MARKET DRIVEN

STRATEGY (MDS)
MSD MENURUT PARA AHLI

 Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller

pengertian logika market-drivenstrategy adalah market leader atau
merupakan perusahaan yang diakui oleh industri yangbersangkutan sebagai
pemimpin.
 Menurut Martin L. Lingga Purnama
pengertian logika darimarket-driven strategy adalah kemampuan perusahaan
yang mampu meluncurkan strategi promosi lebih kuat dariperusahaan lain
yang sejenis.
 Menurut David.W.Cravens
Perusahaan market-drive dicirikan oleh kemampuanmereka untuk merasakan
dan merespon kejadian dan kecenderungan di pasar mereka.Penginderaan
pasar adalah kemampuan kunci dari organisasi market-driven, yang
berkaitandengan kemampuan organisasi untuk terus belajar tentang pasar
mereka, dan bertindaksebagai
Market Driven Strategy

 Market Driven Strategy secara garis besar adalah strategi yang

diaplikasikan dengan cara memahami pasar, customers dan
pesaing.
 Memahami pasar dapat diartikan bahwa produk
yangkita berikan harus sesuai apa yang diinginkan pasar terse
but.
 Memahami customer dapatdiartikan selain membuat produk
yang diinginkan pasar, sebagai businessman kita juga
harusdapat memberikan nilai tambah (value) kepada
customer, value yang diberikan harus lebih dari pengorbanan
yang telah dilakukan.
 Setelah kita memahami pasar, memahami customer
kita jugaharus memahami pesaing, kita harus memahami
kondisi pesaing, value apa yang diberikan pesaing kepada
customer, teknologi apa yang pesaing pakai dll.
 KARAKTERISTIK MARKET DRIVEN
STRATEGY (MDS)

 KUNCI KEUNGGULAN “ MARKET-ORIENTED” : Pemahaman pasar dan

pengembangan suatu basis untuk perancangan MDS.
a. Informasi tentang pelanggan, pesaing dan pasar
b. Memandang informasi dari perspektif bisnis total
c. Penentuan bagaimana menyampaikan “superior customer value”.
d. Mengambil tindakan untuk mewujudkan nilai terhadap pelanggan
 MARKET
ORIENTATION

DETERMINING
SUPERIOR DISTINCTIVE
PERFORMANCE CAPABILITIES

CUSTOMER
VALUE/CAPABILITY
MACTH
DAMPAK MDS

 Karakteristik MDS terkait dengan keunikan

strategi bersaing suatu organisasi
 Pengukuran kinerja organisasi menyeluruh
berdasarkan “balanced scorecard” (customer
learning and growth, and internal business
process)
MARKET ORIENTATION (MO)

 Market –oreinted : budaya bisnis yang

sistematis dan komitmen terhadap kreasi yang
terus menerus untuk mewujudkan superior
cutomer value.
Penerapan keterampilan organisasi superior
dalam pemahaman dan pemuasan pelanggan
MARKET ORIENTATION (MO)

Perusahaan yang unggul harus

berorientasi pada pasar :
 Customer Focus
 Competitor Orientation
 Interfunctional Coordination
 Profit Focus
 Long-term Focus
 MARKET ORIENTATION

CUSTOMERS COMPETITORS CAMPANY

CUSTOMER COMPETITOR CROSS-

FOCUS INTELLGENCE FUNCTIONAL
TEAM

COMPETITIVE ADVANTAGE
MARKET DRIVEN STRATEGY
SOSRO COMPANY

DASAR PEMIKIRAN UTAMA YANG

PENTING DALAM MARKET DRIVEN
STRATEGY ADALAH MENJADIKAN
PASAR DAN KONSUMEN SEBAGAI
TITIK AWAL DALAM
MEMFORMULASIKAN STRATEGI.
MSD PT. Sinar Sosro

• PT. Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap

saji dalam kemasan botol
• Memiliki Target pasar yang jelas yaitu orang yang sedang
melakukan perjalanan
 Sosro memandang bahwa ketika orang sedang melakukan
perjalanan dan ia kehausan pasti membutuhkan sebuah
penghilang dahaga yang praktis dan mudah di dapat,
berangkat dari pengalaman ketika melakukan promo, tempat
yang praktis dan aman untuk digunakan sebagai wadah teh
adalah botol.
MSD PT. Sinar Sosro

 keunggulan dan keunikan dalam pemasaran

Telah ada Riset Pasar yang dilakukan perusahaan asing bertujuan
untuk menguji kelayakan dan prospek produk Minuman Teh
dalam kemasan botol di Indonesia.
Hasilnya tidak layak dipasarkan karena bertentangan dengan
budaya ;
teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam
cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam
kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.
Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya.
Awalnya ide kemasan botol berasal dari pengalaman tes cicip
(on place test) di pasar-pasar tradisional
MSD PT. Sinar Sosro

 Segmen konsumen sosro

Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering
melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro .
memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat
menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas
selama perjalanan.
 Atribut kepuasan
menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis
dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan.
 Untuk menambah nilai kepuasan
teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es
pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu
belum lazim).
MSD PT. Sinar Sosro

 SOSRO selalu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga

ketersediaan produknya dipasaran, Bahan bakunya pun dari teh
yang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh
sendiri.
 Semenjak diluncurkan pada tahun 1970, produk teh botol sosro
baik rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami
perubahan sama sekali.
 Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan Coca cola
masuk melalui produk teh Tekita dan Frestea, Sosro tetap tak
bergeming.
 Alih-alih merubah produknya, dengan cerdas sosro justru
melakukan counter branding dengan mengeluarkan produk S-tee
dengan volu m e yang lebih besar.
 Strategi ini ternyata lebih tepat, kedua perusahaan multinasional
itu pun tak berhasil berbuat banyak untuk merebut hati konsumen
Indonesia.
1. POSITIONING STRATEGY
“DEVELOPING THE POSITIONING STRATEGY”

PRODUCT STRATEGY / BRAND STRATEGY

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat
agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol
dan dengan diasajikan dingin.
Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia
masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas.
Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan
hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam
kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran.
Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor
Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh
akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti
oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.
POSITIONING STRATEGY
“DEVELOPING THE POSITIONING STRATEGY”

Brand Sosro telah terbentuk melalui proses yang panjang. Sosro

telah berhasil mengembangkan merek Teh Botol Sosro menjadi
merek dengan brand equity yang kuat. Beberapa hal yang
dapat dicermati dalam pembentukan brand equity ini adalah :
 Brand Awareness
yang dimiliki Teh Botol Sosro dapat dikatakan telah memasuki
tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari Teh Botol Sosro
dapat menjadi pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum
dalam kemasan botol.
 Perceived Quality
Teh Botol Sosro telah terbukti selama puluhan tahun. PT. Sinar
Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini sehingga
mendapat anggapan baik dari konsumen.
POSITIONING STRATEGY
“DEVELOPING THE POSITIONING STRATEGY”

 Brand Association
Teh Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa ketika orang menyebut
TEH BOTOL kemudian yang menjadi maksud dari teh botol itu sendiri
adalah Teh Botol Sosro.
 Brand Loyalty
Teh Botol Sosro juga kuat. Hasil dari pengembangan saluran distribusi,
menjaga kualitas, dan strategi promosi yang dilakukan dengan
jargon “apapun makanannya minumannya teh botol sosro”.
Hasil dari brand equity memudahkan PT. Sinar Sosro untuk melakukan
 Pengembangan pasar dengan mengenalkan produk Fruit Tea
untuk kalangan muda dan Tebs untuk pengkonsumsi minuman
berkarbonasi.
 PT. Sinar Sosro juga menikmati profit margin yang lebih besar,
yang terlihat dari profit margin antara agen dan distributornya .
POSITIONING STRATEGY
“DEVELOPING THE POSITIONING STRATEGY ”

Dalam melakukan pengembangan brand PT. Sinar Sosro

menerapkan beberapa strategi. Diantaranya adalah :
 Line Extension ; Mengeluarkan produk Fruit Tea dengan
pangsa pasar generasi muda, dan juga peluncuran produk
Tebs untuk menarik minat pelanggan yang mengkonsumsi
minuman berkarbonasi.
 Brand Extension ; Meluncurkan produk Air Minum Dalam
Kemasan (AMDK) dengan merek PRIMA. Walaupun dengan
dukungan saluran distribusi yang baik namun PRIMA tidak
dapat merebut pasar AMDK yang sudah dikuasai oleh AQUA.
2. DISTRIBUTION STRATEGY

Strategi penjualan yang dilakukan Sosro adalah dengan

mengembangkan saluran distribusi secara luas dan terus
menerus. Mengutamakan availability dan kualitas produk
sehingga berbuah pada kesetiaan pelanggan.
Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai
dari Batam, Jabotabek, Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan
Sulawesi. Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke
Australia, Vietnam, Brunei Darussalam dan Amerika Serikat. Sosro
dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar
DISTRIBUTION STRATEGY

 Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian

persediaan
 Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran.
Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh
pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.
 Survei AC Nielsen beberapa waktu lalu menemukan availability
Sosro mencapai 100 persen. Namun Coca-Cola juga tidak kalah
kuat dalam saluran distribusi.
 Database Coca-Cola diketahui memiliki ratusan ribu warung
pinggir jalan yang siap menjajakan produk Coca-Cola termasuk
Freshtea.
 Kini Coca Cola bersaing head to head dengan Sosro yang
mengusung teh botol dan Fruit Tea. Maka menarik melihat
persaingan di antara kedua pemain besar ini.
DISTRIBUTION STRATEGY

 PT Sosro Mengintegrasikan supply chain, (seperti memiliki

kebun teh sendiri)
Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:
1. Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur
2. Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur
3. Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur
4. Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut
5. Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut
6. Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan
7. Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya
3. PRICING STRATEGY

 Pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam

kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas,
dengan target orang yang sedang melakukan
perjalanan.
 Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga
baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya
parkir pada waktu itu (mengingat target adalah orang
yang sedang melakukan perjalanan).
 Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki
keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap
minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama
kali di Indonesia.
4. PROMOTION STRATEGY

Sosro,dalam beberapa hal, telah mengabaikan hukum-

hukum umum yang terdapat di ilmu pemasaran. Seperti
hasil Riset Kebiasaan minum teh orang di Indonesia.
 Tersedia di kios
Menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang
praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan.
 Disajikan dingin
Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan
dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik
penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu belum
lazim).
PROMOTION STRATEGY

 MELAKUKAN IKLAN
Promosinya kini bukan menggunakan metode
cicip rasa tetapi kini banyak iklan-iklan sosro yang
terlihat di berbagai stasiun televisi, internet,
majalah, surat kabar, radio, dan berbagai acara-
acara besar maupun kecil.
 5. MEMANTAU PESAING

Sejak terjadinya krisis ekonomi moneter sejak bulan Juli 1997 yang
menimbulkan berbagai perubahan dalam lingkungan perusahaan.

Pada masa kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan harga produk Teh
Botol Sosro karena sebagian komponen Teh Botol Sosro masih
menggunakan bahan baku impor,

Pada kondisi ini Sosro menghadapi suatu masalah baru yaitu

menurunnya daya beli konsumen dan munculnya ancaman dari
perusahaan pesaing yaitu Teh Hi-Ci, Teh Kita, Teh Bintang, Teh Giju,
dan Teh 2 Tang yang mengancam pangsa pasar Sosro dengan cara
mencoba masuk pada jalur distribusi Sosro.
MEMANTAU PESAING

Menitikberatkan aktivitas pemasaran pada sasaran

yang telah dikuasai (pelanggan), begitu pula
dengan strategi dan taktik pemasaran Sosro dalam
situasi krisis juga ditekankan pada upaya
mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Pihak Sosro juga selalu memantau otlet-otlet

Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang
berniat menggantikan Teh Botol Sosro.