Value Proposition

Canvas

Dr. Wahdiyat Moko, SE., MM.,

CPHR
Maret 2020
Startup
adalah organisasi bisnis yang berusaha
menghasilkan produk dan mencari
model bisnis yang tepat untuk
bertumbuh.
Startup adalah
sebuah fase, sebelum
ia menjadi Company
Fase Startup adalah fase eksperimen.
Lakukan penelitian sebanyak-
banyaknya untuk mendapatkan insight.
Setelah menemukan produk dan model
bisnis yang tepat, bersiap untuk
eksekusi dan masuk ke fase Company.
Jangan mau selamanya menjadi
startup.
STARTUP COMPAN
Y

Searc
h Execute

Product Product
Business Model Business Model
Searc
h Execute
72%
of new products and services introduced to
the market fail to deliver on expectations.

Simon Kucher & Partners

(2014)
Value
Proposition
adalah nilai manfaat yang
ditawarkan oleh suatu produk
kepada target konsumennya.
Colokan mana yang cocok?

① ② ③
 Untuk bisa diterima
pasar, maka nilai
yang ditawarkan
produk kita harus
sesuai dengan
aspirasi kustomer.

Jika sudah “klik” maka ini

disebut “Product/Market Fit”
Proposition
Canvas
adalah alat bantu untuk
mencocokkan antara aspirasi
konsumen dengan nilai manfaat
yang ditawarkan oleh produk.

Ini dipopulerkan oleh Alexander Osterwalder dkk

lewat buku Value Proposition Design (2015).
Value Proposition Canvas
merupakan “turunan” dari
Business Model Canvas.

Spesifik untuk mempertajam nilai

manfaat yang perlu diciptakan untuk
kustomer.
 Value Proposition Canvas

VALUE MAP CUSTOMER PROFILE

CUSTOMER PROFILE

Customer Jobs
Hal-hal yang perlu /
harus diselesaikan oleh
Customer.
Dapat berupa masalah yang
coba dipecahkan
atau kebutuhan yang perlu
dipuaskan.
Jangan diartikan sebagai
pekerjaan karir.
Customer Jobs bisa terdiri dari:

Functional Jobs.
Saat kustomer mencoba
menyelesaikan suatu pekerjaan.
Social Jobs.
Saat kustomer ingin dipersepsikan
tertentu oleh kalangan sekitarnya.
Emotional Jobs.
Saat kustomer ingin merasakan
perasaan atau emosi tertentu.
Contoh

iPhone membaca bahwa

ada Customer Jobs untuk
dipersepsikan
“berkelas”.

Functional Jobs
Berkomunikasi, produktif
sekaligus terhibur melalui
gadget yang handal.

Social Jobs
Dianggap keren di
kalangannya.
CUSTOMER PROFILE

Customer Pains
Hal-hal yang
menyulitkan untuk
menyelesaikan
Customers Jobs.
Dapat berupa sesuatu yang
membuat khawatir,
mempertinggi resiko dan
menambah biaya.
Bisa diistilahkan sebagai
Customer Needs
Contoh

Alodokter hadir sebagai

jawaban terhadap
Customer Pains mereka
yang ingin berkonsultasi
kesehatan dengan
dokter, namun:
Repot perjalanan ke klinik /
rumah sakit.
Khawatir lama antri
menunggu.
Takut biaya konsultasi yang
mahal.
CUSTOMER PROFILE

Customer Gains
Hal-hal yang
menyenangkan /
memuaskan /
memudahkan Customer
untuk menyelesaikan
Customer Jobs.
Dapat berupa sesuatu yang
memang diharapkan, dapat
pula yang sifatnya kejutan.
Bisa diistilahkan sebagai
Customer Wants
Contoh

Traveloka menghadirkan Bisa sampai bandara

fitur Transportasi dengan mudah dan tepat
Bandara, karena melihat waktu.
adanya keinginan
kustomer untuk:
VALUE MAP

Products &
Services
Produk / layanan yang
diberikan.
VALUE MAP

Pain Relievers
Hal-hal dari produk tsb
yang mampu
menghilangkan
Customer Pains.
VALUE MAP

Gain Creators
Hal-hal dari produk tsb
yang mampu
menciptakan Customer
Gains.
Tujuan kita adalah merancang nilai manfaat produk
(Value Proposition) yang bisa menjawab Pains &
Gains dari kustomer. Bila sudah “klik”, kondisi ini
bisa disebut
PRODUCT-MARKET FIT
Cara Mengisi Customer Profile
1. Pilih Customer Segment
2. Tentukan Customer Jobs yang ingin
diselesaikan oleh kustomer
3. Isi Pains dengan semua kesulitan
yang mungkin ditemui
4. Isi Gains dengan semua harapan
atau kesenangan yang bisa
didapatkan
5. Urutkan prioritas Pains & Gains.
Pilih yang penting, pinggirkan yang
kurang penting.
Cara Mengisi Value Map
1. Tentukan Value Proposition inti
yang ditawarkan
2. Tentukan Product atau Services
yang akan dibuat
3. Tentukan “fitur-fitur” yang mampu
menghilangkan Pain
4. Tentukan “fitur-fitur” yang mampu
memberikan Gain
5. Urutkan prioritas “fitur-fitur”
tersebut. Pinggirkan yang dirasa
tidak perlu / belum perlu.
Multiple Customer Segment

Jika produk tersebut ditujukan

untuk beberapa Customer
Segment, maka buat juga
beberapa Customer Profile.

Contoh:
iGrow, platform agritech / fintech
yang mencoba menjadi wadah bagi
pemilik modal, pemilik lahan dan
petani penggarap untuk
menghasilkan komoditas pertanian
yang baik.
Kesalahan yang Umum Terjadi
Adalah mengisi Pains dan Gains
dengan hal yang sebenarnya
sama.
Cara menghindarinya adalah Senang
dengan mempertimbangkan dapat
“lebih penting mana hal Produk
Variasi
tersebut untuk kustomer?” ori
Jasa
Pengirim
Misalnya, membeli produk elektronik
dari online shop, maka Pains nya an
adalah kekhawatiran membeli produk Belanja
palsu, sedangkan Gains nya adalah Gadget
kesenangan mendapat produk asli. Ini
kurang tepat.
Pains sudah tepat karena memang itu Khawatir
kekhawatiran utama. Gains nya, bisa Produk
jadi seperti variasi jasa pengiriman, Palsu
adanya packaging khusus, dsb.
Contoh mengisi VPC

Mari petakan Customer

Profile dan Value Map
untuk Go-Ride.
 Terlindun
Harga Free Tarif
g dari
Promo Masker Hemat
Polusi
Tidak Bisa
Repot Komunika
Fitur
Top Up Menyiap si dgn
Chat Driver
Go-Pay kan Sampai
In App Tanpa Keluar
Uang PAs Lokasi
Aplikasi Pulsa
Lincah Tujuan
Ojek Transpar Terhamb Repot
Menenm Dengan
ansi & at Tawar Selamat
bus
Kepastia Kemacet Menawar
Kemacet
n Tarif an Harga
an Driver
Penjemp Jauh
Rating Ugal-
utan Di Jalan
Untuk Ugalan & Ke Pinggir
Lokasi
Driver Tidak Jalan /
Awal Pangkalan
Sopan
Mari latihan mengisi VPC
dengan produk startup
masing-masing.
“The life of any startup can be divided into
two parts — before product/market fit and
after product/market fit.
When you are before product/market fit, do
whatever is required to get to
product/market fit.”

Marc Andreesen
Co-founder Netscape,
Co-founder Andreessen Horowitz Venture Capital
Business
Model
adalah penggambaran tentang
bagaimana suatu organisasi
menciptakan, memberikan dan
menangkap nilai.
Model bisnis yang tepat
akan mampu membawa
manfaat untuk startup /
perusahaan:
1. Mendapatkan posisi
di pasar.
2. Akselerasi
pertumbuhan bisnis.
3. Menciptakan lini
pemasukan baru.
Boleh jadi penyebab
startup tidak
bertumbuh bukan
karena salah produk,
tapi salah business
model.
Xerox 914, mesin fotokopi revolusioner, launch
pada 1959. Gagal dengan model bisnis direct
selling (harganya 6-7x lebih mahal dari produk
alternative). Sukses dengan model bisnis
leasing dan charge per kelebihan per bulan.
Semenjak itu, Xerox berhasil mempertahankan
compound annual growth rate of 41% selama
12 tahun.
Oleh karenanya startup
perlu bereksperimen
mencari konfigurasi model
bisnis yang optimal.

Kebutuhan ini bisa diakomodir

melalui Business Model Canvas
(BMC)
Business Model
Canvas
alat bantu untuk merancang dan
menjabarkan model bisnis suatu
organisasi secara sederhana dan
jelas.

Ini dipopulerkan oleh Alexander Osterwalder dkk

lewat buku Business Model Generation (2010).
BMC akan mampu menggambarkan
dengan jelas model bisnis yang
dimaksud oleh suatu pihak kepada
pihak lain.
BMC terdiri atas 9 Building
Blocks (kotak).
Cara mengisinya adalah dengan
berkolaborasi dan memanfaatkan sticky
notes.
1. Customer Segments (CS). Segmen pelanggan yang
ditargetkan untuk menggunakan produk.
2. Value Propositions (VP). Nilai kemanfaatan produk
yang ditawarkan kepada CS.
3. Channels (CH). Saluran yang digunakan untuk
menyampaikan VP kepada CS.
4. Customer Relationships (CR). Cara pemasaran
untuk mendapatkan, mempertahankan dan menambah
pemasukan dari CS.
5. Revenue Streams (R$). Apa saja yang jadi sumber
pendapatan finansial.
6. Key Resources (KR). Sumberdaya penting yang
membuat model bisnis tsb berjalan.
7. Key Activities (KA). Kegiatan penting yang membuat
model bisnis tsb berjalan.
8. Key Partners (KP). Mitra dan pemasok kunci yang
membuat model bisnis tsb berjalan.
9. Cost Structures (C$). Biaya-biaya penting yang harus
ada untuk model bisnis tsb berjalan.
Key Key Value Costumer Costumer
partners activities proposition relationships segments

Key Channels
resources

Cost Revenue
structure streams
 Siapa yang akan
Customer dilayani?

Segmen
Customer segment adalah kelompok target konsumen yang akan atau
sedang bidik untuk menjadi pelanggan. Hal yang harus diperhatikan dalam
segmentasi pelanggan adalah, kita harus benar-benar bisa mendefinisikan
secara spesifik siapa segment target pelanggan kita.

Contoh Mengisi Customer Segments

1. Ibu muda yang mempunyai anak berusia di bawah 12 tahun.
2. Toko retail dan eceran anak-anak di Surabaya.
3. Toko retail dan eceran batik di Surabaya.
 
Contoh Customer Segments Unilever
4. Anak - anak
5. Remaja
6. Dewasa
7. Stakeholder / investor
 Manfaat apa yang
Value bisa diberikan/
ditawarkan?
Proposation
Value proposition atau mudahnya produk, adalah hal yang kita
tawarkan ke target konsumen kita atau nilai yang ditawarkan pada
target konsumen. Misalnya kita jualan bahan makanan organik ke
komunitas vegetarian, jualan kreasi dari batik untuk anak muda,
jualan aplikasi untuk android misalnya, atau kita menawarkan jasa
pelatihan bisnis ke mahasiswa dan UKM, atau arsitek yang jualan jasa
desain ke pelanggan untuk renovasi renovasi rumahnya dll.
Contoh Mengisi Value Proposition
1. Butik yang menjual pakaian batik untuk anak-anak.
2. Tidak seperti produk batik lainnya yang membosankan, kami membuat desain batik yang
disukai anak-anak.
3. Untuk anak-anak di bawah 12 tahun, batik dari Evelyn’s Boutique bisa digunakan untuk
acara formal maupun santai.
 
Contoh Value Proposition Uvilever
4. PT Unilever memiliki image di mata masyarakat merupakan produk dengan kualitas yang
sangat baik.
5. Produk - produknya terbukti meraih kesuksesan karena telah mencapai pasar global.
6. Konsumen melihat bahwa operasional pada perusahaan Unilever tergolong berkulitas dan
snagat disiplin sehingga hal ini menjadi nilai plus di mata masyarakat
 Cara menyampaikan produk
Channel kepada konsumen?

Channel adalah cara yang digunakan untuk memberikan value proposition

kita ke konsumen. Channel bisa juga disebut bagaimana cara kita
menyampaikan produk kepada konsumen. Channel tersebut bisa berupa
penjualan langsung, bisa juga melalui distributor, melalui tenaga marketing,
bisa juga melalui website, bisa melalui forum jual beli, atau melalui thread
kaskus.

Contoh Mengisi Channel

1. Direct: penjualan langsung ke ibu rumah tangga, door-to-door.
2. Indirect: menitipkan barang Evelyn’s Boutique ke pedagang retail di
Pasar Turi.
3. Awareness: menggunakan social media dan internet untuk
mempopulerkan Evelyn’s Boutique.
 
Contoh Channel Unilever
4. Dipasarkan di berbagai retail di seluruh dunia.
5. Online market.
 Membangun
Customer hubungan dengan
konsumen
Relationship
Customer relationship adalah cara-cara yang bisa gunakan untuk
berkomunikasi dengan customer segments. Komunikasi tersebut
dilakukan untuk mendapatkan, menambah jumlah konsumen dan
untuk mempertahankan konsumen agar terus setia dengan kita
adalah dengan membuat hubungan baik dengan pelanggan.

Contoh Mengisi Customer Relationship

1. Beli putus saat transaksi.
2. Mengajak ibu-ibu untuk mengajukan desain batik anak-anak mereka
sendiri.
 
Contoh Unilever
1. Melaksanakan expo untuk memasarkan produk - produk dari PT Unilever
2. Memberi kontribusi kepada masyarakat dengan berbagi pengalaman pada
beberapa seminar oleh tokoh - tokoh yang berperan besar dalam PT
Unilever
 Cara menghasilkan
Revenue pendapatan

Stream
Sebuah bisnis yang baik dan mantap harus memiliki arus
pendapatan (revenue stream) yang sangat jelas dan masuk akal.
Sebuah bisnis yang menawarkan produk tentu menghasilkan
pembayaran atas produk yang diberikan.

Contoh Mengisi Revenue Stream

Volume Penjualan Baju Batik
 
Contoh Unilever
1. Profit dari iklan
2. Profit hasil penjualan
3. Branding
 Sumberdaya yang
Key Resource mewujudkan value
proposition

Sumber daya milik organisasi yang digunakan untuk mewujudkan

proposisi nilai. Sumber daya umumnya berwujud manusia, teknologi,
peralatan, channel maupun intelektual (brand, hak paten, data base
konsumen dll).
Contoh Mengisi Key Resources.
1. Intellectual: paten merk Evelyn’s Boutique.
2. Human: fashion designer kelas atas untuk merancang batik khusus
anak-anak.
3. Financial: modal awal sebesar x juta rupiah untuk menjalankan Evelyn’s
Boutique.
 
Contoh Unilever
1. Financial pertumbuhan 14%/ tahun
2. Organisasional spesialisasi karyawan dan fokus kategori produk.
3. Teknologi ERP technology.
 Kegiatan yang
Key menghasilkan value
proposition
Activities
Kegiatan-kegiatan utama yang dilakukan oleh organisasi agar dapat value
proposition. Kolom key activities harus diisi dengan kegiatan wajib yang
dilakukan oleh perusahaan untuk menghasilkan value proposition yang
ditawarkan.

Contoh Mengisi Key Activities

Production: mendesain motif batik yang cocok serta memproduksinya untuk
pasar anak-anak.
Contoh Unilever
1. Mencari bahan baku berkualitas.
2. Memproduksi produk yang inovatif.
3. Memproduksi produk yang beragam.
4. Mengemas produk dengan kemasan menarik.
5. Mendistribusikan produk ke berbagai retail di seluruh dunia.
6. Mengembangkan teknologi yang digunakan secara berkala
 Pihak-pihak utama
Key yang mendukung

K Partner
eberhasilan bisnis tidak bisa dilakukan sendiri, akan tetapi ada pihak-
pihak yang memberikan dukungan untuk keberlanjutan dari suatu bisnis.
Menggandeng partner yang melengkapi kemampuan yang kita miliki akan
meningkatkan peluang keberhasilan bisnis.
Contoh Mengisi Key Partnership
1. Strategic Alliance: dengan perusahaan garmen untuk menjahitkan
produk-produk Evelyn’s Boutique.
2. Supplier Relationship: menitipkan produk Evelyn’s Boutique di toko-toko
retail Pasar Turi.
Contoh Unilever
3. Stake Holder
4. Supplier Bahan Baku
5. Distributor
6. Retail
7. Google
 Komposisi biaya
Cost untuk mewujudkan
value proposition
Structure
K omposisi biaya untuk mengoperasikan organisasi mewujudkan proposisi
nilai yang diberikan kepada pelanggan. Struktur biaya yang efisien, menjadi
kunci besarnya laba yang diperoleh organisasi.
Contoh Mengisi Cost Structure
1. Cost-driven: biaya keluar tergantung dari harga kain.
2. Fixed cost: Gaji 1 orang fashion designer.
3. Variable cost: Biaya jahit tergantung berapa baju yang akan
diproduksi.
Contoh Unilever
4. Biaya Bahan baku.
5. Biaya Research and Development.
6. Biaya Logistik.
7. Biaya Pemasaran.
8. Biaya Distribusi.
9. Biaya Perbaikan dan Perawatan Mesin.
10. Gaji karyawan
Terima
Kasih