KEMENTERIAN PERTANIAN

BADAN PENGEMBANGAN SUMBERDAYA MANUSIA PERTANIAN

SEKOLAH TINGGI PENYULUHAN PERTANIAN

MODUL
PENDIDIKAN DAN PELATIHAN FUNGSIONAL
BAGI PENYULUH

1 KELOMPOK JABATAN Ahli

2 JENIS PENDIDIKAN DAN Dasar Ahli
PELATIHAN
3 KELOMPOK MATERI Inti
4 JUDUL MATA DIKLAT Kewirausahaan
5 DESKRIPSI MATA DIKLAT Mata diklat ini mencakup tentang prinsip-prinsip
kewirausahaan, Jejaring Usaha, dan Teknik Negosiasi
dalam kewirausahaan.
6 POKOK BAHASAN 1. Prinsip-prinsip Kewirausahaan
2. Jejaring Usaha
3. Teknik negosiasi
7 KOMPETENSI DASAR Peserta dapat menjelaskan prinsip-prinsip kewirausahaan,
jejaring usaha dan teknik negosiasi dalam
kewirausahaan
8 INDIKATOR HASIL Peserta dapat :
BELAJAR a. Menjelaskan tentang prinsip-prinsip kewirausahaan.
b. Menjelaskan tentang jejaring usaha .
c. Menjelaskan tentang teknik negosiasi.

9 WAKTU PEMBELAJARAN (3 x 45 menit) / (4 jam x 45 menit)

(T/P)
1 METODE PEMBELAJARAN 1. Ceramah
0 2. Tanya jawab
3. Diskus
1 ALAT DAN BAHAN 1. Infocus
1 2. Laptop
3. Spidol kecil dan besar
4. Kertas Koran
5. Lakban
6. Kertas HVS

1
 LANGKAH KEGIATAN

No URAIAN KEGIATAN WAKTU

(menit)
1. Pengantaran: 10
Peserta mendengarkan fasilitator memperkenalkan diri
Peserta memperkenalkan nama dan asal daerah masing-masing
2. Peserta mendengarkan fasilitator menyampaikan tujuan 10
pembelajaran dan indikator keberhasilan belajar yang ingin
dicapai serta membangkitkan minat belajar.
3. Peserta menyampaikan persepsi tentang : 30
- Kewirausahaan
- Jejaring usaha
- Teknik negosiasi
4. Peserta membagi diri ke dalam 4 kelompok atau disesuaikan 15
dengan jumlah peserta.
5 Peserta melakukan diskusi : 120
- Kewirausahaan
- Jejaring usaha
- Teknik negosiasi

6. Presentasikan hasil diskusi kelompok (diskusi pleno). 100

Setiap kelompok menyampaikan hasil diskusi kelompok
Beri kesempatan bagi kelompok non penyaji untuk
bertanya dan kelompok penyaji untuk menjawab.
Setiap kelompok menyimpulkan hasil diskusi
7 Mendengarkan penjelasan dari fasilitator tentang pokok bahasan 20
mataeri pelatihan.
8 Pesrta mendengarkan fasilitator menyampaikan kesimpulan hasil 10
proses belajar.

2
 BAB I
PENDAHULUAN
Kewirausahaan
Para pelaku agribinsis skala kecil dan menengah seringkali banyak mengalami hambatan dalam
mengembangkan agribisnisnya. Beberapa faktor yang mempengaruhinya antara lain adalah terletak
pada kemampuan kewirausahannya. Wirausahawan akan sangat menentukan keberhasilan dalam
kegiatan usaha baik dari sejak perencanaan, pelaksanaan maupun evaluasi terhadap usaha yang
dilakunnya. Pelaku usaha harus memiliki profil sebagai wirausaha dengan segala ciri-ciriny.
Ketidakberhasilan atau belum optimalnya keberhasilan yang diperoleh para pelaku agribisnis
umumnya disebabkan karena belum dipahaminya prinsip-prinsip kewirausahaan, rendahnya
kemampuan di dalam membuat jejaring usaha, dan belum dikuasainya teknik negosiasi yang efektif
dan efisien.

BAB II.
PRINSIP PRINSIP KEWIRAUSAHAAN

1. Pengertian kewirausahaan
Istilah kewirausahaan sudah lama menjadi wacana di Indonesia baik pada tingkat formal di
perguruan tinggi dan pemerintahan ataupun pada tingkat nonformal pada kehidupan ekonomi di
masyarakat. Dilihat dari terminologi, dulu dikenal adanya istilah wiraswasta dan kewirausahaan.
Sekarang tampaknya sudah ada semacam konvensi sehingga istilah tersebut menjadi wirausaha
(entrepreneur) dan kewirausahan (entrepreneurship).
Ilmu kewirausahaan adalah suatu disiplin ilmu yang mempelajari tentang nilai, kemampuan (ablity)
dan perilaku seseorang dalam menghadapi tantangan hidup untuk memperoleh peluang dengan
berbagai risiko yang mungkin dihadapinya (Suryana, 2001).
Dahulu orang beranggapan bahwa kewirausahaan adalah bakat bawaan sejak lahir
(Entrepreneurship are born not made) dan hanya diperoleh dari hasil praktik di lapangan sehingga
kewirausahaan tidak dapat dipelajari dan diajarkan. Namun, sekarang kewirausahaan merupakan
suatu disiplin ilmu yang dapat dipelajari dan diajarkan. Artinya, kewirausahaan bukan hanya bakat
bawaan sejak lahir atau urusan pengalaman lapangan, tetapi juga dapat dipelajari dan diajarkan
(Entrepreneurship are not only born but also made).
Seseorang yang memiliki bakat kewirausahaan dapat mengembangkan bakatnya melalui
pendidikan. Mereka yang menjadi entrepreneur adalah orang-orang yang mengenal potensi (traits)
dan belajar mengembangkan potensinya untuk menangkap peluang serta mengorganisasi usahanya
dalam mewujudkan cita-citanya. Oleh karena itu, untuk menjadi wirausaha yang sukses tidak cukup
hanya bermodalkan bakat saja, tetapi juga harus memiliki pengetahuan dalam segala aspek usaha
yang akan ditekuninya.
Longenecker dkk (2001), menyatakan bahwa wirausaha adalah seorang pembuat keputusan yang
membantu terbentuknya system ekonomi perusahaan yang bebas. Sebagian besar pendorong
perubahan, inovasi, dan kemajuan pada perekonomian kita berasal dari para wirausaha yang
memiliki kemampuan untuk mengambil risiko dan mempercepat pertumbuhan ekonomi.
Tiap orang secara terus-menerus mencari kesempatan untuk memulai suatu bisnis. Pada waktu
mereka mencari pasar dan mampu menjalankan bisnis, mereka bertindak sebagai seorang wirausaha
yang berpotensi.
Eksistensi kewirausahaan pada saat ini dan masa yang akan dating mutlak diperlukan, hal ini
sejalan dengan tuntutan perubahan yang cepat pada paradigm pertumbuhan yang wajar (growth-
equity paradigm shift) dan perubahan ke arah globalisasi (globalization paradigm shift) yang

3
menuntut adanya keunggulan, pemerataan, dan persaingan sehingga diperlukan adanya perubahan
paradigm pendidikan (Suryana, 2001).
2. Konsep Kewirausahaan.
Ilmu kewirausahaan adalah suatu disiplin ilmu yang mempelajari tentang nilai, kemampuan (ability)
dan perilaku seseorang dalam menghadapi tantangan hidup untuk memperoleh peluang dengan
berbagai risiko yang mungkin dihadapinya (Suryana, 2001).
Menurut Prawirokusumo (1997) dalam Suryana (2001), alasan pendidikan kewirausahaan yang
telah diajarkan sebagai suatu disiplin ilmu tersendiri yang independen adalah karena:
1. kewirausahaan berisi body of knowledge yang utuh dan nyata (distinctive), yaitu ada teori,
konsep, dan metode ilmiah lengkap,
2. kewirausahaan memiliki dua konsep, yaitu konsep keberanian untuk melangkah (venture
start-up) dan keberanian untuk tumbuh (venture growth), ini jelas tidak termasuk ke dalam
kerangka kerja manajemen secara umum (frame work general management cources), yang
memisahkan antara pengelola (management) dan kepemilikan usaha (business ownership),
3. kewirausahaan merupakan disiplin ilmu yang memiliki objek tersendiri, yaitu kemampuan
untuk menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda (ability to create and different),
4. kewirausahaan merupakan alat untuk menciptakan pemerataan berusaha dan pemerataan
pendapatan atau kesejahteraan rakyat yang adil dan makmur.
Disiplin ilmu kewirausahaan mengalami perkembangan yang pesat bukan hanya pada dunia usaha
semata melainkan juga pada berbagai bidang seperti bidang industry, perdagangan, pendidikan,
kesehatan, dan institusi lainnya seperti pada birokrasi pemerintah, perguruan tinggi, dan lembaga
swadaya lainnya. dalam bidang-bidang tertentu, kewirausahaan telah dijadikan sebagai kompetensi
inti (core competency) dalam menciptakan perubahan, pembaruan, dan kemajuan. Kewirausahaan
tidak hanya dapat digunakan sebagai kiat-kiat bisnis jangka pendek, tetapi juga dapat digunakan
sebagai kiat kehidupan secara umum yang berjangka panjang untuk menciptakan peluang. Di
bidang bisnis, misalnya banyak yang sukses dan memperoleh banyak peluang karena memiliki
kreativitas dan keinovasian. Melalui proses kreatif dan inovatif, wirausaha menciptakan nilai
tambah barang dan jasa sehingga banyak menciptakan keunggulan bersaing. Sebagai contoh sebagai
hasil proses kreativitas dan inovatif di bidang teknologi telah menjadikan perusahaan komputer
IBM dan Toyota menjadi perusahaan yang unggul.
Dalam bidang pemerintahan seperti dikemukakan oleh Osborne dan Gaebler (1992), pemerintahaan
saat ini dituntut untuk bercorak kewirausahaan (entrepreneurship government).
Dengan memiliki jiwa/corak kewirausahaan maka birokrasi dan institusi akan memiliki motivasi,
optimisme, dan berlomba untuk menciptakan cara-cara baru yang lebih efisien, efektif, inovatif,
fleksibel, dan adaptif.
3.Definisi Kewirausahaan.
Definisi kewirausahaan banyak dikemukakan oleh para ahli, antara lain:
1. Menurut Drucker (1994) dalam Suryana (2001), kewirausahaan adalah suatu kemampuan
untuk menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda,
2. Menurut Zimmerer (1996) dalam Suryana (2001), kewirausahaan penerapan kreativitas dan
keinovasian untuk memecahkan permasalahan dan upaya untuk memanfaatkan peluang yang
dihadapi setiap hari. Kewirausahaan merupakan gabungan dari kreativitas, inovasi, dan
keberanian menghadapi risiko yang dilakukan dengan cara kerja keras untuk membentuk dan
memelihara usaha baru,
Kreativitas diartikan sebagai kemampuan untuk mengembangkan ide-ide baru dan untuk
menemukan cara-cara baru dalam memecahkan persoalan dan menghadapi peluang, sedangkan

4
 inovasi diartikan sebagai kemampuan untuk menerapkan kreativitas dalam rangka memecahkan
persoalan-persoalan dan peluang untuk mempertinggi dan meningkatkan taraf hidup,
3. Suryana dkk (2001) berpendapat bahwa kewirausahaan adalah suatu kemampuan (ability)
dalam berfikir kreatif dan berperilaku inovatif yang dijadikan dasar, sumber daya, tenaga
penggerak, tujuan siasat, dan proses dalam menghadapi tantangan hidup,
4. Longenecker dkk (2001) menyatakan bahwa wirausaha adalah seorang pembuat keputusan
yang membantu terbentuknya sistem ekonomi perusahaan bebas. Sebagian besar pendorong
perubahan, inovasi, dan kemajuan pada perekonomian akan berasal dari para wirausaha yang
merupakan orang-orang yang memiliki kemampuan untuk mengambil risiko dan mempercepat
pertumbuhan ekonomi,
5. Syis dalam Wijandi (1988) menyatakan bahwa wiraswasta adalah suatu kepribadian unggul
yang mencerminkan budi yang luhur dan suatu sifat yang patut diteladani karena atas dasar
kemampuan sendiri dapat melahirkan suatu sumbangsih karya untuk kemajuan kemanusiaan
yang berlandaskan kebenaran dan kebaikan. Seorang wiraswasta (wira-swastawan) adalah
pejuang kemajuan, mengutamakan berkarya dalam pekerjaan, baik di sector pemerintahan
ataupun swasta, bersumber pada kemampuan sendiri, didorong oleh inisiatif untuk mewujudkan
kesejahteraan keluarga, lingkungan, dan bangsanya,
6. Say (1800) dalam Osborne & Gaebler (1992) menjelaskan bahwa wirausahawan adalah
seseorang yang memiliki kemampuan memindahkan berbagai sumber ekonomi dari suatu
wilayah dengan produktivitas rendah ke wilayah dengan produktivitas lebih tinggi dan hasil
yang lebih besar. Dengan kata lain, wirausahawan menggunakan sumber daya dengan cara baru
untuk memaksimalkan produktivitas dan efektivitas. Kegiatan wirausahawan dapat berlaku
juga bagi sektor swasta, pemerintah, dan sukarelawan.
7. Wirausahawan adalah orang yang mempunyai kemampuan melihat dan menilai kesempatan-
kesempatan bisnis, mengumpulkan sumber daya yang dibutuhkan guna mengambil keuntungan
daripadanya dan mengambil tindakan yang tepat guna memastikan sukses (Meredith, 1996),
8. Sumahamijaya (1980) dalam Wijandi (1988) menyatakan wiraswasta adalah sifat-sifat
keberanian, keutamaan, keteladanan, dan semangat yang bersumber dari kekuatan sendiri, dari
seorang pendekar kemajuan baik dalam karya pemerintahan maupun dalam kegiatan apa saja di
luar pemerintahan dalam arti positif yang menjadi pangkal keberhasilan seseorang, dan
9. Kewirausahaan adalah semangat, perilaku, dan kemampuan untuk memberikan tanggapan yang
positif terhadap peluang memperoleh keuntungan untuk diri sendiri dan atau pelayanan yang
lebih baik pada pelanggan/masyarakat, dengan selalu berusaha mencari dan melayani
langganan lebih banyak dan lebih baik, menciptakan dan menyediakan produk yang lebih
bermanfaat dan menerapkan cara kerja yang lebih efisien melalui kegiatan mengambil risiko,
kreativitas, dan inovasi serta kemampuan manajemen (Siagian, 1999).
4. Profil Wirausahawan
Para wirausahawan adalah individu-individu yang berorientasi kepada tindakan dan bermotivasi
tinggi dalam mengambil risiko dalam mengejar tujuannya. Dengan demikian, maka hakikat dan
kriteria wirausaha tentunya tidak sembarangan tetapi hendaknya mengacu kepada kriteria yang
berlaku. Sebagai acuan, kita dapat menggunakan salah satu kriteria atau tolok ukur yang didasarkan
pada ciri-ciri dan watak yang ada pada profil wirausaha. Meredith et al. (1996) menjelaskan tentang
profil tersebut seperti tersaji pada Tabel 1:

5
Tabel 1. Profil dari Wirausaha (Meredith et al., 1996)
Ciri-ciri Watak
Percaya diri Keyakinan,
Ketidaktergantungan,
Individualitas,
Optimisme.
Berorientasi tugas dan hasil Kebutuhan akan prestasi,
Berorientasi laba,
Ketekunan dan ketabahan,
Tekad kerja keras,
Mempunyai dorongan kuat, energetik, dan inisiatif.
Pengambil risiko Kemampuan mengambil risiko,
Suka pada tantangan.
Kepemimpinan Bertingkah laku sebagai pemimpin,
Dapat bergaul dengan orang lain,
Menanggapi saran-saran dan kritik.
Keorisinilan Inovatif dan kreatif,
Fleksibel,
Punya banyak sumber,
Serba bisa,
Mengetahui banyak.
Berorientasi ke masa depan Pandangan ke depan,
Prospektif.

5. Ciri utama wirausahawan

Menurut Drucker (1983) dalam Purnomo (1999), ciri utama wirausahawan adalah mereka yang
selalu mencari perubahan, berusaha mengikuti dan menyesuaikan pada perubahan itu, serta
memanfaatkannya sebagai peluang serta mampu memilih alternative yang paling produktif.
Terdapat Sembilan ciri pokok keberhasilan, dan bukan merupakan ciri-ciri pribadi (personal traits).
Ciri-ciri tersebut umumnya terdapat pada wirausahawan yang berhasil di seluruh dunia adalah
sebagai berikut.
1. Dorongan berprestasi yang tinggi.
Semua wirausahawan yang berhasil memiliki keinginan besar untuk mencapai suatu prestasi.
2. Bekerja keras, tidak tinggal diam.
Sebagian besar wirausahawan mabuk kerja/workaholic, demi mencapai sasaran yang ingin
dicita-citakan.
3. Memperhatikan kualitas produknya, baik barang maupun jasa.
Wirausahawan menangani dan mengawasi sendiri bisnisnya sampai mandiri, sebelum ia mulai
dengan usaha baru lagi.
4. Bertanggung jawab penuh.
Wirausahawan sangat bertanggung jawab atas usaha mereka, baik secara moral, legal, maupun
mental.
5. Berorientasi pada imbalan yang wajar.
Wirausahawan mau berprestasi, kerja keras, bertanggung jawab dan mereka mengharapkan
imbalan yang sepadan dengan usahanya. Imbalan itu tidak hanya berupa uang, tetapi juga dapat
berupa pengakuan dan penghormatan.

6
6. Optimis.
Wirausahawan hidup dengan pedoman bahwa semua waktu, baik untuk bisnis maupun untuk
pribadinya harus berhasil secara seimbang.
7. Berorientasi pada hasil karya yang baik (excellence oriented).
Seorang wirausahawan ingin mencapai sukses yang menonjol, dan menuntut segalanya dengan
kelas utama (first class). Mereka selalu tidak puas dari karya yang dihasilkannya.
8. Mampu mengorganisasikan.
Kebanyakan wirausahawan mampu memadukan bagian-bagian dari usahanya dalam upaya
mencapai hasil maksimal bagi usahanya. Mereka diakuinya sebagai komandan yang berhasil.
9. Berorientasi pada uang.
Uang yang dikejar oleh para wirausahawan tidak semata-mata untuk memenuhi kebutuhan
pribadi dan pengembangan usaha saja, tetapi juga dilihat sebagai ukuran prestasi kerja dan
keberhasilan.
6. Asas pokok kewirausahaan
Salim (1999), menjelaskan bahwa wirausahawan harus memiliki tanggapan positif pada peluang
berkarya dan kebersamaan, dengan mengacu pada lima asas pokok kewirausahan, yaitu
1. mampu dan berani membuat keputusan serta berani mengambil risiko;
2. tekun, teliti, dan produktif;
3. kemauan yang kuat untuk berkarya dengan semangat mandiri;
4. kebersamaan dan etika bisnsi;
5. kreatif dan inovatif.

7. Pengelempokkan wirausaha

Siagian (1999) mengelompokkan wirausaha berdasarkan semangat, perilaku, dan kemampuan

wirausahanya menjadi tiga tingkatan, yaitu:
1. wirausaha awal,
2. wirausaha tangguh, dan
3. wirausaha unggul.
Pengelompokkan lainnya adalah sebagai berikut.
1. Administrative Entreprenuer, yaitu wirausaha yang perilaku dan kemampuannya lebih
menonjol dalam memobilisasi sumber daya dan dana, serta mentransformasikannnya menjadi
output dan memasarkannya secara efisien.
2. Innovative Entreprenuer, yaitu wirausaha yang perilaku dan kemampuannya menonjol dalam
kreativitas, inovasi serta mampu mengantisipasi dan menghadapi risiko.
3. Catalist Entreprenuer, yaitu para pelopor atau penggerak kewirausahaan yang berasal dari luar
usaha wirausaha seperti dari unsur pendidikan (perguruan tinggi), instansi terkait (Dinas
Koperasi dan UKM), dan lain-lain.
8. Faktor-faktor Pemicu Kewirausahaan

Menurut McClelland (1961) dalam Suryana (2001), kewirausahaan ditentukan oleh motif
berprestasi (achievement), optimisme (optimism), sikap-sikap nilai (value attitudes) dan status
kewirausahaan (entrepreneurship status) atau keberhasilan. Sedangkan menurut Soedjono dan

7
Roopke dalam Suryana (2001), proses kewirausahaan merupakan fungsi dari hak kepemilikan
(property righti /PR), kemampuan/kompetensi (compentency/capability /C), intensif (intencive /I),
dan lingkungan eksternal (external environmental /E).
Perilaku kewirausahaan dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal. Faktor internal terdiri
atas hak kepemilikan, kemampuan/kompetensi dan insentif, sedangkan faktor eksternal adalah
lingkungan. Dalam kemampuan afektif (affective ability) mencakup sikap, nilai-nilai, aspirasi,
perasaan, dan emosi yang sangat tergantung pada kondisi lingkungan yang ada maka dimensi
kemampuan afektif dan kemampuan kognitif (cognitive ability) merupakan bagian dari pendekatan
kemampuan kewirausahaan (entrepreneurial). Dengan demikian, maka kemampuan berwirausaha
(entrepreneurial) merupakan fungsi dari perilaku kewirausahaan dalam mengkombinasikan
kreativitas, keinovasian, kerja keras, dan keberanian menghadapi risiko untuk memperoleh peluang.

9. Proses Kewirausahaan

Noore pada Bygrave (1996) dalam Suryana (2001) menyatakan bahwa proses kewirausahaan
diawali dengan adanya inovasi. Inovasi itu sendiri dipengaruhi oleh berbagai faktor baik yang
berasal dari pribadi maupun dari luar pribadi seperti pendidikan, sosial, organisasi, kebudayaan, dan
lingkungan. Faktor-faktor tersebut membentuk locus of control kreativitas, keinovasian,
implementasi, dan pertumbuhan yang kemudian berkembang menjadi wirausaha yang besar seperti
dinyatakan Prawirokusumo (1977) dalam Suryana (2001). Secara internal, keinovasian dipengaruhi
oleh faktor yang berasal dari individu seperti locus of control, toleransi, nilai-nilai, pendidikan, dan
pengalaman, sedangkan faktor lingkungan yang mempengaruhi antara lain adalah model peran,
aktivitas, dan peluang. Oleh karena itu, inovasi berkembang menjadi kewirausahaan melalui proses
yang dipengaruhi lingkungan, organisasi, dan keluarga.
Kewirausahaan berkembang dan diawali dengan inovasi. Inovasi dipicu oleh faktor pribadi,
sosiologi, dan lingkungan. Faktor pribadi yang memicu kewirausahaan adalah pencapaian locus of
control, toleransi, pengambilan risiko, nilai-nilai pribadi, pendidikan, pengalaman, ketidakpuasan,
pendidikan, usia dan komitmen. Sedangkan faktor pemicu yan berasal dari lingkungan adalah
peluang, model peranan, dan aktivitas, sedangkan kejadian pemicu yang berasal dari faktor sosial
meliputi jaringan kelompok, orang tua, keluarga, dan model peranan. Seperti halnya pada tahap
perintisan kewirausahaan maka pertumbuhan kewirausahaan sangat tergantung pada kemampuan
pribadi, organisasi, dan lingkungan. Faktor lingkungan yang sangat mempengaruhi pertumbuhan
kewirausahaan adalah pesaing, pelanggan, pemasok, dan lembaga-lembaga keuangan yang
membantu pendanaan (investor/bankir).
Faktor yang berasal dari pribadi adalah komitmen, visi, kepemimpinan, dan kemampuan
manajerial. Selanjutnya faktor yang berasal dari organisasi adalah kelompok, strategi, struktur,
budaya, dan produk. Dengan demikian maka kewirausahaan pada dasarnya dimulai dengan inovasi
dan inovasi tersebut dipengaruhi oleh nilai-nilai pribadi, sosial, organisasi, dan lingkungan.
Seseorang yang berhasil dalam berwirausaha adalah orang yang dapat menggabungkan antara nilai-
nilai, sifat-sifat utama (pola sikap), dan perilaku dengan bekal pengetahuan, pengalaman, dan
keterampilan praktis (knowledge and practice). Dengan demikian maka segala acuan, pengharapan-
pengharapan, dan nilai-nilai, baik dari pribadi maupun dari kelompok berpengaruh dalam
membentuk perilaku kewirausahaan
10. Fase Pertumbuhan Kewirausahaan
Ciri penting fase permulaan dan proses pertumbuhan kewirausahaan pada usaha kecil menurut
Suryana (2001) yang didasarkan atas hasil penelitiannya terhadap 115 usaha kecil unggulan di
Kabupaten Bandung, adalah:
1. Tahap Imitasi dan Duplikasi (Imitating and Duplicating),

8
2. Tahap Duplikasi dan Pengembangan (Duplicating and Developing), dan
3. Tahap Menciptakan Sendiri Barang dan Jasa Baru yang Berbeda (Create New and Different).
Pada tahap proses imitasi dan duplikasi wirausahawan mulai meniru ide-ide orang lain,
misalnya untuk memulai atau merintis usaha barunya diawali dengan meniru usaha orang lain, dan
dalam menciptakan jenis barang yang akan dihasilkan meniru produk yang sudah ada. Teknik
produksi, desain, proses, organisasi usaha, dan pola pemasarannya kesemuanya meniru yang sudah
ada. Beberapa keterampilan tertentu diperoleh melalui kegiatan magang atau berdasarkan
pengalaman yang diperoleh dari dalam ataupun dari luar lingkungan keluarga. Selain itu banyak
pula wirausaha yang berhasil diperoleh dari hasil pengamatan.
Pada tahap duplikasi dan pengembangan, para wirausahawan mulai mengadakan
pengembangan ide-ide barunya. Dalam tahap duplikasi produk, misalnya wirausahawan mulai
mengembangkan produknya dengan diversifikasi dan diferensiasi berdasarkan desain sendiri.
Dalam organisasi usaha dan pemasaran wirausahawan mulai mengembangkan model-model
organisasi usaha dan pemasarannya. Pada tahap ini perkembangan relatif lambat dan kurang
dinamis, tetapi sudah sedikit mengalami perubahan, misalnya untuk perubahan teknik dan desain
cenderung dikuasai oleh para pedagang pengumpul (monopsoni). Pada tahap ini umumnya
wirausahawan memposisikan dirinya sebagai pengikut pasar (market follower) dalam kegiatan
pemasarannya.
Tahap menciptakan sendiri barang dan jasa baru yang berbeda (create new and different) dapat
timbul apabila mulai bosan dengan proses produksi yang sudah ada, keingintahuan, ketidakpuasan
terhadap hasil yang sudah ada mulai timbul disertai adanya keinginan untuk mencapai hasil yang
lebih unggul.
Pada tahap ini organisasi usaha mulai diperluas dengan skala yang luas pula, produk mulai
diciptakan sendiri berdasarkan riset pasar sehingga produk yang dibuat adalah yang laku dijual dan
dibutuhkan konsumen, ada keinginan untuk menjadi penantang pasar (market challenger) bahkan
pemimpin pasar (market leader). Produk-produk unik yang mengendalikan pasar (market driver)
mulai diciptakan dan disesuaikan dengan perkembangan teknologi, trend, dan selera konsumen.
11. Langkah Menuju Keberhasilan Wirausaha

Untuk mencapai keberhasilan usaha terdapat beberapa karakteristik yang dibutuhkan. Untuk
menjadi wirausahawan yang sukses, hal utama yang perlu dimiliki, yaitu tujuan atau visi bisnis
yang jelas, kemudian ada kemauan dan keberanian untuk menghadapi risiko baik waktu maupun
uang. Apabila sudah memiliki kesiapan dalam menghadapi risiko, langkah berikutnya adalah
membuat perencanaan usaha, mengorganisasikan dan menjalankannya. Agar usahanya berhasil,
selain harus bekerja keras sesuai dengan urgensinya, wirausaha harus mampu mengembangkan
hubungan baik dengan mitra usahanya maupun dengan semua pihak terkait dengan kepentingan
perusahaan, dan pada puncaknya seorang wirausahaan harus memiliki tanggung jawab terhadap
kesuksesan maupun kegagalan bisnisnya.
Setyawan (1996) menyatakan bahwa langkah-langkah keberhasilan berwirausaha sebaiknya
bertolak dari kompetensi wirausaha, yaitu:
1. mendayagunakan pengetahuan dan keterampilan sendiri untuk berwirausaha,
2. memastikan apakah ada celah/peluang yang masih terbuka,
3. menyiapkan dana untuk investasi tertentu dan operasi yang sesuai,
4. menyiapkan tempat usaha dan sarana yang dibutuhkan,
5. merekrut tenaga, kalau diperlukan lebih dari seorang pelaksana,
6. memasarkan barang/pelayanan khas, dan
7. menguasai segmen pasar yang khusus.

9
12. Faktor Penyebab Kegagalan Wirausaha

Secara umum keberhasilan dan kegagalan wirausaha sebenarnya lebih ditentukan oleh
kemampuan individu wirausahawan itu sendiri.
Zimmerer (1996) dalam Suryana (2001) menyatakan bahwa kegagalan wirausahawan dalam
mengelola bisnisnya dapat disebabkan hal-hal sebagai berikut.
1. Tidak kompeten dalam manajerial, yaitu dicirikan dengan rendahnya kemampuan serta kinerja
di dalam pengelolaan usahanya.
2. Kurang memiliki pengalaman dalam berbagai segi, misalnya dalam kemampuan teknik,
kemampuan memvisualisasikan usaha, kemampuan mengkoordinasikan, keterampilan
mengelola sumber daya manusia, maupun kemampuan mensinerjikan operasionalisasi
perusahaan.
3. Kurang dapat mengendalikan keuangan. Agar perusahaan dapat berjalan dengan baik maka
aspek keuangan harus betul-betul diperhatikan misalnya menjaga likuiditas perusahaan melalui
pengendalian arus kas. Mengendalikan setiap pengeluaran biaya dan penerimaan baik dari
pinjaman maupun dari hasil penjualan produk.
4. Adanya kegagalan dalam perencanaan. Perencanaan merupakan titik awal dari suatu kegiatan,
apabila suatu rencana gagal maka akan berdampak terhadap terhambatnya operasi perusahaan.
5. Lokasi kurang memadai. Lokasi usaha merupakan faktor yang strategis, apabila salah dalam
memiliki lokasi maka berakibat terhadap terhambatnya operasi perusahaan.
6. Kurangnya pengawasan peralatan. Pengawasan erat kaitannya dengan efisiensi dan efektivitas.
Kurang pengawasan dapat mengakibatkan penggunaan alat tidak efisien dan tidak efektif.
7. Sikap kurang sungguh-sungguh dalam berusaha. Sikap yang setengah-setengah terhadap usaha
akan mengakibatkan usaha yang dijalankan menjadi labil dan dapat mengakibatkan kegagalan
total.
8. Ketidakmampuan dalam melakukan peralihan/transaksi kewirausahaan. Wirausahawan yang
kurang siap menghadapi dan melakukan perubahan, cepat atau lambat akan tergusur oleh
zaman dan mengalami kemunduran bahkan kebangkrutan usaha. Keberhasilan usaha hanya
dapat diperoleh apabila wirausahawan memiliki keberanian mengadakan perubahan dan adaptif
terhadap peralihan waktu.

RANGKUMAN

Kewirausahaan pada dasarnya dapat tumbuh karena faktor bakat dan dari pengalaman. Konsep
kewirausahaan terdiri atas keberanian untuk melangkah dan keberanian untuk tumbuh. Dilihat
secara definitif kewirausahaan mencakup masalah perilaku dan kemampuan mengubah dari suatu
keadaan negatif menjadi positif, tidak menguntungkan menjadi menguntungkan, dll. Dalam
kewirausahaan terdapat ciri utama wirausaha, pengelompokkan wirausaha, faktor pemicu
kewirausahaan, proses kewirausahaan, fase pertumbuhan kewirausahaan, langkah menuju
keberhasilan wirausaha dan faktor penyebab kegagalan sebagai wirausaha.

10
LATIHAN

1. Apa yang dimaksud dengan entrepreneurship are born not made dan entrepreneurship are
not only born but also made ?
2. Sebutkan definisi kewirausahaan menurut Suryana dkk (2001) ?
3. Sebutkan ciri utama wirausahawan !
4. Apa yang dimaksud dengan adminstrative entrepreneur, innovative entrepreneur dan catalist
entrepreneur ?
5. Jelaskan dengan singkat fase/tahapan pertumbuhan kewirausahaan !
6. Sebutkan delapan faktor penyebab kegagalan wirausahawan di dalam mengelola bisnisnya !
7. Lakukan evaluasi diri dengan menggunakan kuesioner Analisis Kepribadian Wirausaha
seperti pada lampiran 1 !

BAB III
JEJARING USAHA

1. Pengertian Jejaring
Wayne E. Baker dalam bukunya Networking Smart, 1994 mengatakan Jejaring adalah proses aktif
membangun dan mengelola hubungan-hubungan yang produktif. Jejaring merupakan hubungan
yang luas dan kokoh baik personal maupun organisasi.
Sedang pengertian Jejaring dealam organisasi adalah suatu proses pemeliharaan, penumbuhan
serta mengintegrasikan kemampuan-kemampuan terpilih, bakat-bakat, hubungan dan partner
dengan cara mengembangkan kemitraan yang kreatif dan setrategis bagi peningkatan kinerja
organisasi (Networking is aprocess of nurturing, cultivating, and integrating selected capabilites,
talens, realitionship, and parners, by developing strategic and creative aligment for a higher
performance of organizations).
2.Tujuan Pokok Membangun Jejaring
Craig Hickman et al dalam bukunya The Fourth Dimension, 1996 mengatakan bahwa tujuan
pokok membangun jejaring (Networking) adalah :
1. Menyatukan bakat, potensi, kemampuan, baik individu, kelompok maupun seluruh jajaran
organisasi sedemikian rupa sehingga tercipta kemampuan bersama yang makin besar.
2. Fokus yang harus diperhatikan untuk mencapai tujuan pokok yaitu :
Mempersatukan bakat, kecakapan, keterampilan serta kemampuan lainnya yang masih
diperlukan organisasi.
Bagaimana membina dan mengembangkan hubungan untuk meningkatkan kemampuan
bersama guna mencapai tujuan yang disepakati termasuk meningkatkan kesatuan dan
perstuan organisasi.
3. Unsur pokok yang dapat membantu tujuan membangun Jejaring ialah :
Membina dan mengembangkan sumberdaya manusia
Mengembangkan kemampuan organisasi
Mewujudkan pencapaian tujuan bersama.

11
 4. Membantu mengembangkan berbagai ragam kemampuan anggota organisasi sehingga dapat
mewujudkan organisasi sehingga dapat mewujudkan peningkatan kemampuan di setiap
jenjang organisasi secara menyeluruh.
Untuk melakukan jejaring perlu diperhatikan beberapa prinsip yaitu :
Hubungan kekuatan merupakan kebutuhan dasar manusia
Pada dasarnya manusia tidak dapat hidup sendiri tanpa berhubungan dengan orang lain.
Hidup manusia selalu tergantung kepada manusia lainnya dengan demikian hubungan
merupakan kebutuhan dasar.
Manusia cenderung berbuat sebagaimana yang diharapkan
Manusia cenderung berkumpul dengan orang yang mempunyai kesamaan
Banyak didapati adanya perkumpulan/organisasi dari orang-orang yang mempunyai
profesi sama, dari satu sekolah/alumni dan satu kota, desa, daerah/provinsi, dari satu
suku atau bahkan dari satu keturunan, dll.
Interaksi yang berulang-ulang mendorong manusia untuk bekerja sama. Kalau manusia
itu berinteraksi dengan berulang-ulang maka mereka ingin mengadakan kerja sama.
Dunia ini kecil. Maksudnya manusia ini akan mudah mengadakan hubungan dan
menjalin kerja sama.
Untuk melakukan networking diperlukan prasyarat nilai-nilai pokok bagi keberhasilan
networking (prequisite core values for the success of networking), yang dapat digambarkan
sebagai berikut :

Individu Kejujuran
(Individual) (Honesty)

Antar Pribadi Kepercayaan)

(Inter-personal) (Trust)

Manajerial Pemberdayaan
(Managerial) (Empowerment)

Organisasi Kemitraan
(Organizational) (Alignment)
3.Pelajaran-pelajaran yang dapat diperoleh dari Jejaring
Pelaku Jejaring adalah orang-orang yang mau berkembang (para pengembang) yang mau belajar
sepanjang hayatnya serta membangun hubungan-hubungan yang baik
Jejaring menggunakan kemampuan memelihara dan menyatukan untuk memilih
kemampuan-kemampuan yang diperlukan, menemukan bakat-bakat dengan membina
hubungan-hubungan serta kemitraan yang memberikan tambahan kemampuan.
Secara konsisten mengembangkan bakat dan hubungan-hubungan menuju pada tercapainya
kemampuan yang lebih tinggi, baik individu maupun kolektif.
Jejaring mendorong terciptanya kemampuan yang besar untuk mencapai jalan terbaik untuk
mencapai lebih keuntungan yang kompetitif dan keberhasilan ekonomi baik dalam jangka
menengah maupun jangka panjang.

12
 Meskipun anda bukan seorang Networking alami, anda dapat saja mengembangkan 3
tahapan yaitu : menseleksi, menumbuhkan dan membina kemitraan. Perlu diingat bahwa
anda bertanggungjawab bagi pengembangan kemampuan yang dibutuhkan bagi keberhasilan
anda sendiri.

Jejaring cerdas (Networking Smart) dapat diciptakan dengan :

1. Membangun dan mengelola jejaring yang produktif, luas, kokoh, cerdas, cerdik dan etis.
2. Mengembangkan hubungan yang baik bagi anda, bagi karir anda, bagi orang yang bekerja
dengan anda, bagi organisasi anda dan bagi rekan anda. (Baker, W.E. (1994), Networking
Smart, 1994 Me Graw Hill)
Namun demikian, sering terjadi networking karena ketidaksengajaan/atau karena kekeliruan.
Networking seperti ini disebut sebagai serendipty.
Dalam melakukan kegiatan jejaring tidak terlepas dari adanya umpan balik (feedback ) dari
orang lain atau dari networker. Hal ini demi berhasilnya neworking yang akan dilaksanakan atau
yang sedang dilaksanakan. Umpan balik ini penting terutama bagi orang-orang yang ikut serta
dalam networking itu, agar yang bersangkutan lebih mengetahui apa kelebihan dan kekurangan
yang ada pada dirinya. Selain itu, dari feedback dapat diketahui tentang perilaku apa yang harus
diubah dan perilaku apa yang dapat mempengaruhi networking atau perilaku orang lain terhadap
diri kita. Ada beberapa prinsip dalam memberikan dan menerima umpan balik yaitu :
5. Bagaimana memberikan umpan balik
Bersifat membantu, bukan menghukum.
Perhatikan apakah orang yang bersangkutan bersedia menerima umpan balik atau tidak.
Hanya mengenai perilaku yang dapat diubah
Gambarkan perilakunya yang dapat diubah
Jelaskan pengaruh perilakunya itu terhadap anda
Gunakan kata saya akan bertanggungjawab atas apa yang disampaikan.
Pastikan bahwa apa yang didengar orang sesuai dengan apa yang dimaksudkan.
Dorong yang bersangkutan untuk mencek balikan tersebut kepada orang lain.
6. Bagaimana menerima umpan balik
Bila anda meminta umpan balik, jelaskan perilaku yang dimaksud.
Tidak perlu betahan atau menilai.
Berikan pemahaman pokok anda mengenai balikan tersebut.
Berbagai pikiran dan persasaan anda mengenai balikan tersebut.
Umpan balik erat hubungannya dengan Jendela Johari atau Johari Window yang dikembangkan
oleh Joe Luft dan Harry Ingham dalam bukunya The Johari Window Concept Development
(1988) sebagai berikut :
Diagramnya merupakan sebuah Jendela, oleh karena itu dinamakan Jendela Johari yang
mencerminkan Jendela Komunikasi. Jendela Johari dapat digunakan untuk mempelajari jenis
kepribadian seseorang berasarkan kemauan untuk memberi dan menerima baik informasi,
maupun kritik (di dalam kerja sama kelompok.
Jendela Johari merupakan hubungan dari :

13
 Saya Tahu (ST)
Saya Tidak Tahu (STT)
Orang Lain Tahu (OT)
Orang Lain Tidak Tahu (OTT)

Gambar 1.

Saya Tahu ( ST ) Saya Tidak Tahu ( STT )

Umum Terbuka
Orang Tahu Blind Spent
( Open Area )
Daerah Buta
Arena I
STT OT
ST.OT Arena II

ST.OTT STT.OTT
Sinergi

Orang Tidak
Tahu (OTT)
Daerah tersembunyi Daerah Gelap
( Mask Faade ) ( Unknown )

Arena III Arena IV

Jendela I
Daerah ST-OT
Daerah Umum Terbuka (Open Area, Arena)
Daerah Ideal
Jendela II
Daerah STT-OT
Daerah Buta (Blind Spot)
Daerah ini mencerminkan kepribadian yang hanya mau mengritik, tetapi tidak mau
menerima saran/kritik orang lain. Daerah ini menggambarkan kepribadian seseorang
yang ngotot dan keras kepala.
Jendela III
Daerah ST-OTT
Daerah Tersembunyi/Tabir (Mask, Hidden Area, Faade).

14
 Daerah yang mencerminkan kepribadian seseorang yang hanya mau menerima saran,
tetapi tidak mau memberi (menggambarkan kepribadian yang pelit).
Jendela IV
Daerah STT-OTT
Daerah Gelap/Unknown
Daerah Misteri
Daerah yang mencerminkan kepribadian yang tidak mau menerima kepribadian yang tidak
mau menerima dan tidak mau memberi saran atau kritik, seolah-olah membentengi dirinya,
tertutup, dan sangat misterius.

RANGKUMAN
Kegiatan agribisnis pada dasarnya merupakan kegiatan yang melibatkan banyak pihak dari sejak
agribisnis hulu sampai dengan agribisnis hilir. Dalam rangka melancarkan kegiatan agribisnis
tersebut sangat diperlukan adanya suatu jaringan usaha. Jejaring merupakan proses aktif
membangun dan mengelola hubungan-hubungan yang produktif. Tujuan pokok membangun
jejaring adalah menyatukan bakat, fokus yang harus diperhatikan untuk mencapai tujuan pokok, dan
unsur pokok yang dapat membangun tujuan jejaring, membantu berbagai macam kemampuan
anggota organisasi. Pelaku jejaring adalah para pengembang yang mau belajar sepanjang hayatnya
serta membangun hubungan yang baik dengan pihak lain. Dalam membangun jejaring tidak lepas
dari adanya umpan bali (feedback) dari orang lain atau dari networker. Untuk mempelajari jenis
kepribadian seseorang dalam membentuk jeraing dapat menggunakan diagram jendela komunikasi
atau disebut pula sebagai Jendela Johari (Johari Window)..
LATIHAN

1.Apa yang dimaksud jejaring dan jejaring dalam organisasi ?

2. Sebutkan tujuan pokok membangun jejaring !
3. Apa yang dimaksud dengan jejaring cerdas (networking smart ) ?
4. Jelaskan dengan singkat cara memberikan umpan balik !
5. Berdasarkan pertimbangan umpan balik dengan mengacu Jendela Johari pada jendela
berapakah yang paling ideal ? Berikan alasannya !
6.Lakukan evaluasi diri dengan menggunakan kuesioner evaluasi diri
Jejaring pada lampiran 2 !

BAB IV
TEKNIK NEGOSIASI

1. Pengertian negosiasi
Negosiasi berasal dari kata latin Negotior yang arti sederhananya adalah melakukan bisnis
yakni menekuni pekerjaan dan berusaha memenuhi kepentingan yang beraarti hampir tak terelakan
untuk berinteraksi dengan pekerjaan dan berbagai kepentingan orang lain.
Negoisasi merupakan pertemuan antara dua orang atau kubu yang masing-masing berada di
posisi yang sesuai dengan kepentingan masing-masing dan berakhir untuk mendapat kepuasan yang
diharapkan. Kedua belah pihak yang berada dalam posisi yang berlawanan tersebut duduk bersama
dan berunding menuju ke satu arah guna menyelesaikan hal-hal yang dinegoisasikan. Negoisasi
adalah metode untuk mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan bersama pihak yang
berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi.
Negoisasi dapat didekati dengan sistematis menurut langkah-langkah tertentu. Kerjasama dan

15
kompetisi dalam bisnis adalah hal yang harus dijaga oleh semua pihak.
Negoisasi adalah suatu metode untuk mencapai perjanjian dengan unsur-unsur kooperatif maupun
kompetitif. Sedangkan kompromi merupakan intisari dari negoisasi. Oleh karena itu masalah pokok
dalam negoisasi adalah menciptakan, mengendalikan dan mengakhiri gerakan kearah suatu
kesepakatan yang sama-sama memuaskan.
Kondisi dan peluang untuk diadakanya negoisasi adalah :
1. Ada perbedaan kepentingan(conflict of interest) antar pihak-pihak yang berkepentingan.
2. Ada dualisme kemungkinan pemecahan yang terbaik.
3. Ada peluang kompromis yang dapat dirumuskan kedua belah pihak yang berkepentingan
2. Prasyarat dalam melakukan Negoisasi
1. Adanya isu yang jelas dari pihak-pihak berkepentingan dan yang perlu dinegosiasikan.
2. Adanya kemauan untuk mengambil dan memberi
3. Adanya kepercayaan satu sama lain.
4. Setiap pelaku negosiasi mempunyai wewenang yang cukup untuk mengikatkan dan terlibat
dalam negosiasi tersebut..
Pendekatan umum Negosiasi dalam pelaksanaannya terdapat dua pola yaitu :
1. Perang Tawar menawar, usaha menggunakan kekuatan dalam
memperjuangkan kepentingan yang bertentangan
2. Pemecahan Masalah Bersama, usaha menggunakan kepercayaan
menyelesaikan kepentingan bersama
3. Prinsip-prinsip dasar dalam melakukan negosiasi
1. Datanglah sebagai pemecah masalah(problem solver) bukan penimbul
masalah(problem maker).
2. Tujuan harus dicapai dengan efisien dan tepat waktu
3. Keras dalam menghadapi masalah, tapi lembut dalam menghadapi orang
4. Majulah dengan semangat percaya pada setiap orang
5. Carilah perhatian dan keinginan setiap orang
6. Jangan memberi kata mati
7. Kembangkan semua alternatif yang dapat dipilih
8. Cobalah mencapai hasil berdasarkan ketentuan-ketentuan yang tidak memihak
9. Hasil merupakan prinsip bukan pada memojokkan orang lain.
10. Pisahkan kehendak pribadi dengan isu pembicaraan.
11. Fokus pada kepentingan bukan pada kedudukan
12. Kembangkan pilihan-pilihan yang menguntungkan kedua belah pihak.
13. Tetap pada kriteria objektif.
Negoisasi bukanlah semata-mata perang atau pertarungan antar kedua belah pihak yang
berhadapan tapi merupakan suatu upaya untuk mencapai kesepakatan dalam memecahkan masalah
bersama .

16
 Pada tahap akhir Negoisasi disusunlah draft kontrak /kontrak bisnis yang terdiri dari:
1. Legalitas yang menandatangani
2. Definisi-definisi
3. Lingkup kerjasama
4. Syarat-syarat
5. Ketentuan mengikat secara hukum
6. Tanda tangan kedua belah pihak
Pada setiap negoisasi perlu dibuatkan satu set skenario yang akan dipakai sebagai acuan dalam
menghadapi tekanan-tekanan yang muncul selama negoisasi

Tabei 1 : Ragam Kemungkinan Negosiasi pengusaha kecil dengan pihak lain

Negosiasi
Pengusaha kecil - Bank
Pengusaha kecil Pemasok
Pengusaha kecil Pembeli/Pelanggan
Pengusaha kecil Pemerintah
Pengusaha kecil - karyawan
Sasaran Negosiasi
Kredit bunga + angsuran
Syarat penyerahan,discount
Harga dan layanan purna jual
Keringanan pajak, proteksi, bantuan pembinaan,
dll.
Gaji Tunjangan jam kerja

4. Beberapa guidelines dalam bernegosiasi, yaitu

(1). Menentukan tuntutan/permintaan akan tetapi tidak melampaui batas.
Dalam bernegosiasi selalu dimulai dengan menanyakan apa yang akan
Kita capai bersama, mereka percaya bahwa kesepakatan akan dapat
Menghindari jalan buntu. Permintaan yang melampaui batas akan sangat
Tidak masuk akal dan menghina pihak lainnya yang pada akhirnya akan
Menyulitkan dalam mencapai kesepakatan.
(2). Mendorong adanya kompromi tanpa mengalahkan.
Apabila kedua belah pihak mempunyai tuntutan yang sama tingginya akan
akan terjadi kesulitan untuk mendapatkan konsesi yang saling menguntung
kan . Pada kondisi ini diperlukan adanya tawaran-tawaran yang luwes
tapi rasional.
(3). Menggunakan persepsi rasional yang mendukung posisi anda.
Kalau dalam negosiasi menggunakan penghubung, maka tujuan dari
persuasi yang rasional adalah meyakinkan pihak lainnya membuat konsesi
lebih banyak.
(4). Jangan tamak

17
 Apabila kesepakatan mulai dirasakan, janganlah kita menjadi tamak/rakus. Negosiasikan
dengan serius untuk mendapatkan konsesi yang menghasilkan kesepakatan yang
menyenangkan masing-masing pihak.
(5). Jangan mempermalukan pihak lain(mitra kita)
Mempermalukan mitra negosiasi kita merupakan sesuatu yang harus dihindarkan karena
akan berakibat terhadap perasaan kalah dari pihak lain. Etika yang santun dan terhormat
akan sangat menentukan keberhasian suatu negosiasi.
5. Proses Negosiasi.
Secara garis besar proses perundingan / negosiasi dikenal melalui empat tahap
yakni :
- Persiapan ( preparation )
- Bersoal jawab (argue )
- Mengusulkan ( propose )
- Tawar menawar ( bargain )
Keempat tahap tersebut disajikan sebagai berikut :
1. Persiapan
Hal hal yang perlu diperhitungkan :
a. Penentuan sasaran : Prioritas
. Apakah sasaran cukup realistis ?
. Apa saja sasaran lainnya ?
b. Informasi : Permasalahan ( issue )
. Sikap ( Attitudes )
. Peserta negosiasi / perundingan dan kepribadiannya
. Kebiasaan dalam perundingan
. Kejadian /peristiwa dan masalah dalam perundingan sebelumnya
. Kepentingan dalam perundingan
. Asumsi-asumsi
. Informasi apa yang dapat diberikan
. Informasi yang diharapkan dari pihak lain
. Apakah perundingan menuju kearah yang benar ?
c. Konsesi
. Nilai konsesi
. Tukar-menukar (trade off) apa yang dapat dikorbankan untuk memperoleh sesuatu yang
menjadi sasaran kita ?
d. Strategi
. Hendaknya sederhana dan luwes
. Kesiapan mental bagi para negosiator.
e. Kelompok perundingan

18
 . Ketua team
. Anggota team
. Penasehat dan peninjau
. Pencatat (notulen)
. Penyusun ringkasan
2. Bersoal jawab
a. Yang sebaliknya dihindarkan
. Memotong/mengganggu pembicaraan ( interupting)
. Menyerang pembicaraan orang lain
. Menyalahkan orang lain
. Menunjukkan diri pandai atau menggurui
. Terlalu banyak bicara
. Berbicara dengan ucapan-ucapan kasar
. Memaki lawan negosiasi.
b. Yang sebaiknya dilakukan
Dengarkan baik-baik setiap pembicaraan
Ajukan pertanyaan pertanyaan untuk kejelasan
Buatlah ringkasan permasalahan dan pembicaraan sewajarnya
Ajukan pertanyaan kepada lawan nego/perundingan tentang permasalahan dan penilaian
di pihaknya dan alasannya
Tidak/jangan mengikatkan diri dengan usul-usul dan penjelasan yang diajukan oleh lawan
perunding
Kajilah kesediaan pengikat diri lawan perundingan, cari dan dapatkan petunjuk-petunjuk
perihal prioritas mereka
Galilah informasi lebih jauh dan lebih mendalam tentang keinginan sasaran dan hal-hal lain
dari lawan nego/runding anda
3. Mengusulkan
Hal-hal yang perlu dipertimbangkan :
a. Ajukan suatu usulan atau rencana usulan guna mengatasi argumentasi
b. Usulan yang tidak realistis (tidak masuk akal ) akan memperpanjang waktu berargumentasi
c. Usulan harus ditujukan kepada kebutuhan dan pemecahan masalah pihak-pihak yang akan
berunding
d. Usulan dapat digunakan sebagai sarana untuk memancing tanggapan pihak lawan
bernego/berunding
e. Rumuskan kondisi anda terlebih dahulu dan usahakan sangat spesifik
f. Ikuti usulan anda dan usahakan tentative
g. Konsesi pembuka sebaiknya kecil atau sedikit terlebih dahulu
h. Kondisi pembuka/awal harus cukup luas

19
4. Tawar Menawar
a. Perhatikan selalu SASARAN ANDA . Acuan harus dipegang teguh, tanpa kecuali ialah :
SEGALA SESUATU HARUS BERSYARAT. Jika anda ...... maka saya akan ......
b. Tentukan apa yang anda inginkan dengan memberikan sesuatu sebagai imbalan yang anda
inginkan
c. Buatlah daftar dan tempatkan tawaran dan yang anda tawarkan didepan anda
d. Berikan tanda /isyarat mana-mana yang memungkinkan bilamana dan hanya jika pihak
lawan berunding anda setuju dengan persyaratan yang anda ajukan . Apabila isyarat usulan
anda dibalas dengan isyarat usulan lawan berunding maka anda dapat segera memberikan
usulan-usulan anda kepada pihak lawan berunding, akan tetapi jangan lupa nyatakan
kembali ulangi lagi prasarat yang anda ajukan bagi suatu persetujuan.
e. Perhatikan dan ingatlah selalu :
SASARAN anda ....................
Persyaratan / pra syarat : JIKA ANDA ........ MAKA SAYA .................
Jangan berikan sesuatu tanpa prasyarat tertentu
Kaitkan selalu setiap permasalahan dalam setiap perundingan untuk mencapai sasaran
yang diinginkan
Seorang Negosiator harus memiliki kepribadian yang terlihat pada tingkah laku yang
bersangkutan sehari-hari dan cara dia menyajikan pandangan-pandangannya.
Penilaian calon negosiator didasarkan pada:
1. Suaranya
2. Keterampilan non verbal
3. Ketenangannya.
4. Terampil dalam menggunakan alat peraga
5. Berwawasan luas dalam hubungan bisnis
6. Menguasai masalah mengenai isu yang akan dinegosiasikan
7. Penampilan yang baik
8. Pandai Mengelaborasi pembicaraan
9. Pandai melihat informasi yang kurang
10. Fleksibel, dan tidak kaku
11. Pandai mengemukakan pikiran dengan jelas bagi pendengar
12. Dapat menjadi pendengar yang baik
13. Mempunyai tekad yang baik terhadap keinginan
14. Terlatih dalam cara berfikir analitis
15. Mempunyai daya tahan terhadap frustasi tinggi
16. Kalem dan tidak suka membuka rahasia
17. Percaya diri yang tinggi
18. Menyukai pekerjaan negosiasi

20
RANGKUMAN
Negoisasi merupakan pertemuan antara dua orang atau kubu yang masing-masing berada di posisi
yang sesuai dengan kepentingan masing-masing dan berakhir untuk mendapat kepuasan yang
diharapkan. Prasyarat dalam melakukan Negoisasi adalah adanya isu yang jelas dari pihak-pihak
berkepentingan dan yang perlu dinegosiasikan, adanya kemauan untuk mengambil dan memberi,
adanya kepercayaan satu sama lain, setiap pelaku negosiasi mempunyai wewenang yang cukup
untuk mengikatkan dan terlibat dalam negosiasi tersebut. Di dalam bernegosiasi hendaknya prinsip-
prinsip dasar bernegosiasi dan beberapa guideline dalam bernegosiasi. Proses negosiasi secara garis
besar terdiri atas empat tahap yaitu persiapan, bersoal jawab, mengusulkan dan tawar menawar.

LATIHAN

1.Apa yang dimaksud dengan negosiasi ?

2.Jelaskan dengan singkat kondisi dan peluang yang memungkinkan untuk diadakannya sebuah
negosiasi !
3.Jelaskan dengan singkat prasyarat dalam melakukan negosiasi !
4.Sebutkan 13 prinsip dasar dalam melakukan negosiasi !
5.Hal-hal apa saja yang sebaiknya dihindarkan dalam bersoal jawab ?
6. Diskusikan kasus negosiasi pada lampiran 3 dengan topik : Jual beli !
7. Lakukan evaluasi diri dengan menggunakan kuesioner evaluasi diri seperti pada lampiran 4 dan
5!

BAB V
PENUTUP

Kesimpulan
Kewirausahaan pada dasarnya dapat tumbuh karena faktor bakat dan dari pengalaman.
Kewirausahaan terdiri atas keberanian untuk melangkah dan keberanian untuk tumbuh. Dilihat
secara definitif kewirausahaan mencakup masalah perilaku dan kemampuan mengubah dari suatu
keadaan negatif menjadi positif, tidak menguntungkan menjadi menguntungkan, dll. Pembentukan
wirausawan terjadi melalui sebuah proses dan tahapan . proses dan tahapan yang dilalui akan
menentukan tingkat keberhasilan wirausahawan .

Kegiatan agribisnis pada dasarnya merupakan kegiatan yang melibatkan banyak pihak dari sejak
agribisnis hulu sampai dengan agribisnis hilir. Dalam rangka melancarkan kegiatan agribisnis
tersebut sangat diperlukan adanya suatu jaringan usaha. Jejaring merupakan proses aktif
membangun dan mengelola hubungan-hubungan yang produktif.
Negoisasi merupakan pertemuan antara dua orang atau kubu yang masing-masing berada di posisi
yang sesuai dengan kepentingan masing-masing dan berakhir untuk mendapat kepuasan yang
diharapkan. Prasyarat dalam melakukan negoisasi adalah adanya isu yang jelas dari pihak-pihak
berkepentingan dan yang perlu dinegosiasikan, adanya kemauan untuk mengambil dan memberi,
adanya kepercayaan satu sama lain, setiap pelaku negosiasi mempunyai wewenang yang cukup
untuk mengikatkan dan terlibat dalam negosiasi tersebut. Kemampuan bernegosiasi pelaku
agribisnis akan sangat mendukung dalam keberhasilan

Rencana Tindak Lanjut

21
1. Coba anda lakukan identifikasi kemampuan kewirausahaan petani/kelompoktani di lokasi tugas
anda !
2. Coba anda lakukan identifikasi kemampuan dalam membentuk jejaringdari para
petani/kelompoktani di lokasi tugas anda !
3. Coba anda lakukan identifkasi kemampuan bernegosiasi para petani/kelompoktani di lokasi
tugas anda !

DAFTAR PUSTAKA

---- 2008. Modul Diklat : Negosiasi, Kolaborasi dan Jejaring Kerja. LAN RI Jakarta.
Kefi Sukesi, 2003. Agribisnis Berspektif gender. Lembaga Penelitian Unibraw, Malang
Longenecker, JG. . 2001. Kewirausahaan ( Manajemen Usaha Kecil) Buku 1. Salemba Empat,
Jakarta.
Meredith, Geoffrey. 1996. Kewirausahaan (Teori dan Praktik). Seri Manajemen N. 79. Pustaka
Bianaman Pressindo.
Musyadar , Achmad, 2007. Modul Kewirausahaan. STPP Bogor, Bogor.
Osborne, David dan Gaebler, Ted. 1992. Mewirausahakan Birokrasi(Reinventing Government) Seri
Utama No.17, Jakarta. Pustaka Bianaman Pressindo.
Purnomo. 1999. Kewirausahaa (Modul). UT, Jakarta.
Ridhwan,1995. Langkah Kerja Melakukan Negosisasi Kemitraan dalam Temu
Usaha Agribisnis.

Siagian, Salim. 1999. Peranan Kewirausahaan dalam pengembangan Koperasi. Majalah Usahawan
no. 07 Th XXVIII Juli 1999, Lembaga Manjamen FE UI, Jakarta.
Suryana. 2001. Kewirausahaan. Salemba Empat, Jakarta

Sutawi, 2002. Manajemen agribisnis. Bayu Media, Malang.

Wijandi, Soesarsono, 1988. Pengantar Kewiraswastaan, Sinar Baru Bandung.

22
Lampiran 1.

ANALISIS KEPRIBADIAN WIRAUSAHA

Tujuan :
Mengetahui kepribadian seseorang mengenai penguasaan kewirausahaan.

Petunjuk Pengisian :
1. Jawablah semua pertanyaan dibawah ini, dimana jawaban setiap pertanyaan mampu
menjelaskan/menggambarkan keadaan kepribadian saudara. Apabila pertanyaan tersebut
dijawab dengan jujur. Maka hasilnya analisa ini sangat tergantung pada pilihan jawaban
yang saudara berikan.
2. Pilihlah salah satu nomor di bawah ini yang sangat mendekati gambaran kepribadian
saudara dalam menjawab pertanyaan.
Skor 5 : selalu
Skor 4 : biasanya
Skor 3 : kadang-kadang
Skor 2 : jarang
Skor 1 : tidak pernah
3. Tuliskan angka sesuai dengan pilihan jawaban yang saudara pilih pada tempat yang telah
tersedia disisi kanan.
4. Pindahkan jawaban setiap pertanyaan tersebut kedalam form evaluasi untuk mengetahui
kepribadian saudara.
No Daftar Pertanyaan Skor
1. Saya mencari segala sesuatu yang perlu dikerjakan.
2. Apabila menghadapi permasalahan yang sulit, saya selalu
menyediakan waktu yang banyak untuk mencoba menjawab
pertanyaan tersebut.
3. Saya selalu mengerjakan sesuatu tepat pada waktunya.
4. Saya merasa terganggu apabila sesuatu pekerjaan tidak dikerjakan

23
 dengan baik.
5. Saya menyukai keadaan dimana saya dapat mengontrol hasil
pekerjaan sebanyak mungkin.
6. Saya suka memikirkan keadaan masa mendatang.
7. Apabila memulai suatu kegiatan yang baru, selalu mengumpulkan
informasi sebanyak mungkin sebelum memulainya.
8. Saya merencanakan suatu pekerjaan besar, dengan cara berusaha
untuk memecahkannya menjadi bagian kecil.
9. Saya selalu mendapat sokongan orang lain yang mendukung
gagasan saya.
10. Saya selalu percaya diri akan keberhasilan segala sesuatu yang saya
kerjakan.
11. Kepada siapapun lawan bicara, saya selalu menjadi pendengar yang
baik.
12. Saya selalu mengerjakan sesuatu yang harus saya kerjakan sebelum
saya diminta oleh orang lain untuk mengerjakannya.
13. Saya selalu mencoba berkali-kali sebelum saya meminta orang lain
mengerjakan perkerjaan tersebut.
14. Saya selalu berusaha menepati janji yang saya buat.
15. Hasil pekerjaan saya lebih baik dibandingkan dengan hasil kerja
orang lain yang bekerja bersama saya
16. Saya tidak akan mengerjakan sesuatu apabila saya merasa tidak
akan berhasil.
17. Adalah hal yang percuma apabila kita khawatir akan apa yang kita
kerjakan selama ini.
18. Saya mencari sumbang saran atas segala sesuatu yang sedang saya
kerjakan.
19. Saya selalu menimbang antara kelebihan dan kekurangan dalam
berbagai cara alternatif penyelesaian pekerjaan.
20. Saya tidak banyak menyediakan waktu memikirkan cara-cara untuk
mempengaruhi orang lain.
21. Saya mengubah cara pemikiran saya, apabila orang lain sangat tidak
setuju dengan pendapat saya.
22. Saya merasa kurang puas apabila saya tidak dapat menemukan jalan
yang baik.
23. Saya menyukai hal yang menantang dan mendapatkan pengalaman
baru.
24. Apabila sesuatu berjalan dengan rencana yang sedang saya lakukan,
saya selalu berusaha untuk menyelesaikan segalanya sesuai rencana
saya.
25. Saya senang membantu pekerjaan orang lain apabila diperlukan

24
 agar pekerjaan tersebut selesai tepat waktu.
26. Saya merasa sangat terganggu, apabila menyia-nyiakan waktu.
27. Saya selalu mengukur tingkat keberhasilan dan kegagalan, apabila
saya harus melakukan sesuatu.
28. Lebih spesifik saya dapat menjabarkan keinginan saya, makin besar
kemungkinan dan kesempatan saya untuk berhasil.
29. Saya cepat mengambil langkah tanpa membuang waktu untuk
mencari banyak informasi.
30. Saya berusaha untuk memikirkan waktu semua permasalahan yang
mungkin saya hadapi, dan merencanakan apa yang harus dikerjakan
apabila itu terjadi.
31. Saya mencari orang yang dapat membantu menyelesaikan pekerjaan
untuk mencapai tujuan.
32. Dimasa lalu saya pernah mendapatkan beberapa kegagalan.
33. Apabila saya menghadapi persoalan yang sukar dan menantang,
saya merasa percaya diri bahwa saya akan berhasil
menyelesaikannya.
34. Saya menyukai pekerjaan yang saya telah kuasai dan saya senangi.
35. Apabila menghadapi persoalan sulit, saya cepat berpindah untuk
mengerjakan pekerjaan lainnya.
36. Apabila saya mengerjakan pekerjaan untuk orang lain, saya
berusaha untuk bekerja sebaik mungkin agar orang tersebut senang
atas pekerjaan saya.
37. Saya tidak selalu merasa puas dengan cara-cara pelaksanaan
pekerjaan, saya selalu berpikir untuk memperbaikinya.
38. Saya suka mengerjakan pekerjaan yang sifatnya mengandung
risiko.
39. Saya mempunyai rencana yang jelas bagi masa depan saya.
40. Apabila mengerjakan pekerjaan untuk orang lain, saya selalu
menanyakan segalanya agar saya tahu apa yang diinginkan oleh
pemberi kerja tersebut.
41. Saya lebih suka mengerjakan pekerjaan yang ada, daripada
membuang waktu untuk mengantisipasinya.
42. Untuk mencapai keberhasilan, saya selalu memikirkan hal-hal yang
bermanfaat bagi semua orang yang aktif mengerjakannya.
43. Saya selalu mengerjakan pekerjaan dengan baik.
44. Saya mendapat manfaat dari pekerjaan orang lain.
45. Saya mencoba pekerjaan yang baru dan berbeda dari pekerjaan saya
saat ini.
46. Saya mencoba beberapa cara untuk menyelesaikan pekerjaan dan
mencari cara pemecahannya untuk mencapai tujuannya.
47. Bagi saya, keluarga dan pribadi saya lebih penting daripada

25
 pekerjaan saya.
48. Saya tidak merasakan mampu untuk menyelesaikan lebih cepat
pekerjaan/masalah, apakah itu dikantor atau dirumah.
49. Saya suka mengerjakan pekerjaan yang oleh orang lain dianggap
sulit dan berisiko.
50. Saya menanggap pencapaian sasaran mingguan sama pentingnya
dengan pencapaian sasaran tahunan.
51. Saya mencari bermacam-macam informasi dari sumber yang
berbeda, untuk mencapai keberhasilan pekerjaan.
52. Apabila suatu cara pemecahan masalah tidak mencapai sasaran,
saya memikirkan cara pendekatan baru.
53. Saya mampu untuk membuat orang lain yang memiliki ide yang
kuat untuk berubah pendiriannya.
54. Saya teguh pada pendirian saya, meskipun orang lain tidak suju.
55. Apabila saya menguasai pekerjaan yang saya hadapi, saya rela
untuk menerima/melaksanakan tugas itu.

PENGISIAN TABEL PENILAIAN

Langkah kerja :
1. Pindahkan nilai pilihan jawaban pilihan saudara pada tabel penilaian ini sesuai dengan
pilihan saudara untuk masing-masing pertanyaan sesuai dengan nomor yang tertulis pada
form ini.
2. Hitung nilai akhir dari masing-masing baris, sesuai dengan petunjuk yang ada.
TABEL PENILAIAN
Jumlah Keterangan
Mencari kesempatan
6
1 12 23 34 45
Kegigihan
6
2 13 24 35 46
Tanggung jawab pada tugas
6
3 14 25 36 47
Kualitas kerja
6
4 15 26 37 48
Menanggung risiko
6
5 16 27 38 49
Penetapan tujuan
6
6 17 28 39 50
Mencari informasi
6
7 18 29 40 51

26
 Rencana yang sistimatik
6
8 19 30 41 52
Kerjasama dan persuasi
6
9 20 31 42 53
Percaya diri
6
10 21 32 43 54
Total Nilai
Nilai Faktor Koreksi
6
11 22 33 44 55

TABEL KOREKSI PENILAIAN

Langkah Kerja :
1. Nilai faktor koreksi merupakan jumlah nilai jawaban pilihan dari pertanyaan nomor : 11, 22,
33, 44, 55, digunakan untuk mengoreksi jawaban penilaian yang dipilih.
2. Apabila nilai faktor koreksi sama atau lebih besar dari 20, maka nilai total jawaban harus
dikoreksi, untuk lebih menjamin keakuratan hasil analisa ini.
3. Gunakan pengurang (koreksi faktor) seperti dibawah ini :
Nilai faktor koreksi : 24 atau 25
22 atau 23
20 atau 21
19 atau kurang
Angka pengurang untuk masing-masing kelompok jawaban :
7
5
3
0
4. Gunakan tabel berikut untuk mengoreksi nilai jawaban saudara.

TABEL PENILAIAN SETELAH DI KOREKSI

Indikator Nilai Faktor Nilai Setelah
Koreksi Koreksi
Mencari kesempatan
Kegigihan
Tanggung jawab pada tugas
Kualitas kerja

27
Menanggung risiko
Penetapan tujuan
Mencari informasi
Rencana yang sistimatik
Kerjasama dan persuasi
Percaya diri
Jumlah Nilai Setelah Dikoreksi

KURVA PROFIL KEPRIBADIAN WIRAUSAHA

0 5 10 15 20 25
Mencari kesempatan

Kegigihan

Tanggung jawab
pada tugas

Kualitas kerja

Menanggung risiko

Penetapan tujuan

Mencari informasi

Rencana yang
sistimatik

28
Kerjasama dan
persuasi

Percaya diri

Lampiran 2 : Evaluasi diri dalam Jejaring ( The Self Assesment of Networking)

o Evaluasi diri, merupakan salah satu sarana pengembangan kekuatan baru yang dapat
meningkatkan keterampilan dan mengintegrasikan konsep-konsep jejaring kerja yang
menjamin/terjamin.
o Beberapa keuntungan dan rasa puas terhadap hasil evaluasi diri antara lain:
a. Membantu dalam melakukan identifikasi terhadap para pelaku jejaring kerja dalam bersikap
dan keterampilan teknik;
b. Membantu dalam melakukan identifikasi langkah-langkah untuk mencapai keberhasilan
kerja yang konsisten;
c. Menimbulkan semangat bagi para pelaku jejaring kerja agar menjadi pelaku jejaring kerja
yang berwibawa.
o Petunjuk mengerjakan Self Assesment
a. Bacalah dengan cermat 55 (lima puluh lima) pernyataan
b. Berilah nilai dalam kotak di samping angka-angka pernyataan
Angka 5 (lima) untuk pernyataan yang paling sesuai bagi Anda. Angka 4 untuk pernyataan
yang sesuai bagi Anda. Angka 3 (tiga) untuk pernyataan yang agak sesuai bagi Anda. Angka 2
(dua) untuk pernyataan yang kurang bagi Anda, dan Angka 1 (satu) untuk pernyataan yang
tidak sesuai.
I. Kewibawaan sebagai seorang pelaku jejaring kerja
Saya mengetahui nilai-nilai dan prinsip-prinsip yang penting dalam
kehidupan saya

2. Saya dapat menyebutkan lima pokok keberhasilan yang

membanggakan dalam kehidupan saya

3. Saya merasa jelas mengenai keahlian saya yang dapat menjadi

sumber bagi orang lain

4. Saya telah berhenti dan menghentikan mentalitas Lone Ranger

29
 5. Saya tahu kewibawaan saya sebagai seorang networker

6. Saya memiliki daftar tujuan jangka pendek dan jangka panjang

secara teratur

7. Saya memiliki diagaram jejaring kerja yang menggambarkan

besaran (magnitude) dan kebhinekaan (diversity) jejaring kerja saya

II. Keramahan dan kesantuan dalam melaksanakan jejaring kerja

8. Secara profesional penampilan saya menggambarkan siapa saya dan
apa yang saya lakukan

9. Saya memperkenalkan diri saya dengan cara yang jelas, singkat dan
penuh kepribadian serta yang membangkitkan daya tarik

10. Dalam kelompok, saya secara efektif mempergunakan pembicaraan

yang menggairahkan

11. Saya lebih baik memperkenalkan diri lepada orang-orang daripada

menunggu mereka mengingat saya

12. Saya berfokus mengenai mereka, sehingga saya ingat nama-nama

mereka dan siapa mereka

13. Saya lebih senang berperan sebagai tuan rumah dalam jejaring kerja

14. Saya lebih cocok dengan visibility, baik bagi saya sendiri maupun
bisnis saya

15. Saya bersikap ramah dan sopan dengan siapapun yang saya jumpai

III. Sikap hormat dalam melaksanakan jejaring kerja

16. Kartu Rencana Kerja saya menarik dan jelas menggambarkan siapa
saya atau pekerjaan saya

17. Saya mempunyai Kartu Rencana Kerja yang berguna pada setiap
situasi

18. Saya memberi Kartu Rencana Kerja secara cepat

30
 19. Saya membuat notasi pada kartu Rencana Kerja yang saya terima
untuk mengingat-ingat dan upaya tindak lanjut
IV. Ucapan rasa terima kasih
20. Saya menerima dan memberikan ucapan terimaksih setiap hari

21. Saya menghargai orang-orang yang memberikan inspirasi kepada

saya, apakah mereka saya kenal secara pribadi atau tidak

22. Saya memelihara jejaring kerja dengan cara menelpon, mencatat

dan memberikan hadiah

23. Saya memiliki kartu catatan pribadi

24. Saya menerima ucapan terimakasih dan dukanya dengan ramah

V. Mengelola pribadi sebagai sumber

25. Saya telah membangun suatu sistem yang efektif untuk mengatur
dan penemuan kembali (vertriving) jejaring kerja saya

26. File Kartu Kerja Usaha saya teratur dan up to date

27. Saya menerapkan sistem waktu kerja saya secara efektif

28. Daftar kegiatan harian saya dilengkapi setiap hari dengan berbagai
item yang ditransfer dan dicek satu persatu

29. Saya mengerjakan apa yang di depan saya secara baik, daripada
menciptakan lebih banyak item pada daftar kegiatan saya

30. Saya buka telepon dalam waktu 24 jam

31. Saya mengatur pikiran saya, sebelum mengadakan hubungan

telepon untuk orang-orang yang saya hargai, pimpinan saya
maupun orang-orang dalam jejaring kerja saya

32. Saya berkata tidak terhadap kegiatan, aktivitas, dan pertemuan

yang menguras (drain) waktu dan energi atau konsentrasi saya

33. Saya mempersiapkan untuk event jejaring kerja agardapat

memaksimalkan kesempatan
VI. Efektifitas
34. Saya meminta dan mempergunakan dukungan orang lain

35. Saya meminta jejaring kerja saya secara jelas

31
 36. Saya tetap mencari kesempatan untuk bertanya Siapa yang Anda
kenal siapa.......(who do you know who)

37. Saya segera mengikuti pimpinan

38. Saya memperoleh nilai dari tiap-tiap berhubungan

VII. Menciptakan visibility melalui partisipasi

39. Saya anggota organisasi yang profesional

40. Saya memberikan pelayanan pada sebuah organisasi/lembaga badan

dari sebuah organisasi

41. Saya secara tetap memberikan lembaran-lembaran baru untuk dan

membuat pertanyaan tentang jaringan kerja saya

42. Saya peduli dan menggunakan the three foot rule (aturan tiga
kaki)

43. Secara komitmen saya mengadakan evaluasi kembali dan

menambah jejaring kerja saya

VIII. Mengembangkan jejaring kerja pribadi

44. Saya percaya dan mengikuti intuisi saya

45. Saya bertanggung jawab atas keberhasilan orang-orang dalam

jejaring kerja saya

46. Saya mengetahui untuk tingkat tinggi pelayanan yang saya berikan

47. Saya adalah pendengar yang aktif dan perspektif

48. Saya bekerja dengan harga diri (integrity) dan profesionalisme

dalam seluruh interaksi saya dan usaha-usaha keras saya
(endeavor)

49. Saya mengadakan pendekatan setiap kontak dan kesempatan

dengan satu pikiran terbuka
IX. Jejaring Kerja untuk meningkatkan dunia Anda
50. Saya dikenal sebagai networker dengan jejaring kerja yang telah
mapan dan sangat cerdik

32
 51. Saya mempergunakan jejaring kerja untuk memperoleh keuntungan
pribadi dan orang lain secara pribadi dan profesional

52. Saya memelihara jejaring kerja saya pada bagian paling depan dari
perkiraan saya

53. Saya merupakan sebuah model peran untuk jejaring kerja yang
berwibawa

54. Saya melihat dunia sebagai jejaring kerja yang besar

55. Jejaring kerja merupakan cara hidup buat saya

Nilai/Scores Anda
275 257 Powerful
256 200 Effective
199 164 Resourceful
163 128 Branching out (berkembang)
127 92 Timid (takut-takut)
91 55 Lone Ranger
(Source : Diana Fisher and Sandy Villas, Power Networking, 1955)

33
Lampiran 3. Kasus Negosiasi untuk didiskusikan dalam kelompok :

JUAL BELI
Aman ingin membeli sebuah kendaraan untuk kepentingan usaha agribisnisnya. Ia melihat
sebuah mobil bekas berkualitas di sebuah diler mobil pada akhir pekan lalu. Ia akan membelinya
segera seandainya ia mempunyai uang tunai lebih banyak. Si diler hanya akan membayarnya Rp 12
juta untuk mobil yang ia punya sekarang. Mobil yang diinginkan Aman memang kondisinya bagus
sekali, dan kemungkinan besar akan terjual dalam waktu singkat . Aman sudah merencanakan
secara cermat dan memutuskan ia dapat mengadakan transaksi tersebut bila ia dapat menjual
mobilnya yang sekarang kepada pihak lain sekitar Rp 20 juta. Ini akan memberinya Rp 15 juta
untuk uang muka dan Rp 5 juta untuk fasilitas tambahan yang ia inginkan. Mobil tersebut dalam
kondisi yang bagus kecuali dua penyokan sedikit pada spakbor. Ban radial yang ada pada mobilnya
yang ia miliki tidak akan pas dengan mobil baru tersebut, tetapi mungkin dapat dijual dan itu akan
membantu. Sistem audio visual yang baru dipasang bulan lalu pada kendaraan lamanya dan
dipasang di mobil yang baru.
Sentosa, salah seorang teman sekerja Aman, mendengar bahwa Aman ingin menjual mobilnya
dan merencanakan untuk berbicara dengannya tentang hal ini. Putri Sentosa akan lulus dari
perguruan tinggi 3 bulan lagi dan akan memerlukan mobil untuk pergi ke tempat kerja di sebuah
perusahaan agribisnis. Sentosa hanya mampu menyediakan sekitar Rp 18 juta termasuk untuk
memperbaiki apa saja yang mungkin diperlukan termasuk untuk cadangan membeli asesoris yang
diperlukan. Putrinya sudah melihat mobil milik Aman dan berpendapat mobil tersebut adalah cocok
untuknya. Sentosa mengecek harga untuk model kendaraan milik Aman, dan mengetahui bahwa
harga borongan rata-rata Rp 12 juta dan harga eceran rata-rata Rp 19,5 juta.
JAWAB PERTANYAAN BERIKUT INI :

Apa sasaran Aman ?

Apa sasaran Sentosa ?

Apa yang mungkin menjadi titik konflik ?

Kekuatan apa yang dimiliki Aman ?

34


Kekuatan apa yang dimiliki Sentosa ?

Berapa penting masalah waktu bagi Aman ?

Berapa penting masalah waktu bagi Sentosa ?

Ada beberapa titik kompromi yang dimungkinkan ?

Lampiran 4. Mengukur Kemampuan Sebagai Negosiator

Perintah :
1. Bacalah dengan teliti setiap nomor pernyataan di bawah ini !
2. Berilah tanda cek (V) kolom sebelah kiri dari setiap nomor pernyataan !
3. Apabila anda anggap benar berilah cek(V) pada kolom benar dan bila
anda anggap salah berilah cek (V) pada kolom salah !

Benar Salah No. Pernyataan

1 Keterampilan bernegosiasi dapat dipelajari, tetapi
memerlukan praktek yang konsisten.
2 Negosiator yang baik mau meneliti dan menganalisis masalah
dengan cermat.
3 Negosiasi adalah satu bidang di mana kesabaran tidaklah
menguntungkan.
4 Perencanaan di muka tidak dimungkinkan di dalam negosiasi.
5 Negosiator yang berhasil menekankan kemenangan dengan
cara apapun.
6 Terlalu banyak persiapan di muka mengurangi fleksibilitas
anda.
7 Kompromi adalah alat yang digunakan oleh negosiator yang
lemah untuk menyelamatkan muka.
8 Konflik adalah bagian penting dari setiap negosiasi
9 Orang perlu diberi waktu untuk menerima perubahan dan
gagasan baru
10 Kerjakan selalu analisis pascanegosiasi untuk
meningkatkan pengetahuan anda dari pengalaman.
11 Sebagian besar informasi yang kita perlukan menjelang suatu
negosiasi dapat diperoleh dengan mengajukan pertanyaan dan
mengerjakan semacam riset dasar.
12 Semakin besar wewenang yang anda punyai, semakin baik
sewaktu bernegosiasi.
13 Sasaran anda untuk setiap negosiasi harus dipikirkan dengan
baik
14 Negosiator harus benar-benar menguasai teknik pemecahan
konflik.
15 Tingkat harapan anda memiliki hubungan langsung dengan
apa yang anda capai di dalam suatu negosiasi.

35
 16 Setiap kali kita berusaha mempengaruhi orang lain melalui
pertukaran gagasan, atau sesuatu yang bernilai materi, kita
sedang bernegosiasi.
17 Adalah mungkin bagi kedua belah pihak untuk menang di
dalam suatu negosiasi karena setiap orang mempunyai
kebutuhan dan nilai yang berbeda.
18 Anda harus memberi untuk mendapat adalah kaidah dasar
dalam bernegosiasi.
19 Kompetisi untuk apa yang anda punyai entah itu uang,
gagasan atau produk adalah sumber kekuatan.
20 Negosiasi yang berhasil adalah awal yang baik untuk
membina keterampilan bernegosiasi, tetapi harus diikuti
dengan bacaan/referensi tambahan, pelatihan dan praktek.

5. Mengukur Kemampuan Sebagai Negosiator

( A Self Assesment Exercise in negotiation skill)
Petunjuk :
1. Bacalah secara teliti setiap pernyataan di bawah ini dalam hal berhubungan dengan orang lain.
2. Jawablah pernyataan sebagaimana dalam keadaan normal sehari-hari, dan
jawablah dengan sejujurnya.
3. Ada lima kategori kemungkinan jawaban untuk pertanyaan di bawah ini yaitu :
(1). Never (or very rerely), kalau Anda menjawab ini, teliti kembali apakah
yang Anda kerjakan ini tercermin didalam pertanyaan.
(2).Occasinally, but infrequently, ini artinya tidak terlalu sering
melakukannya, tetapi juga tidak terlalu jarang alias cukuplah.
(3).An average ammount, ini artinya rata-rata sama seperti orang kebanyakan.
(4).Fairly frequently, ini artinya relatif lebih sering dibandingkan dengan yang
lain.
(5).Frequently, artinya sangat sering dan melebihi kebiasaan orang lain.

Form A. Mengukur Kemampuan Sebagai Negosiator

No. Pernyataan Angka skor

kategori
1 2 3 4 5
1. Saya selalu memusatkan perhatian pada satu permasalahan
2. Saya selalu melakukan evaluasi dari fakta yang ada
berdasarkan pada penilaian yang bersifat pribadi.
3. Saya relatif tidak enosional

36
 4. Saya berpendapat bahwa pada semua situasi fakta itu
menceritakan dirinya sendiri
5. Saya senang bekerja menghadapi masalah yang baru
6. Saya selalu memusatkan perhatian pada apa yang terjadi
diantara rakyat yang sedang berinteraksi
7. Saya cenderung untuk menganalisa semua persoalan secara
berhati-hati
8. Didalam berdebat saya selalu tidak berpihak kemanapun
9. Saya bekerja dengan semangat, dan dengan diselingi waktu
kosong.
10. Sayab sangat vsensitif terhadap kepastian dan perasaan orang
11. Saya sering melukai perasaan orang lain tanpa sengaja
12. Saya mempunyai kemampuan yang baik untuk semua materi
dari suatu diskusi
13. Saya menempatkan dua dan dua secara cepat dan bersamaan
14. Saya selalu melihat suatu persoalan berdasarkan berdasarkan
sifat yang mendasar dan senang kompromi
15. Saya selalu menggunakan logika untuk memecahkan suatu
persoalan
16. Saya mengetahui sesuatu secara terinci pada waktu
melakukan diskusi
17. Setiap saat saya selalu mengikuti persoalan
18. Saya selalu mempertahankan prinsip
19. Saya sangat baik didalam melakukan pendekatan secara
bertahap
20. Saya selalu menjelaskan informasi yang diperlukan oleh
orang lain
21. Saya suka mengumpulkan data yang salah
22. Saya berusaha menyenangkan orang lain
23. Didlam membahas suatu masalah, saya selalu sistematis
24. Saya selalu menghubungkan fakta dengan pengalaman
25. Saya sangat baik untuk menemukan inti persoalan
26. Saya menyenangi keharmonisan
27. Saya selalu memperhatikan pro dan kontra
28. Saya orangnya sabar
29. Saya selalu memproyeksikan diri saya untuk masa depan
30. Saya selalu membiasakan keputusan saya dipengaruhi oleh
keinginan dan harapan saya
31. Saya selalu melihat sebab akibat

37
32. Saya selalu memutuskan perhatian pada apa yang dibutuhkan
saat ini
33. Ketika orang lain menjadi ragu dan kecewa, maka
antusiasme saya menjadi ragu
34. Saya sangat sensitif untuk memuji
35. Saya selalu membuat pernyataan yang logis
36. Untuk memecahkan masalah saya selalu mengujinya terlebih
dahulu
37. Saya selalu berubah dari ide satu ke ide yang lain
38. Saya selalu menawar
39. Saya selalu mempunyai ide yang dibuat dari hasil buah
pikiran
40. Saya sangat cermat dalam berargumentasi
41. Saya selalu mengajak orang lain untuk melihat kemungkinan
yang luar biasa didalam suatu situasi
42. Sayab selalu mempertimbangkan faktor emosi dan perasaan
agar tercapai kesepakatan yang adil
43. Saya selalu mengajukan argumentasi yang rapih untuk
mendukung proposal yang saya senangi
44. Saya tidak mempercayai inspirasi
45. Pembicaraan saya selalu memikat orang lain
46. Saya berkomunikasi untuk saling menguntungkan
47. Saya selalu memberikan usul dan saran yang masuk akal,
meskipun hal itu melawan arus
48. Saya orangnya prakmatis
49. Saya ini bersifat imaginatif dan kreatif didalam menganalisa
situasi/keadaan
50. Saya selalu memadukan semua argumentasi dengan baik
sekali
51. Saya aktif ini melaksanakan semua pendapat dan saran
52. Saya selalu menyimpan semua dokumentasi
53. Entusiasme saya menular
54. Saya ini bertumpu pada ide orang lain
55. Usulan saya selalu memberikan inspirasi dan menarik orang
lain
56. Saya senang menggunakan metode induksi (dari faktor ke
teori)
57. Pada saat tertentu saya dapat menjadi emosional sekali
58. Saya suka menekan orang agar memenuhi kemauan saya

38
 59. Apabila saya tidak setuju dengan pendapat orang lain maka
saya akan mencari kelemahan dari pendapat orang lain
60. Saya suka menahan diri didalam memberikan reaksi
61 Untuk membujuk seseorang saya suka memulai dengan
menanyakan hal-hal yang diharapkan dan diinginkan orang
tersebut
62 Saya selalu membuat orang lain mempunyai rasa ikut
memiliki dan ikut berkontribusi
63 Saya selalu mendahulukan ide saya yang bersifat tajam
64 Saya menghadapi kesulitan didalam memenuhi kenyataan
65 Saya selalu mengambil hikmah yang positif dari kesulitan
dan halangan
67 Saya selalu memperhatikan rasa toleransi dan menghormati
perasaan orang lain
68 Saya selalu memberikan alasan yang tepat dan relevan
terhadap suatu permasalahan
69 Saya orang yang bisa turun kebawah
70 Saya suka selalu menghargai ide dan pendapat orang lain
71 Saya suka sekali mengorganisir dan membuat rencana
72 Saya senang mengemukakan fakta-fakta yang relevan
73 Saya mempunyai kharisma
74 Didalam suatu perselisihan, saya selalu mencari hal-hal yang
dapat digunakan untuk mendamaikan perselisihan tersebut
75 Saya dengan tepat membaca apa yang segera diperlukan
76 Saya akan mundur apabila hal yang menarik perhatian saya
sudah tidak ada lagi
77 Saya mengharapkan sesuatu yang harmonis dan saling
membantu
78 Saya ini orangnya bijaksana dan berkepala dingin di dalam
melakukan perundingan
79 Saya bekerja keras untuk mendapatkan kesimpulan
80 Saya suka akan tantangan yang yang rasional
Form B. Lembar untuk menghitung jumlah skor dari pertanyaan.
Petunjuk :
1. Pindahkan skor yang anda pilih pada form A ke form B.
2. Isilah kolom skor dengan skor yang anda pilih sesuai dengan nomor pada form
A ke form B. Nomor pernyataan diurut dari kiri ke kanan.
3. Setelah selesai diisi, jumlahkan secara vertikal keempat kolom tersebut.

39
No Skor No Skor No Skor No Skor
1 2 3 4
5 6 7 8
9 10 11 12
13 14 15 16
17 18 19 2
21 22 23 24
25 26 27 28
29 30 31 32
33 34 35 36
37 38 39 40
41 42 43 44
45 46 47 48
49 50 51 52
53 54 55 56
57 58 59 60
61 62 63 64
65 66 67 68
69 70 71 72
73 74 75 76
77 78 79 80

IN NR : AN : FA

Form C.

40
Petunjuk :

1. Pindahkan jumlah skor IN, NR, AN, dan FA ke form C.

2. Jumlah skor dimasukkan ke dalam form C.

Contohnya : Bila jumlah IN=30 masukkan pada kolom IN-Underused, dst.

3. Bila semua skor sudah dimasukkan ke form A, bacalah penjelasannya !

Untuk mengetahui profil negosiataor gunakan tabel di bawah ini :

Underused Properly Used Overused

Intuitive Style

( IN )
Normative Style

( NR )
Analitical Style

( AN )
Factual Style

( FA )
20 40 70 100

Penjelasan :

1. Factual Style (FA)

Asumsi dasar : Fakta itu bicara untuk dirinya sendiri

Kelakuan/Karakter

Mengemukakan fakta secara netral dan selalu mengacu kepada apa yang telah dikatakan, selalu
mengingatkan orang lain atau perkataan yang telah dikemukakan mempunyai kemampuan di
dalam merinci apa yang telah menjadi topik pembicaraan dan membagi pengetahuan dengan
orang lain, selalu mengaitkan fakta terhadap pengalaman, selalu menahan diri di dalam
memberikan reaksi, selalu mencari kebenaran, dan selalu mendominasi semua pendapat.

Kata kunci :

41
 Jelaskan (Explain), klarifikasi (Clarify), Definisikan (Define), Fakta (Fact), Artinya (Means).

2. Intuitive Style (IN)

Asumsi dasar : dengan imajinasi semua persoalan dapat dipecahkan.

Kelakuan/karakter.

Sering memberikan pernyataan yang antusias dan selalu memusatkan pada inti permasalahan,
selalu memproyeksikan untuk masa depan, imaginative dan kreatif di dalam menganalisa suatu
situasi, selalu berpindah dari satu masalah ke masalah yang lain, selalu keluar dari fakta yang
ada, setiap saat selalu datang dengan ide-ide baru, selalu muncul dan menghilang dari satu saat
ke saat yang lain, sering salah di dalam mengumpulkan fakta.

Kata kunci :

Prinsip dasar (Principles), Inti permasalahan (essential), Esok (Tomorrow), Kreatif (Creative),
Ide (Idea)

3. Normative Style (NR)

Asumsi dasar : Suatu perundingan itu bersifat tawar menawar.

Kelakuan/karakter :

Penuh pertimbangan di dalam memulai sesuatu, selalu ingin menawar, selalu menginginkan
imbalan/insentif, suka menggunakan status dan pengaruh, kelihatannya senang kompromi,
selalu membuat penyataan yang efektif dan berpihak kepada rakyat.

Kata kunci :

Salah (Wrong), Benar (Right), Baik (Good), Jelek (Bad), Suka (Like).

4. Analitical Style(AN)

Asumsi dasar : Dengan logika akan diperoleh suatu kesimpulan yang benar.

Kelakuan/Karakter :

Selalu mengumpulkan alasan yang dipastikan, menarik kesimpulan dan menggunakannya di

dalam berunding, berdebat untuk kepentingannya, atau kadang-kadang untuk lawannya selalu
melakukan analisa sebab akibat , selalu menyusun semua fakta secara logis, selalu
mempertimbangkan untung dan rugi, penyataannya selalu konsisten dan sama.

Kata kunci : Sebab (because), Jadi (then), konsekuen (consequently), Selanjutnya (therefore),
dalam rangka (in order to).

42
 Petunjuk berunding dengan orang yang mempunyai tipe yang berbeda.

1. Dengan Kelompok Faktual

Harus tepat waktu

Selalu mengacu kemasa lalu/harus kronologis.

Selalu bersifat indikasi (dari fakta ke prinsip dasar)

Harus kenal betul dengan data yang kita punyai

2. Dengan Kelompok Intuitif

Pusatkan perhatian pada situasi secara menyeluruh

Proyeksikan untuk masa mendatang berikut peluangnya

Manfaatkan imaginasi dan kreatititas rekan anda

Cepatlah bereaksi (dari ide ke ide lain)

Bertumpulah dari reaksi orang lain

3. Dengan Kelompok Analitikal

Selalu menggunakan logika dalam berdebat

Selalu melihat sebab dan akibat

Selalu menganalisa semua variabel/unsur dari suatu permasalahan

Besabarlah

Lakukan analisa dari beberapa kemungkinan yang ada baik yang

bersifat pro dan kontra.

4. Dengan Kelompok Normatif

Perlihatkan minat anda tersebut tentang apa yang ditemukan orang lain

Perhatikan nilai-nilai yang dikemukakan orang lain dan rubahlah secara

bijaksana

Siaplah untuk berkompromi

1. Kunci jawaban : Kasus Negosiasi.

43
Sasaran Aman adalah menjual kendaraannya yang ada agar cukup untuk membeli yang baru. Ia
menginginkan Rp. 20 Juta, tetapi ia mengetahui bahwa dialer hanya akan membayarnya Rp. 12
Juta. Ia memerlukan Rp. 15 Juta untuk membeli mobil yang baru. Ada peluang besar ia akan puas
dengan Rp. 15 Juta.

Sasaran Sentosa adalah membeli mobil bekas yang baik untuk putrinya dengan harga di bawah Rp.
18 Juta. Ia ingin mencadangkan sejumlah uang untuk perbaikan dan cukup untuk membeli asesoris
tambahan.

Titik konflik antara Aman dan Sentosa kemungkinan besar adalah harga dan asesoris tambahan
yang disertakan di dalam mobil.

Kekuatan Aman berasal dari pemiliknya atas mobil yang berada dalam kondisi baik, yang disukai
oleh putri Sentosa. Kekuatan tambahan berasal dari kekayaan bahwa mobil Aman juga akan
menarik bagi orang lain.

Sentosa mempunyai kekuatan karena ada banyak mobil bekas didalam cakupan harganya untuk ia
pilih. Sentosa juga mempunyai kekuatan karena waktu adalah penting bagi Aman, dan Sentosa
mempunyai waktu 3 bulan untuk mencari mobil yang cocok.

Kemungkinan titik kompromi mencakup harga, dipasang atau tidaknya asesoris tambahan, dan apa
yang dapat dilakukan terhadap kedua penyokan kecil pada spakbor.

Banyak variasi yang dimungkinkan dan kedua pihak harus memikirkannya sebelum negosiasi
dimulai.

6. Kunci Jawaban
Kuesioner untuk Mengukur Kemampuan Sebagai Negosiator
.

Benar Salah No. Komentar

1. Latihan menjadi sempurna
2. Upaya yang esensial
3. Kesabaran dan keuletan adalah keharusan
4. Perencanaan adalah salah satu rahasia keberhasilan
5. Negosiator yang berhasil percaya akan proses sama-sama
menang
6. Persiapan di muka memungkinkan fleksibilitas
7. Kompromi adalah metode dasar dari pemecahan konflik
8. Bila tidak ada perselisihan, tidak ada kebutuhan untuk
bernegosiasi.
9. Waktu penerimaan harus menjadi bagian integral dari

44
 rencana
10. Belajar dari pengalaman
11. -
12. Terlalu banyak wewenang dapat menyebabkan
penyelesaian sebelum semua pilihan diuji.
13. Anda harus mengetahui apa yang anda ingin capai
14. -
15. Mereka yang berharap sedikit akan mendapat sedikit
16. Ini adalah hasil ideal dari negosiasi
17. -
18. -
19. Sumber kekuatan yang sangat besar bila dihubungkan
dengan kesabaran
20. Tinjaulah sebelum setiap negosiasi

Ukurlah kemampuan anda dengan kriteria sbb :

1. Hitung jumlah jawaban yang sesuai dengan kunci jawaban !

2. Kalikan jumlah jawaban yang sesuai kunci jawaban dengan angka 5 !

3. Bila skor anda 80 atau lebih, berarti anda memiliki pengetahuan yang diperlukan untuk menjadi
Negosiator ulung.

4. Bila skor anda kurang dari 80, anda harus meningkatkan pengetahuan dan keterampilan dalam
bernegosiasi.

45
46