Negosiasi

(Memahami bargaining power & menetapkan

bottom line)
 Position-based negotiation
- dasarnya : position
- tdk ada candor; hasil tdk fair; lebih
berkait dng power-time-information
- siapa menang P-T-I akan lebih
diuntungkan
 Interest-based negotiation

- dasarnya: underlying interest

- ada candor
 Masing-2 hanya tahu bottom line-nya
sendiri
 Dialog ditujukan utk mengetahui bottom

line pihak lawan

 Ada “mislead” utk menyembunyikan bottom

line
Catatan:
Botom line = target (rencana kesepakatan)
minimal yg msh bs diterima
• = target (rencana kesepakatan) minimal yg
msh bs diterima
• = target minimal yg masih OK  kesepakatan
msh OK, tdk maksimal ttp juga tdk rugi
• BL ditetapkan secara rasional: tdk ekstrim
tinggi ataupun extrim rendah
• BL ditetapkan secara spesifik, bukan secara
garis besar/ kasar yg tdk jelas  kesepakatan
minimal apa yg bisa kita terima
• Seblm masuk dlm forum Negosiasi, masing2
pihak mesti memahami sengketa yg dihadapi
& perlu menetapkan/ menyepakati apa
bottom line-nya
• Masing2 pihak tentu berupaya utk mencapai
kesepakatan yg lebih tinggi drpd bottom line
• Ttp kalau tdk memungkinkan, kesepakatan
minimal adalah sebesar bottom line
• Pihak2 tentu tdk akan menerima kesepakatan
yg lebih kecil drpd bottom line
• = kekuatan tawar
• Bersifat relatif, bergantung pd kebutuhan thd
pihak-2 lain, ada-tdknya alternatif, dsb
• Semakin bergantung berarti semakin lemah,
& semakin tdk bergantung berarti semakin
kuat daya tawarnya
• Semakin punya banyak alternatif, mk semakin
kuat daya tawarnya, & semakin sedikit
alternatif yg diunyai, mk semakin lemah daya
tawarnya
• Berkait juga dng soal persepsi: orang yg
bergantung (= lebih lemah data tawarnya)
tentu tdk akan menunjukkan bhw ybs lebih
lemah/ lebih bergantung
• Siapa yg Lebih kuat atau lebih lemah ?  yg
lebih bergantung atau yg kurang
bergantung ?  jawabnya: yg kurang
bergantung kpd pihak lawan justru lebih kuat
& yg lebih bergantung justru yg lebih lemah
 Dilema negosiator
 Hambatan negosiasi
 Multi-issue bargaining
 Negosiasi lintas budaya
 Penyelamatan muka
 Kooperatif vs takut kalah ?
 Menyembunyikan informasi 

negosiasi alot
 Jalan keluar ?
- pecah negosiasi dlm bbrp thp
- bangun trust
- gunakan tit for tat strategy jika diperlukan
 Tdk melakukan persiapan
 Tdk terkendalinya extreme

expression
 Ada beda persepsi ttg fakta
 Ada beda sikap ttg risiko
 Ada tekanan konstituen
 Ada portfolio thinking
 Semua persoalan mesti diajukan
dlm satu konteks/ paket tawaran
 Bahas semua soal ttp tdk

dipecahkan secara ter-pisah2

 Ada dance of packages utk

temukan settlement maksimal

 Individualism vs collectivism: ada beda sikap ttg
grup,konsensus,kewenangan ataupun inisiatif individu
 Contexing: ada perbedaan ttg bgmn orang
menggunakan bahasa
 Face: ada beda strategi komunikasi
 Relationship: hubungan baik sbg syarat adanya
kesepakatan ?
 Power, status & otoritas: beda sikap egaliter-non
egaliter
 Law: ada beda sikap ttg aturan hk
 Time: ada beda sikap ttg disiplin wkt
• Dlm hk acara perdata tentu tdk ada pembahasan
penyelematan muka agar penyelesaian sengketa hk
bisa tercapai
• Dlm ADR/ PSA penyelamatan muka merupakan hal
yg sering hrs dilakukan & penting agar
kesepakatan bisa tercapai
• Kapan dilakukan ?  ktk salah satu pihak akan
mundur dr proses penyelesaian sengketa pdhal
kesepakatan sdh di depan mata
• Siapa yg melakukan ?  pihak yg sedikit lebih
diuntungkan jika kesepakatan tsb tercapai.
 Bantu beri argumentasi rasional
 Bertindak seolah sbg juru bicara
 Bantu cari formula ttt; lihat

formula jajak pendapat dlm kasus

Tim-Tim
• Klas dibagi dlm kelompok2 ( 7- 10 anggota),
& masing2 kelompok dibagi dlm 2 grup (Grup
A & Grup B)
• Masing2 grup diberi kasus simulasi
• Masing2 grup (A atau B) menyimpulkan
bargaining position (lebih kuat atau lebih
lemah atau imbang  apa alasannya ?
• Masing2 grup menetapkan apa bottom line-
nya ?  Dlm tahap ini, Grup A & B belum ada
komunikasi !
• Masing2 Grup (A & B) menetapkan
bottom-line (target minimal)
• Kedua Grup (A & B) melakukan dialog
(= negosiasi) utk mencari settlement/
penyelesaian
• Masing2 Kelompok (gabungan A & B)
membuat report ttg keseluruhan proses
+ settlement (jika tercapai)