BAB XV

MEDIA PROMOSI
M G M P P K K K A B N G AW I
 PROMOTIONAL MIX / BAURAN PROMOSI

Bauran promosi merupakan gabungan dari

berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu
produk yang sama agar hasil dari kegiatan
promo yang dilakukan dapat memberikan hasil
yang maksimal. Sebelum melakukan prmosi
sebaiknya dilakukan perencanaan matang
yang mencakup bauran promosi sebagai
berikut :
a. Periklanan (advertising) Merupakan setiap bentuk presentasi dan promosi non
personal yang memerlukan biaya tentang gagasan, barang, atau jasa oleh
sponsor yang jelas.

b. Penjualan personal (personal Selling) Merupakan presentasi personal oleh

tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan transaksi
penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan

c. Promosi penjualan (sales promotion) Merupakan insentif jangka pendek untuk

mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa

d. Hubungan masyarakat (public relation) Bertugas untuk membangun hubungan

yang baik dengan berbagai pihak diluar perusahaan untuk mendapatkan
publisitas yang menguntungkan, membangun citra yang bagus, dan menangani
rumor atau berita yang tidak menguntungkan
 PEMASARAN LANGSUNG (DIRECT MARKETING)

Direct Marketing menurut para ahli terutama ahli

menurut Kotler adalah dimana pemasaran yang
dilakukan menggunakan media iklan sebagai
munculnya hubungan interaksi secara langsung
dengan target pelanggan yang anda bidik. Nah
pada dasarnya pemasaran direct seperti ini
dilakukan dengan telepon, email maupun dapat
bertemu langsung dengan konsumen anda
sehingga akan menghasilkan respon pembelian
terhadap produk yang dijual.
 MEDIA SOSIAL (SOCIAL MEDIA)
Pengertian media sosial menurut Philip Kotler dan Kevin Keller dalam bukunya Marketing
Management (2012; p.568), media sosial merupakan sarana bagi konsumen untuk
berbagi teks, gambar, audio, dan informasi video dengan satu sama lain dan dengan
perusahaan dan sebaliknya.

Dikutip dari jurnal yang berjudul Social Network Sites: Definition, History, and Scholarship
(2007; p.2). Media sosial adalah situs jaringan sosial seperti layanan berbasis web yang
memungkinkan individu untuk membangun profil publik atau semi-publik dalam sistem
terbatasi, daftar pengguna lain dengan siapa mereka terhubung, dan melihat dan
menjelajahi daftar koneksi mereka yang dibuat oleh orang lain dengan suatu sistem.

Dikutip dari jurnal berjudul Social media meets hotel revenue management: Opportunities,
issues and unanswered questions (2011; p.293-305), Media sosial merujuk kepada
sekelompok aplikasi berbasis internet yang memungkinkan penciptaan dan pertukaran
informasi

Pada intinya dengan sosial media kita dapat melakukan berbagai aktivitas dua arah dalam
berbagai bentuk pertukaran, kolaborasi, dan saling berkenalan dalam bentuk tulisan,
visual, maupun audio visual. Media sosial mempercepat percakapan sebagai lawan media
tradisional, yang memberikan konten tetapi tidak memungkinkan konsumen media, seperti
pembaca, pemirsa atau pendengar untuk berpartisipasi dalam pengembangan dan
penyebaran konten.
 4 perbedaan tipe pemasaran
Viral Marketing
Promosi dari sebuah perusahaan atau produk dan layanan melalui pesan persuasif
yang dirancang untuk menyebar, biasanya online, dari orang ke orang. Membuat
bahan internet bermerek atau situs web yang konsumen menikmati berbagi dengan
teman-teman mereka, biasanya melalui email.
Word of Mouth Marketing
Promosi perusahaan berupa produk ataupun jasa melaui inisiatif susunan dan
dirancang untuk membuat orang berbicara positif tentang produk, perusahaan atau
jasa. Biasanya berupa praktek agar konsumen mau berbicara tentang merek
Buzz marketing
Promosi perusahaan atau produk dan layanan melalui inisiatif tersusun dan
dirancang untuk mendapatkan orang-orang dan media berbicara positif tentang
perusahaan, produk atau layanan. Menggunakan peristiwa atau promosi untuk
membuat konsumen menikmati berbagi informasi dengan teman-teman mereka,
biasanya melalui email.
Connected marketing
Istilah untuk virus, buzz dan bahasa pemasaran. Aktivitas promosi yang
menggunakan dari mulut ke mulut hubungan antara orang Apakah digital atau
tradisional, sebagai media komunikasi untuk merangsang permintaan.
 Ada tiga platform utama untuk media sosial:
Online Communities And Forums
Komunitas online dan forum datang dalam segala bentuk dan ukuran.
banyak yang dibuat oleh pelanggan atau kelompok pelanggan tanpa bunga
komersial atau afiliasi perusahaan. Sebagian disponsori oleh perusahaan
yang anggotanya berkomunikasi dengan perusahaan dan dengan satu
sama lain melalui posting, instant messaging, dan chatting diskusi tentang
minat khusus yang berhubungan dengan produk perusahaan dan merek.
Blogs
Secara teratur memperbaharui jurnal online atau buku harian, telah
menjadi outlet penting bagi E-WOM (Electronic Word Of Mouth). Ada tiga
juta pengguna blog dan mereka sangat bervariasi, beberapa pribadi untuk
teman-teman dekat dan keluarga, lainnya dirancang untuk menjangkau dan
mempengaruhi khalayak luas
Social Networks
Jaringan sosial telah menjadi kekuatan penting baik dalam bisnis ke
konsumen (B2C) dan pemasaran bisnis ke bisnis (B2B). Salah satunya
Facebook, Twitter Blackberry Messanger, dll. Jaringan yang berbeda
menawarkan manfaat yang berbeda untuk perusahaan.
 3. E COMMERCE
Pengertian e-commerce menurut Philip Kotler dan Kevin Keller dalam bukunya
yang berjudul Marketing Management (2012; p.460) adalah penggunaan website
untuk bertransaksi atau memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online.

Berdasarkan jurnal yang berjudul Strategic Decision-Making In the Emerging

Field Of E-commerce (2010; p.19-26). E-commerce didefinisikan sebagai
membeli dan menjual produk atau jasa melalui internet dan penggunaan sistem
komputer untuk meningkatkan efisiensi perusahaan secara keseluruhan.
Biasanya terdiri dari perdagangan yang terjadi melalui pembeli mengunjungi
website penjual dan transaksi online.

Dikutip dari jurnal berjudul The influence of bussiness conten and navigation
efficiency on the WEB visitor`s satisfaction in the context of websites supporting
B2C electronic commerce in indonesia (2000; p.9). Electronic Commerce
menggambarkan proses pembelian, penjualan, transfer, atau pertukaran produk,
jasa dan informasi melalui jaringan komputer, termasuk internet.
Dalam strategi e-Commerce, Kotler (2007) mengatakan ada
pembagian bisnis internet menurut pihak-pihak yang terlibat dalam
transaksi penjualan, yaitu:

a. B2B merupakan transaksi perdagangan online yang dilakukan

antar bisnis, perusahaan ataupun organisasi.

b. B2C merupakan perdagangan online yang dilakukan antara

perusahaan menjual ke konsumen individual, biasa
disebut retail (eceran).

c. Consumer to Consumer (C2C) merupakan

perdagangan online yang dilakukan antara konsumen.

d. Consumer to Business (C2B) merupakan transaksi

penjualan online terjadi ketika individu menjual produk atau
jasa kepada perusahaan.
 empat definisi e-commerce menurut Kotler, yaitu:

B2B (Business to Business)

E-commerce membuat perusahaan kini dapat membuat pembelian lebih efisien dengan bantuan e-
commerce dan jumlah informasi yang disediakan oleh Internet. Internet telah menciptakan pasar baru
untuk transaksi berlangsung, dan perusahaan telah mengambil keuntungan dari internet secara penuh.
B2C (Business to Consumer)
E-commerce juga telah menciptakan peluang baru bagi organisasi untuk memperluas penjualan
mereka. E-commerce memungkinkan perusahaan untuk menjangkau konsumen yang tidak pernah
dibayangkan sebelumnya Internet.
C2C (Consumer to Consumer)
E-commerce menciptakan kesempatan bagi konsumen untuk membeli dan menjual barang-barang baru
dan bekas dari orang lain di seluruh dunia. Lelang online memberikan pelanggan kesempatan untuk
membeli barang-barang yang mungkin tidak tersedia di toko-toko atau di harga yang lebih murah
setelah digunakan.
C2B (Consumer to Business)
E-commerce memberikan pelanggan kesempatan untuk memasarkan ide-ide mereka kepada
perusahaan besar. Contoh konsumen terhadap bisnis e-commerce adalah letsbuyit.com. Organisasi ini
memberikan kesempatan pengusaha untuk memamerkan produk mereka dengan harapan
mendapatkan pemasok baru dan pangsa pasar yang lebih besar.
 E-COMMERCE DAPAT DIBAGI DARI EMPAT DIMENSI

Aspek teknologi
Aspek ini mencakup sistem ekspansi, efisiensi dan keamanan dalam
menangani setiap transaksi dan sistem pembayaran lainnya serta
kemampuan untuk beradaptasi dengan konsumen. kegiatan
keuangan dan Bisnis memerlukan pemasukan dan penarikan uang
yang aman ke dan dari rekening bank, keamanan data, program
aplikasi dan database, transaksi dan pembayaran yang aman, dan
pemeliharaan fasilitas yang aman serta manajemen jaringan

Aspek ekonomi
Setiap sistem pembayaran elektronik harus memiliki aspek
ekonomis sehubungan dengan desain, bangunan, pemeliharanya,
dan peningkatan.
Aspek sosial
Selain produk memuaskan kebutuhan konsumen, dan dihubungkan
dengan aspek teknis dan ekonomi, sistem pembayaran elektronik
perlu untuk memenuhi kebutuhan sosial untuk mendapatkan
kepercayaan pelanggan dan penerimaan

Aspek regulasi
sistem pembayaran harus mengikuti semua peraturan pemerintah
sehubungan dengan transaksi on-line bisnis. Peraturan meliputi:
tanda tangan digital, transfer dana digital, kontrak perdagangan
elektronik, standar teknis, adat dan perpajakan, dll Karena setiap
bangsa memiliki kebijakan dan peraturan, sistem pembayaran
elektronik harus sesuai dengan peraturan masing-masing negara-
negara di mana ia berencana untuk beroperasi
 B2C (Business to Customer)
Dikutip dari buku King david berjudul Electronic Commerce
(2004; p.9-10). B2C adalah perantara penjualan, seorang
penjual yang beroperasi di antara produsen dan pelanggan.
Tidak sedikit produsen yang melakukan penjualan langsung
kepada pelanggan, mereka melengkapi penjualan mereka pikir
partai besar dan pengecer.

Konsep B2C mengimplikasikan penjualan barang atau jasa

kepada pelanggan individu, seperti B2C dalam e-commerce.
Perbedaan antara B2C dan B2B e-commerce sangat jelas.
Misalnya, amazon.com menjual buku untuk individu (B2C)
tetapi juga menjual ke perusahaan (B2B).
 KEGIATAN UTAMA E-COMMERCE B2C

Promosi
Promosi produk dan jasa sebuah perusahaan pada umumnya
dimasukkan ke dalam iklan yang dipasang pada beberapa website
terkenal.
Pemesanan
Konsumen dapat melakukan pemesanan terhadap suatu produk ataupun
jasa tertentu ataupun sekedar mendapatkan informasi mengenai produk
ataupun jasa yang disukainya melalui website
Pembayaran
Konsumen melakukan pembayaran produk atau jasa yang telah dipesan
melalui metode pembayaran (seperti melalui transfer ke rekening bank,
pembayaran di tempat/cash on delivery, melalui kartu kredit, atau melalui
layanan escrow, seperti PayPal) yang telah dipilih sebelumnya.
Pengiriman produk
Produk digital, seperti perangkat lunak dan musik dapat diunduh secara
langsung melalui website setelah melakukan pembelian. Namun,
pengiriman produk yang tidak digital, seperti buku, baju, alat olahraga,
dan lain sebagainya, bergantung kepada perusahaan yang
menyelenggarakan penjualan barang-barang tersebut. Pada umumnya,
di Indonesia pengiriman produk demikian, dilakukan melalui jasa
pengiriman berbayar, seperti TIKI.

Layanan setelah pembelian

Layanan konsumen setelah pembelian adalah rantai terakhir dari
keseluruhan proses bisnis B2C antara perusahaan dengan konsumen.
Konsumen dapat mengirimkan e-mail kepada layanan konsumen dan
perusahaan dapat mengembangkan sebuah knowledge based system
untuk membantu para konsumen dalam mencari solusi dari
permasalahan mereka.
 Brand
Dikutip dari jurnal Universitas Kristen Petra, Aaker (2004; p.6),
menyatakan merek adalah nama atau simbol yang bersifat
membedakan (berupa logo, cap, atau kemasan) untuk
mengidentifikasikan brang atau jasa dari seorang penjual atau
kelompok penjual tertentu serta membedakannya dari barang
atau jasa yang dihasilkan para pesaing.

Menurut Kotler (2007; p.332), asosiasi pemasaran Amerika

mendefinisikan merek sebagai sebuah nama, tanda, istilah,
symbol, rancangan, atau kombinasi dari semuanya untuk
mengidentifikasi barang atau jasa penjual atau kelompok
penjual dan untuk mendeferensiasikannya dari barang atau
jasa pesaing.
Definisi merek menurut Keller (2008; p.5) adalah: Sebuah merek
merupakan lebih dari sekedar produk, karena mempunyai sebuah dimensi
yang menjadi diferensiasi dengan produk lain yang sejenis. Diferensiasi
tersebut harus rasional dan terlihat secara nyata dengan performa suatu
produk dari sebuah merek atau lebih simbolis, emosional, dan tidak kasat
mata yang mewakili sebuah merek.

Berdasarkan definisi di atas, merek berfungsi untuk mengidentifikasikan

penjual atau perusahaan yang menghasilkan produk tertentu yang
membedakannya dengan penjual atau perusahaan lain yang memiliki nilai
yang berbeda yang pada setiap mereknya. Merek dapat berbentuk logo,
nama, trademark atau gabungan dari keseluruhannya.

Berdasarkan pengertian diatas, pengertian merek adalah suatu hal yang

membuat sebuah produk menjadi berbeda dengan produk yang diberikan
pesaing. Hal yang membuat berbeda diantaranya berasal dari nama, istilah,
tanda, simbol, rancangan dari setiap merek sendiri.
 Proses Komunikasi
Dikutip dari buku Tom Duncan berjudul Integrated Marketing
Communication (2007; p.126), komunikasi dapat terjadi jika terdapat
transfer informasi dari source menuju receiver dengan syarat penerima
berita harus memahami pesan yang disampaikan. Proses komunikasi
dimulai dari perusahaan sebagai sumber informasi (sender) berusaha
untuk menyampaikan pesan (message) tentang produk atau pun jasa.

Adapun pesan yang ingin disampaikan telah dirancang dengan sedemikian

rupa dan di sampaikan melalui berbagai macam bentuk media komunikasi
(media) seperti majalah, televisi, radio dan internet, hingga akhirnya pesan
tersebut dapat diterima oleh target audience (receiver). Receiver kemudian
akan memberikan feedback atau respon kembali ke perusahaan atas
informasi yang telah diterima
Dikutip dari jurnal universitas Indonesia (2010; p.22). Menurut Belch,
Integrated Marketing Communication (IMC) adalah sebuah strategi bisnis
proses yang digunakan untuk mengembangkan, mengeksekusi,
mengevaluasi, mengukur, suatu program komunikasi brand dalam jangka
waktu tertentu kepada konsumen, pelanggan, karyawan, dan target lainnya
baik itu untuk pemirsa internal maupun eksternal perusahaan.
Tujuannya adalah untuk mendapatkan keuntungan brand secara
finansial baik itu untuk jangka pendek maupun jangka panjang serta
meningkatkan nilai suatu brand. Fungsi utama dalam IMC adalah selain
proses pembentukan brand melalui penjualan, keuntungan, dan brand
equity.
Saat ini media suatu brand untuk berkomunikasi semakin banyak
pilihannya, perusahaan telah menggunakan komunikasi campuran untuk
waktu yang lama, tetapi itu tidak berarti bahwa mereka sedang
mempraktikkan bauran komunikasi pemasaran terpadu (IMC).
Perbedaan bila menggunakan bauran komunikasi pemasaran terpadu
adalah merupakan strategi dibalik penggunaan dan bagaimana bauran di
koordinasikan. Menurut Kotler (2007) menggambarkan bauran komunikasi
pemasaran sebagai variabel terkontrol yang dicampur sehingga organisasi
mendapat respons yang mereka minta dari target market.
IMC adalah satu program awal yang perlu dilakukan sebelum melakukan
program lainnya oleh perusahaan dalam customer relationship. Di samping
itu, jika dibandingkan dengan program customer relationship lainnya,
aplikasi IMC adalah yang paling luas penggunannya.

Peran penting yang membedakan IMC dengan program customer

relationship lainnya adalah fokus IMC terhadap aktivitas komunikasi
perusahaan kepada konsumen yang dituju, dan kita mengetahui bahwa
aktivitas dasar dari relationship adalah komunikasi.

Dikutip dari jurnal Universitas Kristen Petra, menurut Schultz dan Barns
(1999; p.70) sebuah upaya mengkomunikasikan sebuah merek dimulai
dari konsumen di pasar lalu melakukan serangkaian aktivitas
merencanakan strategi yang efektif dan efisien. Alasan dibalik pernyataan
ini adalah bahwa setiap strategi merek harus berupaya untuk melakukan
upaya komunikasi sebagaimana seorang konsumen melihatnya sebagai
upaya untuk mengkomunikasikan sebuah merek melalui serangkaian
kegiatan marketing communications.
Pesan merupakan sesuatu yang diproses dan disimpan oleh
konsumen, apakah itu untuk digunakan dimasa depan atau
pesan yang ada hanya menguatkan apa yang telah diketahui
oleh konsumen. Insentif merupakan sesuatu yang harus
segera dilakukan oleh konsumen pada saat yang relevan, di
masa mendatang yang sifatnya segera. (Schultz & Barns,
1999; p.70)

Dengan memisahkan strategi brand communication menjadi

pesan atau insentif akan membangun sebuah perusahaan
atau sebuah merek secara jangka panjang maupun pendek.
Strategi pesan merupakan strategi jangka panjang, yaitu
aktifitas membangun merek. Sedangkan strategi insentif
merupakan strategi jangka pendek, yaitu aktifitas membangun
bisnis. (Schultz & Barns, 1999 ; p.70)
 JENIS MEDIA
Jenis media yang digunakan dalam brand communication ada
dua, yaitu above the line (ATL) dan below the line (BTL). Kotler
dan Keller (2006) menyebutkan bahwa pada dasarnya media
dalam strategi ATL adalah jenis media yang tidak memiliki
kontak secara personal dengan audiens yang dituju atau lebih
menyentuh keseluruhan jumlah sudiens yang lebih besar,
misalnya televisi dan outdoor advertising.

Media dalam strategi BTL sebaliknya merupakan jenis media

yang memiliki karakteristik yang berhubungan langsung secara
personal dengan audiens yang dituju yang bersifat lebih
spesifik, misalnya event promotion, brosur, point of purchase
promotion (Susilo, 2007)
Menurut American Marketing Association definisi iklan
(advertising) adalah penempatan pengumuman dan pesan
persuasive dalam waktu atau ruang yang dibeli di dalah datu
media massa oleh perusahaan bisnis, organisasi nirlaba,
badan pemerintah, dan individu untuk memberitahukan dan
membujuk target pasar tertentu tentang produk, jasa,
organisasi, dan ide.

Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa iklan

(advertising) adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide
atau pesam dari barang dan jasa secara non personal melalui
sponsor untuk membujuk target pasar akan produk dan jasa
perusahaan.
Komponen Brand Communication
Controlled Communications
Pengendalian komunikasi iklan memainkan peran penting dalam
kehidupan ekonomi. Dalam produk baru dan layanan pasar, dengan
menyampaikan informasi ke konsumen yang kurang informasi, iklan adalah
elemen kunci dalam menghasilkan permintaan untuk produk atau layanan
Advertising merupakan salah satu pendekatan utama perusahaan
Mempekerjakan untuk mengelola permintaan resiko dengan meningkatkan
kesadaran tentang produk mereka dan layanan.
Dalam layanan pemasaran, controlled communications seperti iklan yang
berpendapat penting untuk menjadi sebuah alat yang digunakan untuk
berkomunikasi layanan. Misalnya, layanan iklan mengadopsi sebuah
pendekatan rasional atau informasi telah terbukti mengurangi
ketidakpastian dan meningkatkan kemungkinan niat membelinya di masa
depan
 Uncontrolled Communications

Di lingkungan di mana telah terjadi pengurangan kepercayaan konsumen

dari kedua organisasi dan iklan, serta penurunan di televisi iklan, wom
(word of mouth) menawarkan cara untuk mendapatkan keuntungan
kompetitif yang signifikan. Pada intinya, wom merupakan proses pengaruh,
pribadi di mana komunikasi interpersonal antara pengirim dan penerima
dapat mengubah perilaku penerima atau sikap menurut soutar dan
mazzarol.

wom seperti, lisan, person-to-person komunikasi non-commercial dirasakan

antara komunikator dan penerima mengenai sebuah merek dagang produk
atau layanan menawarkan untuk dijual, dan berlanjut ke menggambarkan
percakapan informal sebagai mungkin yang tertua mekanisme yang
pandangan mengenai produk dan merek dikembangkan, diungkapkan dan
menyebar.
 Brand Name

Sementara penelitian masa lalu telah sebagian besar telah terkonsentrasi

di wilayah komunikasi tradisional seperti periklanan, promosi, publisitas
dan wom, penelitian lebih kontemporer memberitahu kita bahwa brand
name memberi informasi penting untuk konsumen.

Nama merek adalah persepsi konsumen pada peran nama merek sebagai
proses pengambilan keputusan untuk memilih layanan yang paling disukai.
Definisi umum dari brand name adalah komponen sebuah merek yang
dapat diucapkan atau dikatakan. Dapat berisi kata-kata, angka atau huruf.

Sebuah brand name yang dipilih dengan baik dapat menghasilkan sejumlah
keuntungan tertentu termasuk menyarankan manfaat produk berkontribusi
untuk merek identitas, menyederhanakan berbelanja, menyiratkan kualitas,
perasaan membangkitkan kepercayaan, keyakinan, keamanan, kekuatan,
daya tahan, kecepatan, dan eksklusifitas status.
 Perilaku Konsumen

The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai

interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana
manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku
konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang
dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2010 ; p.5).

Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan

konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan
tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan
barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
pribadi (Hanna & Wozniak, 2001). Sebuah Pemahaman bagaimana dan mengapa
konsumen membeli atau tidak membeli produk dan jasa (Neal, Pascale, Hawkins,
2010 ; p.5)
 Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Kelompok rujukan atau pengaruh keluarga

Kelompok rujukan adalah setaip orang atau kelompok yang dianggap sebagai dasar
perbandingan atau rujukan bagi seseorang dalam membentuk nilai nilai dan sikap
umum atau khusus atau pedoman khusus bagi perilaku. Konsep dasar ini
memberikan prespektif yang berharga untuk memahami pengaruh orang lain
terhadap kepercayaan, nilai dan prilaku konsumsi seseorang.

Konsep ini juga memberikan pandangan mengenai metode yang kadang kadang
digunakan metode yang kadang kadang digunakan para pemasar untuk
mempengaruhi perubahan yang diinginkan pada prilaku konsumen.

Kelas sosial atau pengaruh lingkungan

Keanggotaan kelas sosial dipakai konsumen sebagai suatu kerangka rujukan atau
kelompok rujukan untuk pengembangan sikap dan prilaku mereka. Dalam konteks
kelompok rujukan, para anggota suatu kelas sosial tertentu dapat diharapkan paling
sering berpaling kepada para anggota lainya dari kelas yang sama untuk
memperoleh isyarat atau petunjuk mengenai perilaku yang sesuai.
Pengaruh budaya
Untuk memahami pengaruh budaya terhadap prilaku konsumen, mendifinisikan
budaya sebagai keseluruhan kepercayaan, nilai dan kebiasaan yang dipelajari yang
membantu mengarahkan perilaku konsumen para anggota masyarakat tertentu.
Kepercayaan terdiri dari sejumlah besar pernyataan mental dan verbal yang
menggambarkan pengetahuan dan penilaian khusus seseorang mengenai sesuatu
sedangkan nilai maupun kepercayaan merupakan ciri mental yang mempengaruhi
berbagai macam sikap khusus yang pada gilirannya dan kemungkinan cara
seseorang beraksi terhadap situasi tertentu.

Pengaruh subbudaya
Kelompok budaya berbeda yang ada sebagai sebuah segmen yang dapat dikenali
dalam suatu masyarakat yang lebih besar dan lebih kompleks. Para anggotanya
mempunyai kepercayaan, nilai dan kebiasaan membedakan mereka dari para
anggota masyarakat yang sama, pada waktu yang sama, mereka memegang
kepercayaan yang dominant dalam masyarakat secara keseluruhan. Berbagai
subbudaya utama di negara meliputi kebangsaan, agama, lokasi geografis, ras,
umur dan gender. (Schiffman, Kanuk, 2008 ; p.71)
 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Masukan (Input)
Komponen masukan merupakan pengaruh dari luar yang berlaku sebagai sumber
informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai, sikap dan prilaku
konsumen yang berkaitan dengan produk.

Masukan ini dibagi menjadi dua yakni masukan pemasaran merupakan usaha
langsung untuk memberikan informasi dan membujuk konsumen untuk membeli
dan menggunakan produknya.
Masukan kepada proses pengambilan keputusan konsumen,ini mengambil
bentuk berbagai strategi bauran pemasaran khusus yang terdiri dari
produk itu sendiri, iklan di media massa, kebijakan harga dan
pemilihan saluran distribusi untuk memindahkan produk kepada konsumen.

Kedua masukan sosial budaya mempunyai pengaruh besar terhadap

komentar teman, pemakian anggota keluarga, atau pandangan teman yang
ikut serta dalam kelompok diskusi khusus di internet.
Proses (Process)
Komponen proses merupakan model yang berhubungan dengan cara konsumen mengambil keputusan.
Pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap pertama :

Pengenalan kebutuhan terjadi ketika konsumen dihadapkan dengan suatu masalah. Persoalan dikalangan
konsumen, tampaknya ada dua gaya pengenalan kebutuhan atau masalah yang berbeda. Beberapa
konsumen merupakan tipe keadaan yang sebenarnya, yang merasa bahwa mereka mempunyai masalah
ketika sebuah produk tidak dapat berfungsi secara memuasakan.

Penelitian sebelum pembelian dimulai ketika konsumen merasakan adanya kebutuhan yang dapat dipenuhi
dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Pengalaman masa lalu dapat memberikan informasi yang
memadai kepada konsumen untuk melakukan pilihan sekarang ini.
Sebaliknya, jika konsumen tidak mempunyai pengalaman sebelumnya, konsumen mungkin harus melakukan
pencarian informasi yang mendalam mengenai keadaan di luar dirinya untuk memperoleh informasi yang
berguna sebagai dasar pemilihan.
Konsumen biasanya mencoba mengingat sebelum mencari sebagi sumber informasi eksternal mengenai
kebutuhan yang berhubungan dengan konsumsi tertentu. Semakin besar kaitannya dengan pengalaman yang
lalu, semakin sedikit informasi diluar yang mungkin dibutuhkan konsumen untuk mencapai keputusan.

Proses ketiga yakni penilaian alternatif, para konsumen cenderung menggunakan dua macam informasi
diantaranya daftar merek yang akan mereka rencanakan untuk dipilih dan criteria yang akan mereka
pergunakan untuk menilai setiap merek. Melakukan penilaian dari contoh semua merek yang mungkin dapat
dipilih melalui karakter manusia sehingga membantu menyederhanakan proses pengambilan keputusan.
Keluaran (Output)
Keluaran dalam model pengambilan keputusan konsumen menyangkut dua
kegiatan pasca pembelian yang berhubungan erat yakni perilaku pembelian dan
penilaian pasca pembelian. Tujuan kegiatan ini adalah untuk meningkatkan
kepuasaan konsumen terhadap pembeliannya.

Perilaku pembelian yang bersifat penjajakan dimana konsumen berusaha menilai

suatu produk melalui pemakaian langsung. Selanjutnya terhadap penilaian pasca
pembelian konsumen menggunakan suatu produk, terutama selama pembelian
percobaan, mereka menilai kinerja produk tersebut menurut berbagai harapan
mereka.

Ada tiga hasil penilaian yang mungkin timbul yakni kinerja yang sesungguhnya
sesuai dengan harapan yang menimbulkan perasaan netral, kinerja melebihi
harapan, yang menimbulkan apa yang dikenal sebagai pemenuhan harapan secara
positif dan kinerja di bawah harapan yang menimbulkan harapan secara negatif dan
ketidak puasaan. Harapan dan ketidakpuasan konsumen mempunyai hubungan
erat yaitu konsumen cenderung menilai pengalaman mereka terhadap harapan
harapan mereka ketika melakukan penilaian pasca pembelian.