MAKALAH PSIKOLOGI SOSIAL

“COMPLIANCE”

Kelompok 4

Eva Sutantri

Sarah Natasya (15517522)

2PA21

Dosen: Tetty Winda Siregar, S.Psi, M.Si

Fakultas Psikologi Jurusan Psikologi

Universitas Gunadarma
2019
 DAFTAR ISI

HALAMAN COVER
DAFTAR ISI
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
B. Rumusan Masalah
C. Tujuan Masalah
BAB II PEMBAHASAN
A.
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dalam kehidupan individu merupakan makhluk sosial yang tidak bisas terlepas
dari pengaruh sosial yang mempengaruhi bagaimana individu tersebut berperilaku
terhadap lingkungannya. Pengaruh sosial adalah usaha untuk mengubah sikap,
kepercayaan (belief), persepsi atau pun tingkah laku satu atau beberapa orang lain.
Compliance atau kesepakatan adalah suatu bentuk pengaruh sosial yang meliputi
permintaan langsung dari seseorang kepada orang lain.
Individu melakukan tingah laku tersebut berdasarkan keputusan antara kebutuhan
dan keinginan dengan runtutan atau keadaan sosial agar dapat bertahan hidup serta
melakukan penyesuaian diri terhadap peraturan sehingga bias diterima dalamm
lingkungan sosialnya.

B. Rumusan Masalah
C. Tujuan Masalah
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Compliance
1. Definsi Compliance
Herbert C. Kelman mengatakan bahwa compliance terjadi ketika individu
melakukan permintaan yang diberikan karena individu tersebut berharap untuk
menerima reaksi yang baik dari individu atau kelompok lain. Individu melakukan
permintaan yang diajukan karena individu berharap untuk mendapatkan suatu
penghargaan yang spesifik dan menghindari suatu hukuman spesifik (Cialdini, 2001).
Cialdini (dalam Deaux, 1993) mengatakan bahwa compliance terjadi ketika
individu mengubah perilakunya ketika memberikan respon terhadap suatu permintaan
yang diberikan individu lain. Dalam penelitian ini, definisi compliance yang akan
digunakan adalah definisi dari Cialdini (2010) yaitu, compliance adalah suatu
perubahan perilaku yang terjadi akibat adanya suatu permintaan.
Dalam compliance, permintaan yang diberikan dapat berupa permintaan yang
berbentuk eksplisit maupun implisit. Individu yang merespon permintaanlangsung
yang diajukan mungkin saja merasa setuju ataupun tidak setuju dengan perilaku yang
mereka lakukan, atau mungkin tidak memiliki pendapat apapun mengenai perilaku
yang mereka lakukan tersebut (Franzoi, 2010).

2. Prinsip-prinsip yang mempengaruhi compliance

Cialdini (2010), melakukan sebuah penelitian yang kcmudian menghasilkan enam
prinsip yang mempengaruhi compliance. Berikut ini adalah enam prinsip tersebut:
a. Reciprocity
Menurut Gouldner (dalam Cialdini, 2001), setiap masyarakat melatih
anggotanya untuk hidup berdasarkan peraturan reciprocity, yang mana
mewajibkan individu untuk membalas bentuk perilaku yang telah mereka
terima sebelumnya. Individu dikatakan lebih cenderung akan mengatakan
 iya terhadap suatu permintaan ketika individu merasa wajib untuk
membalas individu lain yang sebelumnya telah menyediakan sesuatu
untuk individu tersebut. Individu merasa jika tidak turut membalas hal
yang telah diberikan sebelumnya, individu akan mendapatkan label yang
tidak baik dari individu lain, yang mana label-label tersebut sangat
dihindari. Individu cenderung lebih mau untuk mengikuti suatu
permintaan jika permintaan tersebut berasal dari individu lain yang sudah
terlebih dahulu menyediakan sesuatu. Individu merasa wajib untuk
membalas pemberian individu lainnya. Pengaruh dari reciprocity sangat
efektif, yang mana dapat membuat individu melakukan suatu permintaan
yang diberikan yang mungkin tidak akan terjadi jika bukan karena adanya
perasaan wajib untuk turut membalas kebaikan yang telah diberikan
sebelumnya.
b. Social validation
Festinger (dalam Cialdini, 2001), mengatakan bahwa kemiripan orang
lain pada diri individu memainkan peran yang penting dalam menentukan
bagaimana individu melihat benar atau tidaknya suatu tindakan.
Pengaruh hal ini sudah ditemukan dalam berbagai bidang kegiatan,
semakin mirip pengamat dengan individu yang melakukan suatu
tindakan, semakin mungkin pengamat akan melakukan juga tindakan
tersebut. Cialdini (2010), mengatakan bahwa individu cenderung lebih
mau untuk mengambil suatu tindakan yang diminta jika individu melihat
bukti bahwa orang lain, terutama yang memiliki kemiripan dengan
individu yang melakukan hal tersebut. Prinsip dari social validation
menyatakan bahwa individu menggunakan apa yang orang Iain pikirkan
mengenai hal tersebut untuk menentukan hal yangdilakukan benar atau
tidak. Karena itulah, individu memandang suatu perilaku sebagai hal
yang benar dalam suatu situasi yang mana individu lihat juga turut
 dilakukan oleh individu yang lain. Cialdini (2010) dalam penelitiannya,
menemukan bahwa strategi dengan menyediakan bukti bahwa orang lain
juga turut melakukan hal tersebut, merupakan strategi yang paling
banyak digunakan dibandingkan dengan lima prinsip dasar yang lainnya.
c. Commitment/Consistency
Psikolog sosial sudah lama mengerti kekuatan dari prinsip
consistencydalam mengarahkan perilaku manusia. Baumeister (dalam
Cialdini, 2001), juga mengatakan bahwa keinginan individu untuk
terlihat konsisten memberikan pengaruh atas perilaku yang akan
dilakukan oleh individu. Kebanyakan individu memilih untuk konsisten
dengan apa yang telah dikatakan atau dilakukan sebelumnya; karena
itulah, setelah berkomitmen pada sesuatu, individu cenderung berperilaku
sesuai dengan hal tersebut. Cialdini (2010), mengatakan bahwa dalam
prinsip commitment/consistency hal yang memotivasi individu untuk
comply terhadap suatu permintaan berasal dari keputusan individu itu
sendiri, karena itulah prinsip ini akan memiliki pengaruh yang sangat
besar pada individu yang berasal dari budaya kolektivitas. Individu
cenderung lebih mau untuk mengikuti suatu arahan jika individu
memandang hal tersebut konsisten dengan komitmen yang telah dibuat
sebelumnya.
d. Friendship/Liking
Individu cenderung lebih mau untuk mengatakan iya pada individu lain
yang dikenal dan disukai. Individu akan lebih peduli terhadap kebutuhan
individu yang disukai dan dikenal. Melalui penelitian yang pernah
dilakukan, ditemukan bahwa prinsip ini menyatakan bahwa individu akan
lebih mau untuk comply pada permintaan dari seorang teman atau
individu lain yang disukai (Cialdini2010). Cialdini(2010),
 mengungkapkan beberapa taktik yang dapatmeningkatkan efek dari
prinsip ini, yaitu:
1) Ketertarikan fisik Terdapat reaksi positif terhadap penampilan fisik
yang baik yang memunculkan persepsi yang baik mengenai individu.
Sebagai konsekuensinya, individu yang menarik lebih persuasif
dalam mengubah tindakan maupun mendapatkan apa yang mereka
inginkan.
2) Similarity Individu menyukai individu Iain yang memiliki kemiripan
dengannya. Karena itulah dengan tampil mirip dengan individu lain
dalam berbagai hal dapat turut meningkatkan compliance.
3) Compliments Pujian dan bentuk-bentuk dukungan positif yang lain
memunculkan liking. Bukti dari kekuatan akan pujian pada liking
berasal dari penelitian yang mana laki-Iaki menerima komentar
personal dari individu yang membutuhkan bantuan mereka.
4) Cooperation adalah salah satu faktor yang meningkatkan perasaan
dan perilaku positif. Individu yang bekerjasama menuju suatu
pencapaian akan tujuan yang sama akan cenderung lebih mau
membantu satu sama lain.
e. Scarcity
Terdapat dua sumber untuk prinsip ini. Pertama, individu mengetahui
bahwa hal-hal yang sulit untuk dimiliki cenderung lebih baik jika
dibandingkan dengan hal-hal yang mudah untuk dimiliki, Kedua, ketika
hal-hal yang bisa individu miliki kurang tersedia, individu merasa
kehilangan. Lebih lanjut, individu memandang hal-hal dan kesempatan
lebih menarik ketika hal-hal tersebut jarang tersedia (Cialdini, 2010).
Selain itu, saat hal-hal yang bisa kita dapatkan menjadi sulit untuk
didapatkan, individu merasa kehilangan kebebasan, dan individu tidak
suka kehilangan kebebasan yang sebelumnya sudah dimiliki (Cialdini,
 2010). Contohnya, anggota geng motor mau melakukan permintaan yang
diajukan karena mendapatkan materi yang jarang didapatkan oleh
anggota.
f. Authority
Bagi kebanyakan individu, mematuhi perintah yang diberikan oleh figur
otoritas memberikan keuntungan. Cialdini (2010), mengatakan bahwa,
individu lebih mau untuk mengikuti rekomendasi dari individu yang
dianggap sebagai figur otoritas.

3. Teknik-teknik Mendapatkan Kesepakatan

a. Teknik ingratiation
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana pemohon pertama
mengusahakan agar target menyukai mereka, kemudian berusaha untuk
mengubah tingkah laku sesuai dengan yang diinginkan.
b. Teknik foot-in-the-door
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana pemohon memulai
dengan permintaan yang kecil dan kemudian ketika permintaan ini
disetujui meningkat ke permintaan yang lebih besar yang memang sudah
diinginkan sejak awal.
c. Teknik lowball
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana suatu penawaran
atau persetujuan diubah (menjadi lebih tidak menarik) setelah orang yang
menjadi target menerimanya.
d. Teknik door-in-the-face
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana pemohon memulai
dengan permintaan yang lebih besar dan kemudian ketika permintaan ini
ditolak mundur ke permintaan yang lebih kecil (yang memang mereka
inginkan sejak awal).
e. Teknik that’s-not-all
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana pemohon
menawarkan keuntungan tambahan kepada orangorang yang menjadi
target, sebelum mereka memutuskan apakah mereka hendak menuruti atau
menolak permintaan spesifik yang diajukan.
f. Teknik jual mahal
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan dengan memberikan kesan
bahwa seseorang atau objek adalah langka dan sulit diperoleh.
g. Teknik deadline
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana orang yang menjadi
target diberitahu bahwa mereka memiliki waktu yang terbatas untuk
mengambil keuntungan dari beberapa tawaran atau untuk memperoleh
suatu barang.
h. Teknik pique
Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan di mana minat orang yang
menjadi target distimulasi oleh permintaan yang tidak umum. Sebagai
akibatnya, mereka tidak menolak secara otomatis seperti yang sering
terjadi.
 BAB III
KESIMPULAN
 DAFTAR PUSTAKA

http://repository.usu.ac.id/bitstream/handle/123456789/58453/Chapter%20II.pdf?
sequence=4&isAllowed=y
http://kenes.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/26688/Materi+02+-
+PengaruhSosialKontrolPribadi+-+bag+2+.pdf