Machine Translated by Google

ASPEK ANTAR BUDAYA BISNIS RUSIA

PRAKTIK NEGOSIASI

GALINA BALYKINA1

Ringkasan

Negosiasi adalah bagian yang tidak dapat dihindari dalam bisnis apa pun, dan merupakan instrumen penting dalam komunikasi
bisnis internasional. Perilaku para negosiator sangat dipengaruhi oleh latar belakang budaya mereka yang menentukan rentang
strategi yang dikembangkan para negosiator serta taktik dan gaya komunikasi yang mereka terapkan.
Oleh karena itu, tujuan dari makalah ini adalah untuk memperkenalkan temuan-temuan investigasi terbaru terhadap budaya Rusia
untuk pemahaman yang lebih baik tentang akar gaya negosiasi Rusia; menganalisis kemungkinan hambatan komunikasi dan
menyarankan beberapa rekomendasi yang memfasilitasi kesepakatan yang saling menguntungkan.

Kata-kata kunci
Dimensi budaya, tahapan negosiasi, hambatan komunikasi

Ringkasan

Negosiasi merupakan bagian integral dari kehidupan bisnis dan alat penting komunikasi bisnis internasional. Perilaku negosiator sangat
dipengaruhi oleh latar belakang budaya mereka, yang menentukan strategi yang mereka terapkan dan juga latar belakang budaya mereka
taktik dan gaya komunikasi mereka. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menyajikan hasil penelitian terkini yang mengkaji
budaya Rusia agar dapat lebih memahami akar mendalam dari budaya negosiasi Rusia. Selain itu, penulis menyajikan kemungkinan
hambatan komunikasi dan memberikan saran tentang cara mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan dengan negosiator
Rusia.

Kata kunci
Dimensi budaya, tahapan negosiasi, hambatan komunikasi

1 profesor madya, Institut Administrasi Wilayah Stolypin Volga, Akademi Kepresidenan Ekonomi
Nasional dan Administrasi Publik, email: balykinagal@mail.ru

1
Machine Translated by Google

Perkenalan
Intensifikasi kontak internasional di dunia modern telah mengakibatkan interpenetrasi dan adaptasi budaya yang
berbeda, penyatuan pola komunikasi bisnis dan gaya negosiasi. Negosiator dari budaya yang berbeda memiliki
norma standar kinerja bisnis yang sama, pengalaman dan pengetahuan profesional yang serupa, bahkan identitas
budaya mereka mungkin sedikit berbeda dari rata-rata anggota masyarakat nasional.

Namun perilaku mereka sangat dipengaruhi oleh budaya yang mereka wakili, agama mereka, sistem politik dan
kenegaraan negara tersebut. Perbedaannya mungkin berbeda-beda, mulai dari yang halus hingga yang sangat
besar, namun hal tersebut harus selalu dipertimbangkan secara hati-hati. Nilai-nilai, kepentingan, tujuan, prinsip-
prinsip etika dan asumsi budaya yang berbeda dapat menjadi jelas pada setiap tahap negosiasi dan menyebabkan
kesalahpahaman dan bahkan kegagalan.
Karena perbedaan budaya, bernegosiasi dengan Rusia bisa menjadi tugas yang sangat menantang. Oleh
karena itu, banyak perhatian diberikan untuk mempelajari gaya negosiasi Rusia dan terkadang temuannya
menunjukkan deskripsi gaya komunikasi yang kontradiktif. Orang Rusia digambarkan sebagai orang yang mencari
kompromi (Vasilenko 2010, 15), dan juga menganggap kesediaan untuk berkompromi sebagai tanda kelemahan
(Lewis 2006, 376).
Berkomunikasi dengan orang Rusia dapat dilakukan secara langsung hingga tidak langsung (Kanungo, Mendonca
& Aycan 2014, 123). Mereka bahkan dianggap “tampak menderita skizofrenia karena unsur-unsur Timur dan Barat
dalam komposisi mereka” (Lewis 2006, 378).
Untuk membantu pemahaman yang lebih baik tentang gaya negosiasi Rusia, artikel ini berupaya
mengidentifikasi hambatan komunikasi yang dapat terjadi saat bernegosiasi dengan tim Rusia. Kerangka teoritis
akan fokus pada dimensi budaya yang paling mempengaruhi gaya Rusia pada berbagai tahap proses negosiasi.
Analisis data sekunder mencakup berbagai sumber mulai dari studi empiris, berdasarkan metodologi Hofstede
hingga publikasi baru yang mengungkapkan tren baru di bidang komunikasi bisnis lintas budaya.

Negosiasi
Negosiasi telah menjadi fokus penelitian selama beberapa dekade, namun belum ada definisi universal mengenai
istilah tersebut. Beberapa penulis menganggap negosiasi sebagai proses dua pihak atau lebih menggabungkan
sudut pandang mereka yang bertentangan menjadi satu keputusan yang menjadi kepentingan bersama (Zartman
1978, 67-86); ada pula yang mendefinisikannya sebagai “suatu proses antara orang-orang yang mempunyai
kepentingan yang sama, orang-orang yang mendapat manfaat dari keberhasilan proses tersebut.”
(Ferraro 2002, 127). Perbedaan antara kedua definisi ini menunjukkan perkembangan studi negosiasi: menganggap
negosiasi sebagai instrumen penyelesaian konflik atau sarana untuk kerja sama yang lebih baik. Hal ini juga
disebut sebagai pendekatan distributif versus integratif (Barry dan Friedman 1998, 345-349), atau menang-menang
versus menang-kalah (Salacuse 1998).

Ada beberapa teori lain, yang mengembangkan konsep tersebut dengan menambahkan beberapa pilihan
lagi (Saner 2003). Pendekatan kompetitif (distributif, menang-kalah) mempertimbangkan persepsi kepentingan
para pihak sebagai lawan, perilaku klaim, dan pembagian sumber daya. Pendekatan pemecahan masalah
(integratif, win-win) sebagian besar berkaitan dengan penciptaan sumber daya dan menggabungkan kepentingan-
kepentingan menjadi kepentingan bersama (De Dreu 2003).
Ada beberapa model berbeda untuk menggambarkan tahapan proses negosiasi. Graham dan Sano
(Graham & Sano, 1989) mengembangkan proses negosiasi empat langkah: 1. terdengar
non-tugas ketika negosiator saling mengenal satu sama lain; 2. pertukaran
informasi terkait tugas ketika kebutuhan dan preferensi subjektif para pihak terbuka untuk didiskusikan;
3. persuasi ketika pihak-pihak berupaya
mempengaruhi kebutuhan dan preferensi pihak lain dengan menggunakan berbagai taktik persuasif; 4.
konsesi dan kesepakatan ketika para pihak
mencapai kesepakatan yang sering kali terjadi

2
Machine Translated by Google

penjumlahan dari serangkaian konsesi.

McCall dan Warrington (McCall & Warrington 1984) menyarankan model tiga tahap yang
melibatkan pra-negosiasi, interaksi tatap muka, dan pasca-negosiasi.
Perbedaan budaya menambah “lapisan kompleksitas dalam proses negosiasi”
(Gelfand & Brett 2004), karena negosiasi antarbudaya melibatkan proses komunikasi yang lebih kompleks; tujuan
berskala besar dan banyak peserta tidak hanya mewakili budaya yang berbeda, tetapi juga tingkat bisnis yang
berbeda. Terdapat konsensus di antara para ahli mengenai asumsi bahwa budaya memang membentuk perilaku
negosiasi (Graham 1985; Salacuse 1998; Hofstede & Usunier 2003).

Namun, ada banyak faktor lain selain budaya yang mempengaruhi negosiasi antar budaya: variabel
individu seperti kepribadian negosiator, dan variabel struktural atau proses (Tompos & Ablonczy-Mihályka 2014).
Budaya tidak dapat diperlakukan sebagai satu-satunya faktor penjelas proses dan hasil negosiasi (Elgström
1994). Selalu sulit untuk memperkirakan secara tepat dampak relatif dari masing-masing variabel dan, pada saat
yang sama, tidak setiap anggota dari kelompok yang secara budaya homogen memiliki semua ciri-ciri tertentu
dari budaya tersebut secara merata (Avruch 2000; Sebenius 2002). Rangkaian perbedaan perilaku dalam budaya
bisa sama luasnya dengan perbandingan lintas budaya (Rubin & Sander 1991).

Hal ini terutama berlaku di Rusia – negara multinasional yang luas dengan banyak pola perilaku budaya,
gaya komunikasi, norma-norma sosial dan agama yang mempengaruhi bidang bisnis dan sosial.

Dalam upaya untuk menjembatani kesenjangan antara gaya negosiasi, pihak-pihak yang bernegosiasi
dalam negosiasi lintas budaya perlu memiliki pemahaman mendalam tentang realitas budaya negara mereka.
mitra.

Dimensi budaya
Dimensi budaya terlihat dalam cara negosiator memandang proses negosiasi. Dalam negosiasi internasional,
nilai-nilai, keyakinan, dan campur tangan latar belakang dibawa ke meja perundingan dan secara tidak sadar
digunakan baik dalam penyajian maupun interpretasi data (Hendenon 1996, 19).

Hofstede menerima model perbedaan budaya "lima dimensi".

negara-negara yang disurvei dalam lima parameter berikut:
• Penghindaran ketidakpastian
• Jarak kekuasaan
• Maskulinitas/Feminitas •
Kolektivisme/Individualisme
• Orientasi Jangka Panjang / Jangka Pendek
Penghindaran Ketidakpastian mengacu pada sejauh mana seseorang merasa tidak nyaman dalam
situasi yang berisiko, tidak dapat diprediksi, dan ambigu. “Penghindaran Ketidakpastian dapat didefinisikan
sebagai sejauh mana anggota suatu budaya merasa tidak nyaman atau nyaman dalam situasi yang tidak
terstruktur. Situasi tidak terstruktur adalah situasi yang baru, tidak diketahui, mengejutkan, dan berbeda dari biasanya.
Masalah mendasar yang terlibat adalah sejauh mana suatu masyarakat mencoba mengendalikan hal-hal yang
tidak dapat dikendalikan” (Hofstede 2000, 145). Budaya penghindaran ketidakpastian yang tinggi mencoba
menghindari ketidakpastian dan ambiguitas melalui protokol sosial formal yang sudah ada; mereka tidak toleran
terhadap gagasan dan perilaku menyimpang; konsensus, dan penolakan terhadap perubahan sangat penting
bagi mereka. Mereka menambah struktur dalam kehidupan mereka melalui aturan tertulis, perencanaan,
peraturan, ritual, upacara, dan protokol sosial, perilaku, dan komunikasi yang ditetapkan. Hal ini dapat
mengakibatkan beberapa hambatan terhadap pertukaran informasi secara bebas dan karakter negosiasi yang kompetitif dan posisi
Ekspresi emosi nampaknya normal, dan dianggap agresif, tidak pantas, dan menghina bagi orang-orang dari
budaya dengan UA rendah.

3
Machine Translated by Google

Orang-orang dari budaya penghindaran ketidakpastian yang rendah lebih mudah menerima ketidakpastian
yang melekat dalam hidup, hal-hal dan perilaku yang tidak biasa, berbagai ide. Mereka menghargai inisiatif, tidak
menyukai struktur yang terkait dengan hierarki. Mereka percaya bahwa aturan yang ada harus sesedikit mungkin
dan protokol sosial tidak terlalu penting. Mereka siap mengambil risiko, lebih percaya diri dibandingkan ahli, dan
fleksibel terhadap perubahan.
Rusia adalah negara dengan penghindaran ketidakpastian yang tinggi (indeksnya 70); kebutuhan akan
peraturan dan regulasi yang sangat besar sebagian besar berhubungan dengan emosi, sehingga peraturan ini
tidak selalu jelas, konsisten dan dapat diterapkan. Kombinasi antara jarak kekuasaan yang tinggi dan penghindaran
ketidakpastian membuat orang lebih sering mematuhi peraturan ketika peraturan tersebut diharapkan untuk diawasi
atau dikendalikan. Dalam bisnis, hal ini menyebabkan kelebihan dokumen, stempel, dan tanda tangan pada setiap
dokumen. Sebaliknya, masyarakat tidak segan-segan mengabaikan kebijakan dan prosedur yang mungkin mereka
rasa tidak masuk akal atau jika mereka tahu bahwa mereka tidak akan diperiksa oleh pejabat.
Jarak kekuasaan didefinisikan sebagai “sejauh mana anggota lembaga dan organisasi yang kurang
berkuasa dalam suatu negara mengharapkan dan menerima bahwa kekuasaan didistribusikan secara tidak
merata. Masalah mendasar yang terlibat adalah tingkat ketidaksetaraan manusia yang mendasari berfungsinya
setiap masyarakat tertentu” (Hofstede 2000, 81.) Jarak kekuasaan menekankan pentingnya bentuk status lahiriah:
protokol, formalitas, dan hierarki. Hal ini menunjukkan kesediaan untuk menerima bahwa pihak yang lebih
berkuasa menerima bagian manfaat yang lebih besar dibandingkan pihak lainnya; orang yang memiliki kekuasaan
lebih besar membuat sebagian besar keputusan.
Bisnis Rusia ditandai dengan jarak kekuasaan yang cukup tinggi (indeks 40) yang didasarkan pada
pemisahan kekuasaan. Dalam budaya yang menggabungkan jarak kekuasaan yang tinggi dan orientasi budaya
kolektivistik, atasan organisasi adalah sumber utama norma etika organisasi; bawahan berusaha untuk tidak
berdebat dengan atasannya dan tidak mengkritik tindakannya. Manajer sering kali mengungkapkan paternalisme
terhadap bawahan yang mempunyai pilihan alternatif perilaku yang terbatas. Dengan demikian, perilaku bawahan
sebagian besar mencerminkan pandangan moral atasannya, tidak peduli apakah mereka menganut keyakinan
yang sama atau tidak.
Jarak kekuasaan terungkap dalam cara tim negosiasi dibentuk dan keputusan diambil. Hal ini
menunjukkan apakah delegasi dapat mengambil keputusan sendiri atau meminta izin dari manajemen perusahaan.
Di perusahaan besar dan baru, struktur pengambilan keputusan tidak selalu transparan, namun semakin rendah
tingkat pengambil keputusan, semakin sedikit pula risiko yang cenderung mereka ambil.

“Individualisme berpihak versus kebalikannya, kolektivisme, adalah tingkat di mana individu diharapkan
menjaga diri mereka sendiri atau tetap berintegrasi ke dalam kelompok, biasanya di sekitar keluarga. Menempatkan
diri di antara kutub-kutub ini merupakan masalah mendasar yang dihadapi semua masyarakat” (Hofstede 2000,
209). Di negara-negara dengan orientasi individualistis, individu adalah satu-satunya unit terpenting dalam
lingkungan sosial apa pun; kemandirian lebih ditekankan daripada saling ketergantungan, dan prestasi individu
dihargai. Dalam budaya kolektivistik, terdapat penekanan yang lebih besar pada pandangan, kebutuhan, dan
tujuan kelompok dibandingkan diri sendiri. Norma dan kewajiban sosial yang ditetapkan dalam kelompok lebih
penting daripada perilaku untuk mendapatkan kesenangan. Keyakinan yang dimiliki bersama dengan kelompoknya
lebih disukai daripada keyakinan yang membedakan diri sendiri dari kelompoknya.
Ada kesiapan yang besar untuk bekerja sama dengan anggota dalam kelompok. Beberapa penelitian menunjukkan
bahwa budaya kolektivistik lebih memilih negosiasi menang-menang (Gelfand & Christakopoulou 1999; Cai et al.,
2000). Budaya yang lebih individualistis menghargai kontrak, sedangkan budaya yang lebih kolektivistik lebih
menyukai hubungan.
Rusia sering dicirikan sebagai negara kolektivistik sebagaimana dibuktikan oleh perkiraan Hofstede
(Hofstede 2001, 502). Dalam penelitian Naumov, sebagian besar responden setuju bahwa penting bagi mereka
untuk diterima oleh anggota kelompoknya. Pada saat yang sama, mereka menyatakan bahwa individu tidak harus
melepaskan kepentingan dan tujuannya demi keberhasilan kelompok. Naumov menyatakan bahwa penting untuk
mempertimbangkan cara kelompok dan nilai-nilainya dirasakan dalam budaya. Persepsi orang Rusia mengenai
nilai kelompok terletak pada

4
Machine Translated by Google

kemampuan kelompok untuk memberikan perlindungan kepada anggota kelompok (Naumov & Petrovskaja 2008, 6),
dan kolektivisme Rusia terutama diarahkan untuk menerima perlindungan melalui kelompok daripada mencapai tujuan
kolektif. Lebih lanjut, para anggota kelompok mungkin menganut nilai-nilai individualistis, tidak siap mengorbankan
kepentingannya sendiri demi kepentingan kelompok, namun siap mematuhi norma-norma perilaku kelompok (Naumov
& Petrovskaja 2008, 6).

“Maskulinitas (MAS) versus kebalikannya, feminitas, mengacu pada distribusi peran emosional antar gender,
yang merupakan masalah mendasar lainnya bagi masyarakat mana pun yang memerlukan berbagai solusi; ia
menentang masyarakat maskulin yang “tangguh” dan masyarakat feminin yang “lembut”” (Hofstede 2000, 279).
Maskulinitas dan feminitas berhubungan (dari sudut pandang budaya) dengan peran sosial seseorang dalam masyarakat.
Maskulinitas berarti menang itu baik; status yang diperoleh sangatlah penting; kompetisi adalah permainan yang adil
dan kesempatan untuk menunjukkan betapa bagusnya Anda; seorang pemenang adalah subjek kekaguman. Feminitas
berarti konsensus itu baik, kesetaraan seksual itu adil, dan yang kalah adalah subjek simpati. Hal ini juga mempromosikan
dan menyatakan bahwa manusia dan lingkungan adalah hal yang penting. Perempuan cenderung menganggap
negosiasi sebagai bagian dari hubungan dengan orang lain, sebagai bagian dari konteks yang lebih luas. Laki-laki
cenderung membuat pihak lain menyerah pada pendapatnya dan berusaha mencapai targetnya dengan segala cara.
Perempuan biasanya menggunakan dialog untuk memecahkan masalah dan laki-laki menggunakan dialog untuk
membujuk, untuk memaksakan sudut pandang mereka.
Secara historis, Rusia dianggap sebagai negara dengan orientasi feminitas (Berdyuev, 1918; Rosanov, 1911),
meskipun bisnis Rusia dikenal “maskulin” dan proses pengambilan keputusan ditentukan oleh metode “maskulin”.
Indeks maskulinitas/feminitas adalah 48 (Naumov & Petrovskaja 2008, 12) namun berubah drastis menurut wilayah
geografis: dari 24 di Stavropol (wilayah selatan) menjadi 48 di Tumen (wilayah utara)

(Latova & Latov 2008, 45).

“Orientasi jangka panjang versus jangka pendek mengacu pada sejauh mana suatu budaya memprogram
anggotanya untuk menerima kepuasan yang tertunda atas kebutuhan materi, sosial, dan emosional mereka” (Hofstede
2000, 351).
Orientasi jangka panjang bukanlah hal yang lazim di Rusia; dimensi ini mendapat skor 62. Ciri khusus dari
mentalitas bisnis Rusia modern adalah kenyataan bahwa mereka tidak menganggap bisnis sebagai pekerjaan sehari-
hari yang abadi, berkelanjutan, dan diwariskan dari orang tua ke anak cucu, tetapi sebagai peluang untuk meraih,
memperoleh keuntungan dengan cepat, dan menyembunyikannya dari negara (Kirsanov 2013). Alasannya berkaitan
dengan sejarah negara dan konteks hukum dan keuangan negara tersebut. Ada kekurangan dalam perencanaan jangka
panjang, uang jangka panjang: kredit dan investasi.

Pada saat yang sama, bisnis berorientasi pada hubungan dan membuat serta memelihara hubungan pribadi
jangka panjang adalah prioritas utama bagi para pebisnis. Banyak pengusaha baru Rusia yang berhasil bekerja dalam
jaringan, sering kali tidak hanya mengandalkan perjanjian formal, namun juga persahabatan dan interaksi sosial.

Konsep budaya Edward Hall didasarkan pada tiga poin: konteks, waktu dan ruang. Betapa mudahnya orang
berbagi ruang pribadi dengan orang lain dapat digambarkan dalam skala yang meningkat dari “pusat komunitas” (dengan
mudah berbagi ruang pribadi) hingga “pusat kekuasaan” (ruang pribadi yang jelas terpisah). Sikap terhadap waktu dapat
ditingkatkan dari monokronis menjadi polikronis.
Dimensi budaya konteks rendah versus tinggi berhubungan dengan langsung atau tidak langsungnya komunikasi
(Nardon & Steers 2009). Dalam budaya konteks rendah, masyarakat cenderung menerima cara negosiasi yang lebih
integratif dan menikmati keuntungan bersama yang lebih tinggi; negosiator yang mewakili budaya konteks tinggi lebih
dikaitkan dengan pendekatan kompetitif menang-kalah. Demikian pula,
budaya kolektivistik kurang menggunakan pendekatan pemecahan masalah (Linn & Miller, 2003).
Rusia digambarkan sebagai negara dengan budaya yang lebih kontekstual dan polikronik . Mereka bernegosiasi
seperti bermain catur: mereka merencanakan beberapa langkah ke depan. Pihak yang menentang harus memikirkan
konsekuensi dari setiap tindakan sebelum mengambil tindakan (Lewis 2006, 376).

5
Machine Translated by Google

Hambatan komunikasi
Pada tahap pra-negosiasi, kedua belah pihak saling memperkenalkan diri. Gaya negosiasi orang Rusia terkadang lambat,
menunjukkan ketidakpedulian dan tidak tertarik secara lahiriah, namun terkadang sangat bersemangat terhadap suatu
masalah. Rasanya di tahap awal mereka berusaha memberikan kesan tangguh. Pada tahap ini pemimpin tim sudah terlihat.

Menciptakan kepercayaan adalah poin kuncinya. Sebagai anggota dari konteks yang cukup tinggi dan budaya
kolektivistik, Rusia memerlukan waktu untuk membangun hubungan yang terbuka dan dapat dipercaya dengan mitranya;
mereka dianggap lebih tidak percaya dan curiga secara umum. Namun ketika rasa saling percaya sudah tercipta maka
kerjasama dengan mitra yang ada akan berjalan dengan lancar.
Pada tahap interaksi tatap muka, para pihak mendiskusikan kebutuhan dan preferensi subjektif mereka dan
berusaha mempengaruhi mereka dengan menggunakan berbagai taktik persuasif. Orang Rusia lebih memperhatikan
tujuan bersama dan kurang memperhatikan cara mencapainya (Evenko 2005).
Menurut data yang dikumpulkan oleh Sekolah Negosiasi Moskow, yang mewawancarai lebih dari 800 negosiator di
berbagai belahan negara, orang Rusia biasanya sangat siap untuk bernegosiasi, memiliki rencana dan strategi khusus
(78%).
Orang Rusia sering kali dikenal memiliki gaya komunikatif dalam bernegosiasi yang agresif.
Pada tahap mendiskusikan persyaratan, harga, dan tawar-menawar, orang Rusia dapat menunjukkan emosi negatif dan
kejengkelannya (46%). Mereka bisa bersikap intoleran jika lawannya mempunyai pendapat yang berbeda
Dari sudut pandang, 6% bahkan dapat menunjukkan agresivitas dan serangan mereka bukan pada persyaratan dan
penawaran, melainkan karakteristik pribadi negosiator pihak lain.
Orang Rusia tidak terlalu peduli dengan hasil pasangannya; mereka terutama terkonsentrasi pada keuntungan
mereka dibandingkan kesejahteraan pihak lain; 20% menganggap mencapai tujuan mereka sebagai prioritas tertinggi
melalui negosiasi. Oleh karena itu, praktik komunikatif pendekatan menang-kalah cukup umum, menunjukkan kurangnya
pemikiran kompromi, dan hanya 20% yang menganggap pencarian kompromi sebagai hal yang sangat penting.

Orientasi maskulinitas terlihat dari strategi komunikatif yang dihasilkan dari keinginan memaksa pihak lain untuk
menyerah pada sudut pandangnya; 92% menganggapnya penting
keterampilan komunikatif yang memfasilitasi membujuk, dan bahkan memaksakan sudut pandang mereka.
Jarak kekuasaan juga terlihat dalam suatu disiplin ilmu tertentu – ketika seseorang berbicara sedangkan anggota
kelompok lainnya diam dan hanya memberikan komentar hanya jika diminta oleh pemimpinnya. Semakin otokratis
pemimpinnya, yang hampir selalu terlihat jelas, semakin khas gambarannya. Seperti yang dinyatakan Lewis, ''mereka
menjaga disiplin dalam pertemuan dan berbicara dengan satu suara.
Ketika orang Amerika atau Italia berbicara dengan beberapa suara, orang Rusia menjadi bingung siapa yang memiliki
otoritas sebenarnya (Lewis 2006, 376).
Pada tahap pasca perundingan segala sesuatu yang telah disepakati selama perundingan ditetapkan secara
tertulis. Indeks penghindaran ketidakpastian yang tinggi dapat terlihat dalam keinginan untuk memperbaiki aturan
kesepakatan tertentu dan menyelesaikan pembagian tanggung jawab dan dengan cara yang jelas dan dapat dimengerti,
meskipun orang Rusia dikenal karena seringnya perubahan dalam kontrak yang sudah ditandatangani dan loyalitas kontrak
yang rendah secara keseluruhan.

Rekomendasi untuk Negosiasi yang Sukses dengan Rusia

Rekan-rekan Rusia sangat berbeda dalam gaya negosiasi mereka, mulai dari pendekatan yang mudah hingga pendekatan
yang sangat keras. Sejumlah hambatan di berbagai tahap pertemuan bisnis dapat menyebabkan kegagalan kolaborasi.
Mengidentifikasi hambatan komunikasi ini dapat membantu mencapai tujuan dan membuat kesepakatan berhasil.

1. Membangun hubungan sangat penting, dan seseorang harus meluangkan waktu untuk lebih dekat dengan
mitra Rusianya, untuk memperjelas kebutuhan dan situasi mereka. Diskusi bersama dan pembicaraan kecil
serta komunikasi di luar isu negosiasi sangatlah penting. Bangun ikatan pribadi dan tumbuhkan kepercayaan
bahkan sebelum bertransaksi bisnis apa pun.

6
Machine Translated by Google

2. Penting juga untuk mengidentifikasi hierarki dalam delegasi, orang kunci, pembagian tanggung
jawab, hubungan formal dan informal. Kita harus ingat bahwa keputusan sebagian besar
dilakukan pada tingkat manajemen puncak. Negosiasi akan berjalan lebih baik jika kelompok
peserta yang terlibat lebih besar dan tingkat atas diwakili oleh pemilik atau ketua atau dewan
direksi. Ini juga merupakan cara yang baik untuk menciptakan kepercayaan dan menunjukkan
bahwa Anda menganggap serius pasangan Anda.
3. Menciptakan kepercayaan sangatlah penting. Orang Rusia bisa sangat tertutup dalam memberikan informasi kepada
orang yang tidak mereka percayai; dibutuhkan upaya besar untuk mendapatkan rincian yang dibutuhkan.
4. Gaya negosiasi Rusia agak keras; mereka lebih mudah mengungkapkan emosi dan sering kali
cenderung menunjukkan kekuatannya. Agar tidak merusak kesepakatan, seseorang harus bersabar,
mendengarkan, menjelaskan, tidak melawan, dan bersikap positif. “Tunjukkan rasa hormat dan
simpati terhadap aspek kemanusiaan yang terlibat dan jangan terpengaruh oleh tampilan emosional
mereka” (Lewis 2006, 374). Membaca yang tersirat juga merupakan salah satu hal yang perlu
dipertimbangkan. Tampaknya mereka mempunyai lebih banyak hal dalam pikiran mereka daripada
apa yang diungkapkan secara terbuka.

Kesimpulan
Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan saat bernegosiasi dengan pengusaha Rusia. Dimensi
budaya menjadi sangat jelas dalam tiga hal spesifik dari perilaku komunikatif negosiator Rusia: dominasi
kekuasaan, pendekatan menang-kalah, dan hubungan pribadi. Hasil analisis menunjukkan bahwa
hambatan utama berkaitan dengan tahapan interaksi tatap muka.

Sensitivitas yang tinggi terhadap faktor budaya merupakan suatu keharusan agar dapat berhasil dalam
perundingan internasional. Para negosiator perlu mengidentifikasi dan menerapkan strategi yang responsif secara
budaya yang paling sesuai dalam lingkungan tertentu, namun pada saat yang sama juga menyadari dan
mempertimbangkan aspek individu dan struktural yang terjadi dalam lingkungan tersebut.

literatur

Barry, B. & Friedman, RA (1998): Karakteristik tawar-menawar dalam distributif dan integratif
perundingan. Jurnal Psikologi Kepribadian dan Sosial 74, hlm.345-359.
Berdyaev, N. (1918): Sud'ba Rossii (Nasib Rusia), Diterbitkan ulang di Moskow: MGU,
1990.
De Dreu, CKW (2003): Motivasi dalam Negosiasi, Analisis Psikologis Sosial. Di hal.
Ghauri, N. & Usunier J.-C. (Eds.) Negosiasi Bisnis Internasional. Oxford: Pergamon.

Elgström, O. (1994): Kebudayaan Nasional dan Negosiasi Internasional. Kerjasama dan

Konflik, 29, hlm.289-301.
Ferraro, GP (2002): Dimensi Budaya Bisnis Internasional. Pelana Atas
Sungai: Pendidikan Pearson.
Gelfand, MJ & Brett, JM (2004): Mengintegrasikan negosiasi dan penelitian budaya. Dalam Gelfand, MJ
& Brett, JM (Eds.) Buku Pegangan Negosiasi dan Budaya. Stanford, CA: Stanford University
Press, hal.415-428.
Gelfand, MJ & Christakopoulou, S. (1999): Kognisi budaya dan negosiator: Keakuratan penilaian dan
proses negosiasi dalam budaya individualistis dan kolektivistik.
Perilaku Organisasi dan Proses Keputusan Manusia, 79, hlm.248-269.
Graham, JL & Sano, Y. (1989): Tawar-menawar Cerdas: Melakukan Bisnis dengan Jepang. New York:
Bisnis Harper.

7
Machine Translated by Google

Hendon, DW, Hendon, R. & Herbig, P. (1996): Negosiasi bisnis lintas budaya.
London: Penerbit Praeger.
Hofstede, G. (2000): Konsekuensi budaya: membandingkan nilai, perilaku, institusi, dan
organisasi lintas negara. edisi ke-2. London: Publikasi Sage.
Kirsanov A. (2013): Gambar Liar. Kommersant.ru ÿ103 (5134), 18 Juni 2013. http://www.kommersant.ru/
doc/2210199
Latova, N. & Latov, Yu. (2008): «Pendekatan etnometodologis terhadap ekonomi dan budaya
nilai-nilai”, – “Voprosy ekonomiki”, 5, hal. 43-72.
Lewis, RD (2006): Ketika budaya bertabrakan: memimpin lintas budaya. edisi ke-3. Nicholas Brealey
Penerbitan.
Lin, X. & Miller, SJ (2003): Pendekatan negosiasi: pengaruh langsung dan tidak langsung dari budaya
nasional. Tinjauan Pemasaran Internasional, Vol. 20, No 3, hal.286 – 303.
McCall, JB & Warrington, MB (1984): Pemasaran berdasarkan Perjanjian: Pendekatan Lintas Budaya
dalam Negosiasi Bisnis. Chichester: Wiley.
Nardon L. & Steers RM (2009): Hutan teori budaya: divergensi dan konvergensi dalam model kebudayaan
nasional. Dalam Bhagat, RS & Steers RM (Eds.) Buku Panduan Budaya, Organisasi, dan
Pekerjaan Cambridge Cambridge: Cambridge University Press

Naumov, A. & Petrovskaia I. (2010) Evolusi Dampak Budaya Nasional terhadap Pengelolaan Bisnis di
Rusia. TINJAUAN EURASIA, Volume 3, November 2010, hlm.76-87.
Rabindra, N., Kanungo, MM & Aycan, Z. (2014): Organisasi dan Manajemen di
Konteks Lintas Budaya. Los Angeles: BIJAKSANA.
Rozanov, V. (1911) Liudi lunnogo sveta: metafizika khrisitianstva. Diterbitkan ulang di Moskow: Druzhba
narodov, 1990.
Salacuse, J. (1998): Sepuluh Cara Budaya Mempengaruhi Gaya Negosiasi: Beberapa Hasil Survei.
Jurnal Negosiasi, vol. 14, hal.221-240.
Saner, R. (2003): Strategi dan Taktik dalam Negosiasi Bisnis Internasional. Dalam Ghauri, P.
N. & Usunier J.-C. (Eds.) Negosiasi Bisnis Internasional. Oxford: Pergamon.
Tompos, A. & Ablonczy-Mihályka, L. (2014): Faktor situasional yang mempengaruhi penggunaan taktik
negosiasi yang ambigu secara etis. Tinjauan Humaniora dan Ilmu Sosial 3(1), hal.195-204.

Zartman, IW (1978): Negosiasi sebagai Proses Pengambilan Keputusan Bersama. Di Zartman, IW

(Ed.) Proses Negosiasi: Teori dan Penerapan. Beverly Hills: Bijak.