Etika Dalam Bernegosiasi

TOMMY SIDHARTA
• Etika secara luas digunakan dalam standar social untuk
menentukan apa yang benar & salah dalam situasi tertentu, atau
proses untuk menetapkan standar-standar tersebut. Etika berbeda
dengan moral di mana individu atau pribadi yakin mengenai apa
yang benar dan apa yang salah.
 Mengapa Etika Penting Dalam
Negosiasi?

Ada empat standar evaluasi strategi & taktik dalam negosiasi;

1. Pilih serangkaian tindakan berdasarkan hasil yang ingin saya capai
(end-result ethics).
2. Pilih serangkaian Tindakan berdasarkan tugas saya untuk
mempertahankan aturan & prinsip yang benar (duty ethics).
3. Pilih serangkaian Tindakan berdasarkan norma, nilai, & strategi
organisasi atau masyarakat (social contract ethics).
4. Pilih serangkaian Tindakan berdasarkan keyakinan saya
(personalistic ethics).
 Empat Pendekatan Rasionalitas
Etika
Empat standar etika untuk mengambil keputusan dalam negosiasi;
1. End-result ethics.
2. Duty ethics.
3. Social contract ethics.
4. Personalistic ethics.
 Pertanyaan Perilaku Etika Apa Yang
Muncul Dalam Negosiasi
Orang cenderung mengingat perilaku yang tidak menyenangkan dari
orang lain yang diakibatkan oleh karakter atau kepribadiannya,
sementara menyalahkan akibat perilaku sendiri pada factor-factor
lingkungan social.
Taktik negosiasi yang membawa isu-isu etis ke dalam pembahasannya,
◈ Tektik etika ambigu (semua tentang kebenaran)
◈ Mengidentifikasi penggunaan taktik & perilaku yang ambigu secara
etika.
- Apakah taktik yang ambigu secara etika?
- Apakah toleransi taktik yang ambigu secara etika menunjukkan
penggunaan actual taktik tersebut?
- Apakah boleh menggunakan taktik yang ambigu secara etika?
◈ Tipu daya dengan kelalaian versus tipu daya oleh komisi.
 Mengapa Menggunakan Taktik
Yang Menipu? Motif & Akibat

◈ Motif kekuatan
◈ Motif lain untuk bersikap tidak etis
◈ Akibat dari perilaku tidak etis
- Keefektifan
- Reaksi pihak lain
- Reaksi pribadi
◈ Penjelasan & Justifikasi
 Faktor-Faktor Yang Membentuk
Kecenderungan Sikap Negosiator
Untuk Menggunakan Taktik Yang
Tidak Etis
◈ Faktor Demografis
- Jenis kelamin.
- Usia & pengalaman.
- Orientasi professional.
- Kewarganegaraan & kebudayaan.
◈ Perbedaan kepribadian
- Daya saing versus kerja sama
- Kendali
◈ Perkembangan moral & nilai pribadi
 Faktor-Faktor Yang Membentuk
Kecenderungan Sikap Negosiator
Untuk Menggunakan Taktik Yang
Tidak Etis
◈ Pengaruh konteks pada perilaku yang tidak etis
- Pengalaman masa lalu.
- Peranan insentif.
- Sifat dasar pihak lain.
- Hubungan antara negosiator dengan pihak lain.
- Kekuatan relative antara negosiator.
- Cara berkomunikasi.
- Bertindak sebagai agen vs mewakili cara pandang sendiri
- Norma kelompok & organisasi
 Bagaimana Negosiator Berhubungan
Dengan Pihak Lain Yang Melakukan
Penipuan?
◈ Tanyakan pertanyaan yang menyelidik
◈ Pertanyaan dengan cara yang berbeda
◈ Paksa pihak lainnya untuk berbohong atau mundur
◈ Uji pihak lain
◈ Gunakan taktik
◈ Abaikan taktik
◈ Diskusikan apa yang dilihat & tawarkan bantuan.
◈ Menanggapi dengan cara yang sama.