Case Study Week

13
 Members of the group

Gabrie Juvenlid A 081911233003

Vindy Yonika Putri 081911233006
Shofiya Dwi W.S 081911233009
Dayinta Sitaresmi 081911233010
Case: Lauren’s
Balancing Act
Questions
1. Apa yang Anda lihat sebagai kelebihan dan kekurangan? dari sistem insentif yang digunakan DeMarco
untuk penjualan rekan? Menurut Anda, apa dampaknya terhadap budaya DeMarco? jelaskan

Jawab :
Keuntungan :
▫ Memotivasi tenaga penjualan untuk menjual
lebih banyak dengan sentuhan yang lebih
personal.
▫ Meningkatkan tingkat kepuasan di antara
personil yang sukses.
▫ Kontrol yang efektif pada biaya tenaga kerja
▫ Karyawan merasa diberdayakan untuk
membuat taktik penjualan strategis seperti
SMS dan panggilan ke pelanggan tentang
item baru dan promo. Saran dipersonalisasi
saat berhubungan dengan klien
Kelemahan :
▫ Beberapa rekanan diganti karena kurangnya angka kinerja
penjualan.
▫ Persaingan tinggi di dalam toko berkaitan dengan produk
dan pelanggan.
▫ Jumlah komisi yang dibayarkan tidak sama tergantung pada
jenisnya produk yang disediakan.
▫ Kehilangan cek pembayaran reguler, kepastian yang tidak
stabil sehubungan dengan kompensasi berkala.
▫ Masalah retensi karyawan karena yang berkinerja buruk
diganti.

5
▫ Penjual akhirnya memperebutkan
pelanggan dan akhirnya menjadi
memaksa dan diintimidasi satu sama
lain.
▫ Budaya tim digerogoti menjadi tidak
ada.
▫ Gaji tidak konsisten di seluruh papan
dan telah mengakibatkan perbandingan
dan kecemburuan.
6
Dampak terhadap budaya Demarco
▫ Dengan tim penjualan yang
berantakan, budaya perusahaan telah
berubah menjadi lingkungan yang
kompetitif dan berorientasi pada tugas.
Dengan sedikit atau tanpa penekanan
pada tim.
2. Apakah menurut Anda keluhan tentang penjualan dengan bayaran lebih rendah sebagai rekanan adalah
sah? Mengapa? Bagaimana Anda menyarankan itu? Lauren menanggapi keluhan ini, seperti keluhan bahwa
sistem menawarkan sedikit peluang untuk misi komisi besar di beberapa departemen ?

Jawab :
Keluhan tersebut sah dalam lebih dari satu cara karena rekanan departemen mengeluh karena ketidakteraturan
kompensasi berdasarkan produk yang sedang mereka tangani. Keputusan seperti harga terutama dilakukan oleh
manajemen yang lebih tinggi sehingga tidak ada banyak ruang untuk fleksibel dalam hal ini. Tetapi mereka berkinerja
dalam hal hubungan dan menjangkau klien mereka. Tidak pasti bagi tim penjualan berapa banyak mereka akan
kompensasi karena tidak ada ukuran yang jelas dari kinerja mereka dan total penjualan, yang mereka hasilkan untuk
perusahaan dengan mempertimbangkan departemen mereka yang berbeda. Beberapa produk memang membayar lebih
dari yang lain, tetapi mereka masih berdekatan satu sama lain. Jadi tidak hanya ada ketidakpastian tetapi ada juga
kebencian yang jelas. Ada ketakutan bahwa pekerjaan mereka mungkin juga berisiko. Jelas ketakutan mereka dapat
dibenarkan.

7
3. Apakah keberhasilan rekan penjualan seperti Kather ine atau Damien menciptakan situasi di mana
pelanggan loyalitas kepada tenaga penjualan tertentu lebih kuat daripada mereka loyalitas ke toko?
Misalnya, jika asosiasi yang sukses meninggalkan DeMarco's, mungkinkah pelanggan juga pergi?
 
Jawab :
Dalam setiap pengaturan profesional, pelatihan diperlukan. Tidak hanya untuk mempersiapkan
karyawan dengan lebih baik, tetapi juga memberi mereka kemampuan untuk menampilkan diri
dengan lebih baik dan meningkatkan standar pribadi mereka di dalam perusahaan. Pelatihan tidak
hanya dalam perspektif penjualan tetapi juga dalam dukungan yang lebih baik kepada klien,
kebijakan dan peraturan perusahaan, dan sejenisnya. Ini akan memungkinkan mereka untuk melihat
pekerjaan mereka dari sudut yang berbeda. Sebuah tim yang lebih kompeten dan percaya diri akan
berarti lebih baik berdiri untuk semua di lantai. Kekuatan seseorang dapat diturunkan melalui acara
pelatihan ini karena praktik terbaik dapat lebih ditekankan. Setiap orang memiliki kesempatan untuk
belajar dari semua orang jika pelatihan dilakukan dengan benar dan teratur.

8
Pergantian yang tepat dan dengan rotasi yang disarankan akan memungkinkan tim untuk
mengenal semua departemen dan produk. Jadi, secara logis seseorang dapat dikeluarkan
dari satu departemen untuk mengisi kekosongan di departemen lain. Komisi juga dapat
dinilai tidak hanya dari sudut pandang penjualan tetapi mungkin melalui umpan balik dan
evaluasi pelanggan. Karena prioritasnya adalah tentang layanan yang dipersonalisasi, maka
umpan balik pelanggan akan sangat berarti. Ini juga akan mencerminkan kembali pelatihan
yang dibutuhkan dan akan memberi mereka gambaran yang lebih baik tentang apa yang
dibutuhkan pelanggan.

9
Thank You!

10