BAB VI

PASAR & PASAR POTENSIAL

 LINGKUNGAN MIKRO

PENYEDIA

LINGKUNGAN PERANTARA
MAKRO PEMASARAN

• Demografi SUMBER NON

BAGIAN
• Kondisi perekonomian MARKETING
• Sosial dan Kebudayaan PEMASARAN
• Politik dan Hukum • Produksi
• Teknologi •Perencanaan produk
• Struktur harga • Keuangan
• Persaingan • Personalia
• Sistem distribusi
• Kegiatan promosi • Lokasi
• Riset dan
pengembangan
• Pandangan umum
PERANTARA (masyarakat)
PEMASARAN

PASAR
 memilih
konsumen
yang dituju

identifikasi tentukan
keinginan marketing produk harga
konsumen mixnya
distribusi promosi

faktor
lingkungan
riset
pemasaran pasar

organisasi
 alokasi
anggaran pemasaran
pada produk

target penetapan
penjualan harga

alokasi
anggaran marketing
MERUMUSKAN RENCANA PEMASARAN
pemasaran mix
ANGGARAN PEMASARAN
1. Biasanya ditetapkan berdasarkan persentase
(%) dari target penjualan (pabrik pupuk akan
menetapkan 15%)
2. Perlu ditingkatkan kalau perusahaan ingin
meningkatkan market sharenya.
3. Tugas pemasaran perlu dianalisa untuk
mencapai tingkat volume penjualan tertentu
atau market share tertentu
TARGET PENJUALAN
1. Ditetapkan berdasarkan analisa berbagai macam
kemungkinan strategi pemasaran yang
menguntungkan
2. Ditentukan alokasi target penjualan pd daerah
penjualan dan kuota berdasar hasil penjualan
yang lalu dan perkiraan potensinya
ALOKASI ANGGARAN PEMASARAN PADA
PRODUK
1. Perusahaan tdk hanya menghasilkan satu macam
produk saja
2. Setiap tahun, banyaknya uang yg dialokasikan pada
masing2 produk harus dihitung.
3. Faktor2 yg berpengaruh thd
penambahan/pengurangan alokasi anggaran :
• Jumlah product line
• Banyaknya product mix
• Jenis produk yg mempunyai permintaan cukup
banyak
• Jenis produk yg permintaannya sedikit
PENETAPAN HARGA
1. Elemen yg menghasilkan laba dlm rencana
pemasaran.
2. Disusun bersama saat penyusunan strategi
pemasaran.
3. Perlu mempertimbangkan elemen permintaan
(tingkat, saat, dan sifat)
4. Juga harus mempertimbangkan faktor biaya dan
persaingan dlm menetapkan harga yg direncanakan.
ALOKASI MARKETING MIX
1. Marketing mix adlh kombinasi dari variabel2
produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan
sistem distribusi yang merupakan inti dari sistem
pemasaran perusahaan.
2. Penetapan cara mengalokasikan anggaran
pemasaran untuk suatu produk ke berbagai alat
pemasaran (periklanan, promosi, dan personal
selling)
PASAR POTENSIAL
Kesinambungan Inovasi dari ProdukProses

Inovasi Produk
Inovasi Proses
Tingkat Inovasi

Standardisasi Desain Waktu

Siklus:
Raw materialProdukPasar

Strategi
Teknologi
penetrasi
Proses
Teknologi pasar
Teknologi
penyiapan Packaging
material

Raw
Material Process Produk Pasar Rp
Waktu Waktu

Rp
Pengenalan
ProdukPasar lebih cepat

Kita

Kompetitor
Sale Volume

Waktu
Waktu pembuatan produk semakin singkat, pengenalan ke market
lebih awal, sales volume lebih tinggi
 PEREKONOMIAN BARU
• Kenaikan kecakapan membeli yang berarti
• Barang dan jasa yang tersedia lebih beragam
• Banyak sekali informasi praktis tentang apa
saja.
• Lebih mudah berinteraksi
• Kemampuan membandingkan barang dan jasa
 Status permintaan pasar
• Permintaan negatif
• Tidak ada permintaan
• Permintaan laten
• Permintaan merosot
• Permintaan irreguler
• Permintaan penuh
• Permintaan berlebih
• Permintaan tidak sehat
 Konsep pemasaran inti
• Pasar sasaran dan segmentasi
• Tempat pasar dan metamarket
• Kebutuhan, keinginan dan permintaan
• Produk, tawaran dan merek
• Nilai dan kepuasan
• Pertukaran dan transaksi
• Relasional dan jaringan kerja
• Persaingan
 Orientasi Terhadap Pasar
• Konsep Produksi
• Konsep Produk
• Konsep Penjualan
• Konsep Pemasaran
• Konsep Pelanggan
• Konsep Pemasaran Sosial
 Perubahan Bisnis & Pemasaran
• Pelanggan mengharapkan kualitas yang tinggi dan
jasa serta beberapa kustomisasi
• Pabrikan merek adalah intensitas kompetisi dari
merek lokal dan luar, yang menghasilkan
peningkatan biaya promosi dan menurunkan
margin keuntungan
• Pengecer berbasis toko adalah penderitaan,
pengecer kebanyakan mengalah untuk
menunjukkan kekuatan pertumbuhan mereka
terhadap pengecer besar dan berada pada
pembunuhan kategori
 Respon Perusahaan & Penyesuaian
• Reenginering
• Outsourching
• Bencmarking
• Alliance
• Market centered
• Global & local
• Decentralized
 Respon Pemasar & Penyesuaian
• Hubungan Marketing – Pelanggan
• Nilai Pelanggan Sepanjang masa
• Pembagian Pelanggan
• Target Pemasaran
• Kustomisasi
• Database Pelanggan
• Integrasi Komunikasi Pemasaran
• Hubungan partnership
• Setiap Pekerja adalah Pemasaran
• Pengambilan keputusan atas dasar model pemasaran
 LINGKUNGAN PEMASARAN
• Lingkungan tugas
– Perusahaan
– Pemasok
– Distributor
– Dealer
– Pelanggan sasaran
• Lingkungan luas
– Lingkungan demografi
– Lingkungan ekonomi
– Lingkungan alam
– Lingkungan teknologi
– Lingkungan hukum politik
– Lingkungan sosial budaya
 PROGRAM PEMASARAN
• Bauran pemasaran
– Produk / Product
– Harga / Price
– Promosi / Promotion
– Tempat/saluran distribusi / Place
• Bauran promosi
– Solusi pelanggan / Customer solution
– Biaya/harga pelanggan / Customer cost
– Kenyamanan / Convenience
– Komunikasi / Comunicaton
 Pasar sasaran

• Kebutuhan pelanggan
• Pemasaran terpadu
• Kemampuan menghasilkan
laba
 Shifting pemasaran
• Pelanggan semakin mengharapkan mutu dan
pelayanan
• Perusahaan bermerek menghadapi persaingan
yang besar
• Pengecer berbasis toko menderika akibat
retail raksasa.
 PENGENDALI PEREKONOMIAN BARU
• Digitalisasi dan konektivitas
– Input proses dan output dengan otomasi dan
pengopersian sistem komputerisasi.
• Disintermediasi dan reintermediasi
– Percepatan pemasaran dengan fasilitas dot.com hingga
pemasaran berantainya
• Kustomisasi dan kustomerisasi
– Pembakuan proses hingga output menjadi hak paten
usaha
• Konvergensi industri
– Batasan industri tidak jelas (ekspansi atau diversifikasi)
 NILAI & KEPUASAN PELANGGAN
• Customer perceived value (CPV)
perbedaan antara evaluasi prospektif dari
keseluruhan keuntungan dan biaya yang
ditawarkan terhadap alternatuf persepsi.
• Total customer value
total manfaat yang diharapkan pelanggan
terhadap apa yang ditawarkan pasar
• Total customer cost
total harapan biaya pelanggan terhadap apa
yang ditawarkan pasar.
 MENDEFINISIKAN NILAI & KEPUASAN
PELANGGAN
Image Value Personal Value Product
Value Service value total customer
value

Psychic cost energy cost Monetary cost

time cost total customer cost

Customer delivered value

 Pengukuran Kepuasan
• Sistem keluhan dan saran
– Kotak saran
– Bebas pulsa
• Survey kepuasan pelanggan
– Survey berkala
• Ghost shopping
– Mystery shopper
• Lost customer analysis
– Exit interview
– Customer loss rate
Menyampaikan Konsep Kepuasan Pelanggan

• Agar sukses bersaing perusahaan harus

menggunakan konsep :
– Value Chain
– The delivered network