MANAJEMEN PEMASARAN

HOSPITALITY
BY:
NI MADE WINDA PARASCINTYA
BUKIAN
1206205166
PERSONAL SELLING
DAN MANAJEMEN PENJUALAN
Pendahuluan
Seberapa sering Anda mendengar pertanyaan,
"Apakah Anda adalah kentang goreng dengan
itu?" dan menyerah pada godaan?Apakah Anda
baru mobil, stereo, atau out '' hanya sedikit lebih
mahal daripada yang Anda pikir akan? Jika Anda
menjawab ya untuk semua pertanyaan ini, maka
Anda tahu seberapa efektif personal selling .

Iklan, promosi penjualan, dan merchandising
adalah bentuk impersonal dan lumut
komunikasi. Tidak peduli seberapa keras
perusahaan yang menggunakan mereka
mencoba, mereka daerah berurusan dengan
Anda sebagai individu. Anda dapat mengecilkan
volume di radio atau televisi ketika iklan
bermain. Waktu komersial dapat dengan mudah
menjadi waktu yang tepat untuk perjalanan ke
kulkas atau kamar mandi. Anda dapat
melemparkan kupon di sampah, bersama dengan
iklan surat langsung.
PERSONAL SELLING DAN
PROMOSI MIX
Definisi
Personal selling melibatkan percakapan lisan,
baik melalui telepon atau tatap muka, antara
orang-orang penjualan dan calon
pelanggan. Tidak seperti iklan, promosi
penjualan, dan merchandising, elemen bauran
promosi adalah bentuk pribadi komunikasi, yang
memperkenalkan beberapa keuntungan yang
unik dan potensi masalah.

Rencana Promosi Mix Pertama
Sekali lagi, Anda harus tahu di depan bahwa
tidak benar untuk berpikir personal selling
sebagai alternatif untuk iklan, promosi penjualan,
merchandising, atau hubungan masyarakat.
Suatu organisasi dapat memilih kombinasi sendiri
elemen bauran promosi. Seperti hiasan, personal
selling cenderung untuk menambahkan sentuhan
akhir untuk bauran promosi. Perwakilan
penjualan organisasi memanfaatkan apa yang
telah dikomunikasikan melalui saluran komunikasi
massa.

Peran Personal Selling
Ketika petugas meja, menunggu orang, reservationist,
atau agen perjalanan mengatakan hal yang benar dan
menyenangkan pelanggan, ini merupakan kedua
pelayanan yang baik dan personal selling. Pelanggan
kembali terutama karena pelayanan yang baik.
Ada beberapa peran penting dari personal selling di
perhotelan dan wisata industri. Keenam berikut yang
paling penting:
Mengidentifikasi pengambil keputusan, proses
pengambilan keputusan, dan pembeli yang memenuhi
syarat
Mempromosikan untuk perusahaan, perdagangan, dan
kelompok lain
Membangkitkan peningkatan penjualan pada titik
pembelian
Menyediakan informasi rinci dan up-to-date bagi
perdagangan
Mempertahankan hubungan pribadi dengan klien kunci
Mengumpulkan informasi tentang promosi pesaing '

Mengidentifikasi Pengambil
Keputusan, Deci sion Proses, dan
Pembeli Berkualitas.
Bila menargetkan perusahaan, asosiasi, dan
kelompok-kelompok lain, sering sangat sulit untuk
mengidentifikasi pembeli yang memenuhi syarat (pur
pemburu paling mungkin layanan perjalanan)
pengambil keputusan utama (orang atau orang-orang
yang memiliki kata akhir dalam keputusan
perjalanan), dan proses pengambilan keputusan yang
digunakan (langkah-langkah yang terlibat dalam
membuat keputusan perjalanan) Informasi portant im
ini dapat dikumpulkan secara efektif melalui
penyelidikan dengan s ales Repre wakil-dan
panggilan penjualan pada organisasi. Dengan cara
ini, kesalahan mahal dapat dihindari, seperti
berkomunikasi dengan orang yang salah (non-
pengambil keputusan) pada waktu yang tidak pantas
(misalnya, terlambat dalam proses ecision d), atau
menangani irrele vant kebutuhan atau persyaratan
dalam presentasi penjualan.
Mempromosikan untuk Korporat,
Perdagangan Perjalanan, dan Grup
lain.
Banyak organisasi menemukan personal selling
paling efektif dalam mempromosikan ke tombol
ers keputusan wisata mak dan influencer, seperti
manajer perusahaan wisata, konvensi /
pertemuan rencana mitra-, grosir tur / operator,
dan agen perjalanan ritel.Keputusan ini
masyarakat mempengaruhi rencana perjalanan
banyak wisatawan individu. Daya beli mereka im
pressive dan ada relatif sedikit dari mereka, yang
membenarkan ditambahkan expenseof personal
selling.
Membangkitkan Meningkatkan
Penjualan di Point Pembelian
Digunakan secara efektif pada titik pembelian,
penjualan pribadi secara signifikan dapat
meningkatkan kemungkinan pembelian dan jumlah
yang dibelanjakan oleh pelanggan. Dimana tempat
pembelian di pitality hos dan industri
perjalanan? Mereka termasuk reservasi hotel
(misalnya, menjual up kamar tamu graded) dan meja
penyewaan mobil (misalnya, menjual model
expensivecar lebih), lantai restoran (misalnya,
menjual MenuItems lebih mahal atau tambahan dan
minuman), dan kantor agen perjalanan (misalnya ,
pemesanan hotel dan mobil alon g dengan
pemesanan airline). Tempat lain yang penting adalah
di mana telepon inquiri e s dijawab dan pemesanan
diterima. Hasil peningkatan penjualan dari pelatihan
yang tepat layanan dan pemesanan staf teknik
personal selling. Untuk membuktikan hal ini, pikirkan
kembali makanan penutup yang tidak diinginkan dan
kentang goreng yang kita bicarakan sebelumnya.
Menyediakan lengkap dan Up-to-
Date Informasi kepada
Trade Travel.
Sebagian besar bentuk iklan dan promosi
penjualan dapat mengirimkan jumlah hanya
terbatasin untuk mation. Iklan direct mail dan web
adalah yang terbaik dalam hal ini. Persona l jual
tidak hanya memungkinkan organisasi untuk
menyampaikan informasi yang lebih rinci, tetapi
juga memberikan kesempatan untuk menangani
segera dengan kekhawatiran prospek dan
pertanyaan. Hal ini sangat penting bagi suatu
organisasi yang mengandalkan tra perantara
perdagangan vel untuk sebagian atau seluruh
bisnisnya. Hal ini sangat penting bagi para
profesional untuk sepenuhnya memahami
layanan organisasi dalam rangka KOMUNIKASI e
efektif dengan theirclients dan pelanggan.
Mempertahankan Hubungan
Pribadi dengan tamu
Kata kunci dalam personal selling istilah tidak diragukan
lagi pribadi, tidak menjual. Unsur bauran promosi,
dikomunikasikan melalui perwakilan organisasi penjualan
dan reservationists, memberikan kepribadian yang tidak
dapat dibuat sebagai ly efektif melalui media
massa. Orang-orang ini adalah refleksi manusia dari suatu
perusahaan atau instansi pemerintah lain
impersonal. Dengan demikian, mereka harus
mencerminkan tingkat kualitas dan posisi organisasi
mereka.
Sebagian besar dari kita bereaksi lebih baik jika kita
mendekati sebagai individu dan bukan sebagai hanya satu
orang dalam sekelompok orang. Perhatian untuk
kebutuhan individu dan persyaratan mungkin adalah
bentuk yang paling kuat dari pemasaran di perhotelan dan
wisata industri. Personal selling, sebagai salah satu buku
mencerminkan judulnya, adalah "pemasaran
dipersonifikasikan." 1 pelanggan Key sangat menghargai
perhatian pribadi yang mereka terima dari perwakilan
penjualan profesional dan reservationists. Ini biasanya
terbayar dalam peningkatan penjualan dan penggunaan
berulang.
Mengumpulkan Informasi tentang
Pesaing Promosi.
Wiraniaga terus menggosok bahu dengan
pelanggan potensial yang juga target dari
pesaing. Banyak prospek penjualan secara
sukarela menyampaikan informasi tentang
persaingan promosi benteng ef. Dengan
demikian, tenaga penjualan dapat menjadi
sumber penting dari intelijen kompetitif.
KATEGORI PERSONAL SELLING
Penjualan Lapangan.
Penjualan lapangan (jual eksternal) menjual upaya
yang dilakukan secara pribadi di luar tempat
keramahan dan wisata organisasi bisnis. Sering
disebut sebagai panggilan penjualan, ini melibatkan
tatap muka presentasi kepada calon pelanggan (atau
prospek penjualan). Contohnya termasuk luar agen
penjualan agen perjalanan dan ho perwakilan
penjualan tel yang memanggil perusahaan dan
konvensi rapat / perencana dan perwakilan penjualan
dari maskapai penerbangan, jalur pelayaran, grosir
tur, dan perusahaan penyewaan mobil yang
mengunjungi agen perjalanan. Ini adalah jenis yang
paling mahal dari personal selling karena melibatkan
mempekerjakan tenaga penjualan dan menambah
biaya perjalanan ketika mereka berada jauh dari
kantor. Dana tambahan juga harus diinvestasikan
dalam bahan pelabuhan penjualan sup, seperti Power
Point dan presentasi slide, kaset video, dan pres
entation manual dengan foto-foto.

Penjualan telepon.
Penjualan telepon ini komunikasi via telepon yang
mengarah langsung maupun tidak langsung dengan
penjualan. Komunikasi melalui telepon yang
memainkan peran semakin penting dalam banyak
aspek personal selling. Umumnya, ini sekarang
disebut sebagai telemarketing. Ponsel ini adalah cara
yang efisien dari calon (identifikasi tifikasi calon
pelanggan) dan kualifikasi (menentukan nilai
potensial dan peringkat) prospek penjualan. Hal ini
digunakan untuk mengatur janji untuk panggilan
penjualan, untuk mengumpulkan informasi latar
belakang penting sebelum membuat panggilan
penjualan lapangan, untuk fol rendah dengan
informasi yang dijanjikan, dan untuk mengkonfirmasi
rincian persyaratan prospek penjualan itu. Dalam
beberapa kasus, terutama di mana suatu organisasi
tidak dapat membenarkan wisata dan gaji biaya
kunjungan lapangan, ia menggantinya untuk
panggilan penjualan di-orang.
Penjualan Inside.
Penjualan Inside (jual internal) adalah upaya
yang dilakukan dalam tempat ion organizat
murah dari bisnis baik meningkatkan
kemungkinan kap penjualan atau untuk
menambah pelanggan tingkat pengeluaran rata-
rata. Anda lihat sebelumnya bahwa sangat sulit
untuk l Drawa dalam e antara pelayanan yang
baik dan efektif dalam penjualan. Namun, salah
satu bentuk mudah discernib le dari dalam
penjualan penjualan sugestif atau up-selling, di
mana karyawan menyarankan atau
merekomendasikan item tambahan atau yang
lebih tinggi. Setiap situasi ritel pada titik
pembelian memberikan kesempatan bagi bentuk
jual.

STRATEGI PENJUALAN PRIBADI
Stimulus Response atau
Penjualan Kalengan Presentasi.
Strategi ini personal selling mengabaikan
perbedaan individual di antara pelanggan, tetapi
masih bekerja dengan baik dalam industri
kami. Presentasi penjualan Kalengan juga
dapat digunakan dalam penjualan lapangan
untuk menjamin bahwa setiap perwakilan
penjualan berkomunikasi thesame pesan kunci
kepada calon konsumen.Namun, ada kebutuhan
pendekatan forafleksible lebih besar dalam
penjualan lapangan yang menyesuaikan dengan
kebutuhan dan persyaratan pelanggan individu
Mental Serikat Strategy
Perwakilan penjualan yang menggunakan
pendekatan ini pantat umes bahwa pelanggan harus
melalui kondisi mental berurutan sebelum mereka
membuat ap ur mengejar. Bab 4 disebut ini sebagai
membeli tahapan proses. Panggilan Penjualan dan fol
rendah-up yang direncanakan dan diatur untuk sesuai
dengan lima tahap proses pembelian (perlu
kesadaran, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
pembelian, dan evaluasi pasca
pembelian). Pendekatan ini digunakan terutama untuk
penjualan lapangan dan dalam kasus di mana jumlah
pembelian besar atau sangat penting bagi pelanggan
(yaitu, keterlibatan tinggi, keputusan pemecahan
masalah yang luas).Contoh situasi ini termasuk agen
perjalanan yang membantu klien dengan rencana
untuk liburan asing dan perwakilan penjualan hotel
yang mencoba untuk mendarat konvensi tahunan dari
asosiasi besar atau rekening perusahaan besar.

Formula Jual
Ini adalah variasi dari kondisi mental pendekatan, dan
umes itass bahwa keputusan pelanggan dan proses
penjualan melalui langkah-langkah esensial diprediksi
dan sequen. Berdasarkan langkah-langkah ini,
perwakilan penjualan menggunakan rumus (proses
penjualan direncanakan).
Rumus AIDA adalah contoh lain yang
mengasumsikan bahwa perwakilan penjualan harus
melakukan empat hal: (I) mendapatkan perhatian
calon pelanggan (pertama A), (2) merangsang minat
dalam layanan organisasi (I), (3) membuat keinginan
untuk layanan ini (D), dan (4) mendapatkan prospek
untuk mengambil tindakan dengan memesan atau
membeli layanan tht (A terakhir).
AIDA FORMULA
Perhatian bunga Desire Action
Rumus AIDA adalah pendekatan lain yang paling cocok
untuk penjualan lapangan dan keputusan keterlibatan
tinggi. Penjualan perwakilan dapat membuat penggunaan
terbaik dari AIDA dengan melakukan hal berikut:
Melakukan pekerjaan pendekatan hati-hati sebelum
membuat panggilan penjualan (misalnya, melakukan
pekerjaan rumah mereka pada organisasi prospek)
Merangsang minat (misalnya, melalui presentasi yang
digunakan dalam panggilan penjualan)
Membuat dan memegang keinginan dengan menangani
keberatan dan menunjukkan layanan (misalnya,
perjalanan gratis untuk prospek) mereka
Menggunakan salah satu dari beberapa metode untuk
menutup penjualan (misalnya, meminta prospek untuk
membuat beberapa bentuk keputusan berorientasi aksi)

Butuh-Kepuasan Pendekatan.
Pendekatan kebutuhan-kepuasan yang lebih canggih dan melibatkan
mengadaptasi metode penjualan untuk setiap prospek 's kebutuhan
individu dan persyaratan. Ini adalah tekanan rendah, bentuk konsultasi
personal selling. Hal ini khususnya cocok untuk perhotelan dan wisata
organisasi yang bertindak sebagai penasehat kepada pelanggan mereka,
seperti agen perjalanan dan perencana wisata insentif. Pendekatan
kebutuhan-kepuasan juga bekerja dengan baik dalam situasi lain di
mana pelanggan terlibat dalam sejumlah besar perencanaan perjalanan
pra (misalnya, asosiasi merencanakan konvensi nasional atau
internasional). Ada empat langkah dalam pendekatan ini:
Menentukan kebutuhan pelanggan melalui diskusi dan tanya jawab -
meringkas kebutuhan ditemukan.
Menyajikan layanan khusus dibuat untuk memenuhi kebutuhan yang
telah saling dis tertutup
Mendapatkan kesepakatan pelanggan bahwa layanan memenuhi
kebutuhan mereka - menangani segala keprihatinan yang tersisa atau
pertanyaan
Menutup penjualan - membuat kebutuhan pelanggan yakin 'puas
Anda harus langsung mengenali ini sebagai model mini dari konsep
pemasaran itu sendiri. Ini adalah strategi penjualan yang sangat efektif,
tapi satu yang membutuhkan waktu dan usaha, serta memperhatikan
rincian masing-masing.
Pemecahan
Masalah Pendekatan
Pendekatan pemecahan masalah, seperti kebutuhan
satisfac tion, dimulai dengan asumsi bahwa
kebutuhan setiap pelanggan yang unik.Bahkan lebih
banyak waktu dan usaha yang diperlukan untuk
membuat karya pendekatan ini, namun. Perwakilan
penjualan dimulai dengan membuktikan bahwa
prospek penjualan memiliki masalah. Mari kita
sebagai sume bahwa prospek adalah sebuah
perusahaan. Masalahnya bisa bahwa perusahaan
menghabiskan jumlah yang tidak perlu uang untuk
perjalanan karyawan atau pada satu elemen wisata
tertentu, seperti penginapan, tiket, penyewaan mobil,
atau tion tanah transportasi yang lain. Perwakilan
penjualan dapat membandingkan biaya prospek
untuk uations duduk khas untuk membuktikan hal ini.
langkah-langkah umum diikuti di bidang
penjualan, dan beberapa jenis jual
telepon. langkah-demi-langkah proses
penjualan yang dijelaskan biasanya lebih
rumit daripada yang dibutuhkan untuk dalam
penjualan. Proses penjualan terdiri dari
langkah-langkah berikut:
Prospeksi dan kualifikasi calon pelanggan
Perencanaan awal sebelum panggilan penjualan
Menyajikan dan menunjukkan layanan
Penanganan keberatan dan pertanyaan
Menutup penjualan
Menindaklanjuti setelah menutup penjualan

Selain menjadi bagian penting dari rencana pemasaran secara
keseluruhan, rencana penjualan adalah alat kunci dalam
manajemen penjualan (manajemen tenaga penjualan dan upaya
personal selling untuk mencapai tujuan penjualan yang
diinginkan).
Tugas mempersiapkan rencana penjualan biasanya ditugaskan
untuk manajer penjualan, juga kadang-kadang dikenal sebagai
direktur penjualan (DOS) atau koordinator penjualan. Fungsi
manajemen penjualan yang orang-orang yang bertanggung jawab
meliputi (1) penjualan-force staf dan operasi, (2) perencanaan
penjualan, dan (3) evaluasi kinerja penjualan. Seperti yang Anda
lihat, ada banyak lagi untuk manajemen penjualan daripada
mempersiapkan rencana penjualan.

RENCANA DAN PENJUALAN
PENJUALAN MANAJEMEN
SALES-FORCE KEPEGAWAIAN
DAN OPERASI
Rekrutmen, Seleksi, dan Training . Tugas pertama
direktur penjualan adalah untuk mempekerjakan
orang-orang yang kompeten untuk mengisi posisi
yang tersedia.Dalam semua industri, pada dasarnya
ada threecategories posisi penjualan.
Memimpin, Memotivasi, dan Kompensasi . Sama
seperti manajer lainnya,
Penjualan manajer harus memahami teori-teori
motivasi (seperti th dis ose mengumpat dalam Bab
manajer penjualan harus menjadi pemimpin yang
efektif dan memiliki rasa hormat dan ce confiden
tenaga penjual dan menyediakan keuangan dan non-
moneter motivasi insentif penjualan-force pada
puncaknya. Antusiasme kalangan penjual pada
pelanggan dan prospek.

Fungsi ketiga dan terakhir dari manajemen
penjualan adalah mengukur dan mengevaluasi
kinerja penjualan. Alih-alih yang dilihat sebagai
langkah terakhir dalam serangkaian banyak, audit
manajemen penjualan harus dianggap sebagai
langkah pertama dalam meningkatkan efektivitas
upaya organisasi personal selling.

EVALUASI KINERJA
PENJUALAN

Pentingnya Personal Selling Bervariasi . Personal selling tidak sama
pentingnya dengan semua keramahan dan wisata organisasi. Lebih
kecil, operasi lebih lokal cenderung membatasi kegiatan penjualan
mereka untuk dalam penjualan. Dalam kategori ini adalah sebagian
besar restoran dan agen-agen perjalanan - sisi ritel industri.
Pentingnya Personal Selling Bervariasi
Di dalam Jual Erat terkait dengan Tingkat Layanan .
berlaku umum Kualifikasi untuk Posisi Industri Penjualan .
Tidak
Pentingnya Misionaris Kegiatan Penjualan

PERSONAL SELLING DALAM
PERHOTELAN DAN TRAVEL
INDUSTRI
Pentingnya Personal Selling Bervariasi . Personal
selling tidak sama pentingnya dengan semua
keramahan dan wisata organisasi. Lebih kecil,
operasi lebih lokal cenderung membatasi kegiatan
penjualan mereka untuk dalam penjualan. Dalam
kategori ini adalah sebagian besar restoran dan agen-
agen perjalanan - sisi ritel industri.

Di dalam Jual Erat terkait dengan Tingkat
Layanan . Dalam industri kami, hal ini sangat di fficult
untuk menarik garis antara kualitas layanan kepada
pelanggan dan Bab sellfc internal yang 11
menunjukkan, kualitas layanan y ce biasanya
menentukan faksi pelanggan satis. Meskipun Anda
dapat dengan mudah melihat bahwa menjual sugestif
adalah bagian dari orang menjual ing, kualitas
layanan mungkin jauh lebih penting dalam
menciptakan faksi pelanggan dan ulangi patronase.

Tidak berlaku umum Kualifikasi untuk Posisi
Industri Penjualan . Penjualan tidak cenderung
posisi entry-level di industri perhotelan. Hal ini
biasanya wajib bahwa Anda mempelajari segala
sesuatu dalam operasi atau leservations sebelum
Anda akan datang perwakilan penjualan. Alasannya
adalah bahwa Anda tahu produk Anda, cus tomers,
dan prospek penjualan yang lebih baik setelah
bertugas di kerja sebenarnya dari organisasi
Pentingnya Misionaris Kegiatan
Penjualan .
Untuk ple ujian, pengambil keputusan termasuk
manajer perjalanan perusahaan dan konvensi rapat
/ perencana. Influencer Keputusan mencakup .
agen retail wisata, grosir tur, Andin-centive
perencana wisata Jual pendekatan untuk dua
kategori perantara berbeda Menjaga mereka
informasi dan up to date -. melakukan pekerjaan
penjualan misionaris - yang paling penting dengan
influencer keputusan, sedangkan penjualan
persuasif lebih tepat dengan pengambil keputusan.
Dengan laju perubahan dalam pelayanan, tarif,
harga, dan fasilitas, penjualan misionaris sangat
penting dalam industri kami.

Majalah, Jual Power, melakukan survei yang
disebut The Jual Power500, yang menempati
peringkat perusahaan-perusahaan AS dengan
ukuran Beberapa perhotelan dan perjalanan
organisasi forces.3 penjualan mereka yang dalam
kelompok ini, dan kehadiran mereka menekankan
pentingnya penjualan di industri kami.

KESIMPULAN
Tidak ada yang efektif dalam mendapatkan penjualan
serta dilaksanakan personal selling. Hal ini jauh lebih
sulit untuk mengatakan tidak untuk presentasi pribadi
daripada pesan impersonally dikomunikasikan dalam
iklan atau promosi penjualan. Namun, personal
selling, terutama unsur penjualan lapangan, relatif
mahal. Pengelolaan yang cermat dari personal selling
kegiatan (manajemen penjualan) sangat penting. Inti
dari program penjualan yang efektif dan manajemen
penjualan adalah rencana penjualan.
Setelah langkah-demi-langkah pendekatan dalam
proses penjualan biasanya menghasilkan hasil
terbaik. Hal ini memerlukan preplanning, kemampuan
presentasi yang efektif dan metode, dan tindak
lanjut. Hal ini sekarang percaya bahwa keterampilan
ini dapat dipelajari. Mereka tidak selalu melekat
hanya pada penjual alam tertentu.

SEKIAN
SESI DISKUSI
TERIMAKASIH