Aspek Pemasaran

ASPEK PEMASARAN

1. Lingkup Bahasan Aspek Pemasaran

Bahasan mengenai aspek pemasaran dalam suatu kajian kelayakan, akan

meliputi hal - hal sebagai berikut:

1.1. Produk (barang dan jasa) yang dihasilkan proyek

Ada dua hal yang menyangkut gambaran dari produk, yang perlu disajikan
dalam laporan kajian kelayakan, yaitu:

✵ Jenis produk dan harga jual

Untuk membahas produk yang dipasarkan proyek, maka minimal informasi yang
diperlukan adalah seperti dalam matrik pada Tampilan 1. Dalam matrik tersebut,
disajikan data penjualan bagi usaha yang mampu memproduksikan dan memasarkan
lebih dari satu jenis barang dan jasa, antara lain mengenai:

 jenis barang/jasa yang diproduksikan,

 jumlah yang diproduksikan,
 mutunya,
 kontinyuitas produksinya,
 serta harga jual per unit.

✵ Keunggulan pasar

Kemampuan suatu produk untuk dapat menembus pasar, bisa diukur dari
informasi yang bersifat kwalitatif, mengenai harga, jenis produk dan mutunya, luasnya
pasar yang dapat dijangkau dan kemampuannya dalam bersaing. Mengkaji tingkat
keunggulan produk dalam menghadapi persaingan dari barang sejenis maupun
dengan produk saingannya yang lain (substitusi). Semua indikator keung,gulan pasar
dalam matrik tersebut dapat digunakan sebagai alat untuk mendeteksi jenuh tidaknya
pasar dan kecenderungan harga barang yang bersangkutan, serta kemampaun
jangkauan pasarnya.

1.2. Target pembeli

Dari sekian kemungkinan pembeli dimasing - masing tingkat pasar yang ada bagi
produk yang dihasilkan proyek, harus dapat dicari pembeli yang paling potensial.
Target pembeli yang berprospek baik bagi barang atau jasa yang dihasilkan
proyek, kemungkinankemungkinannya adalah sebagai berikut:

1
Aspek Pemasaran

 Pedagang pengumpul

Pedagang ini pada umumnya berada paling dekat dengan produsen barang
atau jasa yang bersangkutan. Sedangkan pedagang pengumpul lain yang
berskala lebih besar, umumnya lebih dekat dengan lembaga pengolah besar,
eksportir dan pedagang antar pulau.

 Lembaga pengolah

Disamping posisinya dekat dengan pedagang pengumpul, tidak jarang

dijumpai posisi lembaga pengolah yang juga dekat dengan produsen atau
proyek yang bersangkutan.

 Eksportir.

Posisi dan fungsi ekspoRir, tidak jarang dijumpai pula berada dalam satu tangan
atau dalam satu organisasi dengan lembaga pengolah yang besar.

 Pedagang grosier / Pedagang antar pulau

Untuk daerah diluar Jawa/Madura, perdagangan bahan baku untuk pasokan

industri olah lanjut di Jawa yang berasal dari luar Jawa, dikuasai oleh para
pedagang antar pulau, yang juga seringkali merangkap fungsinya sebagai
pedagang grosier bagi barang - barang yang datang dari luar Jawa.

 Pedagang pengecer (pedagang yang terdekat posisinya dengan konsumen

akhir).

Posisi pedagang ini bisa merupakan pasar langsung bagi produsen. Peranannya
sangat penting, mengingat kelangsungan pasar ditingkat pedagang eceran yang
langsung berhadapan dengan para konsumen, bisa menciptakan sistem
pembayaran atau transaksi dengan cara kontan.

 Konsumen akhir

Ada kemungkinan bahwa produk yang dihasilkan oleh proyek dapat dipasarkan
langsung kekonsumen akhir.

1.3. Saluran distribusi dan harga disetiap tingkat pasar

Dalam suatu analisa proyek, penggambaran mengenai aspek saluran

distribusi dimaksudkan untuk menyediakan informasi mengenai: bagaimana arus
barang yang diproduksikan oleh proyek dari mulai titik produksi bisa sampai
ketangan konsumen. Didalamnya terdapat unsur para pelaku dalam bidang
pemasaran, serta harga pada setiap tingkat pasar yang bersangkutan.

2
Aspek Pemasaran

Proses kajian kelayakan proyek, harus bisa mengungkap dengan lengkap mengenai
pembeli yang berprospek baik, yang dapat menyerap atau membeli produk yang
dihasilkan proyek. Termasuk didalamnya, informasi mengenai siapa yang
menanggung dan berapa besarnya biaya transportasi.

1.4. Kepastian jual bagi pembelian terhadap hasil produk

Untuk memastikan keberhasilan proses jual - beli dari produk yang dihasilkan
proyek, analisa kelayakan proyek perlu menyajikan :

 dokumen kontrak jual bell yang dilindungi hukum dan menjamin adanya
kesepakatan terhadap kepastian jual bell produk yang bersangkutan, selama
proyek berjalan maupun selama masa operasional.

 bilamana dokumen yang dimaksud tidak lengkap, maka kajian proyek harus
dapat menyaiikan nama pembeli atau perusahaan , alamat dan nomor
telpon.

1.5. Cara pembayaran

Cara pembayaran yang dilakukan pembeli terhadap barang atau jasa yang
dihasilkan proyek, merupakan informasi yang sangat penting yang perlu digali dalam
kajian pemasaran. Karena penerimaan proyek sebagai akibat dari cara
pembayaran tertentu oleh pelanggan akan sangat menentukan besaran dana
kontan yang masuk dalam kurun waktu tertentu. Cara, besaran dan jangka waktu
pembayaran akan digunakan sebagai dasar perhitungan keuangan, misalnya
dalam menghitung pendapatan bersih, perhitungan modal kerja dan biaya
produksi/biaya operas].

1.6. Harga - harga

Mengenai struktur harga produk yang dihasilkan dan yang dapat dijual oleh
proyek dari mulai titik produsen sampai dengan titik konsumen akhir. Untuk
memastikan bahwa harga produk yang dihasilkan proyek relatif mampu bersaing,
maka untuk menentukan harga jual dapat dilaksanaakn melalui dua pendekatan,
yaitu:

 Pasar lokal dan nasional

Bilamana proyeknya menyangkut usaha ditingkat produsen 1 s/d produsen ke n,

maka harga disetiap tingkat pasar diatas perlu diketahui untuk menurunkan dan
menetapkan berapa besarnya harga ditingkat produsen, yang bisa digunakan
untuk dasar perhitungan keuangan. Bilamana proyeknya berada di sub sektor
lembaga pengolah maka harga analisa keuangan (penjualan) adalah harga
ditingkat pasar yang bersangkutan (harga jual ditingkat pengolah).

3
Aspek Pemasaran

 Pasar ekspor dan sebagai substitusi impor

Bilamana produk yang dikembangkan adalah produk yang bisa diekspor atau
yang substitusi, maka sebaiknya harga yang digunakan untuk analisa penjualan
bagi produk proyek harus diturunkan sebagai berikut:

 Pasar ekspor

Harga perlu diturunkan dari (minimal) harga FOB produk yang bersangkutan.
Kemudian diturunkan lebih lanjut sampai ketingkat harga dimana proyek
berada. Bilamana harga produk kita ternyata lebih tinggi dari harga jual yang
diturunkan dari harga FOB, maka barang kita akan sulit untuk dipasarkan.

 Pasar substitusi impor

Secara praktis harga ditingkat proyek bisa diturunkan dari harga barang yang
bersangkutan pada tingkat eceran. Tingkat harga eceran matadagangan
impor ini digunakan untuk menurunkan harga barang sejenis s/d tingklat
proyek yang bersangkutan. Karena bilamana harga barang yang
diproduksikan proyek lebih tinggi dari harga barang sejenis yang diimpor,
berarti produk kita tidak bisa dipasarkan. Oleh karena itu harga yang
digunakan sebagai dasar perhitungan penjualan akan sangat menentukan
bagi perhitungan tingkat kelayakan proyek, maupun perhitungan
kepekaannya.

1.7. Proyeksi penjualan dan jumlah pasar dalam negeri

Salah satu kecenderungan yang sangat penting mengenai masa depan
proyek adalah:

 Proyeksi penjualan

Data atau informasi yang tersebut dalam Tampilan 1 dapat digunakan sebagai
dasar penyusunan proyeksi penjualan. Sedangkan proyeksi penjualan ini akan
digunakan sebagai bahan penyusunan analisa proyeksi laba-rugi dan proyeksi
arus kas.

Jumlah pasar dalam negeri

Kegunaan data besarnya pasar dalam negeri untuk hasil produksi proyek, yaitu
untuk:

 Menghitung peluang pengembangan bagi usaha kecil.

 Alat kontrol besarnya penawaran didalam negeri.
 Peramalan penurunan harga produk proyek dipasar dalam negeri (untuk
kemudian akan digunakan sebagai bahan kajian kepekaan kelayakan
proyek).