Consumer Attitude

Formation and Change

Consumer Behavior,
Ninth Edition

Schiffman & Kanuk

Copyright 2007 by Prentice Hall

 Kecenderungan yang
dipelajari untuk
berperilaku dengan
cara yang secara
Attitude konsisten
menguntungkan atau
tidak menguntungkan
sehubungan dengan
objek tertentu.

Copyright 2007 by Prentice Hall 8-3

 What Are Attitudes?
• Sikap "objek"
• Sikap adalah kecenderungan yang
dipelajari
• Sikap memiliki konsistensi
• Sikap terjadi dalam suatu situasi

Copyright 2007 by Prentice Hall 8-5

 Upaya ini untuk
mengubah sikap
terhadap kalsium
dalam situasi
minuman ringan.

Copyright 2007 by Prentice Hall 8-6

 Model Sikap Struktural
• Tricomponent Attitude Model
• Multiattribute Attitude Model
• The Trying-to-Consume Model
• Attitude-Toward-the-Ad Model

Copyright 2007 by Prentice Hall 8-7

 A Simple Representation of the
Tricomponent Attitude Model
Figure 8.2

Cognition

Copyright 2007 by Prentice Hall 8-8

 The Tricomponent Model
• Komponen Kognitif
– Pengetahuan dan persepsi yang diperoleh melalui kombinasi pengalaman
langsung dengan objek sikap dan informasi terkait dari berbagai sumber.
• Pengetahuan dan persepsi yang dihasilkan biasanya berbentuk
keyakinan.
• Konsumen percaya bahwa objek sikap memiliki berbagai atribut dan
bahwa perilaku tertentu akan membawa pada hasil tertentu.
• Contoh. Sistem kepercayaan konsumen untuk dua metode akses
internet pita lebar

Copyright 2007 by Prentice Hall 8-9

 The Tricomponent Model
• Komponen Afektif
– Emosi atau perasaan konsumen tentang
produk atau merek tertentu.
– Sejauh mana individu menilai objek sikap
sebagai "menguntungkan atau tidak
menguntungkan", "baik atau buruk"

8 - 10
 The Tricomponent Model
• Komponen Konatif
– Kemungkinan atau kecenderungan seseorang
akan melakukan tindakan tertentu atau
berperilaku dengan cara tertentu berkaitan
dengan objek sikap.
– Komponen konatif merupakan ungkapan niat
konsumen untuk membeli.
– Contoh: Saya pasti / mungkin / tidak yakin apakah
akan membelinya, dll

8 - 11
 The Tricomponent Model

Components

• Cognitive Pengetahuan dan

persepsi yang
• Affective diperoleh dengan
• Conative kombinasi
pengalaman
langsung dengan
objek sikap dan
informasi terkait dari
berbagai sumber
Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 12
 The Tricomponent Model

Components

• Cognitive Emosi atau perasaan

• Affective konsumen tentang
produk atau merek
• Conative tertentu

Starbucks Coffee
Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 13
 The Tricomponent Model

Components

• Cognitive Kemungkinan atau

kecenderungan bahwa
• Affective seseorang akan melakukan
tindakan tertentu atau
• Conative berperilaku dengan cara
tertentu sehubungan
dengan objek sikap

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 14

 Discussion Question
• Explain your attitude toward your
college/university based on the
tricomponent attribute model.
Be sure to isolate the cognitive, affective,
and conative elements

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 15

 Model sikap yang
menguji komposisi
Multiattribute
sikap konsumen
Attitude
dalam hal atribut
Models
atau kepercayaan
produk yang dipilih.

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 17

 Multiattribute Attitude
Models
• The attitude-toward-object model
– Model sikap terhadap objek
– Sikap adalah fungsi evaluasi keyakinan
dan evaluasi khusus produk.
– Konsumen umumnya memiliki sikap yang
mendukung terhadap merek yang mereka
yakini memiliki tingkat atribut yang
memadai yang mereka evaluasi sebagai +
ive, jika tidak -ive.

8 - 18
 Multiattribute Attitude Models

Types
• The attitude-toward- • Sikap adalah fungsi
object model dari evaluasi
• The attitude-toward- keyakinan dan
behavior model evaluasi spesifik
• Theory-of- produk
• Berguna untuk
reasoned-action
model mengukur sikap
terhadap merek
Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 19
 Positive
attitudes
toward brands
help with
brand
extensions

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 20

 Multiattribute Attitude Models

Types
•
• The attitude-toward- Apakah sikap terhadap berperilaku
atau bertindak sehubungan dengan
object model suatu objek, bukan sikap terhadap
objek itu sendiri
• The attitude-toward- • Berkorespondensi dengan perilaku
actual
behavior model • Model yang mengusulkan bahwa sikap
konsumen terhadap perilaku tertentu
• Theory-of- adalah fungsi dari seberapa kuat dia
percaya bahwa tindakan tersebut akan
reasoned-action mengarah pada hasil tertentu (baik
model yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan).

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 21

 Multiattribute Attitude Models

Types
• Termasuk komponen
• The attitude-toward-
kognitif, afektif, dan
object model konatif
• The attitude-toward- • Termasuk norma
behavior model subyektif selain sikap
• Model sikap integratif
• Theory-of- yang komprehensif
reasoned-action • Sebuah teori
model komprehensif tentang
keterkaitan antara sikap,
Copyright 2007 by Prentice Hall
niat, dan perilaku
8 - 22
 A Simplified Version of the Theory
of Reasoned Action - Figure 8.5

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 23

 Teori sikap yang
dirancang untuk
menjelaskan banyak
kasus di mana
Theory of tindakan atau hasil
Trying to tidak pasti tetapi
Consume sebaliknya
mencerminkan upaya
konsumen untuk
mengkonsumsi (atau
membeli).
Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 26
Ad illustrating the
theory of trying
to consume

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 27

 Table 8.6 Selected Examples of Potential
Impediments That Might Impact Trying
POTENTIAL PERSONAL IMPEDIMENTS
“I wonder whether my hair will be longer by the time of my wedding.”
“I want to try to lose two inches off my waist by my birthday.”
“I’m going to try to get tickets for the Rolling Stones concert for our anniversary.”
“I’m going to attempt to give up smoking by my birthday.”
“I am going to increase how often I run two miles from three to five times a
week.”
“Tonight, I’m not going to have dessert at the restaurant.”
POTENTIAL ENVIRONMENTAL IMPEDIMENTS
“The first 1,000 people at the baseball game will receive a team cap.”
“Sorry, the car you ordered didn’t come in from Japan on the ship that docked
yesterday.”
“There are only two cases of chardonnay in our stockroom. You better come in
sometime today.”
“I am sorry. We cannot serve you. We are closing the restaurant because of an
electrical problem.”

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 28

 Sebuah model yang
mengusulkan bahwa
konsumen membentuk
berbagai perasaan
Attitude- (mempengaruhi) dan
Toward-the- penilaian (kognisi)
Ad Model sebagai akibat dari
paparan iklan, yang, pada
gilirannya, mempengaruhi
sikap konsumen terhadap
iklan dan sikap terhadap
merek.

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 29

 This ad
attempts to
build a
positive
attitude
toward the
ad.

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 30

 A Conception of the Relationship
among Elements in an Attitude-
Toward-the-Ad Model - Figure 8.7

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 31

 Issues in Attitude Formation
• How attitudes are learned
– Conditioning and experience
– Knowledge and beliefs
• Sources of influence on attitude formation
– Personal experience
– Influence of family
– Direct marketing and mass media
• Personality factors

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 32

Strategies of Attitude Change
1. Mengubah Fungsi Motivasi Dasar
2. Mengaitkan Produk dengan Grup atau
Acara yang Dikagumi
3. Mengatasi Dua Sikap yang Bertentangan
4. Mengubah Komponen Model
Multiattribute
5. Mengubah Keyakinan tentang Merek
Pesaing

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 33

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 34
Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 35
Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 36
 Fungsi Sikap
• Utilitarian
– Seseorang menyatakan sikapnya terhadap suatu objek atau produk karena ingin
memperoleh manfaat dari produk (rewards) tersebut atau menghindari resiko dari
produk (Punishmen

• Ego-defensive
– sikap berfungsi untuk melindungi seeorang dari keraguan yang muncul dari dalam dirinya
sendiri atau dari faktor luar yang mungkin menjadi ancaman bagi dirinya.
• Nilai-ekspresif
– Sikap berfungsi untuk mengatakan nilai-nilai, gaya hidup dan identitas dari
seseorang.
• Pengetahuan
– Sikap positif terhadap suatu produk seringkali mencerminkan pengetahuan
konsumen terhadap suatu produk

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 38

 Swiffer Appeals to Utilitarian
Function

weblink

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 39

 Crest uses
a
knowledge
appeal.

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 40

 Sebuah teori yang
menunjukkan bahwa
tingkat keterlibatan
Elaboration seseorang selama
Likelihood pemrosesan pesan
Model adalah faktor penting
(ELM) dalam menentukan
rute menuju persuasi
mana yang mungkin
efektif.

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 41

 Berpegang bahwa
ketidaknyamanan atau
disonansi terjadi ketika
Cognitive
konsumen memiliki
Dissonance
pemikiran yang
Theory
bertentangan tentang
suatu keyakinan atau
objek sikap.

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 43

 Sebuah teori yang
berkaitan dengan
bagaimana orang
menetapkan hubungan
Attribution sebab akibat dengan
Theory peristiwa dan membentuk
atau mengubah sikap
mereka sebagai hasil
menilai perilaku mereka
sendiri atau orang lain.

Copyright 2007 by Prentice Hall 8 - 44