Machine Translated by Google

Jurnal Riset Bisnis xxx (xxxx) xxx–xxx

Daftar konten tersedia di ScienceDirect

Jurnal Riset Bisnis

beranda jurnal: www.elsevier.com/locate/jbusres

Influencer di Instagram: Anteseden dan konsekuensi kepemimpinan opini

Luis V. Casalóa , Carlos Flaviánb,ÿ , Sergio Ibáñez-Sánchezb

A
Universidad de Zaragoza, Fakultas Bisnis dan Manajemen Publik, Plaza Constitución s/n, 22.001 Huesca, Spanyol
B
Universidad de Zaragoza, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Gran Via 2, 50.005 Zaragoza, Spanyol

INFORMASI ARTIKEL ABSTRAK

Kata kunci: Pemuka pendapat adalah sumber saran yang penting bagi konsumen lain. Instagram adalah platform yang paling banyak
Instagram digunakan oleh para pemimpin opini di industri fashion, dan tren ini diperkirakan akan terus berlanjut dalam waktu dekat.
Kepemimpinan pendapat Studi ini bertujuan untuk mengidentifikasi beberapa anteseden kunci dan konsekuensi dari kepemimpinan opini dalam
Industri mode konteks ini. Hasil kami, berdasarkan data yang dikumpulkan dari 808 pengikut akun Instagram yang berfokus pada mode,
Keaslian
menunjukkan bahwa orisinalitas dan keunikan merupakan faktor penting jika pengguna dianggap sebagai pemimpin opini
Keunikan
Niat perilaku konsumen di Instagram. Selain itu, kepemimpinan opini memengaruhi niat perilaku konsumen terhadap pemberi pengaruh (niat
untuk berinteraksi dalam akun dan merekomendasikannya) dan industri fashion (niat untuk mengikuti saran mode yang
diposting). Akhirnya, kesesuaian akun yang dirasakan dengan kepribadian konsumen memperkuat pengaruh
kepemimpinan opini terhadap niat untuk mengikuti saran yang dipublikasikan. Hasil ini memiliki implikasi yang menarik bagi industri fas

1. Perkenalan kebutuhan, pakaian diperlukan. Mengenakan pakaian yang modis dan

Konsumen semakin banyak menggunakan media sosial untuk
mengumpulkan informasi yang menjadi dasar keputusan mereka. Sejumlah
pemimpin opini telah muncul sebagai anggota komunitas online yang
berpengaruh dan terbukti menjadi sumber saran bagi konsumen lain (Casaló,
Cisneros, Flavián, & Guinalíu, 2009; Thakur, Angriawan, & Summey, 2016).
Dalam industri fashion, blog fashion mendapat perhatian terbesar sejak
kemunculannya di awal abad ini (Delisle & Parmentier, 2016). Selain itu, di
antara beberapa situs jejaring sosial (SNS) yang tersedia saat ini, Instagram
mengalami peningkatan yang stabil dalam jumlah pengguna aktif yang
terkait dengan industri fashion (Yesmail, 2015) dan merek fashion memiliki
pengikut dan interaksi yang jauh lebih banyak daripada jenis media sosial
lainnya. merek (Socialbakers, 2016). Lebih jauh lagi, Instagram adalah
platform yang paling banyak digunakan oleh para pemimpin opini (influencer),
karena rasa kesegeraan yang dihasilkan dan menjadi penyebab terciptanya
komunitas; dan tampaknya tren ini akan berlanjut dalam waktu dekat
(#Hashoff, 2017a). Juga telah ditunjukkan bahwa tingkat keterlibatan di
Instagram lebih tinggi dibandingkan dengan media sosial lainnya (Locowise,
2017) dan persentase ini bahkan lebih besar dalam kasus influencer
(Influence.co, 2017).
Fashion dianggap sebagai salah satu industri terpenting karena
merupakan bagian penting dari ekonomi dunia (McKinsey & Company,
2016). Setiap orang perlu berpakaian dan, untuk memenuhi itu
bergaya adalah cara orang mendapatkan dan menunjukkan statusnya (Kim,
Lloyd, & Cervellon, 2016). Ketika industri berubah dengan cepat, karena
orang suka memakai pakaian baru, perusahaan mempromosikan produk
mereka untuk memposisikan merek mereka di benak pelanggan (Rahman,
Saleem, Akhtar, Ali, & Khan, 2014). Konsumen menggunakan konten yang
dipublikasikan di SNS sebagai sumber inspirasi pakaian, sehingga teknologi
tersebut dapat memengaruhi perilaku belanja mereka (Aragoncillo & Orús,
2018). Selain itu, influencer sosial memiliki peran penting dalam industri
fashion (Wiedman, Hennings, & Langner, 2010). Konsumen berbicara satu
sama lain tentang tren dan gaya baru, bertukar informasi dan mengajukan
saran, yang menyoroti peran komunikasi sosial dalam menyebarkan tren
mode (Goldsmith & Clark, 2008).
Karena fakta bahwa fashion (“gaya, pakaian, mode, pakaian, dan toko”)
adalah salah satu insentif untuk menggunakan SNS berbagi gambar (Mull &
Lee, 2014), seperti Instagram, dan mengingat bahwa situs tersebut memiliki
baru mencapai angka 800 juta pengguna (Instagram, 2017), tampaknya
masuk akal untuk berpikir bahwa Instagram memainkan peran penting dalam
konteks ini. Tidak seperti SNS lainnya, Instagram menawarkan merek
kesempatan untuk memposting konten yang estetis, kreatif, dan menawan
(foto, video, cerita, kisah hidup, dll.), berfokus secara eksklusif pada visual,
dan memamerkan produk mereka dengan cara yang menarik (Pemasaran Lyfe , 2018).
Konsumen tampaknya bereaksi dan berperilaku berbeda di Instagram dibandingkan
dengan SNS lainnya, karena mereka tampaknya mengambil lebih banyak tindakan (ikuti

ÿ Penulis koresponden di: Departemen Manajemen Pemasaran dan Riset Pasar, Universitas Zaragoza, Zaragoza, Spanyol.
Alamat email: lcasalo@unizar.es (LV Casaló), cflavian@unizar.es (C. Flavián), sergiois@unizar.es (S.Ibáñez-Sánchez).

https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2018.07.005
Diterima 26 Oktober 2017; Diterima dalam bentuk revisi 5 Juli 2018; Diterima 6 Juli 2018
0148-2963/ © 2018 Elsevier Inc. Semua hak dilindungi undang-undang.

Silakan kutip artikel ini sebagai: Casaló, LV, Journal of Business Research (2018), https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2018.07.005
Machine Translated by Google
LV Casaló dkk.
merek, mengunjungi situs web mereka, dll.) dan membeli lebih sering setelah melihat
postingan merek (Globalwebindex, 2015) dan tingkat keterlibatan mereka lebih tinggi
(Locowise, 2017). Namun, penelitian akademis tentang situs jejaring sosial ini masih
terbatas (Sheldon & Bryant, 2016). Selain itu, sebagian besar penelitian berfokus pada
konten yang dipublikasikan di In stagram (Highfield, 2015), motif menggunakan
Instagram (Järvinen, Ohtonen, & Karjaluoto, 2016; Lee, Kim, & Kwahk, 2016; Sheldon &
Bryant, 2016 ), anteseden interaksi konsumen di akun Instagram resmi merek (Casaló,
Flavián, & Ibáñez, 2016) atau efek karakteristik konten yang dihasilkan merek pada
perilaku konsumen yang sebenarnya (Casaló, Flavián, & Ibáñez-Sánchez, 2017a).
Penelitian sebelumnya tentang kepemimpinan opini, baik offline maupun online,
mengikuti dua aliran utama: (1) mengidentifikasi karakteristik dan motivasi pemimpin
opini, dengan fokus antara lain pada peran sifat pribadi (Chan & Misra, 1990; Flynn ,
Goldsmith, & Eastman, 1996; Gentina, Butori, & Heath, 2014; Goldsmith & Clark, 2008),
proses sosial (Goldsmith & Clark, 2008) dan aspek terkait kepercayaan (Chan & Misra,
1990; Kim & Tran, 2013); dan (2) menguraikan pengaruh pemimpin opini pada bidang-
bidang seperti pengambilan keputusan (Belch, Krentler, & Willis-Flurry, 2005) dan difusi
produk dan inovasi baru (Valente & Davis, 1999; Zhang, Fam, Goh, & Dai , 2018).
Munculnya Internet dan teknologi terkait bahkan telah meningkatkan peran para
pemimpin opini (Turcotte, York, Irving, Scholl, & Pingree, 2015) dan, pada gilirannya,
penelitian yang terkait dengan bidang ini. Beberapa penelitian telah dilakukan terkait
dengan pemimpin opini online (Lyons & Henderson, 2005; Zhao, Kou, Peng, & Chen,
2018), khususnya di platform yang lebih tekstual seperti komunitas virtual (Li, Ma, Zhang,
& Huang, 2013 ), blog (Li & Du, 2011) dan SNS, seperti Twitter (Park, 2013; Park &
Kaye, 2017). Namun demikian, sepengetahuan kami, studi tentang kepemimpinan opini
pada SNS yang lebih visual, seperti Instagram (misalnya De Veirman, Cauberghe, &
Hudders, 2017; Djafarova & Rushworth, 2017; Evans, Phua, Lim, & Jun, 2017 ) . _ Selain
itu, pemasaran influencer di In stagram dianggap sebagai saluran periklanan yang efektif
di mana pengiklan iklan menginvestasikan $1,07 miliar pada tahun 2017, dan
diproyeksikan untuk meningkatkan investasi mereka masing-masing menjadi $1,60 dan
$2,38 miliar pada tahun 2018 dan 2019 (Mediakix, 2017) . Pertama, mengenai anteseden
kepemimpinan opini di Instagram, disebutkan bahwa jumlah pengikut berdampak pada
popularitas pengguna dan, dalam beberapa kasus, menyebabkan mereka dianggap
sebagai pemimpin opini (De Veirman et al. , 2017). Beralih ke konsekuensinya, Djafarova
dan Rushworth (2017) mencatat bahwa selebriti dalam stagram berdampak pada perilaku
pembelian pengguna wanita muda, profil selebriti non-tradisional dipandang lebih
berpengaruh karena dianggap lebih memiliki kredibilitas. Selain itu, telah dicatat bahwa
ketika influencer mengakui bahwa mereka dibayar untuk menerbitkan postingan berbasis
merek, pengikut mereka mengenalinya sebagai iklan dan ini mungkin berdampak negatif
pada sikap dan niat mereka untuk membagikan konten tersebut (Evans et al . ., 2017),
mungkin karena kredibilitas influencer berkurang. Namun, pemahaman yang lebih dalam
tentang anteseden dan konsekuensi dari kepemimpinan opini di Instagram masih
diperlukan.
Mempertimbangkan semua ini, ada kebutuhan manajerial dan akademis untuk lebih
memahami peran yang dimainkan oleh kepemimpinan opini dalam industri fashion.
Secara khusus, kami fokus pada para pemimpin yang menggunakan SNS, khususnya
Instagram, untuk membangun profil kepemimpinan mereka, karena Instagram, karena
sifat visualnya yang inheren, memberikan peluang besar untuk menyebarkan tren fesyen
baru.
Penelitian ini melanjutkan penelitian sebelumnya tentang kepemimpinan opini di
Instagram dan dirancang dengan tujuan ganda. Pertama, jenis apa
2
Jurnal Riset Bisnis xxx (xxxx) xxx–xxx
konten yang dipublikasikan di akun Instagram mode dapat menyebabkan pengguna
dianggap sebagai pemimpin opini? Karakteristik konten yang dipublikasikan di akun
Instagram (persepsi orisinalitas, keunikan, kualitas dan kuantitas), topik yang kurang
diteliti, dianggap pertama sebagai anteseden dianggap sebagai pemimpin opini. Secara
khusus, kreativitas dan menjadi unik tampaknya sangat penting, dalam konteks visual
ini, dalam membuat konten menarik (Lyfe Marketing, 2018). Kedua, bagaimana persepsi
publik tentang menjadi pemimpin opini mempengaruhi perilaku pengikut? Niat untuk
berinteraksi, merekomendasikan dan mengikuti saran yang diperoleh di akun Instagram
dianggap sebagai konsekuensi dari kepemimpinan opini. Dengan cara ini kami
mempertimbangkan konsekuensi kepemimpinan opini dalam kaitannya dengan pemimpin
(niat untuk berinteraksi dan merekomendasikan akun) dan perilaku konsumen (niat
untuk mengikuti saran). Kami juga menyertakan dua moderator, kecenderungan interaksi
online dan persepsi kesesuaian dengan kepribadian konsumen, yang dapat memperkuat
pengaruh kepemimpinan opini pada konsekuensinya.
Artikel ini berkontribusi pada literatur dengan menjadi - sepengetahuan kami - salah
satu studi pertama yang bersama-sama menganalisis anteseden dan konsekuensi
menjadi pemimpin opini di akun Instagram yang berorientasi pada mode. Pertama,
penelitian ini menawarkan hasil menarik yang menyoroti fitur-fitur yang harus dimiliki
konten yang diposting di akun Instagram agar penulis dianggap sebagai pemimpin opini
oleh pengguna lain. Kedua, penelitian kami menekankan berbagai cara kepemimpinan
opini memengaruhi niat perilaku konsumen, termasuk dua moderator yang dapat
memperkuat hubungan ini.
Temuan kami juga merupakan pedoman untuk pengembangan pemasaran
berpengaruh yang efektif. Berdasarkan hasil tersebut, kami memberikan rekomendasi
untuk perusahaan dan pemimpin opini tentang bagaimana mereka dapat berkolaborasi
untuk menghasilkan hasil yang lebih baik. Perusahaan mungkin mendapat manfaat dari
pemahaman yang lebih dalam tentang proses di mana pengguna dianggap sebagai
pemimpin opini pada akun Instagram yang berorientasi pada mode dan hasil yang
dihasilkan sebagai hasil dari persepsi ini.
Pekerjaan ini disusun sebagai berikut: pertama, kami mengusulkan hipotesis
mengenai anteseden dan konsekuensi kepemimpinan opini.
Kedua, kami menjelaskan proses validasi pengumpulan data dan pengukuran. Terakhir,
kami menyajikan hasil dan kesimpulan serta menguraikan beberapa kemungkinan untuk
penelitian di masa mendatang untuk lebih memahami peran kepemimpinan opini dalam
industri fashion.
2. Kerangka teoritis
2.1. Kepemimpinan pendapat
Opini kepemimpinan memainkan peran kunci dalam adopsi produk baru dan
penyebaran informasi terkait (Chan & Misra, 1990; Wang, Ting, & Wu, 2013), sehingga
merupakan elemen penting dalam komunikasi pemasaran (Tsang & Zhou, 2005). Opinion
leader terlihat memiliki pengakuan publik (McCracken, 1989) dan, menurut Leal, Hor-
Meyll, dan de Paula Pessôa (2014), mereka harus memiliki setidaknya satu dari
karakteristik ini: dianggap sebagai ahli dalam produk atau layanan; menjadi anggota
aktif komunitas online; untuk berpartisipasi dengan frekuensi tinggi dan memberikan
kontribusi yang substansial; atau untuk dianggap oleh pengguna lain memiliki selera
yang baik dalam kaitannya dengan keputusan pembelian.
Pemimpin opini dapat didefinisikan sebagai individu yang memiliki pengaruh besar
terhadap pengambilan keputusan orang lain (Rogers & Cartano, 1962) dan terhadap
sikap dan perilaku mereka (Godey et al., 2016). Opini kepemimpinan terkait dengan
sejauh mana seorang individu dianggap sebagai model bagi orang lain, sejauh mana
informasi yang diberikan olehnya dianggap menarik dan persuasif mereka.
Akar dari konsep ini adalah studi tentang Lazarsfeld, Berelson, dan Gaudet
Machine Translated by Google
LV Casaló dkk.
(1948), yang menyatakan bahwa pengaruh komunikasi massa terhadap perilaku
masyarakat mungkin tidak langsung seperti yang diperkirakan sebelumnya. Mereka
berpendapat bahwa para pemimpin opini mengambil informasi dari media massa
yang pada gilirannya disebarluaskan langsung ke anggota masyarakat umum
lainnya melalui mulut ke mulut. Proses ini disebut "model aliran dua langkah". Hal
ini dikembangkan lebih lanjut oleh Katz dan Lazarsfeld (1955), yang menegaskan
bahwa reaksi orang terhadap pesan di media dimediasi oleh komunikasi dengan
anggota lingkungan sosial mereka dan, dengan demikian, keputusan pembelian
akhir mereka merupakan kombinasi dari pengaruh tersebut.
Namun saat ini, interaksi dapat dilakukan baik secara online maupun offline,
sehingga peran opinion leader mungkin akan semakin besar (Turcotte et al., 2015).
Goldenberg, Lehmann, Shidlovski, dan Barak (2006) menyatakan bahwa pemimpin
opini dapat berupa orang-orang dengan pengetahuan luas tentang topik tertentu
(ahli) atau yang memiliki banyak koneksi dengan orang lain (konektor sosial). Orang-
orang yang dianggap sebagai pemimpin opini oleh rekan-rekan mereka mungkin
benar-benar memengaruhi mereka (Iyengar, Van den Bulte, & Valente, 2011),
sehingga seorang selebriti dapat berfungsi sebagai stimulus gairah tinggi yang,
pada gilirannya, dapat menyebabkan efektivitas yang lebih besar dalam kasus iklan
video yang dapat diabaikan (Belanche, Flavián, & Pérez-Rueda, 2017). Di sisi lain,
kita mungkin menemukan pencari opini, yaitu orang yang mencari informasi atau
nasihat dari orang lain yang dianggap pemimpin opini (Engel, Blackwell, & Miniard,
1990).
Berfokus pada kepemimpinan opini mode, pakaian fashion telah dianggap
sebagai barang konsumen yang terbuka untuk dilihat semua orang yang dapat
menunjukkan kepada konsumen lain aspek kepribadian dan status pemakainya
( Dodd, Clarke, Baron, & Houston, 2000; Kim et al. ., 2016). Oleh karena itu, tokoh-
tokoh terkemuka telah diakui secara luas sebagai sosok yang penting dalam
mentransmisikan kebiasaan pakaian baru kepada pelanggan lain karena mereka
dianggap memberikan pengaruh yang kuat pada perilaku pembelian mereka (Goldsmith &dengan
Clark, 2008).
persepsi sebagai pemimpin opini. Dengan demikian, kami mengusulkan
Di sisi lain, fashion opinion seekers, untuk menghindari risiko dalam proses
pembelian, mencari informasi dari opinion leader karena dianggap memiliki
pengetahuan lebih tentang topik tersebut (Flynn et al., 1996). Selain itu, pencari
opini membantu menyebarkan informasi ini ke pelanggan lain (Goldsmith & Clark,
2008). Sebagai kesimpulan, fashion opinion leader telah dianggap sebagai kunci
untuk difusi tren fashion baru, karena mereka memiliki pengaruh besar pada
pengikut mereka karena pengetahuan, keahlian dan dianggap sebagai sumber
informasi yang dapat diandalkan (Mowen, Park, & Zablah, 2007 ; Thakur et al.,
2016).
2.2. Perumusan hipotesis
Pertama, kami fokus pada karakteristik akun yang dirasakan sebagai faktor
anteseden utama dari kepemimpinan opini. Menurut literatur sebelumnya (misalnya
Casaló, Flavián, Guinalíu, & Ekinci, 2015), karakteristik konten yang dihasilkan di
media sosial dapat mempengaruhi persepsi konsumen. Secara khusus, orisinalitas
dapat didefinisikan sebagai tingkat kebaruan dan diferensiasi yang dicapai beberapa
individu dengan melakukan tindakan tertentu. Orisinalitas adalah sejauh mana
tindakan ini dianggap tidak biasa, inovatif, dan canggih. Produk baru yang orisinil
dianggap lebih menarik dan mengejutkan (Derbaix & Vanhamme, 2003). Selain itu,
individu lebih bersedia untuk membagikan komentar atau anekdot mereka jika
tingkat keterkejutan atau ketertarikan yang muncul lebih besar (Peters, Kashima, &
Clark, 2009). Juga telah ditunjukkan bahwa semakin tinggi tingkat orisinalitas
suatu produk, semakin tinggi pula jumlah WOM yang dihasilkan (Moldovan,
Goldenberg, & Chattopadhyay, 2011).
Pemimpin opini tampaknya mendapat skor lebih tinggi dalam inovasi,
didefinisikan sebagai mencari apa yang baru dan tidak konvensional (Thakur et al.,
2016), dan telah dinyatakan bahwa orang cenderung mengikuti tren garda depan
ini (Kucukemiroglu & Kara, 2015 ; Thakur et al., 2016). Selain itu, berbagi postingan
dengan konten asli dapat membantu blog mode menjadi sukses (Mendola, 2014),
yang dapat menghasilkan pendapatan yang lebih besar.
3
Jurnal Riset Bisnis xxx (xxxx) xxx–xxx
jumlah pengikut, mengubah blogger menjadi pemimpin opini.
Membuat konten orisinal dan autentik dianggap sebagai cara bagi influencer untuk
beresonansi dengan audiens mereka (#Hashoff, 2017a). Singkatnya, orisinalitas
konten yang diposting di akun Instagram dapat berdampak langsung pada persepsi
pengguna bahwa penulis adalah pemimpin opini. Oleh karena itu, kami mengusulkan
bahwa:
H1a. Perceived originality berpengaruh positif terhadap perceived opinion leadership.
Keunikan telah dianggap sebagai keadaan di mana seseorang merasa berbeda
dari orang lain di sekitarnya (Maslach, Stapp, & Santee, 1985) dan melibatkan
penggunaan perilaku yang akan diperhatikan orang lain. Ini terkait dengan sejauh
mana perilaku ini dianggap spesifik, sangat khusus dan berbeda. Akibat dianggap
unik, citra pribadi dapat tercipta yang dikagumi oleh orang lain (Gentina, Shrum, &
Lowrey, 2016). Ini telah digunakan sebagai cara untuk membedakan antara
pemimpin opini dan bukan pemimpin (Chan & Misra, 1990; Tsang & Zhou, 2005).
Keinginan untuk dianggap unik telah dicatat sebagai motivasi dalam kasus
kepemimpinan opini mode (Bertrandias & Goldsmith, 2006; Goldsmith & Clark,
2008); jadi individu-individu ini terlihat sangat berbeda dengan orang lain, dengan
tujuan meningkatkan citra diri dan citra sosial mereka sendiri (Tian, Bearden, &
Hunter, 2001).
Para pemimpin opini fashion seharusnya berinovasi untuk merasa unik dan
para pencari mencari pendapat dan rekomendasi mereka karena mereka
memperhatikan isyarat-isyarat sosial ini (Bertrandias & Goldsmith, 2006). Selain itu,
telah dibuktikan bahwa keunikan merupakan atribut yang diperhitungkan remaja
laki-laki saat mendukung peran pemimpin opini (Gentina et al., 2014). Oleh karena
itu, tingkat keunikan konten yang diposting di akun Instagram dapat dikaitkan
bahwa:
H1b. Perceived uniqueness berpengaruh positif terhadap perceived opinion
leadership.
Kualitas kontribusi dianggap penting dalam membangun reputasi di komunitas
yang, pada gilirannya, dapat mengarahkan pengguna untuk dianggap sebagai
pemimpin opini (Leal et al., 2014).
Berbagi postingan berkualitas tinggi (fotografi, tulisan, penggunaan logo secara
konsisten, dll.) adalah cara untuk membuat blog mode yang profesional dan sukses
(Mendola, 2014); dengan cara ini, blogger dapat dianggap sebagai pemimpin opini
di bidang ini. Beberapa karakteristik konten yang dibagikan, seperti daya tarik,
kualitas, dan komposisi gambar, sangat penting bagi pengguna untuk membuat
keputusan mengikuti profil tertentu (Djafarova & Rushworth, 2017). Aspek lain yang
terkait dengan kualitas, seperti kelengkapan konten (Lu, Jerath, & Singh, 2013),
tingkat banyak bicara, keragaman bahasa, ketegasan dan pengaruh (Huffaker,
2010), juga telah terbukti menjadi pendorong kepemimpinan opini. Singkatnya,
influencer online menyatakan bahwa kualitas konten yang mereka bagikan dengan
pengikutnya sangat penting dalam meningkatkan kesuksesan sebuah akun
(#Hashoff, 2017a). Mempertimbangkan semua ini, diusulkan bahwa kualitas konten
yang dipublikasikan di Instagram akan memengaruhi persepsi kepemimpinan opini:
H1c. Perceived quality berpengaruh positif terhadap perceived opinion leadership.
Studi sebelumnya juga menunjukkan adanya hubungan antara volume
komunikasi yang dilakukan oleh anggota kelompok dan persepsi mereka sebagai
pemimpin opini. Menurut Tsang dan Zhou (2005), pemimpin opini yang dilaporkan
sendiri memposting lebih banyak pesan online dibandingkan dengan pengikut
mereka. Selain itu, dalam konteks Twitter, terlihat bahwa para pemimpin opini yang
dilaporkan sendiri cenderung lebih termotivasi untuk menyiarkan pendapatnya di
SNS ini, dengan memposting
Machine Translated by Google
LV Casaló dkk.
lebih sering (Park, 2013).
Lebih khusus lagi, aktivitas komunikasi tingkat tinggi (jumlah posting dan balasan)
terkait dengan kapasitas untuk mempengaruhi orang lain dalam konteks online (Huffaker,
2010). Sebagai Leal et al. (2014) menyatakan, partisipasi aktif sangat penting untuk
diidentifikasi sebagai pemimpin opini.
Karena para pemimpin ini dianggap lebih tahu
keunggulan dan keahlian (Rahman et al., 2014), mereka perlu memposting pesan lebih
sering untuk membangun reputasi mereka di masyarakat (Leal et al., 2014). Dengan
demikian, banyaknya publikasi dapat berdampak pada persepsi menjadi opinion leader.
Oleh karena itu, diusulkan bahwa:
H1d. Perceived quantity berpengaruh positif terhadap perceived opinion leadership.
Kedua, kami mengusulkan bahwa kepemimpinan opini dapat mempengaruhi niat
perilaku konsumen (Park, 2013). Karena pemimpin opini dianggap memiliki pemahaman
yang baik tentang kategori produk tertentu (Thakur et al., 2016), orang mungkin lebih
termotivasi untuk berinteraksi dengan mereka dan merekomendasikan orang lain untuk
mengikuti mereka. Niat untuk berinteraksi dalam hal ini mencerminkan kekuatan kemauan
seseorang untuk berinteraksi di masa depan dengan akun tersebut. Dalam konteks
Facebook, Turcotte et al. (2015) mencatat bahwa menerima rekomendasi dari teman
yang dianggap sebagai opinion leader berhubungan positif dengan tindakan mencari
informasi tambahan. Artinya, pengguna lebih rentan untuk melakukan tindakan, seperti
berinteraksi di akun dan mencari informasi baru. Selain itu, opinion leader dianggap
memiliki lebih banyak pengetahuan dan keahlian dalam kaitannya dengan topik tertentu
(Rahman et al., 2014). Oleh karena itu, sebagai konsekuensi dianggap sebagai ahli
dalam masalah tersebut, pengikut dapat merekomendasikan akun tersebut kepada orang
lain karena mereka memiliki kebutuhan dan minat yang sama (Casaló, Flavián, & Ibáñez-
Sánchez, 2017b). Teknologi baru telah memfasilitasi dan meningkatkan pentingnya
proses ini (Serra-Cantallops, Ramon Cardona, & Salvi, 2018). Niat untuk
merekomendasikan berhubungan dengan sejauh mana individu akan merekomendasikan
suatu akun kepada orang lain. Dengan mengikuti akun ini, konsumen sejawat akan
dapat memperoleh informasi terkini dan penting dari seorang pemimpin opini yang
dianggap memiliki tingkat kredibilitas yang tinggi (Gentina et al., 2014) dan terlibat
(Rahman et al. , 2014) dengan topik tersebut.
Selain itu, penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa pemimpin opini memberikan
pengaruh yang tidak seimbang pada keputusan mereka (Thakur et al., 2016) yang
mungkin mengikuti saran mereka. Niat untuk mengikuti saran terkait dengan sejauh
mana individu akan mengikuti, memperhitungkan, dan mempraktikkan saran dari
pemimpin opini. Dampak kepemimpinan opini terhadap niat pelanggan untuk membeli
pakaian fashion baru (Rahman et al., 2014) telah dicatat. Pemimpin opini cenderung
membeli pakaian mode baru, sehingga mereka dapat memberi tahu pelanggan lain
tentang tren mode baru yang mungkin mereka ikuti. Tampaknya juga kepercayaan diri
konsumen meningkat ketika mereka membeli produk yang sebelumnya telah
direkomendasikan oleh selebriti di Instagram (Djafarova & Rushworth, 2017). Akibatnya,
dengan fokus pada konteks Instagram, kami
mengusulkan:
H2a. Opini kepemimpinan berpengaruh positif terhadap niat pengguna untuk berinteraksi
di akun Instagram.
H2b. Opini kepemimpinan berpengaruh positif terhadap niat pengguna untuk
merekomendasikan akun Instagram secara online.
H2c. Opinion leadership berpengaruh positif terhadap niat pengguna untuk mengikuti
saran yang didapat di akun Instagram.
Interaksi juga memainkan peran kunci dalam mengembangkan komunitas online di
mana komunikasi dilakukan melalui komputer atau perangkat (Blazevic, Wiertz, Cotte, de
Ruyter, & Keeling, 2014). On line
4
Jurnal Riset Bisnis xxx (xxxx) xxx–xxx
kecenderungan interaksi didefinisikan sebagai kecenderungan umum anggota untuk
berinteraksi dalam lingkungan online dengan orang-orang yang belum pernah mereka
temui sebelumnya (Wiertz & de Ruyter, 2007). Oleh karena itu, ini terkait dengan sejauh
mana individu suka terlibat dalam diskusi online. Blazevic dkk. (2014) mencatat bahwa
itu adalah sifat individu yang membedakan individu sehubungan dengan kecenderungan
mereka untuk berinteraksi dengan orang lain di komunitas online. Oleh karena itu,
anggota komunitas ini dapat diklasifikasikan menurut kehadiran mereka (poster) atau
kurangnya keinginan (lurker) untuk terlibat dalam interaksi online dengan orang lain di
platform ini (Schlosser, 2005).
Wiertz dan de Ruyter (2007) menunjukkan bahwa jika pelanggan rentan terhadap
interaksi online, mereka cenderung memberikan kontribusi pengetahuan yang lebih
banyak, sehingga variabel ini merupakan atribut penting dalam kaitannya dengan perilaku
partisipatif anggota komunitas online. Selain itu, Blazevic et al. (2014) mencatat adanya
hubungan antara kecenderungan interaksi online dan memberikan informasi dan
memberikan nasihat kepada anggota lain. Demikian pula, Dessart (2017) menunjukkan
bahwa ada hubungan positif antara kecenderungan interaksi online dan melakukan
beberapa perilaku, seperti berkomunikasi dengan orang lain, berbagi ide dan mendukung
halaman resmi komunitas merek di Facebook. Oleh karena itu, kecenderungan interaksi
online dapat memperkuat pengaruh kepemimpinan opini pada variabel-variabel yang
melibatkan komunikasi online (Casaló, Flavián, & Guinalíu, 2011); dalam kasus kami,
niat untuk berinteraksi di akun Instagram dan niat untuk merekomendasikannya.
Dengan demikian, diusulkan bahwa:
H3a. Kecenderungan interaksi online konsumen memperkuat pengaruh kepemimpinan
opini pada niat interaksinya.
H3b. Kecenderungan interaksi online konsumen memperkuat pengaruh kepemimpinan
opini pada niat rekomendasinya.
Akhirnya, semakin tinggi kesesuaian antara isi akun dan pemikiran dan kepribadian
konsumen, semakin besar kedekatan psikologis antara konsumen dan pemimpin opini,
yang dapat mengakibatkan pengaruh yang lebih tinggi dari yang terakhir pada yang
pertama. Kecocokan yang dirasakan dengan minat pribadi berkaitan dengan sejauh
mana konten dianggap relevan dengan nilai-nilai individu, sesuai dengan minatnya, dan
cocok dengan kepribadiannya. Hal ini mirip dengan literatur tentang periklanan yang
menunjukkan bahwa ketika seorang konsumen merasa bahwa ada kecocokan besar
antara citra dirinya dan endorser (misalnya, seorang selebriti), penilaian terhadap iklan
dan niat untuk membeli suatu produk lebih tinggi (Choi & Rifon, 2012). Dalam konteks
online, Hahn dan Lee (2014), melakukan penelitian di blog pakaian wanita, menunjukkan
bahwa persepsi konsumen yang dekat secara psikologis dengan blogger mode memiliki
hubungan positif dengan sikap mereka terhadap blog dan, terakhir, sikap mereka
terhadap blog. produk yang ditampilkan di sana oleh fashion blogger. Dengan demikian,
seorang konsumen mungkin merasa lebih nyaman mengikuti saran di akun Instagram
yang pemimpin opini menerbitkan konten yang sesuai dengan kepribadian dan minatnya
dan, dengan demikian, mereka dapat mencapai citra diri yang aspiratif seperti yang
ditampilkan oleh pemimpin opini (Pradhan, Duraipandian , & Sethi, 2014).
Singkatnya, jika konten yang diposting oleh pemimpin opini di Instagram sesuai dengan
kepribadian konsumen, dia akan cenderung mengikuti ide dan perilaku yang disarankan
oleh pemimpin opini tersebut. Berdasarkan poin-poin ini, kami mengusulkan dalam
hipotesis terakhir kami efek interaksi berikut:
H3c. Kesesuaian akun yang dirasakan dengan kepribadian konsumen memperkuat
pengaruh kepemimpinan opini terhadap niatnya untuk mengikuti saran yang ditawarkan
oleh akun tersebut.
Model yang diusulkan dirangkum dalam Gambar. 1.
Machine Translated by Google

LV Casaló dkk. Jurnal Riset Bisnis xxx (xxxx) xxx–xxx

Gambar 1 Model Penelitian

3. Metodologi Tabel 1
Reliabilitas konstruk dan validitas konvergen.
Data untuk menguji hipotesis ini dikumpulkan dari akun Instagram Variabel AVE
Keandalan komposit
yang berfokus pada mode di mana seorang influencer potensial
memposting gambar terkait tren baru di industri fashion yang dapat Kepemimpinan pendapat 0,874 0,698
Niat berinteraksi 0,905 0,827
ditiru oleh pengikut akun tersebut. Pemilihan akun khusus ini tidak
Niat untuk merekomendasikan NA NA
acak (Eisenhardt, 1989); pemilihan didasarkan pada beberapa Niat mengikuti nasehat 0,940 0,796
karakteristik penting (pengikutnya semakin banyak, terfokus pada Keaslian 0,929 0,687
industri fashion, semakin populer di media [majalah dan surat kabar Keunikan 0,945 0,851

telah menerbitkan beberapa item berita tentang akun tersebut]) dan
aksesibilitasnya (the influencer setuju untuk berkolaborasi dengan
proyek penelitian, membagikan kuesioner di antara pengikut akun).
Dari sedikitnya kasus yang mungkin dapat diakses oleh penulis, kami
memilih akun Instagram ini karena dapat dikategorikan sebagai
influencer di industri fashion. Secara khusus, akun ini milik selebritas
non-tradisional, dengan lebih dari 76.000 pengikut, yang diundang
untuk berpartisipasi dalam penelitian. Selain itu, pemilihan kasus
tertentu sesuai ketika menganalisis fenomena kontemporer (Yin,
1994), dapat digunakan untuk menguji teori (Eisenhardt, 1989) dan
dapat dikombinasikan dengan bukti kuantitatif (Yin, 1981) dan
kuesioner. (Eisenhardt, 1989), seperti dalam kasus kami.
808 peserta menjawab kuesioner (Lampiran A), yang mencakup
skala pengukuran multi-item yang diadaptasi dari literatur sebelumnya
yang membantu memastikan validitas isi dari pengukuran. Pertanyaan
yang diajukan tentang persepsi mereka tentang kepemimpinan opini
(Gentina et al., 2014; Park, 2013; Thakur et al., 2016), orisinalitas
(Moldovan et al., 2011) dan keunikan akun (Franke & Schreier, 2008 ),
rekomendasi online mereka (Algesheimer, Dholakia, & Herrmann,
2005; Belanche, Casaló, & Flavián, 2014), niat interaksi mereka
(Algesheimer et al., 2005), niat mereka untuk mengikuti saran akun,
kecenderungan interaksi online mereka (Casaló et al., 2011) dan
persepsi kesesuaian akun dengan kepribadian mereka (Lee, Park,
Rapert, & Newman, 2012). Skala menggunakan format respons tipe
Likert tujuh poin, yang dinilai responden dari 1 (“sangat tidak setuju”)
hingga 7 (“sangat setuju”). Satu item digunakan untuk mengukur
persepsi kuantitas dan kualitas postingan, yang diberi peringkat dari 1
(“tidak sama sekali”) hingga 7 (“sangat banyak”).
OIPa NA NA
Dirasa cocok 0,914 0,781
Kualitasa NA NA
NA NA
Kuantitas
Catatan: NA: tidak berlaku. OIP = kecenderungan interaksi online.
A
Variabel diukur hanya dengan satu item.
Partial Least Square (PLS) digunakan sebagai prosedur estimasi
karena sangat berguna dalam situasi dengan teori yang terbatas, atau
ketika fenomena yang diteliti relatif baru (Roldán & Sánchez-Franco,
2012), seperti halnya dengan anteseden dan konsekuensi
kepemimpinan opini dalam konteks Instagram. Analisis data dilakukan
dengan menggunakan perangkat lunak SmartPLS versi 3.0 (Ringle,
Wende, & Becker, 2015). Sesuai dengan Davcik (2014), sampel kami
(808 peserta) memenuhi persyaratan ukuran sampel PLS; yaitu, 10
pengamatan dikalikan dengan maksimum antara konstruk yang
memiliki jumlah indikator tertinggi (dalam kasus kami, orisinalitas dan
kepemimpinan opini masing-masing memiliki 6 indikator) atau konstruk
endogen dengan jumlah konstruk eksogen terbesar (dalam kasus
kami, kepemimpinan opini, yang dijelaskan oleh empat variabel
eksogen). Pertama, kami menganalisis data untuk memeriksa validitas
tindakan. Analisis faktor konfirmatori memperkuat struktur faktor awal,
dengan semua skor pemuatan item di atas tolok ukur yang
direkomendasikan sebesar 0,7 (Henseler, Ringle, & Sinkovics, 2009)
pada konstruk masing-masing. Selain itu, reliabilitas komposit dari
semua konstruk reflektif, yang seharusnya lebih tinggi dari 0,65
(Steenkamp & Geyskens, 2006), lebih tinggi dari 0,87 (lihat Tabel 1),
membuktikan konsistensi internalnya. Sebagai indikator tambahan validitas konve

5
Machine Translated by Google

LV Casaló dkk. Jurnal Riset Bisnis xxx (xxxx) xxx–xxx

Tabel 2
Validitas diskriminan.

Variabel (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)

OL (1) 0,835

Kuantitas (2) 0,193 NA

II (3) 0,559 0,157 0,910
IR (4) 0,486 0,179 0,568 NA
IFA (5) 0,455 0,121 0,389 0,392 0,892

Orisinalitas (6) 0,633 0,204 0,565 0,526 0,393 0,829

Keunikan (7) 0,615 0,184 0,530 0,459 0,379 0,801 0,923

OIPa (8) 0,222 0,082 0,141 0,139 0,390 0,163 0,166 NA
Dirasa cocok (9) 0,611 0,168 0,549 0,449 0,529 0,513 0,463 0,251 0,884

Kualitas (10) 0,218 0,556 0,210 0,210 0,119 0,282 0,227 ÿ0,025 0,175 NA

Catatan: Elemen diagonal (gambar tebal) adalah akar kuadrat dari AVE (varian yang dibagi antara konstruksi dan ukurannya). Elemen diagonal bawah adalah korelasi antar
variabel. NA: tidak dapat diterapkan. OL = kepemimpinan opini, II = niat untuk berinteraksi, IR = niat untuk merekomendasikan, IFA = niat untuk mengikuti saran, OIP =
kecenderungan interaksi online.
A
Variabel diukur hanya dengan satu item.

nilai juga di atas patokan 0,5 (Fornell & Larcker, 1981) untuk semua Tabel 4
konstruksi reflektif (lihat Tabel 1). Akhirnya, untuk mengkonfirmasi validitas Efek tidak langsung.

diskriminan dari konstruk reflektif, kami memeriksa bahwa nilai akar kuadrat Diperkirakan efek tidak langsung T
Jalur efek tidak langsung Nilai-p
dari AVE lebih besar daripada varian bersama di antara konstruk (korelasi)
(Fornell & Larcker, 1981). Semua pasangan konstruk memenuhi kriteria ini Kuantitas ÿ OL ÿ II 0,029 1.541 .124

Kuantitas ÿ OL ÿ IR 0,025 1.512 .131

(lihat Tabel 2), mendukung validitas diskriminan dari tindakan tersebut.
Kuantitas ÿ OL ÿ IFA 0,012 1.475 .141
Setelah tindakan divalidasi, kami memperkirakan efek yang diusulkan 0,212 6.626 .000
Orisinalitas ÿ OL ÿ II
dalam model dan signifikansinya menggunakan PLS dengan bootstrap Orisinalitas ÿ OL ÿ IR 0,183 6.693 .000
yang direkomendasikan sebanyak 500 iterasi (Chin, 1998). Orisinalitas ÿ OL ÿ IFA 0,088 4.704 .000

Keunikan ÿ OL ÿ II 0,166 6.341 .000

Keunikan ÿ OL ÿ IR 0,144 5.800 .000

Keunikan ÿ OL ÿ IFA 0,069 4.270 .000

4. Hasil Kualitas ÿ OL ÿ II 0,008 0,387 .699

Kualitas ÿ OL ÿ IR 0,007 0,387 .699

Kualitas ÿ OL ÿ IFA 0,003 0,388 .698

Hasil model yang diusulkan (Tabel 3) mengungkapkan bahwa
kepemimpinan opini dipengaruhi secara positif oleh persepsi orisinalitas (ÿ
= 0,380, p <.01) dan keunikan (ÿ = 0,298, p <.01), mendukung hipotesis
kami H1a dan H1b . Namun, pengaruh persepsi kualitas (ÿ = 0.014, p >
.05) dan kuantitas (ÿ = 0.053, p > .05) tidak signifikan; oleh karena itu, H1c
dan H1d tidak didukung. Pada gilirannya, kepemimpinan opini memiliki
pengaruh yang signifikan terhadap niat untuk terus berinteraksi dalam
akun (ÿ = 0,558, p < 0,01), niat untuk merekomendasikan akun online (ÿ =
0,482, p < 0,01) dan kontra niat sumer untuk mengikuti saran yang
ditawarkan oleh akun Instagram (ÿ = 0,232, p <.01). Akibatnya, H2a, H2b
dan H2c didukung.
Terakhir, sedangkan efek interaksi dari kecenderungan interaksi online dan
kepemimpinan opini terhadap niat untuk terus berinteraksi di akun akun (ÿ
= 0,038, p > 0,05), dan niat untuk merekomendasikan akun akun online (ÿ
= 0,040, p > 0,05), tidak signifikan, pengaruh interaksi persepsi kesesuaian
dengan kepentingan pribadi dan kepemimpinan opini pada
Keterangan: OL = kepemimpinan opini, II = niat untuk berinteraksi, IR = niat untuk
merekomendasikan, IFA = niat untuk mengikuti saran.
niat konsumen untuk mengikuti saran yang diterima (ÿ = 0,078, p < 0,01)
adalah signifikan. Oleh karena itu, H3c didukung, tetapi H3a dan H3b tidak.
Dalam hal varians yang dijelaskan, model yang diusulkan menyajikan
tingkat substansial R2 untuk sebagian besar variabel dependen (R2 harus
0,26 atau lebih; Cohen, 1988), kepemimpinan opini (R2 = 0,437), niat
untuk mengikuti saran yang diterima (R2 = 0,317), niat untuk
merekomendasikan akun online (R2 = 0,239) dan niat untuk terus
berinteraksi di akun (R2 = 0,314).
Melihat hasil ini, karakteristik akun yang dirasakan (kuantitas, kualitas,
orisinalitas, dan keunikan) mungkin memiliki efek tidak langsung pada
interaksi perilaku konsumen, yang dimediasi oleh kepemimpinan opini. Di dalam

Tabel 3
Ringkasan hasil.

Faktor anteseden Variabel dependen

Kepemimpinan pendapat Niat berinteraksi Niat untuk merekomendasikan online Niat mengikuti nasehat

ÿ T ÿ T ÿ T ÿ T

Keaslian 0,380a 8.196

Keunikan 0,298a 6.895

Kualitas 0,014 0.390

Kuantitas 0,053 1.542

Kepemimpinan pendapat 0,558a 16.057 0,482a 13.779 0,232a 5.743

OIP 0,009 0,293 0,024 0,638
Dirasa cocok 0,416a 10.742
OL × OIP 0,038 1.287 0,040 1.186

OL × dianggap cocok 0,078a 3.496

R2 0,437 0,314 0,239 0,317

Catatan: OL = kepemimpinan opini, OIP = kecenderungan interaksi online.

A
Koefisien signifikan pada tingkat 0,01.

6
Machine Translated by Google
LV Casaló dkk.
kasus, karena tidak ada hubungan langsung antara karakteristik akun yang dirasakan
dan interaksi perilaku konsumen, efek tidak langsung akan sama dengan efek total.
Oleh karena itu, hubungan yang berpotensi dimediasi ini dianalisis, sekali lagi
menggunakan perangkat lunak SmartPLS versi 3.0 (Ringle et al., 2015). Seperti dapat
dilihat pada Tabel 4, kepemimpinan opini memediasi pengaruh orisinalitas dan keunikan
pada tiga variabel dependen yang dipertimbangkan (niat untuk berinteraksi, niat untuk
merekomendasikan akun, dan niat untuk mengikuti saran yang diberikan dalam akun).
Namun, efek tidak langsung dari kuantitas dan kualitas yang dirasakan tidak signifikan.
Secara keseluruhan, hasil menunjukkan bahwa orisinalitas dan keunikan yang
dirasakan memainkan peran kunci dalam mengembangkan kepemimpinan opini di
Instagram yang, pada gilirannya, memengaruhi niat perilaku konsumen yang terkait
dengan akun (niat untuk berinteraksi dan merekomendasikan akun tersebut) dan
industri fashion. (niat untuk mengikuti saran).
5. Kesimpulan
Terlepas dari meningkatnya jumlah pemimpin opini yang muncul di industri fashion
karena perkembangan SNS, ini – sepengetahuan kami – salah satu studi pertama
yang menganalisis anteseden dan konsekuensi dari kepemimpinan opini di Instagram.
Pertama, karya ini menegaskan bahwa, alih-alih kualitas atau kuantitas yang dirasakan,
orisinalitas dan keunikan yang dirasakan dari postingan di akun Instagram adalah
faktor kunci yang membuat poster dianggap sebagai pemimpin opini di SNS ini. Oleh
karena itu, aspek-aspek seperti kreativitas, atau menjadi salah satu dari jenisnya
(Gentina et al., 2014; Thakur et al., 2016), tampaknya sangat penting untuk menjadi
influencer online di industri fashion. Hasil ini konsisten dengan literatur sebelumnya
yang menunjukkan peran penting yang dimainkan oleh citra publik yang otentik, kreatif,
dan pribadi dalam mencapai tujuan ini (Hearn & Schoenhoff, 2016). Kedua, temuan
kami menunjukkan bahwa kepemimpinan opini mempengaruhi niat perilaku konsumen
dalam beberapa cara. Di satu sisi, hal tersebut berfungsi untuk meningkatkan niat
konsumen untuk berinteraksi di akun Instagram dan merekomendasikannya kepada
orang lain, sehingga menguntungkan opinion leader. Dengan kata lain, pengikut terlibat
dalam proses penciptaan nilai – mereka dapat berkontribusi dengan pengetahuan
mereka jika mereka berinteraksi dengan akun tersebut, dan jumlah pengikut dapat
meningkat jika mereka merekomendasikan akun tersebut kepada orang lain,
meningkatkan nilai pemimpin opini , yang merupakan aspek kunci dari logika dominan
baru untuk pemasaran (Vargo & Lusch, 2008a). Dalam logika baru yang berpusat pada
layanan ini, konsumen dipandang sebagai co-producer (Vargo & Lusch, 2004) dan
akibatnya, pemberi pengaruh tidak hanya menciptakan nilai bagi pelanggan, tetapi
pelanggan juga menciptakan nilai bagi pemberi pengaruh (Auh, Bell , McLeod, & Shih,
2007). Artinya, kedua belah pihak – pemberi pengaruh dan pengikutnya – saling
menciptakan nilai secara timbal balik (Vargo & Lusch, 2008b). Di sisi lain, kepemimpinan
opini meningkatkan niat konsumen untuk mengikuti saran mode yang diposting di akun,
yang mungkin berdampak pada penjualan perusahaan, karena fakta bahwa konsumen
dapat mempercayai postingan pemimpin opini karena pengalaman produk dan persepsi
pengetahuan mereka. (Bao & Chang, 2014). Pengaruh ini semakin besar ketika
konsumen merasa bahwa konten yang diposting di akun sesuai dengan kepribadian
dan minatnya (Choi & Rifon, 2012). Hasil ini mengkonfirmasi fakta bahwa influencer
harus diperhitungkan dalam industri fashion karena banyak konsumen yang mengikuti
mereka dan meniru selera fashion mereka (Kapitan & Silvera, 2016). Namun, hasil
yang tidak terduga adalah kecenderungan interaksi online tidak memperkuat pengaruh
kepemimpinan opini. Hal ini dapat dijelaskan oleh fakta bahwa penggunaan Internet
saat ini sudah umum, dan kebanyakan orang mungkin telah melakukan interaksi online
secara rutin dalam kehidupan sehari-hari mereka (misalnya Roldán, Sánchez-Franco,
& Real, 2017).
Adapun implikasi manajerial, penelitian ini mengidentifikasi pemimpin opini
berdasarkan konten yang mereka terbitkan. Pemimpin opini harus mengunggah konten
asli agar dianggap unik oleh pengikut aktual dan potensial mereka. Konten ini dapat
mengarahkan pengikut mereka untuk mencapai keadaan mengalir
7
Jurnal Riset Bisnis xxx (xxxx) xxx–xxx
sambil menjelajahi akun para pemimpin opini ini yang pada gilirannya dapat menciptakan
pengalaman optimal yang menghasilkan perilaku yang lebih positif (Herrando, Jimenez-
Martinez, & Martin de Hoyos, 2018) Dengan cara ini, akan tercipta citra yang menarik
yang dapat menangkap mereka berdua. perhatian pengikut dan membina kerja sama
di masa depan dengan perusahaan. Selain itu, perilaku pengikut berikutnya terkait
dengan persepsi mereka tentang pengguna yang dianggap sebagai pemimpin opini.
Evaluasi ini harus mengarah pada peningkatan niat mereka untuk berinteraksi dan
merekomendasikan ac online itu
menghitung, serta niat untuk mengikuti saran yang diberikan oleh pemimpin pendapat.
Artinya, konsumen yang mengikuti seorang pemimpin opini yang menerbitkan konten
asli dan unik dapat mengembangkan perilaku selanjutnya yang dapat menguntungkan
baik pemimpin opini maupun perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan harus
memperhitungkan kecocokan antara gaya hidup dan jenis konten yang biasanya
diterbitkan oleh para pemimpin opini dan citra mereka sendiri ketika ingin melibatkan
mereka dalam kampanye iklan (De Veirman et al., 2017; #Hashoff, 2017b ), serta
kesesuaian antara audiens influencer dan target audiens mereka sendiri. Jika ini tidak
dilakukan, efeknya bisa menjadi kontraproduktif; jika pengguna merasa bahwa
pemimpin opini mensponsori produk/layanan tertentu hanya karena kompensasi yang
dia terima, hal ini dapat berdampak negatif pada persepsi konsumen terhadap
pemimpin opini dan perusahaan (Evans et al., 2017; “ Chriselle Lim dan kasus Volvo”:
Curalate, 2016). Selain itu, para pemimpin opini tahu apa yang paling sesuai dengan
audiens mereka, sehingga manajer perusahaan harus memberi mereka tujuan dan
panduan khusus kampanye mereka dan kemudian memungkinkan mereka untuk
mengembangkan konten asli dan otentik (bergantung pada tujuan yang ingin dicapai
perusahaan, influencer dapat menggunakan konten visual, seperti cerita Instagram,
atau mereka dapat mempromosikan partisipasi dengan mengadakan kontes, dll.), yang
kemudian harus paling sesuai dan melibatkan audiens mereka (#Hashoff, 2017b). Oleh
karena itu, influencer tidak boleh secara langsung mendukung, tetapi mereka dapat
menjalin produk merek tertentu menjadi kisah pribadi dengan cara yang orisinal dan
otentik. Harus ada hubungan yang berkelanjutan antara perusahaan dan influencer, di
mana para influencer di-corporate lebih awal ke dalam proses kolaborasi. Mereka juga
harus dikonsultasikan untuk menghasilkan hasil kreatif yang lebih baik (#Hashoff,
2017b).
Penelitian ini memiliki beberapa keterbatasan yang menawarkan kemungkinan
untuk penelitian lebih lanjut. Pertama, responden adalah pengikut akun Instagram
resmi salah satu opinion leader. Oleh karena itu, mengikuti Eisenhardt (1989), untuk
menggeneralisasi dan mengkonfirmasi hasil yang diperoleh dalam penelitian ini, harus
direplikasi dengan sampel yang lebih luas dari akun Instagram fashion centered
influencer. Selain itu, untuk memperluas penelitian, akun yang menggunakan selebriti
tradisional (kami fokus pada non-tradisional), industri lain, dan SNS lainnya (misalnya,
SNS yang lebih tekstual seperti Twitter) dapat dianalisis. Selain itu, meskipun niat
adalah anteseden utama dari perilaku (misalnya Ajzen, 1991), penelitian selanjutnya
dapat menganalisis pengaruh kepemimpinan opini terhadap perilaku yang sebenarnya.
Lebih jauh lagi, jumlah anteseden kepemimpinan opini bisa lebih besar. Misalnya,
kebaikan, kontribusi pengetahuan, timbal balik (mis. Xiong, Cheng, Liang & Wu, 2018),
kepercayaan, reputasi, keahlian, atau kredibilitas (mis. Thakur et al., 2016) dari akun
dapat memengaruhi persepsi konsumen tentangnya. Akhirnya, mungkin berguna untuk
meneliti apakah anteseden dan konsekuensi dari "mikro-influencer" sama dengan
pemimpin opini, karena karakteristik khas mereka (biasanya kurang dari 10.000
pengikut [Norris, 2017], berfokus pada topik minat tertentu dan tingkat keterlibatan
utama [Markerly, 2016]).
Terima kasih
Pekerjaan ini didukung oleh Kementerian Ekonomi dan Daya Saing Spanyol
(ECO2016-76768-R); program operasional FEDER dan FSE dan Pemerintah Aragon
(grup "METODO"
S20_17R dan pre-doctoral grant 2016-2020 BOA IIU/1/2017).
Machine Translated by Google

LV Casaló dkk. Jurnal Riset Bisnis xxx (xxxx) xxx–xxx

Lampiran A

Beri nilai dari 1 (sangat tidak setuju) hingga 7 (sangat setuju) untuk pernyataan berikut sehubungan dengan akun Instagram yang dipilih:

Sangat tidak setuju Sangat setuju

Opinion leadership (diadaptasi dari Gentina et al., 2014; Park, 2013; Thakur et al., 2016) 1 1. Akun 2 3 45 6 7
Instagram ini menjadi model bagi yang lain.
2. Akun Instagram ini selangkah lebih maju dari yang lain.
3. Akun Instagram ini menawarkan gambar-gambar menarik yang mengisyaratkan ide-ide baru tentang fashion.
4. Akun Instagram ini membujuk orang untuk berpakaian seperti yang disarankan oleh gambar akun.
5. Akun Instagram ini mempengaruhi opini orang tentang fashion.
6. Saya menggunakan akun Instagram ini sebagai sumber informasi.

Anteseden

Sangat tidak setuju Sangat setuju

Keunikan yang dirasakan (diadaptasi dari Franke & Schreier, 2008) 1 2 3 45 6 7

1. Akun Instagram ini sangat unik 2. Akun
Instagram ini unik 3. Akun Instagram ini
sangat spesial dan berbeda dari yang lain
Sangat tidak setuju Sangat setuju 3
Orisinalitas yang dirasakan (diadaptasi dari Moldovan et al., 2011) 12 45 6 7
1. Publikasi di akun Instagram ini original 2. Publikasi di
akun Instagram ini novel 3. Publikasi di akun Instagram
ini tidak biasa 4. Publikasi di akun Instagram ini inovatif
5. Publikasi di akun Instagram ini canggih 6. Publikasi di
akun ini Akun Instagram itu kreatif

Sangat rendah Sangat tinggi

Karakteristik akun 1 2 3 45 6 7
1. Kuantitas publikasi di akun Instagram ini 2. Kualitas
publikasi di akun Instagram ini

Konsekuensi

Sangat Sangat
tidak setuju setuju

Niat untuk berinteraksi (diadaptasi dari Algesheimer et al., 2005; Belanche et al., 2014) 1 2 3 4 567
1. Saya memiliki niat untuk berinteraksi dengan akun Instagram ini dalam waktu dekat.
2. Saya memperkirakan akan berinteraksi dengan akun Instagram ini.
Dengan kuat Sangat
tidak setuju setuju 1 2
Niat untuk merekomendasikan akun tersebut (diadaptasi dari Algesheimer et al., 2005) 3 4 567
1. Saya akan merekomendasikan akun Instagram ini kepada teman dan kerabat yang tertarik dengan fashion.
Dengan kuat Sangat
tidak setuju setuju 1 2
Niat untuk mengikuti saran (diadaptasi dari Casaló et al., 2011) 3 4 567
1. Saya akan merasa nyaman berpakaian seperti yang terlihat pada gambar yang dipublikasikan di akun Instagram ini.
2. Saya tidak akan ragu untuk mempertimbangkan saran tentang pakaian yang dapat saya temukan dalam gambar yang dipublikasikan di sini
akun Instagram.
3. Saya akan merasa aman mengikuti saran-saran tentang pakaian yang dibuat oleh akun Instagram ini.
4. Saya akan mengandalkan rekomendasi tentang pakaian yang dibuat oleh akun Instagram ini.

Moderator

Sangat tidak setuju Sangat setuju

Dirasakan sesuai dengan kepentingan pribadi (diadaptasi dari Lee et al., 2012) 1 2 3 45 6 7
1. Publikasi di akun Instagram ini relevan dengan nilai-nilai saya

8
Machine Translated by Google
LV Casaló dkk.
2. Publikasi di akun Instagram ini sesuai dengan minat saya 3. Publikasi di
akun Instagram ini sesuai dengan kepribadian saya
Kecenderungan interaksi online (diadaptasi dari Casaló et al., 2011)
1. Secara umum, saya suka terlibat dalam diskusi online
Referensi
#Hashoff (2017a). Pemasar berpengaruh. Laporan serikat pekerja #Hashoff. Diperoleh dari goo.gl/IOHQZs,
Tanggal diakses: 15 Maret 2018.
#Hashoff (2017b). Pemasar berpengaruh. Laporan serikat pekerja #Hashoff (Musim Gugur 2017).
Diperoleh dari goo.gl/tSBDsC, Tanggal diakses: 15 Maret 2018.
Ajzen, I. (1991). Dari niat ke tindakan: Sebuah teori perilaku terencana. Di JKJ
Beckmann (Ed.). Kontrol tindakan: Dari kognisi ke perilaku (hlm. 11–39). Heidelberg: Peloncat.
Algesheimer, R., Dholakia, UM, & Herrmann, A. (2005). Pengaruh sosial komunitas merek: Bukti dari klub
mobil Eropa. Jurnal Pemasaran, 59(3), 19–34.
Aragoncillo, L., & Orús, C. (2018). Perilaku pembelian impulsif: Perbandingan online-offline dan
dampak media sosial. Jurnal Pemasaran Spanyol-ESIC, 22(1), 42–62.
Auh, S., Bell, SJ, McLeod, CS, & Shih, E. (2007). Produksi bersama dan loyalitas pelanggan
dalam jasa keuangan. Jurnal Ritel, 83(3), 359–370.
Bao, T., & Chang, TLS (2014). Menemukan penyebar melalui pesan elektronik dari mulut ke mulut untuk
komunikasi pemasaran yang efektif. Sistem Pendukung Keputusan, 67, 21–29.
Belanche, D., Casaló, LV, & Flavián, C. (2014). Peran identitas tempat di kartu pintar
adopsi. Tinjauan Manajemen Publik, 16(8), 1205–1228.
Belanche, D., Flavián, C., & Pérez-Rueda, A. (2017). Memahami iklan online interaktif : Kesesuaian
dan keterlibatan produk dalam iklan video yang sangat menarik dan dapat diabaikan. Jurnal
Pemasaran Interaktif, 37, 75–88.
Belch, MA, Krentler, KA, & Willis-Flurry, LA (2005). Pakar internet remaja: Pengaruh dalam pengambilan
keputusan keluarga. Jurnal Riset Bisnis, 58(5), 569–575.
Bertrandias, L., & Goldsmith, RE (2006). Beberapa motivasi psikologis untuk kepemimpinan opini mode
dan pencarian opini mode. Jurnal Pemasaran dan Manajemen Mode, 10(1), 25–40.
Blazevic, V., Wiertz, C., Cotte, J., de Ruyter, K., & Keeling, DI (2014). GOSIP di dunia maya:
Konseptualisasi dan pengembangan skala untuk kecenderungan interaksi sosial online umum.
Jurnal Pemasaran Interaktif, 28(2), 87–100.
Casaló, LV, Cisneros, J., Flavián, C., & Guinalíu, M. (2009). Penentu keberhasilan dalam jaringan
perangkat lunak sumber terbuka. Manajemen Industri & Sistem Data, 109(4), 532–549.
Casaló, LV, Flavián, C., & Guinalíu, M. (2011). Anteseden dan konsekuensi dari partisipasi konsumen
dalam komunitas online: Kasus sektor perjalanan. Jurnal Internasional Perdagangan Elektronik,
15(2), 137–167.
Casaló, LV, Flavián, C., Guinalíu, M., & Ekinci, Y. (2015). Menghindari sisi gelap dari
ulasan konsumen online yang positif: Meningkatkan kegunaan ulasan untuk pelancong yang
menghindari risiko tinggi. Jurnal Riset Bisnis, 68(9), 1829–1835.
Casaló, LV, Flavián, C., & Ibáñez, S. (2016). Interaksi konsumen di Instagram: Peran persepsi hedonisme
dan kepuasan. Prosiding Konferensi Pemasaran Global 2016 di Hong Kong, Aliansi Global
Asosiasi Pemasaran & Manajemen (hlm. 1233–1238). .
Casaló, LV, Flavián, C., & Ibáñez-Sánchez, S. (2017a). Memahami interaksi konsumen di Instagram:
Peran kepuasan, hedonisme, dan karakteristik konten.
Cyberpsikologi, Perilaku dan Jejaring Sosial, 20(6), 369–375.
Casaló, LV, Flavián, C., & Ibáñez-Sánchez, S. (2017b). Anteseden konsumen di
niat untuk mengikuti dan merekomendasikan akun Instagram. Tinjauan Informasi Daring, 41(7),
1046–1063.
Chan, KK, & Misra, S. (1990). Karakteristik pemimpin opini: Sebuah dimensi baru.
Jurnal Periklanan, 19(3), 53–60.
Dagu, WW (1998). Pendekatan kuadrat terkecil parsial untuk pemodelan persamaan struktural.
Dalam GA Marcoulides (Ed.). Metode modern untuk riset bisnis (hlm. 295–336).
Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.
Choi, SM, & Rifon, NJ (2012). Ini adalah kecocokan: Dampak dari kesesuaian antara
citra selebriti dan diri ideal konsumen terhadap efektivitas endorsement. Psikologi dan Pemasaran,
29(9), 639–650.
Cohen, J. (1988). Analisis kekuatan statistik untuk ilmu perilaku (edisi ke-2). New Jersey, AS: Lawrence
Erlbaum Associates.
Kurasi (2016). Pemasaran influencer: Yang baik, yang buruk, dan yang benar-benar jelek.
Diperoleh dari goo.gl/w6ph2A, Tanggal diakses: 15 Maret 2018.
Davcik, N. (2014). Penggunaan dan penyalahgunaan model persamaan struktural (SEM) pada manusia
agement research: Sebuah tinjauan dan kritik. Jurnal Kemajuan Riset Manajemen, 11(1), 47–81.
De Veirman, M., Cauberghe, V., & Hudders, L. (2017). Pemasaran melalui Instagram di
influencer: Dampak jumlah pengikut dan perbedaan produk pada sikap merek.
Jurnal Periklanan Internasional, 36(5), 798–828.
Delisle, MP, & Parmentier, MA (2016). Menavigasi person-branding di dunia blog mode . Jurnal
Pemasaran Mode Global, 7(3), 211–224.
Derbaix, C., & Vanhamme, J. (2003). Mendorong promosi dari mulut ke mulut dengan memunculkan
kejutan–Sebuah investigasi percontohan. Jurnal Psikologi Ekonomi, 24(1), 99–116.
Dessart, L. (2017). Keterlibatan media sosial: Sebuah model anteseden dan hasil relasional. Jurnal
Manajemen Pemasaran, 33(5–6), 1–25.
9
Jurnal Riset Bisnis xxx (xxxx) xxx–xxx
Sangat tidak setuju Sangat setuju
1 2 3 45 6 7
Djafarova, E., & Rushworth, C. (2017). Menjelajahi kredibilitas selebritas online
Profil Instagram dalam mempengaruhi keputusan pembelian pengguna wanita muda.
Komputer dalam Perilaku Manusia, 68, 1–7.
Dodd, CA, Clarke, I., Baron, S., & Houston, V. (2000). Makalah praktisi: 'Melihat bagian':
Identitas, makna dan budaya dalam pembelian pakaian—Pertimbangan teoretis .
Jurnal Pemasaran dan Manajemen Mode, 4(1), 41–48.
Eisenhardt, KM (1989). Membangun teori dari penelitian studi kasus. Tinjauan Akademi Manajemen,
14(4), 532–550.
Engel, JF, Blackwell, RD, & Miniard, PW (1990). Perilaku konsumen ( edisi ke-6).
Chicago, AS: Dryden Press.
Evans, NJ, Phua, J., Lim, J., & Jun, H. (2017). Pengungkapan Iklan Influencer Instagram : Pengaruh
Bahasa Pengungkapan pada Pengenalan Iklan, Sikap, dan Niat Perilaku. Jurnal Periklanan
Interaktif, 17(2), 1–12.
Flynn, LR, Goldsmith, RE, & Eastman, JK (1996). Pemimpin opini dan opini
pencari: Dua skala pengukuran baru. Jurnal Akademi Ilmu Pemasaran, 24(2), 137–147.
Fornell, C., & Larcker, D. (1981). Mengevaluasi model persamaan struktural dengan un
variabel yang dapat diamati dan kesalahan pengukuran. Jurnal Riset Pemasaran, 18(3), 39–50.
Franke, N., & Schreier, M. (2008). Keunikan produk sebagai pendorong utilitas pelanggan dalam
kustomisasi massal. Surat Pemasaran, 19(2), 93–107.
Gentina, E., Butori, R., & Heath, TB (2014). Unik tapi terintegrasi: Peran dalam
proses pemisahan dan asimilasi dalam kepemimpinan opini remaja. Jurnal Riset Bisnis , 67(2), 83–
91.
Gentina, E., Shrum, LJ, & Lowrey, TM (2016). Sikap remaja terhadap merek fashion mewah dari perspektif
identitas sosial: Sebuah studi lintas budaya remaja Prancis dan AS. Jurnal Riset Bisnis, 69(12),
5785–5792.
Globalwebindex (2015). Membuat profil masa depan Instagram di hari ulang tahunnya yang kelima. Diterima dari
goo.gl/RX8dDs, Tanggal diakses: 15 Maret 2018.
Godey, B., Manthiou, A., Pederzoli, D., Rokka, J., Aiello, G., Donvito, R., & Singh, R.
(2016). Upaya pemasaran media sosial merek-merek mewah: Pengaruh pada ekuitas merek dan
perilaku konsumen. Jurnal Riset Bisnis, 69(12), 5833–5841.
Goldenberg, J., Lehmann, DR, Shidlovski, D., & Barak, MM (2006). Peran pakar versus pemimpin opini
sosial dalam adopsi produk baru. Laporan Institut Ilmu Pemasaran , 06–124.
Tukang Emas, RE, & Clark, RA (2008). Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi kepemimpinan opini
mode dan pencarian opini mode. Jurnal Pemasaran dan Manajemen Mode, 12(3), 308–322.
Hahn, KH, & Lee, EJ (2014). Pengaruh kedekatan psikologis terhadap sikap konsumen terhadap blog
fashion: Efek moderasi kepemimpinan fashion dan LOV interpersonal. Jurnal Pemasaran Mode
Global, 5(2), 103–121.
Hearn, A., & Schoenhoff, S. (2016). Dari selebriti ke influencer: Menelusuri difusi nilai selebriti di seluruh
aliran data. Dalam P. David Marshall, & S. Redmon (Eds.). Pendamping Selebriti (hlm. 194–212).
John Wiley and Sons, Inc.
Henseler, J., Ringle, CM, & Sinkovics, RR (2009). Penggunaan pemodelan jalur kuadrat terkecil parsial
dalam pemasaran internasional. Kemajuan dalam Pemasaran Internasional, 20(1), 277–319.
Herrando, C., Jimenez-Martinez, J., & Martin De Hoyos, MJ (2018). Berselancar atau mengalir?
Bagaimana mempertahankan e-pelanggan di internet. Jurnal Pemasaran Spanyol-ESIC, 22(1), 2–21.
Highfield, T. (2015). Menggambarkan televisi sosial di Instagram: Media sosial visual, partisipasi, dan
pengalaman pemirsa #sbseurovision. Makalah dipresentasikan pada International
Communication Association Conference 2015. San Juan, Puerto Rico, 23 Mei 2015.
Huffaker, D. (2010). Dimensi kepemimpinan dan pengaruh sosial dalam komunikasi online
malam. Penelitian Komunikasi Manusia, 36(4), 593–617.
Influence.co (2017). Tingkat influencer dan laporan keterlibatan. Diperoleh dari goo.gl/
UN4m2h, Tanggal diakses: 15 Maret 2018.
Instagram (2017). Memperkuat komitmen kami terhadap keamanan dan kebaikan untuk 800 juta.
Diperoleh dari goo.gl/u81w7N, Tanggal diakses: 15 Maret 2018.
Iyengar, R., Van den Bulte, C., & Valente, TW (2011). Opini kepemimpinan dan penularan sosial dalam
difusi produk baru. Ilmu Pemasaran, 30(2), 195–212.
Järvinen, J., Ohtonen, R., & Karjaluoto, H. (2016). Penerimaan konsumen dan penggunaan
Instagram. Prosiding Ilmu Sistem (HICSS) 2016 Konferensi Internasional Hawaii ke-49, IEEE (hlm.
2227–2236). .
Kapitan, S., & Silvera, DH (2016). Dari influencer media digital hingga endorser selebriti: Atribusi
mendorong efektivitas endorser. Surat Pemasaran, 27(3), 553–567.
Katz, E., & Lazarsfeld, P. (1955). Pengaruh pribadi: Bagian yang dimainkan oleh orang-orang dalam arus
komunikasi massa. New York, AS: Pers Bebas.
Kim, JE, Lloyd, S., & Cervellon, MC (2016). Alur cerita transportasi naratif dalam iklan merek mewah:
Memotivasi keterlibatan konsumen. Jurnal Riset Bisnis , 69(1), 304–313.
Kim, YO, & Tran, VL (2013). Menilai efek riak dari pemimpin opini online dengan metrik kepercayaan dan
ketidakpercayaan. Sistem Pakar dengan Aplikasi, 40, 3500–3511.
Kucukemiroglu, S., & Kara, A. (2015). Komunikasi dari mulut ke mulut online di situs jejaring sosial: Studi
empiris pengguna Facebook. Jurnal Internasional dari
Machine Translated by Google
LV Casaló dkk.
Perdagangan dan Manajemen, 25(1), 2–20.
Lazarsfeld, PF, Berelson, B., & Gaudet, H. (1948). Pilihan rakyat: Bagaimana pemilih mengambil
keputusan dalam kampanye presiden. New York, AS: Columbia University Press.
Leal, IPK, Hor-Meyll, LF, & de Paula Pessôa, LAG (2014). Pengaruh komunitas virtual dalam keputusan
pembelian: Perspektif peserta. Jurnal Riset Bisnis, 67(5), 882–890.
Lee, EL, Park, SY, Rapert, MI, & Newman, CL (2012). Apakah persepsi kesesuaian konsumen penting
dalam masalah tanggung jawab sosial perusahaan? Jurnal Riset Bisnis, 65(11), 1558–1564.
Lee, S., Kim, C., & Kwahk, K. (2016). Meneliti faktor-faktor penentu niat
penggunaan Instagram lanjutan: Berfokus pada efek moderasi gender. Jurnal Masyarakat Industri
Digital dan Manajemen Informasi Korea, 12(2), 61–72.
Li, F., & Du, TC (2011). Siapa yang berbicara? Kerangka identifikasi pemimpin opini berbasis ontologi
untuk pemasaran dari mulut ke mulut di blog sosial online. Sistem Pendukung Keputusan ,
51(1), 190–197.
Li, Y., Ma, S., Zhang, Y., & Huang, R. (2013). Kerangka campuran yang ditingkatkan untuk identifikasi
pemimpin opini dalam komunitas pembelajaran online. Sistem Berbasis Pengetahuan, 43, 43–51.
Locowise (2017). Pertumbuhan pengikut Instagram sekarang tertinggal dari pertumbuhan suka halaman
facebook. Diperoleh dari goo.gl/m0sVm2, Tanggal diakses: 15 Maret 2018.
Lu, Y., Jerath, K., & Singh, PV (2013). Munculnya pemimpin opini dalam komunitas online berjejaring:
Model dyadic dengan dinamika waktu dan heuristik untuk estimasi cepat. Ilmu Manajemen,
59(8), 1783–1799.
Pemasaran Lyfe (2018). Platform media sosial terbaik untuk pemasaran media sosial di tahun 2018.
Diambil dari goo.gl/xkuFNN, Tanggal diakses: 15 Maret 2018.
Lyons, B., & Henderson, K. (2005). Opini kepemimpinan dalam lingkungan yang dimediasi
komputer. Jurnal Perilaku Konsumen, 4(5), 319–329.
Markerly (2016). Pemasaran Instagram: Apakah ukuran influencer penting? Diperoleh dari goo.
gl/n7iLIF, Tanggal diakses: 15 Maret 2018.
Maslach, C., Stapp, J., & Santee, RT (1985). Individuasi: Analisis dan penilaian konseptual. Jurnal
Psikologi Kepribadian dan Sosial, 49(3), 729–738.
McCracken, G. (1989). Siapa selebriti endorser? Fondasi budaya dari proses pengesahan. Jurnal
Riset Konsumen, 16(3), 310–321.
McKinsey & Perusahaan (2016). Keadaan mode 2017. Diperoleh dari goo.gl/22DhcR,
Tanggal diakses: 15 Maret 2017.
Mediakix (2017). Pemasaran influencer Instagram adalah industri 1 miliar dolar. Diperoleh dari goo.gl/
Xk4KXb, Tanggal diakses: 15 Maret 2018.
Mendola, MA (2014). Blogging di industri fashion: Sebuah studi deskriptif tentang penggunaan teori
komunikasi aliran dua langkah oleh blogger profesional dan warga negara untuk menjadi
pemimpin opini. Proyek senior. San Luis Obispo: Fakultas Departemen Jurnalisme,
Universitas Negeri Politeknik California.
Moldovan, S., Goldenberg, J., & Chattopadhyay, A. (2011). Perbedaan peran orisinalitas dan kegunaan
produk dalam menghasilkan word-of-mouth. Jurnal Riset Internasional dalam Pemasaran,
28(2), 109–119.
Mowen, JC, Park, S., & Zablah, A. (2007). Menuju teori motivasi dan kepribadian dengan penerapan
komunikasi dari mulut ke mulut. Jurnal Riset Bisnis , 60(6), 590–596.
Mull, IR, & Lee, SE (2014). "PIN" menunjukkan dimensi motivasi di belakang
Pinterest. Komputer dalam Perilaku Manusia, 33, 192–200.
Norris, SA (2017). Pergeseran struktur biro iklan dan teknologi yang berkembang.
Tesis Kehormatan Universitas, Universitas Negeri Portland (AS). Diambil dari http://
pdxscholar.library.pdx.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=1458&context= honorstheses,
Tanggal diakses: 15 Maret 2018.
Taman, CS (2013). Apakah Twitter memotivasi keterlibatan dalam politik? Tweet, opini
kepemimpinan, dan keterlibatan politik. Komputer dalam Perilaku Manusia, 29, 1641–1648.
Taman, CS, & Kaye, BK (2017). Tweet berlanjut: Interkoneksi kepemimpinan opini Twitter, ukuran
jaringan, dan keterlibatan sipil. Komputer dalam Perilaku Manusia, 69, 174–180.
Peters, K., Kashima, Y., & Clark, A. (2009). Berbicara tentang orang lain: Emosionalitas dan penyebaran
informasi sosial. Jurnal Psikologi Sosial Eropa, 39(2),
207–222.
Pradhan, D., Duraipandian, I., & Sethi, D. (2014). Dukungan selebriti: Bagaimana keselarasan
kepribadian selebriti-merek-pengguna memengaruhi sikap merek dan niat membeli . Jurnal
Komunikasi Pemasaran, 22(5), 456–473.
Rahman, SU, Saleem, S., Akhtar, S., Ali, T., & Khan, MA (2014). Adopsi konsumen terhadap busana
pakaian: Peran inovasi, keterlibatan, dan nilai-nilai sosial.
Jurnal Studi Pemasaran Internasional, 6(3), 49–64.
Ringle, CM, Wende, S., & Becker, JM (2015). SmartPLS 3. Boenningstedt: SmartPLS GmbH. Diperoleh
dari http://www.smartpls.com, Tanggal diakses: 15 Maret 2018.
Rogers, EM, & Cartano, DG (1962). Metode pengukuran kepemimpinan opini. Opini Publik Triwulanan,
26(3), 435–441.
Roldán, JL, & Sánchez-Franco, MJ (2012). Pemodelan persamaan struktural berbasis varians :
Pedoman untuk menggunakan kuadrat terkecil parsial dalam penelitian sistem informasi. Di M.
Mora, O. Gelman, AL Steenkamp, & M. Raisinghani (Eds.). Metodologi penelitian, inovasi dan
filosofi dalam rekayasa sistem perangkat lunak dan sistem informasi (hal.
193–221). Hershey, PA: IGI Global.
Roldán, JL, Sánchez-Franco, MJ, & Real, JC (2017). Dari frekuensi penggunaan hingga integrasi sosial:
Mediasi rutinitas dan infus di komunitas Tuenti.
Penelitian Eropa tentang Manajemen dan Ekonomi Bisnis, 23(2), 63–69.
Schlosser, AE (2005). Memposting versus mengintai: Berkomunikasi di banyak audiens
10
Jurnal Riset Bisnis xxx (xxxx) xxx–xxx
konteks. Jurnal Riset Konsumen, 32(2), 260–265.
Serra-Cantallops, A., Ramon-Cardona, J., & Salvi, F. (2018). Dampak pengalaman emosional
positif pada generasi dan loyalitas eWOM. Jurnal Pemasaran Spanyol -ESIC (sedang
dicetak).
Sheldon, P., & Bryant, K. (2016). Instagram: Motif penggunaan dan hubungannya dengan narsisme
dan zaman kontekstual. Komputer dalam Perilaku Manusia, 58, 89–97.
Pembuat roti sosial (2016). Mengapa merek fesyen berkembang pesat di Instagram. Diperoleh dari goo.
gl/ckQxBw, Tanggal diakses: 15 Maret 2018.
Steenkamp, J., & Geyskens, I. (2006). Bagaimana karakteristik negara mempengaruhi persepsi
nilai situs web. Jurnal Pemasaran, 70(3), 136–150.
Thakur, R., Angriawan, A., & Summey, JH (2016). Kepemimpinan opini teknologi: Peran inovasi
pribadi, cinta gadget, dan inovasi teknologi.
Jurnal Riset Bisnis, 69(8), 2764–2773.
Tian, KT, Bearden, WO, & Hunter, GL (2001). Kebutuhan konsumen akan keunikan: Pengembangan
skala dan validasi. Jurnal Riset Konsumen, 28(1), 50–66.
Tsang, AS, & Zhou, N. (2005). Peserta newsgroup sebagai pemimpin opini dan pencari di lingkungan
komunikasi online dan offline. Jurnal Riset Bisnis, 58(9), 1186–1193.
Turcotte, J., York, C., Irving, J., Scholl, RM, & Pingree, RJ (2015). Berita ulang
pujian dari pemimpin opini media sosial: Efek pada kepercayaan media dan pencarian formasi.
Jurnal Komunikasi Mediasi Komputer, 20(5), 520–535.
Valente, TW, & Davis, RL (1999). Mempercepat difusi inovasi menggunakan pemimpin opini. Sejarah
Akademi Ilmu Politik dan Sosial Amerika, 566(1), 55–67.
Vargo, SL, & Lusch, RF (2004). Berkembang menjadi logika dominan baru untuk pemasaran.
Jurnal Pemasaran, 68(1), 1–17.
Vargo, SL, & Lusch, RF (2008a). Logika dominan layanan: Melanjutkan evolusi.
Jurnal Akademi Ilmu Pemasaran, 36(1), 1–10.
Vargo, SL, & Lusch, RF (2008b). Dari barang ke jasa: Divergensi dan konvergensi logika.
Manajemen Pemasaran Industri, 37(3), 254–259.
Wang, KY, Ting, IH, & Wu, HJ (2013). Menemukan kelompok minat untuk pemasaran di komunitas
virtual: Pendekatan terpadu. Jurnal Riset Bisnis, 66(9), 1360–1366.
Wiedman, KP, Hennings, N., & Langner, S. (2010). Menyebarkan berita mode: Mengidentifikasi
pengaruh sosial dalam pemasaran mode. Jurnal Pemasaran Mode Global, 1(3), 142–153.
Wiertz, C., & de Ruyter, K. (2007). Di luar panggilan tugas: Mengapa pelanggan berkontribusi pada
komunitas online komersial yang dihosting perusahaan. Studi Organisasi, 28(3), 347–376.
Xiong, Y., Cheng, Z., Liang, E., & Wu, Y. (2018). Mekanisme akumulasi pendapat
ikatan interaksi sosial pemimpin dalam komunitas virtual: Bukti empiris dari Cina.
Komputer dalam Perilaku Manusia, 82, 81–93.
Yesmail (2015). Hal yang dipelajari: Cara retailer memanfaatkan media sosial pada tahun 2014, tren,
dan kesimpulan untuk tahun 2015. Diambil dari goo.gl/p1bgCx, Tanggal diakses: 15 Maret 2018.
Yin, R. (1981). Krisis studi kasus: Beberapa jawaban. Triwulan Ilmu Administrasi,
26(1), 58–65.
Yin, R. (1994). Penelitian studi kasus: Desain dan metode (2nd ed.). Beverly Hills, CA: Bijak
Penerbitan.
Zhang, H., Fam, KS, Goh, TT, & Dai, X. (2018). Kapan orang berpengaruh sama-sama dapat
dipengaruhi? Kekuatan ikatan yang kuat dalam adopsi produk baru. Jurnal Riset Bisnis , 82, 160–
170.
Zhao, Y., Kou, G., Peng, Y., & Chen, Y. (2018). Memahami kekuatan pengaruh pemimpin opini dalam
jaringan e-commerce: Perspektif teori dinamika opini.
Ilmu Informasi, 426, 131–147.
Luis V. Casaló memegang gelar PhD di bidang Administrasi Bisnis dan Associate Professor of Marketing
di University of Zaragoza (Spanyol). Garis penelitian utamanya difokuskan pada analisis perilaku
konsumen online dan jejaring sosial. Penelitiannya telah dipublikasikan di beberapa jurnal akademik
seperti Psychology & Marketing, Journal of Business Research, Information & Management, Online
Information Review, Computers in Human Behavior, International Journal of Electronic Commerce,
Internet Research, dll. Dia adalah Associate Editor dari Jurnal Pemasaran ESIC Spanyol.
Carlos Flavián meraih gelar PhD di bidang Administrasi Bisnis dan Profesor Pemasaran di University of
Zaragoza (Spanyol). Penelitiannya telah dipublikasikan di beberapa jurnal akademik, khusus pemasaran
(European Journal of Marketing, Psychology & Marketing, Journal of Business Research, International
Journal of Market Research, Journal of Interactive Marketing, dll.) dan teknologi baru (Informasi &
Manajemen, Komputer dalam Perilaku Manusia, Tinjauan Informasi Online, Riset Internet, dll.). Dia
adalah editor Spanish Journal of Marketing ESIC. Carlos Flavián adalah penulis yang sesuai dan dapat
dihubungi di: cflavian@unizar.es.
Sergio Ibáñez-Sánchez adalah mahasiswa PhD di Universitas Zaragoza (Spanyol). Garis penelitian
utamanya berfokus pada analisis dampak teknologi baru dan situs jejaring sosial terhadap pengalaman
dan perilaku pelanggan. Hasil utama penelitiannya telah dipublikasikan di jurnal akademik seperti
Cyberpsychology, Behavior, dan Social Networking and Online Information Review. Penelitiannya juga
telah dipresentasikan dalam konferensi nasional dan internasional seperti International Conference on
Corporate and Marketing Communications dimana ia menerima Best Working Paper Award.