Universitas Autonomus Campeche

Fakultas Akuntansi dan Administrasi

Magister Inovasi Administrasi
Komunikasi dan negosiasi yang efektif.

Jawab dan buktikan jawaban Anda dalam dokumen ini.

Pertanyaan 1.
Brijesh sedang bernegosiasi dengan Sara yang ingin membeli mobilnya. Satu-satunya masalah adalah
harga. Ini adalah contoh dari:

Tawar-menawar berdasarkan posisi.

Perdagangan berbasis bunga
Sebuah negosiasi resolusi konflik
semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

karena itu adalah negosiasi posisi dan kepentingan

Pertanyaan 2.

Semua perdagangan sampai batas tertentu akan menjadi:

berbasis posisi
berbasis bunga
Baik berdasarkan posisi maupun kepentingan
Baik berdasarkan posisi maupun kepentingan
diselesaikan dengan penghindaran
Diselesaikan oleh proses pihak ketiga

Karena setiap orang pasti memiliki kepentingan dan posisi dalam suatu negosiasi

Pertanyaan 3.

Jing dan Tim memiliki tempat parkir bersama di kompleks apartemen tempat mereka tinggal. Tim
mengklaim kepada Jing bahwa dia menggores mobilnya saat dia mengemudi keluar dari tempatnya
sendiri. Mereka sedang bernegosiasi di antara keduanya, mencoba menyelesaikan konflik ini. Jenis
negosiasi ini cenderung untuk:

menjadi musuh
Lihatlah Ke Masa Depan
1
Seluruh hak cipta. George Siegel. Universitas Michigan.
Fokus pada pemecahan masalah
semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

Karena keduanya bersedia menyelesaikan masalah ini

Pertanyaan 4.

Boris terlibat konflik bisnis dengan rekannya Kaylee. Seseorang menyarankan mereka menggunakan
proses pihak ketiga untuk menyelesaikan konflik. Item berikut adalah contoh proses pihak ketiga
(pilih salah satu):

Arbitrasi
Mediasi
Proses pengadilan
semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

karena begitu banyak arbitrase, mediasi dan litigasi yang melibatkan pihak ketiga.

Pertanyaan 5.

Seseorang menyarankan agar Boris dan Kaylee (Dari pertanyaan #4) harus menggunakan proses
ADR. Berikut adalah contoh Proses ADR (pilih salah satu):

Arbitrasi
Mediasi
Proses pengadilan
semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

Karena konsep negosiasi tidak ada untuk menyelesaikan proses ADR

Pertanyaan 6.

Tommaso adalah pemilik bisnis dan terlibat konflik dengan salah satu pemasoknya, Sharmin. Karena
Tommaso yakin bahwa dia benar, dia ingin menggunakan proses yang berorientasi pada hak untuk
menyelesaikan konflik ini. Beberapa contoh proses berorientasi hukum adalah (pilih salah satu):

Arbitrasi
Mediasi
Perundingan
dua di atas
Semua yang di atas
Bukan dari salah satu di atas
 2
Seluruh hak cipta. George Siegel. Universitas Michigan.
Karena satu-satunya proses hukum di sini adalah arbitrase.

Pertanyaan 7.

Kelly sedang menegosiasikan kesepakatan yang rumit dengan Santiago, tetapi kemajuan mereka sangat
sedikit. Mereka harus mempertimbangkan proses berikut yang telah digunakan untuk penyelesaian
transaksi (Pilih salah satu):

Perundingan
Proses pengadilan
Arbitrasi ????
semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

Karena mereka tidak mencapai solusi dalam negosiasi dan mereka ingin membawanya ke kesempatan lain.
Dalam hal ini untuk litigasi.

Pertanyaan 8.

Cai menyiapkan negosiasi lintas budaya dengan Yosuke. Dalam mempersiapkan negosiasi ini, dia ingin
memastikan bahwa dia memahami budaya Yosuke “secara menyeluruh”. Ini berarti pemahaman tentang
apa di sisi lain? (Pilih satu):

Nilai
keyakinan
Gaya negosiasi
semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

Karena untuk melakukan negosiasi yang baik, budaya dengan nilai dan keyakinannya untuk mencapai
kesepakatan yang lebih baik bagi kedua belah pihak.

Pertanyaan 9.

Elena sedang menegosiasikan pembelian meja dapur dari tetangganya, Beixi. Tujuan Anda adalah
memperolehnya seharga 250 dan Anda akan memulai negosiasi dengan menawarkan 150. Jika Elena
tidak dapat menegosiasikan harga 300 atau kurang untuk meja tersebut, dia akan membeli meja baru di
toko seharga 400. Tujuan Beixi adalah menjual meja seharga 350. Dia akan melawan penawaran
pembukaan Elena dengan 400. Jika Beixi gagal mendapatkan setidaknya 275 dari Elena untuk meja, dia
akan menjualnya kepada keponakannya seharga 200.

(Pilih satu):

Harga reservasi Elena adalah 400 dan Beixi adalah 275

Harga reservasi Elena adalah 300 dan Beixi adalah 275
Harga reservasi Elena adalah 400 dan Beixi adalah 200
Harga reservasi Elena adalah 250 dan Beixi adalah 200
Harga reservasi Elena adalah 150 dan Beixi adalah 350
Bukan dari salah satu di atas

3
Seluruh hak cipta. George Siegel. Universitas Michigan.
Karena harga tertinggi dan terendah mereka dapat diterima masing-masing pihak

Pertanyaan 10

Berdasarkan fakta pada pertanyaan #9. (Pilih satu):

Ini adalah negosiasi berbasis kepentingan

Ini adalah perdagangan berbasis posisi
Ini adalah negosiasi untuk menyelesaikan kesepakatan.
Semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

Karena kedua belah pihak tidak mempersoalkan batna dan menyangkut harga

Pertanyaan 11.

Clyde memiliki bisnis dan perlu mempekerjakan karyawan sementara selama satu bulan, mulai 16
November. Pada tanggal 1 November, dia mengirimi Bonnie tawaran pekerjaan tertulis yang menetapkan
16 November sebagai tanggal mulai. Bonnie menerima tawaran Clyde dengan tanggapan tertulis pada 2
November, tetapi mengatakan kepadanya bahwa dia tidak dapat memulai hingga 18 November. Clyde
mengiriminya tanggapan tertulis pada 3 November yang mengatakan bahwa 18 November baik-baik saja
dengannya. Dengan asumsi semua detail pekerjaan lainnya (seperti gaji, jam kerja, dll.) disebutkan dalam
pesan. Bonnie and Clyde… (pilih salah satu):

Mereka membentuk kontrak pada 1 November

Mereka membentuk kontrak pada 2 November
Mereka membentuk kontrak pada 3 November
Mereka membentuk kontrak pada 16 November
Mereka membentuk kontrak pada 18 November
Mereka tidak membentuk kontrak

Karena teks tersebut tidak menjelaskan apakah mereka menandatangani kontrak formal.

Pertanyaan 12.

Amanda mulai menegosiasikan penjualan mobilnya ke Anuj. Saat memutuskan apakah akan
melakukan penawaran pertama, alat psikologis yang paling penting untuk dipertimbangkan adalah
(Pilih Satu):

Prinsip Kontras
Devaluasi reaktif.
Pelabuhan
Timbal balik
Ketahui apakah pihak lain memiliki izin untuk membuat kesepakatan
Bukan dari salah satu di atas

4
Seluruh hak cipta. George Siegel. Universitas Michigan.
Karena menurut

Pertanyaan 13.

Jessica membuat komponen untuk suatu produk. Dia telah dituntut oleh salah satu kliennya, Michael, di
Amerika Serikat, untuk pembayaran. Michael mengklaim bahwa komponen yang dikirim Jessica
kepadanya rusak. Sekarang mereka sedang menegosiasikan kemungkinan pengaturan. Jessica meminta
pengadilan untuk memberinya $400.000 sebagai ganti rugi dan dia telah setuju untuk membayar
pengacaranya biaya darurat 30%. Ada 50% kemungkinan Anda akan menang. Jika mereka pergi ke
pengadilan, total biaya pengacara Michael adalah $80.000. Berdasarkan perhitungan pohon keputusan,
nilai BATNA gugatan Jessica berdasarkan fakta saja adalah (Pilih salah satu):

400,000
280,000
200,000
140,000
110,000
Bukan dari salah satu di atas

Karena

Pertanyaan 14

Harinee sedang bernegosiasi untuk menjual mobilnya ke Sam. Selama negosiasi, Sam bertanya kepada
Harinee apakah mobilnya rusak karena kecelakaan. Harinee menjawab "sama sekali tidak". Ini bohong,
dia terlibat dalam kecelakaan serius di mana seorang penumpang di mobilnya tewas. Setelah kecelakaan
itu dia benar-benar memperbaiki mobilnya dan kerusakannya tidak terlihat. Berdasarkan tanggapan
Harinee, Sam membeli mobil tersebut namun kemudian mengetahui kebohongan tersebut. Harinee
telah melanggar aturan hukum berikut (pilih salah satu):

komitmen fidusia
Ketidaksadaran
Penemuan
Semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

Karena itu adalah satu-satunya istilah hukum dari opsi.

Pertanyaan 15.

Mark bekerja dalam penjualan di Perusahaan X dan dibayar komisi atas penjualannya. Setelah beberapa
negosiasi, Anda membuat kontrak untuk menjual produk ke pelanggan dengan harga yang jauh lebih
tinggi daripada yang bisa dinegosiasikan oleh penjual lainnya. Bosnya mengirimi Mark email,
menyatakan bahwa dia sangat senang dengan kesepakatan itu. Meskipun harganya mahal, klien juga
senang dengan kesepakatan itu dan membayar Mark bonus tambahan. Ketika perusahaan Mark
kemudian mengetahui bahwa dia diberi bonus, mereka… (pilih salah satu):

5
Seluruh hak cipta. George Siegel. Universitas Michigan.
Mereka dapat menolak untuk membayar komisi mereka karena aturan ketidaksadaran.
Mereka dapat menolak membayar komisi Anda karena aturan penipuan
Mereka dapat menolak untuk membayar komisi mereka karena aturan komitmen fidusia
Anda dapat menolak untuk membayar komisi Anda untuk Aturan Emas
Dalam situasi ini Anda harus membayar komisi
Bukan dari salah satu di atas

Karena Mark seharusnya memberi tahu agar tidak menimbulkan kesalahan ini antara dua pihak yang
bernegosiasi.

Pertanyaan 16.

Untuk meningkatkan kekuatan Anda dalam negosiasi, Anda harus (pilih salah satu):

Selalu berikan penawaran pertama

Gunakan devaluasi reaktif
Mengandalkan konfirmasi bukti saat mempersiapkan negosiasi
Ajukan banyak pertanyaan kepada pihak lain
Menjadi terlalu percaya diri saat membuat keputusan terkait negosiasi
Bukan dari salah satu di atas

karena untuk memiliki negosiasi yang baik Anda harus memiliki informasi yang paling banyak untuk
melihat kekuatan dan kelemahan Anda

Pertanyaan 17. Strategi BATNA Anda harus selalu menyertakan… (Pilih salah satu):

Ungkapkan BATNA Anda

Melemahkan BATNA dari sisi yang berlawanan
Perkuat BATNA Anda
semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

karena strategi yang dijelaskan dalam teks terdiri dari informasi, yaitu tentang batna lawan,
temukan dan lemahkan sambil Anda meningkatkan batna Anda sendiri.

Pertanyaan 18

Perusahaan A mempekerjakan Nick sebagai agen dan memberinya surat yang mengizinkannya
melakukan pembelian atas nama perusahaan. Dalam email terpisah, perusahaan menjelaskan kepada
Nick bahwa dia hanya dapat melakukan pembelian 100.000 atau kurang. Dengan kata lain, 100.000
adalah harga yang disediakan untuk negosiasi mereka. Nick melanjutkan untuk menegosiasikan kontrak
dengan pemasok baru, B, di mana dia membeli barang dagangan seharga 105.000. Nick menunjukkan
kepada B surat kuasa perusahaan tetapi tidak menyebutkan batas 100.000 yang dijelaskan perusahaan
kepadanya melalui pos. Pilih satu:

Perusahaan A terikat kontrak karena Nick memiliki wewenang tegas

Perusahaan A terikat kontrak karena Nick memiliki otoritas yang nyata
Perusahaan A terikat kontrak karena ilegalitas

6
Seluruh hak cipta. George Siegel. Universitas Michigan.
Perusahaan A tidak terikat kontrak
Semua yang di atas
Bukan dari salah satu di atas

Bab 6 menyebutkan, meskipun faktanya agen tidak memiliki otoritas nyata, tindakan dan perilaku prinsipal
membingungkan pihak ketiga, membuatnya percaya bahwa otoritas itu benar-benar ada.

Pertanyaan 19.

Cara terbaik untuk menyiasati Asumsi Pai Tetap adalah (Pilih Satu):

Mendevaluasi proposal yang dibuat oleh pihak lawan

Gunakan batas sasaran yang besar
Cari kepentingan di kedua sisi yang tidak bertentangan
Semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

Mendevaluasi proposal oleh pihak lawan berarti memikirkan pesaing, bukan pengusaha, dan oleh karena itu
menghindari kesepakatan tentang sesuatu yang sudah ditetapkan; serta mencari kepentingan kedua belah
pihak karena ada pembicaraan fleksibilitas dalam proposal dan akseptasi kedua belah pihak.

Pertanyaan 20

Eshan mempersiapkan negosiasi di mana dia akan menjual rumahnya ke José. Dia memperkirakan
rentang ZOP menjadi 275 hingga 300 padahal sebenarnya 250 hingga 325. Ini adalah contoh dari (Pilih
salah satu):

devaluasi reaktif
terlalu percaya diri
Prinsip Kontras
Semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

Bab 7, hindari terlalu percaya diri, terlalu percaya diri sebagai fiksasi referensi, adalah hasil dari penggunaan
heuristik kita

Pertanyaan 21

Malavica sedang bernegosiasi untuk membeli peralatan dari Eric untuk bisnis barunya. Selama
negosiasi, dia memberikan kelonggaran kepada Eric tentang tanggal pengiriman. (Tanggal pengiriman
yang diminta Eric tidak menimbulkan masalah bagi Malavica.) Sebagai ucapan terima kasih atas
konsesinya, Eric setuju untuk memperpanjang garansi peralatan yang dia jual kepadanya untuk jangka
waktu tambahan. Ini adalah contoh dari (Pilih salah satu):

Pelabuhan
Timbal balik
Ketersediaan
Semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas
Kebutuhan dasar yang kita, sebagai manusia, rasakan untuk memberi kembali kepada seseorang yang telah
melakukan sesuatu untuk kita. Bab 7

Pertanyaan 22.

Kathryn dan José terlibat perselisihan yang mengarah ke Arbitrase. Dalam arbitrase tipikal (pilih salah
satu):

Wasit bertindak sebagai fasilitator

Wasit memutuskan siapa yang menang dan siapa yang kalah.
Arbiter mencoba menyatukan kedua belah pihak dan mengubah hubungan mereka
Semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

Arbiter berwenang untuk mengambil keputusan tentang sengketa tersebut, dan para pihak harus mematuhi
keputusan tersebut.

Pertanyaan 23.

Dalam pertanyaan #22, asumsikan bahwa Kathryn dan Jose sedang mencoba mencari tahu apakah akan
menyelesaikan konflik mereka satu sama lain atau melalui mediasi. Negosiasi dan mediasi serupa kecuali
untuk… (Pilih salah satu):

Orang ketiga hadir untuk memutuskan

saksi di bawah sumpah
Mediator umumnya mengikuti prosedur pengadilan
Semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

Mediator ada untuk membantu para pihak menyelesaikan perselisihan, itu seperti negosiasi yang dibantu

Pertanyaan 24.

Jed sedang menegosiasikan kesepakatan dengan Steve. Mereka pikir mungkin itu bukan
ZOPA, dalam hal ini mereka membuang-buang waktu. Proses terbaik untuk mengetahui
apakah ada ZOPA adalah (Pilih salah satu):

Penghindaran
Arbitrasi
Mediasi
Semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

Orang ketiga akan membantu mereka membangun BATNA dari sudut pandang di luar negosiasi dan dengan
demikian memperoleh ZOPA yang memadai.

Pertanyaan 25.

Dalam setiap negosiasi harga terdapat (pilih salah satu):

ZOPA
BATNA
harga cadangan
Semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

Ketiga pihak diperlukan agar negosiasi dapat berlangsung

Pertanyaan 26.

Arbitrase sangat mirip dengan litigasi, kecuali… (Pilih salah satu):

Anda dan pihak lain memilih orang ketiga Anda sendiri (arbiter)
Prosedur bersifat pribadi
Aturan teknis litigasi tidak diikuti
Semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

Dalam litigasi, prosedur bersifat publik, tidak seperti arbitrase, hal ini disebutkan di bab 2

Pertanyaan 27
8
Seluruh hak cipta. George Siegel. Universitas Michigan.
Maria adalah kepala sumber daya manusia untuk sebuah perusahaan menengah. Dia terlibat dalam
perselisihan anggaran dengan Max, kepala departemen keuangan. Max ingin menurunkan anggaran
Maria untuk tahun depan. Maria mengaku membutuhkan anggaran saat ini untuk memenuhi
kebutuhan SDM 3 bagian lain di perusahaan (informasi, teknologi, operasi, dan pemasaran). Ini adalah
situasi yang ideal untuk digunakan Maria… (Pilih salah satu):

otoritas yang tampak

bangunan koalisi
Devaluasi reaktif untuk mendevaluasi proposal yang dibuat oleh Max
Semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas
Meskipun Max harus mengurus anggaran dan itu tidak masalah, dia yakin dia memiliki wewenang untuk
tidak memberikan otorisasi atas anggaran tersebut; tetapi kenyataannya adalah untuk memasok personel
ke departemen, itu bukan di tangan Anda, tetapi di tangan Maria, yang membutuhkan dan perlu mematuhi
langkah-langkah yang ditunjukkan oleh manajemen senior. Jika anggaran tidak diberikan, personel tidak
akan dipekerjakan dan pada saat yang sama kebijakan produksi dan penjualan tidak akan terpenuhi.

Pertanyaan 28
Peter dan Michelle adalah dua lulusan sekolah bisnis baru-baru ini dengan sumber daya yang sangat
sedikit. Mereka memutuskan untuk memulai bisnis sebagai mitra. Michelle adalah negosiator yang jauh
lebih baik daripada Peter (karena dia mengambil MOOC yang disebut "Negosiasi yang Berhasil"!) Dia
membujuk Peter untuk menandatangani perjanjian kemitraan yang sangat tidak adil baginya. Anda harus
dapat menolak penyelesaian karena… (Pilih salah satu):

Michelle melakukan penipuan

Kesepakatan itu tidak disadari
Michelle melanggar Kewajiban Fidusianya
Semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

Dia bisa melakukan penipuan karena membujuknya untuk menandatangani perjanjian yang tidak adil, atau
bisa juga Michelle menggunakan klausul leonine untuk menggunakan praktik penipuan, yang disebutkan
dalam bab 4.

Pertanyaan 29

Pohon keputusan dapat digunakan untuk (Pilih salah satu):

Menghitung BATNA dalam negosiasi penyelesaian sengketa

Hitung BATNA dalam negosiasi kesepakatan.
Membuat keputusan bisnis yang tidak melibatkan negosiasi.
Semua yang di atas
dua di atas
Bukan dari salah satu di atas

Dari bab 3, pohon keputusan digunakan untuk menghitung batna Anda, baik untuk membuat kesepakatan
maupun untuk menyelesaikan perselisihan, pribadi, komersial, dll.
 9
Seluruh hak cipta. George Siegel. Universitas Michigan.