuki segmen yang sama. Karena alasan-alasan inilah, banyak
perusahaan lebih tertarik untuk melakukan diversifikasi pada beberapa
segmen pasar (Kotler, 2000:400).
E. Pengertian Jasa
Jasa (service) adalah aktivitas atau manfaat yang ditawarkan oleh satu pihak
kepada pihak lain yang pada dasarnya tanpa wujud dan tidak menghasilkan
kepemilikan apapun, Abimanyu (2003:154). Produksinya mungkin terikat atau tidak
pada produk fisik. Jadi perusahaan jasa yang berhasil memfokuskan perhatiannya
pada karyawan dan pelanggan mereka memahami rantai pelayanan laba, yang
menghubungkan laba perusahaan jasa dengan kepuasan karyawan dan pelanggan.
Menurut Abimanyu (2003:155) rantai ini terdiri dari lima rantai:
1. Layanan yang sehat mendatangkan laba dan pertumbuhan yang baik
2. Pelanggan yang puas dan loyal
3. Karyawan jasa yang puas dan produktif
4. Nilai pelayanan lebih besar
5. Mutu pelayanan internal Abimanyu (2003:155)
Salah satu kecenderungan utama dalam pemasaran jasa di Indonesia dalam
beberapa tahun terakhir adalah pertumbuhan dramatis bisnis di bidang jasa. Pekerjaan

di bidang jasa mencakup industri jasa hotel, perusahaan penerbangan, bank,
telekomumkasi dan lain-lain, juga industri produk seperti pengacara perusahaan, staf
kesehatan, dan pelatihan penjualan. Hal ini pada gilirannya, menyebabkan semakin
tingginya minat dalam masalah pemasaran jasa
F. Strategi Pemasaran
Menurut Assauri (2007:168) strategi pemasaran adalah rencana yang
menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan
tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran
suatu perusahaan.
Menurut Simanjuntak (2003:36) strategi pemasaran adalah keinginan dan
kebutuhan orang-orang yang merupakan konsep dasar dalam pemasaran. Apa yang
diinginkan atau dibutuhkan oleh orang-orang dapat diterjemahkan menjadi
permintaan konsumen. Pemasar menawarkan barang dan jasa untuk memuaskan
permintaan itu. Konsumen memilih produk dan jasa yang mempunyai utility (guna),
value (nilai), satisaction (kepuasan). Dan pemasar memberikan produk atau jasa
kepada konsumen untuk mendapatkan pertukaran yang bernilai.
Strategi pemasaran menurut Asasuri (2007:169) mempunyai ruang lingkup
yang luas yaitu:
1. Strategi dalam persaingan
Strategi dalam persaingan memerlukan suatu kejelasan, apakah perusahaan
akan menempatkan dirinya sebagai pemimpin, sebagai penantang, ataukah pengikut.
Perlu pula ketegasan langkah yang harus dilaksanakan, sesuai dengnan sifat dan

bentuk pasar yang dihadapi. Langkah yang harus dilakukan dalam menghadapi pasar
yang bersifat monopoli tentu berbeda dengan langkah yang diperlukan untuk pasar
yang bersifat oligopoli.
2. Strategi Produk dan jasa
Dalam strategi produk dan jasa, banyak unsur yang berkaitan dengan produk
dan jasa yang dihasilkan. Mulai dari desain, warna, bentuk, kemasan maupun usaha-
usaha yang dilakukan dalam bidang jasa. Mencakup pula kebijakan penetapan harga
produk yang akan memberikan kepuasan, baik pada konsumen maupun kepada
perusahaan sebgai produsen dan penjual. Segala sesuatu yang berkenaan dengan
produk dan jasa tersebut merupakan salah satu bagian dari strategi pemasaran, agar
dapat diyakinkan bahwa produk dan jasa yang dihasilkan adalah produk dan jasa
yang betul-betul dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.
3. Strategi daur hidup
Daur kehidupan produk adalah tahap-tahap yang dilalui oleh suatu barang dan
jasa sejak ia mulai diperkenalkan di pasar hingga lenyap dari pasar tersebut. Dengan
memperhatikan hal ini, dapat dibuat rencana tentang langkah apa yang perlu
dikerjakan dalam menghadapi setiap tahap dalam kehidupan produk. Dengan adanya
rencana tersebut dapat dihindarkan kerugian yang besar yang mungkin timbul karena
ketidaksesuaian tindakan dengan tahap dimana produk dan jasa yang berbeda.
Tingkat penjualan dan kemampuan laba untuk produk atau jasa dipengaruhi
oleh faktor-faktor di luar kendali, seperti kekuatan-kekuatan demografis/ekonomis,
teknologi/fisik, politik/hukum serta sosial/budaya. Oleh karena itu, tanggung jawab
pokok seorang manajer dari suatu perusahaan adalah merencanakan dan

melaksanakan tindakan-tindakan yang akan membantu mencapai sasaran-sasaran
penjualan, bagian pasar dan laba untuk sebuah produk atau jasa. Hal ini berarti
perusahaan harus menetapkan suatu strategi pemasaran yang dapat mewujudkan
semua tujuan yang telah ditetapkan perusahaan. Strategi pemasaran ini juga
menentukan pendekatan apa yang akan diambil oleh perusahaan untuk memastikan
bahwa masing-masing produk atau jasa telah memenuhi peranannya.
Strategi pemasaran yang dibuat harus juga mempertimbangkan situasi dan
kondisi pasar, sehingga dapat lebih realistis dan efektif dalam mencapai
sasaran/tujuan yang diharapkan.
“Strategi pemasaran adalah pernyataan pokok tentang dampak yang
diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada pasar target tertentu”, Swastha
(2001:157).
Adapun pendekatan terperinci untuk menerapkan strategi pemasaran
ditentukan lewat program-program pemasaran yang spesifik, seperti program
periklanan, program-program penjualan, program pengembangan produk atau jasa
serta program-program penjualan dan distribusi.
Jenis-jenis strategi pemasaran adalah :
1. Strategi Kebutuhan Primer
Strategi kebutuhan primer dirancang terutama untuk meningkatkan
permintaan dalam bentuk atau kelas produk dari bukan pemakai dan dari pemakai
yang sekarang. Ada 2 (dua) pendekatan strategis yang mendasar untuk merangsang
kebutuhan primer, yaitu :
1) Meningkatkan jumlah pemakai,yang dapat dilakukan dengan cara :

a. Meningkatkan kesediaan membeli, yakni meningkatkan dengan
mengiklankan produk dan menambah inti produk
b. Meningkatkan kemampuan membeli, yaitu dengan menurunkan harga,
menyediakan pendanaan dan menyediakan distribusi yang lebih luas
2) Meningkatkan jumlah pembelian (lewat penggunaan yang berbeda, tingkat
konsumsi yang lebih tinggi, penggantian yang lebih cepat), yang dapat
dilakukan dengan cara :
1. Mempromosikan penggunaan-penggunaan lain
2. Merancang manfaat baru bagi pelanggan lama
3. Menurunkan harga
4. Membuat kemasan dalam berbagai ukuran
5. Mendorong penggunaan produk-produk yang berkaitan
2. Strategi Kebutuhan Selektif
Strategi ini dirancang untuk memperbaiki posisi persaingan suatu produk, jasa
atau bisnis. Adapun fokus dasar dari strategi ini adalah bagian pasar, karena
perolehan penjualan diharapkan akan datang dengan mengorbankan bentuk produk
atau kelas produk pesaing. Strategi kebutuhan selektif dapat dicapai dengan
mempertahankan pelanggan lama atau dengan menjaring pelanggan baru.
Produk-produk pada tahap ini dirancang untuk :
1. Mempertahankan pelanggan, dengan cara :
a. Memelihara kepuasan
b. Menyederhanakan proses pembelian

c. Mengurangi daya tarik atau peluang untuk beralih merek
2. Menjaring pelanggan, dengan cara :
a. Mengambil posisi berhadapan dengan mengembangkan karakteristik yang
istimewa pada atribute penentu, menurunkan harga, memperbanyak iklan
b. Mengambil posisi berbeda dengan merancang dan mempromosikan
manfaat yang khas dan menggunakan jalur distribusi, kemasan, pelayanan
dan harga pas.
Penjualan industri tumbuh dengan lambat namun berdekatan dengan potensi
pasar. Manajer yang ingin membina penjualan hanya dapat melakukannya dengan
merebut pasar pelanggan dari para pesaing. Akan tetapi jika tingkat pertumbuhan
industri tinggi, penjualan dari bagian pasar juga dapat ditingkatkan dengan menjaring
pelanggan-pelanggan yang mempunyai kemampuan dan kesediaan membeli tetapi
baru saja memasuki pasar. Sebagai contoh, ibu-ibu di suatu lokasi mungkin
merupakan pembeli baru bagi produk popok.
Manajer dapat memilih suatu strategi pemasaran yang terbaik, dengan
memperhatikan beberapa informasi yaitu :
1. Strategi harus konsisten
2. Masalah dan peluang mengenai kebutuhan pembeli, ukuran pasar dan
kemampuan laba harus ditentukan dari analisis situasi , (Swastha : 2001:157).
G. Jasa
Menurut Ahmad (2007:154) jasa adalah semua tindakan atau kegiatan yang
dapat tawarkan oleh satu pihak kepada pihak lainnya yang tidak berwujud dan tidak

menyebabkan kepemilikan apapun. Beberapa hal berikut merupakan karakteristik dari
jasa, yaitu :
1. intangible atau tidak terlihat. Tidak terpisahkan, antara jasa yang disediakan
dengan penyedia jasa.
2. Bervariasi, dalam hal ini adalah standar nilai dari suatu jasa terhadap
pelanggan adalah berbeda-beda.
3. Mudah lenyap, karena jasa hanya ada ketika proses transaksi antara penyedia
jasa dan pelanggan berlangsung. Setelah itu jasa akan hilang. Berbeda halnya
dengan produk yang dapat dimiliki setelah transaksi terjadi.
Kualitas jasa atau layanan merupakan tingkat kesenjangan antara harapan atau
keinginan pelanggan dengan persepsi atau performansi yang telah mereka rasakan.
Sifat dan klasifikasi Jasa Penawaran jasa menurut Ahmad (2007:155)
dibedakan dalam lima kategori, yaitu :
1. Penawaran barang berwujud murni, contohnya adalah sabun, shampo.
2. Penawaran barang berwujud disertai jasa, contohnya penjualan produk
komputer dimana pelanggan membutuhkan instalasi atau servis komputer
yang sudah dibelinya.
3. Campuran, dimana porsi antara produk dan jasanya seimbang, contohnya
adalah penawaran makan di restoran dimana pelanggan memesan makan
disertai dengan kebutuhan pelayanan yang memuaskan.
4. Jasa Utama disertai barang tambahan, contohnya adalah perusahaan jasa
travel yang menjual jasa transportasi disertai produk tambahan misalnya
makanan yag disajikan dengan merek tertentu.

5. Penawaran Jasa murni, contoh yang sering ditemui adalah pelayanan jasa
cukur rambut ( salon kecantikan ).
Selain itu jasa dapat dibedakan dalam empat kategori.
1. Berbasis orang/peralatan, contohnya adalah jasa pencucian mobil yang
menggunakan tenaga orang juga mesin.
2. Jasa yang menghadirkan klien, dalam arti bahwa penjualan jasa tidak
dapat dilakukan tanpa kehadiran klien, misalnya saja jasa cukur rambut.
3. Jasa yang memiliki porsi berbeda-beda dalam penjualannya sesuai dengan
kebutuhan, contohnya adalah akan berbeda pelayanan antara dokter
pribadi dan dokter umum ditinjau dari kekhususan pelayanannya.
4. Jasa yang berbeda dalam tujuan dan kepemilikannya.
1. Strategi Pemasaran Jasa
Strategi pemasaran jasa salah satunya dapat dilihat dari bauran pemasaran
yaitu product, price, place atau distribution dan promotion sangat membantu
dalam pemasaran suatu produk. Namun dalam pemasaran jasa yang sebagian
besar berhubungan langsung dengan manusia sehingga membuat perbedaan atas
hasil kepuasan pelanggan. Untuk itu pemasaran jasa perlu memperhatikan unsur
lainnya yaitu people, physical evidence dan process.Pelayanan yang baik dari
penyedia jasa ( people ) akan membentuk suatu physical evidence pada pelanggan
akibat process pemberian jasa yang dilakukan sangat baik. Dari physical evidence
yang telah terbentuk memungkinkan untuk peningkatan jumlah pelanggan yang
ingin menggunakan jasa layanan yang sama.

Dalam mengelola mutu jasa terdapat suatu strategi yang dapat ditempuh
untuk memenangkan persaingan adalah dengan cara menyampaikan layanan yang
bermutu tinggi secara konsisten dibanding para pesaing dan lebih tinggi daripada
harapan pelanggan. Untuk menghindari kegagalan dalam penyampaian jasa, perlu
diperhatikan kesenjangan-kesenjangan yang mungkin terjadi, diantaranya sebagai
berikut
a) Kesenjangan terjadi antara harapan konsumen dan persepsi manajemen.
Contoh, manajemen rumah sakit menganggap pasien menginginkan menu
makanan yang disajikan enak, padahal pasien menginginkan pelayanan
perawat yang baik.
b) Kesenjangan terjadi antara persepsi manajemen dan spesifikasi mutu jasa.
c) Kesenjangan terjadi antara spesifikasi mutu dengan cara penyampaian jasa
d) Kesenjangan terjadi antara penyampaian jasa dan komunikasi internal.
e) Kesenjangan yang terjadi antara jasa yng dialami dengan jasa yang
diharapkan (persepsi konsumen).
Selain kesenjangan ternyata perubahan faktor lingkungan juga
mempengaruhi perkembangan sektor jasa. antara lain adalah: konsumen, pesaing,
teknologi-inovasi, globalisasi, ekonomi, pemerintah dan sosial budaya. Diantara
faktor lingkungan tersebut, maka perkembangan teknologi (informasi dan
komunikasi) oleh banyak kalangan dikatakan sebagai faktor lingkungan yang
paling banyak mempengaruhi sektor jasa. Teknologi ini sangat membantu sektor
jasa untuk mengelola bisnisnya secara efisien sesuai dengan semangat cost
cutting. Selain itu meningkatnya sektor jasa juga dipicu beberapa faktor

pendorong yaitu: meningkatnya tuntutan konsumen terhadap kualitas,
pengurangan biaya, pelayanan jasa, konsumen internal, peningkatan produksi dan
berkembangnya organisasi nirlaba.
Perkembangan sektor jasa kedepan akan menunjukkan pertumbuhan
signifikan karena adanya perkembangan teknologi internet, digitalisasi dan
komunikasi sehingga jarak bukan merupakan kendala karena komunikasi dan
informasi dapat dijalin melalui click mouse.
2. Pemasaran Jasa
Jasa berbeda dengan good (produk), karena secara kasat mata tidak dapat
dilihat dan sudah dibuat pada konsep yang lalu menimbulkan berbagai
permasalahan dalam mengembangkan strategi pemasaran. Seperti yang
dikemukakan oleh Kotler dalam Ahmad (2007:156) bahwa jasa merupakan setiap
tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain,
pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.
Karakteristik unik yang dimiliki oleh jasa memiliki esensi utama yaitu
perlunya keterlibatan secara langsung karyawan dalam delivery process, sehingga
karyawan menjadi ujung tombak keberhasilan jasa. Tetapi dengan perkembangan
teknologi ketergantungan terhadap karyawan dapat dieliminasi dan direct
customer contact yang sangat costly dapat dikurangi.
3. Perilaku Pelanggan dalam Jasa

Keputusan konsumen memilih atau membeli jasa sangat tergantung pada
bagaimana penyedia jasa dapat mengidentifikasi faktor-faktor yang berpengaruh
dalam setiap tahapan proses keputusan konsumen. Proses keputusan konsumen
tidaklah sesederhana yang dibayangkan, tetapi melalui berbagai tahapan yang
dimulai dari pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembelian dan keputusan sesudah pembelian.
Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh faktor budaya. Penyesuaian
terhadap budaya ini menjadi sangat penting karena munculnya peluang pasar di
era globalisasi. Untuk ini penyedia jasa harus memperhatikan dan mulai
melakukan penyesuaian terhadap perbedaan budaya across border market..
Dengan kata lain perlakukan konsumen dengan cara baik dan benar sehingga
dapat memenuhi kebutuhan dengan baik. Jika itu dapat dilakukan penyedia jasa
maka hati pelanggan akan menjadi terpikat, maka profit dan keuntungan tinggal
soal waktu. Jika demikian maka penyedia jasa harus mulai memperhatikan arti
penting segmentasi dalam upaya memikat hati konsumen melalui pemenuhan
kebutuhan secara baik.
Untuk memperkuat segmentasi pasar, perlu dilakukan targeting untuk dapat
membidik kelompok konsumen yang lebih spesifik. Banyak perusahaan jasa
mengenalkan satu atau beberapa diferensiasi namun gagal karena positioningnya
kurang kuat. Oleh karena itu perusahaan jasa perlu mengembangkan satu
positioning yang membedakan tawarannya (offering) kepada pasarnya.
Memahami harapan konsumen menjadi salah satu kunci keberhasilan bagi
penyedia jasa. Harapan sering dinyatakan sebagai titik acuan (point of reference)

Perbandingan antara apa yang dirasakan dengan yang diharapkan. Jika harapan
tidak sesuai, maka konsumen akan kecewa dan kemungkinan pindah ke produk
jasa pesaing. Sampai dimana perusahaan dapat memenuhi harapan pelanggan
akan berpengaruh terhadap persepsi kualitas jasa. Oleh karena sangat penting
artinya bagi perusahaan untuk mengetahui harapan pelanggan dalam
penyampaian pelayanan berkualitas. Harapan konsumen terdiri dari dua tingkatan
yaitu harapan tertinggi (desired service) dan harapan minimum (adequacy
service). Di antara tingkatan itu ada zona toleransi yaitu konsumen mau menerima
variasi dan heteoginitas produk jasa.
Persepsi pelanggan terhadap jasa aspek intangibility yang menyebabkan
produk jasa hanya dapat dirasakan telah menyebabkan kualitas pelayanan (service
quality) sangat menentukan. Keunggulan suatu produk jasa tergantung keunikan
serta kualitas yang diperlihatkan oleh jasa tersebut. Jasa secara spesifikasi harus
market oriented serta memperhatikan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Untuk mengukur seberapa jauh konsumen dapat merasakan kualitas jasa maka
Parasuraman dan Zeithalm dalam Ahmad (2007:165), mengemukakan lima
dimensi yaitu :
1. Reliability,
2. Assurance,
3. Empati,
4. Tangible dan,
5. Responsiveness.

Sistem informasi kualitas pelayanan membantu perusahaan meningkatkan
penyampaian kualitas jasa yang optimal. Sistem ini membantu memperbaiki
pelayanan dalam organisasi sangat komplek, melibatkan pengetahuan tentang apa
yang dilakukan pada banyak bidang seperti tekhnologi, sistem pelayanan, seleksi
pegawai, training dan pelatihan, dan sistem penggajian.
Dengan mengembangkan sistem informasi kualitas pelayanan yang efektif
maka perusahaan dapat memperoleh manfaat yaitu: mendorong dan
memungkinkan manajemen untuk menyatukan suara-suara konsumen dalam
membuat keputusan, menemukan prioritas pelayanan konsumen,
mengidentifikasikan prioritas perbaikan pelayanan dan memberikan pedoman
dalam mengambil keputusan alokasi sumber daya, memperhatikan pengaruh dari
langkah awal kualitas pelayanan dan investas dan menawarkan pekerjaan
berdasarkan data untuk pelayanan utama yang baik dan pelayanan sederhana yang
benar.
Konsep produk jasa harus dilihat sebagai suatu bundle of activities antara
produk jasa inti dan jasa-jasa pendukung, untuk dapat menghasilkan total offering
secara optimal, sehingga dapat memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapan
konsumen. Dengan mengembangkan jasa-jasa pendukung suatu produk jasa akan
mempunyai keunggulan bersaing sebagai senjata untuk survive.
Selain itu penyedia jasa dapat memilih alternatif strategi produk jasa yaitu:
a) Melakukan penetrasi pasar
b) Pengembangan pasar
c) Pengembangan produk jasa dan diverifikasi.

Strategi mana yang dipilih sangat tergantung pada situasi masing-masing
perusahaan. Bagi penyedia jasa yang akan melakukan diversifikasi harus
memanfaatkan teknologi dan melakukan inovasi, sehingga dapat menghasilkan
produk jasa yang mampu memberikan solusi bagi pelanggan.
Menurut Ahmad (2007:174) penentuan harga produk jasa harus melihat dari
perspektif konsumen dan pasar, yaitu dengan melihat 3 (tiga) komponen yang
dapat menjadi pertimbangan yaitu biaya, nilai dan kompetisi. Penentuan produk
jasa dapat dikaitkan dengan konsep net value, semakin besar manfaat yang
dirasakan dibanding biaya yang dikeluarkan akan dinilai konsumen sebagai
positif value. Ada 3 (tiga) faktor penting yang perlu dipertimbangkan dalam
penentuan harga yaitu persaingan, elastisitas dan struktur biaya. Penyedia jasa
dapat memilih banyak alternatif dalam menentukan harga yang tepat sesuai
dengan produk jasa yang ditawarkan.
Promosi pemasaran berperan bagi perusahaan jasa tidak hanya sekedar
memberikan informasi penting mengenai produk jasa yang ditawarkan
perusahaan, tetapi juga sangat bermanfaat untuk mempengaruhi dan membujuk
konsumen untuk membeli jasa perusahaan dibanding pesaing. Untuk melakukan
kegiatan promosi ini dengan optimal perusahaan jasa dapat menggunakan bauran
promosi yang terdiri dari periklanan (advertising), Penjualan Langsung (personal
selling), promosi penjualan (sales promotion), PR (public relation), informasi dari
mulut ke mulut (word of mouth), Pemasaran Langsung (direct marketing), dan
publikasi.

Salah satu faktor penentu keberhasilan perusahaan jasa adalah bagaimana
delivery proses produk jasanya dapat berjalan secara efektif. Peran perantara
dalam hal ini menjadi penting tidak hanya berkaitan dengan keputusan pemilihan
channel (saluran) yang digunakan tetapi juga keputusan mengenai pemilihan
lokasi dimana perusahaan harus beroperasi.
Menurut Ahmad (2007:176) dalam penentuan lokasi ada tiga pertimbangan
penting yang harus diperhatikan perusahaan jasa yaitu: konsumen mendatangi
penyedia jasa, konsumen didatangi penyedia jasa atau ada mediator (kepanjangan
tangan) antara penyedia jasa dan konsumen. Pemilihan saluran distribusi yang
dapat digunakan perusahaan jasa adalah: agen penjualan, agen/broker, franchise
dan agen pembelian.
Jadi dapat diambil kesimpulan dari penjelasan di atas bahwa untuk
mempercepat pengembangan jasa baru maka proses linier dimana antar tahapan
berjalan saling berurutan dan menjadi tidak efisien. Banyak perusahaan
memutuskan untuk mempercepat pengembangan jasa baru dengan cara
mengembangkan produk jasa secara fleksibel dimana tahapan dilakukan secara
mudah.
Ahmad (2007:177) juga mengatakan bahwa tahapan pengembangan jasa baru
dapat dilihat pada tahapan selanjutnya . Pada pengembangan jasa baru ada dua
tahapan inti yaitu perencanaan (front end planning) dan tahap implementasi. Pada
tahap front end planning ada beberapa langkah yang dapat dipergunakan yaitu
strategi pengembangan bisnis, strategi pengembangan jasa baru, penerapan ide,
pengembangan konsep dan evaluasi dan analisis bisnis. Sedangkan tahap

implementasi terdiri dari beberapa langkah yaitu: pengembangan jasa dan
pelayanan, test pasar, komersialisasi dan evaluasi.
Jadi dapat di lihat bahwa keberhasilan penyedia jasa dalam penyajian jasa
sangat tergantung pada peran beberapa pihak seperti karyawan, konsumen dan
perantara. Untuk itu perusahaan harus dapat membina hubungan (relationship)
yang baik atas dasar prinsip win-win situation untuk mendorong dan
mengoptimalkan kinerja mereka. Membina hubungan baik dengan karyawan
dapat dilakukan dengan meningkatkan kompensasi, mengurangi konflik dan
motivasi.
Dengan pihak konsumen penyedia jasa harus dapat memanfaatkan mereka
sebagai co-production tanpa membebani konsumen. Dengan pihak perantara
hubungan baik dapat dikembangkan dengan pembagian tugas dan tanggung jawab
dan pembagian keuntungan yang jelas. Bukti jasa dapat dibagi menjadi tiga yaitu
yaitu orang (people), proses (process) dan bukti fisik (physical evidence). Ketiga
elemen ini berkaitan dan saling mendukung keberhasilan dalam menciptakan
image kualitas jasa. Selain people dan process, maka peran bukti fisik jasa
menjadi penting untuk mengeliminasi aspek intangibility (ketidak nampakan)
karena pelanggan seringkali melihat pada petunjuk-petunjuk yang bersifat
tangibles dalam bentuk bukti fisik (phisical evidence).
Tanda-tanda bukti fisik yang harus diberikan penyedia jasa juga dapat
memberikan kesempatan untuk memberikan pesan-pesan yang kuat dan konsisten
berkenaan dengan karakteristik jasa dan apa yang ingin ditampilkan atau dicapai
kepada segmen pasar sasaran. Bukti fisik berperan penting bagi penyedia jasa

dalam membantu sosialiasi, berperan memfasilitasi untuk kerja atau tindakan-
tindakan individual maupun interdependen dari orang-orang yang berada di
lingkungan servicescape, yaitu konsumen dan karyawan, sebagai paket dari jasa
yang ditawarkan dalam suatu cara yang berbeda dengan cara menawarkan barang,
dapat membedakan perusahaan jasa dari pesaing serta menjadi tanda dari segmen
pasar mana yang dituju.
4. Bauran Pemasaran Jasa
Keberhasilan suatu strategi pemasaran ditentukan oleh satu atau lebih variabel
Marketing Mix (Bauran Pemasaran). “Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah
variabel-variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan yang terdiri dari
produk, harga, distribusi dan promosi.” (Anoraga, 2000, hal 220).
“Bauran Pemasaran adalah campuran dari variabel-variabel pemasaran yang
dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar tingkat
penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran” (Kotler, 2000:93).
Adapun secara skematis 4 (empat) unsur utama bauran pemasaran jasa dan
bagian-bagiannya dapat digambarkan sebagai berikut :
Bauran
Pemasaran
Saluran
Kualitas Liputan
Ciri-ciri sifat Lokasi
Pilihan Persediaan
Gaya Produk Transportasi
Merek Dagang Tempat
Kemasan
Ukuran
Pelayanan Pasar
Jaminan Sasaran
Pengembalian

Harga Promosi
Daftar harga Periklanan

Potongan Penjualan tatap muka
Penghargaan (allowances) Promosi penjualan
Jangka pembayaran Publikasi
Syarat-syarat kredit
Sumber : Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan

Pengendalian (2000:35)
Gambar 2.1 : Empat unsur Bauran Pemasaran dan Bagian-Bagiannya
Untuk itu akan diuraikan keterangan dari gambar di atas adalah sebagai
berikut :
1. Kebijakan Produk
Produk merupakan cerminan langsung dari citra suatu perusahaan di mata
konsumen. Sehingga dapat dikatakan, suatu perusahaan itu dapat dikenal oleh
masyarakat melalui produk yang dihasilkannya.
“Produk adalah merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan
sejumlah nilai manfaat kepada konsumen”. (Lupiyoadi, 2001:58).
Bagian pemasaran dari suatu perusahaan harus jeli dalam melihat produk apa
yang dibutuhkan oleh konsumen karena hal ini sangat besar pengaruhnya terhadap
keberhasilan program pemasaran dari perusahaan itu sendiri, sehingga harus secara
berkesinambungan memberikan perbaikan, perubahan desain produk yang sesuai
dengan keinginan dan kebutuhan pembeli.

Adapun tujuan utama dari kebijakan produk ini adalah untuk mencapai
sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing. Kebijakan
produk merupakan suatu bagian yang terpenting dalam kegiatan pemasaran dan juga
merupakan titik awal berhasil tidaknya kombinasi kebijakan bantuan pemasaran yang
dijalankan secara keseluruhan. Oleh sebab itu, diperlukan suatu kerjasama dan
koordinasi yang baik antar bagian-bagian yang ada.
2. Kebijakan Harga
Harga memegang peranan penting dalam menjaga dan meningkatkan posisi
perusahaan di pasar serta dalam meningkatkan penjualan dan keuntungan perusahaan.
Peranan penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama dalam kondisi
persaingan yang semakin tajam dewasa ini dan juga penting bagi kemampuan
perusahaan untuk mempengaruhi konsumen.
“Harga adalah jumlah uang yang dibebankan atau dikenakan atas sebuah produk atau
jasa” (Simamora, 2000:574).
Berdasarkan dari defenisi diatas, maka setiap perusahaan harus dapat
menetapkan harga yang paling tepat guna memberikan keuntungan yang optimum
baik itu dalam jangka pendek maupun jangka panjang.
Pada situasi pasar yang semakin sulit belakangan ini, tinjauan atau kebijakan
harga semakin penting. Adanya kenaikan dan penurunan daya beli menyebabkan
konsumen semakin peka terhadap harga. Perusahaan/produsen dituntut untuk lebih
berhati-hati dalam menetapkan harga produknya. Bila perusahaan salah dalam

menetapkan harga, maka dapat menimbulkan kesulitan dalam perusahaan dan bahkan
dapat menyebabkan kerugian.
Setiap perusahaan perlu selalu memantau harga yang ditetapkan oleh
pesaingnya agar menjadi perbandingan bagi perusahaan tersebut untuk dapat
menetapkan harga yang tepat dimana harga itu tidak terlalu tinggi atau terlalu rendah
bagi konsumen. Dalam hal ini, bagian pemasaran bagian tenaga penjualnya
mempunyai peranan yang sangat penting dalam mencari dan mengumpulkan
informasi yang berguna dalam penetapan harga karen merekalah yang berhubungan
langsung dengan konsumen.
Penjual mempunyai beberapa tujuan dalam menetapkan harga produknya,
yakni :
a. Mendapatkan laba maksimal
b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian
pada penjualan bersih
c. Mencegah dan mengurangi persaingan
d. Mempertahankan market share.
3. Kebijakan Promosi
Laju penjualan maka perlu ditingkatkannya kegiatan promosi. Kegiatan
promosi itu sendiri dilakukan untuk memperkenalkan produk atau jasa yang
dihasilkan dan akan dipasarkan oleh suatu perusahaan dengan cara memberikan
informasi tentang kehadiran, keunggulan dan manfaat dari produk atau jasa tersebut.
“Promosi adalah pengkomunikasian antara penjual dan pembeli potensial atau pihak-

pihak lainnya dalam saluran distribusi guna mempengaruhi sikap dan perilakunya.”
Simamora (2000:754).
Ada beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam promosi, yaitu :
a. Identifikasi terlebih dahulu target market audiencenya, dalam hal ini
berhubungan dengan argumentasi pasar
b. Tentukan tujuan promosi, apakah untuk menginformasikan, mempengaruhi
atau mengingatkan
c. Pengembangan pesan yang disampaikan, hal ini berhubungan denga isi pesan
(what to say), struktur pesan (how to say it logically), gaya pesan (creating a
strong present), sumber pesan (who should develop it).
Setelah memperhatikan faktor di atas, maka suatu perusahaan harus dapat
merumuskan kebijakan promosi secara tepat, karena dengan berhasilnya pelaksanaan
kebijakan ini, perusahaan ini akan dapat meningkatkan volume penjualan dan
memperkecil biaya promosi sehingga laba dapat diperoleh.
Menurut Lupiyoadi (2001:108-111), bauran promosi itu terdiri dari :
1. Periklanan (Advertising)
Merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal (impersonal
communication) yang digunakan oleh perusahaan baik barang atau jasa.
Peranan periklanan dalam pemasaran jasa adalah untuk membangun
kesadaran (awareness) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, untuk
menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, untuk
membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut

dan membedakan diri perusahaan satu dengan perusahaan lain (differential the
service) yang mendukung positioning jasa.
Terdapat tujuan periklanan, antara lain :
a. Iklan yang bersifat memberikan informasi (Informative Advertising)
Adalah iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk atau jasa
rintisan (perkenalan) guna menciptakan permintaan atas produk atau jasa
tersebut.
b. Iklan membujuk (Persuative Advertising), adalah iklan menjadi penting
dalam situasi persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan
permintaan yang selektif akan merek tertentu.
c. Iklan Pengingat (Reminder Advertising), yaitu iklan akan sangat penting
dalam tahap kedewasaan (maturity) suatu produk untuk menjaga agar
konsumen selalu ingat akan produk tersebut.
d. Iklan Pemantapan (Reinforcement Advertising), adalah iklan yang
berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil
pilihan yang tepat.
Untuk itu ada beberapa pilihan media yang dapat digunakan untuk melakukan
pengiklanan antara lain melalui :
a. Surat kabar
b. Majalah

c. Radio
d. Televisi
e. Papan reklame (Outdoor Advertising)
f. Direct Mail
2. Personal Selling (tenaga penjual)
Personal Selling mempunyai peranan penting dalam pemasaran. Sifat
Personal Selling dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjual dapat
secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan
perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu, tenaga penjual juga dapat
segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan,
sehingga dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian di tempat pada saat itu
juga. Dan dengan melalui Personal Selling ini perusahaan sudah berhadapan
dengan calon pembeli potensial.
3. Sales Promotion (tenaga promosi)
Sales Promotion (tenaga promosi) adalah semua kegiatan yang dimaksudkan
untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai kepada
penjualan akhir.
Adapun point of sales promotion terdiri dari brosur, info sheet dan lainnya.
Sales promotion ini dapat diberikan kepada :

a. Customer, berupa free offer, samples, demonstration, cupon, cash refunds,
contest, and warrantist
b. Intermediares, berupa free goods, discount, advertising, allowences,
cooperative, advertising, distribution contects, awards.
c. Sales Forces, berupa bonus, penghargaan, contest dan hadiah buat tenaga
penjual terakhir (prized for best performer).
4. Public Relation (hubungan masyarakat)
Merupakan kiat pemasaran yang penting lainnya, dimana perusahaan tidak
harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga
harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan public yang besar.
Public relation sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran yaitu antara
lain :
a. Membangun image
b. Mendukung aktifitas komunikasi lainnya
c. Mengatasi permasalahan dan isu yang sudah ada
d. Memperkuat positioning perusahaan
e. Mempengaruhi public yang spesifik
f. Mengadakan launching untuk produk atau jasa yang baru
Sedangkan program public relation antara lain :
a. Publikasi
b. Events (acara)
c. Hubungan dengan investor
d. Exhibition (pameran)

e. Mensponsori beberapa acara
5. Word Mouth (dari mulut ke mulut)
Peranan orang sangat perlu dalam mempromosikan barang atau jasa, sehingga
word of mouth ini sangat besar pengaruh dan dampaknya terahdap pemasaran
dibandingkan aktivitas komunikasi lainnya.
6. Direct Marketing (pemasaran langsung)
Adalah pemasaran yang dilakukan secara langsung dengan menggunakan alat
komunikasi seperti telepon, surat dan lainnya guna untuk mendapatkan respon
dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
Direct Marketing ini merupakan elemen terakhir dalam bauran komunikasi
atau promosi. Terdapat 6 (enam) area dari Direct Marketing, yaitu :
a. Direct Mall
b. Mail Order
c. Direct Response
d. Direct Selling
e. Tele Marketing
f. Digital Marketing
4. Kebijakan Saluran Distribusi
Saluran distribusi menduduki posisi strategis dalam pemasaran karena
berfungsi untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen.

Untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan, perusahan harus merangkaikan perantara-
perantara pemasaran dalam melakukan kegiatan pemasaran.
Saluran distribusi terdiri atas lembaga dan agensi yang saling bergantung
(interdependent) dan terkait (interrelated) yang berfungsi sebagai sebuah sistem atau
jaringan yang bekerjasama dalam upaya mereka untuk menghasilkan dan
mendistribusikan suatu produk atau jasa kepada para pemakai akhir.
Kebijakan saluran distribusi itu adalah merupakan salah satu kebijakan
pemasaran terpadu, yang mencakup penentuan saluran pemasaran dan distribusi fisik.
Kedua faktor ini mempunyai hubungan yang erat dalam keberhasilan distribusi dan
pemasaran produk perusahaan.
Bentuk pola saluran distribusi untuk barang konsumsi dapat dibedakan atas :
a. Saluran langsung, yaitu :
Produsen konsumen
b. Saluran tidak langsung, yaitu :
Produsen pengecer konsumen
Produsen pedagang besar / menengah pengecer konsumen
Perusahaan dalam pemilihan saluran distribusi ini, perlu dicari cara yang
paling efektif untuk dapat membina dan mendekati para pembeli atau konsumen,
sehingga produk atau jasa yang ingin dipasarkan dapat sampai ke tangan pembeli atau
konsumen dengan efektif pula.

BAB III
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Perkembangan Perusahaan
PT. Radio Go FM Medan adalah suatu perusaaan swasta yang bergerak dalam
bidang jasa penyiaran. PT. Radio Go FM Medan awalnya didirikan oleh sekelompok
anak muda yang mempunyai hobi yang sama yaitu broadcasting. PT. Radio Go FM
mulai berdiri pada tahun 2003, dengan segmentasi yang dipilih radio saat itu yaitu
program untuk anak muda yang berusia 15-21 tahun. PT. Radio Go FM Medan
menghadirkan khusus lagu-lagu dalam negeri mulai dari tembang lawas sampai lagu-
lagu Indonesia yang paling up to date.
B. Radio Program
1. Music
Diawali dengan chart nasional yang diambil dari musik lokal dan
internasional, memberikan informasi perkembangan musik dari artis, album,
dan studio rekaman label sehingga informasi ini bisa menjadi bahan promo
yang berarti bagi perkembangan music nasional ataupun internasional.
2. Lifestyle
Lifestyle yang sekarang ini menjadi trend dalam kehidupan remaja ataupun
para profesional muda sangat berpengaruh dengan semua produk yang
mungkin akan dikonsumsi khalayak ramai. Program ini bisa menjadi salah
satu fasilitas promosi yang tepat. Program dikemas dengan bentuk intelektual
sehingga bisa menjadi bahan promo yang tepat.

3. Quiz
Merupakan suatu program yang sangat diminati banyak orang dari segala usia
dengan format quiz yang nantinya dapat menjadi salah satu media berpromo
yang tepat dan langsung bisa dirasakan, berupa pemberian hadiah langsung
ataupun souvenir produk promo yang menjanjikan suatu profot tertentu bagi
klien dan radio. Quiz akan dikemas menjadi satu acara yang lebih dinamis
untuk kalangan dan segmen itu sendiri.
4. Edutainment
Yaitu edukasi audiens melalui program yang bersifat entertainment dengan
menghadirkan pembicara ataupun narasumber dibidangnya sehingga audiens
mulai dari kehidupan sehari-hari sampai masalah sex secara teratur sesuai
dengan norma, program ini akan dapat menghasilkan generasi muda yang
berkualitas seperti tagline dari radio ini sendiri Excellence Station, tampil
beda dan yang terdepan.
5. Interactive Audience
Mengajak Audiens untuk bisa terjun langsung kedalam satu topik
pembicaraan dengan fasilitas komunikasi pesawat telepon atau media lain
disaat on air ataupun off air. Hal ini diharapkan dapat lebih mendekatkan
radio dengan pendengarnya dimana audiens sangatlah penting dalam hal
perkembangan radio itu sendiri.
6. Talkshow

Program yang dikemas dengan narasumber klien, topik masalah terhangat
seputar kota Medan, topik nasional, ataupun juga bintang tamu artis lokal dan
mancanegara. Dari program ini audiens dapat langsung mendengar dan
berinteraksi langung dengan narasumber. Ulasan dapat berawal dari bahasan
masalah kesehatan, musik, otomotif, artis sampai mengenai politik.
Mengingat audiens radio ini sebagian besar remaja dan mahasiswa tentu akan
dikemas seringan mungkin sehingga bisa dapat langsung dicerna dan menjadi
bahan pelajaran yang santai.
7. Off-Air Program
Program yang dikemas dengan bentuk venue langsung, dimana crew GO FM
akan terlibat langsung dalam acara tersebut. Bentuk ini dikemas dalam off air
dan on air report sehingga kesempatan berpromo akan lebih besar. Pada saat
off air, khalayak ramai venue tentu akan terjaring sesuai segementasi acara
sedangkan on air semuanya akan tau kalau cara berlangsung dan mempunyai
sponsor oleh klien Radio ini.
8. Radio Technical Equipment
Power output Tranmitter : 5000 watt
Antenna Direction : Omidirectional
Daerah Jangkuan : Kota Medan, Lubuk Pakam, Perbaungan, Sei
Rampah, Simpang kawat, Tebing Tinggi,
Binjai, Tandem, Pangkalan Brandan,
Pangkalan Susu, Belawan, Perut, Sialang
Buah, Berastagi, Tuntungan Bandar Baru.

BAB IV
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Analisis Deskriptif
Penelitian ini menggunakan teknik analisa data kualitatif, karena itu bukan
hanya menggunakan studi kepustakaan, tapi juga melalui wawancara dan observasi.
Ketika melakukan penelitian, peneliti mewawancarai narasumber untuk mengetahui
strategi pemasaran jasa penyiaran di radio GO FM Medan.
Instrumen yang digunakan pada penelitian ini adalah wawancara, dimana
narasumber diberi beberapa pertanyaan. Adapun jumlah pertanyaan seluruhnya
adalah 10 butir pertanyaan.
B. Hasil Wawancara
1. Strategi Pemasaran Jasa Radio Go FM Medan
Adapun Strategi Pemasaran yang dilakukan oleh Radio Go FM Medan adalah:
a. Segmentasi pasar
Segmentasi (Pengelompokkan) pasar adalah pembagian pasar secara
keseluruhan ke dalam kelompok-kelompok untuk penyesuaian yang lebih
tepat dan konkret dari suatu produk, sesuai dengan keinginan, kebutuhan,
serta karakteristik konsumen.
Adapun strategi segmentasi pasar yang dilakukan oleh GO FM adalah :
1) Karena radio Go FM adalah radio yang bersegmen anak muda sebagai
pendengarnya, maka lagu-lagu yang disajikan adalah lagu-lagu yang lagi
up to date, agar para pendengar dapat selalu mendengarkan lagu-lagu yang

paling baru dan masih fresh. Dan terkadang juga radio Go FM menyajikan
tembang-tembang lawas untuk memberikan kenikmatan bagi
pendengarnya yang menginginkan tembang-tembang lawas tersebut
diputar kembali.
2) Untuk jangkauan lagunya sendiri, radio Go FM hanya menyajikan lagu-
lagu Indonesia atau dalam negeri yang sesuai dengan tema yang diambil
oleh radio tersebut yaitu ”We Love Indonesia”.
3) Walaupun marketnya dikhususkan untuk anak-anak muda tetapi tidak
menutup kemungkinan didengar oleh para pendengar yang tidak berusai
muda lagi, artinya siapapun dan dari kalangan manapun bisa mendengar
radio Go FM ini.
b. Program Siaran
Program siaran adalah acara-acara apa saja yang akan disiarkan diradio
tersebut untuk menarik minta audiens. Stasiun penyiaran setiap harinya
menyajikan berbagai jenis program yang jumlahnya sangat banyak dan
jenisnya beragam. Pada dasarnya apa saja bisa dijadikan program untuk
ditayangkan di radio selama program itu menarik dan disukai audiens, dan
selama tidak bertentangan dengan kesusilaan, hukum dan peraturan yang
berlaku. Pengelola stasiun penyiaran dituntut untuk memiliki kreativitas
seluas mungkin untuk menghasilkan berbagai program yang menarik.
c. Teknik Promosi

Teknik promosi adalah melakukan berbagai cara pemasaran untuk
meningkatkan volume penjualan misalnya melalui iklan, tenaga marketing,
Public Relations, seorang Announcer, serta pemasaran langsung
2. Langkah-langkah dalam pemasaran jasa penyiaran
Adapun langkah-langkah yang diterapkan oleh Radio Go FM Medan dalam
melakukan pemasaran jasa penyiaran adalah :
a. Bahwa radio Go FM Medan akan selalu meng up date program-program
siaran yang lebih bervariasi
b. Mencari Iklan dan melakukan promosi
c. Tetap menjadikan radio GO FM Medan sebagai radionya lagu-lagu Indonesia,
sehingga masyarakat ataupun listener dapat menjadi pendengar setia setiap
saat
3. Biaya produksi dalam proses pemasaran
Adapun biaya produksi yang dikeluarkan dalam melakukan proses pemasaran
menurut narasumber adalah: Bahwa anggaran dana berasal dari kas perusahaan
dan juga hasil dari promosi maupun iklan yang di dapat dari pihak vendor.
Sehingga biaya produksi yang dikeluarkan dalam melakukan proses pemasaran
tergantung kepada hasil dari iklan maupun promosi dari radio tersebut.
4. Program siaran pada Radio Go FM Medan
Adapun program di radio Go FM 102,6 Medan adalah sebagai berikut :

GO PROGRAM
1. DAILY PROGRAM
a. Opening With “ Indonesia Raya “ ( 06.00 – 06.05 )
b. Go Religi (06.05 – 06.15) Insert Motivasi Islami bagi Indo Lovers
c. RISE & GO (06.15 – 09.00)
d. Hot News ( on fashion, music spotlight, job fair ), Hot Request, Hot Jokes,
Tips, Quiz, Live Reports and etc.
e. PARADE REQUEST
(09.00 – 12.00, 14.00 - 15.00, 21.00 -23.00)
Indonesian Hits Music Mix Down ( 80’s till Now )
SMS Engine 3910 ketik GOPR_nama_request kamu
f. Good Day Light ( 12.00 – 14.00 )
Hot News ( on fashion, music spotlight, job fair ), Hot Request, Hot Jokes,
g. Time Signal ( Waktu Shollat )
h. Going Hommies ( 16.00 – 19.00 )
i. GO Indie ( 19.00 – 20.00 )
Indonesian Indie / Minor Music Mix Down
j. Going Down ( 23.00 – 01.00 )

k. Closing With “ Indonesia Pusaka “ ( 01.00 )
l. Go Green setiap hari ( 2 jam sekali )
Insert Motivasi GO FM kepada Indo Lovers dalam rangka meningkatkan
rasa kepedulian terhadap upaya menyelamatkan bumi ( Stop Global
Warming )
2. WEEKLY PROGRAM
a. Indigo Release , Senin ( 20.00 s/d 21 WIB ) dan Minggu (09.00 s/d 10.00
WIB
b. Jangan Gaptek, Selasa ( 19.30 sd 20.30 WIB )
c. We Love Broadcaskul (Rabu 15.00 – 17.00 wib)
d. GO DIY ( GO Do It Your Self )
Rabu & Jumat ( 20.00 sd 21.00 wib )
5. Chart GO DIY, jum'at (20.00 sd 21.00)
6. ANIMACS - Anak Medan In Action
Kamis ( 16.00 sd 16.30 wib )
7. Waroeng Go, Jum’at ( 17.00 sd 17.30 wib )
5. Sistem apa sajakah yang diterapkan oleh Radio Go FM Medan untuk
meningkatkan penjualan ataupun minat pendengar radio
Adapun system yang diterapkan oleh radio GO FM Medan untuk meningkatkan
penjualan ataupun minat pendengar radio adalah :

a. Dengan memberikan program siaran-siaran yang fresh dan bervariasi
sehingga para pendengar tidak mudah bosan dan menjadi pendengar setia dari
radio Go FM Medan
b. Melakukan promosi yang baik dan membuat strategi perencanaan program
acara seperti membuat acara live music di studio disertai kuis interaktif
c. Menciptakan segmentasi pasar yang dikhuskan bagi kalangan anak muda yang
suka mendengarkan lagu-lagu dalam negeri, sehingga lagu indonesia dapat
menjadi tuan rumah di negaranya sendiri.
6. Cara yang dilakukan untuk terus mempertahankan publik pendengar
(listener)
Adapun cara yang dilakukan untuk terus mempertahankan publik
pendengar/listener ataupun audien adalah, bahwa Radio Go FM Medan harus dapat
memahami serta menganalisis segmentasi pasar. Produk atau targeting adalah target
audiens yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan iklan. Oleh karena itu ada empat
kriteria yang harus dipenuhi penngelola media penyiaran untuk mendaptkan audiens
sasaran yang optimal yaitu sebagai berikut :
a. Responsif
Audiens sasaran harus memberikan respon terhadap program penyiaran yang
ditayangkan. Kalau audiens tidak merespon maka pengelola media penyiaran
harus mencari tahu mengapa hal itu terjadi. Tentu saja langkah ini harus
dimulai dengan segmentasi audiens yang jelas.
b. Potensi Penjualan

Setiap program yang akan disiarkan harus memiliki potensi penjualan yang
cukup luas. Semakin besar kemungkinan program untuk mendapatkan audiens
sasaran maka semakin besar nilainya.
c. Pertumbuhan Memadai
Audiens tidak dapat dengan segera bereaksi. Audiens bertambah secara
perlahan-lahan sampai akhirnya meningkat dengan pesat. Oleh karena itu
dibutuhkan promosi yang gencar dari perusahaan penyiaran itu sendiri.
d. Jangkauan Iklan
Pemasang iklan biasanya sangat mempertimbangkan media penyiaran yang
paling tepat untuk memasarkan produknya. Audiens sasaran dapat dicapai
dengan optimal kalau pemasang iklan dapat dengan tepat memilih media
untuk mempromosikan dan memperkenalkan produknya. Ada kalanya
pemilihan media penyiaran untuk memasarkan produknya diserahkan pada
biro iklan.
7. Bagaimanakah peran Radio Go FM Medan di mata masyarakat sekarang ini
Peran radio GO FM Medan pada saat sekarang ini sudah cukup baik karena
radio GO FM Medan sendiri memutarkan lagu-lagu Indonesia secara keseluruhan
baik yang terbaru maupun tembang lawas, sehingga para pendengar menyukainya
dari bernagai kalangan usia.
8. Cara mengatasi persaingan antar radio lainnya

Adapaun cara mengatasi persaingan antar radiao lainnya adalah dengan
pengelolaan media penyiaran khususnya radio, dengan mengetahui bagaimana
audiens membedakan media yang bersangkutan terhadap media saingannya. Adapun
struktur persaingan tersebut terbagi dalam tiga tingkatan, yaitu :
a. Superioritas
Suatu struktur persaingan yang dialami media penyiaran yang unggul
diberbagai bidang terhadap para pesaingnya. Superioritas adalah keadaan
yang sangat ideal, namun biasanya sangat sulit dicapai. Oleh karena itu Radio
Go FM harus mampu menngambil sikap dan strategi untuk menarik minat
pendengarnya dengan slogan ”WE LOVE INDONESIA”
b. Diferensiasi
Keadaan yang sedikit berbeda dengan superioritas. Disini media penyiaran
bertindak lebih rasional yaitu tidak ingin unggul di segala program, tetapi
membatasinya pada satu atau beberapa program saja yang superior terhadap
para pesaing. Dalam hal ini keunggulan dari radio Go FM dibandingkan
dengan radio pesaing lainnya adalah bahwa radio ini hanya khusus
mendengarkan kepada listener lagu-lagu Indonesia, baik yang terbaru ataupun
lagu Indonesia yang sudah cukup lama atau lawas.
c. Program Paritas
Disini media penyiaran atau program-programnya sama sekali tidak dapat
dibedakan satu dengan yang lainnya. Audiens tidak dapat membedakan mana
yang lebih baik antara program yang disiarkan oleh radio-radio. Oleh karena
itu biasanya diciptakan pembeda khayalan seperti menanamkan citra merk dan

sebagainya. Suatu media atau suatu program menjadi kelihatan berbeda
karena konsumen menganggapnya berbeda, bukan karena produk itu sendiri
berbeda.
9. Upaya yang dilakukan radio Go FM Medan untuk dapat terus eksis di media
penyiaran radio
Adapun upaya yang dilakukan oleh radio GO FM Medan untuk dapat terus
eksis di media penyiaran radio adalah dengan melakukan ide serta inovasi yang
terbaru dan selalu disajikan dengan acara yang fresh ataupun program-program siaran
dan acara yang lebih bervariasi dan inovatif seperti acara program penayangan musik
Indonesia yang lebih banyak lagi, membuat ide-ide kreatif yang dapat menarik minat
mendengar masyarakat, sehingga listener tidak menjadi bosan dan berpindah ke
gelombang radio lainnya.
10. Program-program selanjutnya dari radio Go FM Medan di masa yang akan
datang
Adapun program-program selanjutnya dari radio GO FM Medan dimasa yang
akan datang adalah menambah warna dan kreasi baru bagi pendengar khususnya para
remaja dan masyarakat kota Medan. Oleh karena itu GO FM Medan akan selalu
memberikan program acara yang terbaik bagi para pendengarnya.
C. Pembahasan
Perusahaan dalam mempertahankan kelangsungan hidupnya harus mampu
memuaskan kebutuhan konsumennya. Dengan demikian, loyalitas konsumen kepada

perusahaan akan selalu tinggi. Untuk itulah, suatu perusahaan dituntut untuk dapat
memiliki dan menjalan suatu strategi pemasaran yang benar-benar tepat. Mengingat
suatu perusahaan tidak dapat melayani seluruh pasar yang ada, maka dilakukan
segmentasi pasar, dimana dalam segmentasi pasar ini dapat dipilih satu atau lebih
segmen pasar yang akan dijadikan sasaran untuk dilayani.
Berdasarkan penilaian diatas, maka menurut Penulis ketetapan Radio GO. FM
Medan perusahaan untuk mengsegmentasikan pasarnya dan menjadikan para
Profesional Medan dan Advertising Agency sebagai pasar sasarannya adalah sangat
tepat. Karena dengan mensegmentasikan pasar memungkinkan sergala sumber daya,
program pemasaran dan potensi perusahaan dapat disatukan dan diarahkan untuk
melayani pasar yang dipilih dengan lebih baik dan efektif. Mengapa pasar sasaran
yang dipilih adalah Profesional Muda dan Advertising Agency oleh Radio GO FM
menetapkan pasar sasarannya para profesional Muda, sekarang maupun masa
mendatang selalu harus akan informasi dan hiburan yang berkualitas, dan radio
prapanca hadir memang untuk memenuhi kebutuhan para profesional muda tersebut.
Sedangkan pasar sasaran lain yang dipilih adalah advertising agency karena melalui
advertising agency inilah radio GO FM memperoleh pendapatan dengan pemasangan
iklan yang dilakukan oleh pihak advertising agency tersebut. Antara profesional
muda dan advertising agency terdapat hubungan yang saling mempengaruhi satu
sama lain, semakin banyak profesional muda yang mendegarkan Radio Go FM maka
semakin banyak pula advertising agency yang akan memasang iklan dan sebaliknya.
Selanjutnya penulis juga mencoba untuk menganalisa dan mengevaluasi
mengenai strategi pemasaran yang dijalankan oleh Radio Go FM Medan Strategi

pemasaran yang dijalankan itu meliputi kebijaksanaan produk, harga, saluran
distribusi dan promosi.
1. Analisis dan Evaluasi Kebijakan Produk
Seperti telah dijelaskan sebelumnya, bahwa produk itu adalah cerminan
langsung dari citra suatu perusahaan di mana konsumen. Produk yang baik di mata
konsumen akan dihasilkan oleh perusahaan yang bonafit. Mengingat produk yang
dipasarkan oleh Radio GO FM Medan berupa program-program acara yang dikemas
dalam bentuk musik dan berita yang hanya dapat dinikmati dengan cara
mendengarkan, maka tidak berlebhan apabila kebijaksanaan yang dengan cara
mendengarkan, maka tidak berlebihan apabila kebijaksanaan yang diambil
perusahaan dalam hubungannya dengan variabel produk menurut Penulis sudah dapat
dibenarkan.
Adapun kebijaksanaan produk yang ditempuh oleh Radio Go FM Medan ini
difokuskan pada 2 (dua) hal, yaitu :
1. Menjaring pangsa pasar yang lebih luas
2. menjaga mutu dan kualitas program-program acara yang dibuat
Menurut penulis, pemfokus kebijaksanaan produk dakam dua hal di atas
sudah tepat, karena seperti diketahui pasar itu merupakan tempat pelemparan hasil
produksi. Tanpa adanya pasar maka suatu saat produk atau jasa tidak akan dapat
dikenal atau diketahui oleh konsumen. Oleh sebab itu, Radio Go FM Mdan perlu
menjaring pangsa pasar yang seluas-luasnya untuk produk mereka, yang dapat
dilakukan cara antara lain dengan mensosialisasikan dan memberikan informasi
mengenai program-program acaranya seperti Medan First Channel, Medan Forum,

problem seks dan solusinya, cafe Go FM dan acara lainnya juga memberikan
informasi mengenai tarif dan waktu iklan yang berlaku kepada seluruh pasar
sasarannya. Disamping, itu pihak radio sendiri harus peka terhadap perubahan minat
dan kebutuhan konsumen yang terjadi dipasar dengan memantau dan mencari
informasi mengenai hal tersebut. Sehingga dengan demikian penjaringan pangsa
pasar seluas-luasnya akan tercapai. Jika menjaring pasar seluas-luasnya telah tercapai,
maka fokus selanjutnya adalah menjaga dan meningkatkan mutu / kualitas program-
program acara yang ada. Untuk selalu dapat memenuhi segala kebutuhan dan
keinginan target pasarnya maka Radio Go FM harus dapat menjaga kualitas program-
program acara yang ada bahkan kalau perlu harus meningkatkan lagi kualitas yang
sudah baik tersebut agar dapat menjai lebih baik lagi.
2. Analisa dan Evaluasi Kebijakan Harga
Harga dapat menentukan besarnya penjualaan yang dicapai atau dengan kata
lain harga dapat digunakan untuk mengalahkan para saingan yang ada dipasar.
Seperti yang telah disajikan pada bab terdahulu bahwa dalam penetapan kebijakan
harganya, Radio Go FM Medan memberikan harga khusus (biasa disebut harga
paket), potongan penjualan (diskon). Menurut penulis apa yang telah dilakukan oleh
perusahaan ini dalam penetapan kebijakan harganya sudah cukup baik / tepat, karena
dengan semua kebijakan yang dibuat itu, akan memberikan rangsangan kepada para
konsumen untuk mendengarkan dan memasang iklan pada radio Go FM. Dengan
demikian, hal tersebut bukan saja hanya menguntungkan bagi perusahaan tapi juga
akan memperkuat daya saing dan pangsa pasar Radio Go FM Medan itu sendiri.

3. Analisis dan Evaluasi Kebijakan Distribusi
Setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan saluran distribusi yang tepat
sesuai dengan kondisi perusahaan tersebut, sifat dan bentuk produk / jasa dan
karakteristik pembeli sasaran. Seperti yang telah dibahas sebelumnya bahwa Radio
Go FM Medan menggunakan system distribusi langsung, dimana perusahaan ini
menyalurkan sendiri produknya kepada konsumen dengan cara sendiri baik itu sendiri
baik itu dengan mengudarakan program-program acara yang dibuat dan menyebarkan
Company Profile kepada perusahaan dan advertising agency.
Bila diperhatikan saluran yang digunakan oleh Radio Go FM Medan, penulis
berpendapat bahwa alternative saluran distribusi yang demikianlah yang terbaik
dijalankan oleh perusahaan. Pemikiran dan pemilihan tersebut didasari oleh
karakteristik produk yang dipasarkan yaitu program-program acara dan jenis itu
sendiri yang merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang penyiaran.
4. Analisis dan Evaluasi Kebijakan Promosi.
Kegiatan promosi ini mempunyai peranan yang penting dalam meningkatkan
penjualan produk atau jasa yang dihasilkan suatu perusahaan. Dimana kegiatan
promosi ini dilakukan untuk memperkenalkan produk atau jasa yang akan dipasarkan
dengan cara memberikan informasi yang jelas tentang kehadiran, keunggulan dan
manfaat produk atau jasa tersebut.
Secara keseluruhan promosi yang dijalankan oleh Radio Go FM sudah cukup
memadai. Namun demikian pada beberapa variabel promosi tertentu menurut hemat
penulis perlu dikaji kembali sejauh mana keefektifannya.

Iklan yang dilancarkan oleh Radio Go FM adalah iklan yang berupa bujukan
dan perbandingan dengan menggunakan media baik itu media masa lokal maupun
nasinal dan juga media elektronik. Sifat iklan yang disampaikan, menurut hemat
penulis sudah cuku baik, tetapi frekuensi dan medai yang digunakan oleh perussahaan
ini, menurut penulis masih perlu dipertanyakan keefektifannya. Sebab dengan hanya
menggunakan beberapa koran lokal dan nasional serta beberapa media televisi swasta
yang ada sebagai media iklannya dan itu juga hanya dilancarkan pada wakt-waktu
tertentu saja misalnya dua bulan sekali atau bertepatan dengan diselenggarakannya
suatu acara tertentu, sudah jelas hal ini kurang memadai dan tidak efektif. Dengan
sedikit dan terbatasnya frekuensi iklan yang ditayangkan, tentu saja hal ini.

BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan maka dapat diambil kesimpulan
bahwa strategi pemasaran jasa penyiaran di radio Go FM 102,6 Medan sudah
terlaksana dengan baik dan efektif. Dengan penjelasan sebagai berikut :
1. Bahwa strategi pemasaran jasa penyiaran melalui bauran promosi, pemasaran
jasa serta strategi pemasaran jasa penyiaran dalam meningkatkan target
perusahaan di radio Go FM Medan sudah cukup baik dan efektif
dilaksanakan.
2. Bahwa faktor-faktor yang paling dominan diantara tujuan strategi pemasaran,
bauran promosi, pemasaran jasa penyiaran dalam usaha-usaha mencapai target
perusahaan di radio Go FM Medan adalah menetukan jenis program-program
siaran yang akan dibuat, serta adanya strategi perencanaan program dan
evaluasi dari program acara yang dibuat. Dengan demikian segala tujuan serta
sasaran dapat dilaksanakan dan tercapai dengan sebaik-baiknya.
B. Saran
Saran yang diberikan penulis kepada Radio GO FM Medan berdasarkan data
yang diperoleh dari hasil penelitian adalah : agar strategi pemasaran jasa penyiaran
dapat berjalan dengan efektif dan efisien diperlukan rancangan strategi yang baik
serta program acara ataupun siaran yang dikemas harus fresh dan bervariasi sehingga
minat mendengar para listener semakin pesat.

DAFTAR PUSTAKA
Abimanyu, Ardie, 2003: Strategi Jasa dalam Manajemen. Penerbit Reaksi Bandung.
Ahmad, Alkarim, , 2007 : Strategi Pemasaran Jasa. Penerbit Arena Bandung.
Anoraga Pandji, 2000: Manajemen Bisnis. Penerbit Rhineka Cipta Jakarta
Arikunto, Suharsimi, 2002: Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, penerbit

Rineka Cipta Karya, Jakarta.
Assauri, Sofyan, 2007: Manajemen Pemasaran, Konsep dan Strategi, Rajawali Pers
Jakarta .
Fachruddin, 2008 : Strategi dan Konsep Dalam Media Penyiaran, Citra Abadi,
Jakarta
Joseph P. Gultinan, Dan Gordon W. Paul, 1990: Manajemen Pemasaran, Terjemahan

Agus Maulana. Edisi Ketiga, Penerbit Erlangga.
Kotler, Philip, 1999: Manajemen Pemasaran. Analisis Perencanaan Implementasi

Dan Pengendalian Edisi Keenam, Jilid I, Penerbit Erlangga,
Kotler, Philip & A.B. Susanto, 2000: Manajemen Pemasaran Di Indonesia, Edisi I,
Terjemahan Ancella Aniwati Hermawan, Penerbit Erlangga.
Lupiyodi, Rambat, 2001: Manajemen Pemasaran Jasa, Teori, Dan Praktek, Edisi
Pertama, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.
M. Mursid, 2000: Manajemen Pemasaran, Jilid I, Penerbit Buku Aksara, Jakarta.
Moh. Arief, 2000: Prinsip Dan Dasar Pemasaran. Pemasaran Umum Dan Farmasi,
Penerbit Gajah Mada University Press, Yogyakarta
Moleong,J.,2001 : Metode Penelitian Kualitatif. Penerbit Gajah Mada University

Press Jakarta
Nawawi, Hadari, 1999: Metode Penelitian Bidang Sosial, Penerbit Gajah Mada
University Press Jakarta
Purba, Adry, 2005: Strategi Jasa Penyiaran Pada Radio Prapanca Buana Suara
Medan, Universitas Sumatera Utara
Ruslan, Roesady, 2003: Manajamen Public Relations, Remaja Rosdakarya, Bandung.

Simamora, Hendry, 2000: Manajemen Pemasaran Internasional. Jilid II, Penerbit
Salemba Empat. Jakarta.
Simanjuntak, Alfred, 2003: Strategi Pemasaran Jasa, Penerbit Lingkaran .Jakarta..
Soekarwati, 1993: Manajemen Pemasaran Dalam Bisnis Modern, Penerbit Pustaka

Sinar Harapan. Jakarta.
Swastha, Basu, 2001: Azas-Azas Marketing, Edisi Ketiga, Cetakan Kedua, Penerbit
Liberty, Yogyakarta.
Winarno Surakhmad, 1998: Metode Penelitian. Penerbit Graha Indonesia. Jakarta.

Dapus

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Dapus

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

STRATEGI PEMASARAN JASA PENYIARAN

DON BRADY PUTRA PURBA

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat

Universitas Sumatera Utara

Kata kunci : Strategi Pemasaran Jasa Penyiaran

Universitas Sumatera Utara

Universitas Sumatera Utara

Penulis mengharapkan agar skripsi ini dapat berguna dan menambah

Medan, April 2010

Don Brady Putra Purba

Universitas Sumatera Utara

BAB I PENDAHULUAN ......................................................................... 1

BAB II URAIAN TEORITIS .................................................................... 11

Universitas Sumatera Utara

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN .............................................. 47

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN .................................................... 60

Universitas Sumatera Utara

Universitas Sumatera Utara

Universitas Sumatera Utara

Kata kunci : Strategi Pemasaran Jasa Penyiaran

Universitas Sumatera Utara

kelangsungan operasional perusahaan. Hampir seluruh perusahaan yang ada sekarang

ini memfokuskan kegiatan operasionalnya pada kegiatan pemasaran. Pemasaran

pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk

berkembang dan mendapatkan laba. Berhasil tidaknya suatu perusahaan dalam

mencapai tujuan bisnisnya tergantung pada keahlian mereka di bidang pemasaran,

produksi, keuangan, maupun bidang lainnya.

Menurut Simanjuntak (2003:36), strategi pemasaran adalah serangkaian

tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Tujuan akhir

(“total costumer satisfaction”). Kepuasan pelanggan bukan berarti memberikan

adalah memenuhi kebutuhan pelanggan. Sebelum meluncurkan suatu, agar produk

yang dihasilkannya dapat mencapai sasaran yang diinginkan. Strategi pemasaran

perencanaan produk, promosi dan perencanaan penjualan serta distribusi.

Universitas Sumatera Utara

fokus pemprograman secara menyeluruh. Sehingga bagian program yang merupakan

Media penyiaran memiliki produk program, sedangkan yang menjadi

media penyiaran. Pengelola media penyiaran harus memiliki keberanian untuk

memfokuskan kegiatannya pada beberapa bagian saja (segmen) dan meninggalkan

Penetapan target audiens merupakan tahap lanjutan dari analisis segmentasi.

Audiens sasaran harus responsif terhadap program yang didengarkan. Apabila

Universitas Sumatera Utara

segmentasi audiens yang jelas. Segmentasi audiens berhubungan erat dengan

adanya media yang dapat digunakan untuk menjangkau kelompok-kelompok atau

segmen-segmen tertentu masyarakat.

luas. Semakin besar kemungkinan program untuk mendapatkan audien sasaran

maka semakin besar nilainya.

lahan sampai akhirnya meningkat dengan pesat. Kalau pertambahan audiens

untuk memasarkan produknya. Audiens sasaran dapat dicapai dengan optimal

dan mempertahankan produknya

dalam bidang penyiaran (Media Audiovisual). Tingginya angka persaingan dalam

Universitas Sumatera Utara

keras (hard ware) hingga perangkat lunak (soft ware).

Tujuan perusahaan adalah mencapai profit yang sebesar-besarnya dari

perusahaan setiap tahunnya meningkat.

Untuk lebih jelasnya, berikut ini akan diberikan tabel perkembanngan

Tabel 1.1 Rencana dan Realisasi Penjualan

TAHUN RENCANA REALISASI

Adapun penetapan target /rencana penjualan PT. Radio GO FM 102,6

Universitas Sumatera Utara

tersebut dengan judul “Strategi Pemasaran Jasa Penyiaran Pada Radio GO FM

Adapun permasalahan yang akan diteliti adalah “Bagaimanakah strategi

upaya mencapai target perusahaan

Strategi pemasaran menurut Kotler (2000:218) adalah pengambilan