XEROX CORPORATION (B)

Case Overview
Menurut kontroler Xerox, Sach, saat ini Xerox sedang mengalami sengatan dan
frustasi yang disebabkan oleh harga transfer multinasional dan perdagangan valuta,
dimana merupakan hal yang sensitif bagi kebanyakan perusahaan global. Kebijakan
Xerox mengenai harga transfer adalah harga transfer domestik murni menggunakan
metode full cost standar, sedangkan untuk luar negeri menggunakan metode arm’s length
(harga pasar yang wajar). Sistem harga transfer yang diterapkan oleh Xerox ini cukup
fleksibel dan didesain untuk menghadapi pasar sehingga perusahaan dapat segera
merespons berbagai tekanan pasar dan tantangan persaingan global.
Harga transfer mungkin memliliki pengaruh langsung kepada perencanaan kinerja
perusahaan. Faktor eksternal seperti perubahan dalam tingkat bea atau regulasi negara
(mis., kuota) mungkin akan berpengaruh buruk secara langsung pada kinerja. Terkadang
ada suatu kejadian yang di luar batas kendali perusahaan seperti deflasi atu inflasi lokal
yang tidak terantisipasi yang dapat mengubah kinerja perusahaan tetapi tidak dimasukkan
dalam perhitungan. Namun tekanan ini agak berkurang dengan adanya penggunaan lebih
banyak statistik-statistik operasional untuk melakukan evaluasi atas kinerja unit dan
manajernya.
Harga transfer untuk domestik tidak serumit harga transfer untuk luar negeri.
Semua masih berada di bawah entitas hukum yang sama dimana efek dari harga transfer
akan tereliminasi pada saat terkonsolodasi. Hal yang perlu diperhatikan adalah
mempengaruhi harga transfer untuk mencapai target kinerja unit. Sedangkan untuk harga
transfer antara unit-unit di luar negeri sedikit lebih rumit karena adanya permasalahan
yang lebih luas. Permaslahan tersebut ditimbulkan karena adanya perbedaan entitas
hukum, otoritas pengaturan yang berbeda (pajak, bea, dsb), dan perbedaan nilai tukar
uang. Dalam situasi ini Xerox menggunakan harga transfer yang berbasis pasar, dimana
metode ini sesuai dengan aturan pajak AS dan aturan resmi OECD. Harga transfer
berbasis pasar memberikan margin bagi unit yang menjual maupun unit yang membeli.
Hal ini memungkinkan unit yang membeli bersaing di pasar lokalnya. Dalam hal ini
Xerox memahami bahwa sumber kesuksesan bisnisnya adalah memuaskan pelanggan
luar, sehingga mereka harus melayani pelanggan internalnya (unit yang memeli) dengan
baik.
Seperti harga transfer domestik, harga transfer multinasional dinegosiasikan jika
ada perubahan dalam situasi persaingan atau perubahan variabel ekonomi seperti nilai
tukar uang, pajak, bea, dan kebijakan negara. Ekspodur akibat nilai tukar uang dapat
menyebabkan goncangan besar dalam keekonomisan harga transfer dan merupakan hal
yang penting dalam konsolidasi operasi di luar negeri. Manajemen Xerox menggunakan
nilai tukar AS dan lokal untuk mengukur kinerja unit luar negerinya. Mata uang
konsolidasi yang digunakan adalah daolar AS dan laporan dalam Dolar AS menjadi dasar
perencanaan perusahaan. Perubahan normal pada nilai tukar mata uang asing (3-5%)
merupakan tanggung jawab manajer luar negerinya. Jika nilai tukar bergerak vis a vis
nilai dolar lebih dari 3-5% maka ekspordur translasinya akan menjadi maslah bagi
perusahaan. Sedangkan jika nilai tukar bergerak ke arah yang menguntungkan bagi
operasi luar negeri, perusahaan memotong tambahan hasil keuangan untuk tujuan
pengukuran kinerja unit tersebut (seperti melakukan investasi dari bagian laba yang
disebabkan oleh mata uang tersebut).

Company Problem
Salah satu contoh kerumitan harga transfer, translasi mata uang dan sistem
pengukuran kinerja adalah yang terjdi pada Venray. Pabrik Venray (Belanda) menjual
secara teratur mesin foto kopi pada unit pemasaran di AS. Pabrik Venray tadinya bagian
resmi dari Rank Xerox, tetapi untuk kepentingan kinerjanya GM memberi laporannya
pada Manufacturing Support (MS), sebuah fungsi Sentral perusahaan. Dalam Venray
terdapat fungsi yang melapor pada direktur lokasi Venray dan juga pada organisai di luar
MS. Pengukuran kinerja akan didorong oleh organisasi MS dengan peralatan dan material
serta fungsi pasokan didorong oleh masing-masing organisasi yang mengelolanya seperti
yang diindikasikan dalam bagan organisasi. Pada intinya, organisasi dukungan pusat
menyediakan pelayanan bagi divisi bisnis dan mengembangkan pengukuran kinerja
secara tepat.
Question
1. Anda adalah kontroler penjualan wilayah Barat dan manajer penjualan meminta
bantuan pendapat Anda. Sebuah bank besar di Kalifornia dengan lebih dari 200
cabang telah memilih membatalkan kontrak mesin fotokopi Xerox karena masalah
harga (keuntungan tahunan sewa lebih dari $ 1 juta/tahun). Persaingan dengan
pabrik perakitan West Coast yang memberi penawaran 27% lebih rendah dari
milik Anda. Anda dapat mengeluarkan sekitar 5-7% selisih tersebut tanpa secara
material mempengaruhi anggaran Anda. Jika Anda ingin mempertahankan
pelanggan, Anda memerlukan bantuan harga dari pabrik. Anda menghubungi
kontroler operasi pelanggan AS karena kerugian pendapatan penjualan akan
mempengaruhi secara signifkan anggaran Anda. Apakah pilihan-pilihan yang
dimiliki Xerox, dan bagaimana Sach memecahkan masalah ini?

Jawab :
Berdasarkan analisa dari kelompok menyatakan bahwa kasus yang dihadapi oleh
Xerox disini berkaitan dengan kebijakan harga transfer yang diterapkannya, dapat dilihat
bahwa Xerox menghadapi masalah dikarenakan harga jual produk yang tidak dapat
berkompetisi dengan pesaingnya, yaitu West Coast, dengan selisih harga sekitar lebih dari
20%. Telah kita ketauhi bahwa Xerox menetapkan harga transfer untuk domestiknya
berdasarkan metode standart biaya penuh, sedangkan untuk harga transfer
internationalnya berdasarkan metode harga pasar. Dan kebijakan penentuan harga transfer
yang Xerox terapkan ini telah mengacu pada peraturan Section 482 dari Internal Revenue
Code (Undang-undang Perpajakan AS).
Sebagai kontroller Regional Sales untuk wilayah Barat yang diminta untuk
memberikan bantuan terhadap masalah ini kepada manajer penjualan, ksami dapat
menentukan bahwa terdapat dua opsi utama yang dapat dilakukan oleh Xerox, yaitu:
1. Memperbaiki kebijakan penetuan metode harga transfer yang digunakan.
2. Komitmen terhadap strategy TQL (Total Quality Leadership) yang telah
dijalankan.
Berdasarkan Section 482, terdapat beberapa metode penentuan harga transfer yang dapat
diterapkan oleh Xerox, antara lain:
 1. Metode harga pasar
Harga transfer yang ideal adalah berdasarkan harga pasar normal dari produk
identik dan mencerminkan kondisi yang sama dari produk tersebut (kualitas,
waktu pengiriman, dan kuantitas).
2. Negotiated Price
Harga transfer berdasarkan negoisasi adalah harga transfer yang telah disetujui
oleh divisi penjual dan divisi pembeli melalui proses negoisasi antara kedua belah
pihak tersebut dengan pengendalian dari perusahaan korporat.
3. Comparable uncontrolled price method
Penentuan harga transfer yang diperoleh dari perbandingan harga penjualan suatu
barang atau jasa antara perusahaan multinasional dan pelanggan yang tidak
memiliki hubungan istimewa, atau antara dua perusahaan yang tidak saling
memiliki hubungan istimewa.
Transfer price = price paid in comparable uncontrolled sales ± adjustments.
4. Resale price method
Didalam metode ini, perusahaan dikenakan wajib pajak berdasarkan harga jual
dari suatu produk setelah terjadi penjualan final kepada sebuah perusahaan yang
tidak sepengendali.
Transfer price = applicable resale price – appropriate markup ± adjustments.
Dalam Section 482 juga dijelaskan bahwa penjualan dengan harga yang lebih rendah
ataupun dibawah harga penuh diijinkan dalam situasi tertentu, misalkan selama penetrasi
sebuah pasar baru atau untuk mempertahankan pasar yang ada pada wilayah tertentu.
Untuk pelaksanaan opsi yang kedua, telah kita ketauhi bahwa manajemen Xerox
juga telah mengimplementasikan suatu strategi TQL (Total Quality Leadership) untuk
merespon terhadap pentingnya kompetisi berorientasikan pada kualitas dan biaya.
Kelompok kami melihat bahwa hal ini merupakan suatu respon positif yang ditunjukkan
oleh manajemen dalam melihat situasi kompetisi bisnis sekarang ini.
Kelompok kami optimis akan keberhasilan Xerox dimasa depan jika semua
sumber daya dalam proses bisnis Xerox mampu berkomitmen secara penuh dan
menjalankan strategi TQL ini dengan sungguh-sungguh. Hasil yang dapat diperoleh dari
implementasi strategi TQL ini antara lain meningkatkan proses produksi, meningkatkan
kualitas produk yang dihasilkan, meningkatkan produktifitas karyawan, dan dapat
menurunkan biaya operasional, sehingga akan dapat meningkatkan daya saing di pasar.
Tindakan yang harus dijalankan oleh Sach sebagai seorang kontroller korporat,
yaitu: (1) peka terhadap perubahan lingkungan bisnis sehingga dapat membuat suatu
keputusan-keputusan bisnis yang tepat apabila perusahaan tetap ingin mempertahankan
konsumennya dan konsistensinya di pasar global, (2) harus dapat memfasilitasi segala
bentuk permasalahan yang terjadi antara divisi manufaktur dengan divisi penjualan,
terutama yang berkaitan dengan masalah harga transfer.

2. Pabrik Venray mentransfer mesin fotokopi pada operasi pelanggan AS dengan

ketetapan harga FOB EC. Jika pelanggan AS adalah 100% dan harga transfer
Venray adalah 60%, maka :
a. Mata uang apa yang harus digunakan dalam perdagangan tersebut?
b. Siapa yang bertanggung jawab untuk melakukan lindung nilai?
c. Sebagai kontroler Venray, apakah eksposur mata uang Anda?
d. Bagaimana pengaruhnya terhadap pengukuran kinerja Anda?
e. Apakah sistem ini Anda rasa adil? Apakah yang akan Anda ubah?

Jawab :
a. Dari komentar Sach dapat diketauhi bahwa jika unit manufaktur menambahkan lebih
dari sepertiga dari nilai produk tersebut, maka unit manufaktur tersebut harus
bertanggungjawab terhadap pengelolaan currency hedging, dan harga transfer
menggunakan matauang dari pihak pembeli.
Selanjutnya, jika pada kasus disebutkan bahwa pabrik Venrey mentransfer mesin
fotokopi dengan harga transfer sebesar 60% sedangkan divisi operasi pelanggan US
menjual dengan harga 100%, maka mata uang yang digunakan didalam perdagangan
tersebut menggunakan mata uang dari Venrey.
b. Yang bertanggungjawab dalam melakukan hedging adalah Venrey.
c. Sebagai seorang kontroller Venrey, maka eksposur mata uang kita adalah eksposur
transaksi terhadap mata uang Euro € dan Venrey sebagai unit manufaktur harus
bertanggungjawab terhadap efek hedging, karena Venrey sebagai anak perusahaan
 dari Xerox melakukan transaksi antar negara, yaitu dengan divisi operasi pelanggan
Xerox di Amerika.
d. Eksposur transaksi ini sangat berpengaruh terhadap penilaian kinerja dari Venrey
maupun penilaian kinerja dari manajemen Venrey sendiri, yang disebabkan dari
perubahan nilai tukar mata uang yang digunakan. Sehingga hal ini dapat
menyebabkan distorsi antara penilaian kinerja dari Venrey dengan penilaian kinerja
manajernya.
e. Berdasarkan komentar dari Sach yang menyatakan bahwa semua unit dalam Xerox
harus bertanggungjawab terhadap eksposur transaksi yang dilakukannya, maka
kelompok kami melihat hal ini merupakan suatu sistem yang terlihat tidak adil dimata
para manajer unit bisnis. Karena mereka seharusnya tidak bertanggungjawab terhadap
segala sesuatu yng diluar kontrol mereka, yaitu perubahan lingkungan ekonomi suatu
negara, misalkan: tingkat inflasi dan tingkat perubahan kurs mata uang suatu negara.

Kesimpulan dan Rekomendasi

Dalam mendesain suatu sistem evaluasi kinerja anaka perusahaan multinasional,
perusahaan harus memperhatikan empat hal dibawah ini, yaitu:
1. Para manajer anak perusahaan seharusnya tidak dianggap bertanggungjawab terhadap
efek dari translasi. Untuk melakukan penilaian tingkat anggaran dengan hasil
aktualnya, dapat dengan membandingkan anggaran dengan hasil aktual dengan
menggunakan metrik yang sama (sel 1,5,dan 9) dan mengisolasi efek yang berkaitan
dengan inflasi melalui analisis varians.
2. Efek transaksi paling baik ditangani melalui koordinasi terpusat dari kebutuhan
hedging nilai perusahaan multinasional secara keseluruhan. Hal ini akan
menghindarkan manajer anak perusahaan menjadi seorang peramal dan spekulan nilai
tukar mata uang.
3. Manager anak perusahaan harus bertanggungjawab terhadap efek ketergantungan dari
nilai tukar yang disebabkan oleh eksposur ekonomi.
4. Evaluasi anak perusahaan seharusnya dapat merefleksikan konsekuensi-konsekuensi
dari adanya eksposur translasi, ekonomi, dan transaksi.