LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Magang

Institusi pendidikan khususnya perguruan tinggi adalah inkubator Sumber Daya Manusia (SDM) sebuah bangsa yang diharapkan melahirkan generasi-generasi berkualitas demi kemajuan dan perkembangan bangsa secara signifikan. Seiring dengan kemajuan zaman dan peradaban, perguruan tinggi dituntut untuk terus meningkatkan kualitas output yang dihasilkan dan disesuaikan dengan arah perkembangan dan pertumbuhan demand pasar dan industri kerja.

Oleh karena itu Sekolah Komunikasi Multimedia Institut Manajemen Telkom sebagai institusi pendidikan yang berkualitas, berusaha menjawab tantangan link and match dengan pasar dan dunia industri melalui penyelenggaraan mata kuliah Magang sebagai mata kuliah wajib sejumlah 4 SKS pada mahasiswa semester akhir. Adapun tujuannya ialah agar terjadi interaksi langsung antara mahasiswa dengan dunia kerja nyata di lapangan melalui proses transfer pengetahuan praktis yang dapat secara langsung dijalani dan dicerna oleh mahasiswa, sehingga penyesuaian antara output institusi pendidikan dengan perkembangan pasar dan industri dapat tercipta.

Salah satu industri yang sedang berkembang di Era Teknologi Informasi kini ialah industri Pay TV (TV Berlangganan). Industri ini bergerak di bidang penyediaan jasa untuk mengakses beragam konten berupa tayangan hiburan, pendidikan, olahraga dan sebagainya melalui televisi di rumah.

1|PT. INDONUSA TELEMEDIA

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

Bisnis televisi berbayar (Pay TV) atau TV kabel (Cable TV) hadir di Indonesia sejak 10 tahun lalu dan menambah semarak bisnis hiburan melalui media layar kaca. Sebelumnya masyarakat hanya mengenal TV free to air yang dapat dinikmati secara gratis.

Secara umum bisnis televisi berbayar di Indonesia mengalami perkembangan yang cukup baik. Hal ini ditunjukkan dengan jumlah pelanggan yang terus bertambah, jika pada 2003 tercatat baru 204 ribu pelanggan, maka pada 2007 sudah melonjak menjadi 596 ribu pelanggan. Peningkatan jumlah pelanggan ini terutama didorong oleh masuknya pemain-pemain baru ke dalam bisnis ini.

Saat ini penetrasi pasar diperkirakan masih relatif kecil atau kurang dari 2 %. Pasar yang cukup besar ini mendorong investor untuk masuk ke dalam bisnis tv berbayar ini, menjadikan bisnis TV berbayar di Indonesia semakin semarak sebab masyarakat akan lebih memiliki alternatif hiburan pilihan lebih banyak lagi.

Indonesia memiliki jumlah total rumah tangga sebanyak 57 juta pada 2005, dengan populasi televisi sekitar 40 juta televisi. Sementara itu, pasar potensial pelanggan TV berbayar di Indonesia mencapai sekitar 12 juta, atau sekitar 30% dari populasi televisi.

Bisnis TV berbayar dikenal sebagai padat modal, itu sebabnya hanya perusahaan bermodal kuat yang berani bersaing dalam bisnis ini. Pada tahun 2008 Grup Bakrie masuk melalui B Vision yang sudah melakukan uji coba. Bisnis ini akan disinergikan dengan TV free to air yang sebelumnya sudah dimiliki yaitu ANTV dan TVOne.

Selain itu ada Aora TV milik Rini M. Soemarno (mantan Menteri Perindustrian tahun 2004) yang juga sudah melakukan uji coba. Aora TV mengudara dengan membeli hak siar Liga Premiere Inggris senilai US$ 20

2|PT. INDONUSA TELEMEDIA

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

juta dari ESPN Sport pada Agustus 2008. Program ini menjadi andalan untuk menerobos pasar, sebab siaran pertandingan sepak bola Inggris ini sangat digemari masyarakat.

Jumlah

operator

TV

berbayar

di

Indonesia

mengalami

perkembangan pesat. Pada 1994 hanya ada satu operator TV berbayar yaitu Indovision sebagai operator Pay TV pertama di Indonesia yang berbasis satelit.

Kemudian pada 1996 bisnis Pay TV diramaikan dengan kehadiran Kabelvision, yang berbasis kabel. Pada tahap awal Kabelvision hanya melayani pasar Jakarta. Kabel Vision adalah anak perusahaan Lippo Group milik keluarga Mochtar Riady.

Sampai dengan 2007 hanya ada lima pemain di industri televisi berlangganan yang sudah beroperasi di beberapa kota di Indonesia, yaitu Indovision, Astro, First Media, IM2 dan TelkomVision. Namun kini jumlah perusahaan yang telah mengantongi Izin Penyelenggaraan Penyiaran (IPP) jasa televisi berbayar sudah berkembang dua kali lipat. Beberapa perusahaan baru yaitu PT. Nusantara Vision (OK Vision), PT Media Commerce Indonesia (B-Vision), PT Cipta Skynindo (I-Sky-Net), PT Global Comm Nusantara (Safuan TV), PT. Mentari Multimedia (M2TV) serta PT Karya Megah Adijaya (Aora TV sebelumnya izinnya atas nama Citra TV).

Berdasarkan laporan Asosiasi Industri Televisi Berlangganan Asia Pasifik Cable and Satellite Broadcasting Association of Asia (CASBAA), dilihat dari tingkat pertumbuhannya, pasar Indonesia paling dinamis dan cepat berkembang. Tahun 2006 lalu, pertumbuhan rata-ratanya tercatat yang tertinggi di Asia Pasifik, yaitu sekitar 30%-40%. Jauh lebih tinggi dibandingkan dengan negara-negara yang pasarnya sudah mapan. Menurut informasi, pertumbuhan pelanggan di Jepang sebesar 10%, Singapura

3|PT. INDONUSA TELEMEDIA

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

sebesar 13% serta Thailand yang hanya 7%. Hal ini menunjukkan di negara-negara tersebut jumlah pelanggan TV berlangganan sudah cukup besar, sehingga pertumbuhannya melambat.

Pada

periode

2003-2007

jumlah

pelanggan

mengalami

pertumbuhan rata-rata sekitar 32,2%, yaitu dari hanya 204.000 pelanggan melonjak menjadi sekitar 596.075 pelanggan. Pertumbuhan ini

disebabkan karena bertambahnya operator dan semakin menariknya program yang ditawarkan. (Sumber:Anonim, http://www.datacon.co.id/Internet2008Ind%20TVcable.html
Diakses tanggal : 15 Maret 2012).

Oleh karena perkembangan industri Pay TV yang sangat signifikan, kompetisi yang cukup sengit dan diikuti dengan potensi pelanggan yang juga cukup besar di Indonesia, maka penulis sebagai mahasiswa semester 6 Program Studi Ilmu Komunikasi, Sekolah Komunikasi Multimedia Institut Manajemen Telkom tertarik untuk melakukan kuliah magang di salah satu perusahaan yang bergerak di industri Pay TV dengan tujuan untuk mengamati dan mempelajari secara langsung dinamika industri Pay TV di Indonesia.

Penulis memilih PT. Indonusa Telemedia Regional Jawa Barat sebagai tempat menjalani kuliah magang sebab perusahaan tersebut memiliki keunggulan dari segi layanan produk dibandingkan dengan para kompetitornya di industri Pay TV, yakni layanan IPTV pertama di Indonesia yang menawarkan fitur-fitur terbaru yang tidak dimiliki oleh pemain lain di industri Pay TV Indonesia. Disamping itu, industri Pay TV adalah salah satu bentuk implementasi bisnis komunikasi, yang merupakan bidang kajian penulis dalam menjalani jenjang pendidikan formal S-1.

Pemilihan Divisi Marketing Sales sebagai unit kerja penulis selama menjalani magang di PT. Indonusa Telemedia Regional Jawa Barat

4|PT. INDONUSA TELEMEDIA

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

didasarkan karena konsentrasi penulis ialah Marketing Communication pada Prodi Ilmu Komunikasi IM Telkom, yang relevan dengan Divisi Marketing Sales yang fokus mengkaji berbagai macam strategi pemasaran dan taktik penjualan yang diselaraskan dengan value of corporate dengan orientasi utama pencapaian profit perusahaan. Selain itu, Divisi Marketing Sales adalah salah satu divisi paling vital dalam perkembangan dan pertumbuhan Telkom Vision dalam menghadapi sengitnya kompetisi di industri Pay TV Indonesia.

Oleh karena hal tersebut di atas, maka penulis sebagai mahasiswa Prodi Ilmu Komunikasi Sekolah Komunikasi Multimedia, Institut Manajemen Telkom berinisiatif untuk melakukan praktek mata kuliah magang di PT. Indonusa Telemedia (Telkom Vision) Regional Jawa Barat, Divisi Marketing Sales.

1.2 Tujuan dan Manfaat Magang

Adapun tujuan penulis melakukan Magang ialah: 1. Memenuhi mata kuliah Magang sebanyak empat SKS pada Program Studi S-1 Ilmu Komunikasi Sekolah Komunikasi Multimedia Institut Manajemen Telkom. 2. Menemukan, menganalisis dan mencari solusi dari permasalahan yang dihadapi di perusahaan tempat menjalani magang disesuaikan dengan kajian teori yang dipelajari di bangku perkuliahan 3. Meningkatkan keterampilan, kemampuan, dan wawasan praktis mahasiswa Program Studi S-1 Ilmu Komunikasi Sekolah Komunikasi Multimedia Institut Manajemen Telkom, sehingga pada gilirannya akan menghasilkan kualitas lulusan yang semakin mendekati tuntutan pasar kerja. 4. Menyiapkan diri mahasiswa untuk menghadapi kompetisi di dunia kerja dengan lulusan dari berbagai perguruan tinggi lain di Indonesia,

5|PT. INDONUSA TELEMEDIA

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

melalui pembelajaran langsung di lapangan dan menyesuaikan diri dengan ritme kerja dari perusahaan tempat menjalani magang. 5. Mengaplikasikan teori pembelajaran yang diperoleh di bangku perkuliahan pada dunia kerja nyata di lapangan, dan belajar menyesuaikan diri dengan berbagai dinamika yang dihadapi di perusahaan tempat menjalani magang. 6. Membangun networking positif antara mahasiswa magang sebagai representasi pribadi maupun institusi pendidikan, dengan lingkungan industri kerja yang diharapkan mampu membawa citra positif Institut Manajemen Telkom di mata industri dan masyarakat luas.

1.2.1 Manfaat Bagi Institusi Pendidikan

Adapun manfaat kegiatan magang bagi institusi pendidikan ialah: 1. Bagi kepentingan pengembangan akademik, hasil kuliah magang mahasiswa diharapkan dapat dijadikan umpan balik bagi Program Studi S-1 Ilmu Komunikasi Sekolah Komunikasi Multimedia Institut Manajemen Telkom, khususnya yang berkaitan dengan peningkatan wawasan pengetahuan praktis tenaga pengajar, muatan kurikulum lokal, serta variasi dan kedalaman materi perkuliahan secara keseluruhan. 2. Secara kelembagaan, pelaksanaan kuliah magang diharapkan dapat mempererat kerjasama yang saling menguntungkan antara Program Studi S-1 Ilmu Komunikasi Sekolah Komunikasi Multimedia Institut Manajemen Telkom dengan masyarakat luas, khususnya dengan kalangan perusahaan di bidang komunikasi maupun instansi Pemerintah.

6|PT. INDONUSA TELEMEDIA

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

1.2.2 Manfaat Bagi Perusahaan

Kegiatan magang dapat memberikan manfaat bagi perusahaan, antara lain: 1. Kegiatan magang mahasiswa Institut Manajemen Telkom dapat memberikan kontribusi dalam bentuk ide-ide segar dan masukan yang berbeda, sehingga perusahaan berpotensi untuk berkembang kearah yang lebih baik. 2. Mahasiswa magang dapat diperbantukan untuk melengkapi dan meningkatkan jumlah sumber daya manusia produktif untuk mengerjakan tugas-tugas di divisi yang ditempati di perusahaan yang bersangkutan.

7|PT. INDONUSA TELEMEDIA

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

BAB II DESKRIPSI DATA DAN PEMBAHASAN

2.1 Gambaran Umum Perusahaan

PT. Indonusa Telemedia didirikan sejak tanggal 07 Mei 1997 hingga tahun 2008 telah mengalami beberapa kali perubahan baik dari susunan pengurus perseroan maupun kepemilikan saham, perubahan tersebut terjadi seiring dinamika dan regulasi bisnis yang berkembang sangat cepat agar perusahaan tetap bertahan dalam menyongsong bisnis multimedia di masa mendatang.

Pada bulan Agustus 2008 PT. Telekomunikasi Indonesia,

Tbk

melalui anak perusahaan PT.Multimedia Nusantara mengambil alih saham TelkomVision milik Datakom Asia sehingga komposisi kepemilikan saham saat ini menjadi PT. Telekomunikasi Indonesia sebesar (98,75%) dan PT. Multimedia Nusantara (Metra) sebesar (1,25%).

PT. Indonusa Telemedia dalam perkembangan bisnisnya

telah

meluncurkan Layanan Pay TV Pra Bayar Pertama di Indonesia. Yang dikenal dengan nama TelkomVision. Sistem Pra Bayar tersebut memungkinkan pelanggan memiliki keleluasaan menikmati tayangan sesuai dengan pilihan dan harga yang sangat terjangkau.

2.1.1 Profil Singkat Perusahaan

PT.

Indonusa

Telemedia

yang

meluncurkan

layanan

TelkomVision merupakan perusahaan swasta nasional yang bergerak dalam bidang Jasa Penyiaran TV berbayar dengan memiliki izin penyelenggara siaran berbasis kabel dan satelit. Untuk layanan berbasis kabel cakupan telah tersebar di beberapa kota di Indonesia

8|PT. INDONUSA TELEMEDIA

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

seperti Jakarta, Bandung, Semarang, Surabaya, Denpasar, dan beberapa kota besar lainnya. Untuk yang berbasis satelit atau DTH ( Direct to Home ) cakupan mencapai siaran seluruh wilayah Indonesia yang tercover dalam jaringan Satelit Telkom-1. TelkomVision yang didirikan pada 7 Mei 1997 dalam perkembangan bisnisnya meluncurkan produk unggulannya, yaitu YesTV; TV berbayar dengan dua metode pembayaran yakni layanan pra bayar dengan sistem voucher dan layanan dengan sistem abonemen atau berbayar bulanan. Sistem Pra Bayar tersebut memungkinkan pelanggan memiliki keleluasaan menikmati tayangan berlangganan sesuai dengan pilihan dan harga tanpa harus membayar bulanan. Bagi pelanggan yang memilih untuk berlangganan dengan system abonemen dapat memilih berbagai paket basic dan paket a la carte dengan pilihan channel menarik.

Dengan berkembangnya industri multimedia dan jasa telekomunikasi maka PT. Indonusa Telemedia bersama TELKOM Group terus mengembangkan produk baru antara lain IPTV (Internet Protokol Television). Pengembangan produk ini merupakan wujud komitmen PT. Indonusa Telemedia dalam memenuhi permintaan

pasar yang terus meningkat seiring kemajuan teknologi untuk menjadi pemain utama dan terbesar dalam bidang multimedia dan jasa televisi berbayar di wilayah Asia.

Adapun produk IPTV ini akhirnya diberi nama GROOVIA TV, yang diluncurkan di akhir tahun 2011. Groovia TV adalah layanan televisi interaktif yang dapat dinikmati melalui media televisi, komputer, dan handphone (3-screen) dan merupakan sinergi antara kekuatan interaksi Internet dan Web yang dipadu dengan kekuatan media televisi.

9|PT. INDONUSA TELEMEDIA

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

GROOVIA akan memungkinkan pelanggan untuk melakukan interaksi dua arah. Fitur GROOVIA lainnya adalah TV on Demand (TVoD) atau disebut Recorded TV dimana anda bebas memutar ulang siaran Televisi favorit pelanggan hingga beberapa hari ke belakang serta melakukan rewind, fast forward atau pause siaran televisi yang sedang tayang. Berikut adalah fitur-fitur yang ditawarkan oleh produk Groovia TV: 1. Live TV GROOVIA tv/Telkom IPTV mendukung broadcast TV service yang mendistribusikan puluhan kanal televisi ke customer, sebagaimana layanan TV melalui terrestrial, satelit, atau kabel.

GAMBAR 1.1 Tampilan Daftar Channel pada Live TV, Groovia TV

2. Time Shift TV (TSTV) Layanan TSTV adalah kombinasi antara Live TV dengan On Demand system, dimana pelanggan dapat

memutar/memainkan kembali tayangan program TV yang telah tersedia dengan basis program live TV.

10 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

GAMBAR 1.2 Tampilan TSTV pada Groovia TV

3. TV on Demand (TVoD) TV on Demand adalah layanan berupa program-program tayangan Live TV yang sudah direkam beberapa hari sebelumnya, yang memungkinkan pelanggan mengakses program yang terlewat tersebut. Pelanggan dapat memesan program acara yang sudah lewat sesuai dengan keinginan pelanggan, sehingga

pelanggan dapat secara bebas menentukan acara dan waktu menonton acara yang diinginkan.

GAMBAR 1.3 Contoh Tampilan TVoD pada Groovia TV

11 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

4. Personal Video Recording (PVR) Fitur ini mengizinkan pengguna untuk merekam konten secara pribadi. Pelanggan dapat merekam program Live TV yang diinginkan, melalui menu EPG pelanggan dapat menonton setelah perekaman selesai. Konten yang direkam akan mendukung fungsi trickplay seperti melakukan play, pause, stop, fast-forward (multiple scan rates), fast-rewind (multiple scan rates). Selama proses PVR pelanggan tetap dapat melihat tayangan Live TV. Pelanggan memiliki space utk merekam sebesar 17 Mb atau setara 20 Jam.

GAMBAR 1.4 Contoh Tampilan PVR pada Groovia TV.

5. Video on Demand Layanan Video on Demand (VoD) menyediakan konten yang dan disajikan ke pelanggan dalam bentuk katalog, sehingga pelanggan dapat memilih film yang diinginkan.

12 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

GAMBAR 1.5 Tampilan Daftar Film pada VoD, Groovia TV.

6. Music on Demand (MoD) Music on Demand adalah layanan musik kepada pelanggan yang memberikan experience yang berbeda dari Live TV. Dengan layanan MoD maka pelanggan tidak perlu membeli kaset atau DVD musik, karena pelanggan dapat membelinya melalui layanan MoD. Layanan MoD akan memberikan kemudahan seperti membeli musil melalui website, dimana terdapat fungsi pencarian, tangga lagu terbaik, katalog dan lain sebagainya.

GAMBAR 1.6 Tampilan Daftar Lagu pada MoD, Groovia TV.

13 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

7. Karaoke on Demand KOD (karaoke on demand) merupakan fitur yang memungkinkan pelanggan memasang file video musik yang dispesifikasikan untuk digunakan untuk berkaraoke.

GAMBAR 1.7 Tampilan Daftar Lagu pada KoD, Groovia TV.

8. Game on Demand Sistem IPTV ini juga mendukung service interactive game. Layanan Game On Demand didistribusikan melalui jaringan private, dengan End User Terminal berupa TV.

GAMBAR 1.8 Tampilan Daftar Game pada GoD, Groovia TV.

9. Radio & Applications Salah satu fitur Groovia TV ialah adanya konektivitas ke radio-radio lokal serta terdapat beberapa aplikasi seperti ramalan cuaca, web portal, dan sebagainya yang sedang dalam pengembangan.

14 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

GAMBAR 1.9 Tampilan Aplikasi Tambahan pada Groovia TV.

Sebagai perusahaan yang mayoritas sahamnya dimiliki oleh TELKOM, Tbk dimana TELKOM sebagai satu-satunya TIME operator di Indonesia, TelkomVision diposisikan sebagai bisnis Media dan Edutainment yang merupakan bagian dalam bisnis TIME (Telecommunication, Information, Media and Edutainment) tersebut, sehingga kedepan bisnis Pay TV TelkomVision akan terus dikembangan baik dari sisi program, jenis dan media layanan dengan inovasi-inovasi terbaru.

Produk layanan DTH (Direct to Home) Prepaid sampai saat ini masih merupakan satu- satunya produk yang hanya dimiliki Operator Pay TV TelkomVision, dengan layanan tersebut pelanggan dimudahkan untuk memilih program dengan harga yang sangat terjangkau. Untuk mengembangkan pelanggan DTH Postpaid TelkomVision melakukan meluncurkan bundling sinergi dengan TELKOM dengan dan Speedy-

produk

Speedy-YesTV

GrooviaTV dengan target market semua pelanggan Speedy Telkom dalam mengoptimalkan kerjasama sinergis Telkom Group.

Dengan tuntutan perkembangan industri yang berbasis media dan edutainment yang semakin beragam dan dinamis, mulai tahun 2011 TelkomVision hadir dengan logo dan semangat baru untuk memperkuat komitmen dan posisinya sebagai penyedia layanan TV
15 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

berbayar

yang terbaik

kepada pelanggan melalui program-

programnya yang inspiratif, yang ditujukan untuk memperkaya kehidupan pelanggannya. Di masa akan mendatang, terus secara

berkesinambungan

TelkomVision

melakukan

pengembangan produk layanan dengan tetap mengoptimalkan program sinergi dengan Telkom Group seperti pengembangan IPTV (Internet Protocol Television) yang akan mulai direalisasikan pada tahun 2011 serta Mobile TV, Value Added Service (VAS) dan Interactive Content untuk pengembangan berikutnya. Dengan pengembangan layanan yang berorientasi kepada konsumen, serta inovasi dan perbaikan yang berkesinambungan, TelkomVision optimis untuk bisa menjadi yang terdepan di industrinya.

2.1.1.1 Visi dan Misi PT. Indonusa Telemedia 1. Visi "To become the leading pay television company in the region" Memperkuat komitmen dan posisinya sebagai penyedia layanan TV berbayar yang terbaik kepada pelanggan melalui program-programnya yang inspiratif, yang ditujukan untuk memperkaya kehidupan pelanggannya.

2. Misi "To deliver valued services with world-class quality and build a profesional and competent team" Menyediakan servis kualitas terbaik dan membangun tim yang profesional dan berkompeten.

16 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

2.1.2 Logo Perusahaan

Berikut merupakan logo dari PT.INDONUSA TELEMEDIA Indonesia:

GAMBAR 2.1 LOGO PERUSAHAAN PT.INDONUSA TELEMEDIA Indonesia

(Sumber : Website PT.INDONUSA TELEMEDIA Indonesia (www.telkomvision.com), 20 Januari 2012)

Adapun makna dari logo tersebut ialah logo dibuat menyerupai bintang yang menunjuk ke 5 arah melambangkan harmonisasi antara 5 elemen kehidupan seperti halnya TelkomVision yang menyatukan berbagai layanan multimedia dan mewakili komitmen TelkomVision untuk memberikan yang terbaik kepada pelanggan melalui programprogramnya yang dibuat untuk memenuhi inspirasi dan memperkaya kehidupan dan dilambangkan melalui warna-warna yang dinamis.

17 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

2.1.3 Struktur Organisasi PT. Indonusa Telemedia (Telkom Vision)

Adapun struktur organisasi PT.INDONUSA TELEMEDIA Indonesia adalah sebagai berikut :

Branch Manager

Supervisor Admin

Acount Executive Technisi

Acount Executive Marketing Sales Marketing

Account Executive

Admin

Team Leader Tech Support

Team leader Marketing

Teknisi/Tech Support

Telemarketing

GAMBAR 2.2 STRUKTUR ORGANISASI DIVISI PT.INDONUSA TELEMEDIA Area Jawa Barat

(Sumber: Manajemen PT. Indonusa Telemedia Area Jawa Barat, 20 Januari 2012)

2.1.4 Job Description

Adapun tugas dan tanggungjawab masing-masing bagian dalam struktur organisasi PT. Indonusa Telemedia Indonesia (Telkom Vision) adalah sebagai berikut :

1. Branch Manager Bertindak sebagai pimpinan tertinggi dalam menjalankan perusahaan. Branch Manager mempunyai tugas mengkoordinir dan mengawasi serta mengelola segala aktifitas perusahaan secara

18 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

keseluruhan serta menjalin hubungan koordinatif dengan pihak eksternal perusahaan.

2. Account Executive Marketing Bertindak sebagai pimpinan nomor dua tertinggi setelah Branch Manager. Account Executive mempunyai tugas memonitor aktifitas sales untuk memastikan implementasi program berjalan sesuai rencana, membuat sales plan dan pelaksanaannya untuk program penunjang penjualan, implementasi dan monitoring program promosi beserta pemasangan materi promosi agar sesuai dengan program promosi.

3. Supervisor Admin Supervisor Admin disini bertanggung jawab mengawasi admin dan bertugas pemegang User ID yang berkaitan dengan transaksi,
mendistribusikan nota-nota yang berkaitan dengan data penjualan.

4. Account Executive Teknisi Account Executive Teknisi disini bertugas mengawasi kinerja dari teknisi dan team leader teknisi dan bertugas mengelola data-data pelanggan yang masuk yang akan melakukan pemasangan produk.

5. Team Leader Marketing Bertanggung jawab terhadap kinerja marketing dan mempunyai tugas mengkoordinir telemarketing dan keseluruhan proses

penjualan, Membuat sales plan dan pelaksanaannya untuk program penunjang penjualan, mengumpulkan data base untuk dihubungi telemarketing.

19 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

6. Team Leader Teknisi/Tech Support Bertanggung jawab terhadap kinerja para teknisi dan bertugas mengelola data pelanggan pemasang produk parabola dan

mengeluarkan SPK (Surat Perintah Kerja) untuk teknisi.

7. Admin Admin bertugas mengelola data pelanggan yang didapat dari hasil inputan Team Leader Marketing, dan melakukan verifikasi terhadap data pelanggan yang di inputkan oleh TL Marketing.

8. Telemarketing Telemarketing bertugas untuk mencari pelanggan melalui media telepon dan melakukan promosi untuk mendobrak penjualan.

9. Teknisi Bertugas untuk memasang setiap produk yang sudah dipesan oleh pelanggan dan memperbaiki kerusakan dari produk.

2.2 Pelaksanaan Magang 2.2.1 Waktu dan Lokasi Magang 2.2.1.1 Waktu Kegiatan kuliah magang dilaksanakan dari tanggal 19 Desember 2011 4 Februari 2012, sesuai dengan periode

pelaksanaan magang yang di persyaratkan dalam pedoman pelaksanaan magang yaitu 30 hari kerja. Aktivitas magang dilakukan pada hari Senin-Sabtu dengan batas minimal kerja perhari adalah 6 jam. Penyelesaian magang normalnya di minggu ke 2 Januari, namun akibat penulis menjalani Ujian Akhir Semester (UAS) di kampus selama 2 Minggu sehingga periode magang menjadi tertunda dan dilanjutkan lagi setelah UAS selama 2 Minggu.

20 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

2.2.1.2 Tempat Kantor : Alamat : TelkomVision Regional Jawa Barat. Jalan Windu No. 23, Bandung.

2.2.1.3 Bagian Kegiatan kuliah magang dilakukan di TelkomVision

Regional Jawa Barat di Divisi Marketing Bagian Telemarketing dan Verification data pelanggan produk Groovia TV.

2.2.2 Jadwal dan Aktivitas Magang 2.2.2.1 Uraian Aktivitas No Tanggal / Minggu Ke 1 24 Februari 2011 Aktivitas Magang i. Melapor kepada Supervisor TelkomVision Region Jawa Barat kemudian di teruskan kepada Kepala Departemen Marketing untuk ditempatkan atas persetujuan General Manager TelkomVision Region Jawa Barat ii. Melakukan pengenalan lingkungan kerja di TelkomVision Regional Jawa Barat 2 Minggu pertama ( 4 7 Maret 2011) i. Mengikuti Tehnical Meeting dengan Account Executive Post Paid Marketing untuk mengetahui Job Description lebih dalam. ii. Melakukan simulasi penginputan data pelanggan yang telah setuju berlangganan produk Groovia TV. iii. Melakukan simulasi pembuatan work order yang selanjutnya di serahkan kepada bagian teknisi.

21 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

iv. Melakukan kegiatan telemarketing dengan menelepon pelanggan Speedy berdasarkan database yang diberikan oleh Account Executive Marketing untuk menawarkan produk Post paid bundling Speedy dengan Groovia TV. 3 Minggu kedua (11-14 Maret 2011) i. Melakukan kegiatan telemarketing dengan menelepon pelanggan Speedy berdasarkan database yang diberikan oleh Account Executive Marketing untuk menawarkan produk Post paid bundling Speedy dengan Groovia TV. ii. Melakukan penginputan data untuk pelanggan yang telah menyetujui untuk berlangganan Groovia TV. iii. Melakukan pembuatan work order yang selanjutnya diserahkan pada bagian teknisi. i. Melakukan kegiatan telemarketing dengan menelepon pelanggan speedy berdasarkan database yang diberikan oleh Account Executive Marketing untuk menawarkan produk Post paid bundling Speedy dengan Groovia TV. ii. Melakukan penginputan data pelanggan yang telah menyetujui untuk berlangganan Groovia TV.

Minggu ketiga (18-21 Maret 2011)

iii. Melakukan pembuatan work order yang selanjutnya diserahkan pada bagian teknisi. iv. Melakukan simulasi verification data pelanggan yang akan diinstalasi oleh teknisi. v. Melakukan verification data pelanggan yang akan diinstalasi oleh teknisi i. Melakukan kegiatan telemarketing dengan menelepon pelanggan speedy berdasarkan database yang diberikan oleh Account Executive Marketing

Minggu keempat (25-28 Maret 2011)

22 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

untuk menawarkan produk Post Paid bundling Speedy dengan Groovia TV. ii. Melakukan penginputan data pelanggan yang telah menyetujui untuk berlangganan Groovia TV. iii. Melakukan pembuatan work order yang selanjutnya diserahkan pada bagian teknisi. iv. Melakukan verification data pelanggan yang akan diinstalasi oleh teknisi. 6 Minggu kelima (1- 4 April 2011) i. Melakukan kegiatan telemarketing dengan menelepon pelanggan speedy berdasarkan database yang diberikan oleh Account Executive Marketing untuk menawarkan produk Post paid bundling Speedy dengan Groovia TV.

ii. Melakukan penginputan data pelanggan yang telah menyetujui untuk berlangganan Groovia TV. iii. Melakukan pembuatan work order yang selanjutnya diserahkan pada bagian teknisi. iv. Melakukan verification data pelanggan yang akan diinstalasi oleh teknisi. 7 Minggu keenam (15-18 April 2011 ) i. Melakukan kegiatan telemarketing dengan menelepon pelanggan speedy berdasarkan database yang diberikan oleh Account Executive Marketing untuk menawarkan produk Post paid bundling Speedy dengan Groovia TV. ii. Melakukan penginputan data pelanggan yang telah menyetujui untuk berlangganan Groovia TV. iii. Melakukan pembuatan work order yang selanjutnya diserahkan pada
23 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

bagian teknisi. iv. Melakukan verification data pelanggan yang akan diinstalasi oleh teknisi 8 Minggu ketujuh (22-25 April 2011) i. Melakukan kegiatan telemarketing dengan menelepon pelanggan speedy berdasarkan database yang diberikan oleh Account Executive Marketing untuk menawarkan produk Post paid bundling Speedy dengan Groovia TV.

T A

ii. Melakukan penginputan data pelanggan yang telah menyetujui untuk berlangganan Groovia TV.

iii. Melakukan pembuatan work order yang selanjutnya diserahkan pada bagian teknisi. Minggu kedelapan i. Melakukan kegiatan telemarketing T (29 April 2011 2 Mei dengan menelepon pelanggan speedy 2011) berdasarkan database yang diberikan oleh Account Executive Marketing untuk menawarkan produk Post paid bundling Speedy dengan YesTV. ii. Melakukan penginputan data pelanggan yang telah menyetujui untuk berlangganan YesTV. iii. Melakukan pembuatan work order yang selanjutnya diserahkan pada bagian teknisi.
T

a Tabel 1.1 Aktivitas Magang di PT.INDONUSA TELEMEDIA Regional Jawa Barat

2.2.2.2 Deskripsi Aktivitas 2.2.2.2.1 Pengenalan lingkungan kerja di TelkomVision Regional Jawa Barat Penulis terlebih dahulu diberikan pengenalan tentang lingkungan organisasi serta perkenalan kepada pembimbing

24 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

magang dan diajak berkenalan dengan karyawan karyawan TelkomVision Regional Jawa Barat oleh pembimbing dan diperbolehkan berkeliling agar lebih mengenal lingkungan kantor.

2.2.2.2.2 Penempatan bagian untuk kegiatan magang Selama kegiatan magang berlangsung, penulis mendapatkan tugas sebagai telemarketer dengan tugas

melakukan aktivitas inbound call dan outbound call khusus pada produk Groovia TV.

2.2.2.2.3 Mengikuti technical meeting dengan Account Executive Post Paid Marketing untuk mengetahui Job Description. Sebelum melakukan kegiatan sebagai telemarketer, penulis diberi pengarahan megenai penugasan yang diterima sebelum terjun langsung melakukan kegiatan telemarketing. Disini penulis diberi pengarahan, informasi produk dan juga cara berkomunikasi melaui telepon agar calon pelanggan mau atau tertarik untuk menggunakan produk yang ditawarkan, selain itu penulis juga diajarkan menanggapi keluhan pelanggan. TelkomVision memiliki dua produk yaitu Post Paid dan Pre Paid, akan tetapi penulis hanya diberitugas untuk menawarkan produk Post Paid dengan promo yang ditawarkan adalah sebagai berikut : a. Bulan Desember 2011- Januari 2012 Gratis biaya instalasi Groovia TV, cukup membayar Rp 275.000 sebagai biaya peralatan teknis selanjutnya gratis pemakaian selama tiga bulan pertama dengan rincian : Pelanggan mendapatkan paket Gold (Open All Channel) untuk tiga bulan pertama, dimana pada bulan pertama tidak

25 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

dikenakan biaya berlangganan dan di akhir bulan ketiga baru dikenakan biaya bulanan sebesar Rp 275.000.

2.2.2.2.4 Melakukan kegiatan telemarketing Kegitan telemarketing yang dilakukan oleh penulis meliputi dua aktivitas telepon, yaitu: 1) Inbound call Penulis merespon telepon yang masuk dari pelanggan yang mengalami gangguan tentang product Groovia TV dan meninginkan pemasangan product Groovia TV serta yang menginginkan informasi selengkapnya tentang produk Groovia TV. 2) Outbound call Penulis melakukan penelponan kepada pelanggan Speedy berdasarkan database pelanggan Speedy yang sudah

berlangganan minimal selama tiga bulan yang diberikan oleh Account Executive Pos Paid Marketing untuk menawarkan produk bundling Speedy dengan Groovia TV.

2.2.2.2.5 Penginputan data pelanggan ke TCUPS (TelkomVision Customer Provisioning System) Penulis juga diajarkan cara penginputan data pelanggan kedalam TCUPS (TelkomVision Customer

Provisioning System) yang nantinya akan data tersebut akan diteruskan ke bagian instalasi untuk mengetahui database pelanggan mengenai alamat tujuan yang akan dilakukan pemasangan TV berbayar Groovia TV.

2.2.2.2.6 Menuliskan work order Penulis juga merespon keluhan atau gangguan pelanggan yang selanjutnya penulis akan menulis keluhan atau

26 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

gangguan yang dialami pada form work order yang kemudian diserahkan kepada bagian teknisi untuk segera ditindak lanjuti.

2.2.2.2.7 Melakukan verification Penulis juga diajarkan untuk menjadi verificator yang tugasnya yaitu melakukan pendataan ulang, data pelanggan yang telah diinput oleh telemarketer untuk memastikan data pelanggan itu benar dan mengisi data pelanggan yang masih kurang lengkap, dan juga memastikan apakah pemasangan instalasi TV berbayar Groovia TV kepada pelanggan baru sudah terlaksana dengan baik.

2.3

Permasalahan yang Ditemukan Selama menjalani magang di PT. Indonusa Telemedia dengan kurun waktu 30 hari kerja, penulis memperoleh banyak pengalaman berharga dalam menjalani dunia kerja, khususnya pada divisi Marketing Sales sebagai divisi tempat penulis menjalani kuliah magang.

Kesempatan untuk menimba ilmu dan pengalaman praktek di dunia kerja juga memberikan peluang kepada penulis untuk melihat penerapan langsung strategi marketing yang dilaksanakan oleh PT. Indonusa Telemedia dalam operasi bisnisnya. Melalui momen tersebut, penulis melihat terdapat beberapa celah permasalahan yang cukup signifikan dalam perkembangan PT. Indonusa Telemedia, khususnya yang berkaitan dengan salah satu produk andalan mereka, yakni Groovia TV (IPTV).

Adapun permasalahan yang ingin penulis angkat dalam laporan ini untuk dianalisis dan ditemukan solusi pemecahannya ialah tentang Sistem Sales Management Groovia TV yang berpotensi untuk menurunkan brand equity Telkom Vision di mata konsumen dan masyarakat luas di masa mendatang.

27 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

Hal ini tercermin dari pola marketing sales dalam mendekati calon konsumen, khususnya bagian telemarketing yang memasarkan produk Groovia TV kepada semua rumah tangga yang memiliki telepon rumah di area Jawa Barat khususnya Bandung dan sekitarnya. Padahal layanan Groovia TV belum bisa diakses oleh seluruh kawasan Jawa Barat.

Hal ini dikarenakan masih terdapat keterbatasan teknis untuk mengakses Groovia TV sehingga tidak semua rumah bisa mengakses layanan Groovia TV. aksesibilitasnya ditentukan oleh visibilitas & kekuatan jaringan telepon dan internet di rumah tersebut.

Menurut pengalaman penulis selama magang di Telkom Vision dan menjadi telemarketer Groovia TV, dari 10 success call (calon konsumen bersedia untuk berlangganan), hanya ada 2 sampai 4 success call yang juga siap untuk digarap secara teknis di lapangan dan langsung bisa menikmati layanan Groovia TV. Sementara 8 calon konsumen yang sudah bersedia tadi akan dibatalkan pemesanannya akibat keterbatasan jaringan. Selain itu, konfirmasi atas availabilitas rumah mereka untuk dipasangi Groovia TV paling cepat bisa dilakukan dalam waktu 4 hari. Waktu yang cukup untuk membuat para calon konsumen menunggu dan kecewa atas pelayanan Telkom Vision.

Berdasarkan pengetahuan dan pengalaman penulis melalui job training dan transfer product knowledge dari Manager Marketing Sales Telkom Vision, terdapat 2 persyaratan teknis sebuah rumah dapat dikategorikan siap untuk mengakses layanan Groovia TV, yakni: 1. Jarak telepon rumah dengan pusat bilik jaringan telepon terdekat berada dalam radius 10 km. 2. Memiliki kekuatan akses internet yang baik, ditandai dengan jarak rumah yang berada di sekitar radius server internet speedy (Groovia TV disupport oleh jaringan internet Telkom Speedy).

28 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

Pusat bilik telepon dan kekuatan aksesibilitas Internet sebagai dua pilar utama kesiapan teknis layanan Groovia TV ternyata belum mampu menjangkau semua kawasan di Kota Bandung secara maksimal, melihat rumah tangga yang memenuhi 2 syarat tersebut hanya berada di beberapa wilayah saja di Kota Bandung.

Berikut adalah Konfigurasi Network dan Proses Bisnis Groovia TV :

Soft Switch Middleware

BRAS

METRO ETHERNET

Remote DSLAM
Home Gateway SET TOP BOX TV SIP Phone

MSAN
SET TOP BOX Home Gateway TV

SIP Phone

PC

PC

Gambar 2.3 Konfigurasi Network IPTV

Gambar 2.4 Proses Bisnis Groovia TV

(Sumber: Job Training PT. Indonusa Telemedia Divisi Marketing Sales, Model Operasi IPTV, 19 Januari 2012).
29 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

Atas dasar diatas, penulis melihat marketing Groovia TV yang melakukan penetrasi pasar dengan intens via telemarketing dengan para calon konsumen tidak diikuti dengan support teknis yang juga maksimal. Hal ini menyebabkan besarnya potensi kekecewaan pasar pada Groovia TV, melihat para calon konsumen yang sudah diajak untuk berlangganan Groovia TV dan sudah bersedia untuk berlangganan namun ternyata secara teknis rumah mereka belum bisa mengakses layanan tersebut. Sehingga penulis melihat, di masa mendatang jika situasi ini tidak bisa diatasi secara komprehensif dan sesegera mungkin maka Groovia TV hanya akan menjadi produk yang berkualitas dari segi konten dan inovasi teknologi, namun konsumen sudah terlalu malas untuk berlangganan sebab terlanjur kecewa dengan janji yang diperoleh di awal tapi tidak didukung dengan kesiapan dan support teknis yang mumpuni.

2.3.1 Tinjauan Teori

2.3.1.1 Sales Management

a. Strategic Planning of Sales Management Perencanaan strategis berkaitan dengan tujuan jangka panjang sebuah perusahaan. Sebagaimana yang dijelaskan Futrell (1988: 42), bahwasanya kegiatan penjualan yang beragam (Direct Marketing, Sales Promotion & Personal Selling) tidaklah dapat berjalan dengan maksimal tanpa adanya langkah strategis yang ditentukan. Koordinasi dengan bidang marketing strategis sangat dibutuhkan, namun bidang sales (penjualan) wajib memiliki tujuan sendiri atas organisasi penjualan (sistem), program penjualan, dan usaha penjualan.

Strahle and Spiro (1986: 11-18) memberikan contoh diagram yang menggambarkan hubungan Marketing Planning

30 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

sebagai rencana strategis perusahaan, dengan Sales Force yang merupakan salah satu fondasi dari Sales Management.

STEP 1:

A. Market Segments Bagaimana pasar sebuah perusahaan

disegmentasikan? Segmen manakah yang akan menghasilkan return terbaik atas effort yang telah dilakukan?

B. Products Bagaimana produk? Dari sekian produk yang mampu dihasilkan, produk manakah yang memberikan pengembalian terbaik (profit)? sebuah perusahaan menghasilkan

STEP 2:

31 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

C. Targeted Accounts Konsumen individual dan/atau perusahaan manakah yang cocok dengan segmen pasar yang telah ditentukan dan mampu menggunakan produk yang akan dijual oleh perusahaan bersangkutan?

STEP 3:

D. Key Account Strategies Strategi penjualan manakah yang paling sesuai dengan target konsumen yang ditentukan oleh perusahaan? Strategi kerja terbaik apakah yang harus dilakukan perusahaan untuk mempertahankan dengan dan target

mengembangkan konsumen?

hubungan

b. Sales Management Process Proses Sales Management berdasarkan Charless Futrell (1988 : 44 53) ialah:

32 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

PLANNING A SALES STRATGEY

THE DEVELOPMENT OF SALES STRATEGY The Present Situation Preparation of Multiyear Strategic Plan Financial Planning Is A Part of Your Sales Strategy

SETTING NEXT YEAR SALES PLAN Establish Key Objectives Allow Field Manager to Participate Develop the Budget Establish Progress Checkpoints Formalize Your Plan Convert Plan intoIndividual Objectives

SALES OBJECTIVES DIRECT OTHER ACTIVITIES

2.3.1.2 Direct Marketing

Direct Marketing merupakan hubungan yang dibangun secara hati-hati dengan menargetkan konsumen individu sebagai sasaran dengan tujuan untuk memperoleh respon langsung dan mempererat hubungan berkelanjutan dengan konsumen. (Kotler & Armstrong, 2008: 446).

Adapun jenis-jenis Direct Marketing, Kotler & Armstrong (2008: 450) menyebutkan antara lain: a. Direct-Mail Marketing b. Catalog Marketing c. Telephone Marketing

33 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

d. Direct-Response Telephone Marketing e. Kiosk Marketing f. New Digital Direct Marketing Technologies Mobile Phone Marketing Podcast and Vodcast Interactive TV

g. Online Marketing

Menurut Kotler & Keller (2009: 577) telemarketing adalah penggunaan telepon dan pusat layanan telepon untuk menarik calon pelanggan, menjual kepada pelanggan yang sudah ada dan menyediakan layanan dengan menerima pesan dan menjawab pertanyaan konsumen.

Telemarketing dapat dibedakan menjadi dua, yaitu inbound marketing dan outbound marketing. Inbound marketing adalah kegiatan menerima telepon dari konsumen, sedangkan outbound marketing adalah inisiatif perusahaan untuk menelepon calon konsumen dan konsumen.

Kotler dan Armstrong (2009: 393) dalam buku Marketing an Introduction, menjelaskan bahwa Telepon Marketing

(Telemarketing) melibatkan penggunaan telepon dalam upaya untuk melakukan penjualan langsung kepada konsumen dan konsumen bisnis (B2B). Peranan telemarketing sangat besar dewasa ini, merujuk pada 22% dari keseluruhan kegiatan penjualan melalui metode direct marketing dikontribusikan oleh kegiatan telemarketing.

Keefektifan

direct

marketing

-dimana

telemarketing

termasuk didalamnya- dimulai dengan database konsumen yang baik, sebagaimana dikemukakan oleh Kotler & Armstrong (2008:

34 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

449) bahwasanya database konsumen adalah sekumpulan data yang komprehensif dan terorganisir mengenai konsumen individual maupun prospek, yang didalamnya mencakup sisi geografis, demografis, psikografis, dan behavioral. Sebuah database

konsumen yang baik dapat menjadi alat pembangun hubungan yang potensial. Database tersebut dapat memberikan perusahaan potret tentang bagaimana konsumen melihat dan bersikap.

Kebanyakan

perusahaan

mencampur

adukkan

antara

database konsumen dengan mailing list konsumen. Sebuah mailing list konsumen hanyalah berisi data konsumen berupa nama, alamat dan nomor telepon mereka. Sedangkan database konsumen berisi lebih banyak informasi mengenai konsumen, khususnya dalam kaitannya dengan pemasaran langsung pada konsumen (direct marketing). Adapun isi dari database konsumen antara lain faktor demografis konsumen (usia, pendapatan, anggota keluarga, tanggal ulang tahun), faktor psikografis (aktivitas, ketertarikan pada bidang tertentu, cara pandang), dan faktor perilaku dalam pembelian (preferensi, resensi dan frekuensi pembelian, serta nilai keuangan dari pembelian sebelumnya). (Kotler & Armstrong, 2009: 449)

Memiliki database yang berkualitas sebagai bagian dari Direct Marketing yang efektif, juga merupakan bagian tak terpisahkan dari upaya memahami perilaku konsumen yang dapat membawa perusahaan kepada tahap yang lebih efektif dalam proses interaksi dengan konsumennya.

Menurut Dr.Ir. Ujang Sumarwan, M.Sc(2003:24-26), Perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk

35 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

dan jasa setelah melakukan hal-hal diatas atau kegiatan mengevaluasi. Secara sederhana, studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut. Apa yang dibeli konsumen (what they buy?), mengapa konsumen membelinya (why they buy it?), dimana mereka membelinya? (where they buy it?), berapa sering mereka membelinya? (how often they buy it?), berapa sering mereka menggunakannya? (how often they use it?).

2.3.1.3 Proses Penjualan

Proses Penjualan adalah sebuah rangkaian berupa tahapantahapan tindakan yang dilakukan oleh salesperson yang ditujukan kepada konsumen agar mereka mengambil tindakan yang mengarah pada pembelian produk, dan diakhiri dengan follow-up oleh salesperson untuk memastikan kepuasan pembelian konsumen atas produk tersebut. Meskipun terdapat banyak faktor yang mampu mempengaruhi bagaimana proses presentasi penjualan oleh salesperson pada berbagai situasi tertentu, secara logis, urutan berupa tahapan-tahapan tindakan penjualan, jika dijalankan dengan seksama, mampu meningkatkan peluang terciptanya kesuksesan penjualan secara signifikan. (Warren J. Keegan, 1996 : 200)

Adapun proses penjualan menurut Futrell (2008 : 226) memiliki 10 tahapan antara lain:

36 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

Prospecting

Preapproach

Approach

Presentation

Trial Close

Determine Objections

Meet Objections

Trial Close

Close

Follow-Up

A. Prospecting Menurut Futrell (2008 : 227-235), prospecting adalah tahap pertama dari proses penjualan. Seorang prospect adalah seseorang atau sebuah organisasi yang memiliki potensi pembelian atas sebuah barang atau jasa. Prospecting adalah lifeblood of selling- sumber kehidupan dari penjualan. Seorang salesperson dituntut untuk senantiasa mencari potensi prospect baru, dengan 2 tujuan berikut: Untuk meningkatkan penjualan. Untuk menggantikan konsumen yang akan hilang seiring dengan berjalannya waktu. Ada 3 pertanyaan yang dapat mengindikasikan seseorang sebagai prospek yang qualified terjamin- atau tidak, antara lain:

37 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

1. Apakah

prospek

tersebut

memiliki

uang

untuk

dibelanjakan? 2. Apakah prospek tersebut memiliki otoritas untuk

berbelanja? 3. Apakah prospek tersebut memiliki hasrat untuk berbelanja?

Adapun metode-metode prospecting menurut Kotler & Armstrong (2008: 485) antara lain:

a. E-Prospecting on the Web b. Cold Canvassing c. Endless Chain Customer Referral d. Orphaned Customers e. Sales Lead Club f. Get Lists of Prospects g. Become an Expert-Get Published h. Public Exhibitions and Demonstrations i. Center of Influence j. Direct Mail k. Telephone and Telemarketing l. Observation m. Networking

B. Pre Approach Dimana Wiraniaga mempelajari sebanyak mungkin perusahaan calon pelanggan (apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan pembeliannya (karakteristik pribadi mereka, gaya pembeliannya). Wiraniaga harus menetapkan tujuan kunjungan, yang mungkin untuk menentukan kualifikasi calon, menentukan waktu kunjungan.

38 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

C. Approach Dimana wiraniaga membuat appointment (janji bertemu) dengan calon pelanggan. Dalam hal ini wiraniaga harus menetapkan bagaimana cara menyapa pelanggan guna membina hubungan awal yang baik.

D. Presentation Setelah deal dengan waktu, maka wiraniaga mendatangi

calon pelanggan manfaat-manfaat

untuk produk,

mempresentasikan/menjelaskan cara penggunaan produk, serta

memperagakan cara penggunaannya.

E. Trial Close Pada trial closing, penjual dan prospek menyesuaikan arah menuju kesepakatan. Intinya, trial closing memberikan arahan apakah penjual dan prospek mendekati suatu kesepakatan.

Ada empat waktu penting di saat proses penjualan dimana trial closing bisa menjadi sangat bermanfaat: 1. Setelah mengungkapkan poin penting dalam penjualan 2. akhir presentasi 3. sebelum menangani keberatan yang timbul 4. sesaat sebelum closing

F.

Determine Objections Tahap ini adalah level yang cukup krusial yang harus dapat dihadapi oleh seorang salesperson. Pada tahap ini, setelah seorang salesperson melakukan presentasi dihadapan calon konsumennya, ia kemungkinan tidak akan terlalu disukai dan memperoleh respon keberatan yang negative dari para calon konsumen. Namun dengan memperoleh keberatan dan pertanyaan bernada negatif tersebut, dapat menstimulasi salesperson untuk menjelaskan dan meyakinkan secara lebih

39 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

komprehensif dan signifikan terhadap produk/jasa yang ia tawarkan. Tahap ini akan menstimulasi terpenuhinya harapan dan keinginan kedua belah pihak manakala berhasil dilalui dengan baik.

G. Meet Objections Menemukan faktor-faktor penghambat yang menyebabkan seorang konsumen kesulitan untuk membuat keputusan pembelian, dan akhirnya salesperson dapat memberikan solusi atas hambatan tersebut akan meningkatkan kepercayaan dan potensi loyalitas calon konsumen tersebut dimasa yang akan datang. Oleh karena itu, seorang salesperson diharapkan mampu meramalkan potensi hambatan yang akan menghampiri hati dan pikiran seorang calon konsumen dan mempersiapkan solusi untuk mengatasinya. Ditahap ini, konsumen akan merasa didengarkan dan menjadi semakin yakin untuk melakukan proses pembelian manakala hamabtan yang ia rasakan dapat diatasi dengan baik lewat solusi yang diajukan oleh salesperson.

H. Trial Close Trial closing memberikan suatu insight yang bernilai bagi sales person mengenai perspektif pelanggan terhadap apa yang baru saja ia ucapkan, dan mendekatkan calon konsumen terhadap kesepakatan yang ingin dengan calon konsumennya tersebut dibuat oleh sales person

I.

Close Closing atau menutup penjualan itu masuk setelah tahap presentasi, dan usai mengatasi masalah keberatan-keberatan pelanggan. Walaupun hal ini masih bisa dibenar secara

40 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

administratif, namun perlu diingat bahwa untuk menutup penjualan itu sebenarnya bisa terjadi di seluruh tahapan presentasi dan ketika berada dalam kondisi mengatasi keberatan-keberatan pelanggan. Pada tahap ini seorang salesperson harus mampu membaca momen dan kondisi calon konsumen dengan tepat sehingga proses dealing untuk proses jual beli dapat dilakukan dengan maksimal.

J.

Follow Up Tahap ini adalah tahap paling akhir dari proses penjualan. Tahap ini diperlukan untuk megevaluasi apakah konsumen merasa puas atas produk/jasa yang telah dibeli dan apakah akan ada potensi terjadinya pembelian ulang. Setelah tahap closing, sales person harus dapat memenuhi apa yang ia janjikan pada konsumen, seperti kualitas produk, pengiriman barang tepat waktu, jangka waktu pembayaran yang telah disepakati, dan hal-hal lain yang dibahas pada tahap closing. Hal ini dilakukan untukmenumbuhkan dan memelihara loyalitas para konsumen pada perusahaan dalam jangka panjang.

2.3.2

Upaya dan Solusi untuk Memecahkan Masalah

2.3.2.1 Memperbaiki Kualitas Database Pelanggan

Sebagaimana yang dijelaskan oleh Kotler dan Armstrong pada buku Manajemen Pemasaran Jilid 1 (2008: 449) bahwasanya sebuah database konsumen yang baik dapat menjadi alat pembangun hubungan yang potensial. Database tersebut dapat

41 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

memberikan perusahaan potret tentang bagaimana konsumen melihat dan bersikap Atas dasar tersebut menurut penulis, database PT. Indonusa Telemedia untuk konsumen Groovia TV harus diperbaiki kualitasnya sebab database tersebut menjadi fondasi yang sangat krusial dalam proses bisnis Groovia TV mengingat potensinya yang dapat digunakan sebagai alat pembangun hubungan potensial dengan konsumen di masa yang akan datang. Dalam hal ini hubungannya dengan pemberian after sales service untuk meningkatkan loyalitas pelanggan serta potensi networking dengan konsumen potensial lain yang berhubungan dengan konsumen sebelumnya.

Usaha perbaikan yang dimaksud ialah dengan memperinci konten database konsumen, tidak hanya semata-mata berisi nama, alamat, nomor telepon, dan paket berlangganan produk speedy (bundling Groovia TV + Speedy) yang digunakan oleh calon konsumen, namun haruslah berisi faktor demografis konsumen (usia, pendapatan, anggota keluarga, tanggal ulang tahun), faktor psikografis (aktivitas, ketertarikan pada bidang tertentu, cara pandang), dan faktor perilaku dalam pembelian (preferensi, resensi dan frekuensi pembelian, serta nilai keuangan dari pembelian sebelumnya).

Perbaikan kualitas database konsumen tersebut, dapat membantu para marketing sales Groovia TV dalam meningkatkan efektivitas kinerjanya terutama dalam melakukan kegiatan telemarketing. Pemasaran yang dilakukan via telepon,

membutuhkan deskripsi yang detail mengenai konsumen yang diincar sebab akan membantu upaya approaching dalam proses penjualan dengan tujuan untuk meyakinkan calon konsumen untuk melakukan pembelian via telepon. Sebab semakin lengkap detail

42 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

informasi pada database konsumen, semakin kenal dan pahamlah tenaga marketing sales dengan calon konsumen yang dihadapi dan semakin besarlah potensi kesuksesan penjualan produk Groovia TV.

Selain itu perbaikan kualitas database calon konsumen, menuntut perusahaan untuk melakukan riset mendalam di lapangan mengenai pola perilaku konsumen, khususnya pada produk TV berlangganan. Hal ini mengakibatkan perusahaan dapat mengenal lebih jauh karakter konsumen yang dibidik dan siapa saja calon konsumen potensial yang dapat dijadikan target penjualan. Konsumen potensial yang dimaksud bukan semata-mata diukur dari kemampuan finansial konsumen namun juga secara teknis, calon konsumen di wilayah mana saja yang rumahnya dapat menikmati akses Groovia TV.

Dengan demikian, pada akhirnya database calon konsumen Groovia TV diharapkan mampu memberikan gambaran yang signifikan terhadap tenaga marketing sales dalam melakukan proses pendekatan melalui berbagai metode, terutama

telemarketing dengan calon konsumen yang dibidik sehingga mampu meningkatkan efektivitas kinerja. Selain tentunya juga efisiensi waktu dalam proses penjualan mengingat database yang berkualitas baik tersebut juga telah berisi calon konsumen yang rumahnya available secara teknis untuk menikmati layanan Groovia TV sehingga tidak membutuhkan waktu hingga 4 hari untuk memastikan availabilitas jaringan baru kemudian

memberikan konfirmasi kepada konsumen yang telah setuju untuk menggunakan produk Groovia TV apakah rumahnya siap dipasangi Groovia TV atau tidak. Sehingga dapat mengurangi potensi kekecewaan konsumen terhadap produk Groovia TV.

43 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

2.3.2.2 Penerapan Pola Prospekting yang Efektif

Prospekting yang efektif menurut Futrell dalam buku Sales Management (2008 : 228) adalah diukur dari 3 hal yakni, apakah prospek tersebut memiliki uang, otoritas dan hasrat untuk berbelanja. Selama melaksanakan aktivitas magang di divisi Marketing Sales Groovia TV pada PT. Indonusa Telemedia, penulis melihat ketiga hal krusial tersebut tidak mampu diidentifikasi dengan maksimal oleh pola prospekting Marketing Sales Groovia TV. Marketing Sales Groovia TV yang

mengandalkan pola prospekting via telemarketing dan direct marketing tentunya harus memiliki standar database calon konsumen yang mumpuni sebab database-lah yang merupakan senjata dan fondasi utama untuk mendekati calon konsumen. Namun sayangnya, database konsumen yang hanya berisi informasi terbatas seperti nama, alamat, nomor telepon dan paket pembelian Speedy sebelumnya tidaklah cukup untuk menggambarkan apakah calon konsumen tersebut merupakan prospek yang efektif atau bukan berdasarkan 3 faktor, yakni uang, otoritas dan hasrat untuk membeli.

Oleh karena itu menurut penulis, pola prospekting Groovia TV harus ditingkatkan efektivitasnya. Hal ini dapat dilakukan antara lain dengan melakukan variasi pola prospekting selain Direct Marketing dan Telemarketing. Dimana prospekting dilakukan dengan terjun langsung di lapangan untuk melaksanakan event seperti pameran lalu melakukan penyebaran kuesioner yang mengukur ketertarikan berlangganan produk Groovia TV serta berisi informasi kemampuan finansial calon konsumen tersebut (Uang dan Hasrat). Lalu melakukan observasi langsung pada kawasan yang secara kuantitatif dari hasil penyebaran kuesioner memiliki minat dan uang yang cukup, untuk mengukur apakah

44 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

wilayah tempat tinggal calon konsumen potensial tersebut telah siap secara teknis untuk digarap dengan produk Groovia TV atau tidak. Hal ini dilakukan untuk mengukur poin ketiga dari prospekting yang efektif, yakni Otoritas.

Setelah informasi dari kegiatan prospekting tersebut terkumpul dengan rinci dan detail, barulah dilakukan proses Approaching (Pendekatan) terhadap kumpulan prospek potensial yang teridentifikasi dengan jelas tersebut dilakukan melalui kegiatan telemarketing dan direct marketing sehingga dapat memaksimalkan potensi untuk terjadinya tahap Meet Objections Trial Close - Close atau kesuksesan penjualan sesuai dengan tahapan proses penjualan yang dijabarkan oleh Futrell (2008:226) dalam bukunya Sales Management.

2.3.2.3 Melakukan Revisi Proses Bisnis Groovia TV

Berikut adalah gambaran proses bisnis Groovia TV:

45 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

Berdasarkan gambaran proses tersebut, tergambar dengan jelas bahwa permintaan-feasibility jaringan. Sehingga konsumen dibiarkan menunggu dulu baru dipenuhi permintaannya (setelah proses telemarketing terjadi). Proses ini memiliki potensi lebih besar untuk mengecewakan konsumen, apalagi kalau sudah ada permintaan namun wilayah konsumen tersebut tidak feasible/ tidak memungkinkan untuk menikmati layanan Groovia TV. Sungguh sangat disayangkan. Oleh karena itu menurut analisis penulis, proses bisnis tersebut harus direvisi.

Feasibility jaringan harus dilakukan terlebih dahulu setelah tahap prospekting via observasi lapangan lewat penyebaran kuesioner dilakukan. Setelah terkumpul data prospek potensial dan wilayah tempat tinggal prospek tersebut memiliki jaringan yang feasible, baru kemudian proses approaching via telemarketing dilakukan. Hal ini untuk mencegah kekecewaan konsumen terhadap Groovia TV akibat kendala teknis sehingga langkah screening diawal dengan melakukan feasibility jaringan terlebih dahulu sebagai bagian dari tahap prospekting, merupakan langkah yang cukup taktis untuk mengatasi kendala keterbatasan teknis Groovia TV yang dapat meningkatkan kepuasan konsumen saat ini dan di masa mendatang.

Berikut adalah gambar proses bisnis Groovia TV yang baru yang disarankan oleh penulis:
Prospecting (Kuesioner, Sharing data dari partner dan mitra, Observasi)

Feasibility jaringan di lapangan

Klasifikasi wilayah yang siap/tidak siap

46 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

Menyusun database calon konsumen secara ideal.

Melakukan proses penjualan.

Melakukan input di iSISKA

Validasi dan booking CPE di iFES

Menyelesaikan proses eksekusi pemasangan di lapangan

Melakukan follow-up

47 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

BAB III PENUTUP

3.1 Simpulan

3.1.1 Industri multimedia dan jasa telekomunikasi terus berkembang. PT. Indonusa Telemedia bersama TELKOM Group juga ikut mengambil bagian dalam perkembangan tersebut dengan

meluncurkan produk baru antara lain IPTV (Internet Protokol Television). Pengembangan produk ini merupakan wujud

komitmen PT. Indonusa Telemedia dalam memenuhi permintaan pasar yang terus meningkat seiring kemajuan teknologi untuk menjadi pemain utama dan terbesar dalam bidang multimedia dan jasa televisi berbayar di wilayah Asia.

3.1.2 Kegiatan magang di PT. Indonusa Telemedia (Telkom Vision) pada divisi Marketing Sales Groovia TV, telah mampu memenuhi syarat mata kuliah Magang penulis sebanyak 4 SKS di Jurusan S1Ilmu Komunikasi IM Telkom sesuai dengan syarat dan ketentuan akademis yang berlaku di Institut Manajemen Telkom.

3.1.3 Permasalahan yang penulis temui selama menjalani magang di PT. Indonusa Telemedia (Telkom Vision) pada divisi Marketing Sales Groovia TV ialah sistem Sales Management yang kurang proporsional, dimana penetrasi pasar dilakukan dengan intens via telemarketing dengan para calon konsumen namun tidak diikuti dengan support teknis yang memadai. Hal ini menyebabkan besarnya potensi kekecewaan pasar pada Groovia TV, yang sarat akan inovasi teknologi namun penuh dengan keterbatasan teknis dalam aksesibilitasnya.

3.1.4 Adapun

solusi

yang

penulis

tawarkan

untuk

mengatasi

permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut ialah:

48 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

- Memperbaiki kualitas database pelanggan - Menerapkan pola prospekting yang efektif - Melakukan revisi proses bisnis.

3.1.5 Kompetisi yang ketat pada industri multimedia dan jasa telekomunikasi menuntut peningkatan inovasi dan kreativitas seluruh stakeholder didalamnya. Sebagai bagian dari PT. Indonusa Telemedia selama 30 hari kerja, penulis belajar banyak hal mengenai kekuatan untuk bertahan dan terus bersaing di kompetisi yang ketat baik internal maupun eksternal perusahaan.

3.1.6 Kegiatan magang di PT. Indonusa Telemedia terbukti telah sukses membangun networking positif baik antar perusahaan dengan representasi pribadi penulis, maupun antara perusahaan dengan Institut Manajemen Telkom. Hal ini dibuktikan dengan hingga kini semakin banyak mahasiswa IM Telkom yang ikut menjalani program magang di PT. Indonusa Telemedia dengan proses yang sederhana dan tidak menyulitkan pribadi mahasiswa yang bersangkutan.

3.2 Saran

3.2.1 PT. Indonusa Telemedia sebaiknya melaksanakan program marketing, khususnya Sales Management secara lebih terstruktur dan variatif sebab sejauh pengamatan penulis, program marketing PT. Indonusa Telemedia sangatlah bergantung pada kegiatan telemarketing. Padahal pada faktanya masih banyak terdapat pilihan program marketing yang bisa sangat segmented sesuai dengan kebutuhan target konsumen perusahaan sehingga

diharapkan di masa mendatang, marketshare PT. Indonusa Telemedia bisa terus tumbuh mengalahkan para kompetitornya.

49 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A

LAPORAN KEGIATAN MAGANG

2012

3.2.2 Pihak Institut Manajemen Telkom khususnya Program Studi S1Ilmu Komunikasi diharapkan dapat membuat sistem semacam Career Development Center yang berisikan daftar link perusahaan maupun BUMN beserta alamat dan contact personnya yang dapat dijadikan rujukan untuk mengajukan kegiatan magang bagi para mahasiswa. Hal ini diharapkan dapat membantu mahasiswa untuk menyelesaikan mata kuliah magang di perusahaan yang kredibel dan terpercaya sesuai dengan saran/rujukan dari pihak institusi.

50 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A