Negosiasi

 Negosiasi = the act of back and forth

communication intended to reach
agreement = komunikasi yg
dimaksudkan utk mencapai
kesepakatan
 Mediasi prinsipnya = negosiasi +

pihak ketiga(mediator)
 - interest-based Negotiation
 - rights-based Negotiation
 - power-based Negotiation

Catatan:
kalau diringkas lagi, Negosiasi dibedakan
jadi:
+ position-based negotiation
+ interest-based negotiation
 Position-based negotiation
- dasarnya : position = tawaran yg diajukan sangat
ektrim & tdk mdh dikompromi
- tdk ada candor/ kejujuran; hasil tdk fair
- dilakukan krn unggul kekuatan tawar
- lebih berkait dng power-time-information (PTI)
- siapa menang P-T-I akan lebih diuntungkan
 Interest-based negotiation
- dasarnya: underlying interest (= kepent yg
sesungguhnya)
- ada candor/ kejujuran
 Masing-2 hanya tahu bottom line -nya
sendiri
 Dialog ditujukan utk mengetahui bottom

line pihak lawan

 Ada “mislead” (= pengaburan) utk

menyembunyikan bottom line

Catatan:
Botom line = target (rencana kesepakatan) minimal
yg msh bs diterima
 1. Bargaining power
 2. Bargainig strategy:

a. kompetisi
b. kompromi
c. problem-solving
 3. Bargaining style
= kekuatan tawar
 Bersifat relatif, bergantung pd

kebutuhan thd pihak-2 lain, ada-

tdknya alternatif, dsb
 Berkait juga dng soal persepsi
 Lebih kuat atau lebih lemah ?  Lebih

bergantung atau kurang bergantung !

 lebih bergantung = lemah; kurang
bergantung = kuat
 Kapan dilakukan ?  ktk merasa lebih kuat
bargaing position-nya
 Apa yg dilakukan ?

 mau menang/mendominasi/mencari
keuntungan yg paling baik
 ada permainan informasi, dsb
 Taktik apa ?

 prakondisi, no authority,false conssesion,

deadlock,anchor,you first, deadline
 Prakondisi

Pihak yg unggul kekuatan tawar

akan mengajukan bnyk persyaratan
 No authority

utk menghentikan permintaan

ekstrem, pihak mengatakan “saya
tdk mempunyai wewenang”
• False concession
kelihatannya memberi (=menyetujui
permintaan lawan), ttp pihak ini juga
mendapat sesuatu  tdk ada yg gratis
• Deadlock
pihak yg unggul kekuatan tawar sll
mengatakan: kalau tawaran saya blm
bisa diterima, ya sudah; pihak ini hanya
memberi pilihan: diterima atau tdk.
 Anchor = jangkar
kalau sdh mengajukan permintaan
ekstrem, ya dipertahankan !
 You first

pihak2 sll berusaha agar pihak lawan yg

bicara lebih dulu, krn ia akan memberi
informasi. Siapa yg punya informasi lebih
bnyk ttg lawan, ia akan diuntungkan dlm
negosiasi penyelesaian sengketa
 Deadline:

pihak yg unggul kekuatan tawar akan

cenderung memberikan batas waktu:
“saya minta penyelesaian sengketa ini
mesti diselesaikan dlm waktu satu
bulan maksimum”
 Kapan dilakukan ?  jika kekuatan tawar-
nya tdk lebih baik, bahkan malah lebih
lemah
 Apa yg dilakukan ?

 trade-off = tukar menukar

 take & give = memberi & menerima
 Taktik apa ?

 akomodasi
 distribusi keuntungan
 Kapan dilakukan ?
 jika kondisi ideal/ ada candor: kedua pihak
saling jujur = negosiasi yg sesungguhnya, ttp dlm
realita susah terjadi
 Apa yg dilakukan pihak2 ?
 merumuskan ulang sengketanya
 eksplore kepent yg sm & yg bertentangan
 kedua pihak ber-sama2 mencari solusi
 Taktik apa ?
 kompromi sbg tindakan terakhir
 dovetail
 kompetisi: ada orang punya karakter
kompetitif dlm penyelesaian sengketa =
menang atau kalah !
 Kompromis:ada orang punya karakter

kompromi dlm penyelesaian sengketa:

cenderung kompromi, tentu tdk ideal
 Menghindar: ada karakter orang sll

menghindar dr persoalan yg hrs

diselesaikan: tdk ada penyelesaian sengketa
 Akomodatif: ada orang punya karakter
akomodatif dlm penyelesaian sengketa:
semua aspek ingin diakomodari susah
ambil putusan
 Problem-solving: sll mencari kesepakatan

yg paling maksimal bagi kedua pihak =

negosiasi yg sesungguhnya
 Apa seseorang dng karaketer kompetitif bisa

dilatih utk jadi karakter problem solving ? 

jwb-nya: bisa !
 Kooperatif vs takut kalah ?
 Menyembunyikan informasi 

negosiasi alot
 Jalan keluar ?
- pecah negosiasi dlm bbrp thp
- bangun trust
- gunakan tit for tat strategy jika diperlukan
 Tdk melakukan persiapan
 Tdk terkendalinya extreme

expression
 Ada beda persepsi ttg fakta
 Ada beda sikap ttg risiko
 Ada tekanan konstituen
 Ada portfolio thinking
 Semua persoalan mesti diajukan
dlm satu konteks/ paket tawaran
 Bahas semua soal ttp tdk

dipecahkan secara ter-pisah2

 Ada dance of packages utk

temukan settlement maksimal

 Individualism vs collectivism: ada beda
sikap ttg grup,konsensus,kewenangan
ataupun inisiatif individu
 Contexing: ada perbedaan ttg bgmn

orang menggunakan bahasa

 Face: ada beda strategi komunikasi
 Relationship: hubungan baik sbg

syarat adanya kesepakatan ?

 Power, status & otoritas: beda sikap
egaliter-non egaliter
 Law: ada beda sikap ttg aturan hk
 Time: ada beda sikap ttg disiplin wkt
• Dlm hk acara perdata tentu tdk ada pembahasan
penyelematan muka agar penyelesaian sengketa
hk bisa tercapai
• Dlm ADR/ PSA penyelamatan muka merupakan
hal yg sering hrs dilakukan & penting agar
kesepakatan bisa tercapai
• Kapan dilakukan ?  ktk salah satu pihak akan
mundur dr proses penyelesaian sengketa pdhal
kesepakatan sdh di depan mata
• Siapa yg melakukan ?  pihak yg sedikit lebih
diuntungkan jika kesepakatan tsb tercapai.
 Bantu beri argumentasi rasional
 Bertindak seolah sbg juru bicara
 Bantu cari formula ttt; lihat

formula jajak pendapat dlm kasus

Tim-Tim