REVIEW & IMPROVE ACTIVITY

MANAJEMEN SALES
TEAM YANG UNGGUL

Sales Head Development Program

BACKGROUND:
Pentingnya membentuk sales tim
yang solid dan dipimpin oleh SH
yang kompeten dengan tujuan yang
sama yaitu mencapai target
penjualan
TUJUAN
 Sebagai alat kontrol terhadap kegiatan wiraniaga dan pedoman melakukan
analisa aktifitas penjualan
 Mampu melakukan review dan analisa aktivitas wiraniaga dan membuat
perbaikan untuk action selanjutnya
 Menyeragamkan cara kerja seluruh Sales Head dalam memonitor dan mereview
aktivitas Sales Force
Diagram Fishbone
Meminimalkan faktor-faktor yang
menyebabkan kegagalan untuk menjadi Peran SF Lokasi
sales team yang sukses
Tidak membawa brosur, Kurang aktif &
kartu nama, lembar SPK tidak percaya diri Panas

Tidak hadir pameran Tidak paham produk Posisi kurang strategis

Lusuh dan bau badan Tidak paham program/gimmick Sedikit pengunjung
Pameran
Tidak Sukses Pemilihan lokasi pameran
Tidak ada Tidak siap pameran
Tidak monitor target kurang tepat test drive
Vs realisasi harian Tidak coaching penampilan Dipinjam outlet
dan prilaku Kotor lain
Tidak coaching product Tidak disediakan lap
knowledge dan program Tidak monitor/genba Unit cacat

Peran SH Unit

Tugas Individu, buat problem identification & action plan.

Mengapa target bulan lalu tidak tercapai?
 EVALUASI TARGET VS REALISASI
Monitoring Penjualan & Produktifitas Bulan ke 1

No Nama Wiraniaga Grade Target Aktual DO Pencapaian (%)

1 Anto Platinum 5 7 140%

2 Budi Gold 4 4 100%
3 Charli Gold 4 3 75%
4 Danu Silver 2 2 100%
5 Eko Silver 2 1 50%
Total Jualan (DO) 17 17 100%
Produktifitas 3.4

Produktifitas = aktual DO
jumlah wiraniaga
 MANAGE & FOLLOW UP DATABASE
Monitoring Success Ratio ITS Bulan ke 1
ITS Success Ratio
No Nama Wiraniaga
P HP SPK DO P to HP HP to SPK SPK to DO
1 Anto 30 15 11 7 50% 73% 63%
2 Budi 32 18 5 4 56% 39% 57%
3 Charli 27 16 5 3 59% 43% 43%
4 Danu 25 12 2 2 48% 41% 40%
5 Eko 25 11 2 1 44% 27% 33%
TOTAL 139 72 25 17
(Data dari menu Inquiry Productivity di SDMS ITS Summary by Salesman)

Manage dan follow up database melalui ITS

 MENGUASAI PRODUK

SPWA (SIX POINT WALK AROUND)

HARUS DILAKUKAN CEK PENGETAHUAN
WIRANIAGA SECARA BERKALA
Muscular Exterior Comfortable Interior Advance Features
Source: Product Info XL7 Sales Force Development
 MENGUASAI PRODUK

KELEBIHAN FITUR VS
KOMPETITOR :
 Informasi lengkap
dan jelas
Persepsi positif u/
konsumen
Nilai tambah
produk u/ konsumen
 Menghilangkan
persepsi negatif
produk

Banyak
konsumen tidak
tahu kelebihan
produk kita
Source: Product Info XL7 Sales Force Development
 PENAMPILAN & PRILAKU
PENAMPILAN POSITIF PRILAKU POSITIF
Percaya diri
Pakaian rapih tidak kusut
Ceria dan semangat
Seragam biru suzuki / seragam produk
Murah senyum
Celana bahan
Jemput konsumen
Sepatu pantofel
Berorientasi melayani
Rambuh rapih
Ramah
Wangi badan dan mulut
Ucapkan salam
Tidak memakai aksesoris dan make up
Kontak mata
berlebihan
Berikan kartu nama/brosur
Make up alami dan segar
Berdiri tegak, tidak bungkuk
Kuku bersih
Jangan banyak main hp
 Datang tepat waktu
 REVIEW PENCAPAIAN LEASING APPROVAL
Analisa pencapaian Leasing Approval per bulan
• Perlunya monitor pencapaian Leasing Approval:
• Melihat seberapa banyak aplikasi yang masuk
• Kualitas aplikasi
• Tingkat approval-reject
• Alasan aplikasi direject sehingga bisa dijadikan evaluasi aplikasi kedepannya
• Evaluasi apa yang menjadi alasan reject aplikasi:
• 5C calon konsumen kurang
• Data kurang lengkap
• Action Plan:
• Melihat NAM konsumen secara detail
• Pahami 5C konsumen lebih baik
• Koordinasi dengan CMO lebih rutin, dll
 COACHING & MONITORING
PERAN SH COACHING
Follow up inquiry per hari
Feedback hasil inquiry per hari-> next step
Monitor Produktifitas Wiraniaga per bulan
Refreshment Product Knowledge
Refreshment Program & Gimmick
Membuat aktifitas pameran dan digital
bulanan melalui MAOS
PERAN SH MONITORING
Update database konsumen melalui ITS, data
service, regpol, data leasing, dll
Membimbing wiraniaga approval leasing
Membantu wiraniaga saat proses closing
Lakukan SIDAK/GENBA ke lokasi pameran
Sidak Penampilan dan Prilaku Wiraniaga
TERIMA
KASIH!