Pertemuan ke 3

PENGARUH SOSIAL DAN KONTROL PRIBADI:

COMPLIANCE dan OBIDIENCE

Tri Maryani.,MSi
 Compliance
O Kesepakatan adalah Suatu bentuk pengaruh sosial yang meliputi
permintaan langsung dari seseorang kepada orang lain.
O berfokus pada kemauan seseorang untuk mengikuti, serta
melakukan permintaan seseorang
O Pelaku Kesepakatan (pembujuk ulung), Penjual barang, orang-
orang di bidang periklanan, pelobi politik, pencari dana, politisi,
penipu ulung, negosiator profesional, dan lain-lain.

Tri Maryani.,MSi
 6 prinsip dasar compliance
O Pertemanan dan rasa suka Pada umumnya, kita akan lebih
bersedia memenuhi permintaan dari teman atau orang-orang
yang kita sukai daripada permintaan orang asing atau orang-
orang yang tidak disukai.
O Komitmen dan konsistensi, Komitmen akan menyebabkan kita
lebih bersedia untuk memenuhi permintaan mengenai tingkah
laku yang konsisten dengan posisi atau tindakan tersebut
daripada permintaan yang tidak konsisten dengan posisi atau
tindakan tersebut.

Tri Maryani.,MSi
 6 prinsip dasar compliance
O Kelangkaan, Pada umumnya kita menghargai dan berusaha untuk
mempertahankan hasil atau objek yang langka atau yang
ketersediaanya terus berkurang
O Timbal balik atau resiprositas,, Kita umumnya lebih bersedia dalam
memenuhi permintaan dari orang yang sebelumnya telah memberikan
bantuan atau kemudahan bagi kita daripada menuruti seseorang yang
tidak berbuat baik kepada kita.
O Validasi sosial (berpikir dan bertindak seperti orang lain), Kita
umumnya lebih bersedia dalam memenuhi permintaan untuk
melakukan beberapa tindakan jika tindakan tersebut konsisten dengan
apa yang kita percaya dilakukan atau dipikirkan oleh orang lain yang
mirip dengan kita.

Tri Maryani.,MSi
 6 prinsip dasar compliance
O Kekuasaan, Pada umumnya, kita lebih bersedia untuk
memenuhi permintaan dari seseorang yang memiliki kekuasaan
sah atau seseorang yang tampaknya memiliki kekuasaan
semacam itu.

Tri Maryani.,MSi
 Teknik mendapatkan
Compliance
O Teknik ingratiation
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana pemohon
pertama mengusahakan agar target menyukai mereka, kemudian
berusaha untuk mengubah tingkah laku sesuai dengan yang
diinginkan. Contoh : Memuji pelanggan agar membeli barang lebih
banyak
O Teknik foot-in-the-door
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana pemohon
memulai dengan permintaan yang kecil dan kemudian ketika
permintaan ini disetujui meningkat ke permintaan yang lebih besar
yang memang sudah diinginkan sejak awal.
Tri Maryani.,MSi
 Teknik mendapatkan
Compliance
O Teknik lowball
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana suatu
penawaran atau persetujuan diubah (menjadi lebih tidak menarik)
setelah orang yang menjadi target menerimanya.
O Teknik door-in-the-face
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana pemohon
memulai dengan permintaan yang lebih besar dan kemudian ketika
permintaan ini ditolak mundur ke permintaan yang lebih kecil
(yang memang mereka inginkan sejak awal).

Tri Maryani.,MSi
 Teknik mendapatkan
Compliance
O Teknik that’s-not-all
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana pemohon menawarkan
keuntungan tambahan kepada orang-orang yang menjadi target, sebelum
mereka memutuskan apakah mereka hendak menuruti atau menolak
permintaan spesifik yang diajukan.
O Teknik jual mahal
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan dengan memberikan kesan bahwa
seseorang atau objek adalah langka sulit diperoleh
O Teknik deadline
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana orang yang menjadi
target diberitahu bahwa mereka memiliki waktu yang terbatas untuk
mengambil keuntungan dari beberapa tawaran u/ memperoleh suatu barang.

Tri Maryani.,MSi
 Teknik mendapatkan
Compliance
O Teknik pique
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana minat orang yang
menjadi target distimulasi oleh permintaan yang tidak umum. Sebagai
akibatnya, mereka tidak menolak secara otomatis seperti yang sering
terjadi.
Penelitian Mengenai Kesepakatan, Salah satu riset mengenai kesepakatan,
terutama berkaitan dengan ingratiation memperlihatkan perbedaan
mengenai taraf ingratiation terhadap atasan oleh karyawan pria dan wanita
di mana karyawan wanita lebih memiliki keluwesan dalam melakukan
ingratiation terutama yang berkaitan dengan kesepakatan kerja
(Hutahaean, 2005).
O .

Tri Maryani.,MSi
 Obedience (Kepatuhan)

kepatuhan pada dasarnya kepatuhan pertama-pertama muncul

karena adanya dorongan motivasi untuk mendapatkan hadiah
(reward) dan berusaha untuk menghidari terjadinya hukuman
(punishment), hal tersebut muncul akibat dari perilaku patuh
individu.
seringkali kita menyesuaikan diri tanpa sungguh-sungguh
meyakini apa yang sedang kita lakukan, sebagai contoh
memakai dasi atau pakaian seragam tertentu yang pada
kenyataannya kita sebenarnya tidak menyukainya. Perilaku
seperti ini yang menurut Myers disebut sebagai kepatuhan.
Demikian pula dalam kehidupan kita sehari-hari sering
melakukan hal-hal yang betul-betul kita yakini dan tanpa
adanya pemaksaan atau perintah dari yang memiliki otoritas.

Tri Maryani.,MSi
Kepatuhan

Kepatuhan adalah Suatu bentuk pengaruh sosial di mana

seseorang hanya perlu memerintahkan satu orang lain atau
lebih untuk melakukan satu atau beberapa tindakan.

Kepatuhan berasal dari kata patuh. Menurut KBBI (Kamus Besar

Bahasa Indonesia), patuh berarti suka menurut perintah, taat kepada
perintah atau aturan dan berdisiplin. Kepatuhan berarti bersifat patuh,
ketaatan, tunduk, patuh pada ajaran dan aturan.

Tri Maryani.,MSi
Fakta menjelaskan:
-Ada orang-orang yang mematuhi perintah karena ia
memang tahu bahwa hal itu perlu/benar, namun ada juga
orang yang melakukan perintah itu karena paksaan.
-Dalam kehidupan sehari-hari , ditemukan perilaku
obedience yang dilakukan , baik secara sadar maupun
tidak. ex: anak thd orang tua ,murid thd guru dan
lingkungan sekolahnya.

Tri Maryani.,MSi
Eksperimen Milgram

Salah satu studi yang paling terkenal tentang teori

obedience(kepatuhan) dikemukakan oleh Milgram (1963). Teori
obedience (Milgram,1963)
·Eksperimenter meminta Subjek (teacher) untuk membacakan soal-soal
yang akan dijawab oleh Learner. Bila learner salah, harus dihukum oleh
Subjek (Teacher) dengan sengatan listrik. Setiap kali membuat kesalahan,
hukuman dinaikkan 15 volt.
Subjek (teacher) dan learner dipisahkan dalam ruangan yang berbeda tetapi
tetap dapat berkomunikasi
Sebelum eksperimen berlangsung, alat ini dicobakan pada Subjek (teacher)
agar dapat merasakan bagaimana rasanya sengatan listrik

Tri Maryani.,MSi
Eksperimen Milgram.
•Ketika sengantan diberikan learner berpura-pura kesakitan dan mulai
mengeluhkan tentang kondisi jantungnya.
•Pada saat ini banyak subjek (teacher) memutuskan untuk
menghentikan penelitian dan memeriksa kondisi learner. Namun
mereka menyerah saat experimenter mengatakan ”Experimen ini
menuntut Anda untuk melakukan ini”.
•Beberapa subjek (teacher) mulai memperlihatkan kondisi-kondisi
stres yang ekstrim ketika mendengarkan suara teriakan yang berasal
dari learner. Seperti berkeringat, gemetar, ragu-ragu, menggigit lidah,
dan mencakar diri mereka sendiri – tetapi mereka tetap mematuhi
perintah.
•Pemberian hukuman itu tidak sungguh-sungguh terjadi karena
semuanya sudah direkayasa. Yang ingin diteliti dalam eksperimen ini
adalah seberapa jauh kepatuhan Subjek (teacher) terhadap
Eksperimenter. Hasil penellitian ini, hanya 12,5% Subjek yang
berhenti sesudah memberikan hukuman pada batas 300 volt sehingga
sampai pada akhir eksperimen, lebih dari 60% mematuhi perintah
Eksperimenter.
Tri Maryani.,MSi

·
 Hasil eksperimen menyatakan bahwa individu cenderung
patuh pada individu lain dalam posisi otoritas. Adanya
kepatuhan ini mengakibatkan individu dapat melakukan hal-
hal yang tidak etis sesuai dengan otoritas atasannya.
Mengapa begitu banyak peserta dalam eksperimen ini melakukan tindakan
yang tampak sadis ketika diperintahkan oleh figur otoritas? Menurut
Milgram, ada beberapa faktor situasional yang dapat menjelaskan tingkat
kepatuhan yang sedemikian tinggi:
1.Kehadiran fisik dari figur otoritas secara dramatis meningkatkan 
kepatuhan .
2.Fakta bahwa Yale (lembaga akademis yang terpercaya dan berwibawa)
mensponsori penelitian tersebut menyebabkan banyak peserta percaya
bahwa eksperimen tersebut harus aman.
3.Pemilihan status guru dan siswa tampak acak.
4.Peserta berasumsi bahwa eksperimen adalah ahli yang kompeten.
5.Guncangan itu dikatakan menyakitkan, tidak berbahaya.

Tri Maryani.,MSi
Hal-hal yang Perlu Diketahui Mengenai Kepatuhan

1. Secara nalar, kepatuhan adalah bentuk paling langsung

dari pengaruh social.
2. Kepatuhan lebih jarang terjadi dibandingkan konformitas
dan kesepakatan.
3. Lebih sering terjadi dalam setting khusus dalam institusi
tertentu seperti sekolah hingga ke militer.
4. Penelitian Stanley Milgram mengindikasikan bahwa banyak
orang bersedia untuk mematuhi perintah dari sumber
otoritas yang relative tidak berkuasa, bahkan jika perintah
tersebut meminta mereka menyakiti orang asing yang tidak
bersalah.
5. Kepatuhan yang merusak sangat memainkan peran dalam
kehidupan nyata. Contohnya adalah kepatuhan tentara
Jerman dalam melenyapkan jutaan warga sipil dari ras
tertentu saat Perang Dunia Dua.
Tri Maryani.,MSi
Penyebab Obidience
Individu melepas tanggung jawab pribadi (tanggung jawab ada pada
orang yang memerintah)
Pemberi perintah menggunakan simbol / lambang (mengingatkan
akan kekuasaan)
Gradual (bertahap dimulai dari yang kecil)
Proses terjadi dengan cepat (tidak sempat berpikir mendalam)

Tri Maryani.,MSi
 Rotter (1998)
Locus of control adalah seberapa jauh individu yakin
bahwa mereka menguasai nasib mereka sendiri

Locus of Control Internal Locus of Control Eksternal

Cenderung menganggap bahwa Cenderung menganggap bahwa

keterampilan, kemampuan, dan
usaha lebih menentukan apa
yang diperoleh dalam hidup
hidup mereka terutama
ditentukan oleh kekuatan di
luar diri seperti nasib,
keberuntungan, dan org lain
yang berkuasa

Merasa bertanggung jawab atas Sering menyalahkan /tidak

kejadian-kejadian tertentu bersyukur atas
ketidakberuntungan, petaka,
atau kekuatan lain di luar
kekuasaannya
 Referensi
O Chery, K. diakses: 13 Maret 2022
https://id.reoveme.com/eksperimen-kepatuhan
-milgram/
O Widyarini, N. (2002),  lecturer handout:
pengaruh sosial dan kontrol pribadi (bagian 2),
Universitas Gunadarma.

Tri Maryani.,MSi
 Tugas
O Setelah mengikuti 2 pertemuan kuliah, apa
yang menjadi perbedaan konformitas dan
Obedience kemudian perbedaan Compliance
dan obedience?
O Berikan contoh tiap teknik compliance

Tri Maryani.,MSi