SIKAP KONSUMEN

(Attitude)

8-1
 Berbagai pengertian tentang sikap
• Motivator :
Sukses 99% attitude (sikap) dan 1% inspirasi (Th Edison)
– Sukses bermula dari impian.
– Menggunakan hukum kelimpahan
– Konsisten.
– Ada lagi
• Sikap seorang profesional?
• Sikap dalam perilaku Konsumen :

8-2
 Mempelajari
kecenderungan
memberi tanggapan
Sikap /
pada suatu obyek
Attitude
atau kelompok obyek
(Gordon
baik disenangi atau
Allport)
tidak disenangi
secara konsisten

8-3
 berarti mempelajari
kecenderungan
Sikap konsumen untuk
(terhadap mengevaluasi merek
merek.......) baik disenangi atau
tidak disenangi
secara konsisten.

8-4
 Sikap ...............
Meliputi atribut KFC : :
- keRenyahan.
- keCepatan saji
- keBersihan
- keMurahan

Karena kepercayaan (sikap

positip) terhadap KFC,
menyebabkan evaluasi
merek (saya suka KFC)

8-5
 Meliputi atribut? :
1. Rasa ayam kampun
2. Harga?
-

8-6
 -
Meliputi atribut? :
1.Volume / isi?
2. Harga?
3. Ada lagi?

8-7
 Meliputi atribut? :
(1) harga,
(2) volume atau isi,
(3) aroma,
(4) citarasa teh murni,
(5) variasi rasa,
(6) rasa manis,
(7) rasa pahit getir,
(8) merek terkenal,
(9) kemudahan memperoleh
(10) kebersihan botol, isi
dan tutup

8-8
 3 hal penting bagaimana urutannya?

• pengetahuan
• Sikap
• Perilaku

8-9
 Tiga komponen dari sikap?

Bagaimana kaitannya dengan :

- Low involvement dan
- High involvement?

8-10
 Jadi, apa itu sikap?
• Sikap adalah “object”
• Sikap dipelajari karena kecenderungan
perilaku
• Sikap mempunyai nilai konsistensi
• Sikap terjadi dalam situasi tertentu

8-11
 Wendy’s
menampilkan
salad untuk
membedakan
dirinya dari
yang lain

8-12
 Pengembangan Sikap
Sikap dipengaruhi oleh :
• Keluarga.
• Kawan sebaya
• Pengalaman
• Kepribadian

8-13
 Pengaruh keluarga
• Bennett dan Kassarjian :
– Sikap terhadap kesehatan
– Pilihan item-item produk
– Sayuran yang direbus
– Makanan kering
– Nilai medis kesemuanya dipeoleh dari orang
tua.

8-14
 Kawan sebaya
Penelitian Kazt dan Lazarsfeld (1992):
- anak-anak belasan tahun dalam beli produk.
- Anak-anak pakai rokmini karena pengaruh temannya.

8-15
 Pengalaman masa lalu
mempengaruhi sikap?
• Pengalaman Anda dengan credit card?
• Pengalaman makan di restoran?
• Pengalaman pakai mobil Eropa?

8-16
 Kepribadian Anda?
• agresif?
• Patuh?
• Otoriter?
• Terbuka?

8-17
 a. Fungsi Utilitarian :
Kesenangan vs kekecewaan

Fungsi
a. Fungsi Ekspresi Nilai (Self
sikap concept)

c. Fungsi mempertahankan ego

8-18
 d. Fungsi Pengetahuan :
- mengurangi ketidakpastian.

Fungsi Bagaimana sikap anda

Sikap dengan produk
berikut ?

8-19
 Model struktur sikap

- Model Tricomponent
- Model Multiattribut
- Model mencoba untuk mengkonsumsi
- Model sikap ke arah nilai iklan

8-20
 Model Tricomponent
Conation/
perilaku

Affect/sikap

Cognition/pengetahuan

8-21
 Model Tricomponent
• Cognitive
– Pengetahuan
• Affective
– sikap
• Conative
- kemampuan melakukan tindakan

8-22
 Model sikap yang
mengamati paduan
antara sikap
Models
konsumen terhadap
Multiattribute
atribut produk dan
nilai atribut yang
diyakininya

8-23
 Model sikap Multiattribute
(Fisbein)
• Sikap terhadap suatu obyek tergantung
kepada :
– probabilitas suatu obyek mempunyai atribut-
atribut tertentu (bi)
– Dan pada tingkat diinginkannya atribut-atribut
itu (ei)

8-24
 • Evaluasi atribut :
– Pasta gigi dengan triclosan dan flouride adalah baik untuk
menjaga kesehatan gigi dan gusi
• Kepercayaan :
– Pepsodent mampu memelihara kesehatan gigi dan gusi karena
mengandung triclosan dan flouride
• Sikap terhadap Obyek :
– Saya suka perpodent meskipun tidak memberi kesegaran mulut.
Walaupun demikian saya mempunyai sikap positip terhadap
pepsodent.

8-25
 Penelitiannya .......
Ada 2 merek Cola
• Merek A : soda kuat 5 4 3 2 1 soda lemah
• Merek B 54321

• Merek A : Manis 5 4 3 2 1 tidak manis

• Merek B : 54321

8-26
 Bisa juga ..............
• Tunjukkan tingkat kepuasan Anda terhadap Cola dengan
rasa soda yang kuat :
Sangat puas -- -- -- -- -- sangat tidak puas

• Tunjukkan tingkat kepuasan Anda terhadap Cola dengan

rasa manis yang kuat :
sangat puas -- -- -- -- -- sangat tidak puas

8-27
 Suatu model sikap
yang terbentuk karena
perilaku menentukan
Sikap
bagaimana ia yakin
berkenaan
terhadap tindakan
dengan
yang dapat
perilaku
menghasilkan kejadian
yang diinginkan atau
yang tidak diinginkan

8-28
 Teori yang komprehensif
Teori yang menggabungkan
sebab/alasan hubungan antara sikap,
perhatian dan perilaku

8-29
 Teori tindakan sebab

Keyakinan
yg memberi Motivasi
Yakin
arah pesifik yang
perilaku
evaluasi nilai apakah mengarah
menghasilka
output harus/ tdk nilai
n nilai
perlu petunjuk
tertentu
melakukan yang spesifik
tindakan

Sikap mengarah norm

pd tindakan Subjective

atensi

Perilaku

8-30
 Aplikasinya sebab akibat ...........
• permadani yang baik:
– Tebal
– Hangat
– Nyaman
– Ada lagi?

8-31
 • Akankah dia membeli karpet tebal, kalau di
rumah ada ?

8-32
 Sikap dan norma?
• Sikap positif tetapi tidak sesuai norma-
norma?
• Contohnya:
– Rok mini?
– Ada lagi?

8-33
 Siapakah yang tidak menyukai?
• Apakah anda
membelinya?

8-34
 Teori sikap yang
terjadi pada beberapa
kasus dimana
tindakan atau
outputnya tidak
Teori coba
menentu tetapi
menkonsumsi
menunjukkan
konsumen mencoba
melakukan konsumsi.

Produk apa sebaiknya?

8-35
 Sales person sering
menggunakannya?
• Produk kesehatan:
Coba dululah atau Beli dululah?

8-36
 Iklan yang
menunjukkan
teori coba
menkonsumsi

8-37
 mengedepank
an coba-coba

8-38
 Model yang mengusulkan
bahwa konsumen
Sikap merasakan berbagai
mengarah perasaan, sikap,
pada pengetahuan karena
model pengaruh iklan yang
iklan selanjutnya mengarahkan
pada konsumsi pada suatu
merek yang diharapkan

8-39
8-40
 Konsep hubungan antara beberapa unsur
sikap mengarah pada model iklan

Interaksi dgn iklan

Menilai iklan Perasaan akibat

(pengetahuan) iklan (sikap)

Keyakinan tentang Sikap mengarah

merk pada iklan

Sikap mengarah
pada merek
8-41
 Jadi pembelian produk (perilaku)
dipengaruhi oleh?

• Kepercayaan terhadap merek

• Ada lagi?

8-42
 Strategi merubah sikap
• Merubah fungsi dasar motivasi
• Menghubungkan produk dengan kelompok
atau kejadian tertentu
• Memecahkan dua sikap yang berkonflik
• Mengarahkan pilihan pada unsur dalam
model multiatribute
• Merubah keyakinan tentang merek pesaing.
• Ada lagi?
8-43
 Diskusikan Kasus berikut?

8-44
 Empat dasar fungsi sikap

• Fungsi Utilitarian
• Fungsi pertahanan ego
• Fungsi nilai
• Fungsi Pengetahuan

8-45
 Clorox
menggunakan
konsep
apa dalam
iklan?
a. Fungsi Utilitarian
b. Fungsi pertahanan ego
c. Fungsi nilai
d. Fungsi Pengetahuan

8-46
 Suave
menggunakan
konsep apa
dalam
beriklan?
a. Fungsi Utilitarian
b. Fungsi pertahanan ego
c. Fungsi nilai
d. Fungsi Pengetahuan

8-47
 Iklan AC Delco
menggunakan
konsep apa?
a. Fungsi Utilitarian
b. Fungsi pertahanan ego
c. Fungsi nilai
d. Fungsi Pengetahuan

8-48
 Green tea
menggunakan
konsep apa?
a. Fungsi Utilitarian
b. Fungsi pertahanan ego
c. Fungsi nilai
d. Fungsi Pengetahuan

8-49
 Memprediksi perilaku dan sikap?
• Kadang-kadang sikap (attitude) tidak bisa
dijadikan dasar memprediksi perilaku?
• Contohnya?

8-50
 Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku
oleh sikap : (Cialdini, Petty dan Caccioppo, 1991)?)
• Keterlibatan tinggi.
• Rentang waktu pengukuran sikap.
• Pengaruh orang lain.
• Faktor situasional, tidak bisa dijadikan
memprediksi perilaku.
• Pengaruh merek lain
• Sikap positip yang lebih kuat, mudah
dipanggil kembali.
8-51
 Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku
oleh sikap : (Assael, 1992)

• Low involvement kurang berhubungan

dengan perilaku.
• Kurangnya pengalaman penggunaan produk
secara langsung.
• Kondisi pasar.

8-52
8-53