Definisi Negosiasi dalam Organisasi

DEFINISI NEGOSIASI

Negosiasi Negosiasi adalah bentuk interaksi sosial. Ini adalah proses di mana dua atau
lebih pihak mencoba untuk menyelesaikan tujuan yang dianggap tidak sesuai (Carnevale &
Pruitt, 1992). Untuk memahami pengaruh budaya pada negosiasi, penting untuk memiliki
model negosiasi mental. Apa yang orang maksud ketika mereka mengatakan mereka
bernegosiasi? Apa yang terlibat dalam negosiasi? Apa hasil yang baik dalam negosiasi? Apa
yang dibutuhkan untuk mendapatkan hasil yang baik? Apa yang salah dalam negosiasi yang
memiliki hasil yang buruk? Namun, jika budaya memiliki efek pada negosiasi, model mental
negosiator dari satu budaya mungkin tidak memetakan ke model mental negosiator dari
budaya lain, membuat spesifikasi model mental tunggal bermasalah. Ada dua cara untuk
mendekati masalah ini dengan menetapkan model mental negosiasi. Salah satunya adalah
untuk menentukan model yang digunakan dalam satu budaya dan kemudian membandingkan
dan kontras elemen-elemennya dengan unsur-unsur model negosiasi dari budaya lain.

Sebagai alternatif, kita dapat menentukan model-model mental negosiasi dalam banyak
budaya yang berbeda dan menggabungkan elemen-elemen umum dan unik mereka.
Pendekatan yang terakhir kurang cenderung mengabaikan aspek-aspek negosiasi yang unik
secara budaya, tetapi membutuhkan keberadaan sebelumnya atau pembangunan saat ini dari
banyak model negosiasi yang secara budaya emik (unik). (Lihat Brett, Tinsley, Janssens,
Barsness, & Lytle, 1997 untuk diskusi tentang dua pendekatan ini untuk merancang
penelitian lintas-budaya.)

(Artikel ini bergantung pada pendekatan pertama karena ada model negosiasi yang terdefinisi
dengan baik yang didasarkan pada teori Barat dan JURNAL INTERNASIONAL
PSIKOLOGI, 2000, 35 (2), 97 + 104 Permintaan cetak ulang harus ditujukan kepada Jeanne
M. Brett, Perilaku Organisasi, JL Kellogg Graduate School of Management, Universitas
Northwestern, Evanston, IL 60208, USA (Tel: 1 1 847 491 8075; Faks: 1 1 847 491 8896; E-
mail: jmbrett@nwu.edu) q 2000 International Union of Psychological Science 98 Penelitian
BRETT oleh para ahli seperti Howard Raiffa, Morton Deutsch, Dean Pruitt, Peter Carnevale,
dan Max Bazerman dan Margaret Neale Dalam mengambil model negosiasi mental Barat
sebagai titik awal, tidak ada asumsi membuat model Barat itu etis (dapat digeneralisasikan
untuk semua budaya).)