PROPOSAL PENELITIAN

ANALISIS PENGARUH GAYA HIDUP, HARGA, DAN PROMOSI

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN BRAND FASHION DISTRO

“BLOODS” DI KAB. BREBES

OLEH :

SILVIA ANGGRAENI 4121600140

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS PANCASAKTI TEGAL

 2023

KATA PENGANTAR

Terima kasih kepada Tuhan Yang Maha Esa karena telah memberikan kes

empatan bagi kami untuk menyelesaikan tugas mata kuliah metodologi penelitian

dengan judul “PENGARUH GAYA HIDUP, HARGA, DAN PROMOSI

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN BRAND FASHION

DISTRO“BLOODS” ”.

Karangan ini merupakan hasil dari penelitian dan pemikiran penulis yang t

elah dilakukan dalam rangka memenuhi tugas mata kuliah atau kepentingan lainn

ya. Karangan ini bertujuan untuk memberikan pemahaman dan informasi kepada

pembaca mengenai topik yang telah dipilih. Penulis berharap bahwa melalui karan

gan ini, pembaca akan mendapatkan manfaat dan pengetahuan baru tentang topik t

ersebut.

Penulisan karangan ini tidak lepas dari dukungan dan bantuan dari berbaga

i pihak. Oleh karena itu, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada semua pi

hak yang telah membantu dalam proses penulisan karangan ini. Terima kasih kepa

da dosen pembimbing yang telah memberikan arahan dan petunjuk yang berharga

dalam penulisan karangan ini. Juga terima kasih kepada teman-teman yang telah

memberikan dukungan dan feedback yang berguna selama proses penulisan.

Brebes, 30 September 2023

Penulis,
 DAFTAR ISI

BAB I PENDAHULUAN ……………………………………………….….....

1.1. Latar Belakang

………………………………………………………....

1.2. Rumusan Masalah

……………………………………………………...

1.3. Tujuan Penelitian

………………………………………………………

1.4. Manfaat Penelitian

……………………………………………………..

1.5. Sistematika Penelitian

………………………………………………….

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ……………………………………………...

2.1. Landasan Teori

…………………………………………………………

2.1.1. Gaya Hidup …..………………………………………………...

2.1.2. Harga ……….……..……………………………………………

2.1.3. Promosi ………..……………………………………………….

2.1.4. Keputusan Pembelian ………………………………………….

2.2. Kerangka Penelitian Teoritis

…………………………………………..
 2.3. Hipotesis

……………………………………………………………….

BAB III METODE PENELITIAN ………………………………………….

BAB IV ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ………………………..

BAB V PENUTUP ……………………………………………………………

 BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Di era globalisasi ini, dunia fashion di Indonesia mengalami

perkembangan yang sangat pesat dalam beberapa tahun ini. Hal ini mendukung

desainer lokal untuk dapat mengembangkan kemampuan potensial yang dimiliki,

tingkat perekonomian yang mulai membaik setelah pandemi juga sektor ritel

yang berkembang pesat. Pembahasan pasar fashion tidak terlepas dari

konsumennya.

Seiring berkembangnya zaman, orang-orang terutama anak muda tidak

ingin ketinggalan zaman mereka berusaha berpakaian dengan mengikuti mode

yang sedang menjadi trend. Hal ini membuat para anak-anak muda berlomba-

lomba untuk tidak ketinggalan zaman atas cara berpakaiannya.

Perkembangan fashion disetiap kalangan mengakibatkan aksebilitas

fashion bergerak ke seluruh penjuru dunia, yang akhirnya para desainer

berlomba-lomba menciptakan inovasi baru dan terkini untuk diproduksi,

dipamerkan dan dipasarkan kepada pelanggan.

Perkembangan didunia fashion terus melahirkan karya-karya dan inovasi

baru dan mendorong berkembangnya industri kreatif. Distro merupakan industri

kecil dan menengah (IKM) yang dilakukan pengembangan merek independen

oleh kalangan anak muda. Produksi distro tidak dilakukan secara masal karena

untuk mempertahankan sifat eksklusif suatu produk sebagai hasil dari kerajinan.

1
 2

Distro Bloods merupakan industri fashion yang didirikan pada tahun 2002

oleh Firdaus Patriaman, dengan nama awal bloods shedrain hingga tahun 2005

yang akhirnya digantikan dengan nama “Bloods”.

Distro bloods Industries mengalami pasang surut dalam pangsa pasarnya,

hal tersebut berpengaruh pada penjualan yang tidak tentu serta target penjualan

yang tidak selalu tercapai. Masalah yang muncul dalam keputusan pembelian

konsumen pada distro Bloods ini disebabkan karena banyaknya pesaing dan

adanya orang orang-orang semakin kreatif yang menjadi alasan distro Bloods

sewaktu-waktu mengandalkan promosi, desain produk yang menarik dan

meningkatkan kualitas pelayanan tertentu untuk menarik konsumen serta

meningkatkan pembelian terhadap produk Bloods (dikemukakan oleh owner dari

Bloods, Firdaus Patriaman). Oleh karena itu peneliti tertarik untuk melakukan

penelitian pada distro Bloods karena market share yang didapatkankan lebih

rendah dari para pesaingnya. Rendah nya market share distro Bloods pada tabel

1.4 tersebut ditenggarai oleh turunnya jumlah penjualan yang dialami oleh distro

Bloods. Berikut penyajian data penjualan distro Bloods pada tahun 2016 sampai

dengan tahun 2018:

Tabel 1.4

Volume Penjualan Distro Bloods Tahun 2013-2018

Tahun Bloods

2013 13.852

2014 15.455
 3

2015 18.303

2016 17.980

2017 16.667

2018 15.883

Sumber: Distro Bloods

Berdasarkan data pada Tabel 1.4 terdapat penurunan penjualan distro

Bloods dari tahun 2016-2018 pada tiga tahun terakhir. Hal ini mungkin

dikarenakan kurangnya promosi dan daya tarik produk yang ditawarkan

sehingga konsumen mulai tidak tertarik yang mengakibatkan tingkat keputusan

pembelian produk semakin menurun. Pendapatan yang tidak stabil

mencerminkan terjadinya volume penjualan yang tidak stabil. Volume penjualan

yang tidak stabil basanya menunjukan lemahnya hasrat beli konsumen.

Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan keputusan sebagai pemilihan

suatu tindakan dari dua pilihan alternatif atau lebih. Seorang konsumen yang

hendak memilih harus memiliki pilihan alternatif. Suatu keputusan tanpa pilihan

disebut “pilihan Hobson”.

Gaya hidup mengacu pada cara individu menjalani hidup, termasuk minat

dan aktivitas. Gaya hidup merupakan suatu cara yang dapat menggambarkan

perilaku seseorang, yaitu bagaimana hidup, menggunakan uangnya, dan

memanfaatkan waktu yang dimilikinya (Sumarwan, 2002:56).

 4

Status ekonomi berpengaruh terhadap gaya hidup seseorang. Hal ini dapat

memengaruhi perilaku atau kebiasaan dalam kehidupan sehari-hari. Semakin

tinggi status ekonomi seseorang, maka semakin mahal atau tinggi pula gaya

hidup mereka dan cenderung berperilaku hedon (bergaya hidup tinggi). Begitu

pula sebaliknya, jika status ekonomi seseorang dikatakan rendah maka mereka

cenderung bergaya hidup rendah. Terdapat dua kemungkinan jika seseorang

mengalami pertambahan ekonomi dalam hidupnya, yaitu gaya hidup akan tetap

seperti biasa atau gaya hidup seseorang berubah dengan segala kelebihan

(hedon). Di samping itu, kebiasaan seseorang yang bergaya hidup hedon akan

membuat tekanan mental (stress) apabila seseorang tersebut mengalami masalah

dalam ekonominya. Ketika gaya hidup pelanggan berubah, bisnis perlu

beradaptasi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

Pengertian harga menurut FandyTjiptono (2015:291) menyatakan

bahwaharga merupakan alat atau wahana langsung untuk melakukan

perbandingan antar poduk atau merek yang saling bersaing. Menurut Buchari

Alma (2011:169) berpendapat bahwa, harga adalah sebagai nilai suatu barang

yang dinyatakan dengan uang. Menurut Kotler dan Armstrong (2009:58), harga

adalah jumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa, atau jumlah

nilai yang konsumen pertukarkan untuk mendapatkan manfaat dari memiliki

atau menggunakan produk atau jasa. Adapun menurut Schiffman dan Kanuk

(2007:173) dalam Iskandar (2017:28) terdapat dua dimensi pengukuran harga,

yaitu:

1. Harga yang dipersepsikan (Perceived Price)

 5

Yaitu persepsi pelanggan terhadap harga yang diterima, apakah tinggi,

rendah atau adil.

2. Harga yang direferensikan (ReferencePrice)

Yaitu referensi dari pelanggan sebagai dasar perbandingan untuk

menilai.

Promosi adalah suatu kegiatan untuk meningkatkan sesuatu (barang atau

jasa) ke arah yang lebih baik. Menurut Fandy Tjiptono promosi adalah

komunikasi pemasaran yang dikerjakan untuk mempengaruhi, menyampaikan

sesuatu, membujuk, serta meningkatkan pasar sasaran dari suatu perusahaan.

Selain itu, kegiatan promosi adalah dilakukan supaya produk yang dijual dapat

diterima dengan baik oleh masyarakat, sehingga mereka dapat ikut membeli dan

menggunakannya. Perusahaan dan usaha kecil sering melakukan promosi produk

sebagai alat pemasaran untuk mendatangkan pelanggan. Promosi suatu produk

dirancang untuk menyoroti merek baru atau barang tertentu.

B. RUMUSAN MASALAH

Berdasarkan latar belakang yang dikemukakan di atas, maka rumusan

masalah dalam penelitian ini sebagai berikut:

1. Apakah kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian brand

fashion distro “BLOODS” ?

2. Apakah brand image berpengaruh terhadap keputusan pembelian brand

fashion distro “BLOODS” ?

3. Apakah penetapan harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian

brand fashion distro “BLOODS” ?

 6

4. Apakah kualitas produk, brand image, dan penetapan harga berpengaruh

terhadap keputusan pembelian brand fashion distro “BLOODS” ?

C. TUJUAN PENELITIAN

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah:

1. Untuk menganalisa pengaruh gaya hidup terhadap keputusan pembelian

brand fashion distro “BLOODS”.

2. Untuk menganalisa pengaruh harga terhadap keputusan pembelian brand

fashion distro “BLOODS”.

3. Untuk menganalisa pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian

brand fashion distro “BLOODS”.

4. Untuk menganalisa pengaruh gaya hidup, harga dan promosi terhadap

keputusan pembelian brand fashion distro “BLOODS”.

D. MANFAAT PENELITIAN

Penelitian ini dilakukan dengan harapan dapat memberikan manfaat

bagi beberapa pihak, antara lain:

1. Bagi Penulis

Penelitian ini merupakan salah satu penerapan ilmu-ilmu yang didapatkan

penulis selama menempuh kuliah dan diharapkan dapat memperluas serta me

nambah wawasan bagi penulis khususnya yang berkaitan dengan manajemen

pemasaran.

2. Bagi Perusahaan distro “BLOODS”

 7

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan wawasan baru bagi perusahaa

n “BLOODS” dalam bidang pemasaran dan dapat dijadikan referensi bagi per

usahaan “BLOODS” dalam merumuskan strategi pemasaran baru terutama te

ntang persepsi konsumen terhadap kualitas produk, brand image dan

penetapan harga terhadap keputusan pembelian produk “BLOODS”.

3. Bagi Peneliti Selanjutnya

Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai referensi bahan pertimba

ngan bagi peneliti lain yang melakukan penelitian berkaitan dengan kualitas p

roduk, brand image dan penetapan harga terhadap keputusan pembelian kons

umen.

E. SISTEMATIKA PENULISAN

Untuk memperoleh gambaran umum yang sistematis dalam penelitian ini, mak

a pembahasan dibagi menjadi lima bab dengan tahapan sebagai berikut:

BAB I : PENDAHULUAN

Berisi latar belakang masalah yang terjadi, perumusan masalah, tu

juan dan manfaat penelitian, serta sistematika penelitian.

BAB II : TINJAUAN PUSTAKA

Berisi tentang landasan-landasan teori yang digunakan dalam mel

aksanakan penelitian. Dalam bab ini juga dibahas penelitian terda

hulu, kerangka penelitian, model penelitian, serta hipotesis.

BAB III : METODE PENELITIAN

 8

Berisi tentang variabel penelitian dan definisi operasional, penent

uan sampel, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data, ser

ta metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini.

BAB IV : HASIL DAN ANALISIS

Berisi uraian isi pokok dari penelitian yang berisi deskripsi objek

penelitian, analisis data dari pembahasannya sehingga dapat diket

ahui hasil analisa yang diteliti mengenai hasil pembuktian hipotes

is sampai dengan pengaruh variable-variabel independen terhadap

variabel dependen.

BAB V : PENUTUP

Bab ini berisi kesimpulan, keterbatasan penelitian, dan saran.

 BAB II

PEMBAHASAN

A. LANDASAN TEORI

1. Keputusan Pembelian

Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan keputusan sebagai

pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alternatif atau lebih. Seorang

konsumen yang hendak memilih harus memiliki pilihan alternatif. Suatu

keputusan tanpa pilihan disebut “pilihan Hobson”.

Setiadi (2003) mendefinisikan bahwa inti dari pengambilan keputusan

konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan

pengetahuan untuk mengevaluasi dua perilaku alternatif atau lebih, dan

memilih salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah

suatu pilihan yang disajikan secara kogntif sebagai keinginan berperilaku.

Dari penjelasan di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa semua perilaku

sengaja dilandaskan pada keinginan yang dihasilkan ketika konsumen secara

sadar memilih salah satu di antara tindakan alternatif yang ada.

Schiffman dan Kanuk (2000) mengemukakan empat macam perspektif

model manusia (model of man) Model manusia yang dimaksud adalah suatu

model tingkah laku keputusan dari seorang individu berdasarkan empat

perspektif, yaitu manusia ekonomi (economic man), manusia pasif (passive

man), manusia kognitif (cognitive man), dan manusia emosional (emotional

man). Model manusia ini menggambarkan bagaimana dan mengapa seorang

individu berperilaku seperti apa yang mereka lakukan.

9
 10

1. Manusia Ekonomi

Manusia dipandang sebagai seorang individu yang memutuskan

secara rasional Agar dapat berpikir secara rasional, seorang individu

harus menyadari berbagai alternatif produk yang tersedia. Dia juga

harus mampu memeringkatkan alternatif tersebut berdasarkan kebaikan

dan keburukannya, dan mampu memilih yang terbaik dari alternatif

yang tersedia.

Konsep manusia ekonomi dianggap terlalu ideal dan seder hana.

Manusia ekonomi tidak menggambarkan manusia yang se benarnya

Manusia memiliki kemampuan dan keahlian yang terbatas sehingga

tidak selalu memiliki informasi yang sempurna mengenai produk dan

jasa Keterbatasan sering kali menjadikan manusia tidak mau mengambil

keputusan yang intensif dengan mempertimbangkan banyak faktor.

Manusia hanya mengandalkan keputusan yang memberikan kepuasan

yang cukup, bukan kepuasan yang maksimum.

2. Manusia Pasif

Model ini menggambarkan manusia sebagai individu yang me

mentingkan diri sendiri dan menerima berbagai macam promosi yang

ditawarkan pemasar. Konsumen digambarkan sebagai pembeli yang

irasional dan kompulsif, yang siap menyerah pada usaha dan tujuan

pemasar. Konsumen sering kali dianggap sebagai objek yang bisa

dimanipulasi
 11

Model manusia pasif dianggap tidak realistis. Model tidak

menggambarkan peran konsumen yang sama dalam banyak situasi

pembelian. Peran adalah pencarian informasi mengenai alternatif

produk dan pemilihan produk yang bisa memberikan kepuasan terbesar.

Dalam situasi yang sebenarnya konsumen jarang menjadi objek

manipulasi.

3. Manusia Kognitif

Model manusia kognitif menggambarkan konsumen sebagai in

dividu yang berpikir untuk memecahkan masalah (a thinking problem

solver). Konsumen sering kali bisa pasif untuk menerima produk dan

jasa apa adanya, tetapi sering kali juga sangat aktif untuk mencari

alternatif produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan kepuasannya.

Model berfokus pada proses konsumen untuk mencari dan

mengevaluasi informasi dalam pemilihan merek dan toko eceran.

Model manusia kognitif menggambarkan konsumen sebagai sebuah

sistem pemrosesan informasi Pemrosesan informasi akan membawa

konsumen pada pembentukan kesukaan (preferensi) dan selanjutnya,

pada keinginan untuk membeli. Model menempatkan konsumen di

antara dua ekstrem model manusia ekonomi dan manusia pasif. Seorang

konsumen tidak memiliki informasi yang sempurna sebagaimana

digambarkan oleh manusia ekonomi se hingga dia tidak bisa mengambil

keputusan dengan sempurna. Akan tetapi, dia sangat aktif mencari

informasi dan berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.

 12

4. Manusia Emosional

Model ini menggambarkan konsumen sebagai individu yang me

miliki perasaan mendalam dan emosi yang memengaruhi pem- belian

atau kepemilikan barang-barang tertentu Perasaan seperti rasa senang,

takut, cinta, khawatir, fantasi, atau kenangan sangat memengaruhi

konsumen

Manusia emosional kurang berupaya mencari informasi se belum

membeli. Konsumen lebih banyak mempertimbangkan suasana hati

(mood) dan perasaan saat itu sehingga "melakukannya saja" Namun, hal

tersebut bukan berarti bahwa manusia emosional melakukan keputusan

yang tidak rasional. Pembelian produk yang memenuhi kebutuhan

emosional adalah keputusan konsumen yang rasional. Suasana hati

sama pentingnya dengan emosi dalam pengambilan keputusan

konsumen Suasana hati adalah perasaan (feeling state) atau pikiran

(state in mind) Emosi adalah suatu respons terhadap lingkungan

tertentu, sedangkan suasana lebih pada suatu kondisi yang tidak

berfokus, yang telah muncul sebelumnya ketika konsumen melihat

iklan, lingkungan eceran, merek, atau produk.

A. Pengambilan Keputusan sebagai Pemecahan Masalah

Pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan

masalah yang diarahkan pada sasaran. Pemecahan masalah konsumen

sebenarnya merupakan suatu aliran tindakan timbal balik yang

berkesinambungan di antara faktor lingkungan, proses kognitif dan

 13

afektif, serta tindakan perilaku Periset dapat membagi aliran ini ke dalam

beberapa tahap dan subproses yang berbeda untuk menyederhanakan

masalah (problem solving) generik yang menjelaskan lima tahapan atau

proses dasar.

Model dasar di atas nenunjukkan beberapa kegiatan penting yang

terlibat dalam pemecahan masalah pengaktifan motivasi awal untuk

terlibat dalam pemecahan masalah, pencarian informasi yang relevan

dengan masalalı yang dihadapi, pengevaluasian alternatif tindakan, dan

pemilihan tindakan yang akan dilakukan.

1. Tipe pengambilan keputusan

Situasi pembelian itu beragam Jika ingin membeli sebuah rumah atau

barang-barang tahan lama, konsumen akan melakukan usaha yang

intensif untuk mencari informası. Sebaliknya, jika ingin mem beli

makanan dan minuman yang merupakan kebutuhan sehari harı,

konsumen akan melakukan pembelian rutin, yang biasanya tidak

mendorong konsumen untuk melakukan pencarian informasi dengan

intensif Situasi pembelian yang berbeda menyebabkan konsumen

tidak melakukan langkah atau tahapan pengambilan keputusan yang

sama

Schiffman dan Kanuk (2000) menyebutkan tiga tipe pengam

bilan keputusan konsumen, yaitu (a) pemecahan masalah yang

diperluas (extensive problem solving), (b) pemecahan masalah yang

 14

terbatas (limited problem solving), dan (c) pemecahan masalah rutin

(routinized response behavior)

a. Pemecahan masalah yang diperluas (extensive problem solving)

Ketika konsumen tidak memiliki kriteria untuk mengevaluasi

sebuah kategori produk atau merek tertentu pada kategori

tersebut, atau tidak membatasi jumlah merek yang akan

dipertimbangkan ke dalam jumlah yang mudah dievaluasi, proses

pengambilan keputusannya bisa disebut pemecahan masalah yang

diperluas (Schiffiman dan Kanuk, 2000) Konsumen

membutuhkan banyak informasi untuk menetapkan kriteria untuk

menilai merek tertentu. Konsumen juga membutuhkan informasi

yang cukup mengenai masing-masing merek yang akan

dipertimbangkan.

Pemecahan masalah yang diperluas biasanya dilakukan pada

pembelian barang-barang tahan lama dan barang-barang mewah

seperti mobil, rumah, pakaian mahal, dan peralatan Dalam

kondisi seperti ini, konsumen akan melakukan pen- carian

informasi yang intensif serta melakukan evaluasi ter- hadap

beberapa atau banyak alternatif. Konsumen juga akan melakukan

evaluasi setelah membeli dan menggunakan pro duk tersebut. Bila

puas, mereka akan mengomunikasikan ke- puasannya tersebut

kepada orang-orang di sekelilingnya. Bila kecewa, sering kali

 15

mereka menyampaikan kekecewaannya kepada orang lain dengan

nyaring.

b. Pemecahan masalah yang terbatas

Pada tipe keputusan ini konsumen telah memiliki kriteria da

sar untuk mengevaluasi kategori produk dan berbagai merek pada

kategori tersebut. Namun, konsumen belum memiliki preferensi

tentang merek tertentu. Konsumen hanya mem- butuhkan

tambahan informasi untuk bisa membedakan antara berbagai

merek tersebut. Konsumen menyederhanakan proses pengambilan

keputusan karena konsumen memiliki waktu dan sumber daya

yang terbatas. Pembelian sebagian produk di pasar swalayan

dilakukan dengan tipe pengambilan keputusan seperti ini. Iklan

dan peragaan produk di tempat penjualan telah mem- bantu

konsumen mengenali produk.

c. Pemecahan masalah rutin

Konsumen telah memiliki pengalaman terhadap produk yang

akan dibelinya. Konsumen sering kali hanya meninjau apa yang

telah diketahuinya. Konsumen hanya membutuhkan sedikit in

formasi. Pada kebanyakan pembelian makanan seperti mi instan,

konsumen biasanya hanya melewati dua tahapan pengenalan

kebutuhan dan pembelian Jika persediaan mi konsumen habis,

timbul kebutuhan mi instan dan selanjutnya, terjadi pembelian.

2. Langkah-langkah keputusan pembelian

 16

Keputusan membeli atau mengonsumsi suatu produk dengan merek

tertentu akan diawali dengan langkah-langkah berikut:

a) Pengenalan kebutuhan

Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi

suatu masalah, yaitu suatu keadaan di mana terdapat perbedaan

antara keadaan yang dinginkan dan keadaan yang sebenarnya

terjadi Sebagai contoh, seorang ibu harus menghadapi masalah

tekanan waktu. Dia harus mencuci baju keluarganya, tetapi tidak

memiliki banyak waktu untuk melakukannya Kondisi ini

membangkitkan pengenalan akan kebutuhan pembantu rumah

tangga atau kebutuhan memiliki mesin cuci

b) Waktu

Konsumen yang terbiasa makan pagi pukul 06.00 secara

otomatis akan merasa lapar lagi pada siang hari. Berlalunya waktu

akan menyebabkan teraktifkannya kebutuhan fisiologis seseorang

Waktu juga akan mendorong pengenalan kebutuhan lain yang

diinginkan oleh seorang konsumen Usia yang lebih tua akan

menyebabkan konsumen memiliki aspirasi dan nilai yang

berbeda. Konsumen yang lebih tua mungkin akan lebih

memperhatikan kesehatannya sehingga membutuhkan makanan

makanan yang sangat selektif agar terhindar dari berbagai

penyakit.

c) Perubahan situasi
 17

Perubahan situasi akan mengaktifkan kebutuhan Konsumen

yang masih lajang mungkin akan menghabiskan sebagian besar

pengeluarannya untuk hiburan Jika sudah menikah, konsumen

tersebut akan mengenali banyak kebutuhan yang lain, misalnya

dia harus menabung lebih banyak untuk persiapan kelahiran

anaknya sehingga dia mungkin mengurangi pengeluaran untuk

hiburan.

d) Kepemilikan produk

Kepemilikan sebuah produk sering kali mengaktifkan kebu

tuhan yang lain. Seorang konsumen yang membeli mobil baru

akan menyadari perlunya produk lain. Dia membutuhkan sampo

mobil, lap kanebo, peralatan untuk membersihkan mo bil, bahkan

orang lain yang bisa membantunya mencuci dan membersihkan

mobil.

e) Konsumsi produk

Jika persediaan buah buahan di kulkas sudah habis,

konsumen akan terpicu untuk membeli lagi buah-buahan untuk

kebutuhan konsumsinya. Habisnya persediaan makanan yang ada

di ru mah sering kali mendorong konsumen untuk menyadari ke-

butuhannya dan segera membeli makanan agar bisa tersedia untuk

konsumsi berikutnya.

f) Perbedaan individu
 18

Jika persediaan buah buahan di kulkas sudah habis,

konsumen akan terpicu untuk membeli lagi buah-buahan untuk

kebutuhan konsumsinya. Habisnya persediaan makanan yang ada

di ru mah sering kali mendorong konsumen untuk menyadari ke-

butuhannya dan segera membeli makanan agar bisa tersedia untuk

konsumsi berikutnya.

g) Pengaruh pemasaran

Produk baru muncul hampir setiap hari dan diiklankan atau

dikomunikasikan melalui berbagai media oleh perusahaan

pembuatnya. Program pemasaran tersebut akan memengaruhi

konsumen untuk menyadari kebutuhannya. Sebagai contoh,

seorang peneliti telah lama memiliki masalah tentang ba gaimana

mengolah data dengan cepat. Dia menyadari bahwa dia

membutuhkan komputer yang canggih untuk membantunya

mengolah data. Namun, dia tidak tahu komputer mana yang harus

dibeli. Suatu saat dia melihat promosi yang menjelaskan sebuah

komputer baru dengan spesifikasi yang lebih baik dari generasi

sebelumnya dan diperagakan pula bagaimana kecepatan komputer

tersebut ketika mengolah data. Si peneliti yang melihat promosi

tersebut akan menyadari kebutuhannya dan mengatakan bahwa

komputer itulah yang bisa memenuhi kebutuhannya.

h) Pencarian informasi
 19

Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen

meman dang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan

membeli dan mengonsumsi suatu produk. Konsumen akan

mencari informasi yang tersimpan di dalam ingatannya (pencarian

in- ternal) dan mencari informasi dari luar (pencarian eksternal)

Konsumen akan mencari informasi tentang berbagai jenis ba rang

yang dibutuhkan, banyaknya merek yang ada, harga, tempat

pembelian, dan cara pembayaran yang sesuai.

i) Pencarian internal

Langkah pertama yang dilakukan konsumen adalah

mengingat kembali semua informasi yang ada di dalam ingatan

(memori) Informasi yang dicari meliputi berbagai produk dan

merek yang dianggap bisa memecahkan masalah atau memenuhi

kebutuhannya. Proses pencarian informasi secara internal da pat

dijelaskan sebagai berikut:

1) Konsumen akan berusaha mengingat semua merek dan

produk. Konsumen tidak hanya akan mendapatkan beberapa

produk dan merek yang sangat dikenalnya, namun juga akan

mengingat beberapa produk dan merek yang tidak dikenalnya

dengan baik.

2) Konsumen akan berfokus pada produk dan merek yang

sangat dikenalnya. Konsumen akan membagi produk yang

dikenalnya tersebut ke dalam tiga kategori, yaitu

 20

a) kelompok yang dipertimbangkan (consideration set atau

evoked set), yaitu kumpulan produk atau merek yang akan

dipertimbangkan lebih lanjut;

b) kelompok yang tidak berbeda (insert set), yaitu kuni pulan

produk atau merek yang dipandang tidak berbeda satu sama lain,

c) kelompok yang ditolak, yaitu kelompok produk atau merek

yang tidak bisa diterima

j) Pencarian eksternal

Konsumen mungkin akan berhenti pada tahap pencarian in

ternal jika apa yang dicari telah terpenuhi. Namun jika tidak,

konsumen akan berlanjut ke tahap pencarian eksternal Kon sumen

mungkin juga mengombinasikan pencarian internal dan eksternal

agar mformasi mengenai produk dan merek yang diperolehnya

menjadi sempurna dan meyakinkan Pencarian eksternal adalah

proses pencarian informasi mengenai berbagai produk dan merek,

pembelian, atau konsumsi pada lingkungan konsumen. Konsumen

akan bertanya kepada teman, saudara, atau tenaga penjual

Konsumen akan membaca kemasan, surat kabar, majalah

konsumen, melihat, dan mendengar berbagai iklan produk.

Pencarian informasi eksternal akan dibedakan ke dalam

beberapa dimensi berikut:

 21

1) besarnya pencarian (degree of search), yaitu banyaknya informasi

yang dicari konsumen Informasi yang dicari biasanya meliputi hal-

hal berikut

a) Berapa jumlah toko yang dikunjungi?

b) Berapa jumlah merek yang dipertimbangkan?

c) Berapa banyak atribut yang dievaluasi?

d) Berapa banyak sumber informasi atau petunjuk yang dibaca?

e) Barapa banyak teman dan/atau pegawai toko yang diajak

berdiskusi?

f) Berapa banyak iklan yang dilihat, didengar, dan dibaca?

g) Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mencari informasi?

Pemecahan masalah yang diperluas sangat terkait dengan jumlah

informasi yang dicari konsumen Jika konsumen melakukan

kegiatan pada butir a sampai ƒ di atas dalam jumlah yang relatif

banyak, dapat disimpulkan bahwa dia melakukan pemecahan

masalah yang diperluas Sebaliknya, jika konsumen melakukan

kegiatan pada butir a sampai dalam jumlah yang minimal, bisa

dikatakan dia melakukan pemecahan masalah yang terbatas.

2) arah pencarian (direction of search), yaitu kegiatan konsumen untuk

memilih merek, toko, atribut, dan sumber informasi. Untuk

mengetahui arah pencarian informasi dari seorang konsumen dapat

ditanyakan hal-hal berikut.

a) Merek apa yang dipertimbangkan konsumen?

 22

b) Toko apa yang dikunjungi konsumen?

c) Atribut apa dari produk yang dievaluasi konsumen?

d) Sumber informasi apa yang dipakai konsumen?

3) urutan pencarian (sequence of search), yaitu bagaimana kon- sumen

melakukan langkah-langkah kegiatan pencarian Untuk mengetahui

urutan pencarian dapat ditanyakan hal hal berikut

a) Bagaimana konsumen mempertimbangkan merek?

b) Bagaimana konsumen mengunjungi toko-toko?

c) Bagaimana pengolahan informasi atribut produk?

d) Bagaimana sumber informasi digunakan?

3. Kriteria evaluasi

Kriteria evaluasi adalah atribut atau karakteristik dari produk dan jasa

yang digunakan untuk mengevaluasi dan menilai alternatif pilihan.

Kriteria evaluasi bisa bermacam-macam tergantung pada produk atau

jasa yang dievaluasi. Ketika hendak membeli rumah, konsumen akan

mempertimbangkan beberapa atribut, misalnya lokasi rumah, luas

rumah, model rumah, keamanan lingkungan, rawan banjir atau tidak,

harga rumah, cara pembayaran, dan perusahaan pengembang

Konsumen juga mempertimbangkan kriteria yang bersifat hedonis

atau psikologis Sebagai contoh, ketika mempertimbangkan lokasi,

konsumen tidak hanya mene kankan pada jauh dekatnya lokasi rumah

dari kantor atau jalan raya Konsumen mungkin mempertimbangkan

apakah lokasi perumahan tersebut dianggap daerah elite, biasa saja,

 23

atau kumuh, yang bisa menggambarkan prestise dari lokasi rumah

tersebut. Engel et al (2006) menyebutkan tiga atribut penting yang

sering digunakan untuk evaluasi, yaitu harga, merek, dan negara asal

atau pembuat produk

a. Harga

Harga adalah atribut produk atau jasa yang paling sering

digunakan oleh sebagian besar konsumen untuk mengevaluas

produk Untuk sebagian besar konsumen Indonesia yang masih

berpendapatan rendah, harga adalah faktor utama yang

dipertimbangkan dalam pemilihan produk ataupun jasa

Kenaikan harga sembilan bahan pokok atau produk produk

konsumen sering kali menimbulkan gejolak sosial, bahkan

demonstrasi konsumen untuk memperjuangkan hak haknya.

b. Merek adalah nama penting bagi sebuah produk atau jası Merek

adalah sebuah simbol dan indikator kualitas dari sebuah

produk. Merek merek produk yang sudah lama dikenal oleh

konsumen menjadi sebuah citra, bahkan simbol status bagi

produk tersebut. Maka, tidaklah mengherankan jika merek

sering kali dijadikan kriteria untuk mengevaluasi suatu produk

c. Negara asal

Konsumen Indonesia dikenal sebagai konsumen yang menyukai

produk impor Mereka menganggap produk impor sebagai

produk yang lebih berkualitas dibandingkan produk lokal

 24

Produk yang berasal dari negara-negara maju seperti Amerika

Serikat dan Jepang sangat digemari oleh konsumen Indonesia

Dari mana produk berasal sering kali menjadi pertimbangan

penting bagi konsumen untuk evaluasi.

B. Implikasi pada Strategi Pemasaran

Untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif, pemasar harus

mengetahui jenis proses pemecahan masalah yang digunakan

konsumennya untuk membuat keputusan pembelian Pemasar yang

menargetkan beberapa segmen pasar sekaligus, masing-masing dengan

proses pemecahan masalah yang berbeda, harus mengembangkan

multistrategi untuk memengaruhi hasil hasil keputusan yang berbeda

Multistrategi tersebut adalah perilaku pilihan yang rutin, pengambilan

keputusan yang terbatas, dan pengambilan keputusan yang intensif

1. Perilaku pilihan yang rutin

Pemasar merek yang telah mapan dan memiliki pangsa pasar yang

besar harus terus memelihara merek mereka agar tetap ada pada set

yang dibangkitkan dalam benak segmen pasar yang paling

menjanjikan. Karena segmen pasar tersebut tidak lagi melakukan

banyak upaya pencarian, pemasar pesaing hanya memiliki kesem-

patan minimal untuk dapat menyisipkan merek mereka ke dalam set

yang dipertimbangkan konsumen pada set pemecahan masalah. Secara

umum, semakin otomatis suatu perilaku pilihan, semakin sulit bagi

pemasar untuk menyela dan memengaruhi pilihan.

 25

Pemasar merek baru atau merek yang pangsa pasarnya rendah

harus berupaya menyela proses pemecahan masalah otomatis kon-

sumen. Tujuannya adalah untuk menarik konsumen ke tingkat

pengambilan keputusan terbatas yang lebih terkontrol dan disa- dari,

yang memasukkan merek baru tersebut ke dalam set yang

dipertimbangkan.

2. Pengambilan keputusan yang terbatas

Sebagian besar keputusan konsumen membutuhkan upaya peme

cahan masalah yang terbatas karena sebagian besar konsumen telah

memiliki sejumlah besar informasi produk yang berasal dari

pengalaman masa lalu. Oleh karena itu, dasar strategi pemasarannya

adalah menyiapkan informasi tambahan agar tersedia bagi konsumen

kapan pun dan di mana pun mereka membutuhkannya. Iklan untuk

meningkatkan kesadaran utama dapat membantu membawa suatu

merek ke dalam set yang dibangkitkan dari alternatif pilihan pada

awal proses pengambilan keputusan. Hal ini penting karena sebagian

besar konsumen cenderung tidak melakukan pencarian alternatif

lainnya secara ekstensif Pemasar dapat mencoba mendesain suasana

toko yang merangsang pembelian implusif, sejenis pengambilan keputusan

yang terbatas.
 26

3. Pengambilan keputusan yang ekstensif Dalam situasi pengambilan

keputusan yang ekstensif di mana pe ngetahuan sangat rendah, konsumen

membutuhkan informasi tentang segala sesuatu, termasuk tujuan akhir

mana yang penting, alternatif pilihan mana yang relevan, kriteria pilihan

mana yang tepat, dan sebagainya. Pemasar harus berusaha membuat

informasi yang dibutuhkan tersedia dalam format dan pada tingkatan yang

dapat dipahami dan digunakan dalam proses pemecahan masalah Alat-alat

berjualan yang rumit seperti brosur dan spesifikasi produk juga cukup

efektif jika disampaikan bersamaan dengan iklan yang sangat informatif.

Konsumen yang berada dalam situasi pemecahan masalah yang ekstensif

akan memperhatikan informasi yang relevan, dan termotivasi untuk

memahaminya Pemasar dapat mengambil manfaat dari daya serap

informasi konsumen dengan menyajikan contoh gratis, kupon potongan

harga, atau percobaan gratis (bawa pulang dan coba beberapa hari) untuk

membantu konsumen mendapatkan pengetahuan tentang merek yang

ditawarkan.

2. Gaya Hidup

Gaya Hidup (lifestyle) adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercer

min dalam kegiatan minat dan pendapat. Gaya hidup memotret interaksi "se

seorang secara utuh" dengan lingkungannya. Pemasar meneliti hubungan ant

ara produk mereka dan kelompok gaya hidup. Misalnya, pembuat komputer

mungkin menemukan bahwa sebagian besar pembeli komputer berorientasi

 27

pada pencapaian dan kemudian mengarahkan mereknya secara lebih jelas pa

da gaya hidup si pencapai.

Sebagian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan uang atau keterbatasan

waktu konsumen. Perusahaan yang bertujuan melayani konsumen dengan ke

uangan terbatas akan menciptakan produk dan jasa murah. Dengan mencipta

kan produk untuk konsumen yang hemat wal-Mart telah menjadi perusahaan

terbesar didunia. "Harga murah setiap hari" yang diusungnya memeras pulu

han miliar dolar dari rantai pasokan eceran, memberikan penghematan yang

lebih besar untuk pembelanjaan dalam bentuk harga penawaran terendah. "T

erobosan pemasaran: IKEA" menggaris bawahi resep keberhasilan global I

KEA dalam menarik pembelanjaan yang sadar harga di pasar perabot.

Konsumen yang mengalami keterbatasan waktu cenderung multitugas,

melakukan dua atau lebih pekerjaan pada waktu yang sama. Mereka juga me

mbayar orang lain untuk mengerjakan tugas karena waktu lebih penting dari

pada uang. Perusahaan yang bertujuan melayani mereka akan menciptakan p

roduk dan jasa yang nyaman bagi kelompok ini.

Dalam beberapa kategori, terutama pemrosesan makanan, perusahaan y

ang membidik konsumen dengan keterbatasan waktu harus menyadari bahw

a konsumen ini ingin mempercayai bahwa mereka tidak beroperasi dalam ke

terbatasan waktu. Pemasar menyebut orang yang mencari kenyamanan dan

keterlibatan dalam proses memasak sebagai "segmen keterlibatan kenyaman

an."
 28

Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, sistem kepercaya

an yang mendasari sikap dan perilaku. Nilai Indi lebih dalam daripada perila

ku atau sikap dan menentukan pilihan dan keinginan seseorang pada tingkat

dasar dalam jangka panjang. Pemasar yang membidik konsumen berdasarka

n nilai-nilai percaya bahwa bila produk sesuai dengan kepribadian dalam dir

i konsumen produk itu dapat mempengaruhi kepribadian luar-perilaku pemb

elian konsumen.

2. Harga

a. Pengertian Harga

Didalam ekonomi teori, penegertian, harga, nilai, dan utility,

merupakan konsep yang saling berhubungan. Yang dimaksud dengan

utility ialah suatu atribut yang melekat pada suatu barang, yang

memungkinkan barang tersebut, dapat memenuhi kebutuhan (needs),

keinginan (wants), dan memuaskan konsumen (satisfaction).

Value adalah nilai suatu produk untuk ditukarkan dengan produk

lain. Nilai ini dapat dilihat dalam situasi barter yaitu pertukaran antara

barang dengan barang. Sekarang ini ekonomi kita tidak melakukan

barter lagi. Jadi harga (price) adalah nilai suatu barang yang dinyatakan

dengan uang.

b. Faktor Biaya Dalam Penetapan Harga

Penetapan harga jual berasal dari harga pokok barang tersubut.

Sedangkan harga pokok barang ditentukan oleh berapa besar biaya yang
 29

dikorbankan untuk memperoleh atau membuat barang itu. Apa yang

dimaksud dengan biaya?

Biaya ialah setiap pengorbanan untuk membuat suatu barang atau

untk memperoleh suatu barang, yang bersifat ekonomis rasional. Jadi

daam pengorbnan ini tidak boleh mengandung unsur pemborosan,

sebab segala pemborosan termasuk unsur kerugian, tidak dibebankan ke

harga pokok.

Lebih lanjut dapat dirinci, pengorbanan yang dapat dikatakan biaya

apabila memenuhi kriteria biaya berikut:

1. Dapat dihitung

2. Dapat diduga sebelumnya

3. Inheren (melekat) pada produksi

4. Tidak dapat dihindarkan

Misalnya kertas keperluan membuat buku. Kertas tersebut

memenuhi kriyeria biaya, kaena jumlahnya dapat dihitung, dapat

diperhitungkan atau diduga sebelumnya, inheren pada buku, dan tidak

dapat dihindarkan. Apabila ternyata kertas yang rusak yang terbuang itu

adalah pemborosan, dan tidak boleh dihitung harganya untuk

dibebankan sebagai biaya produksi (buku), harga kertas yang terbuang

tersebut harus dibebankan pada kerugian, kecuali kertas yang terbuang

secara rasional normal.

c. Pengertian Kebijakan Harga

 30

Kebijakan harga atau price policies = politik harga = kebijakan

harga, ialah keputusan mengenai harga-harga yang akan diikuti untuk

suatu jangka waktu terentu. Untuk menerapkan price polices

perludiketahui fakto-faktor yang mempengaruhi antara lain :

1) Apa yang akan dituju misalnya, untuk mencegah masuknya saingan

maka price policies ditetapkan berdasarkan harga pokok ditambah

laba yang tipis.

2) Penetrasi maksudnya untuk meneroboskan produk-produk yang

baru.

Price policies dapat ditinjau dari 3 sudut:

1. Produsen

2. Wholesaler

3. Retailer

3. Kebijakan Harga Produsen

Para produsen berkempentingan untuk mengetahui harga penjualan

eceran dari produknya, karena sukses marketing produknya tergantung

dari harga penawaran kepada konsumen. Para produsen yang

memperhatikan harga yang ditawarkan oleh retailer sebelum

menetepkan harga jualnya disebut Inverted pricing. Dalam definisinya

dikatakan bila dalam Price policy decision-nya, seorang pengusaha

menentukan harga pabriknya (factory price) dengan berpedoman

kepada harga penjualan eceran yang ditawarkan kepada konsumen

sedemikian rupa sehingga harga pabrik yang akan ditentukan bagi

 31

produknya itu, adalah sama dengan harga eceran setelah dikurangi

dengan keuntungan para distributors, ini disebut dengan Inverted

pricing.

Produsen yang memproduksi barang baru mempunyai 2 pilihan

dalam proses price policies-nya yaitu:

1. Skimming price, yaitu memasang harga setinggi mungkin dengan

alasan:

a. Demand bersifat in elastis pada waktu barangnya dipasarkan.

b. Pasaran ditunjukan kepada konsumen-konsumen yang kaya.

c. Bertujuan untuk mengembalikan modal yang telah tertanam

dalam waktu singkat.

d. Tidak dikhawatirkan masuknya pesaing yang baru.

2. Penetration price ini kebalikan dari skimming price yaitu,

memasang harga yang rendah pada permulaan pemasaran,

kemudian dinaikan bertahap. Alasan-alasan policy ini ialah:

a. Diperkiraan Demand bersifat elastis.

b. Volume produksi yang besar, biaya-biaya akan ditekankan.

c. Takut masuknya calon-calon pesaing.

Price policies yang lain ialah:

a. Competitors price atau price leader, maksudnya penetapan

price policies yang mengikuti harga pesaing.

b. Cost of goods. Harga pokok menjadi pedoman dalam

penetapan harga. Bila biaya produksi perusahaan lebih rendah

 32

dari biaya produksi lainnya ada beberapa pendapat dalam hal

policy.

d. Harga pokok lebih rendah dari saingan.

Produsen yang bekerja secara efisien dan efektif akan memperoleh

banyak keuntungan karena penghematan-penghematan. Oleh sebab itu,

sering kali produsen memperoleh harga pokok lebih rendah dari

perusahaa saingannya. Dalam hal ini produsen menetapkan harga jual

dengan 3 alternatif:

a. Mentapkan harga tinggi dari saingan.

b. Harga jual lebih rendah dari saingan.

c. Harga jual sama dengan pasar.

d. Penetapan harga yang fleksibel.

e. Kebijakan Harga Wholesaler

Para produsen bias pula mempergunakan beberapa macam price

policies-nya yang dipakai wholesaler seperti:

a. Geographical Price Quotation

Produsen dapat menetapkan harga yang berbeda-beda sesuai

dnegan besarnya biaya angkut karena perbedaan geografis. Tetapi

harganya akan sama bila ditinjau dari loco gudang penjual.

b. Price Adjusted to Buyers Position.

Maksudnya untuk masing-masing golongan diberi harga yang

berbeda. Yang penting disinilah barapa besar perbedaan harganya

untuk masing-masing pembeli.

 33

c. Dumping

Menjual harga keluar negri dengan harga yang lebih murah dari

harga dalam negri. Cara ini juga dapat dipakai untuk pasaran dalam

negri. Asal saja kebocoran-kebocoran merembesnya barang dari suatu

pasar ke pasar lain yang mempunyai harga lebih tinggi dapat dicegah,

dan lebih murah daripada harga di Jawa.

d. Discount Methods of Quoting Prices.

Biasanya produsen mempunyai price policy yang sama tetapi

berbeda dari pemberian discount. Perbedaan ini disebabkan oleh:

1. Trade position discount.

Potongan-potongan yang diberikan kepada toko-toko karena

kedudukannya dalam rantai perdagangan (channel of distributions).

2. Quantity discount.

Potongan-potongan yang diberikan karena jumlah pembelian.

3. Functional discount.

Potongan-potongan yang diberkan karena si pembeli telah

melakukan jasa-jasa, aktivitas-aktivitas, fungsi-fungsi yang

diingkan oleh penjual.

4. Cash discount.

Potongan yang diberikan karena pembelian tunai.

5. Chain discount.

Potongan yang diberikan dalam suatu seri atau rangkaian. Ini

umum terdapat dalam perdagangan buku.

 34

6. Consistency Discount Structure and Purpose.

Disini dipergunakan dua cara atau lebih macam diskon

pokoknya asal tercapai tujuan perhitungan-perhitungan discount

yang tepat supaya jangan sampai rugi.

e. Price bused on quantity purchased

Harga disesuaikan dengan besarnya jumlah pembelian. Makin

besar pembelian, harga bisa semakin rendah Karena dapat karting

khusus.

f. Kebijakan harga retailer

Ada beberapa macam price policy yang dilakukan oleh retailer

yaitu sebagai berikut:

a. Margin pricing.

b. Price lining.

c. Competitors price.

d. Discount house.

e. Judgement pricing.

f. Costumary prices.

g. Odd prices.

h. Combination offers.

3. Promosi

Bauran promosi (promotion mix)-juga disebut bauran komunikasi

pemasaran (marketing communication mix) perusahaan merupakan paduan

spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan

 35

personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk

mengomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun

hubungan pelanggan. Definisi lima sarana promosi utama adalah sebagai

berikut:

1. Periklanan (advertising): Semua bentuk terbayar presentasi

nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor

tertentu.

2. Promosi penjualan (sales promotion): Insentif jangka pendek untuk

mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa.

3. Hubungan masyarakat (public relations): Membangun hubungan

baik dengan berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas yang

diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan

menangani atau menghadapi rumor, berita, dan kejadian tidak

menyenangkan.

4. Penjualan personal (personal selling): Presentasi pribadi oleh

wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan

membangun hubungan pelanggan.

5. Pemasaran langsung (direct marketing): Hubungan langsung

dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk

memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan

yang langgeng-penggunaan surat langsung, telepon, televisi

respons langsung, e-mail, Internet, dan sarana lain untuk

berkomunikasi secara langsung dengan konsumen tertentu.

 36

Masing-masing kategori melibatkan sarana promosi tertentu yang

digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen. Contohnya, periklanan

meliputi penyiaran, media cetak, Internet, luar ruang, dan bentuk lain.

Promosi penjualan meliputi diskon, kupon, pajangan, dan demonstrasi.

Penjualan personal meliputi presentasi penjualan, pameran dagang,

dan program insentif. Hubungan masyarakat meliputi siaran pers, sponsor,

acara khusus, dan halaman Web. Dan pemasaran langsung meliputi katalog,

pemasaran telepon, kios, Internet, dan banyak lagi.

Pada saat yang sama, komunikasi pemasaran melampaui sarana

promosi spesifik ini. Desain produk, harganya, bentuk dan warna

kemasannya, dan toko yang menjualnya semua mengomunikasikan sesuatu

kepada pembeli. Oleh karena itu, meskipun bauran promosi adalah kegiatan

komunikasi utama perusahaan, seluruh bauran pemasaran-promosi dan

produk, harga, dan tempat-harus dikoordinasikan untuk mendapatkan

dampak komunikasi terbesar.

a) Komunikasi Pemasaran Terintegrasi

Dalam beberapa dekade terakhir, pemasar telah menyempurnakan

seni pemasaran massal-menjual produk dengan standar tinggi kepada

massa pelanggan. Dalam prosesnya, para pemasar mengembangkan

teknik komunikasi media massa yang efektif untuk mendukung strategi

pemasaran massal ini. Perusahaan besar secara rutin menginvestasikan

jutaan atau bahkan miliaran dolar dalam bentuk iklan televisi, majalah,

atau media periklanan massal lain, menjangkau puluhan juta pelanggan

 37

dengan satu iklan. Meskipun demikian, saat ini, manajer pemasaran

menghadapi beberapa realitas komunikasi pemasaran baru.

b) Ruang Lingkup Komunikasi Pemasaran Baru

Dua faktor utama mengubah wajah komunikasi pemasaran saat ini.

Pertama, ketika pasar massal telah terfragmentasi, pemasar menjauhi

pemasaran massal. Selanjutnya, mereka mengembangkan program

pemasaran terfokus yang dirancang untuk membangun hubungan yang

lebih erat dengan pelanggan dalam pasar mikro yang didefinisikan

secara sempit. Kedua, perkembangan pesat dalam teknologi informasi

mempercepat pergerakan menuju pemasaran tersegmentasi. Dengan

teknologi informasi baru saat ini, pemasar dapat mengakumulasikan

informasi pelanggan rinci dan tetap mengikuti perkembangan

kebutuhan pelanggan.

B. PENELITIAN TERDAHULU

Dalam penelitian ini peneliti mengambil beberapa contoh referensi dari

penelitian sebelumnya dengan menggunakan aspek yang serupa atau acuan

dalam penelitian ini yaitu;

1. Penelitian yang dilakukan oleh Almi Yuliastuti tahun 2020 dengan judul

“PENGARUH BRAND PREFERENCE, PERCEIVED QUALITY DAN

BRAND LOYALITY TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN (studi

kasus konsumen bloods store purwokerto)”. Hasil penelitian ini

menunjukan bahwa brand preference, perceived qualitydan brand loyalty

 38

berpengaruh secara bersama-sama atau simultan terhadap keputusan

pembelian pada konsumen Bloods Store Purwokerto.

2. Penelitian yang dilakukan oleh Reza Rizal Rizki Aziz, Ahmad Hanfan, dan

Agnes Dwita Susilawati tahun 2022 dengan judul “Pengaruh Presepsi

Citra Merek, Persepsi Kualitas Produk dan Persepsi Harga Terhadap

Keputusan Pembelian Konsumen Distro Bloods di Kota Tegal”. Hasil

penelitian ini menunjukan bahwa citra merek, kualitas produk dan persepsi

harga secara bersama-sama atau simultan berpengaruh terhadao keputusan

pembelian distro Bloods di Kota Tegal.

3. Penelitian yang dilakukan oleh Arie Irawan dan Basar M Hutauruk tahun

2019 dengan judul “PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA, DAN

BRAND IMAGE TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK

BLOODS DI CIKARANG UTARA”. Hasil penelitian ini menunjukan

bahwa kualitas produk, harga dan brand image secara simultan

berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk Bloods di Cikarang

Utara

4. Penelitian yang dilakukan oleh Friani Gloria Igir, Jhony R. E Tampi, Heni

Taroreh Tahun 2018 dengan judul “Pengaruh Kualitas Produk dan Harga

Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Daihatsu Grand Max Pickup”.

Hasil penelitian ini menunjukan bahwa harga secara parsial positif

berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian mobil dan

berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian mobil

 39

Daihatsu Gran Max Pickup. Kualitas produk merupakan variable kedua

tertingi yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

5. Penelitian ini dilakukan oleh Daniel Teguh Tri Santoso dan Endang

Purwanti tahun 2013 dengan judul “Pengaruh Faktor Budaya, Faktor

Sosial, Faktor Pribadi, dan Faktor Psikologis terhadap Keputusan

Pembelian Konsumen dalam Memilih Produk Operator Seluller Indosat-

m3 di Kecamatan Pringapus Kab. Semarang”. Hasil penelitian ini

menunjukkan bahwa faktor psikologis dan pribadi berpengaruh signifikan

tehadap keputusan pembelian.

6. Penelitian yang dilakukan oleh Ida Ayu Wijayanti dan Harmanaita tahun

2020 dengan judul “Pengaruh Gaya Hidup terhadap Perilaku Pembeliaan

Handphone Blackberry dengan Merek sebagai Pemoderasi”. Hasil

penelitian ini menunjukkan bahwa gaya hidup, merek, dan moderat secara

simultan memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap perilaku

konsumen.

7. Penelitian yang dilakukan oleh Aini Firdatul, Maulidiyah Ridafatul, dan

Moh Firdaus Hidayanto tahun 2022 dengan judul “Pengaruh Gaya Hidup

dan Konsumen terhadap Keputusan Pembelian”. Hasil penelitian ini

menunjukkan bahwa gaya hidup berpengaruh terhadap keputusan

pembelian konsumen.

8. Penelitian yang dilakukan oleh hawani fitrah tahun 2018 dengan judul “

STRATEGI BERSAING DALAM MENINGKATKAN MARKET

SHARE “ hasil penelitian ini menjukan bahwa persaingan yang semakin

 40

ketat dan tajam mengakibatkan perusahaan membutuhkan atisipasi yang

tepat dan akurat sehingga dapat memasarkan produknya dipasardan

bahkan bila memunkinkan menjadi pemimpin pasar.

9. Penelitian yang dilakukan oleh Aji Pratama tahun 2019 dengan judul

“PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP LOYALITAS

KONSUMEN PADA DISTRO BLOODS INDUSTRI KOTA

BANDUNG”. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa pelaksanaan

promosi penjualan distro bloods industri kota Bandung diukur

menggunakan indikator yang meliputi kupon, harga khusus, premi dan

promosi event mempengaruhi loyalitas konsumen.

10. Penelitian yang dilakukan oleh Isma Tulloch dan Heriyanta Budi Utama

tahun 2020 dengan judul “PENGARUH KUALITAS PRODUK,

KUALITAS PELAYANAN DAN HARGA TERHADAP LOYALITAS

PELANGGAN DI DISTRO BLOODS SOLO”. Hasil penelitian ini

menunjukan bahwa kualitas produk, kualitas pelayanan dan harga

berpengaruh positif terhadap loyalitas pelanggan di distro bloods Solo.

No. Nama dan judul Variable dan Web/link Hasil penelitian

penelitian teknik analisis

yang digunakan

1. Almi Yuliastuti, Brand Penelitian ini

Pengaruh brand preference, menunjukan

preference, perceived bahwa brand

perceived quality quality, brand preference,

 41

dan brand loyaliti loyality dan perceived

terhadap keutusan keputusan quality dan

pembelian pembelian brand loyality

berpengaruh

positif terhadap

keputusan

pembelian

2. Reza Rizal Rizki Persepsi citra Penelitian ini

Aziz, Ahmad merek, persepsi menunjukan

Hanfan, dan Agnes kualitas produk, bahwa citra

Dwita Susilawati, harga dan merek, persepsi

Pengaruh Presepsi keputusan kualitas

Citra Merek, pembelian produk,

Persepsi Kualitas persepsi harga

Produk dan secara simultan

Persepsi Harga berpengaruh

Terhadap terhadap

Keputusan keputusan

Pembelian pembelian

Konsumen Distro distro Bloods

Bloods di Kota di Kota Tegal

Tegal

3. Arie Irawan dan Kualitas Penelitian ini

 42

Basar M Hutauruk, produk(X1), menunjukan

pengaruh kualitas harga(X2) ,bran bahwa kualitas

produk, harga dan d image(X3) produk, harga,

brand image dan keputusan brand image

terhadap keputusan pembelian (Y) berpengaruh

pembelian produk positif terhadap

bloods di Cikarang keputusan

Utara pembelian

produk Bloods

di Cikarang

Utara

4. Friani Gloria Igir, Kualitas Berpengaruh

Jhony R. E Tampi, produk, harga secara

Heni Taroreh, dan keputusan signifikan

pengaruh kualitas pembelian terhadap

produk dan harga keputusan

terhadap keputusan pembelian

pembelian mobil mobil pickup,

Daihatsu Grand kualitas produk

Max Pickup merupakan

variable kedua

tertinggi yang

berpengaruh
 43

5. Daniel Teguh Tri Faktor budaya, Faktor

Santoso dan faktor sosial, psikologi dan

Endang Purwanti, fakto pribadi pribadi

pengaruh faktor dan faktor berpengaruh

budaya, faktor psikologi signifikan

sosial, faktor terhadap terhadap

pribadi dan faktor keputusan keputusan

psikologis terhadap pembelian pembelian

keputusan indosat-M3

pembelian

konsumen dalam

memilih operator

seluller indosat-m3

di Kec. Pringapus

Kab. Semarang.

6. Ida Ayu Wijayanti Pengauh Gaya Gaya hidup,

dan Harmanaita, hidup, merek dan

pengaruh gaya moderenasi dan moderat secara

hidup terhadap perilaku simultan

perilaku pembelian pembelian berpengaruh

handphone positif dan

blackberry dengan signifikan

merek sebagai terhadap

 44

pemoderan perilaku

pembelian

7. Aini Firdatul, gaya hidup dan Gaya hidup

Maulidiyah konsumen berpengaruh

Ridafatul, dan Moh terhadap signifikan

Firdaus Hidayanto, keputusan terhadap

pengaruh gaya pembellian keputusan

hidup dan pembelian

konsumen terhadap konsumen

keputusan

pembellian

8. Hawani Fitrah, strategi Bahwa

strategi bersaing bersaing, perusahaan

dalam market share membutuhkan

meningkaatkan antisipasi yang

market share tepat dan

akurat sehingga

dapat

memasarkan

produknya dan

memimpin

pasar

9. Aji Pratama, promosi Indikator

 45

pengaruh promosi penjualan promosi kupon,

penjualan terhadap terhadap harga khusus,

loyalitas konsumen loyalitas premi

pada distro bloods konsumen berpengaruh

industri kota positif terhadap

Bandung loyalitas

konsumen

10. Isma Tulloch dan Pengaruh Kualitas

Heriyanta Budi kualitas produk, produk,

Utama, Pengaruh kualitas kualitas

kualitas produk, perlayanan, pelayanan dan

kualitas pelayanan harga dan harga

dan harga terhadap keputusan berpengatuh

loyalitas pelanggan pembelian positif terhadap

di distro Bloods keputusan

Solo pembelian di

distro Bloods

Solo
 46

C. KERANGKA PEMIKIRAN KONSEPTUAL

Gambar 1

Kerangka Pemikiran

Gaya Hidup (X1)

Keputusan Pembelian
Harga (X2) (Y)

Promosi (X3)
 47

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Penelitian merupakan suatu kegiatan ilmiah yang dilakukan melalu

i langkah-langkah yang sistematis dan logis. Oleh karena itu setiap pen

elitian harus mengikuti kaidah atau aturan-aturan penyusunannya. Dala

m penelitian ini pendekatan yang digunakan adalah pendekatan kuantit

atif. Pendekatan kuantitatif dapat diartikan sebagai pendekatan peneliti

an yang berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan untuk mene

liti pada populasi atau sampel tertentu, teknik pengambilan sampel pad

a umumnya dilakukan secara random, pengumpulan dab menggunakan

instrumen penelitian, analisis data bersifat kuantitatif statistik dengan t

ujuan untuk menguji hipotesis yang telah ditetapkan (Sugiyono, 2013,

hal 275) sementara menurut Azwae (2013, hal 189) penelitian dengan

pendekatan kuantitatif menekankan anlisisnya pada data-data mumenc

al (angka) yang diolah dengan metode statistika.

B. Sampel Dan Populasi

1. Sampel

Menurut (Suliyanto, 2018, hal 180) menyebutkan bahwa sampel ya

ng tepat ialah sampel yang bisa dipakai guna mendeskripsikan karakte

ristik suatu populasi, dengan demikian sampel dengan jumlah yang ba

nyak tidak selalu lebih baik dibandingkan dengan sampel yang sedikit.
 48

Dalam penelitian ini menggunakan teknik pengambilan sampel non pr

obability sampling Dengan metode sampling insidental, yaitu teknik p

engambilan sampel secara kebetulan, dengan cara membagikan kuesio

ner kepada responden yang merupakan konsumen usaha Mie Balls.

Menurut Suliyanto (2018) dikarenakan total populasi tidak diketah

ui dengan jelas, sehingga total sampel yang dipakai menggunakan rum

us dari cochran.

2. Populasi

Menurut (Suliyanto, 2017, hal 177) populasi merupakan keseluruh

an komponen yang hendak diduga karakteristiknya. Populasi tidak sel

alu memakai seseorang maupun makhluk hidup, Namun bisa berbentu

k benda mati. Populasi tidak hanya meneliti ukuran objek maupun ko

mponennya. Namun juga meneliti karakteristik, sifat objek atau komp

onen tersebut. Adapun populasi dalam penelitian ini adalah konsumen

Mie Balls.

Teknik pengambilan sampling yang digunakan adalah dengan non

probability sampling yaitu teknik sampling yang tidak memberikan

kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk

dijadikan sampel. Sedangkan penentuan pengambilan jumlah

responden (sampel) dilakukan melalui metode accidental sampling.

Accidental sampling merupakan teknik penelitian sampel berdasarkan

kebetulan, yaitu memilih responden dengan cara mendatangi

responden kemudian memilih calon responden yang ditemui secara

 49

kebetulan, namun calon responden harus memiliki karakteristik

tertentu..

Untuk lebih jelas berikut rumus Slovin, ukuran sampel dapat di

hitung sebagai berikut:

N
n= 2
1+ N e

Dimana:

n : Ukuran Sampel

N : Populasi

e : Tingkat kesalahan dalam memilih anggota sampel yang

ditolerir (tingkat kesalahan yang diambil dalam sampling ini

adalah sebesar 10%)

C. Definisi Konseptual dan Operasionalisasi Variabel

1. Definisi Konseptual

Definisi Konseptual adalah pemaknaan dari konsep yang

digunakan, sehingga memudahkan penelitian untuk mengoperasikan

konsep tersebut di lapangan. Definisi konseptual dari penjelasan dari

masing-masing variabel sebagai berikut:

a. Variabel Dependen (Y)

Variabel dependen dalam bahasa Indonesia sering disebut sebagai

variabel terikat. Variabel terikat merupakan variabel yang

dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel

bebas.

b. Variabel Independen
 50

Variabel independen dalam bahasa Indonesia sering disebut sebagai variabel

bebas. Variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi atau yang sedang

menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependen (terikat)