ADR/ PSA

Pertemuan 3
Negosiasi
Pengertian

 Negosiasi = the act of back and forth communication

intended to reach agreement = komunikasi yg
dimaksudkan utk mencapai kesepakatan
 Mediasi prinsipnya = negosiasi + pihak ketiga(mediator)
Macam negosiasi

 - interest-based Negotiation
 - rights-based Negotiation
 - power-based Negotiation

Catatan:
kalau diringkas lagi, Negosiasi
dibedakan jadi:
+ position-based negotiation
+ interest-based negotiation
Macam Negosiasi

 Position-based negotiation
- dasarnya : position = tawaran yg diajukan sangat ektrim &
tdk mdh dikompromi
- tdk ada candor/ kejujuran; hasil tdk fair
- dilakukan krn unggul kekuatan tawar
- lebih berkait dng power-time-information (PTI)
- siapa menang P-T-I akan lebih diuntungkan
 Interest-based negotiation
- dasarnya: underlying interest (= kepent yg sesungguhnya)
- ada candor/ kejujuran
Tahap awal negosiasi:
pencarian informasi
 Masing-2 hanya tahu bottom line-nya
sendiri
 Dialog ditujukan utk mengetahui
bottom line pihak lawan
 Ada “mislead” (= pengaburan) utk
menyembunyikan bottom line
Catatan:
Botom line = target (rencana kesepakatan)
minimal yg msh bs diterima
Variabel Negosiasi

1. Bargaining power

2. Bargainig strategy:
a. kompetisi
b. kompromi
c. problem-solving

3. Bargaining style

1. Bargaining Power

 = kekuatan tawar
 Bersifat relatif, bergantung pd kebutuhan thd pihak-2
lain, ada-tdknya alternatif, dsb
 Berkait juga dng soal persepsi
 Lebih kuat atau lebih lemah ?  Lebih bergantung atau
kurang bergantung !  lebih bergantung = lemah;
kurang bergantung = kuat
2. Bargaining Strategy
(a. kompetisi)
 Kapan dilakukan ?  ktk merasa lebih
kuat bargaing position-nya
 Apa yg dilakukan ?
 mau menang/mendominasi/mencari
keuntungan yg paling baik
 ada permainan informasi, dsb
 Taktik apa ?
 prakondisi, no authority,false
conssesion, deadlock,anchor,you first,
deadline
Catatan ttg taktik

 Prakondisi
Pihak yg unggul kekuatan tawar akan mengajukan bnyk
persyaratan
 No authority
utk menghentikan permintaan ekstrem, pihak
mengatakan “saya tdk mempunyai wewenang”
lanjutan

 False concession
kelihatannya memberi (=menyetujui permintaan lawan),
ttp pihak ini juga mendapat sesuatu  tdk ada yg gratis
 Deadlock
pihak yg unggul kekuatan tawar sll mengatakan: kalau
tawaran saya blm bisa diterima, ya sudah; pihak ini
hanya memberi pilihan: diterima atau tdk.
lanjutan

 Anchor = jangkar
kalau sdh mengajukan permintaan ekstrem, ya
dipertahankan !
 You first
pihak2 sll berusaha agar pihak lawan yg bicara lebih
dulu, krn ia akan memberi informasi. Siapa yg punya
informasi lebih bnyk ttg lawan, ia akan diuntungkan dlm
negosiasi penyelesaian sengketa
lanjutan

 Deadline:
pihak yg unggul kekuatan tawar akan cenderung
memberikan batas waktu: “saya minta penyelesaian
sengketa ini mesti diselesaikan dlm waktu satu bulan
maksimum”
2. Bargaining strategy
(b. kompromi)
 Kapan dilakukan ?  jika kekuatan
tawar-nya tdk lebih baik, bahkan
malah lebih lemah
 Apa yg dilakukan ?
 trade-off = tukar menukar
 take & give = memberi & menerima
 Taktik apa ?
 akomodasi
 distribusi keuntungan
2. Bargaining strategy
(c. problem solving)
 Kapan dilakukan ?
 jika kondisi ideal/ ada candor: kedua pihak
saling jujur = negosiasi yg sesungguhnya, ttp dlm
realita susah terjadi
 Apa yg dilakukan pihak2 ?
 merumuskan ulang sengketanya
 eksplore kepent yg sm & yg bertentangan
 kedua pihak ber-sama2 mencari solusi
 Taktik apa ?
 kompromi sbg tindakan terakhir
 dovetail
3. Bargaining Style
(Ada bbrp macam personal style)

 kompetisi: ada orang punya karakter

kompetitif dlm penyelesaian sengketa
= menang atau kalah !
 Kompromis:ada orang punya karakter
kompromi dlm penyelesaian sengketa:
cenderung kompromi, tentu tdk ideal
 Menghindar: ada karakter orang sll
menghindar dr persoalan yg hrs
diselesaikan: tdk ada penyelesaian
sengketa
lanjutan

 Akomodatif: ada orang punya karakter

akomodatif dlm penyelesaian
sengketa: semua aspek ingin
diakomodari susah ambil putusan
 Problem-solving: sll mencari
kesepakatan yg paling maksimal bagi
kedua pihak = negosiasi yg
sesungguhnya
 Apa seseorang dng karaketer kompetitif bisa dilatih utk
jadi karakter problem solving ?  jwb-nya: bisa !
Dilema negosiator

 Kooperatif vs takut kalah ?

 Menyembunyikan informasi 
negosiasi alot
 Jalan keluar ?
- pecah negosiasi dlm bbrp thp
- bangun trust
- gunakan tit for tat strategy jika
diperlukan
Hambatan negosiasi

 Tdk melakukan persiapan

 Tdk terkendalinya extreme expression
 Ada beda persepsi ttg fakta
 Ada beda sikap ttg risiko
 Ada tekanan konstituen
 Ada portfolio thinking
Multi issue bargaining

 Semua persoalan mesti diajukan dlm satu konteks/

paket tawaran
 Bahas semua soal ttp tdk dipecahkan secara ter-pisah2
 Ada dance of packages utk temukan settlement
maksimal
Negosiasi lintas budaya


ada beda sikap
Individualism vs collectivism:
ttg grup,konsensus,kewenangan
ataupun inisiatif individu

Contexing: ada perbedaan ttg bgmn
orang menggunakan bahasa

Face: ada beda strategi komunikasi

Relationship: hubungan baik sbg syarat
adanya kesepakatan ?
lanjutan


Power, status & otoritas: beda sikap egaliter-
non egaliter

Law: ada beda sikap ttg aturan hk

Time: ada beda sikap ttg disiplin wkt
Penyelamatan muka

 Dlm hk acara perdata tentu tdk ada pembahasan

penyelematan muka agar penyelesaian sengketa hk bisa
tercapai
 Dlm ADR/ PSA penyelamatan muka merupakan hal yg
sering hrs dilakukan & penting agar kesepakatan bisa
tercapai
 Kapan dilakukan ?  ktk salah satu pihak akan mundur
dr proses penyelesaian sengketa pdhal kesepakatan sdh
di depan mata
 Siapa yg melakukan ?  pihak yg sedikit lebih
diuntungkan jika kesepakatan tsb tercapai.
Penyelamatan muka
(Bgmn dilakukan ?)
 Bantu beri argumentasi rasional
 Bertindak seolah sbg juru bicara
 Bantu cari formula ttt; lihat formula jajak pendapat dlm
kasus Tim-Tim