PROPOSAL SKRIPSI

EFEKTIVITAS IKLAN GOJEK DENGAN MENGGUNAKAN

MODEL AIDCA (Attention, Interest, Desire, Conviction, Action)
TERHADAP TAHAPAN KEPUTUSAN PEMBELIAN
KONSUMEN

Disusun Oleh :

Nama : Yolanda Patricia Waluyo

NIM : 2019104492

Kelas : 04PASC

KALBIS INSTITUTE

FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI & BISNIS

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

JAKARTA

2021

1
 Kata Pengantar

Puji dan syukur penulis panjat kan kepada Tuhan Yang Maha Esa
atas berkat dan rahmat-Nyalah sehingga penulis dapat menyelesaikan
proposal penelitian yang berjudul “ EFEKTIVITAS IKLAN GOJEK
DENGAN MENGGUNAKAN MODEL AIDCA (Attention, Interest,
Desire, Conviction, Action) TERHADAP TAHAPAN KEPUTUSAN
PEMBELIAN KONSUMEN” tepat pada waktunya.

Adapun tujuan dari penulisan proposal penelitian ini adalah untuk

mengetahui seberapa efektif iklan Gojek di televisi atau Youtube
berdasarkan model AIDCA (attention, Interest, Desire, Conviction, Action)
untuk mempengaruhi minat beli atau tahapan keputusan pembelian
konsumen dan untuk memperoleh nilai pada mata kuliah Metode Penelitian
Komunikasi 1.

Pada kesempatan ini, penulis hendak menyampaikan terima kasih

kepada semua pihak yang telah memberikan dukungan moril maupun
materiil sehingga proposal penelitian ini dapat selesai. Ucapan terima kasih
ini penulis tujukan kepada:

1. Bapak Salman, S.E., M.Si., selaku Dosen yang telah mendidik dan
memberikan bimbingan selama masa perkuliahan.
2. Keluarga dan sahabat yang telah memberikan support moral selama
proses penulisan proposal penelitian ini berlangsung.

Meskipun telah berusaha menyelesaikan proposal penelitian ini

sebaik mungkin, penulis menyadari bahwa proposal penelitian ini masih ada
kekurangan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang
membangun dari para pembaca guna menyempurnakan segala kekurangan
dalam penyusunan proposal penelitian ini.

2
 Akhir kata, penulis berharap semoga proposal penelitian ini berguna
bagi para pembaca dan pihak-pihak lain yang berkepentingan.

Jakarta, 6 Mei 2021

3
 Daftar Isi

Kata Pengantar ......................................................................................................1

Daftar Isi .................................................................................................................4
Bab 1 Pendahuluan ................................................................................................5
1.1 Latar Belakang Masalah
1.2 Perumusan Masalah
1.3 Batasan Penelitian
1.4 Tujuan Penelitian
1.5 Manfaat Penelitian
1.5.1 Manfaat Teoritis
1.5.2 Manfaat Praktis

1.6 Sistematika Penulisan

Bab 2 Tinjauan Pustaka ......................................................................................18
2.1 Landasan Teoritis
2.2 Landasan Konsep
2.3 Studi Penelitian Terdahulu
2.4 Hipotesis Penelitian

Bab 3 Metodologi Penelitian ............................................................................... 49

3.1 Paradigma Penelitian

3.2 Pendekatan Penelitian
3.3 Metode Penelitian
3.4 Definisi Operasional
3.5 Lokasi dan Waktu Penelitian

3.6 Teknik Pemilihan Populasi dan Sampel

3.7 Teknik Pengumpulan Data

3.8 Teknik Analisis Data

3.9 Uji Validitas dan Reabilitas

Daftar Pustaka ...................................................................................................... 61

4
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Globalisasi berasal dari kata globalization. Global artinya dunia,

sedangkan lization artinya proses. Sehingga globalisasi adalah suatu proses
integrasi yang berlangsung secara internasional yang menyebabkan
meningkatnya keterkaitan dan ketergantungan antarbangsa dan
antarmanusia di seluruh dunia. Baik itu dalam aspek perdagangan, investasi,
perjalanan, budaya, serta bentuk-bentuk interaksi lainnya. Akibatnya, batas-
batas suatu Negara menjadi bias atau tanpa ada batasan.

Salah satu contoh globalisasi di bidang ekonomi adalah terjadinya

praktik ekspor dan impor. Ekspor-impor dapat meningkatkan devisa suatu
negara dan memenuhi kebutuhan dalam negeri. Globalisasi yang terjadi di
bidang ekonomi ini sangat berpengaruh terhadap perdagangan antar
beberapa negara yang sifatnya bebas. Karena memang pada dasarnya
globalisasi ini bertujuan untuk menghilangkan hambatan-hambatan yang
menjadi permasalahan. Dimana hambatan yang menjadi masalah ini terjadi
pada perdagangan internasional. Hambatan-hambatan tersebut biasanya
terjadi karena tarif ekspor atau impor yang terlalu tinggi sehingga membuat
harga barang tidak kompetitif.

Adanya globalisasi ekonomi yang menyebabkan lahirnya

perdagangan bebas antar negara inilah yang kemudian melahirkan suatu
kompetisi dalam berbagai bidang usaha. Setiap perusahaan atau seseorang
yang hendak menjual produk atau jasa saat ini berlomba-lomba menerapkan
berbagai strategi pemasaran dengan harapan agar konsumen tertarik
membeli produk atau jasa yang mereka tawarkan.

5
 Konsumen biasanya membeli suatu produk karena alasan
kebutuhan. Namun ada pula alasan lain yang diberikan konsumen dalam
keputusan pembeliannya, seperti keinginan untuk mencoba produk baru,
atau penasaran dengan produk yang iklannya sering dimunculkan. Oleh
karena itu perusahaan-perusahaan mulai mendekatkan diri kepada
konsumen melalui promosi, dimana promosi sendiri merupakan salah satu
elemen pokok yang menunjang keberhasilan pemasaran.

Ada empat elemen pokok yang mempengaruhi keberhasilan suatu

kegiatan pemasaran, yaitu produk, harga, distribusi dan promosi yang lebih
dikenal dengan istilah Marketing Mix (Swastha, 1996:42). Marketing
Mix (bauran pemasaran) atau strategi pemasaran 4P dipopulerkan oleh Neil
Borden tahun 1950-an. Setelah itu disempurnakan oleh Jerome McCarthy
menjadi strategi pemasaran 7P. Promosi merupakan salah satu variabel
perusahaan dalam Marketing Mix atau bauran pemasaran yang sangat
penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produknya.

Promosi merupakan kegiatan menginformasikan, mempengaruhi

dan mengkomunikasikan produk atau perusahaan Anda kepada
audiens.Promosi bertujuan untuk menginformasikan ke market atau
konsumen mengenai produk atau bisnis Anda. Promosi dapat berupa
iklan, public relations, publikasi (media sosial dan media cetak) dan
promosi penjualan. Public relations mencakup press release, perjanjian
sponsor, workshop atau seminar.

Periklanan adalah bentuk komunikasi yang dibayar. Walaupun

dalam bentuk periklanan seperti iklan layanan masyarakat yang biasa
menggunakan ruang khusus, namun tetap harus membayar meskipun
dengan jumlah uang yang sedikit. Iklan bukan hanya menampilkan
mengenai kehebatan produk yang ditawarkan, tetapi sekaligus

6
menyampaikan pesan agar konsumen mengetahui perusahaan mana yang
memproduksi produk atau jasa yang ditawarkan. Iklan yang efektif memuat
beberapa hal seperti; harus menyertakan sudut pandang konsumen, harus
persuasif, tidak menjanjikan lebih dari apa yang dapat diberikan dari
produk atau jasa tersebut, serta seharusnya dapat meninggalkan kesan yang
mendalam di benak konsumen, hingga akhirnya membuat konsumen
tergerak untuk melakukan pembelian terhadap produk atau jasa yang
diiklankan tersebut.

Namun karena setiap harinya konsumen dijejali oleh ratusan

tampilan iklan baik di televisi, radio, surat kabar, majalah, media social, atau
media lainnya, tidak banyak iklan yang bisa menarik perhatian konsumen.
Ada iklan yang menarik, kurang menarik, atau bahkan sama sekali tidak
menarik sehingga audience tidak akan pernah ingat iklan yang tidak
menarik tersebut. Walaupun demikian, sampai saat ini iklan masih
dipercaya untuk mendongkrak penjualan oleh kebanyakan perusahaan yang
mempunyai anggaran besar untuk kegiatan promosi. Banyak perusahaan
yang berlomba-lomba untuk menciptakan iklan yang menurut mereka
kreatif, tetapi sayangnya hanya sedikit yang berhasil meninggalkan kesan
yang mendalam dalam benak konsumen..

Selain bentuk iklan yang kreatif, pemilihan media juga berperan

penting dalam proses untuk menghasilkan kampanye periklanan yang dapat
dikatakan sukses. Hal ini disebabkan karena setiap media memiliki target
audiens yang berbeda, memiliki demografi, geografi, serta psikografi
pengguna yang berbeda, dimana artinya media yang berbeda membutuhkan
strategi periklanan yang berbeda pula. Oleh karena itu, untuk
menyampaikan pesan iklan kepada target audiens yang tepat, pemasar atau
pengiklan harus mengetahui terlebih dahulu seperti apa target audiens yang
mereka tuju. Bahkan suatu kampanye periklanan yang baik memerlukan
survey atau riset pasar terlebih dahulu sehingga kampanye periklanan yang

7
dijalankan kemudian benar-benar bisa menjangkau target audiens yang
tepat.

Selain riset pasar, pengiklan juga perlu melakukan riset media, untuk
menentukan media mana yang paling tepat untuk menempatkan iklan
produk atau jasa tersebut. Seperti yang telah disinggung sebelumnya, hal
tersebut disebabkan karena setiap media memiliki karakteristik yang
berbeda, pengguna yang berbeda, dan memerlukan strategi yang berbeda
pula. Salah satu strategi yang dapat diterapkan setelah melakukan riset
media adalah dengan menganalisis apakah produk atau jasa yang akan
diiklankan kepada konsumen berupa produk atau jasa yang akan dibeli
dengan low involvement (keterlibatan rendah) atau high involvement
(keterlibatan tinggi).

Untuk mengetahui hal itu, terlebih dahulu pemasar harus melakukan

penelitian bagaimana tahapan proses pengambilan keputusan pembelian
oleh konsumen terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Apabila proses
pengambilan keputusan pembelian cukup rumit dan memerlukan banyak
pertimbangan, maka hal tersebut dapat dikategorikan sebagai proses
pembelian yang high involvement seperti asuransi, mobil, rumah, serta
produk-produk dengan harga tinggi dan mempunyai daya tahan yang cukup
lama. Beberapa hasil penelitian, kebanyakan produk-produk konsumsi
seperti sabun mandi, shampo, makanan ringan dan alat kosmetik termasuk
ke dalam produk low involvement.

Dengan melihat keterlibatan dalam proses pembeliannya, pemasar

dapat mempertimbangkan media yang harus dipilih untuk menyampaikan
pesan iklannya. Pada media elektronik khusunya televisi sangat cocok untuk
iklan produk-produk atau jasa yang dibeli dengan keterlibatan rendah.
Sedangkan majalah dan surat kabar cocok untuk produk dengan keterlibatan
tinggi. Hal ini disebabkan koran atau surat kabar dipercaya memiliki unsur
trust atau kepercayaan yang lebih tinggi, sehingga lebih cocok dipakai untuk

8
mengiklankan produk atau jasa yang mengutamakan unsur trust atau
kepercayaan tersebut.

Tanggapan yang diharapkan dari audiens tentu adalah pembelian,

kepuasan yang tinggi dan cerita dari mulut ke mulut yang baik. Namun
keputusan untuk membeli merupakan proses hasil akhir yang panjang.
Pemasar berkeinginan untuk memasukkan sesuatu ke dalam pikiran
konsumen, mengubah sikap konsumen, atau mendorong konsumen untuk
bertindak. Setelah menentukan tanggapan yang diinginkan dari audiens,
selanjutnya komunikator melanjutkan pesan yang efektif. Idealnya pesan itu
harus menarik perhatian (attention), mempertahankan ketertarikan
(interest), membangkitkan keinginan (desire), meyakinkan konsumen untuk
membeli (conviction), dan akhirnya menggerakkan tindakan konsumen
untuk melakukan pembelian(action).

Kelima hal tersebut merupakan elemen dari model AIDCA. AIDCA

adalah sebuah formula marketing yang dapat digunakan sebagai bahan
analisa dan acuan dalam perencanaan iklan. Perencanaan iklan disini
mencakup semua aspek, mulai dari persiapan pra-produksi, produksi dan
pasca-produksi iklan. AIDCA juga bisa dikatakan sebagai alur interaksi
antara produk/jasa yang dijual dengan pelanggan. Mulai dari bagaimana
calon pelanggan tertarik dengan suatu brand, sampai pelanggan melakukan
action untuk membeli produk/jasa yang dijual brand tersebut.

(Sumber : Google)

9
 Berdasarkan skema piramida terbalik model AIDCA tersebut,
ettention memiliki bagian yang paling besar, kemudian mengerucut ke
bawah, hingga action yang memiliki proporsi paling sedikit. Hal ini
menunjukkan tahapan bagaimana iklan tersebut mempengaruhi calon
konsumen hingga berakhir pada tahap keputusan pembelian. Tahap
attention adalah tahap yang paling krusial dalam menentukan apakah
seseorang akan tertarik dengan produk atau jasa yang diiklankan ataupun
tidak. Dikarenakan adanya ratusan iklan yang dilihat calon konsumen setiap
harinya, baik itu di media televisi, surat kabar, majalah, hingga media social
seperti Youtube, Instagram, Facebook, dll oleh karena itu tidak banyak iklan
yang dapat menarik perhatian konsumen.

Walaupun banyak iklan yang tergolong biasa-biasa saja, dan tidak

menimbulkan kesan apapun di benak konsumen, dewasa ini di Indonesia
sudah semakin banyak iklan yang kreatif dan berani berbeda dari konsep
iklan yang biasa-biasa saja. Salah satunya adalah iklan Gojek.

PT. Gojek Indonesia merupakan karya anak bangsa yang berdiri

pada tahun 2010 di Jakarta. Perusahaan ini kali pertama lahir dengan visi
untuk memberikan solusi memudahkan kehidupan sehari-hari di tengah
kemacetan perkotaan. Kala itu seorang pemuda kreatif Nadiem Makarim
mempunyai pemikiran untuk membuat bisnis transportasi ojek yang
dikarenakan ia sering menggunakan jasa ojek. Karena kebiasaannya
tersebut, Nadiem Makarim menemukan ide untuk dapat menciptakan sarana
agar jasa transportasi ojek lebih efektif dan efisien. Perusahaan ini bekerja
dengan menghubungkan ojek dengan penumpang ojek, dimana sebelumnya
tukang ojek lebih banyak menghabiskan waktu di pangkalan menunggu
penumpang.

Awal peluncurannya, Go-Jek hanya melayani lewat call center saja

dan hanya melayani pemesanan ojek di wilayah Jakarta saja. Tetapi pada
tahun 2015 Go-Jek mulai berkembang dan membuat aplikasi Go-Jek dengan

10
sistem yang tertata rapi. Dengan aplikasi ini, pengguna ojek dapat dengan
mudah memesan ojek secara online, membayar secara kredit dan
mengetahui keberadaan driver yang akan menjemput para pemesan.

Go-Jek telah menuai prestasi sebagai Juara 1 dalam kompetisi bisnis

Global Entrepreneurship Program Indonesia (GEPI) di Bali dalam
perkembangannya yang pesat ini. Selain itu, Go-Jek telah memperoleh
berbagai penghargaan dari komunitas bisnis maupun sosial. Go-Jek dapat
dipesan melalui Go-Jek App yang bisa diunduh melalui Play Store maupun
App Store. Pada awal peluncuran aplikasi dalam waktu satu bulan aplikasi
ini sudah berhasil mencapai 150.000 download, dengan rating 4,4 dari 5
bintang. Untuk pembayarannya pun memiliki dua cara yaitu secara cash
atau menggunakan Go-Jek Credit atau Go-Pay. Go-Pay adalah metode
pembayaran GoJek yang dibuat cashless dan dapat digunakan untuk
membayar semua layanan.

Awal pendiriannya, Go-Jek melayani hanya 4 jenis layanan antara

lain: layanan jasa kurir (90 minute delivery anywhere in the city), jasa
transportasi (transparent pricing, free masker and shower cap), jasa delivery
makanan (delivering your favorite food under 60 minutes in Jabodetabek)
dan jasa belanja dengan nominal dibawah satu juta rupiah (shop fot food,
ticket, medicine, anything under Rp. 1.000.000, we’ll pay for it first). Go-
Jek terus berkembang dengan melncurkan inovasi-inovasi baru dengan
produk layanan jasa yang lain.

Hingga saat ini sudah ada enam belas layanan jasa yang dapat
dipesan melalui aplikasi GoJek, diantaranya : Go-Ride, Go-Car, Go-Food,
Go-Mart, Go-Send, Go-Box, GoTix, Go-Med, Go-Massage, Go-Clean, Go-
Auto, Go-Glam, Go-Bills, Go-Pulsa, Go-Pay dan Go-Point. Selain itu
Aplikasi Go-Jek juga dilengkapi dengan fasilitas Go-Pay, Go-Bills, Go-
Point, dan Go-Pulsa.

11
 Selain itu gojek juga sudah mengadakan layanan di 167 kota dan
kabupaten di Indonesia, seperti tertera pada table di bawah ini :

12
 (Sumber : Gojek Indonesia, Link :
https://www.gojek.com/blog/gojek/go-jek-dimana-mana/)

Iklan Gojek di Youtube misalnya berhasil menarik perhatian jutaan

calon konsumen. Bahkan setiap video iklan Gojek rata-rata memiliki jumlah
penonton diatas dua juta. Di kolom komentar Youtube pun tidak sedikit
audiens yang mengaku sengaja mencari iklan Gojek tersebut di Youtube
setelah melihatnya di televisi. Hal ini menunjukkan iklan Gojek merupakan
iklan yang kreatif serta dapat dikatakan berhasil dilihat dari model AIDCA.

Dibandingkan dengan iklan marketplace seperti Shopee, Bukalapak,

atau Tokopedia yang akhir-akhir ini seperti berlomba-lomba menggandeng

13
 beraneka artis K-Pop untuk menjadi brand ambassador serta talent dalam
iklan mereka, konsep sederhana namun humoris yang diusung oleh Gojek
tetap mampu menarik perhatian konsumen.

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka dalam proposal skripsi

ini penulis mengambil judul “EFEKTIVITAS IKLAN GOJEK
DENGAN MENGGUNAKAN MODEL AIDCA (Attention, Interest,
Desire, Conviction, Action) TERHADAP TAHAPAN KEPUTUSAN
PEMBELIAN KONSUMEN”

1.2 Rumusan Masalah

Dalam menghadapi globalisasi ekonomi, khususnya perdagangan
bebas, menyebabkan berbagai perusahaan berlomba-lomba melakukan
kegiatan promosi, salah satunya yaitu dengan membuat kampanye
periklanan yang kreatif, misalnya perusahaan Gojek. Untuk menilai apakah
kampanye periklanan tersebut dapat terhitung efektif atau tidak, maka
digunakan model AIDCA untuk menganalisis keputusan pembelian
konsumen. Berdasarkan latar belakang masalah yang sudah dijelaskan di
atas, maka peneliti menemukan 2 rumusan masalah yang akan menjadi
bahan penelitian yaitu sebagai berikut :
1. Seberapa besar efektivitas iklan Gojek dengan menggunakan variable
dari model AIDCA yaitu attention, interest, desire, conviction, dan
action?
2. Variabe apa (diantara attention, interest, desire, conviction, dan action)
yang paling berpengaruh terhadap tahapan keputusan pembelian
konsumen?

1.3 Batasan Penelitian

Agar penelitian mengenai efektifitas iklan Gojek dengan
menggunakan model AIDCA (Attention, Interest, Desire, Conviction,

14
 Action) terhadap minat beli konsumen tidak melebar dari permasalahan
maka penulis membatasi ruang lingkup permasalahan sebagai berikut :
1. Obyek penelitian ini adalah pria dan wanita di Jakarta tanpa batasan usia
yang pernah melihat iklan Gojek
2. Referensi iklan yang digunakan adalah iklan Gojek yang ditayangkan di
televisi atau media social Youtube
3. Variabel model AIDCA yang akan diteliti yaitu attention (perhatian),
interest (minat), desire (keinginan), conviction (keyakinan), dan action
(aksi).

1.4 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian adalah jawaban dari perumusan masalah
penelitian tersebut. Adapun tujuan dari dilakukannya penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui efektivitas iklan Gojek dengan menggunakan model
AIDCA yaitu perhatian (attention), ketertarikan (interest), keinginan
(desire), dan tindakan (action) terhadap minat beli konsumen.
2. Untuk mengetahui variable apa yang paling berpengaruh terhadap
tahapan keputusan pembelian konsumen .

1.5 Manfaat Penelitian

1.5.1 Manfaat Teoritis
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan
konsep-konsep baru dan menambah khasanah untuk memperluas wawasan
keilmuan. Hasil penelitian juga diharapkan dapat digunakan sebagai rujukan
dalam upaya mengembangkan model-model periklanan dan membantu
konsumen terhadap tahapan keputusan pembelian konsumen. Selain itu
memberikan informasi tentang minat konsumen dalam membeli suatu
produk atau jasa, sehingga para produsen dapat mempromosikan produk
atau jasanya menggunakan model AIDCA.

15
1.5.2 Manfaat Praktis
1. Bagi produsen atau perusahaan : Sebagai bahan acuan untuk dapat
memperbaiki konsep periklanan mereka ke depannya agar dapat lebih
efektif serta dapat meningkatkan keputusan pembelian konsumen. Selain
itu sebagai bahan masukan dan pertimbangan dalam menentukan strategi
promosi periklanan yang efektif bagi perusahaan terutama melalui iklan
di televisi atau media social Youtube sehingga apa yang menjadi
kebutuhan bagi konsumen dapat dipenuhi dan dapat mempengaruhi
tercapainya tujuan perusahaan, salah satunya pada keberhasilan
penjualan produk atau jasa untuk saat ini dan dimasa yang akan datang.

2. Bagi masyarakat dan lembaga pendidikan : Untuk mengembangkan

ilmu-ilmu praktis yang dapat diterapkan pada perusahaan produk atau
jasa. Sebagai gambaran dan acuan bagi peneliti lain yang akan
melakukan penelitian dengan pokok permasalahan yang sama, yaitu
dibidang pemasaran atau periklanan khususnya terkait efektivitas iklan
melalui model AIDCA terhadap keputusan pembelian konsumen. Selain
itu penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat untuk memperoleh
informasi, masukan dan menambah pengetahuan.

3. Bagi peneliti : Sebagai sarana untuk berlatih berpikir secara ilmiah

terhadap masalah-masalah yang dihadapi perusahaan khususnya masalah
kegiatan promosi atau periklanan, proses pemecahan masalah, serta
untuk merealisasikan teori-teori yang telah didapat selama berada di
bangku perkuliahan ke dalam dunia praktek secara nyata.

1.6 Sistematika Penulisan

Sistematika penulisan dibuat guna mempermudah dalam
penyusunan penelitian ini maka perlunya ditentukan sistematika penulisan
yang baik. Sistematika penulisan penelitian ini adalah sebagai berikut :

16
BAB I PENDAHULUAN
Didalam bab pendahuluan ini berisi deskripsi atau
mendeskripsikan mengenai latar belakang masalah, rumusan
masalah, batasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan
sistematika penulisan.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Didalam bab ini berisi tentang teori-teori yang digunakan

dalam penelitian, landasan teori, studi penelitian terdahulu, dan
hipotesis penelitian.

BAB III METODE PENELITIAN

Didalam bab ini penulis mengemukakan paradigma

penelitian, pendekatan penelitian, definisi operasional, lokasi dan
waktu penelitian, teknik pemilihan populasi dan sampel, teknik
pengumpulan data, teknik analisis data, uji validitas dan reliabilitas.

17
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teoritis

A. Pengertian Pemasaran

Pengertian pemasaran yang paling popular adalah penjualan.

Pengertian lain mengenai pemasaran adalah segala kegiatan yang terkait
dengan iklan atau penjualan secara eceran. Bagi Sebagian orang, kegiatan
pemasaran mencakup sejumlah kegiatan seperti riset pemasaran, penentuan
harga, atau perencanaan produk. Berbagai kegiatan seperti pembujukan,
promosi, publikasi, juga termasuk di dalam pemasaran. Namun demikian,
pemasaran bukanlah semata-mata kegiatan seperti menjual atau
mempromosikan sesuatu.

Pemasaran adalah suatu konsep yang menyangkut suatu sikap

mental, suatu cara berpikir yang membimbing seseorang melakukan sesuatu
yang tidak selalu menjual produk atau jasa, tetapi juga menjual gagasan,
karier, tempat (pariwisata, rumah, lokasi industry), undang-undang, jasa
(pengangkutan, penerbangan, pemotongan rambut, Kesehatan), hiburan
(pertunjukan, pertandingan), hingga kegiatan-kegiatan nirlaba seperti
yayasan social dan keagamaan (Morissa, M.A dalam Komunikasi
Pemasaran Terpadu)

Pengertian marketing atau pemasaran menurut The American

Marketing Association bahwa pemasaran adalah merencanakan konsepsi,
harga, promosi, dan distribusi ide, menciptakan peluang yang memuaskan
individu dan sesuai dengan tujuan organisasi.

Sehingga dapat disimpulkan bahwa pemasaran mencakup usaha

perusahaan yang dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen

18
yang perlu dipuaskan, menentukan produk yang akan diproduksi,
menentukan harga produk yang sesuai, menentukan cara-cara promosi, dan
penyaluran penjualan, sehingga semuanya saling berhubungan dan
membentuk suatu sistem.

B. Bauran Pemasaran

Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan

hubungan dengan konsumen dengan cara mengamati secara cermat
kebutuhan dan keinginan konsumen yang dilanjutkan dengan
mengembangkan suatu produk (product), yang memuaskan kebutuhan
konsumen dan menawarkan produk tersebut dengan harga (price) tertentu
serta mendistribusikannya agar tersedia di tempat-tempat (place) yang
menjadi pasar bagi produk bersangkutan. Untuk itu perlu dilaksanakan suatu
program promosi (promotion) guna menciptakan kesadaran dan ketertarikan
konsumen kepada produk atau jasa yang bersangkutan.

Proses ini disebut dengan marketing mix atau bauran pemasaran

yang terdiri atas elemen-elemen, yaitu product, price, place (distribution),
dan promotion, yang disingkat dengan 4P yang dipopulerkan pada tahun
1950-an oleh Neil Borden. Bauran pemasaran adalah kumpulan faktor-
faktor yang dapat dimanfaatkan perusahaan untuk membuat konsumen
membeli produknya. Seperti istilahnya, ini memang campuran dari banyak
alat pemasaran taktis. Peran eksekutif pemasaran adalah mempersiapkan
kombinasi yang tepat untuk menghasilkan sinergi yang sangat baik antara
produk dan audiens yang ditargetkan.

Kemudian di tahun 1960-an, Jerome McCarthy merancang model 7

P, menyempurnakan hal-hal penting dari bauran pemasaran. Seiring waktu,
banyak P telah mengkristal seperti 5P, 8P, dll. Tetapi strategi pemasaran 4P
seperti kristal paling murni yang menjadi inti dari pengembangan model

19
pemasaran. Setiap model-P lainnya merupakan perluasan atau modifikasi
dari 4P yang asli. Karenanya, ini adalah fondasi pemasaran dalam bentuk
apa pun.

i. Produk
Produk adalah jantung dari bauran pemasaran. Semua aktivitas
pemasaran dimulai dengan produk. Produk bukanlah entitas fisik saja;
melainkan merupakan seluruh aspek berwujud dan tidak berwujud seperti
layanan, kepribadian, organisasi, dan ide. Tanpa suatu produk, perusahaan
tidak akan memiliki harga, promosi atau tempat. Karenanya, dari semua 4
P, Produk adalah P yang paling elemental.

Penting untuk memahami hubunngan tentang produk dan bauran

pemasaran. Bauran produk adalah seluruh rangkaian produk yang
ditawarkan perusahaan kepada pelanggannya.Keputusan mengenai bauran
produk akan bergantung pada banyak faktor seperti:

• Rancangan
• Fitur
• Nama merk
• Variasi produk
• Kualitas
• Jasa
• Pengemasan, pengembalian, dll.

ii. Harga

Harga adalah nilai moneter yang harus dibayar oleh pelanggan untuk
memperoleh atau memiliki produk atau jasa dari suatu perusahaan. Ini
adalah komponen penghasil pendapatan yang penting bagi perusahaan.
Keputusan penetapan harga harus diambil dengan sangat hati-hati, karena
ini adalah pedang bermata dua. Jika produk Anda dihargai terlalu tinggi,

20
 produk Anda mungkin akan memberikan kesan berkualitas tinggi. Pada saat
yang sama, hal ini akan membuat produk atau jasa tersebut ditempatkan di
toko terbatas. Sehingga, pemasar harus tahu seni menggunakan penetapan
harga yang tepat

Keputusan bauran harga perlu mempertimbangkan variabel

pemasaran di bawah ini:

• Metode penetapan harga; kebijakan; strategi

• Benefit
• Diskon, rabat
• Periode pembayaran
• Kebijakan

iii. Tempat atau Distribusi

Tempat atau distribusi fisik berkaitan dengan pengalihan

kepemilikan produk dari produsen ke pelanggan. Margin keuntungan suatu
perusahaan bergantung pada seberapa cepat perusahaan tersebut dapat
menyerahkan barang. Semakin cepat produk mencapai titik penjualan,
semakin besar kemungkinannya untuk memuaskan pelanggan dan
meningkatkan loyalitas merek. Karenanya, faktor Tempat sangat penting
dalam memastikan daya saing produk perusahaan tersebut di pasar.

Berikut ini adalah elemen-elemen campuran distribusi:

• Saluran distribusi
• Keputusan pergudangan
• Penanganan produk
• Logistik
• Kontrol inventaris
• Proses pemesanan

21
• Cakupan

iv. Promosi

Salah satu stratefi pemasaran 4P ini bertujuan untuk melayani dua

tujuan. Pertama, memberi tahu calon pelanggan tentang produk atau jasa
yang dijual dan kedua, membujuk mereka untuk membeli produk atau jasa
tersebut. Strategi promosi dengan demikian akan mencakup berbagai cara
yang dapat digunakan untuk berkomunikasi dengan target audiens. Bauran
promosi yang efektif akan memastikan penjualan yang baik dan pemasar
harus berusaha untuk menciptakan lingkungan yang kondusif.

Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu :

iklan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), publikasi atau
humas, dan penjualan pribadi (personal selling). Namun George dan
Michael Belch menambahkan dua elemen dalam promotional mix, yaitu
direct marketing dan interactive media. Dua elemen yang terakhir ini telah
digunakan secara luas oleh pengelola pemasaran dewasa ini untuk
berkomunikasi dengan target audiensnya sebagaimana elemen-elemen
sebelumnya.

iv.a. Iklan

Iklan atau advertising dapat didefinisikan sebagai “any paid form of

nonpersonal communication about an organization, product, service, or
idea by an identified sponsor.” (Ralph S. Alexander, Marketing Definition)
(setiap bentuk komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk,
servis, atau ide yang dibayar oleh suatu sponsor yang diketahui). Adapun
maksud ‘dibayar’ pada definisi tersebut menunjukkan bahwa ruang atau
waktu bagi suatu pesan iklan pada umumnya harus dibeli. Maksud kata
‘nonpersonal’ berarti suatu iklan melibatkan media, baik itu media massa
(TV, radio, majalah, koran) atau media baru (internet, sosial media) yang

22
dapat mengirimkan pesan kepada sejumlah besar kelompok individu pada
saat bersamaan.

Dengan demikian, sifat nonpersonal iklan berarti pada umumnya

tidak tersedia kesempatan untuk mendapatkan umpan balik yang segera dari
penerima pesan (kecuali new media advertising). Karena itu, sebelum pesan
iklan dikirimkan, pemasang iklan harus betul-betul mempertimbangkan
bagaimana audiens akan menginterpretasikan dan memberikan respons
terhadap pesan iklan yang dimaksud.

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling dikenal dan
paling banyak dibahas orang, hal ini kemungkinan karena daya jangkaunya
yang luas. Iklan juga menjadi instrument promosi yang sangat penting,
khususnya bagi perusahaan yang menjual barang atau jasa yang ditujukan
kepada masyarakat luas. Belanja iklan di Indonesia sendiri pada 2005 saja
tercatat sekitar Rp 23 triliun rupiah. Televisi mendominasi 70 persen (Rp 16
triliun) dari nilai belanja iklan tersebut, surat kabar Rp 6 triliun. Dan tabloid
sekitar Rp 1 triliun. Lebih lanjut, dikutip dari Nielsen Media Research,
media televisi RCTI mendominasi belanja iklan tahun 2005 dengan jumlah
291.507 spot iklan, disusul TransTV sebanyak 281.143 spot, dan SCTV
pada peringkat ketiga dengan 271.305 spot iklan.

Terdapat sejumlah alasan mengapa banyak perusahaan yang masih

memilih iklan sebagai alat untuk mempromosikan produk atau jasanya.
Pertama, iklan di media dinilai efisien dari segi biaya untuk mencapai
audiens dalam jumlah besar. Iklan di media massa ataupun media baru dapat
digunakan untuk meningkatkan citra merek, meningkatkan brand
awareness, serta menjadi daya Tarik simbolis tersendiri bagi suatu
perusahaan atau merek. Hal ini menjadi sangat penting khususnya bagi
produk yang sulit dibedakan dari segi kualitasnya maupun fungsinya dengan
produk atau jasa saingannya.

23
iv.b. Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung (direct marketing) adalah hubungan langsung

dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk
memperoleh respons langsung dan membangun hubungan pelanggan yang
langgeng – penggunaan surat langsung, telepon, televisi respons langsung,
e-mail, Internet, dan sarana lain untuk berkomunikasi secara langsung
dengan konsumen tertentu. (Kotler dan Armstrong, 2008:117).

Pemasaran langsung (direct marketing) menurut Marketing Strategy

(Suyanto. 2007: 219) merupakan sistem pemasaran yang menggunakan
saluran langsung untuk mencapai konsumen dan menyerahkan barang dan
jasa kepada konsumen tanpa melalui perantara pemasaran. Untuk
menghasilkan tanggapan dan / atau transaksi yang dapat diukur pada suatu
lokasi.

Definisi direct maketing menurut Belch dan Belch yang dikutip oleh
Kennedy dan Soemanagara (2006:26), ”direct marketing is a system of
marketing by which organizations communicate directly with the target
consumer to generate a response or transaction.” Belch dan Belch
menggambarkan adanya suatu hubungan yang sangat dekat dengan pasar
sasaran dan memungkinkan terjadinya proses komunikasi dua arah.
dipahami bahwa komunikasi langsung bertujuan untuk memperoleh respons
atau transaksi yang terjadi secara langsung.

Oleh karena itu, pemasaran langsung bukanlah sekadar kegiatan

mengirim surat (direct mail) dan mengirim katalog perusahaan kepada
pelanggan atau calon pelanggan, melainkan juga mencakup aktivitas seperti
pengelolaan database (database management), penjualan langsung (direct
selling), telemarketing, dan iklan tanggapan langsung dengan menggunakan
berbagai saluran komunikasi seperti mengirim surat langsung kepada
pelanggan melalui internet, media cetak, atau media penyiaran.

24
 Namun kekurangan dari pemasaran langsung adalah perusahaan
harus menyediakan dana cukup besar setiap tahunnya untuk
mengembangkan dan memelihara database yang berisi informasi mengenai
alamat, serta nomor telepon pelanggan atau calon pelanggan. Selain itu,
perusahaan yang menggunakan teknik promosi dengan pemasaran langsung
juga biasanya mengirim surat kepada pelanggan, mulai dari katalog
promosi, lembaran promosi (flyers), brosur, dan bahkan videotape dalam
upaya menginformasikan produk dan jasa yang ditawarkan. Teknik
pemasaran langsung juga digunakan untuk mendistribusikan contoh produk
(sampel), khususnya kepada konsumen yang telah menggunakan produk
yang dihasilkan perusahaan saingan.

iv.c Promosi Penjualan

Promosi penjualan (Sales promotion) adalah rangsangan langsung

yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Banyaknya
jenis promosi penjualan termasuk di dalamnya penurunan harga temporer
melalui kupon, rabat, penjualan multi kardus, kontes dan undian, perangko
dagang, pameran dagang, dan ekshibisi.

Promosi penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi 2 bagian,

yaitu promosi penjualan yang berorientasi kepada konsumen (customer-
oriented sales promotion) dan promosi penjualan yang berorientasi kepada
perdagangan (trade-oriented sales promotion). Promosi penjualan yang
berorientasi kepada konsumen ditujukan kepada pengguna atau pemakai
akhir suatu barang atau jasa yang mencakup pemberian kupon, pemberian
sampel produk, potongan harga, undian berhadiah, kontes, dan sebagainya.
Instrumen promosi semacam ini dapat menarik minat konsumen untuk
membeli sehingga meningkatkan nilai penjualan perusahaan dalam jangka
pendek.

Sementara itu, promosi penjualan yang berorientasi kepada

perdagangan ditujukan kepada pihak-pihak yang menjadi perantara

25
pemasaran (marketing intermediaries), yaitu : para pedagang pengecer
(retailer), pedagang besar, dan distributor.Bentuk-bentuk promosi jenis ini
antara lain pemberian bantuan dana promosi, pengaturan atau penyesuaian
harga jual produk (price deal), kontes/ kompetisi penjualan, pameran
dagang, dan sebagainya yang bertujuan untuk mendorong pedagang untuk
mempersiapkan stok dan mempromosikan produk bersangkutan.

Promosi dengan Teknik promosi penjualan dipilih karena, pertama,

jika konsumen tidak memiliki loyalitas pada suatu produk atau jasa tertentu
sehingga dengan memberikan promosi penjualan konsumen akan lebih loyal
kepada produk atau jasa tersebut. Kedua, terdapat kecenderungan
pedangang memiliki posisi yang lebih menguntungkan dibandingkan
produsen sehingga dengan memberikan promosi penjualan kepada
pedagang, pedagang tersebut dapat membantu mendistribusikan produk
atau jasa perusahaan tersebut kepada para konsumen atau calon konsumen.

iv.d. Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat dapat didefinisikan sebagai fungsi

manajemen yang memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas
kebijaksanaan dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan
masyarakat, dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan
pengertian serta pengakuan masyarakat.

Dalam perkembangannya, humas memiliki bermacam definisi dan

interpretasi. The British Institute of Public Relations mendefinisikan humas
sebagai “an effort to establish and maintain mutual understanding between
organization and its public” (suatu upaya untuk membangun dan
mempertahankan saling pengertian antara organisasi dan publiknya).

Sementara menurut Franks Jefkins, terdapat begitu banyak definisi

humas, namun ia sendiri memberikan batasan humas yaitu “sesuatu yang
merangkum keseluruhan komunikasi yang terencana, baik itu ke dalam
maupun ke luar antara suatu organisasi dengan semua khalayaknya dalam

26
rangka mencapai tujuan-tujuan spesifik yang berlandaskan pada saling
pengertian.” Menurutnya, humas pada intinya senantiasa berkenaan dengan
kegiatan-kegiatan penciptaan pemahaman melalui pengetahuan, dan
melalui kegiatan-kegiatan tersebut diharapkan akan muncul suatu dampak
yakni perubahan yang positif.

Dalam organisasi, humas ini merupakan satu bagian atau satu

departemen yang bertanggungjawab mendengarkan dan menampung segala
kritik, keluhan ataupun saran dari masyarakat. Tahap kedua dalam program
hubungan masyarakat yang baik adalah mengembangkan kebijaksanaan dan
prosedur yang ada dalam keinginan masyarakat. Humas tidak selalu
merupakan alat promosi, tetapi yang penting harus dapat menyesuaikan
organisasi dengan kebutuhan dan keinginan masyarakat. Tahap terakhir
dalam program humas adalah mengambil tindakan untuk mendapatkan
pengertian dan pengakuan dari masyarakat. Untuk itu, masyarakat perlu
diberitahu tentang kenyataan yang ada.

Publisitas

Salah satu kegiatan yang sering dilakukan humas adalah publisitas

yaitu kegiatan menempatkan berita mengenai seseorang, organisasi, atau
perusahaan di media massa. Dengan kata lain, publisitas adalah upaya orang
atau organisasi agar kegiatannya diberitakan media massa. Publisitas lebih
menekankan pada proses komunikasi satu arah sementara humas adalah
komunikasi dua arah. Publisitas merupakan salah satu bentuk kegiatan
humas, namun humas juga tidak akan dapat berbuat banyak tanpa publisitas.

Press Agentry

Pekerjaan humas lainnya yang terkait dengan publisitas adalah press

agentry, yaitu suatu kegiatan yang menampilkan peristiwa atau rencana
yang bertujuan untuk menarik perhatian media massa secara terus menerus
kepada seseorang, produk, atau organisasi. Scott Cutlip dan rekannya
mendefinisikan press agentry sebagai “press agentry is creating newsworthy

27
stories and events to attract media attention and to gain public notice”
(press agentry adalah menciptakan cerita-cerita atau peristiwa yang bernilai
berita untuk menarik perhatian media dan mendapatkan perhatian public).

iv.e. Penjualan Pribadi

Personal selling (penjualan pribadi) merupakan bentuk promosi

penjualan yang dilakukan secara dua arah, tatap muka atau penyajian
presentase pribadi secara langsung antara penjual dengan pembeli untuk
memperkenalkan produk yang ditawarkan, membujuk dan mempengaruhi
calon pembeli dengan tujuan terciptanya suatu penjualan. Personal selling
diartikan sebagai suatu komunikasi langsung atau secara tatap muka antara
penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan produk pada calon
pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga mereka akan mencoba membelinya.

Personal selling menekankan pada komunikasi yang bersifat

persuasif atau mengajak agar para konsumen membeli barang/jasa yang
ditawarkan. Personal selling juga diartikan sebagai penjualan tatap muka
(face to face) atau penjualan perorangan.

Tujuan personal selling secara umum adalah membangun kesadaran

tentang tersedianya suatu produk, meningkatkan minat pembeli, hingga
membandingkan harga dan syarat jual beli juga penyelesaian transaksi.
Menurut Shimp (2000:281), tujuan utama personal selling yaitu mendidik
para pelanggan, menyediakan produk yang berguna dan bantuan pemasaran,
serta memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada para pembeli.

Kelebihan dari personal selling adalah komunikasi yang bersifat

individual dan lebih personal sehingga memungkinkan pihak penjual atau
komunikator untuk menyesuaikan pesan berdasarkan kebutuhan khusus
atau situasi calon pembeli. Penjualan personal juga memungkinkan
terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena dampak dari

28
presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon pembeli
atau pelanggan. Jika umpan balik yang terjadi dinilai kurang baik, maka
penjual dapat memodifikasi pesannya. Penjualan personal juga dapat
ditujukan kepada calon pembeli yang dinilai paling potensial dan paling
prospektif untuk menjadi pelanggan di masa depan.

iv.f. Pemasaran Interaktif

Interaktif marketing dapat diartikan sebagai suatu metode

pemasaran, yang mana konsumen terlibat langsung dan mengharapkan
adanya respons dari pemilik perusahaan untuk memenuhi kebutuhan
mereka. Sederhananya, konsumen menyampaikan apa yang sedang mereka
butuhkan atau inginkan dengan harapan brand bisa memenuhi kebutuhan
tersebut.

Pengertian lain dari interaktif marketing, yang kadang disebut juga

sebagai trigger-based atau event-driven marketing, adalah strategi
pemasaran yang menggunakan saluran komunikasi dua arah, sehingga
memungkinkan konsumen terhubung langsung dengan perusahaan untuk
menyampaikan harapan mereka akan pemenuhan kebutuhan yang krusial.

Penjelasan dari Kotler dan Keller (2012), yang mengatakan bahwa

pemasaran interaktif atau interactive marketing adalah kegiatan dan
program online yang dirancang untuk melibatkan konsumen, yang secara
langsung atau tidak langsung dapat meningkatkan kesadaran akan merek,
memperbaiki citra brand atau produk, dan menciptakan penjualan produk
serta jasa.

Pemasaran interaktif baru dimulai pada abad ke-21, dimana

perubahan didorong oleh kemajuan teknologi komunikasi yang
memungkinkannya dilakukan komunikasi secara interaktif melalui media
baru, yaitu internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal dengan world
wide web (www). Media interaktif memungkinkan terjadinya arus

29
informasi secara timbal balik pada waktu real time, komunikasi dua arah,
mengajukan pertanyaan, menjawab pertanyaan, hingga melakukan
pembelian barang sekalipun.

C. Periklanan
i. Pengertian Iklan dan Periklanan

Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada

informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk yang disusun
sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan
mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian (Tjiptono,
1995:7).

Sedangkan periklanan dapat didefinisikan sebagai seluruh proses

yang meliputi penyiapan, perencanaan, dan pengawasan iklan (Tjiptono,
1995:7). Definisi lain dari peiklanan adalah suatu bentuk dari komunikasi
direct-to-consumer yang bersifat non personal dan didanai oleh perusahaan
bisnis, organisasi nirlaba, atau individu yang diidentifikasikan dengan cara
melalui pesan iklan. Pihak pemberi dana tersebut berharap untuk
meginformasikan atau membujuk para anggota dari khalayak tertentu
(Shimp, 2003:9).

Dari definisi para ahli diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa adapun
karakteristik iklan, yaitu:

• Pesan bersifat verbal, dapat didengar ataupun visual

• Sponsor dapat diidentifikasi

• Diluncurkan melalui satu atau beberapa media

• Sponsor membayar media yang menampilkan iklan tersebut

30
ii. Tujuan Iklan

Tabel II.1.
Berbagai Kemungkinan Tujuan Periklanan

Untuk menginformasikan :
1. Memberitahukan pasar tentang produk baru,
2. Mengusulkan kegunaan baru tentang suatu produk,
3. Memberitahukan pasar tentang perubahan harga,
4. Menjelaskan cara kerja suatu produk,
5. Menjelaskan pelayanan yang tersedia,
6. Mengoreksi kesan yang salah,
7. Mengurangi kecemasan pembeli,
8. Membangun citra perusahaan.
Untuk membujuk :
1. Membentuk preferensi merk,
2. Mendorong alih merk,
3. Mengubah persepsi tentang atribut produk,
4. Membujuk pembeli untuk membeli sekarang,
5. Membujuk pembeli untuk menerima kunjungan penjualan.
Untuk mengingatkan:
1. Mengingatkan pembeli bahwa produk tersebut mungkin akan
dibutuhkan kemudian,
2. Mengingatkan pembeli dimana dapat membelinya,
3. Membuat pembeli tetap ingat produk itu walau sedang tidak
musimnya,
4. Mempertahankan kesadaran puncak
Sumber: Kotler (1997:21)

31
 iii. Jenis-Jenis Iklan

Djaslim Saladin (2002:133) menggolongkan jenis-jenis periklanan

menjadi 2 kriteria, yaitu :
a. Berdasarkan Manfaat
1. Intitutional Advertising, yaitu periklanan untuk pembentukan
citra organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang.
2. Brand Advertising, yaitu periklanan untuk pemantapan pada
merek tertentu dalam jangka panjang.
3. Classified Advertising, yaitu periklanan untuk penyebaran
informasi tentang penjualan jasa dan peristiwa.
4. Sales Advertising, yaitu periklanan untuk pengumuman
penjualan khusus.
b. Berdasarkan Klasifikasi
1. National Advertising, yaitu periklanan yang dilaksanakan oleh
produsen dari suatu barang industri maupun barang konsumsi yang
disebarkan secara nasional maupun regional.
2. Local Advertising, yaitu periklanan yang dibatasi oleh
lingkungan geografis.
3. Consumers Advertising, yaitu periklanan yang ditujukan untuk
mencapai manufacture lain yang dapat digunakan produk yang
telah diiklankan..
4. Industrial Advertising, yaitu periklanan untuk mencapai
manufaktur lain yang dapat digunakan produk yang telah di
iklankan.
5. Primary Demand Advertising, yaitu periklanan yang ditujukan
untuk mempromosikan produk, tanpa menonjolkan merek
penjualannya.
6. Selective Demand Advertising, yaitu periklanan yang ditujukan
untuk membangkitkan selektif secara jelas, menyebutkan dan
mengulangi nama merek dari produk tersebut.

32
 `iv. Media Periklanan

Menurut Kotler (2005:289) yang menyatakan bahwa perencanaan

media harus mengetahui kemampuan jenis-jenis media utama untuk
menghasilkan jangkauan, frekuensi dan dampak. Setiap media memiliki
keunggulan dan keterbatasan. Hal tersebut dapat dilihat pada tabel II.2.

Tabel II.2
Jenis-Jenis Media Periklanan

Media Keunggulan Keterbatasan

Media Televisi -Menggabungkan -Biaya absolut tinggi
Elektronik gambar, suara dan -Kekacauan tinggi
Gerakan -paparan bergerak
-merangsang indera kilat
- perhatian tinggi -pemilihan audiens
-jangkauan tinggi kurang
Radio -Penggunaan massal -Hanya penyajian
- pemilihan geografis suara
dan demografis tinggi - perhatian lebih
-biaya rendah rendah daripada
televisi
-struktur harga tidak
standar
-paparan bergerak
kilat
Telepon -Banyak pengguna Biaya relatif tinggi
-peluang memberikan kecuali jika digunakan
setuhan pribadi sukarelawan

33
 Internet -Pemilihan audiens Media relatif baru
tinggi dengan jumlah
-kemungkinan pengguna yang rendah
interaktif di beberapa negara
-biaya relatif rendah
Media Koran -Fleksibilitas -Usia penggunaan
Cetak - ketetapan waktu pendek
-jangkauan pasar lokal -mutu reproduksi jelek
yang baik -audiens “terusan”
-penerimaan luas kecil
-tingkat kepercayaan
tinggi
Direct -Audiens terpilih -Biaya relatif tinggi
Mail -fleksibilitas - citra “surat sampah”
- tidak ada persaingan
iklan dalam media
yang sama
-personalisasi
Majalah -Pemilihan geografis -Perencanaan
dan demografis tinggi pembelian iklan
-kredibilitas dan Panjang
gengsi -sebagian sirkulasi
-reproduksi bermutu sia-sia
tinggi -tidak ada jaminan
-usia penggunaan posisi
Panjang
-penerusan pembacaan
baik

34
 Reklame -Fleksibilitas -Pemilihan audiens
Luar -pengulangan paparan terbatas
Ruang tinggi -kreativitas terbatas
- biaya rendah
- persaingan rendah
Brosur -Fleksibilitas Produksi berlebihan
- terkendali penuh dapat menyebabkan
-dapat mendramatisir biaya hilang sia-sia
pesan

D. Perencanaan Iklan

Formula AIDCA (Attention, Interest, Desire, Conviction, Action)

merupakan formula yang paling sering digunakan untuk membantu
perencanaan suatu iklan secara menyeluruh, dan formula itu dapat
diterapkan pada suatu iklan hard-selling. Formula ini tidak hanya diterapkan
pada naskah iklan atau copy iklan, layout dan tipografi saja, tetapi juga
diterapkan pada pemilihan media, ukuran ruang iklan, dan posisi iklan itu
dalam media publikasi (Jefkins, 1996; 12).

a. Perhatian (attention)
Kecuali iklan berhasil memenangkan perhatian pembaca dari berita
editorial atau iklan lain, iklan kita tidak dapat diperhatikan oleh pembaca.
Perhatian mungkin dapat diraih dengan memanfaatkan posisi dalam
publikasi (apakah itu iklan satu halaman penuh atau iklan sebagian
halaman), atau dengan memanfaatkan ukuran atau bentuk iklan itu sendiri
(Jefkins, 1996: 12).

Menimbulkan perhatian calon konsumen berarti sebuah pesan harus

dapat menimbulkan perhatian baik dalam bentuk dan media yang

35
disampaikan. Dimana perhatian itu bertujuan secara umum atau khusus
kepada calon konsumen atau konsumen yang akan dijadikan target sasaran.
Hal tersebut dapat dikemukan lewat tulisan dan gambar yang menonjol dan
jelas, perkataan yang menarik atau mudah diingat, dan mempunyai
karakteristik tersendiri. Pesan yang menarik perhatian merupakan suatu
langkah awal bagi perusahaan dimana pesan tersebut akan dikenal,
diketahui, dan diingat oleh konsumen. Proses tersebut bisa dikatakan
sebagai proses awareness / kesadaran akan adanya produk yang
disampaikan ke konsumen.

b. (Interest)Ketertarikan
Tertarik, berarti pesan yang disampaikan menimbulkan perasaan
ingin tahu, ingin mengamati, dan ingin mendengar serta melihat lebih
seksama. Hal tersebut terjadi karena adanya minat yang menarik perhatian
konsumen akan pesan yang ditunjukkan.

Rasa tertarik mungkin dapat dimunculkan dengan pewarnaan,

gambar, atau copy iklan yang menarik, dan hal ini pada gilirannya akan
semakin diperkuat oleh keorisinilan penampilan dan penyusunan kalimat
dalam copy iklan (Jefkins, 1996: 12).

c. Keinginan (desire)

Konsumen harus dibuat lebih dari sekedar merasa tertarik dan

terpikat, mereka harus didorong untuk menginginkan produk atau jasa yang
diiklankan. “Ada situasi pertukaran: apa yang akan konsumen peroleh
dengan mengeluarkan sejumlah uang untuk produk yang akan diiklankan.
Mengapa mereka harus mengorbankan uang yang mereka punyai untuk
mendapatkan barang atau jasa yang diiklankan itu?” (Jefkins, 1996: 12).

Pemikiran seperti yang diungkapkan oleh Frank Jefkins terjadi dari

adanya keinginan. Hal ini berkaitan dengan motif dan motivasi konsumen

36
dalam membeli suatu produk. Motif pembelian dibedakan menjadi 2, yaitu
motif rasional dan emosional. dimana motif rasional mempertimbangkan
konsumen akan keuntungan dan kerugian yang didapatkan. Sedangkan
motif emosional terjadi akibat emosi akan pembelian produk

Oleh karena itu, iklan yang baik dan dapat dikatakan berhasil adalah
iklan yang mempunyai daya tarik kuat,dapat menarik minat audiens dan
menimbulkan rasa penasaran yang berakibat audiens akan ingin mengetahui
lebih jauh tentang iklan atau setidaknya membuat audiens menyediakan
waktu untuk menyimak iklan. Hasrat tersebut kemudian tidak berhenti
sampai disana, tetapi bisa berkembang lebih dalam pada apa yang dijual
brand, brand apa itu? perusahaan apa itu, dan lain sebagainya.

d. Keyakinan (conviction)

Seperti dikutip dari Frank Jefkins “Adalah sudah sangat bagus bila
kita mampu menciptakan keinginan untuk membeli, memiliki atau
menikmati produk atau jasa yang diiklankan. Namun kita juga perlu
menciptakan iklan yang mampu memunculkan keyakinan bahwa memang
layak untuk melakukan pembelian dan hal itu akan memberikan kepuasan
sebagaimana yang mereka inginkan” (Jefkins, 1996: 12).

Keyakinan adalah poin utama dalam sebuah proses marketing.

Tanpa keyakinan terhadap brand, proses marketing bisa dikatakan belum
berhasil dan perlu di evaluasi lagi. Audiens yang telah menaruh perhatian,
minat dan hasrat tidak akan berarti apa-apa jika tidak mampu menyajikan
pesan yang mampu membuat audiens memiliki keyakinan terhadap tujuan
yang di sampaikan dalam iklan tersebut.

e. Action

Bagaiman iklan mampu menimbulkan respon? Iklan cetak bersifat

statis, dan tidak mudah membuat pembaca untuk melakukan tindakan sesuai

37
yang diinginkan.Tentu saja mungkin ada pendekatan yang langsung
memunculkan aksi pada head-line, atau mungkain implisit di keseluruhan
iklan. Naamun demikian, perangkat-perangkat tertentu mungkin dapat
digunakan untuk membuat pembaca melakukan tindakan, misalnya dengan
mencantumkan kupon, undangan untuk mencoba sampel, dorongan untuk
menguji dealer atau showroom atau daftar penyimpan produk (stokist) yang
mempermudah untuk mencari penyuplai. Beberapa iklan tertentu hanya
bersifat mengingatkan, yang lainnya membangun ketertarikan dan
keinginan untuk masa yang akan datang ketika pembelian mungkin
dilakukan, tetapi lainnya mengharapkan aksi segera (Jefkin, 1996: 12)

Tindakan terjadi dengan adanya keinginan kuat konsumen sehingga

terjadi pengambilan keputusan dalam melakukan pembeli produk yang
ditawarkan. Hal tersebut dapat dijadikan indikator untuk menentukan baik
atau tidaknya sebuah iklan (Kotler dan Armstrong, 2008:125)

Berdasarkan pendapat kedua pakar periklanan diatas, maka dapat

disimpulkan bahwa setelah mendapat respon dari audiens mulai dari atensi,
minat, hasrat serta keyakinan terhadap suatu iklan, hal tersebut akan
membawa audiens ketahap terakhir, yaitu aksi sebagai respon dari 4 proses
di atas. Aksi disini berarti audiens akan secara langsung berhubungan
dengan pesan yang disampaikan iklan. Misalnya adalah menghubungi cs
brand untuk bertanya, menanyakan produk/jasa tersebut kepada teman atau
mencari di internet, hingga akhirnya melakukan pembelian produk/jasa
yang dijual oleh brand tersebut.

E. Tahapan Keputusan Pembelian Konsumen

Keputusan pembelian merupakan suatu proses pengambilan

keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan di beli
atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-

38
kegiatan sebelumnya. Menurut Kotler (2007 : 34) keputusan adalah sebuah
proses pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari pengenalan
masalah, mencari informasi, beberapa penilaian alternatif, membuat
keputusan membeli dan perilaku setelah membeli yang dilalui konsumen.
Pengertian keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000)
adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari
beberapa alternatif pilihan yang ada.

Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2006: 179), tahapan

keputusan pembelian konsumen adalah sebagai berikut :

1. Pengenalan Kebutuhan

Di sini pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli

merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang
diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal (dari dalam
diri) dan rangsangan eksternal (lingkungan).

Pada tahap ini pemasar perlu mengenal berbagai hal yang dapat
menggerakkan kebutuhan atau minat tertentu konsumen. Para pemasar
perlu meneliti konsumen untuk memperoleh jawaban apakah kebutuhan
yang dirasakan atau masalah yang timbul, apa yang menyebabkan semua itu
muncul dan bagaimana kebutuhan atau masalah itu menyebabkan seseorang
mencari produk tersebut.

2. Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang sudah tertarik mungkin mencari informasi

lebih banyak informasi, tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen
dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen
kemungkinan akan membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan

39
kebutuhan dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi yang
berhubungan dengan kebutuhan tersebut.

Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber yaitu :

▪ Sumber pribadi : keluarga, teman dan tetangga.
▪ Sumber komersial : iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan.
▪ Sumber publik : media massa, organisasi penilai konsumen.
▪ Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan, menggunakan produk.

Dalam hal ini perusahaan harus merancang bauran pemasannya

untuk membuat calon pembeli menyadari dan mengetahui merknya.
Perusahaan harus cermat mengenali sumber informasi konsumen dan arti
penting dari setiap sumber.

3. Evaluasi Alternatif

Pada tahap ini konsumen dihadapkan pada beberapa pilihan produk

yang akan dibelinya. Untuk itu konsumen melakukan evaluasi terhadap
barang mana yang benar-benar paling cocok untuk dibeli sesuai dengan
kebutuhan dan keinginannya. Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif
barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan
situasi membeli spesifik.

Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana

sebenarnya mengevaluasi alternatif merek. Bila mereka mengetahui proses
evaluasi apa yang sedang terjadi, pemasar dapat membuat langkah-langkah
untuk mempengaruhi keputusan pembeli.

4. Keputusan Membeli

40
 Keputusan membeli merupakan tahap dari proses keputusan
membeli yaitu ketika konsumen benar-benar membeli produk. Pada
umumnya, keputusan membeli yang dilakukan konsumen adalah membeli
poduk yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul antara niat
untuk membeli dan keputusan untuk membeli yaitu sikap orang lain dan
situasi yang tidak diharapkan. Konsumen umumnya membentuk niat
membeli berdasarkan pada faktor pendapatan, harga dan manfaat produk,
akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tidak diharapkan bisa mengubah niat
pembelian. Jadi pilihan dan niat untuk membeli tidak selalu berakhir pada
keputusan membeli barang yang sudah dipilih.

5. Tingkah Laku Pasca Pembelian

Setelah membeli poduk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas
terhadap barang yang dibeli. Pembeli akan menentukan puas atau tidak itu
terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan prestasi yang diterima
dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen akan merasa
tidak puas. Kegiatan pemasar terus berlanjut dalam menanggapi kepuasan
dan ketidakpuasan ini agar daur hidup produknya tidak menurun.

2.2 Landasan Konsep

1.) Media

Bila membahas mengenai globalisasi ekonomi, dan periklanan

sebagai upaya promosi produk/jasa, kita tidak bisa lepas dari yang namanya
media. Media merupakan saluran yang menyebabkan periklanan dapat
dilihat dan diakses oleh konsumen dan calon konsumen.

Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) media adalah alat

atau sarana komunikasi seperti koran, majalah, radio, televisi, film, poster,

41
dan spanduk. Menurut Criticos (1996) media merupakan salah satu
komponen komunikasi, yaitu sebagai pembawa pesan dari komunikator
menuju komunikan.

Media tumbuh dan berkembang dengan pesat seiring dengan

berjalannya waktu dan perkembangan ilmu, pengetahuan, teknologi dan
seni (IPTEKS). Kemajuan teknologi komunikasi telah memungkinkan
munculnya media baru. Media baru adalah media yang berbasis internet
dengan menggunakan komputer maupun telepon genggam yang canggih.
Ciri utama media baru adalah adanya saling keterhubungan, aksesnya
terhadap khalayak individu sebagai penerima maupun pengirim pesan,
interaktivitasnya, kegunaan yang beragam sebagai karakter yang terbuka,
sifatnya yang ada di mana-mana, media komunikasi massa dan pribadi, serta
dapat diakses individu sebagai komunikator (Denis McQuail, 2012:43).

Menurut Flew (dalam Dibyareswari, 2012:17), media baru memiliki

lima karakteristik :
1. Manipulable : Informasi digital mudah diubah dan diadaptasi dalam
berbagai bentuk, penyimpanan, pengiriman, dan penggunaan.
2. Networkable : Informasi digital dapat dibagi dan dipertukarkan secara
terus-menerus oleh sejumlah besar pengguna diseluruh dunia.
3. Dense : Informasi digital berukuran besar dapat disimpan di ruang
penyimpanan kecil (misalnya USB Flask disc) atau penyedia layanan
jaringan.
4. Compressible : Ukuran informasi digital yang diperoleh dari jaringan
manapun dapat diperkecil melalui proses kompres dan dapat
didekompres kembali saat dibutuhkan.
5. Impartial : Informasi digital yang disebarkan melalui jaringan
bentuknya sama dengan yang direpresentasikan dan digunakan oleh
pemilik atau penciptanya.

42
 Adapun perubahan utama yang berkaitan dengan munculnya media
baru, yaitu :
1. Digitalisasi dan konvergensi atas segala aspek media.
2. Interaktivitas dan konektivitas jaringan yang makin meningkat.
3. Mobilitas dan delokasi untuk mengirim dan menerima.
4. Adaptasi terhadap peranan publikasi dan khalayak.
5. Munculnya beragam bentuk baru “pintu” media.
6. Pemisahan dan pengaburan dari lembaga media.
(Denis McQuail, 2011:153).

Kemunculan media baru turut memberikan andil akan perubahan

pola komunikasi masyarakat. Media baru, dalam hal ini adalah internet
sedikit banyak mempengaruhi cara individu berkomunikasi dengan individu
lainnya. Dikehidupan sekarang, internet hadir untuk memenuhi kebutuhan
manusia dalam berkomunikasi dan memperoleh informasi. Internet
berfungsi sebagai jaringan global untuk komunikasi dari satu lokasi ke
lokasi lainnya di belahan dunia. Internet juga berfungsi sebagai media
periklanan yang tidak ada batasannya.

2.3 Studi Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu menjadi salah satu acuan penulis dalam

melakukan penelitian. Penulis mengangkat beberapa penelitian sebagai
referensi dalam memperkaya bahan kajian pada penelitian ini. Adapun
penelitian terdahulu yang peneliti maksud adalah :

N Peneliti Judul Hasil Penelitian

o.
1. Rendy Efektivitas Iklan 1. Iklan dengan menggunakan
Aris dengan Metode model AIDCA tidak

43
 Nugraha AIDCA bertentangan dengan system
(2018) (attention,interest, ekonomi Islam, hal tersebut
desire, conviction, diperkuat dengan adanya suatu
action) Terhadap pergerakkan yang menunjukkan
Minat Beli inovasi bisnis yang semakin
Konsumen dalam canggih dalam memberikan
Perspektif Ekonomi konsep kematangan untuk
Islam mencapai kemaslahatan.
2. Pemasaran dalam pandangan
Islam merupakan suatu
penerapan disiplin strategis yang
sesuai dengan nilai dan prinsip
Syariah. Sebuah perusahaan
yang menjalankan pemasaran
Syariah adalah perusahaan yang
tidak berhubungan dengan bisnis
yang mengandung unsur-unsur
yang dilarang menurut Syariah,
yaitu bisnis judi, riba, dan
produk atau jasa haram.
2. Liera Efektivitas - Pada variabel Attention dapat
Brightayati Iklan dengan diketahui bahwa sebanyak 94%
(2020) Menggunakan responden menyatakan setuju
Model AIDA bahwa tertarik untuk
(Attention, memperhatikan visualisasi iklan
Interest, perawatan POND’S Flawess White
Desire, Action) yang ditayangkan di televisi
Terhadap - Pada indikator tertarik
Minat Beli memperhatikan model iklan, alur
Konsumen cerita, tagline iklan, dan visualisasi
(Studi Kasus iklan perawatan wajah POND’S

44
 Terhadap Iklan Flawess White yang ditayangkan di
Pond’s televisi sebanyak 97% responden
Flawless setuju, sisanya sebanyak 3%
White) di berpendapat kurang setuju.
Indomaret - Karakteristik jawaban responden
Karanganyar setuju pada item pertanyaan variabel
Desire, dapat diketahui bahwa
sebanyak 96% responden
menyatakan setuju bahwa tertarik
untuk memperhatikan visualisasi
iklan perawatan POND’S Flawess
White yang ditayangkan di televisi
menimbulkan keinginan untuk
mencoba, sedangkan sebanyak 4%
berpendapat kurang setuju
- Responden menyatakan setuju
bahwa setelah melihat iklan
perawatan wajah POND’S Flawess
White yang ditayangkan di televisi,
ia tertarik untuk membeli produk
tersebut, sebesar 98.% responden
menyatakan setuju, sedangkan
sisanya sebanyak 2% responden
menyatakan tidak setuju.
3. Dewi Analisis Efektivitas - Attention, hasil analisis pada
Swarsono/ Iklan Berdasarkan tahapan perhatian (attention) dapat
Sauptika Konsep AIDCA diketahui bahwa iklan Telkomsel
Kancana (Studi pada Iklan melalui SMS “Efektif” untuk
(2017) SMS Produk menarik perhatian responden yaiti
Telkomsel) mahasiswa Administrasi Bisnis
UPN Yogyakarta dengan hasil skor

45
rata-rata 3,70 yaitu pada rentang
skala 3,40 - 4,20
- Interest, hasil analisis pada tahapan
minat (interest) dapat diketahui
bahwa iklan Telkomsel melalui
SMS “Cukup Efektif” untuk
menumbuhkan minat responden
yang berjumlah 62 responden,
dengan hasil skor ratarata 3,17 yaitu
pada rentang skala 2,60 - 3,40.
- Desire , hasil analisis pada tahapan
ingin (desire) dapat diketahui bahwa
iklan Telkomsel melalui SMS
“Cukup Efektif” untuk
menimbulkan keinginan responden
yang berjumlah 62 responden untuk
menggunakan produk Telkomsel
yang diiklankan melalui SMS,
dengan hasil skor ratarata 2,98 yaitu
pada rentang skala 2,60 - 3,40.
- Conviction, hasil analisis pada
tahapan yakin (conviction) dapat
diketahui bahwa iklan Telkomsel
melalui SMS “Cukup Efektif”
membuat responden yang berjumlah
62 responden yakin untuk
menggunakan produk Telkomsel
yang diiklankan melaui SMS,
dengan hasil skor rata-rata 2,68
yaitu pada rentang skala 2,60 - 3,40

46
 4. Tamgid Advertising Effectiv Secara historis, kriteria pilihan
Ahmed eness of Different media sebagian besar digerakkan
Chowdury Media in Promoting oleh perusahaan. Penelitian ini
& Tasmia Technology- menggunakan indeks penilaian
Ekram Oriented Ideas efektivitas media yang terdiri dari
Tushi among 17 media untuk menentukan
(2016) Young Consumers: periklanan di media apa yang paling
A Multidimensional efektif untuk menarik perhatian
Study konsumen muda. Metodologi
penelitian didasarkan pada data
kuantitatif yang dikumpulkan dari
1.257 responden di Bangladesh.
Radio mendapat peringkat terbaik
dalam enam dari 17 kriteria
sedangkan TV dan papan reklame
ditemukan menjadi pilihan kedua.
Radio merupakan media yang
dinilai paling efektif dalam
menciptakan niat beli. Karena
penelitian ini tidak menemukan
dominasi penuh oleh media apa pun,
penulis penelitian ini
merekomendasikan strategi
periklanan menggunakan media
campuran saat menangani
konsumen muda.

2.4 Hipotesis Penelitian

Hipotesis adalah jawaban sementara dari suatu masalah yang

dihadapi dan perlu diuji kebenarannya dengan data yang lebih lengkap dan

47
menunjang. Hipotesis sangat penting fungsinya sebagai petunjuk dalam
pengumpulan dan analisis data, disamping itu juga sebagai alat untuk
menunjukkan hubungan penyelidikan-penyelidikan yang bersangkutan
dengan kejadian-kejadian lainnya.

Pujianto (2003:3) mengungkapkan bahwa fungsi iklan dalam

pemasaran adalah memperkuat dorongan kebutuhan dan keinginan
konsumen terhadap suatu produk untuk mencapai pemenuhan kepuasannya.
Berdasarkan konsep di atas, promosi periklanan harus diperlukan
pengetahuan yang cukup tentang pola perilaku, kebutuhan, dan segmen
pasar. Konsep tersebut diharapkan konsumen dapat melakukan pembelian
berkesinambungan. Segala daya upaya iklan dengan gaya bahasa
persuasinya berusaha untuk membuat konsumen mengkonsumsi produk
atau jasa yang diiklankan tanpa memperdulikan status social mereka.

Oleh karena itu, hipotesis yang diajukan penulis dalam penelitian

berjudul “EFEKTIVITAS IKLAN GOJEK DENGAN MENGGUNAKAN
MODEL AIDCA (Attention, Interest, Desire, Conviction, Action)
TERHADAP TAHAPAN KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN”
adalah :
- HO : Tidak terdapat pengaruh antara efektivitas iklan Gojek dengan
model AIDCA (attention, interest, desire, conviction, dan action)
terhadap tahapan kepuutusan pembelian konsumen
- H1 : Terdapat pengaruh positif antara efektivitas iklan Gojek dengan
model AIDCA (attention, interest, desire, action) terhadap tahapan
keputusan pembelian konsumen

48
 BAB III
METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Paradigma Penelitian

Paradigma yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunak

an paradigma positivis. Paradigma positivis yaitu paradigma yang
menempatkan ilmu sosial seperti halnya ilmu alam dimana realita
ditempatkan sebagai sesuatu yang nyata dan berada ‘di luar sana’ dan
menunggu untuk ditemukan. Paradigma positivis berguna untuk
menemukan atau memperoleh konfirmasi tentang hukum sebab-akibat yang
bisa dipergunakan untuk memprediksi pola-pola umum gejala sosial
tertentu (Neuman, 2003).

Paradigma potisivis bertujuan untuk menemukan penjelasan ilmiah

mengenai hukum sebab akibat sehingga manusia dapat memprediksi atau
mengontrol peristiwa. Paradigma ini melihat bahwa ada realitas yang nyata
dan secara stabil mengikuti pola yang telah ada atau berurutan sehingga
dapat diprediksi.

3.2 Pendekatan Penelitian

Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif, yaitu penelitian

yang menekankan analisisnya pada data-data berupa angka (numerical)
yang diolah dengan metode statistika. Tujuan penelitian kuantitatif adalah
untuk mengembangkan dan menggunakan model-model matematis, teori-
teori maupun hipotesa yang berkaitan dengan fenomena. Dengan metode
kuantitatif akan diperoleh signifikasi perbedaan kelompok atau signifikasi
hubungan antar variabel yang diteliti.

49
 Pendekatan kuantitatif ini lebih menekankan pada aspek pengukuran
secara obyektif terhadap fenomena sosial. Pendekatan ini sendiri memiliki
keunggulan yaitu lebih efisien. Penulis akan menggunakan teknik analisis
data secara statistik dengan menggunakan atau dengan bantuan program
SPSS.

3.3 Metode Penelitian

Metode penelitian yang dipilih penulis untuk penelitian ini adalah

metode survei. Lebih detailnya, penulis memilih jenis survei eksplanatif
(analitik) karena jenis survei ini dapat digunakan untuk mengetahui
penyebab mengapa situasi atau kondisi tertentu bisa terjadi atau apa yang
memengaruhi terjadinya sesuatu. Penulis menilai bahwa metode penelitian
survei eksplanatif ini cocok dengan judul atau objek yang ingin diteliti.

Populasi yang dipilih oleh peneliti adalah masyarakat yang pernah

melihat iklan Gojek di televisi atau Youtube. Lalu peneliti menyaring
kembali populasi tersebut agar bisa mendapatkan sampel. Dari sekian
banyaknya populasi, penulis menyaring kembali dengan beberapa hal
sebagai syarat untuk menjadi sampel. Syarat-syarat yang diberikan oleh
penulis adalah berjenis kelamin laki-laki atau perempuan yang pernah
melihat iklan Gojek, serta tidak ada Batasan usia.

3.4 Definisi Operasional

Definisi operasional adalah suatu pengertian yang diberikan kepada suatu

variabel dengan cara memberikan spesifikasi dan arti terhadap variabel
tersebut. Adapun definisi operasional yang dipakai dalam penelitian ini
adalah :

50
 Variabel Pengertian Indikator Skala
Pengukuran
Efektivitas Secara umum, 1.Tujuan pertama Skala Likert
iklan iklan adalah mendapat
berdasarkan merupakan perhatian (attention)
model suatu proses dari konsumen,
AIDCA komunikasi
yang bertujuan 2.Tujuan kedua
membujuk atau menarik minat
menggiring (interest) konsumen
orang untuk untuk membuat image
mengambil positif terhadap
tindakan yang produk/jasa.
menguntungkan
bagi pihak 3.Tujuan ketiga
pembuat iklan. menimbulkan
Efektivitas keinginan (desire) di
iklan memiliki hati konsumen untuk
beberapa membeli produk/jasa
tingkat seperti itu,.
di gambarkan
dalam model 4.Tujuan keempat
AIDCA adalah meyakinkan
(Attention, konsumen untuk
Interest, Desire, membeli produk/jasa
Conviction, yang diiklankan
Action).
5.Tujuan terakhir
adalah merangsang
konsumen untuk

51
 membeli (action)
produk yang
diiklankan, sehingga
efektifitasnya diukur
dengan cara melihat
perubahan penjualan
setelah iklan beredar.
Tahapan Pengertian 1.Pengenalan
Keputusan keputusan Kebutuhan
Pembelian pembelian Di sini pembeli
Konsumen menurut mengenali adanya
Schiffman dan masalah atau
Kanuk (2000) kebutuhan. Pada tahap
adalah suatu ini pemasar perlu
keputusan mengenal berbagai hal
seseorang yang dapat
dimana dia menggerakkan
memilih salah kebutuhan atau minat
satu dari tertentu konsumen.
beberapa
alternatif pilihan 2.Pencarian Informasi
yang ada. Konsumen dapat
Menurut Philip menyimpan
Kotler dan Gary kebutuhan dalam
Amstrong (2006: ingatan atau
179), tahapan melakukan pencarian
keputusan informasi yang
pembelian berhubungan dengan
konsumen terdiri kebutuhan tersebut.
atas 5 tahapan Dalam hal ini
perusahaan harus

52
merancang bauran
pemasannya untuk
membuat calon
pembeli menyadari
dan mengetahui
merknya.

3.Evaluasi Alternatif
Pada tahap ini
konsumen dihadapkan
pada beberapa pilihan
produk yang akan
dibelinya. Untuk itu
konsumen melakukan
evaluasi terhadap
barang mana yang
benar-benar paling
cocok untuk dibeli
sesuai dengan
kebutuhan dan
keinginannya.
Pemasar harus
mempelajari pembeli
untuk mengetahui
bagaimana
sebenarnya
mengevaluasi
alternatif merek. Bila
mereka mengetahui
proses evaluasi apa
yang sedang terjadi,

53
pemasar dapat
membuat langkah-
langkah untuk
mempengaruhi
keputusan pembeli.

4. Keputusan
Membeli
Keputusan membeli
merupakan tahap dari
proses keputusan
membeli yaitu ketika
konsumen benar-
benar membeli
produk. Konsumen
umumnya membentuk
niat membeli
berdasarkan pada
faktor pendapatan,
harga dan manfaat
produk.

5. Tingkah Laku
Pasca Pembelian

Setelah membeli
poduk, konsumen
akan merasa puas atau
tidak puas terhadap
barang yang dibeli.
Kegiatan pemasar

54
 terus berlanjut dalam
menanggapi kepuasan
dan ketidakpuasan ini
agar daur hidup
produknya tidak
menurun.

3.5 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini akan dilakukan atau berlokasi di Jakarta Timur.

Responden yang akan terlibat didalam penelitian ini adalah mereka yang
menyukai pernah melihat iklan Gojek di televisi atau Youtube. Waktu yang
digunakan oleh peneliti untuk melakukan penelitian ini pada tanggal 15
April 2021 – 6 Mei 2021.

3.6 Teknik Pemilihan Populasi dan Sampel

Populasi adalah subyek atau obyek dengan karakteristik teretntu

yang akan diteliti (Ari Kunto, 2010). Populasi dalam penelitian ini adalah
pria atau wanita tanpa Batasan umur yang berlokasi di Jakarta Timur, serta
pernah melihat iklan Gojek di televisi atau Youtube.

Teknik sampling adalah cara untuk menentukan sampel yang

jumlahnya sesuai dengan ukuran sampel yang akan dijadikan sumber data
sebenarnya, dengan memperhatikan sifat-sifat dan penyebaran populasi
agar diperoleh sampel yang representatif. (Margono, 2004)

55
 Penelitian ini menggunakan teknik sampling nonprobabilitas yang
dimana semua anggota populasi belum tentu memiliki peluang yang sama
untuk dipilih menjadi sampel. Peneliti memilih Sampling Purposif
(Purposive Sampling) untuk mendapatkan data. Penulis menggunakan
Rumus Yamane untuk menentukan besar sampel. Berikut adalah rumus
Yamane :

𝑁
𝑛=
𝑁𝑑 2 + 1

Keterangan :
n : Jumlah sampel
N : Jumlah populasi
d : Presisi atau batas toleransi kesalahan pengambilan sampel
(0,05)

3.7 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data adalah teknik atau cara-cara yang dapat

digunakan periset untuk mengumpulkan data. Instrumen pengumpulan data
atau disebut instrumen riset adalah alat bantu yang dipilih dan digunakan
oleh periset dalam kegiatan mengumpulkan data agar kegiatan itu menjadi
sistematis dan dipermudah olehnya (Arikunto, 1995). Peneliti
menggunakan kuesioner (angket), lebih tepatnya adalah angket tertutup
sebagai teknik pengumpulan data.
Peneliti menggunakan daftar pertanyaan secara tertulis kepada
responden untuk dijawab. Dalam penelitian ini juga akan dimulai dengan
menghimpun sejumlah pertanyaan berupa pernyataan yang diberikan
kepada responden untuk memberikan respon dengan memilih antara

56
 beberapa kategori jawaban yang menandakan beberapa tindakan. Kategori
jawabannya antara lain :
a. Untuk jawaban sangat setuju (SS) mendapat skor 5
b. Untuk jawaban setuju (S) mendapat skor 4
c. Untuk jawaban cukup setuju (CS) mendapat skor 3
d. Untuk jawaban tidak setuju (TS) mendapat skor 2
e. Untuk jawaban sangat tidak setuju (STS) mendapat skor 1

3.8 Teknik Analisis Data

Didalam sebuah penelitian kuantitatif, dikenal dua teknik analisis

data yaitu Analisis Univariat dan Analisis Bivariat. Teknik analisis data
yang digunakan oleh penulis dalam penelitian ini adalah analisis data
bivariat. Analisis ini dilakukan guna melihat hubungan dua variabel. Kedua
variabel tersebut merupakan variabel pokok, yaitu variabel pengaruh dan
variabel terpengaruh.

Ada tiga kemungkinan hubungan antaravariabel yaitu hubungan

simetris, hubungan timbal balik, dan hubungan asimetris. Hubungan
Simetris adalah tidak saling mempengaruhi. Ada hubungan antara kedua
variabel tersebut namun masing-masing tidak saling mempengaruhi.
Perubahan pada variabel yang satu tidak disebabkan oleh variabel yang
lainnya.

Hubungan kedua adalah hubungan timbal balik dimana kedua

variabel memiliki hubungan dan saling mempengaruhi satu sama lain.
Hubungan yang terakhir ada hubungan asimetris, yaitu bila sebuah variabel
berubah disebabkan oleh variabel yang lain (Rachmat, 2020:328).

Analisis kuantitatif adalah analisis data yang berbentuk angka –

57
angka (Arikunto, 2006:239). Analisis ini menggunakan pengujian secara
sistematis dan statistik dalam menerangkan dan menganalisis data yang
diperoleh.

1) Uji Regresi Linier Berganda

Digunakan untuk mengetahui besarnya pengaru variable independen
terhadap variable dependen (Djarwanto dan Subagyo, 1998:309). Uji ini
digunakan untuk menguji pengaruh variable independen (iklan Gojek
dengan model AIDCA (Attention, Interest, Desire, Conviction, Action)
terhadap variable dependen (keputusan pembelian konsumen).

Persamaan regresi tersebut dapat digambarkan sebagai berikut :

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4
dimana :
Y (dependen) = variable minat beli konsumen
X1 (independen) = variable iklan dengan model
Attention(perhatian)
X2 = variable iklan dengan model Interest (ketertarikan)
X3 = variable iklan dengan model Desire (keinginan)
X4 = variable iklan dengan model Action (tindakan)
a = konstanta
b1, b2,b3,b4 = koefisien regresi
(Djarwanto dan Pangestu, 1998:309)

2) Uji t (Uji Hipotesis Parsial)

Uji t bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh masingmasing
variable independen secara parsial terhadap variable dependen (Nugroho,
2005:54). Langkah-langkan pengujian :
a) menentukan formulasi hipotesis nihil dan hipotesis alternatif

58
 Ho: bi = 0, artinya tidak ada pengaruh yang signifikan secara parsial
variable independen terhadap variable dependen.

Ha: bi ≠ 0, artinya ada pengaruh yang signifikan secara parsial

variable independen terhadap variable dependen.

b) menggunakan taraf signifikansi (α) = 0.05

c) mencari t hitung dengan rumus :
𝑏𝑖
thitung =
𝑠𝑏𝑖
dimana :
th = Harga statistik t
bi = koefisien regresi masing-masing variable
Sbi = Standar error koefisien regresi masing-masing variable
d) kriteria pengujian
• Ho diterima bila : probabilitas > 0,05 (karena α yang
digunakan adalah 5%) artinya secara parsial variabel
independen tidak berpengaruh terhadap variabel dependen
minat beli.
• Ho ditolak bila : probabilitas ≤ 0,05 artinya secara parsial
variabel independen berpengaruh terhadap variablel
dependen minat beli.
e) kesimpulan
Pengambilan kesimpulan dengan membandingkan antara nilai
probabilitas dengan nilai signifikansi dari α.

3) Uji F (pengujian secara serempak)

Uji F bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh Bersama-sama
variable independent terhadap variable dependen (Nugroho, 2005:54).
Langkah-langkah pengujian :
a) menentukan formulasi hipotesis nihil dan hipotesis alternatif
Ho: b1 = b2 = b3 = b4 = 0, artinya tidak ada pengaruh yang

59
 signifikan secara bersama-sama variable independen terhadap
variable dependen.
Ha: b1 = b2 = b3 = b4 ≠ 0, artinya ada pengaruh yang signifikan
secara bersama-sama variable independen terhadap variable
dependen.
b) menggunakan taraf signifikansi (α) = 0.05
c) mencari F hitung dengan rumus :
𝑅 2 /(𝑘−1)
F hitung =
(1−𝑅 2 )/(𝑛−𝑘)

dimana :
R² = Koefisien determinasi
k = Jumlah variabel independen
n = Jumlah data dalam variable

d) kriteria pengujian
• Ho diterima bila : probabilitas > 0,05 (karena α yang
digunakan adalah 5%) artinya variabel independen (iklan
dengan model Attention, Interest, Desire, Conviction,
Action) tidak berpengaruh terhadap variabel dependen
keputusan pembelian konsumen.
• Ho ditolak bila : probabilitas ≤ 0,05 artinya variabel
independen (iklan dengan model Attention, Interest, Desire,
Conviction, Action) berpengaruh terhadap variabel
dependen keputusan pembelian konsumen.

3.9 Uji Validitas Reliabilitas

Uji Validitas adalah uji yang digunakan untuk mengetahui sejauh

mana ketepatan dan kecermatan dari suatu alat ukur dalam melakukan
tugasnya. Menurut Cooper dan Schindler dalam Zulganef (2006), selain itu
validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan bahwa variabel yang

60
diukur memang benar-benar variabel yang hendak diteliti oleh peneliti
(Wahyuni, 2014). Disini penulis menggunakan uji korelasi dengan statistik
Pearson Product Moment dalam menguji penelitian ini. Dengan
menggunakan teknik korelasi product moment, akan diketahui tingkat
validitas masing-masing item. Rumus product moment adalah sebagai
berikut :

𝑛(∑𝑋𝑌) − (∑𝑋∑𝑌)
𝑟=
√[𝑛∑𝑋 2 − (∑𝑋)2 ] [𝑛∑𝑌 2 − (∑𝑌)2 ]

Keterangan :
r : Koefisien product moment
n : Jumlah individu dalam sampel
X : Angka mentah untuk pengukuran 1
Y : Angka mentah untuk pengukuran 2

Taraf signifikan ditentukan 5%. Jika diperoleh hasil korelasi yang

lebih besar dari r table pada taraf signifikan 0,05 berarti butir pertanyaan
tersebut valid.

Uji Reliabilitas adalah uji dimana untuk menunjukkan sejauh mana

hasil pengukuran dengan alat tersebut dapat dipercaya. Realibilitas
mengandung arti bahwa alat tersebut stabil, dapat diandalkan, dan
tetap/ajeg. Ada dua faktor yang digunakan untuk menguji reliabilitas yaitu
hasil pengukuran yang sebenarnya dan kesalahan pengukuran (Rachmat,
2020:279).

Menurut Ghozali (2009) reliabilitas adalah alat untuk mengukur

suatu kuesioner yang merupakan indikator dari peubah atau konstruk. Suatu
kuesinoer dikatakan reliable atau handal jika jawaban seseorang terhadap
pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Reliabilitas

61
suatu test merujuk pada derajat stabilitas, konsistensi, daya prediksi, dan
akurasi (Wahyuni, 2014).

Instrumen yang baik tidak akan mengarahkan responden untuk

memilih jawaban-jawaban tertentu. Instrumen yang sudah dapat dipercaya
akan menghasilkan data yang dipercaya juga. Apabila datanya sesuai
dengan kenyataannya, maka berapa kalipun data diambil akan tetap sama.
Namun kesalahan pengukuran sendiri bisa berasal dari banyak sebab,
misalnya kata-kata dalam kuesioner yang membingungkan atau ambigu
atau responden yang salah saat melingkari pilihan jawaban.

Jika kesalahan pengukuran semakin besar maka semakin tidak

reliable alat ukur tersebut. Tinggi rendahnya reliabilitas, secara empirik
ditunjukan oleh suatu angka yang disebut nilai koefisien reliabilitas.
Reliabilitas yang tinggi ditunujan dengan nilai rxx mendekati angka 1.
Kesepakatan secara umum reliabilitas yang dianggap sedah cukup
memuaskan jika ≥ 0.700. Jika nilai alpha > 0.7 artinya reliabilitas
mencukupi, sementara jika alpha > 0.80 ini mensugestikan seluruh item
reliabel dan seluruh tes secara konsisten memiliki reliabilitas yang kuat.
Dalam penelitian ini, penulis menggunakan uji statistic Cronbach Alpha.
Rumus Cronbach Alpha adalah sebagai berikut :

11
𝑛 ∑𝜎𝑡2
𝑟 =( ) (1 − 2 )
𝑛−1 𝜎𝑡

Keterangan :
r11 : Reliabilitas yang dicari
n : Jumlah item pertanyaan yang di uji
∑σ t2 : Jumlah varians skor tiap-tiap item
σ t2 : Varians total

62
 Nilai r hasil perhitungan tersebut kemudian dibandingkan dengan
nilai r table (product moment). Taraf signifikan ditetapkan dengan alpha
5%. Jika nilai r hitung lebih besar dari r table maka kuesioner dinyatakan
reliable.

63
 DAFTAR PUSTAKA

1. Shimp, Terence. 2015. Periklanan Promosi : Komunikasi Pemasaran

Terpadu. Jakarta : Penerbit Erlangga
2. M.A, Morissan. 2015. Periklanan : Komunikasi Terpadu Pemasaran.
Jakarta : Prenadamedia Group
3. Kriyantono, Rachmat. 2020. Teknik Praktis Riset Komunikasi Kuantitatif
dan Kualitatif. Jakarta:Prenadamedia Group.
4. Chowdurry, Tamgid Ahmed dan Tasmia Ekram Tushi. 2016. Advertising
Effectiveness of Different Media in Promoting Technology-Oriented Ideas
among Young Consumers: A Multidimensional Study. Journal of Asia-
Pacific Business, 293-317. doi:10.1080/10599231.2016.1235956
5. Nugraha, Rendy Aris. 2018. Jurnal. Efektivitas Iklan dengan Metode
AIDCA (Attention, Interest, Desire, Conviction, Action)Terhadap Minat
Beli Konsumen Dalam Perspektif Ekonomi Islam.
Dikutip dari : http://repository.radenintan.ac.id/3862/1/PDF.pdf
6. Brightayati, Liera. 2020. Jurnal. Efektivitas Iklan dengan Menggunakan
Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) Terhadap Minat Beli
Konsumen.
Dikutip dari: repository.uma.ac.id
7. Unknown. 2021. The Review of Marketing Communications.International
Journal of Advertising. Dikutip dari :
https://www.tandfonline.com/toc/rina20/current
8. Kamus Besar Bahasa Indonesia. [Online]. Tersedia di
https://kbbi.web.id/media
9. Wikipedia. Artikel. Globalisasi. Dikutip dari:
https://id.wikipedia.org/wiki/Globalisasi
10. Kompas. 2019. Artikel. Globalisasi : Arti dan Dampaknya. Dikutip dari:
https://www.kompas.com/skola/read/2019/12/20/100000969/globalisasi-
arti-dan-dampaknya

64
11. Ulfianinda, Tika. Artikel.Strategi Pemasaran 4P : Product, Price,
Promotion, dan Place. Dikutip dari: https://www.mas-
software.com/blog/strategi-pemasaran-4p-mix-marketing
12. Khairil. 2018. Artikel. AIDCA Sebagai Model Marketing Lama. Dikutip
dari: https://khairil.web.id/blog/aidca-sebagai-model-marketing-lama/
13. Wahyono,Budi. 2013. Artikel.Tahap-Tahap Keputusan Pembelian.
Dikutip dari: http://www.pendidikanekonomi.com/2013/01/tahap-tahap-
keputusan-pembelian.html

65