Field Force Management

Guidebook
 01 PROMOTER POSITIONING

02 RECRUITMENT

03 MANPOWER ALLOCATION

CONTENT 04 TRAINING

05 TARGET EVALUATION

06 TEAM EUFORIA

2
 Background ： Strategi Perusahaan & Perubahan Model Bisnis
1. Tahun ini OPPO menyatakan sebuah “Pernyataan strategis” penting: All for one – semuanya berpatokan
pada “user experience” sebagai intinya
2. Perubahan sales kita – daya saing industry HP, penataan IOT, transformasi internet, perubahaan
management

Pernyataan Strategis 3 Area Persaingan 4 Kemampuan Management

Refined
Organizational Operation Operation
All For One, semuanya
berpatokan pada User
Daya Saing Transformasi
Experience sebagai intinya Penataan IoT 4 Kemampuan
Industry HP Internet Management

Digital Safe Operation

Operation

3
Perubahaan Requirement Terhadap Pekerjaan Promotor
Perubahaan strategi perusahaan menyebabkan adanya standar yang lebih tinggi
terhadap pekerjaan promotor

1. Mendirikan brand premium 1. Dari “Quantity” ke “Profit”

Promotor bukan hanya menjual dengan kuantiti yang
Rebut market share, bangun high-
banyak, tetapi juga harus memperkuat kemampuan
end & premium brand image
menjualan produk high-end

2. Transformasi pelayanan 2. Dari “Produk” ke “Service”

Promotor bukan hanya fokus pada hasil
Memberikan first-class experience
penjualan, tetapi juga harus memberikan service
untuk user
yang berkualitas kepada user

3. Penataan IoT 3. Dari HP ke IoT

5G akan datang, bangun ekosistem Promotor perlu menguasai lebih banyak skill untuk
baru dimana semuanya bisa bersatu di berjualan lebih banyak ragam produk
jaman serba internet

4
 Positioning Model Promotor
Dengan transformasi dan upgrade brand, tugas dan tanggung jawab promotor juga semakin
besar
Alihkan customer baru
Sales Consultant
（ Penanggung jawab 1. Alihkan user brand lain (user baru)
penjualan ）
Sales Talent Laksanakan dan selesaikan target penjualan
dari perusahaan

Promotor job Service specialist

Memberikan service dan maintain user
positioning
model(baru)

Selesaikan
tugas berjualan
Product expert
Pahami dan pelajari produk dari
berbagai kategori dengan cepat
Sharing untuk membantu
pertumbuhan diri sendiri serta
org lain
Brand ambassador
（ Brand image and communicator of
the brand ） 1. Tidak kehilangan user lama
•
•
Maintain image terminal Oppo
Maintain relationship dengan toko
2. User lama repurchase
• Share/broadcast brand dan budaya Oppo 3. User lama upgrade pembelian
4. User lama membeli dengan
Market pioneer produk lain
（ Pekerjaan basic toko dan maintanence ） 5. User lama membawa user baru
• Kembangkan toko dan lakukan maintanance harian
• Bekerjasama dengan perusahaan untuk kembangkan event
promosi di lapangan
• Cari tahu dan feedback hal yang terjadi di lapangan

5
Tugas Pekerjaan Promotor
Tugas harian promotor dapat dibagi menjadi 16 item; dibagi berdasarkan tingkat kesulitan, prioritas, frekuensi; 7
diantaranya adalah Tugas Umum
1. Berjualan Produk
Berusaha untuk mendapatkan user, cari tahu
kebutuhan user, rekomendasikan dan
demonstrasikan produk, tangani masalah user,
dan closing
5. Promosi produk
Promosikan produk dan brand Oppo melalui
berbagai channel dan cara, terus
meningkatkan influence Oppo
9. Pelajari pengetahuan produk dan
marketing
Pelajari produk, brand, dll dari perusahaan;
terapkan pengetahuan ini dalam berbagai macam
skenario penjualan
13. Feedback masalah
pekerjaan
Feedback masalah pekerjaan sesuai dengan
kebenaran dan fakta
2. Manage Customer
Membangun dan memelihara hubungan
dengan user, menjadi expert HP pribadi
untuk user, tingkatkan kepuasaan user
6. Cek stock
Harus tahu benar dengan keadaan stock
di toko, harus tahu angka stock
10. Boost moral team
Sebarkan energi positif dalam tim dan
bangun euforia penjualan
14. Hadir dalam meeting rutin
Partisipasi dalam meeting sesuai
dengan ketentuan perusahaan
3. Maintain Store Image
Menata LDU, pop, dan props sesuai aturan; menjaga
agar tempat berjualan tetap bersih dan rapi;
mematuhi kode etik karyawan, dan menunjukkan
kepribadian yg baik
7. Report penjualan
Report sesuai jadwal, akurat, dan sesuai
template yg ada
11. Event Promosi
Bekerjasama dengan perusahaan untuk
mengembangkan event lapangan, promosi, kompetisi
penjualan, marketing brand, dll
15. Share pengalaman berjualan
Share case penjualan, experience dan
metodenya, bantu tim satu sama lain
untuk berkembang
4. Maintain hubungan
dengan toko
Berusaha untuk mendapatkan sumber daya toko
agar staff toko bersedia untuk push Oppo, hindari
konflik dengan teman kerja dengan saling respect
8. Manage masalah after-
sales
Tangani masalah aftet-sales user dengan perilaku
yg positif dan ramah agar user puas
12. Cari tahu info di lapangan
Cari tahu feedback user terhadap Oppo,
toko, dan brand lain
16. Bimbing promotor baru
Promotor senior membimbing serta
mengevaluasi promotor yg lebih junior
6
Standard Kompetensi Untuk Promotor
Berdasarkan tugas umum-Key skills- Key skills untuk mengembangkan standard kompetensi,
Secara objektif mengevaluasi kemampuan promotor
Skala penilaian (poin)
Task Langkah kunci No. Key skills (actions) Standar (referensi untuk penilaian)
1 2 3 4 5
Observe 1 Welcome dan jemput customer Jemput customer dengan greeting 　 　 　 　 　
2 Analisa kebutuhan user dengan observasi Pengamatan bisa melalui usia, gender, pakaian, perilkaku, tutur bahasa, barang bawaan 　 　 　 　 　
Menggali
kebutuhan 3 Cari tahu kebutuhan mereka melalui interaksi Keterampilan bertanya dengan pertanyaan terbuka dan tertutup; metode bertanya “prinsip JULIE" 　 　 　 　 　
(PROBE) Contoh alihkan dari brand competitor, produk kurang stock, produk online, serta produk low-end ke produk yang
4 Guide (alihkan) kebutuhan 　
ingin kita jual 　 　 　 　
5 Rekomendasi produk Dapat secara akurat meringkas brand position dan key selling point dalam satu kalimat 　 　 　 　 　
Jual produk
(menyelesaikan Bisa gunakan prinsip FABE (Feature, advantage, benefit, evidence) untuk menjelaskan selling point, sesuai
Present 6 Demonstrasi KSP & experience
dengan checklist training, arahkan agar user meng-experience langsung
　
target penjualan) 　 　 　 　
7 Handle objections Hukum LSCP, Yaitu menangani keberatan pelanggan melalui proses Listen, Share, Clarify, Present 　 　 　 　 　
8 Offer promotion Kemampuan untuk menggunakan sumber daya seperti leasing, gift, bundling, paket, dll; untuk closing 　 　 　 　 　
9 Membantu unboxing Unbox depan user untuk menunjukkan barang masih baru, tidak cacat, dapat berfungsi dengan baik 　 　 　 　 　
Offer service
10 Bundling Menguasai metode penjualan IoT seperti watch (See, Pratice), TWS(See, Touch, Use) 　 　 　 　 　
11 Save nomor kontak Apakah ada save nomor user atau tidak; kuasai skill after-sales (service dan promo) 　 　 　 　 　
12 Menata LDU dan props sesuai dengan aturan Menata LDU sesuai dengan standar POSM, perhatikan posisi produk 　 　 　 　 　
Maintain store Standar
13 Pastikan tempat berjualan tetap bersih dan rapi sesuai standar Pastikan toko, etalase, demo, props bersih sesuai standar yg ada 　 　 　 　 　
image pelakasanaan
14 Menjaga etiket dan kode etik penjualan sesuai standar; Etiket termasuk penampilan, pakaian, sopan santun, perilaku, dll 　 　 　 　 　
Tahu dan paham akan nama, posisi, karakter, dan interest manager toko, salesperson, promotor competitor, dan
Cari tahu info toko 15 Cari tahu info tentang orang yg bersangkutan
orang inti lainnya
　
　 　 　 　
Insight mengenai Dapatkan informasi tentang penilaian staff toko, program toko, Pahami brand yg dipush oleh toko, produk yg dipush, target penjualan, target staff toko serta reward dan
16 　
aturan toko insentifnya 　 　 　 　
kebutuhan dan
Maintain minat 17 Pahami dinamika competitor dan toko Pahami key selling point competitor, pencapaian, program, event ptomosi, dll 　 　 　 　 　
relationship Tanpa mempengaruhi penjualan OPPO, bantu karyawan toko Dapat memberikan contoh bagaimana diri sendiri membantu karyawan toko untuk menyelesaikan indikator
dengan toko 18 　
untuk selesaikan tugas penilaian mereka penilaian 　 　 　 　
Bangun hubungan baik, cari hobbi bersama, bangun
Perkuat hubungan 19
persahabatan
Memiliki hubungan persahabatan yang baik dengan karyawan toko/head store/promotor 　
　 　 　 　
Share keterampilan penjualan, bertukar dan menjawab
20 Mampu training dan berbagi ilmu untuk kayawan toko 　
pertanyaan tentang produk baru; 　 　 　 　
Tetapkan waktu untuk contact kembali user lama (contoh memakai prinsip 3/7/21), serta bisa menanggapi
21 Contact kembali user lama, 　
masalah user 　 　 　 　
Manage
Jaga interaksi 22 Lakukan interaksi di sosmed (bukan hanya ke teman sendiri) Aktif melakukan sharing interaktif di media sosial, berinteraksi dengan user di media sosial 　
customer 　 　 　 　
23 Memberikan benefit ke customer untuk datang ke toko Dapat menggunakan gift, event, produk baru, dll sebagai sumber daya untuk memarik user ke toko 　 　 　 　 　
Promosikan Produk
Promosi Produk 24 Promosikan Produk dan Brand OPPO di social media Membuat konten dan share di social media
dan Brand OPPO
Mengetahui sisa
Check Stock 25 Menghitung dan mengetahui sisa stock yang ada pada took Update jumlah stock produk setiap hari
stocl
Jadwal, template
Report Penjualan 26 Report jumlah penjualan produk all type Report sesuai jadwal dengan data yang akurat dan sesuai jadwal
report

7
* 更多胜任力标准请参考《 OPPO 导购上岗实操手册》
Standar Kompetensi Promotor

Kompetensi Standar adalah tolak ukur untuk menilai kapabilitas seorang promotor, sejauh mana seorang
promotor bisa menjalankan pekerjaannya dengan baik
 
Skenario untuk menerapkan standar Bagaimana cara menilai kompetensi?
Hasil evaluasi hanya merefleksikan kapabilitas promotor saat ini.
Penilaian dibagi menjadi 5 level, setiap level memiliki definisi yang jelas, jika lolos
Disarankan untuk melakukan evaluasi tahunan secara rutin untuk
kualifikasi maka akan diberikan 3 poin
melihat perkembangan promotor dan efisiensinya

1. Evaluasi Tahunan Kompetensi Promotor Suatu Point Definition Description

approach untuk mengaplikasi grading plan ke promotor yang ada
Pengetahuan yang sangat minim, melakukan sesuatu dengan
1 Poor
kebiasaan atau pengalaman sebelumnya
2. Evaluasi Promotor Probation
Evaluasi kemampuan promotor setelah masa percobaan Ada sedikit pengetahuan. Tidak bisa mengeksekusi dengan benar.
2 Fair
Masih perlu bimbingan
3. Identifikasi kebutuhan training untuk beberapa Qualified Bisa mengeksekusi dengan baik dan benar, serta mencapai hasil
promotor guna membuat training khusus 3
(Average) yang baik
Membuat program training berdasarkan hasil evaluasi promotor
Bisa mengeksekusi dengan baik dan benar, serta mencapai hasil
4 Good yang baik secara efektif dan efisien

Memiliki kemampuan dan pengetahuan yang kuat, dapat

5 Excellent
mengaplikasikannya dengan sangat amat baik

8
 Model Kompetensi Promotor
Promotor harus memiliki 6 kemampuan fundamental berdasarkan tugas umum

🞐Analisa 🞐Soft Skill (komunikasi)

Model kompetensi biasanya
diaplikasikan saat Rekrutmen &
Interview promotor
Setiap kemampuan disimpulkan berdasarkan
Memiliki logika yang bagus
untuk memberitahu kebutuhan
customer dan memberikan
kepuasan terhadap customer.
Memiliki analisa market (retail
mapping) yang baik
Menggunakan kata-kata atau
Soft Skill
gesture yang positif untuk
menjelaskan produk
Analisa Pengetahuan Berjualan

setiap hal yang dilakukan saat berjualan

🞐Patience 🞐Pengetahuan dalam

Model kompetensi fokus pada kualitas dasar Model
& karakter kandidat, dimana ini dapat dinilai Kompetensi
berjualan
Tidak bosan untuk
apakah orang ini lolos di lapangan atau tidak Fitur, KSPs, kelebihan, dan
menghandle hal-hal yang
berulang terus-menerus manfaat dari Oppo
Mengidentifikasi kemampuan yang benar Kesabaran Tanggung
adalah objektif yang paling penting dalam Jawab
Fase Screeding 🞐Observation 🞐Tanggung jawab
Bisa mengetahui trend yang Menyelesaikan apa yang perlu
Observasi diselesaikan dengan tepat waktu
ada, menggarap kesempatan
atau mencari masalah yang
ada

9
Daily Routine Promotor (DRP)
Daily Routine Promotor
Morning Preparation
Cek seragam, gunakan ID Card
Menata POP, Check Demo, Props, Info Card dll sudah ditata dan dipergunakan sesuai standar
Persiapan di Toko Bersihkan etalase, Experience Table, pastikan semuanya bersih dan rapi
Pastikan stok toko dan target penjualan hari ini Form Stock
Clock In

Work Time Pada Saat Bekerja

Jemput user, achieve target penjualan
Menjaga hubungan dengan karyawan toko dan HS
Berjualan menggunakan OPPO Step
Bantu teman lain untuk closing
Share info produk dan event yang ada di perusahaan
Pada Saat Bekerja Pelajari Product Knowledge, Selling Skill, dan Pahami produk kompetitor
Kumpulkan kontak customer
Keep in touch dengan user lama, bantu tangani masalah yang ada dalam penggunaan HP
Share hasil penjualan di grup sales (individu)
Verifikasi penjualan di sistem

Evening Hasil Pekerjaan

Report penjualan OPPO dan All brand toko unit Form Report
Hasil Pekerjaan
Clock Out

10
 01 PROMOTER POSITIONING

02 RECRUITMENT

03 MANPOWER ALLOCATION

CONTENT 04 TRAINING

05 TARGET EVALUATION

06 TEAM EUFORIA

11
 Standar Proses Rekrutmen
Proses yang terstandarisasi untuk memastikan perekrutan promotor yang sesuai
Promotor adalah posisi dengan turnover yang relatif tinggi. Kita perlu proses rekrutmen yang benar serta membagi tugas yang jelas untuk memastikan promotor yang direkrut
memiliki kemampuan yang diharapkan. Hindari turnover tinggi yang disebabkan oleh promotor yang tidak lolos kualifikasi, hindari juga rekrutmen yang berlebihan karena hal
ini bukan hanya menurunkan kualitas promotor secara keseluruhan tetapi juga merugikan perusahaan (training, dll)

1. Pengajuan 2. Approve 3. Pencarian

Sales harus report beberapa hal di SPV/Promotor management approve
bawah saat mengajukan kebutuhan Retail manager area approve 4 Job market
rekrutmen Report ke HQ plan rekrutment
1. Data toko (dealer, mall, alamat) 1. Diferensi oleh tim
2. Data ll brand 1. Cek apakah perlu disupport SDM 2. Job vacancy website
3. Penjualan setiap brand 2. Apakah sesuai dengan program di channel 3. Pembukaan lowongan pekerjaan di
4. Jumlah promotor setiap brand 3. Penggunaan SDM lapangan
5. Penjualan dan target Oppo 4. Galih dari industry lain

4. Pemilihan 5. Confirm 6. Penawaran Kerja

Interview setelah screening CV Penawaran kerja oleh HR
Konfirmasi oleh Rm/ Retail manager
Ttd kontak dengan perusahaan
1. Interview by HR/Sales Konfimasi oleh RGM
Catat di sistem
2. Retest oleh promotor management

12
Standar Proses Interview

Filter promotor yang baik dengan kemampuan yang tepat melalui proses interview
Saat
  wawancara akan disediakan dua tools untuk interviewer: “Promoter interview evaluation form"
dan “Interview Guidelines"

1. CV Screening 2. Persiapan Interviewer 3. Interview

• Memposting lowongan pekerjaan • Interviewer membaca interviewer guide • Evaluasi promotor dari 4 aspek: etika &
sesuai dengan jobdesc untuk agar tahu basic skill interview (opening, penampilan. Passion bekerja, skill &
mendapatkan kandidat dan CV closing, questioning, interacting, rating, pengetahuan, serta kemampuan
• Filter kandidat sesuai standar. Contoh: dll) fundamental
pendidikan min.SMA, usia 18-30 tahun, • Promotor harus diinterview oleh Sales,
ada pengalaman kerja di bidang yg Manager, dan promotor management
sama, fleksibel

Tool: Promoter Interview

Tool: Job Description Tool: Interviewer Guide
Evaluation Form

13
Job Model Promoter

Promoter job model

Menuju pada misi pekerjaan,
tanggung jawab, tugas, standar,
dan kemampuan. Job model
dari promotor OPPO di
lapangan pada dasarnya
sama
SOCIAL ROLE, VALUES
Promoter job model
Lebih spesifik dan tepat sasaran （ usia,
gender, pendidikan, image, perilaku,
EXPERIENCE knowledge, karakter, dll) ， toko yg berbeda
KNOWLEDGE memiliki promotor yang berbeda
SKILLS Kondisi basic
• Basic ： usia, pendidikan, pengalaman
• Pendukung ： image, tutur kata

SELF IMAGE Skill Knowledge

TRAITS • Knowledge
• Skill
MOTIVES
Sifat / kompetensi
• Kepribadian
• Kompetensi

14
Contoh ： Promotor di China （ All brand store-NKA, Traditional Store ）
Goal oriented, berani melawan berani meraih, melalui insights mengenai kebutuhan customer,
influence customer, closing.
Requirement
Wawasan
Experience/others Requirement dasar Penjualan
► Pengalaman berjualan Kemampuan untuk
► Min. SMA
► Pengalaman pelayanan Achieve
► Usia 25-35
► Ada tekanan ekonomi
► Paham keadaan sekitar Relationship
Management
Pengetahuan
► Pengetahuan berjualan/service
► Pengetahuan brand lain
► Product knowledge
Experience kemampuan
► Knowledge dalam mengoperasikan software
Customer membangun
► Knowledge tentang perusahaan / brand
Sustainability

Berani Rajin dan

meraih Tulus dan ada Suka Warm &
个性特质 dan tansparan motivasi belajar chill
Personality melawan

15
Contoh ： Promotor di China （ OS ）
Profesionnal muda ，热爱科技和数码产品，学习和接受新知识的能力强，塑造和传递专业形象。
Requirement
Wawasan
Experience/others Requirement dasar Product Skill
► Pengalaman memamerkan
berjualan/service ► Min S1 Produk
► Image bagus ► Usia 22-28

Brand
Broadcast Skill
Pengetahuan

► Pengetahuan teknologi
► Knowledge tentang perusahaan / brand
► Knowledge berjualan Experience kemampuan
► Product knowledge Customer membangun
Sustainability

Bakat Rajin dan

Tulus dan Suka Warm &
个性特质 dalam
teknologi
tansparan
ada
motivasi
belajar chill
Personality

16
Lampiran: Sifat dan karakter

Menyukai produk digital dan teknologi, tetap

Patuhi benfen, melakukan sesuatu sesuai fakta
Tulus & tertarik pada teknologi dan informasi produk
Transparan
yang ada, berdiri di posisi customer saat Teknologis baru, dan bersedia mencoba dan meneliti
memberikan saran, jujur produk digital baru, fungsi, dll
CPI: kejujuran+ ， kedisiplinan+ CPI ： Rasa ingin tahu+ ， Inovatif+

Pertahankan sifat kerjakeras dan ada kemauan, OS

Rajin & ada disiplin terhadap diri sendiri, insiatif menyelesaikan
kemauan pekerjaan, dan bersedia mengerjakan apapun
Mempertahankan ambisi dan berorientasi kuat,
CPI ： Berani memperhatikan achievement target, tidak mau
insiatif+ ， disiplin+ ， berjaya+ melawan dan ketinggalan, berani bersaing dan berinisiatif
meraih mengambil tindakan
Memiliki minat belajar berbagai produk dan hal
Punya minat professional lainnya, menjalankan perintah dari
CPI ：
ambisi+ ， tegas+
belajar perusahaan, bias beradaptasi secara fleksibel
Bersedia berkomunikasi dengan orang lain,
CPI ： niat untuk berkembang+ ， pengetahuan diri+ inisiatif untuk membantu orang lain, pandai
Ramah menjalin kontak dengan orang lain, dan
Pandai memahami keinginan orang lain, bersedia membangun hubungan saling percaya
membantu orang lain dengan sabar, bimbing CPI 个性参考：关怀性 + ，稳定性
Warm & chill customer terus-mererus dalam menyelesaikan +
masalah; perlakukan orang lain dengan ramah dan
hangat ALL BRAND DEALER
CPI ： influence+ ， stabilitas+ ， kepekaan

17
Alat Untuk Interview Promotor
Promoter Interview Evaluation Form Interviewer Guide

18
Job Desc Staff Lapangan
Promotor Sales Trainer
Menjual produk
• Memperkenalkan produk dan kelebihannya sesuai Store management Training product
dengan kebutuhan customer • Lakukan training produk: knowledge, sales skill,
• Bangun hubunngan yang baik dengan manager toko
• Membangun koneksi untuk memberikan after-sales aturan menata produk, dll
• Analisa data penjualan, stock, mapping
service untuk customer
• Manage tim promotor, achieve target bersama
Belajar dan training • Selesaikan masalah sehari-hari, feedback ke atasan Pengembangan diri
• Hadir dalam semua meeting training. Pelajari product mengenai masalah yang ada
knowledge, program promotor, serta meminta bantuan • Program pengembangan diri spt training
FL/HS untuk support karyawan baru, plan ACE, dll
Jaga store image Jaga store image
• Manage dan menata POP/branding Edukasi customer
• Jaga brandingan di toko
• Support event promosi
• Support event promosi
• Laksanakan aktivitas marketing retail
• Adakan training ke customer, contoh O-Time.
Store management Berikan user experience yang unik
• Bangun hubungan dengan bos toko/HS/FL
• Dapatkan data penjualan toko, stock, sell in, dll Pengembangan materi training
• Selesaikan masalah sehari-hari, feedback ke atasan Training karyawan • Penyempurnaan materi training sesuai kebutuhan
mengenai masalah yang ada • Ikut serta dalam training perusahaan. Sosialisasikan
program yang ada di perusahaan ke dealer, toko, FL, dan
Promosi Produk promotor
• Promosi Produk OPPO melalui social media
Check Stock
• Mengetahui jumlah stock yang ada di toko, data akurat
Report Penjualan
• Report penjualan sesuai jadwal
• Data report akurat
• Report sesuai template yang ada

19
 01 PROMOTER POSITIONING

02 RECRUITMENT

03 MANPOWER ALLOCATION

CONTENT 04 TRAINING

05 TARGET EVALUATION

06 TEAM EUFORIA

20
Sharing dari team

1. Berapa jumlah promotor yang paling tepat di area Anda?

2. Bagaimana cara Anda menghitung plan jumlah SDM?
3. Bagaimana standar & alur penempatan promotor?
4. Berapa penjualan yang Anda harapkan dari promotor Anda?

21
Alur Dasar dalam Perencaan Promotor
🞐 Identifikasi dealer inti, penjualan di
market, kondisi toko, dll
🞐 Memahami informasi dasar toko
(penjualan all brand, jumlah
promotor,dll)
🞐 Menentukan standar penempatan berdasarkan
🞐 Coba dengan budget yang ada,
grade dealer & toko, kondisi lapangan, skala
hitung biaya berdasarkan plan
management, dll
SDM dan target penjualan
🞐 Seorang sales/trainer harusnya handle berapa
toko? Toko mana yang perlu ditempatkan
promotor?

Match Staff Toko Tentukan jumlah SDM Hitung anggaran SDM dan
Tentukan posisi retail
Retail Map Rencana penempatan (promotor/trainer/sales) promotor estimasi biaya
Plan kebutuhan SDM

🞐 Tetapkan plan dan standar penempatan 🞐 Tetapkan kebutuhan SDM

sesuai dengan posisi kita (apakah berdasarkan penjualan (Contoh per
harus ditempatkan / kapan akan kuarter, per setengah tahun)
ditempatkan)

Inti dari pencocokan staff toko adalah untuk menetapkan posisi promotor dan
standar visit sales
Prinsip Penempatan Staff di Toko Standar visit sales
1. Experience Store / Oppo Area harus ada promotor 1. Experience store / Oppo Area / toko berbranding
2. Penempatan promotor di toko yang ada branding dan ： 2-3kali/minggu
penjualannya lumayan Penempatan
2. Toko non promotor ： 1 kali / minggu
3. Untuk toko yang tidak ada brandingan tidak Promotor 3. Berdasarkan kebutuhan, rata-rata 8-15 toko
disarankan ada penempatan promotor Visit sales

22
Pertimbangan Alokasi Promotor
Penting untuk memprediksi jumlah promotor dan alokasikan di toko secara strategis
untuk memanfaatkan SDM secara efisien
Mengetahui prioritas alokasi promotor sangat penting untuk penempatkan SDM yang terbatas dan memaksimalkan penjualan. Toko
strategis harus diprioritaskan dalam alokasi promotor. Prioritas juga disesuaikan secara berkala sesuai dengan kapasitas toko, trend toko,
dan regulasi lainnya

6 Faktor Pertimbangan & Guidelines

1 2
Store Capacity
Alokasi promotor ke toko
besar dan yang revenue-nya
tinggi
3
In-store Share
Alokasi promotor OPPO ke
toko yang market sharenya
rendah tapi ada potensi
Promoter Efficiency
Analisa penjualan / jumlah
promotor untuk menganalisa
efisiensi. Rolling promotor jika cost
ratio terlalu tinggi

5
Strategic Significance

4 6
Right Location Coverage Flexibility
Pastikan bahwa promotor
berkualitas ditempatkan di toko Compare penempatan competitor Rekrut promotor sementata
dengan penjualan tinggi (di mall, street, kawasan yang selama peak season
sama)

23
Model Alokasi Promotor – Sales Oriented

Memberi gaji yang tinggi untuk para elite; mendorong 3 orang untuk menyelesaikan penjualan 5
orang dan mendapatkan gaji 5 orang

1.Ada requirement ke dealer: saling mendukung, bukan hanya OPPO yang support (ketika all brand toko mendukung,
jika penjualan dealer mencapai >20 unit baru akan dipertimbangkan untuk support promotor; deal dengan dealer agar
penjualan tidak di bawah 30 unit, jika kurang maka promotor akan dicabut)

2.Prinsip penjualan support promotor ： Standar minimum: AT OPPO tidak di bawah 30 unit, produk 2jt ke atas tidak di
bawah 15 unit

<30unit ： 1 orang handle banyak toko, atau sales bantu manage dealer dan push penjualan dengan program
30-60unit ： max 1 orang ；
61-100unit ： min 50unit/orang, max 2 orang
101-150 unit ： min 50 unit/orang, max 3 orang
>150 unit ： min 60unit/orang

Standar di atas didasarkan pada pertimbangan all brand toko, AT OPPO, share, competitor, dll
Model Alokasi Promotor - Based on Retail Map （ Target Orientation ）

Tempatkan promotor berdasakan kapasitas toko & market share penjualan OPPO
Median (>300 units)
Toko mana yang disupport?
1. Support 100% promotor di toko grade A&B ；
(ISS) 门店内占
In-store Share

2. Untuk toko grade C pertimbangkan dengan baik sebelum ditempatkan promotor

3. Kapasitas & share toko disetiap area berbeda, harus disesuaikan
Store C. LOW Store A. HIGH
Strategic OPPO Key Stores Berapa promotor yang harus
Median (>22%)
1.
disupport?
Promotor dalam suatu toko biayanya harus dihitung sesuai dengan budget, all
brand, dan program toko
Store D. POOR Store B. MID 2. Minimalisir alokasi yang sia-sia, pastikan bahwa produktivitas 1-2 orang lebih tinggi
daripada 3-5 orang
Low Priority High Potential
3. Jika perlu ditempatkan banyak promotor, tempatkan satu per satu secara perlahan

Store Capacity 4 Prinsip pertimbangan

GRADE 1. Berdasarkan target dan penjualan (Contoh jika share mencapai 25%
Priority Description Definisi
TOKO
bisa disupport 1 orang)
A 1 Toko Inti All brand tinggi, share Oppo tinggi 2. Berdasarkan ukuran toko (Oppo Area) dan jumlah experience table.
B 2 High Potential All brand tinggi, share Oppo rendah Contoh 1 experience table (uk1.6m-2.2m) boleh disupoort 1
promotor ；
Strategic
C 3
Investment
All brand rendah, share Oppo tinggi 3. Jumlah promotor competitor, contoh VV & SS
4. Biaya promotor dibandingkan omset. Contoh: penjualan 20unit, gaji
D 4 Tidak disupport All brand rendah, share Oppo rendah
minimum 3,2jt, per unit 160rb

25
Model Alokasi Promotor – Competition Orientation

Identifikasi posisi competitor, support promotor untuk menghambat

penjualan kompetitor
Support promotor di toko dimana ada promotor di brand competitor

Have Competitor Promoter

Pin-to-Pin Model
( Deterring Target Brand)
Yes Competitor
territory ， Add promoter Head to Head
Pastikan bahwa Oppo ada promotor di toko yang ada to Head to Head
promotor kompetitor

🞐 Pros : aktif menghambat customer untuk membeli

produk brand competitor
🞐 Cons : menghamburkan banyak biaya karena tidak Ground Zero OPPO Territory
ada plan SDM yang helas No

No Yes
Have OPPO Promoter

26
编辑汇报标题
Model Alokasi Promotor – Competition Orientation
Berdasarkan keunggulan Oppo dibanding competitor, segmen toko dan alokasi
promotor sesuai dengan prioritas
War ratio= penjualan OPPO (unit) / penjualan competitor （ % ）

MARS MODEL ( Deterring Target Brand)

Pros ： Memungkinkan untuk maintain share Oppo dan meningkatkan penjualan War Ratio
Cons ： menghamburkan banyak biaya karena tidak ada plan SDM yang jelas

Losing 140%
Strategy or Difference Description Monitoring Maintain
Wining
120%
Already winning big, invest elsewhere or
8 5 2
Maintain Winning Big Advance
invest according cost.
Store Cap
Advance Winning Small
100%
First priority : Large store capacity & small F/F
Reclaim Losing Small
difference have priority. 7 4 1 Reclaim
80%

Strike Losing Big

Second Priority: Large store capacity & small
F/F difference have priority .
60%
9 6 3 Strike

Abandon Losing Big Not worth investing in due to low capacity. Small Medium Large

27
 Manage jumlah SDM – Check requirement
STEP1 Review Requirement SDM berdasarkan Retail Map
Prinsip komunikasi ：
Berdasarkan Retail Map oleh sales, pertimbangkan all brand, penjualan competitor, penempatan SDM, penempatan POP, program, dll per
toko. Konfirmasi target yang rasional setiap toko, jumlah promotor yang tepat, dan rekap kebutuhan SDM (table di bawah). Saat cek
kebutuhan SDM, harus perhatikan 3 prinsip dibawah

1. Prinsip 1 (target orientation): bikin plan berdasarkan all brand toko & target Oppo, serta standar penempatan SDM dan program toko
2. Prinsip 2 (result orientation):target sales harus tercapai
3. Prinsip 3 (resource orientation):Bedakan promotor tetap dan sementara

门店容量 门店 OPPO 门店 OPPO 门店 OPPO OPPO 导购编制计划 OPPO 非正式导购编制计划 现有正式 现有返聘
门店名称
（全品牌） 目标份额 目标销量 实际销量 （自有导购） （返聘 / 临时导购） 导购人数 导购人数

Planned Headcount of Current Headcount of

OPPO Target Planned Headcount of Current Headcount of
Store Name Store Cap OPPO Target SO OPPO Actual SO Dealer-paid Dealer-paid
Share OPPO Promoter OPPO Promoter
OPPO Promoter OPPO Promoter

Saran pelaksanaan:
1. Tetapkan standar penetapan SDM berdasarkan share Oppo, gaji karyawan, dll
2. Review kebutuhan setiap kuarter; setiap bulannya follow up jumlah karyawan yang masuk dan resign
3. Kebutuhan SDM jangka panjang dan sementara difollow up secara terpisah. Contoh kebutuhan SDM saat peak season, setelah peak season berakhir maka tidak
dibutuhkan lagi
4. Pertimbangkan kondisi toko, komunikasi dengan daler, apakah bos toko puas dengan programnya
 01 PROMOTER POSITIONING

02 RECRUITMENT

03 MANPOWER ALLOCATION

CONTENT 04 TRAINING

05 TARGET EVALUATION

06 TEAM EUFORIA

29
Model Peran Sales
Sales sebagai seseorang yang mencapai kinerja penjualan, adalah PIC utama sebuah toko. Bertanggung
jawab langsung atas penjualan, dan membutuhkan berbagai skill berjualan dan skill management

Status management sales saat ini Sales Elite

Sales yang berjualan. Memiliki
1.Tanggung dan cakupan management tidak jelas ； pengetahuan dan skill berjualan
2.Pekerjaan tidak disusun dengan baik, selalu merasa sangat sibuk tetapi
Leader yang cukup untuk
Manage tim promotor, atasan merekomendasikan produk
tidak tahu sedang sibuk apa ； langsung promotor kepada konsumen, serta
membantu promotor untuk
3.Setiap hari stay di toko, visit lapangan,tetapi tidak menemukan masalah, berkembang

tidak menyelesaikan masala, dan tidak ada

Sales

Trainer Assistant
Akar masalah ： tidak paham jelas posisi dan peran sendiri, tidak Operator Mengawasi tim promotor untuk
Manage toko, POP, program
tahu mana ruang lingkup management sendiri,banyak hal yang harus menyelesaikan training, cek
hasil training, dan memberikan
diselesaikan pengetahuan produk dasar,
serta training selling skill

30
 Model Peran Sales – Trainer Assistant
Background ：
1. Trainer ada limitnya, area sangat besar sehingga tidak bias cover seluruh toko
2. Pekerjaan dilakukan oleh orang yang memang di bidangnya. Trainer tugasnya adalah training produk baru, membuat materi training,
membuat konten. Minimalisir training offline agar tidak menyia-nyiakan SDM
3. Lingkup management sales lebih kecil, maka dari itu bias mengecek coverage dan hasil training
4. Evaluasi materi yang dibuat oleh tim trainer, feedback hal apa yang bias ditingkatkan

Isi kerja ：
Feedback
Follow up training Follow up O- Training owner & Training dasar & requirement yang
karyawan toko Cek hasil training
karyawan baru Learning offline dibutuhkan ke
middle to small
team trainer

Alur:

Bantu follow up Cek kondisi Training Cari tahu hasil

coverage training training kedua kali training Feedback

31
Isi Training Karyawan Baru
Simak training promotor baru, assist promotor baru agar memiliki selling
skill dasar （ knowledge, skill, attitude)

On-Job Coach
O-Learning On-Boarding Training
Coaching offline oleh
Belajar online Training offline (3 hari)
sales (2 bulan)

Who We Are What To Sell How To Sell How To grow Promoter

Promoter Training Manual
On-boarding Guide

OPPO NEWS 1. Tugas & tanggung

OPPO BRAND IOT+ColorOS OPPO STEP OPPO CAREER
jawab
1. Brand & Culture (FIND/RENO/AWatch/TWS) 2. Tugas umum & cara
2. Product & Service mengaplikasikan
3. Norma & tanggung dengan baik
jawab 3. Tugas pendukung
4. Belajar & Service & APP 4. Standar kompetensi
perkembangan OPPO CULTURE (O-Retail & O-Learning, OPPO ETIQUETTE REGULATION 5. Learning path
My OPPO, Demo APK) 6. Skill promotor

32
Training lanjutan (Menengah & advance)

“Belajar bagaimana “Belajar coaching skill

alihkan user & mendapat dan bangun leadership
loyal user” dalam tim“

Senior Promoter Training Expert Promoter Training

(O-talent Camp （ O-Expert Camp ）

Customer Management / Return visit O-live broadcasting skill

IOT Cross-selling Skill Coaching skill

Effective summary & best case

In-store interpersonal skill sharing

Direct marketing & social media push Consumer Psychology

33
Product Training
Training produk yang eifisien dengan konten yang beragam
Produk dan strategi yang berbeda memerlukan training yang berbeda

Konten Tujuan Flagship Hero Others

01 Product Guide Informasi produk dasar & KSP ✓ ✓ ✓

02 Sales Talk Sales komunikasi berdasarkan prinsip SFABE ✓ ✓ ✓
Kuasai product knowledge competitor, gunakan kelebihan produk
03 Combat Kit ✓ ✓ ✓ 一张图
kita untuk menyerang kelemahan kompetitor
04 Promo Policy Pahami keuntungan gift, leasing, bundling, operator, dll ✓ ✓ ✓

05 Retail APK Demo mode untuk meningkatkan experience ✓ ✓ ✓

06 Training SOP List training SOP terstandarisasi ✓ ✓ ✓ 微课视频

Satu gambar yang berisi info produk, system, competitor untuk

07 One Page ✓ ✓ ✓
O-Learning & sosmed push
08 Training Video Video untuk menjelaskan KSP, demonstrasi, contoh foto/video, ✓ ✓ ⊘
09 Creative Video Konten menarik untuk sosmed push ⊘ ✓ ⊘ 创意视频
10 Photography Skill Guideline fotografi untuk menjual KSP ✓ ✓ ⊘
Product manual untuk produk Oppo, dirancang khusus untuk
11 OPPO NEWS ⊘ ✓ ⊘
dealer
12 POSM Guide Display LDU & POP sesuai standar ✓ ✓ ⊘
摄影技巧

34
 01 PROMOTER POSITIONING

02 RECRUITMENT

03 MANPOWER ALLOCATION

CONTENT 04 TRAINING

05 TARGET EVALUATION

06 TEAM EUFORIA

35
 Management dan Pembagian Target
1.Tabel List Target: List Toko & Promotor

2.Tabel Rekapan Target: Rekap Target Sales & RGM

Management dan Pembagian Target

Isi Review Target

1 ） Target area dan sales apakah dibreakdown 100% full, target yg diberikan≥target total area

2 ） Apakah breakdown target promotor sudah rasional, apakah target promotor dalam satu toko sudah merata

3 ） Untuk toko yang tidak ada promotor apakah targetnya rasional

Alur Review Target

Promotor Target direview

Sales Submit Review oleh RGM
Management oleh Retail
Target Toko Review Target Manager/RM

37
Target Management – Follow Up Target

Report Progress Achievement:

1. Group Promotor - Penjualan hari ini, achievement target, penjualan toko (direport oleh promotor)
2. Group Sales - Penjualan hari ini, achievement target, penjualan toko, jumlah promotor, jumlah orang yang closing (direport
oleh sales)
3. Group Retail Management - penjualan total sales, target produk high-end, achievement produk high-end, achievement
promotor, jumlah promotor, jumlah promotor closing (direport PIC)

Tabel Output Follow Up Target:

1. Analisa share toko, cari tahu celah dan peluang dari toko yang bermasalah ；
2. Analisa achievement promotor, temukan promotor yg bermasalah
3. Distribusi promotor dengan produktivitas tinggi secara merata, sesuaikan struktur dan alokasi karyawan
4. Jumlah orang yang closing, jika 0 maka eliminasi orang yang tidak lolos kualifikasi

38
Alur dan Cara Follow Up Target:

Analisa Table
Adakan Meeting Metode Data Analysis Report
Data (Buat
Kesimpulan)

Cari toko dan Cara Metode Penyelesaian Hasil, membentuk

promotor yg - Training Ulang lingkaran tertutup
bermasalah - Eliminasi
- Rolling Toko
- Ngobrol heart to heart
- Reward/ Punishment
- Assist

39
 01 PROMOTER POSITIONING

02 RECRUITMENT

03 MANPOWER ALLOCATION

CONTENT 04 TRAINING

05 TARGET EVALUATION

06 TEAM EUFORIA

40
Pentingnya Euphoria Team
Euforia tim itu tidak terlihat, dan tidak bisa diraba, tetapi yang pasti adalah euphoria tim dibentuk secara bertahap melalui
komunikasi dan interaksi tim. Suasana tim yang harmonis dapat membuat setiap orang senang, bangun hubungan interpersonal
yang bias dipercaya, dan dapat meningkatkan kekompakan tim. Faktor yang sangat diperlukan dalam membangun suasana tim
yang harmonis adalah dengan adanya target team dan pribadi yang jelas, komunikasi yang lancar, feedback yang langsung
tersampaikan, mekanisme insentif yang sistematis, leader yang berkarisma serta tim yang tepat. Hanya dengan cara ini kita
dapat menciptakan suasana tim yang baik dan memberikan perasaan “Home”

41
Elemen Euforia Team

1. Komunikasi ： Bangun lingkungan komunikasi yang baik

untuk mencapai kerjasama yang baik
2. Peka: kuasai prinsip, pahami info dengan cepat
3. Berdiri di kaki orang lain: pikirkan apa yang orang lain
pikirkan, highlight kelebihan masing-masing orang, setiap
orang dalam tim ada perannya
4. Kepercayaan ： sumber kekuatan team
5. Kesenangan: Salah satu tujuan kerja tim adalah untuk
mempertahankan team berjalan dalam waktu yang lama
6. Target: Prioritas utama, arti keberadaan tim juga
merupakan daya saing tim yang paling utama

42
Bangun Atmosfir Team
Pembagian kerja yang jelas
dengan sistem
Kesepakatan target team
Perjelas value team
Perjelas tanggung jawab pekerjaan
Tetapkan aturan tim
Tujuan ： Lakukan tugas sendiri, jangan
melalaikan tanggung jawab mereka, dan buat
tim berjalan dengan baik
Suasana tim yang baik tidak dibentuk satu hari, melainkan merupakan hal yang secara sengaja dan sadar dibangun oleh leader
melalui berbagai metode management, sehingga tercipta lingkungan kerja yang baik dan suasana kerja yang positif
Perhatikan pembentukan Perhatikan pembentukan
budaya perusahaan team
Kekompakan tim
Budaya perusahaan (physical) ： pakaian,
Kerjasama tim
nametag,image perusahaan, tembok
Semangat tim
kehormatan, dll
Bentuk ： tim building, training, makan
Budaya (perilaku) ： Oppo dance, jetlympic,
bersama, jalan-jalan, dll
alur jemput user, dll
Budaya (system) ： Aturan & regulasi Oppo,dll
Tujuan ： Membangun organisasi
Budaya inti ： benfen
pembelajaran, menciptakan suasana yang
santai, lakukan komunikasi dan sharing yang
Tujuan ： membentuk atmosfir tim yang saling
luas dan terarah saat membuat summary
meningkatkan semangat kerja, saling
pekerjaan, berbagi pengalaman bersama, dan
membantu, saling memahami, saling
terus-menerus menyimpulkan pelajaran yang
menyemangati
didapatkan
43
TERIMAKASIH