Modul 004 - Melakukan Pendekatan Kepada Calon Pelanggan Potensial
Modul 004 - Melakukan Pendekatan Kepada Calon Pelanggan Potensial
MODUL 4
PELATIHAN SERTIFIKASI
KOMPETENSI
D3 – Manajemen Pemasaran
S1 - Manajemen
Skema Sertifikasi :
SB-001/1/LSP-UG/II/2017
TENAGA PEMASAR OPERASIONAL
Unit Kompetensi :
M.702090.004.01
Melakukan Pendekatan kepada Calon Pelanggan Potensial
2018
Page 1
UNIVERSITAS GUNADARMA
MODUL 4
PELATIHAN SERTIFIKASI KOMPETENSI
D3 – MANAJEMEN PEMASARAN
S1 - MANAJEMEN
Skema Sertifikasi :
SB-001/1/LSP-UG/II/2017
Tenaga Pemasar Operasional
Unit Kompetensi:
Penyusun:
Bagus Nurcahyo, Dr
Editor:
Depok, 2018
Page 2
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadhirat Allah SWT, atas berkat dan karunia-Nya, Modul 4 yang
terdiri dari UK (Unit Kompetensi) 4, Pelatihan Sertifikasi Kompetensi skema
Pemasaran Operasional dapat kami selesaikan. Modul ini merupakan bagian dari
seri modul pendukung untuk pelatihan sertifikasi kompetensi untuk skema
Pemasaran Operasional yang bertujuan memberikan bekal keterampilan bagi
mahasiswa khususnya di program studi D3 Manajemen Pemasaran dan
S1 Manajemen.
Tim Penyusun
Page 3
MELAKUKAN PENDEKATAN KEPADA
4 CALON PELANGGAN POTENSIAL
M.702090.004.01
Page 4
dengan kebutuhan perusahaan. Ketidaktersediaan tenaga kerja yang berkompeten
akan membuat perusahaan-perusahaan terpaksa menggunakan tenaga kerja asing.
Hal ini tentu akan merugikan pada sektor ketenagakerjaan Indonesia.
Sebagai dampak globalisasi dan sistem pasar bebas, persaingan usaha tidak hanya
terjadi pada lingkungan lokal atau regional saja. Persaingan telah berkembang ke
tingkat global. Diperkirakan pada tahun 2030, Indonesia akan menjadi negara
ekonomi terbesar ketujuh di dunia. Bila berjalan mulus, akan terdapat peluang
sebesar 1,8 triliun dolar Amerika di bidang agrikultura, perikanan, sumber daya
energi, pendidikan, dan sektor jasa. Secara keseluruhan ekonomi Indonesia akan
membutuhkan 113 juta tenaga terampil yang mampu menunjang pertumbuhan di
sebagian besar industry. Hal ini menjadi tantangan sekaligus peluang bagi
Indonesia yang telah mencapai investment grade menurut beberapa lembaga
pemeringkat internasional beberapa waktu yang lalu.Karena potensi pasarnya
yang besar dan tingkat pertumbuhan perekonomian yang baik, banyak pihak asing
berupaya menggarap pasar Indonesia.
Sebagai gambaran pada investasi asing yang bersifat langsung tercatat sekitar 18,2
milliar dollar AS pada tahun 2011 (Sumber: BPS). Untuk sektor yang
berhubungan dengan jasa, investasi langsung tercatat sebesar lebih dari 2,5 milliar
dollar di sektor perdagangan, lebih dari 2.7 milliar dollar di sektor jasa dan
properti, dan sekitar 500 juta dollar di sektor jasa keuangan.Hal ini menjadi
indikasi dimana pihak asing akan semakin banyak masuk dan berperan terhadap
industri jasa. Tentu hal ini menjadi peluang dan ancaman pada dunia bisnis dalam
negeri. Di satu sisi pihak asing akan memperkuat permodalan bisnis, di sisi lain
tenaga kerja Indonesia akan terancam bila tidak memiliki kualitas yang baik yang
dapat mendukung operasionalisasi perusahaan (salah satunya tenaga pemasar).
Kekurangan tenaga pemasar yang berkualitas akan membuat perusahaan mencari
tenaga kerja pemasar. Hal ini tentu akan mempengaruhi ketersediaan lapangan
kerja bagi masyarakat Indonesia.
Page 5
Selain meminimalisir penggunaan tenaga pemasar asing, peningkatan kualitas
tenaga pemasar akan meningkatkan daya saing perusahaan.Dengan tenaga
pemasar yang terampil, perusahaan dapat bersaing baik dengan perusahaan lokal
maupun perusahaan asing yang beroperasi di Indonesia. Bila berkembang dengan
baik, tingkat ekspor dari bidang jasa dan perdagangan akan mengalami
peningkatan karena telah memiliki kemampuan yang cukup untuk bersaing di
wilayah regional ataupun global.
Selain mengenai larangan terhadap praktek monopoli dan persaingan usaha tidak
sehat, terdapat pula undang-undang yang menyebetukan mengenai perlindungan
konsumen. Dalam UU No 8 tahun 1999 dinyatakan bahwa pembangunan nasional
pada era globalisasi harus dapat mendukung tumbuhnya dunia usaha sehingga
mampu menghasilkan beraneka barang dan/ jasa yang memiliki kandungan
teknologi yang dapat meningkatkan kesejahteraan masyarakat banyak dan
sekaligus mendapatkan kepastian atas barang dan/jasa yang diperoleh dari
perdagangan tanpa mengakibatkan kerugian konsumen.
Ruang lingkup dari pemasaran yang dimaksud mengacu pada apa yang telah
didefinisikan oleh Asosiasi Pemasaran Amerika (American
PenjualanAssociation), bahwa pemasaran adalah fungsi organisasi dan
seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan
nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara
yang menguntungkan organisasi dan pemegang sahamnya. RSKKNI ini bertujuan
untuk menstandarisasi kompetensi dari tenaga pemasar yang tugas dan fungsinya
terbatas berkaitan dengan melakukan aktivitas pejualan (sales), pengelolaan
layanan (service), dan pengelolaan merek (brand),
Adapun untuk lebih jelas lagi, masing-masing fungsi dan peran dari tenaga
pemasar yang berkaitan dengan melakukan aktivitas penjualan, pengelolaan
layanan, dan pengelolaan merek akan dijabarkan kembali. Tenaga penjual
memiliki peranan penting dalam semua perusahaan.Mereka seringkali dianggap
sebagai ujung tombak dan mendorong penghasilan bagi badan usaha.
Page 7
ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain yang pada dasarnya tidak berwujud dan
tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.
4.2 OBYEKTIF
Sesuai dengan latar belakang tersebut, maka Pelatihan Uji Kompetensi untuk Unit
Kompetensi melakukan pendekatan kepada calon pelanggan potensial memiliki
obyektif utama agar peserta pelatihan memiliki keterampilan dalam melakukan
pendekatan kepada calon pelanggan potensial yang terdiri dari bagaimana
mendapatkan data calon pelanggan potensial (prospecting), menghubungi calon
pelanggan potensial yang dirinci sebagai berikut:
1. Mendapatkan data calon pelanggan potensial (prospecting)
2. Menghubungi calon pelanggan potensial
Page 8
2. Menghubungi calon pelanggan potensial
2.1 Melakukan kontak melalui beragam media komunikasi (telepon, e-mail,
short message service, dll)
2.2 Mendapatkan jadwal pertemuan (meeting) dengan calon pelanggan
potensial
Page 9
Referral adalah mencari prospek dengan memanfaatkan pelanggan yang
puas dengan produk/jasa yang kita tawarkan, dengan kata lain pelanggan
yang tidak/belum puas dengan produk/jasa kita tidak dapat kita mintai
bantuannya. Teknik Referral dilakukan melalui beberapa tahap dimulai
dari Isolation, Confirmation, Qualification, Getting information, Asking
help, Asking permission.
• Pertama, Isolation
artinya memfokuskan pelanggan pada kelompok/grup yang lebih
kecil.Jangan terlalu melebar dan fokuskan pada teman pelanggan yang
benar-benar dekat dengan pelanggan.
• Kedua, lakukan Confirmation
yaitu mendapatkan nama lengkap dari prospek yang direferensikan dan
pastikan tenaga penjual tidak salah eja namanya.
• Ketiga, Qualification,
yaitu memastikan bahwa prospek yang direferensikan benar-benar
sedang membutuhkan dan mencari produk/jasa yang kita tawarkan, ini
bisa dilakukan dengan mengajukan serangkaian pertanyaan.
• Keempat, Getting information
yaitu mencari informasi untuk menghubungi prospek, informasi yang
dimaksud dapat berbentuk nomor telepon, alamat rumah atau alamat
surat elektronik.
• Kelima, Jika prospek yang direferensikan adalah keluarga atau teman
dekat pelanggan, Anda bisa meminta tolong untuk menghubunginya,
langkah ini dikenal sebagai Asking help.
• Keenam, jika pelanggan tidak bisa menghubungi prospek, Anda bisa
meminta ijin pelanggan untuk menggunakan namanya ketika kita
menghubungi prospek yang telah direferensikan, tahap ini dikenal
sebagai Asking permission.
Teknik lain yang dapat dipakai untuk mencari prospek adalah Non-
Referral, yaitu mencari prospek tanpa bantuan atau referensi dari
Page 10
pelanggan. Teknik ini dapat dilakukan dengan lima cara, Anda boleh
menerapkan semuanya atau beberapa saja yang paling cocok dengan
karakteristik produk/jasa yang Anda tawarkan. Teknik Non-Referral dapat
dilakukan dengan cara; The itch cycle, Orphan adoption, Your local
newspaper, Claim-staking, Swap meet.
The itch cycle adalah cara mencari prospek dengan memperhatikan daur
pakai sebuah produk. Misalkan Anda menjual sabun mandi, sabun mandi
akan habis pakai setelah 2 bulan pemakaian, artinya dalam waktu 2 bulan
kedepan Anda akan memiliki prospek untuk menjual kembali produk
sabun mandi Anda pada pelanggan yang sama. Contoh lain adalah dengan
memperhatikan daur hidup manusia, ketika seseorang baru saja menikah
maka inilah saat yang tepat untuk menjual produk Kredit Pemilikan
Rumah atau Kredit Kendaraan Bermotor.
Page 11
Claim staking adalah teknik mencari prospek dengan cara bergabung ke
dalam sebuah organisasi/grup tertentu baik itu organisasi online maupun
organisasi offline. Pilih organisasi yang mampu mendekatkan Anda
dengan prospek yang potensial. Namun perlu diingat, jangan terlalu
banyak bergabung dalam organisasi karena dikhawatirkan waktu Anda
akan habis untuk prospekting padahal masih banyak aktivitas lain yang
mesti dilakukan oleh seorang Tenaga penjual.
Swap meet adalah strategi mencari prospek dengan cara membuat tim
rekanan dengan tenaga penjual produk/jasa pelengkap, misalkan tenaga
penjual produk properti membuat tim rekanan dengan tenaga penjual
produk perbankan. Buatlah pertemuan reguler untuk bertukar info, dalam
pertemuan ini pastikan setiap anggota mendapatkan manfaat yang sama,
karena jika ada anggota tim yang merasa hanya dimanfaatkan maka tim
rekanan biasanya tidak akan bertahan lama.
Definisi Teknis
Database penjualan adalah implementasi rencana, perekaman, analisa dan
pelacakan konsumen sebagai tanggapan langsung dari waktu ke waktu dalam
strategi pemasaran, untuk mengembangkan loyalitas konsumen jangka panjang
dan memastikan keberlanjutan pertumbuhan bisnis. Marilah kita perhatikan
definisi ini lebih lanjut:
1. Aktivitas perencanaan penjualan. Semua database penjualan harus
menjadi bagian dari strategi pemasaran yang terkendali, yang memberikan
Page 13
hasil untuk pasar dan analisa pesaing dalam hubungannya dengan
pencapaian obyek.
2. Penentuan Sasaran Konsumen.Informasi konsumen harus disimpan dan
mampu untuk dimanipulasi dan diambil dari database pelanggan, untuk
menghubungi pelanggan yang ada. Analisa untuk hal ini akan membantu
organisasi dalam mengenali karakteristik konsumen di masa yang akan
datang.
3. Mengukur aktivitas pemasaran. Hasil dari database penjualanharus dapat
diukur, untuk memberitahukan kepada anda apa yang berhasil dan tidak
berhasil.
4. Pelacakan. Hal ini melibatkan pengawasan tanggapan konsumen sesuai
dengan waktu, untuk menjaga Hal ini memungkinkan perusahaan untuk
mengukur nilai mereka dan memahami berapa banyak hasilnya dari
pemasaran kepada mereka.
5. Perilaku konsumen. Pelacakan pola pengeluaran dan perilaku umum
konsumen dapat membantu organisasi membangun produk yang populer
dan yang tidak. Hal ini dapat membantu menentukan produk masa depan
dan strategi.
6. Strategi masa depan. Salah satu tujuan dari pemasaran adalah untuk
memaksimalkan nilai konsumen organisasi untuk itu. Langkah-langkah
sebelumnya akan memastikan memiliki informasi untuk rencana pemasaran
yang efektif dan efisien untuk mencapai tujuan ini.
7. Mengembangkan loyalitas jangka panjang. Dengan menargetkan
konsumen yang tepat, menawarkan apa yang mereka inginkan, dan
mendorong mereka untuk mengambil lebih dari produk Anda, organisasi
dapat melindungi basis konsumennya. Konsumen mungkin akan
menggunakannya lebih lama.
8. Mendorong pertumbuhan yang menguntungkan. Hal ini dicapai dengan
peningkatan jumlah konsumen setia dan berharga yang dimiliki organisasi,
dan membatasi jumlah konsumen dengan nilai rendah dan/atau risiko
tinggi. Hal ini meningkatkan omset dan keuntungan, yang dapat
Page 14
diinvestasikan kembali untuk memastikan layanan dan standar produk yang
dipertahankan dan konsumen akan merasa senang
Akuisisi Penjualan
Hal ini melibatkan:
• Memutuskan apa jenis konsumen yang Anda inginkan – target pasar Anda.
• Mencari tahu siapa mereka, berapa banyak dari mereka yang ada dan di mana
mereka – ini adalah untuk menilai peluang pasar.
• Memahami apa yang memotivasi mereka – menggunakan riset pasar dan
umpan balik untuk mengidentifikasi titik-titik kunci penjualan Anda.
• Menentukan media yang digunakan untuk berbicara dengan mereka. Media
apa yang mereka konsumsi. Dokumen apa yang mereka beli, kapan mereka
punya waktu untuk berpikir tentang proposisi Anda.
• Mengembangkan komunikasi dan kampanye yang dipergunakan – nada suara
yang akan dipergunakan, kertas dan format mana yang paling hemat dan
sesuai, kapan waktu yang paling tepat untuk melakukan komunikasi dengan
mereka, kapan penjualan harus dilakukan
• Mengubah prospek menjadi konsumen – dalam penjualan. Informasi apa yang
mendukung konversi ini, apakah itu terjadi jarak jauh, melalui surat atau
melalui contact center.
Bagaimana seharusnya staf penjualan dilatih untuk melakukan hal ini? Bahan
apa harus dikirim ke konsumen untuk mencapai dan mengkonfirmasi
penjualan.
Page 15
Manajemen Database
Hal ini melibatkan:
• Mendapatkan informasi konsumen yang relevan – yang merupakan konsumen
terbaik, apa atribut yang mereka miliki, berapa banyak prospek yang tersedia
seperti mereka?
• Menyimpan informasi dalam format, yang dapat digunakan dan aman.
• Meningkatkan informasi ini dari waktu ke waktu – memastikan sistem dapat
masuk ke dalam database sehingga terus up to date.
• Analisis informasi untuk mengidentifikasi konsumen – kapan dan apa yang
mereka beli terakhir, nilai mereka, segmen yang mereka miliki, produk yang
diberikan.
• Pemilihan segmen target konsumen untuk kampanye – segmen tertentu
mungkin memerlukan tindakan yang berbeda untuk alasan yang berbeda.
• Pencatatan penjualan dan respon – penting untuk mengetahui apa yang
berhasil dan apa yang tidak.
• Mengevaluasi, pengukuran dan perencanaan bisnis masa depan – strategi
untuk memaksimalkan nilai dari database.
Page 16
Mengumpulkan Data Lebih Cerdas yang Meningkatkan Bisnis Anda
Manfaat lain dari segmentasi adalah membantu pengecer mendapatkan
pemahaman yang lebih baik tentang kinerja mereka. Data yang terkait dengan
penjualan, kampanye pemasaran, dan program insentif semuanya dapat dipecah
menjadi segmen berdasarkan data transaksi pelanggan.Di era teknologi
informasi saat ini, solusi sistem berbasis cloud yang paling baik secara
otomatis merekam dan memperbarui data transaksi pelanggan setiap kali
mereka melakukan pembelian, dan kemudian men-sinkronkan informasi itu di
semua lokasi toko secara otomatis.
Page 17
Percaya atau tidak, hanya 10 persen bisnis kecil yang menggunakan
aplikasi atau perangkat lunak online untuk menjadwalkan janji temu,
sementara 8,8 persennya secara mengejutkan masih menggunakan pena
dan kertas. Menurut GetApp Lab, hanya ada separuh dari seluruh bisnis
kecil yang menggunakan kalender online untuk menyelesaikan pekerjaan.
Artinya, jika masuk ke dalam kategori ini, bisnis Anda pasti akan
tertinggal. Perangkat lunak manajemen kontak menawarkan alat yang
mudah digunakan untuk mengelola informasi bisnis Anda dan profil
pelanggan dalam cara yang paling sederhana dan efisien.
Page 20
4.4 SOAL LATIHAN
KUK 1.1 01. Secara umum terdapat 2 (dua) teknik yang harus diterapkan oleh
tenaga penjual untuk mencari prospek yang tepat, yaitu :
A. Referral
B.Non-Referral,
C.Jawaban A dan B benar
D.Jawaban A dan B salah
KUK 1.2 04. Database pelanggan sangat berperan dominan, bahkan merupakan
kebutuhan pertama sebelum pengelolaan pelanggan dilakukan.
Dengan database, penjual bisa melakukan beberapa hal dan ini
merupakan salah satu cara untuk mengurangi jarak antara penjual
dan pembeli. Dua hal paling minimal yang harus penjual
butuhkan antara lain:
A.Jenis Kelamin, Alamat
B.Tempat, Tanggal Lahir
C.Nama dan Nomer Telepon
Page 21
D.No. Rekening, Pekerjaan
KUK 2.1 06. Mencari informasi untuk menghubungi calon pelanggan potensial,
informasi yang dimaksud dapat berbentuk nomor telepon, alamat
rumah atau alamat surat elektronik merupakan tahap ..........
A.Isolation
B.Confirmation
C.Getting information
D.Asking permission
KUK 2.2 07. Mendapatkan jadwal pertemuan dengan calon pelanggan postensial,
merupakan tahap:
A. Isolation
B. Confirmation
C. Getting information
D. Asking permission
No.
Daftar tugas/ instruksi
KUK
1.1 Lakukan teknik mencari pelanggan potensial, referral atau non-referral
1.2 Dapatkan data pelanggan yang akurat dan relevan
2.1 Lakukan kontak melalui beberapa media komunikasi
2.2 Mendapatkan jadual pertemuan meeting dengan pelanggan potensial
Page 22
4.6 ALAT dan BAHAN YANG DIBUTUHKAN
Untuk menunjang Praktek dalam Pelatihan maka peserta diwajibkan membawa
peralatan seperti Smartphone atau Handphone dan Laptop serta buku catatan
masing-masing.
Page 23
DAFTAR PUSTAKA
1. Fundamental of Communication, P R and Leadership, 1st Edition, 2013,
Giorgios P. Piperopoulos, www.BookBoon.com, 2013
4. Customer Service For Dummies, 3rd Edition, 2006, Karen Leland and Keith
Beiley, Wiley Publishing, Inc, 20016
8. Merlin Stone and Alison Bond, Consumer Insight: How to Use Data and
Market Research to Get Closer to Your Customer, Kogan Page.
Page 24