MANAJEMEN PEMASARAN

MAGISTER MANAJEMEN

UJIAN AKHIR SEMESTER (UAS)

Disusun Oleh :
Nevia Fitriyani
(20061020023)

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL

“VETERAN” JAWA TIMUR
SURABAYA
2021
SOAL 1 KASUS :
1. Jelaskan bagaimana San Pellegrino telah berhasil mengembangkan dan
mempertahankan bisnis yang kompetitif dalam industri yang mungkin dianggap
sebagian orang sebagai pasar komoditas.
San Pallegrino dapat bertahan karena memegang teguh prinsip air mineral yang dibotolkan
di sumbernya, ia mencapai meja di seluruh dunia semurni yang berasal dari mata airnya.
Dengan botol hijaunya yang terkenal dengan label biru dan bintang merah, hal ini membuat
konsumen yang meminum air mineral tersebut merasakan sensasi meminum air mineral
mewah atau disebut juga 'Sampanye air mineral'.
San Pellegrino juga terus melakukan pengembangan produknya yaitu dengan penambahan
karbon dioksida pada air mineral, yang akan memberikan efek desis, membantu
menyamarkan sisa rasa Acqua Panna. Hal itu dilakukan karena banyak zat yang dianggap
memiliki khasiat yang menyehatkan, tetapi tidak sesuai dengan selera semua orang. Pada
tahun 1901 kota San Pellegrino juga membuka fasilitas spa untuk memungkinkan
pengunjung mencicipi air mineralnya. Pada tahun 1932 San Pellegrino mengembangkan
produk yang terinspirasi dari tradisi masyarakat Italia dalam menyiapkan campuran jus
buah jeruk segar (jeruk dan lemon) dengan air mineral bersoda dan gula. Produk ini diberi
merek Sanpellegrino Aranciata. Pada tahun 1932, Sanpellegrino adalah salah satu
perusahaan pertama yang beralih ke pasteurisasi, yang dianggap sebagai inovasi teknologi
revolusioner pada saat itu. Pasteurisasi merupakan kombinasi tradisi Italia 'spremuta' atau
jus perasan, menciptakan produk eksklusif dengan rasa yang unik. Proses produksi
eksklusif ini tetap menghormati resep tradisional Italia kuno. Proses nya yaitu jus disimpan
pada suhu rendah dan kemudian pasta jeruk diremas dengan minyak jeruk pekat. Satu-
satunya bahan tambahan adalah minyak esensial, yang benar-benar alami dan diekstraksi
dari buah: ini menambahkan aroma unik yang menciptakan kembali pengalaman sensorik
bagi konsumen memegang sepotong buah yang baru dipetik.
2. Menganalisis strategi segmentasi, penargetan, dan penentuan posisi perusahaan. Dan
merekomendasikan bagaimana San Pellegrino dapat lebih mengembangkan
bisnisnya.
a. Segmentasi pasar San Pellegrino ada berberapa variabel :
• Demografis : usia (20 keatas), jenis kelamin (laki-laki dan perempuan), pekerjaan
(memiliki penghasilan tinggi), geografis (kota-kota besar).
• Psikografis : gaya hidup Italia dan selera yang baik, sehingga menghiasi meja
makan terbaik di dunia.
• Prilaku konsumen : prinsip konsumen bergaya selama lebih dari satu abad.
b. Setelah melakukan segmentasi yaitu memutuskan target pasar. Target pasar yang tepat
untuk San Pellegrino yaitu menargetkan pada konsumen kelas atas karena memiliki
yang harga premium. Konsumen kelas atas ini menyukai minuman air mineral terbaik
sehingga meskipun harganya premium akan tetap dipilih untuk dikonsumsi.
c. Penentuan posisi perusahaan air mineral San Pellegrio sesuai citra merek dihadapan
konsumen, San Pellegrino telah menjadi nama mapan di seluruh dunia, identik dengan
kualitas tertinggi pure water pure relationship.
 Rekomendasi agar San Pellegrino dapat lebih mengembangkan bisnisnya yaitu dengan
terus melakukan kolaborasi bersama brand-brand yang memiliki citra merk tinggi.
Agar San Pellegrio semakin dikenal akan air mineral yang mewah.

3. Arti relevan apa yang diberikan oleh semiotika merek dari label bertanda air biru?
Air biru artinya warna alami yang dimiliki oleh air. Warna biru memiliki filosofi
kedamamian dan sumber kehidupan. Warna biru juga menyimpan keseriusan. Perusahaan
yang menggunakan logo berwarna biru, mereka akan sangat serius dalam mengembangkan
produk dan layanan mereka.
4. Jelaskan bagaimana San Pellegrino memupuk hubungan pelanggan yang kuat dan
menjauhkan calon pesaing!
San Pellegrino merupakan air mineral alami Acqua Panna mengalir dari Pegunungan
Apennine Di jantung lanskap Tuscan yang memberikan kesegaran luar biasa, dengan rasa
yang halus namun sangat menyenangkan. Dibotolkan di sumbernya, air mineral ini
mencapai meja di seluruh dunia semurni yang berasal dari mata airnya. Hal ini yang
membuat konsumen serasa meminum air mineral mewah.
San Pellegrino terus berinovasi mengembangkan produknya untuk terus memuaskan
keinginan konsumen. Yaitu dengan membuat campuran jus buah jeruk segar (jeruk dan
lemon) dengan air mineral bersoda dan gula dan diberi merek Sanpellegrino Aranciata.
Daya tarik minuman buah bersoda Sanpellegrino menambahkan aroma unik yang
menciptakan kembali pengalaman sensorik bagi konsumen memegang sepotong buah yang
baru dipetik.
Air mineral bergaya San Pellegrino dan minuman buah bersoda menyampaikan rasa
kegembiraan, spontanitas, dan warna yang membawa konsumen ke luar ruangan ke Italia
selatan yang cerah dan keteduhan kebun jeruk. Minuman buah bersoda, dengan rasa asli
yang kuat, memiliki suasana yang hidup, diilhami dengan suasana hati Italia yang penuh
gairah. Di sini, rasa kebersamaan dan ritual indah bertemu teman atau menikmati momen
otentik khusus, semuanya menciptakan suasana yang sempurna untuk menyesap Air
mineral San Pellegrino atau minuman buah bersoda Sanpellegrino.
Untuk menjauhkan calon pesaing San Pellegrino melakukan kolaborasi bisnis. Pada tahun
2010 ia mengeluarkan edisi khusus untuk menandai hubungan dengan rumah mode
Missoni. Pada tahun 2012 dengan label emas berselera tinggi untuk menghormati ulang
tahun ke 125 dari perhiasan Italia Bulgari. Untuk menekankan hubungannya dengan
santapan kelas atas, San Pellegrino mensponsori daftar 50 Restoran Terbaik Dunia, yang
saat ini diungguli oleh Osteria Francescana Italia (Modena, Italia), diikuti oleh El Celler de
Can Roca dari Spanyol.
5. Teliti merek air mineral lain yang dimiliki Nestlé dan jelaskan mengapa S.Pellegrino
menjadi merek global dalam portofolio merek air mineralnya?
Merek air mineral lain yang dimiliki Nestlé salah satunya yaitu PureLife. Nestlé PureLife
merupakan air mineral yang paling populer di dunia. Disajikan lebih dari 40 negara di
seluruh dunia. Dengan mengutamakan unsur higenis yang ada dalam setiap botol Nestle
Pure Life, maka konsumen dapat terus menikmati manfaat sehat yang dibawa oleh Nestle
Pure Life. Nestle Pure Life memperkuat chanel distribusi yang menjadikan air mineral
tersbut meningkat dalam waktu singkat. Pertumbuhan tersebut didapat dari
mendistribusikan produk di gerai-gerai ritel seperti gerai tradisional yang jangkauan lebih
luas ke daerah-daerah di pelosok desa. Hal ini menjelaskan bahwa target pasar Nestlé
PureLife adalah kelas menengah kebawah. Berbanding terbalik dengan San Pellegrino
yang menargetkan kelas atas. Inilah mengapa San Pellegrino menjadi merek global dalam
portofolio air mineralnya. San Pellegrino menonjolkan sisi kemewahan yang hanya orang-
orang tertentu yang dapat mengkonsumsinya. Bahkan air mineral ini pertama kali dibuat
terkenal karena dapat memuaskan dahaga Leonardo da Vinci. Wajar saja San Pellegrino
menjadi merek global dalam portofolio air mineralnya di seluruh dunia, karena air
mineralnya identik dengan kualitas tertinggi. Bahkan Sommelier, chef, dan penikmat di
seluruh dunia sepakat bahwa San Pallegrino adalah air mineral premium yang merupakan
intisari gaya hidup Italia dan selera yang baik, sehingga menghiasi meja makan terbaik di
dunia.

SOAL 2 ESSAY :

1. Berikan penjelasan tentang langkah-langkah memasuki pasar internasional !

Ada berberapa langkah-langkah untuk memasuki pasar internasional, yaitu :

a. Melakukan Analisa Market Global

Layaknya pasar lokal, ketika terjun berbisnis di pasar global juga harus melakukan
analisa Market terlebih dahulu. Hal ini bertujuan agar kita paham tingkat
persaingan yang ada dan juga supaya lebih mudah menentukan strategi yang akan
diambil nantinya. Disamping itu, analisa Market juga bertujuan agar kita paham
dengan baik langkah-langkah yang akan kita ambil nantinya tepat sasaran.

b. Memahami Semua Risiko

Setiap jenis Market pasti memiliki risiko yang berbeda-beda, begitu juga jika akan
memasuki Market global. Maka akan ada banyak sekai risiko yang harus siap
dihadapi kapanpun. Mulai dari risiko persaingan, hingga berbagai aturan ketat
perundang-undangan yang harus ditaati oleh setiap pebisnis pasar global. Maka dari
itu pelajari dan pahami dengan baik semua risiko yang mungkin akan anda hadapi.

c. Mempersiapkan Produk Terbaik dan Legalitas Usaha

Selanjutnya yang harus dipersiapkan dengan baik adalah produk yang akan dibawa
ke pasar global. Produk ini harus memiliki standar kualitas yang bagus. Jangan asal,
produk yang dijual di pasar global harus memiliki standar mutu dan kualitas yang
sangat bagus. Bukan tanpa alasan, produk luar negeri memang memiliki sandar
bahan dan quality control yang jauh lebih bagus. Maka dari itu, pastikan standar
 mutu produk juga harus bagus. Selain itu, legalitas usaha dan produk juga harus
legal.

d. Analisa Persaingan

Untuk bisa mengetahui langkah tepat yang harus diambil Kartika masuk ke pasar
global, maka analisa persaingan penting sekali untuk dilakukan. Dengan
melakukan analisa persaingan ini dapat mengetahuinapa saja kelebihan produk
pesaing, seperti apa mereka mengemas produknya hingga laku di pasaran. Maka
perusahaan juga bisa tahu sikap seperti apa yang harus diambil agar bisa menang
di pasar global dari para pesaing yang ada.

e. Bentuk Tim yang Bagus dan Berpengalaman

Tim akan membantu bisnis agar sukses di pasar global. Namun tim yang perlu
dibentuk ini bukan tim yang sembarangan. Harusnya membentuk tim yang
memang kompeten dan berpengalaman di setiap bidangnya. Agar bisnis dapat
berjalan lancar di pasar global, karena beda teknik dan strategi pasar lokal dan
pasar global cara menyikapinya. Maka dari itu, gunakan tim yang memang
berkompeten.

f. Tentukan Strategi Marketing yang Mumpuni

Bekerjasamalah dengan tim yang yang sudah dibentuk tadi. Pilih dan tentukan
jenis strategi maeketing yang bagus untuk menghadapi para pesaing di pasar
global. Tentukan strategi ini sesuai dengan hasil riset Market di awal-awal tadi.
Dari riset tadi perusahaan akan tahu pesaing dan cara mereka mengemas
produknya. Perusahaan perlu menentukan juga strategi baru sebagai bandingan
dari strategi pesaing bisnis.

g. Siapkan Pemasaran dan Berikan Layanan Terbaik

Langkah cara memasuki pasar global selanjutnya adalah tinggal mempersiapkan
pemasaran dan memberikan layanan terbaik. Pastikan semua layanan yang akan
diberikan memang bagus dan memenuhi standar kelayakan. Untuk menghadapi
pemasaran yang berlangsung, berikan services terbaik yang selalu ontime dan
ramah.

2. Berikan penjelasan bagaimana menentukan saluran distribusi dalam bisnis

global ?
Ada 4 kriteria yang perlu dipenuhi ketika akan membuat strategi distribusi global,
yaitu :
a. System harus menggunakan penggunaan yang efisien sumber daya produksi
perusahaan.
b. System harus ekonomis dan efisien juga dapat diandalkan.
c. System harus menunjang dan responsive terhadap tujuan pemassaran asing.
d. System harus responsive terhadap perubahan hambatan eksternal yang muncul dari
perubahan kebijakan perdagangan luar negeri.
 Strategi distribusi global Pada saat bertindak sebagai eksportir perusahaan
berkepentingan dalam melayani pasar luar negeri dengan metode yang andal dan
efisien biaya. Hal ini memerlukan pemilihan anggota saluran dan saran
pengangkutan yang memastikan bahwa produk sampai dengan selamat dan biaya
yang masuk akal. Walaupun demikian, Ketika perusahaan mulai membuat
produknya di suatu negara dan memasarkannya, perusahaan menjumpai bahwa
perpindahan fisik produknya terpotong-potong dan mahal.

3. Berikan penjelasan bagaimana menentukan strategi harga !

Strategi penetapan harga terdiri dari :
a. Harga Mengapung (Skimming Price )
Memberikan harga tinggi untuk menutupi biaya dan menghasilkan laba maksimum.
Cara ini dianjurkan jika dalam penerapannya produk tidak memiliki pesaing atau
tidak ada produk yang sejenis. Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat
diferensiasi harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Skimming juga
dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap
untuk melakukan produksi masal. Apalagi, skimming dapat meningkatkan nilai
produk menjadi sangat prestisius.
b. Harga penetrasi
Memberikan harga rendah sehingga segmen pasar akan beralih terhadap harga
pasar yang paling rendah. Strategi ini digunakan jika keadaan pasar dalam mode
persaingan ketat atau telah berada dalam titik jenuh. Pendekatan ini juga efektif
terhadap sasaran pasar yang sensitif harga. Akan tetapi yang perlu diperhatikan saat
menerapkan strategi ini yaitu jangan sampai menerapkan harga dikisaran jauh
sangat rendah karena akan berdampak sangat fatal, hal buruk yang bisa terjadi
adalah kebangkrutan produsen. Jadi penetapannya harus sesuai biaya yang
dikeluarkan. Agar tetap mendapatkan laba untuk produksi kembali.