PENDAHULUAN

Latar Belakang
Susu memiliki manfaat sangat besar untuk meningkatkan kualitas hidup manusia. Pasalnya,
susu banyak mengandung zat gizi yang lengkap dan lebih mudah diserap seperti protein,
vitamin D, kalsium, fospor, magnesium, imunoglobin, vitamin A, zinc, asam lemak esensial,
laktosa, dan asam amino esensial. Meski tiap tahun tingkat konsumsi susu di Indonesia, baik
segar maupun olahan (susu bubuk dan krim) mengalami pertumbuhan sekitar 10%, tapi
masih tergolong paling rendah di Asia, hanya sekitar 9 liter per kapita. Bandingkan dengan
Malaysia (25,4 liter), Singapura (32 liter), India (75 liter), China (20 liter), Filipina (11,3 liter),
Vietnam (10,7 liter), bahkan Kamboja (12,5 liter).
Selama ini, produksi susu dalam negeri hanya sekitar 1,2 juta liter per hari dari kurang lebih
400 ribu ekor sapi perah. Jumlah itu hanya memenuhi 30% kebutuhan bahan baku industri
pengolahan susu lokal, selebihnya diimpor dari Australia, New Zealand, dan Filipina.
Di Indonesia saat ini terdapat banyak merek susu bubuk yang beredar di pasaran, dimana
masing-masing menawarkan berbagai keunggulan. Pertumbuhan industri susu bubuk di
negeri ini diawali dengan berdirinya PT Sari Husada sejak tahun 1954 yang memasarkan
produknya dengan merek SGM, LLM, dan Vitalag. Kemudian diikuti dengan berdirinya PT
Ultra Jaya pada tahun 1975, yang dikenal sebagai produsen minuman cair dalam kemasan
baik berupa susu cair serta minuman buah.
Pada tahun 1981 berdiri PT Nestle Indonesia yang memasarkan produknya dengan merek
Dancow dan Milk Maid. Selanjutnya, muncul PT Friesche Vlag Indonesia yang memasarkan
produknya dengan merek Frisian Flag (Susu Bendera), PT Indomilk (merek Indomilk), PT
Nutricia Sejahtera Indonesia (merek Nutrilon, Nutrima, Prolene, Anlene), PT Mirota KSM
(merek Lactona, Prostio dan Prolansia), PT Indexim Alpha (merek Sustagen, Enfagrow,
Enfamil dan Enfap), dan sebagainya.
Berbagai merek susuk bubuk tersebut manakah yang paling berhasil merebut hati
konsumen susu Indonesia, alias siapakah market leader? Berdasarkan hasil riset MARS
Indonesia di 7 kota (Jakarta, Bandung, Semarang, Surabaya, Medan, Makassar, Denpasar)
dan termuat dalamIndonesian Consumer Profile 2008, susu Dancow menguasai

48,1% market share. Angka ini kendati lebih rendah dari tahun sebelumnya yang mencapai
72,7%, namun ia tetap memimpin pasar susu bubuk di dalam negeri. Posisi kedua diraih
susu Frisian Flag (Susu Bendera) dengan angka perolehan 19,0%, terpaut hampir 50% di
belakang Dancow. Tapi masih lebih tinggi dibanding tahun sebelumnya yang hanya
mencapai 16,9%. Berikutnya adalah Milo (9,0%), Anlene (9,0%), Indomilk (3,1%), Hi-Lo
(1,6%) SGM (1,4%), Ovaltine (1,1%), Calcimex (1,0%), L-Men (0,8%), Prenagen (0,8%),
Lactamil (0,7%), dan merek-merek lain di bawah perolehan 0,6%.
Dancow kokoh memimpin pasar, hal itu merupakan buah dari konsistensi PT Nestle
Indonesia dalam menjaga kualitas produk susu Dancow dan kemampuannya memahami
kebutuhan konsumen.Dancow yang memiliki visi menjadi mitra tepercaya bagi orangtua di
Indonesia memang senantiasa berusaha mempersembahkan produk yang sesuai dengan
selera anak-anak pada usianya. Terakhir meluncurkan Dancow Batita, susu khusus balita
(usia 1-3 tahun) dengan nutrisi lengkap, rasa lezat dan harga terjangkau.
Tak hanya rasanya yang beragam, Dancow dalam menggaet konsumen juga
memperkenalkan resep membuat makanan yang bervariasi untuk anak-anak yang tidak suka
susu. Caranya, susu Dancow disajikan dengan bahan makanan lain, seperti nasi, puding
hingga salad. Kemampuan dan kemahiran PT Nestle Indonesia dalam memahami kebutuhan
konsumen alias selalu melakukan inovasi tanpa henti itu mungkin yang membuat Dancow
bertahan sebagai merek favorit bagi konsumen susu di Indonesia.

CONTENT
Dalam materi identifying market segments and targets, kami membahas bases for
segmenting consumer markets. Dalam sub-bab ini terdapat empat segmentasi, yaitu
segmentasi geografis, segmentasi demografis, segmentasi psikografis, dan segmentasi
perilaku.
Segmentasi Geografis
Segmentasi Geografis dilakukan dengan cara mengelompokkan konsumen yang tersebar di
berbagai wilayah ke dalam kelompok konsumen tertentu atas dasar unit geografis seperti
kota atau propinsi. Dalam memasarkan produknya, Dancow yang berada di bawah Nestl
Indonesia memiliki keunggulan kompetitif, yaitu kehadiran geografis yang tak tertandingi.
Dancow juga memiliki kode supplier dari Nestl, yang merupakan bagian integral dari semua
kontrak supplier pesanan pembelian dalam semua perjanjian komersial. Dengan adanya
kode supplier ini mendorong praktik-praktik yang bertanggung jawab dalam rantai pasokan
dancow. Jadi pemasaran Dancow ke setiap wilayah di Indonesia akan tetap terjaga.
Kita bisa menemukan dancow dengan mudah di setiap kota di Indonesia, walaupun
memang paling banyak terdapat di kota-kota besar. Dancow melihat kelompok konsumen
terbesar mereka terletak di kota-kota besar, oleh karena itu produk dancow paling mudah
ditemukan di kota-kota besar seperti kota-kota di pulau Jawa dan Sumatra.
Segmentasi Demografis
Segmentasi Demografis dilakukan dengan cara mengelompokkan konsumen atas dasar
variabel demografis seperti umur, jenis kelamin, pendapatan, ras, agama.
Dalam segmentasi demografisnya, dancow mengelompokkan konsumennya berdasarkan
umur, hal ini dapat dilihat dari banyaknya produk yang mereka miliki dan telah disesuaikan
dengan umur konsumennya. Jadi para orang tua dapat memilih susu mana yang kandungan
nutrisinya sesuai dengan umur anak mereka.

Produk-produk dancow tersebut adalah:

1. Dancow Batita (untuk anak usia 1-3 tahun)
2. Dancow 1+ (untuk anak yang menginjak usia 1 tahun)
3. Dancow 3+ (untuk anak yang menginjak usia 3 tahun)
4. Dancow 5+ (untuk anak yang menginjak usia 5 tahun atau memasuki usia sekolah)
Segmentasi Psikografis
Segmentasi psikografis dilakukan dengan cara mengelompokkan konsumen atas dasar
variabel kelas social, gaya hidup, atau karakteristik personal lainnya. Konsumen terinspirasi
dari 3 motivasi itama yaitu, idealism, pencapaian, dan ekspresi diri. Susu Dancow
menargetkan konsumennya yang telah mengetahui produknya secara mendetail untuk
tetap menjadi pelanggannya dengan menjaga kualitasnya sehingga konsumen akan tetap
berprinsip bahwa susu Dancow-lah yang terbaik.
Motivasi pencapaian konsumen diperoleh dari keberhasilan produk susu Dancow yang telah
dialami teman atau kerabatnya, sehingga konsumen yang telah merasa puas dengan susu
Dancow akan merekomendasikan atau memotivasi teman-temannya untuk menggunakan
susu Dancow.
Selanjutnya adalah ekspresi diri, dengan susu Dancow konsumen mengharapkan adanya
kegiatan sosial atau fisik. Dalam hal ini Dancow memiliki suatu institusi bernama Dancow
Parenting Center, dimana institusi ini menyediakan serangkaian program pendidikan pola
asuh anak yang dikembangkan oleh para ahli secara terintegrasi. Program ini meliputi topiktopik tentang faktor mental, fisik, maupun lingkungan, yang ditujukan bagi para orang tua
dan pendidik. Dancow Parenting Center didukung oleh para pakar di bidang psikologi,
kesehatan anak, dan juga gizi kuliner.
Segmentasi Prilaku
Segmentasi prilaku dilakukan dengan cara mengelompokkan konsumen atas dasar
pengetahuan, sikap, tingkat penggunaan, manfaat, atau respon yang diberikan terhadap
suatu produk.

Dancow sebagai produk yang berada di bawah Nestl memiliki Nestl Research Center.
Dalam mengiklankan produknya, dancow juga selalu membeberkan manfaat dan nutrisi
yang terkandung di dalam produk mereka sehingga konsumen akan mengetahui kelebihan
atau manfaat apa yang akan mereka dapatkan jika mereka membeli produk dancow.
Contohnya, dancow melalui produknya memberikan manfaat membantu pertumbuhan otak
dan jaringan limfa yang berkaitan dengan fungsi kekebalan tubuh anak karena dancow
mengandung Lactobacillus PROTECTUS dan Prebiotik.
Dengan memberikan pengetahuan kepada konsumen, dancow berharap respon yang
diberikan oleh konsumen terhadap produknya akan terus bagus sehingga penjualan mereka
meningkat.

RECOMMEND
Menurut kelompok kami, produk susu Dancow dari Nestle sudah tidak diragukan lagi
kualitasnya dipasaran, sehingga konsumennya akan tetap loyal membeli produknya. Susu
Dancow juga dapat di inovasi kembali rasa-rasanya agar lebih bervariasi sehingga anak-anak
tertarik untuk minum susu Dancow sesuai dengan rasa yang diminati mereka.
Selain itu juga produk susu Dancow kaleng, ada baiknya tetap di pasarkan. Sehingga
kalengnya dapat digunakan kembali sebagai wadah ketika konsumen membeli produknya
yang refill.