Tujuan dari komunikasi promosi

1. Konsumen harus memiliki kebutuhan yang disadari dengan akan suatu kategori produk atau
bentuk produk
2. Konsumen harus sadar akan merk
3. Konsumen harus memiliki sikap merek yang positif
4. Konsumen harus memiliki keinginan untuk membeli merek tertentu
5. Konsumen harus melakukan berbagai macam perilaku untuk membeli merek tertentu

Merangsang kebutuhan kategori

Sebelum membei merek tertentu konsumen harus menyadari adanya kebutuhan atas sebuah
kategori produk atau bentuk produk. Keinginan konsumen untuk membeli didasarkan pada sikap
terhadap pembelian dan pada kepercayaan sosial tentang apa yang orang lain beli lalu didasarkan
kepercayaan konsumen tentang konsekuensi jika membeli. Untuk merangsang kebutuhan akan
suatu produk harus menciptakan kepercayaan akan konsekuensi positif jika membeli produk.

Kesadaran merek

Kesadaran merek adalah sebuah tujuan umum komunikasi untuk semua strategi promosi. Dengan
menciptakan kesadaran merek, pemasar berharap bahwa kapanpun kebutuhan kategori muncul,
merek tersebut aka diaktifkan dari ingatan untuk kemudian dimasukkan ke dalam pertimbangan
pilihan alternatif dalam pengambilan keputusan.

Tingkat kesadaran merek konsumen diperlukan untuk pembelian berbeda-beda tergantung

bagaimana dan dimana mereka membuat keputusan pembelian untuk kategori atau bentuk produk
tertentu

Sikap Merek

Konsumen cenderung memiliki sikap tertentu terhadap setiap merek yang mereka beli. Setiap
strategi promosi dapat mempengaruhi sikap merek konsumen, akan tetapi tujuan komunikasi yang
lebih khusus tergantung pada sikap konsumen terhadap merek saat ini. Lebih jelasnya, untuk sebuah
merek baru atau tidak terkenal, tujuannya mungkin untuk menciptakan sikap merek. Untuk sebuah
merek yang sudah terkenal, pemasar mungkin cukup puas dengan upaya memelihara sikap merek
yang telah positif sejauh ini. Untuk merek dengan sikap yang netral atau sedikit kurang
menyenangkan, pemasar dapat berharap untuk menaikkan sikap yang berkembang saat ini.

Keinginan membeli Merek

Sebagian besar strategi promosi ditunjukkan untuk meningkatkan (atau memelihara) kemungkinan
konsumen bahwa konsumen akan membeli merek. Keinginan untuk membeli suatu merek
didasarkan pada sikap konsumen terhadap suatu merek (Aact) disamping pengaruh dari norma
sosial (NS) tentang apa yang diharapkan oleh orang lain. Aact didasarkan ada rantai arti-akhir
kepercayaan tentang konsekuensi dan nilai yang berkaitan dengan tindakan membeli atau
menggunakan merek tersebut. Untuk mengembangkan strategi promosi yang efektif yang ditujukan
pada keinginan untuk membeli merek. Konsumen tidak harus selalu membentuk suatu keinginan
untuk membeli segera setelah terekspos pada informasi iklan tentang suatu merek

Memfasilitasi Perilaku Lainnya

Beberapa strategi promosi dibentuk untuk menampung perilaku-perilaku lain di luar pembelian.
Konsumen sering harus melakukan beberapa perilaku lainnya pada saat membeli suatu merek.
Promosi penjualan dan publisitas cenderung tidak memiliki banyak pengaruh terhadap perilaku-
perilaku lain ini. Strategi periklanan lainnya dilakukan untuk mendorong konsumen agar terlibat
dalam komunikasi dari mulut ke mulut yang positif, yaitu dengan memberi tahu orang lain tentang
suatu merek.

Afeksi dan Kognisi Konsumen terhadap Promosi

Interpretasi terhadap komuniksi promosi (perhatian dan pemahaman)dan proses pengintegrasian

(pembentukan sikap dan keinginan) adalah suatu hal yang sangat penting. Proses pemahaman
konsumen beragam dalam kedalaman dan perinciannya, tergantung pada tingkat pengetahuan dan
keterlibatan mereka. Oleh karena itu, eksposur pada sebuah komunikasi promosi yaitu apakah
berupa iklan, kupon, atau presentasi penjualan dapat menciptankan makna yang berbeda dalam
jumlah (perincian), tingkatan (dalam versus dangkal), dan saling keterkaitannya.

Sikap Terhadap Iklan

Sikap konsumen terhadap iklan dapat diketahui melalui eveluasi afeksi terhadap iklan itu sendiri
dapat mempengaruhi sikap mereka terhadap terhadap produk atau merek. Yaitu berupa iklan yang
disenangi konsumen terlihat menciptakan sikap merekyang positif dan keinginan untuk
membeliyang lebih dari pada yang tidak meraka sukai. Mekanisme yang dapat menjelaskan dampak
menyukai pada sikap merek tidak diketahui.

Proses Persuasi

Persuasi adalah perubahan atas kepercayaan, sikap, dan keinginan berperilaku yang disebabkan oleh
suatu komunikasi promosi. Sebagian besar penelitian pemasaran ditujukan untuk membahas
dampak persuasi dari komunikasi periklanan. Walaupun sederhana promosi penjualan, penjualan
personal, dan publisitas juga dapat mempengaruhi. Pada situasi dimana suatu merek benar-benar
memiliki keunggulan yang berbeda, pemasar dapat mendorong konsumen untuk terlinbat dalam
pemrosesan jalur sentral dengan meningkatkan keterlibatan mereka pada pesan dalam iklan dan
dengan produk atau merek. Pemasar mengembangkan promosi (promotions) untuk
mengkomunikasikan informasi tentang produk yang dipasarkan dan mempengaruhi konsumen agar
membeli produk tersebut

Perilaku Promosi

Menetapkan Strategi Dasar Promosi

Promosi Itu Menyangkut Komunikasi Bagian yang tajam dari instrumen pemasaran adalah pesan
(message) yang dikomukasikan langsung kepada calon pembeli melalui berbagai unsur yang terdapat
dalam program promosi. Apabila calon pembeli telah mengetahui produk perusahaan tersebut,
berarti kesan tertentu telah disampaikan (baik kesan positif maupun negatif) dengan demikian suatu
produk bisa dikatakan sebagai simbol komunikasi. Realisasi cara-cara dimana aspek-aspek program
pemasaran ini meningkatkan atau menurunkan citra terhadap produk itu menegaskan pentingnya
nilai komunikasi factor-faktor ini dan pentingnya membentukunya sedemikian rupa sehingga
memberikan kesan yang diinginkan.

Bagaimana Komunikasi

Bekerja Unsur dasar dari system komunikasi adalah source (sumber), message (pesan), dan
destination (tujuan). Sumber itu bias seseorang (misalnya wira niaga) atau organisasi komukasi
(seperti televise, surat kabar, atau majalah). Jika konsumen yang menerima pesan itu telah
memahami arti pesan tersebut, ia mungkin bereaksi dalam berbagai cara.

Ringkasannya, untuk efektifnya komunikasi, ia haruslah :

(a) Mendapatkan perhatian

(b) Menggunakan isyarat yang mengacu pada pengalaman yang lazim dari pengirim (sender) dan
tujuan (destination) untuk dapat dipahami maknanya.

(c) Membangkitkan kebutuhan pribadi dalam diri tujuan (destination) dan menunjukan beberapa
cara unuk memenuhi kebutuhan tersebut.

(d) Menyarankan suatu cara untuk memenuhi kebutuhan yang sesuai dengan situasi kelompok,
dimana tujuan mendapatkan diri mereka pada waktu ia bergerak untuk memberikan taggapan
yang dikehendaki oleh si sumber.

Hal ini menegaskan bahwa pentingnya program penjualan dalam memberikan metode-metode
penyampaian informasi yang tepat dan pesan yang persuatif kepada calon pembeli.