NEGOSIASI BISNIS INTERNASIONAL

Oleh :
Zebdios Ginarid (151160020)
Muhammad Bagus K (151160043)
Sondhi Adhie Nugraha (151160059)
Khairunnisa Firdausi (151160105)
M. Irvan (151160134)
Negosiasi Bisnis Internasional

■ Negosiasi bisnis adalah proses tawar – menawar dengan cara perundingan antara
pihak – pihak yang terlibat mengenai objek tertentu mengenai bisnis untuk
mencapai sebuah kesepakatan berupa perjanjian atau kontrak perdagangan.
Masing – masing pihak akan mengemukakan penawarannya.

■ Negosiasi bisnis internasional adalah negosiasi bisnis antar negara dimana ada dua
atau lebih perwakilan perusahaan dari berbagai negara duduk di meja perundingan
untuk berdiskusi dan membentuk suatu kontrak perjanjian yang bersifat komersial.
Sebuah usaha atau bisnis tidak lepas dari bisnis lain.
Bagaimana negosiasi bisa di katakan sukses?

■ Sebelumnya kita harus mengetahui faktor penting dalam negosiasi bisnis, yaitu
pemahaman mengenai filosofi semua orang menang. Kita harus tahu bahwa pada
dasarnya semua orang ingin menang sehingga dalam membuat penawaran kita
akan mempertimbangkannya dari sudut pandang pihak lain. Sehingga penawaran
tersebut tidak hanya menguntungkan pihak kita tetapi pihak lawan pun juga.

■ Jadi sebuah negosiasi dikatakan berhasil jika perundingan menemukan

kesepakatan yang melahirkan suatu perjanjian atau kontrak. Sebaliknya, jika ada
pihak yang tidak mau mengalah dan hanya menginginkan keuntungan untuk
kelompoknya saja maka negosiasi akan menemui jalan buntu.
Unsur penting dalam melakukan
negoisasi
■ Memiliki informasi-Informasi yang akurat dan lengkap mengenai posisi lawan
merupakan hal yang penting. Ini merupakan bahan dalam membuat sebuah
penawaran. Misalnya jika kita mengetahui bahwa lawan tidak memiliki alternatif
lain, maka kita dapat menaikkan posisi tawar, tetapi tentu saja tetap
memperhatikan kepentingan pihak lawan.
■ Selain itu produk yang ditawarkan juga merupakan hal yang penting, produk
tersebut juga harus sesuai dengan target pasar yang dituju.Produk juga akan
mempengaruhi pihak yang akan diajak dalam artian sesuai dengan selera
pasarnya. Agar proses negosiasi dan kontrak dagang berjalan efisien dan efektif
maka harus diketahui oleh kedua belah pihak posisinya yang diajak, apakah dia
sebagai orang yang bisa mengambil keputusan, dan paktor lainnya
Kasus Columbia Turbo & Engineering dengan PT
Pembangkitan Jawa Bali (PJB)

■ PJB terancam digugat ke arbitrase internasional oleh Columbia Turbo & Engineering,
perusahaan yang berbasis di Inggris, karena anak perusahaan PLN itu dinilai
melakukan pemutusan kontrak secara sepihak untuk pengadaan suku cadang
pembangkit di tiga unit pembangkit listrik tenaga gas (PLTG) Muara Tawar. PLN
tadinya telah menunjuk Columbia sebagai pemasok suku cadang untuk Muara
Tawar selama empat tahun melalui proses tender.
■ Dilakukan penandatanganan kontrak pengadaan suku cadang dengan Columbia
senilai US$ 41,6 juta pada 9 Januari 2004
■ Namun pada 17 Mei 2004, dibatalkan secara sepihak oleh PJB
■ Pada 7 Juni 2004, Columbia telah meminta PJB mempertimbangkan kembali
pembatalan kontrak pengadaan suku cadang tersebut. Dalam suratnya, Managing
Director Columbia Goh Chee Tiong menyatakan, perusahaan akan membawa kasus
itu ke arbitrase internasional jika PJB tetap membatalkan kontrak.
Penyelesaian

■ Direktur Utama PT PLN mengatakan, mereka akan mendahulukan proses negosiasi

dalam penyelesaian kasus Columbia Turbo & Engineering dengan PT Pembangkitan
Jawa Bali (PJB), anak perusahaan PLN. Karna menurutnya, tidak ada ada larangan
untuk bernegosiasi dan terlalu awal jika langsung dibawa ke arbitrase internasional.
■ PLN tidak akan lepas tangan dalam kasus ini, karena sejak awal PLN sudah
melaksanakan hubungan kerja yang baik dan saling menghormati dengan mitra-
mitra bisnisnya. Namun, meskipun merupakan pemegang saham PJB, PLN tidak
terkait dalam pembuatan kebijakan (di anak perusahaan). sehingga negosiasi akan
dilakukan oleh direksi PJB
Analisis

■ Negosiasi antara PLN dan pihak Columbia Turbo dan Engineering ini bertujuan agar
pihak dari Columbia ini tidak membawa kasus ini ke arbitrasi internasional. Pihak
PLN dalam penyelesaian kasus ini sangat ingin menempuh jalan aman. PLN sangat
ingin menyelesaikan kasus ini melalui kesepakatan-kesepakatan tanpa ada bantun
dari pihak ketiga.
■ Di sisi lain pihak Columbia tidak ingin langsung untuk melibatkan pihak ketiga,
karena menilai melibatkan pihak ketiga dalam kasus ini masih terlalu dini. Pihak
Columbia menginginkan PLN dapat mempertimbangkan keputusannya dalam upaya
penyelesaian kasus ini.
Kesimpulan
■ Dari contoh kasus tadi, pihak PLN mencoba mengambil jalan negosiasi untuk memperoleh kesepakatan.
Di mana tujuannya adalah agar pihak Columbia Turbo dan Engineering tidak membawa kasus tersebut ke
kancah internasional. Hal ini dapat di telaah ketika direktur utama memberikan pernyataan bahwa akan
mengupayakan negosiasi yang masih sangat terbuka luas dan terlalu dini jika harus melalui proses
arbitrase seperti yang digadang pihak lawan yakni Managing Director Columbia Goh Chee Tiong.

■ Upaya negosiasi yang akan ditempuh oleh pihak PLN menyoroti betapa PLN sebenarnya
mengambil jalur aman dengan mengupayakan proses mencapai kesepakatan tanpa
melibatkan pihak ketiga terlebih akan melibatkan dunia internasional. Di sisi lain pun pihak
Columbia tidak semerta langsung mengambil tindakan yang melibatkan pihak internasional
melainkan meminta kepada pihak PLN untuk mempertimbangan keputusannya.

■ Sebenarnya keduanya memiliki keinginan untuk mencapai sebuah kesepakatan hanya saja
belum menemukan win-win solution yang kemudin mampu menghadirkan sebuah tujuan
yang tidak merugikan salah satu pihak. Oleh karenanya kesepakatan utama yang akan
ditempuh keduanya adalah proses negosiasi terlebih dahulu, jika tidak menemukan hasil
yang baik maka kemungkinan akan melibatkan pihak ke tiga atau proses arbitrase yang akan
dilakukan oleh pihak Columbia.
TERIMA KASIH