Konsumen

sebagai
individu: Sikap
konsumen
Oleh Kelompok 5
Anggota
kelompok 5 0 Putu dian
pradnyasari
1 1907521199

I Putu agus wenta 0 Putu Dian

Delicia Undiani
02 pharamadita
1907521206
3
Putri
1907521210
 Definisi Sikap
Sikap adalah kecenderungan yang dipelajari untuk
berperilaku dengan cara yang secara konsisten
menguntungkan atau tidak menguntungkan terhadap objek
tertentu

Dalam konteks perilaku konsumen, sebuah “objek” dapat

berupa produk, merek, layanan, harga, paket, iklan, promosi.
Konsumen membeli produk yang mereka rasakan positif dan
menyenangkan
Konsumen
Mempelajari
Sikap
Seorang konsumen itu akan membentuk
sikap baru dan juga mengubah sikap
yang sudah ada. Mereka sering
membentuk sikap positif terhadap
barang baru dengan merek yang sama
yang telah mereka beli berulang kali
dan merasa puas.
 Sumber
Pembentukan
Sikap
Sumber utama sikap terhadap produk adalah
pengalaman langsung konsumen dalam mencoba dan
mengevaluasinya. Menyadari pentingnya pengalaman
langsung, sebagai pemasar kita berusaha membuat
konsumen mencoba produk baru dengan menawarkan
kupon diskon, sampel gratis, dan bujukan lainnya.
 Peran Faktor
Kepribadian
Sikap terhadap produk baru sangat dipengaruhi
oleh karakteristik kepribadian yang berhubungan
dengan inovasi seseorang
Sikap Konsisten Dalam
Prilaku
Sikap serupa secara konsisten mengarah pada perilaku
yang sama. Namun, terlepas dari konsistensinya, sikap
tidak permanen dan dapat berubah baik jarang atau sering.
Biasanya, kami mengharapkan perilaku konsumen sesuai
dengan sikap mereka.
Sikap Terjadi Dalam
Situasi
Situasi adalah peristiwa dan keadaan yang mempengaruhi
hubungan antara sikap dan perilaku pada waktu tertentu.
Situasi dapat menyebabkan konsumen berperilaku
dengan cara yang tampaknya tidak konsisten dengan
sikap mereka.
Berikut ini daftar situasi yang mungkin mempengaruhi sikap
konsumen.
Produk/ Layanan Situasi Sikap

"Saya tahu bahwa listrik dirumah

Akan ada pemadaman saya akan mati, jadi saya
Lilin
listrik bergilir sebaiknya bersiap-siap membeli
lilin”

“Saya tidak bisa kuliah jika wifi

Jaringan bawah laut
Kuota mati jadi saya putuskan untuk
Telkomsel rusak
membeli kuota untuk sementara”

“Saya tidak boleh makan di

PPKM dilarang keluar restaurant saat PPKM jadi saya
Go-Food
rumah memutuskan menggunakan Go-
food
 Model Sikap
Tiga Komponen
Peneliti membangun beberapa model yang menjelaskan
bagaimana sikap mempengaruhi perilaku. sikap tiga
komponen berpendapat bahwa sikap terdiri dari tiga
komponen: kognitif, afektif, dan konatif
1. Komponen kognitif
terdiri dari orang kognisi, yaitu,
pengetahuan dan persepsi tentang ciri-ciri
objek sikap yang diperoleh seseorang dari
pengalaman langsung dengan objek sikap
dan informasi dari berbagai sumber.
2. komponen afektif
mewakili konsumen emosi dan
perasaan mengenai objek sikap,
yang dianggap evaluasi,

3. komponen konatif
mencerminkan kemungkinan bahwa
seorang individu akan melakukan
tindakan tertentu atau berperilaku
dengan cara tertentu sehubungan
dengan objek sikap.
Model Sikap Multi Atribut

Model Sikap-Menuju-Objek
Model sikap-terhadap-objek menyatakan bahwa
evaluasi konsumen terhadap suatu produk adalah
fungsi dari:
Sejauh mana produk memiliki (atau
kekurangan) masing-masing dari
serangkaian atribut tertentu.
Pentingnya masing-masing
atribut tersebut bagi konsumen.
 ATRIBUT ATRIBUT IPHONE BLACKBERRY ANDROID
PENTING
Masa pakai baterai yang lama 3.77 2.64 2.34 2.31
Layar resolusi tinggi 3.1 3.62 2.15 2.97
Perintah yang diaktifkan dengan suara 1.8 3.49 2.25 2.61
operator menyediakan transmisi data 3.52 3 2.62 2.48
tanpa batas
operator tidak memerlukan kontrak 2.43 1.79 1.66 1.95
jangka panjang
Kamera berkualitas tinggi 3.12 3.51 2.07 2.84
kamera memiliki flash Perekaman 2.98 3.44 2.62 2.83
video resolusi tinggi 2.52 3.3 1.93 2.67
operator menyediakan penyimpanan data 2.72 2.82 2.36 2.52
tak terbatas eksternal
Papan ketik fisik 1.9 1.16 3.34 2.18
Smartphone memungkinkan multitasking 3.36 3.38 2.57 2.72
TOTAL   32.15 25.91 28.08
Menambahkan atribut

Menambahkan atribut produk atau

merek berarti menambahkan
atribut yang sebelumnya
diabaikan atau menambahkan
atribut yang mewakili
peningkatan atau inovasi.
 Mengubah persepsi
pentingnya atribut

Dalam segmentasi manfaat mengilustrasikan bagaimana merek yang

berbeda memberikan manfaat yang berbeda kepada konsumen dan
bagaimana mereka diposisikan sesuai dengan itu. Pemasar barang
perawatan pribadi menjual beberapa versi produk yang sama yang
memberikan manfaat yang agak berbeda dan didefinisikan secara
sempit, untuk mempertahankan atau mendapatkan pangsa pasar.
Mengembangkan produk
baru
Perusahaan Tropicana berencana untuk
menambahkan item baru ke lini produknya.
Peneliti pasar perusahaan mengidentifikasi
empat atribut sebagai penentu utama dalam
sikap konsumen terhadap jus jeruk: Jumlah
daging buah, tingkat kemanisan, kekuatan rasa,
dan warna. Kemudian, Tropicana melakukan
studi tiga tahap.
 Model Sikap-Terhadap-Perilaku

efektivitas dan kenyamanan

1 2 pembelian
modern

kelimpahan
keakraban nama 9 3 informasi

kebebasan keragaman dan

memilih
8 4 keamanan

desain beranda 7 6 5 kualitas layanan

kecepatan
pengiriman
Teori Tindakan Beralasan

Teori tindakan beralasan (TRA)

menggabungkan komponen kognitif, afektif,
dan konatif. Selain itu, berpendapat bahwa
peneliti harus mengukur norma subjektif
yang mempengaruhi niat seseorang untuk
bertindak sebelum mengukur tingkat niat.
Teori Mencoba-Untuk-Mengkonsumsi
Seseorang yang mencoba untuk mengkonsumsi menghadapi dua jenis
hambatan yang dapat mencegah hasil yang diinginkan:

hambatan pribadi Hambatan lingkungan

seperti konsumen yang mencoba
menemukan "dasi yang tepat" untuk
dikenakan dengan setelan jas, dengan
harga kurang dari $50, atau seseorang
yang mencoba menurunkan berat badan,
tetapi menyukai kue.
seperti kenyataan bahwa "dasi yang tepat"
berharga lebih dari $50, atau menyadari
bahwa seseorang tidak dapat terus makan
kue dan menurunkan berat badan, dan
bahwa tidak ada kue rendah kalori yang
rasanya enak
Model Sikap-Terhadap-Iklan
Penelitian di antara imigran AS India Asia telah
mengeksplorasi sikap terhadap 12 iklan dan niat membeli
enam produk berbeda yang ditampilkan iklan. Studi ini
menemukan hubungan positif antara sikap terhadap iklan dan
niat beli untuk masing-masing produk yang diiklankan; yaitu,
jika konsumen menyukai iklan tersebut, mereka cenderung
membeli produk tersebut.
The Elaboration Likelihood
Model ( Model Kemungkinan
Elaborasi )
Rute sentral
berlaku untuk perubahan sikap
ketika motivasi atau kemampuan
konsumen untuk menilai objek
sikap tinggi; yaitu, perubahan sikap
terjadi karena konsumen secara
aktif mencari informasi yang
relevan dengan objek sikap itu
sendiri.
Rute peripheral
motivasi atau keterampilan
penilaian konsumen rendah (yaitu,
keterlibatan rendah), pembelajaran
dan perubahan sikap terjadi melalui
rute periferal dan tanpa pemrosesan
informasi konsumen yang relevan
dengan objek sikap itu sendiri.
Disonasi Kognitif
dan Konflik
Disonansi kognitif terjadi ketika konsumen memiliki
pemikiran yang bertentangan tentang keyakinan atau objek sikap.

Ketika disonansi kognitif terjadi setelah pembelian, itu disebut

disonansi pasca pembelian. Karena pembelian yang mahal dan
penting memerlukan kompromi dan pilihan di antara alternatif-
alternatif serupa (misalnya, rumah serupa di komunitas yang sama),
disonansi pasca-pembelian dalam kasus seperti itu biasanya terjadi,
dan membuat konsumen merasa tidak nyaman tentang perilaku
mereka (keputusan pembelian).
konsumen dapat mengurangi disonansi pasca pembelian
mereka dengan beberapa cara:

Carilah iklan yang mendukung

merasionalisasikan pilihan mereka (sambil
keputusan mereka menghindari iklan kompetitif
yang menciptakan disonansi).

Mintalah kepastian kepada Cobalah untuk "menjual" teman-

pemilik yang puas (misalnya, teman tentang fitur positif dari
temui pemilik rumah di pembelian yang dilakukan (yaitu,
komunitas tempat rumah "konsumen sebagai agen
yang baru dibeli itu berada) penjualan").
 
Kausalitas
dan teori
atribusi
 Atribusi Persepsi

Atribusi persepsi diri mencerminkan cara orang melihat diri mereka

sendiri dalam kausalitas yang mereka bentuk tentang perilaku
sebelumnya dan sikap yang mereka kembangkan setelahnya. berguna
untuk membedakan antara intern dan luar atribusi penelitian
menunjukkan menarik untuk atribusi internal membujuk konsumen
untuk mempertimbangkan membeli produk yang diiklankan
 Teknik Foot in
the door
teknik Foot in the door terdiri dari membuat orang menyetujui permintaan
besar setelah meyakinkan mereka untuk menyetujui permintaan kecil
dan sederhana terlebih dahulu. Alasan di balik metode ini adalah bahwa
menyetujui permintaan kecil menciptakan ikatan antara pemohon dan
pemohon. Setelah memenuhi permintaan sederhana, penerima
kemungkinan akan memenuhi permintaan yang lebih besar karena
beberapa alasan.
Atribusi Terhadap
Orang Lain
selain memahami mengapa orang
mengembangkan kausalitas tentang perilaku
mereka sendiri, penting untuk memahami
bagaimana mereka membuat atribusi terhadap
orang lain.
Atribusi Terhadap Objek

peneliti juga telah mempelajari atribusi konsumen terhadap

objek, yang, dalam konteks pemasaran, adalah produk dan
layanan yang dibeli. Secara khusus, ketika konsumen ingin
mengetahui mengapa suatu produk memenuhi atau gagal
memenuhi harapan mereka, mereka dapat menghubungkan
kinerja produk yang sukses atau tidak memuaskan dengan
produk itu sendiri, dengan diri mereka sendiri, dengan
orang atau situasi lain, atau dengan beberapa kombinasi
dari faktor-faktor ini
Menganalisis
Atribusi Diri
Setelah orang membuat atribusi tentang
kinerja produk atau kata-kata atau
tindakan seseorang, mereka sering
mencoba untuk mencari tahu apakah
kesimpulan yang mereka buat itu benar.
TERIMAKASIH