1.

PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR

Kebutuhan dan keinginan pembeli yang bervariasi menjadi pedoman bagi rancangan
strategi pemasaran. Pembeli biasanya memperlihatkan preferensi dan prioritas produk yang
berbeda-beda. Mereka pada umumnya menginginkan produk dan jasa yang bisa memuaskan
kebutuhan mereka dengan harga yang bersaing. Perbedaan inilah yang menciptakan segmen
pasar.
Segmentasi pasar merupakan prasyarat untuk bersaing di pasar produk. "Segmentasi
pasar merupakan salah satu perubahan strategis terpenting, yang dapat dilakukan oleh
perusahaan berteknologi tinggi, perusahaan industrial, dan perusahaan jasa." Jadi, segmentasi
pasar adalah proses mengidentifikasi dan menganalisis para pembeli di pasar produk dengan
karakteristik tanggapan yang hampir sama.
Pada hakikatnya, perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelang gan, apalagi
terdapat pesaing yang memiliki posisi lebih baik di pasar tertentu. Oleh karena itu,
perusahaan biasanya memilih bagian pasar yang paling efektif untuk dimasuki.
Segmentasi menurut Rhenald Kasali (dikutip oleh Sutisna, 2002) adalah: Proses
mengotak-ngotakkan pasar yang heterogen ke dalam potensial customer yang memiliki
kesamaan kebutuhan dan atau kesamaan karakter yang memiliki respons yang sama dalam
membelanjakan uangnya.
Karena pasar sifatnya heterogen, maka akan sulit bagi produsen untuk melayaninya.
Oleh karenanya, pemasar harus memilih segmen-segmen tertentu saja dan meninggalkan
bagian pasar lainnya. Bagian yang dipilih oleh segmen itu ialah bagian yang homogen yang
memiliki ciri-ciri yang sama dan cocok dengan kemampuan perusahaan untuk memenuhi
tuntutannya.

Segmentasi adalah proses pengelompokan pasar ke dalam segmen yang berbeda-beda.

Segmen pasar (market segment) adalah sekelompok pembeli yang memiliki karakteristik
yang sama dan memberikan respons yang sama terhadap aktivitas pemasaran tertentu. Ada
hal yang perlu di- perhatikan dalam melakukan segmentasi pasar, yaitu dasar-dasar apa yang
digunakan untuk melakukan pengelompokan pasar?

2. KONSEP SEGMENTASI
Pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen dipengaruhi oleh berbagai faktor,
antara lain variabel internal (persepsi, sikap, kepribadian, dan gaya hidup) dan variabel
eksternal (situasi, budaya, dan kelompok ru- jukan). Melalui pemahaman variabel tersebut,
diharapkan pemasar dapat menggunakan variabel itu untuk mengembangkan strategi
pemasaran. Salah satu manfaat yang paling penting dalam memahami perilaku konsumen
adalah pemasar dapat membuat strategi segmentasi yang jelas sehingga memungkinkan untuk
menentukan pasar sasaran (target market) dan memosisikan produk dengan proses
komunikasi yang baik kepada konsumen sasaran.
Strategi yang dirancang untuk mengalokasikan sumber daya pemasaran kepada segmen
yang telah didefinisikan merupakan kegiatan pemasar dalam melakukan segmentasi pasar.
Kemudian, memosisikan produk (product positioning) merupakan strategi yang dirancang
untuk mengomunikasikan manfaat produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Dua hal
ini jelas mempunyai fungsi yang berbeda, tetapi keduanya mempunyai kaitan yang sangat
erat sehingga satu sama lain tidak bisa saling menghilangkan. Dengan perkataan lain, jika
pemasar ingin melakukan product positioning, sebelumnya harus dilakukan identifikasi
kebutuhan pasar sasaran. Untuk menentukan pasar sasaran, terlebih dahulu harus
diidentifikasi segmen yang akan dilayani. Jadi segmentasi merupakan syarat untuk
menentukan pasar sasaran, dan menentukan kebutuhan pasar sasaran merupakan syarat untuk
melakukan product positioning. Hal yang membedakan juga adalah bahwa segmentasi adalah
upaya membedakan konsumen, sedang- kan positioning merupakan usaha untuk
membedakan produk kita dengan produk pesaing. Hal lainnya ialah positioning bisa
dilakukan tanpa melakukan segmentasi, jika di pasar sudah ada produk sejenis dari pesaing.