MAKALAH PENGIDENTIFIKASIAN KONSUMEN

POTENSIAL

Disusun oleh:

Adil Marham Putra (1742620183)

Aries Saputro (1742620175)

Osha Helawan Suharwanto (1742620144)

Suci Ainun Syafii (1742620012)

PROGRAM STUDI D4 MANAJEMEN PEMASARAN

JURUSAN ADMINISTRASI NIAGA
POLITEKNIK NEGERI MALANG
MALANG
 KATA PENGANTAR

Segala puji bagi Allah SWT yang telah memberikan kami kemudahan
sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini dengan tepat waktu. Tanpa
pertolongan-Nya tentunya kami tidak akan sanggup untuk menyelesaikan makalah
ini dengan baik. Shalawat serta salam semoga terlimpah curahkan kepada baginda
tercinta kita yaitu Nabi Muhammad SAW yang kita nanti-natikan syafa’atnya di
akhirat nanti.
Penulis mengucapkan syukur kepada Allah SWT atas limpahan nikmatnya
baik itu berupa sehat fisik maupun akal pikiran, sehingga penulis mampu untuk
menyelesaikan pembuatan makalah sebagai Ujian Tengah Semester dari mata
kuliah Manajemen Penjualan dengan judul “Pengidentifikasian Kosumen
Potensial”.
Penulis tentu menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna
dan masih banyak terdapat kesalahan serta kekurangan di dalamnya. Untuk itu,
penulis mengharapkan kritik serta saran dari pembaca untuk makalah ini, supaya
makalah ini nantinya dapat menjadi makalah yang lebih baik lagi. Demikian, dan
apabila terdapat banyak kesalahan pada makalah ini penulis mohon maaf yang
sebesar-besarnya. Semoga makalah ini dapat bermanfaat. Terima kasih.

Malang, 12 September 2019

Penyusun

1
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ......................................................................................... 1

DAFTAR ISI ....................................................................................................... 2
BAB I .................................................................................................................. 3
PENDAHULUAN ............................................................................................... 3
1.1 Latar Belakang ...................................................................................... 3
1.2 Rumusan Masalah.................................................................................. 3
1.3 Tujuan ........................................................................................................ 4
DAFTAR ISI ....................................................... Error! Bookmark not defined.
BAB II ................................................................................................................. 5
PEMBAHASAN .................................................................................................. 5
2.1Pengertian Pengedentifikasian Konsumen Potensial .................................... 5
2.2 Tujuan Pengedentifikasian Konsumen Potensial ......................................... 5
2.3 Kegiatan Pengidentifikasian Konsumen Potensial ....................................... 5
2.4 Karakteristik Konsumen Potensial Yang Berkualitas .................................. 6
2.5 Metode Pengidentifikasian Konsumen Potensial ......................................... 7
2.6 Mengorganisasikan Rencana Pengidentifikasian Konsumen Potensial ...... 10
2.7 Mengatasi Keengganan Menghadapi Konsumen Potensial ........................ 11
BAB III ............................................................................................................. 13
PENUTUP ......................................................................................................... 13
3.1 Kesimpulan ......................................................................................... 13
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................ 14

2
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Identifikasi berasal dari kata identify yang artinya meneliti atau
menelaah. Sehingga dapat dijelaskan bahwa identifikasi adalah kegiatan
yang mencari, menemukan, mengumpulkan, meneliti, mendaftarkan,
mencatat data dan informasi dari “kebutuhan” lapangan.
Konsumen adalah semua pihak yang menggunakan barang atau
jasa yang ada di masyarakat, baik untuk kepentingan pribadi, orang lain,
dan mahluk hidup lainnya dan tidak untuk dijual kembali.
Potensial adalah sebuah istilah dari kata potensi yang berati
memliki kemampuan namun belum tercapai untuk saat ini. Secara
sederhana kata potensial sama dengan memiliki potensi.
Dari pembahasan tersebut pengindentifikasian kosumen potensial
adalah kegiatan mencari, menemukan, mengumpulkan, meneliti,
mendaftarkan, mencatat data dan informasi dari semua pihak yang
mempunyai keinginan dan kebutuhan nyata terhadap suatu produk.
pengindentifikasian kosumen potensial dapat diartikan pula sebagai
kegiatan mencari dan mengenal calon konsumen yang mempunyai
keinginan dan kebutuhan nyata terhadap suatu produk atau jasa wiraniaga.
Maka dari itu mengedintifikasi konsumen potensial perlu dan
penting karena dapat menarik minat konsumen, meningkatkan jumlah
penjualan, membantu meningkatkan kualitas produk atau jasa yang
dihasilkan, memberikan data yang nyata untuk perkembangan usaha, dan
lain-lain.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan pengindetifikasian konsumen potensial?
2. Apa saja tujuan pengindetifikasian konsumen potensial?
3. Bagaimana kegiatan pengindetifikasian konsumen potensial?
4. Bagaimana metode pengindetifikasian konsumen potensial?

3
1.3 Tujuan
1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan pengindetifikasian
konsumen potensial.
2. Untuk mengetahui apa saja tujuan pengindetifikasian konsumen
potensial.
3. Untuk mengetahui kegiatan pengindetifikasian konsumen potensial.
4. Untuk mengetahui metode pengindetifikasian konsumen potensial.

4
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Pengedentifikasian Konsumen Potensial

Pengidentifikasian konsumen potensial adalah kegiatan mencari dan
mengenal calonvang mempunyai keinginan dan kebutuhan nyata terhadap
suatu produkatau jasa warga negara.

2.2 Tujuan Pengedentifikasian Konsumen Potensial

Tujuan pengidentifikasian konsumen potensial
a. Untuk mengubah minat menjadi konsumen potensial yang
berkualitas
b. Untuk selalu memperbaharui jumlah dan kualitas konsumen
potensial yang ada
c. Untuk menjual produk teknologi tinggi pengidentifikasian
konsumen potensial sangat diperlukan
d. Untuk menjual di toko eceran pengidentifikasian konsumen
potensial dilakukan dengan iklan

2.3 Kegiatan Pengidentifikasian Konsumen Potensial

Mengubah peminat menjadi konsumen potensial yang berkualitas

1. P
PETUNJUK PENJUALAN
e
m
i
KONSUMEN
n PEMINAT
POTENSIAL
a
t
KONSUMEN
POTENSIAL YANG KONSUMEN PELANGGAN
BERKUALITAS
5
 Ialah individu atau organisasi yang mempunyai kebutuhan dan
keinginan terhadap barang atau jasa wiraniaga
2. Konsumen potensial
lalah individu atau organisasi yang mempunyai kebutuhan dan
keinginan nyata terhadap barang atau jasa wiraniaga.
3. Konsumen potensial yang berkualitas
lalah individu atau organisasi yang mempunyai kemampuan dan
wewenang untuk membeli barang atau jasa wiraniaga
4. Konsumen
lalah individu atau organisasi yang untuk pertama kali menyatakan
membel barang atau jasa wiranaga
5. Pelanggan
lalah individu atau organisasi yang sudah beberapa kali membeli
barang atau jasa wiraniaga

2.4 Karakteristik Konsumen Potensial Yang Berkualitas

1. Konsumen potensial mempunyai keinginan dan kebutuhan yang bisa

dipuaskan dengan pembelian terhadap produk atau jasa wiraniaga.
Misalnya seseorang yang sakit adalah konsumen potensial yang baik
untuk obat batuk cap Matahari.
2. Konsumen potensialmempunyaikemampuanuntuk membeli.
Misalnya seorangyangberpenghasilanRp 1.500.000 per bulan dengan
tabungan Rp 750.000 per bulan ialah konsumen potensial yang baik
untuk penjualan rumah BTN type 70
3. Konsumen potensial mempunyai wewenang untuk membeli.
Misalnya: seorang kepala bagian pembelian ialah konsumen potensial
yang punya Wewenang untuk melakukan pembelian.
4. Konsumen potensial dapat didekati secara menyenangkan.
Misalnya: seorang presiden direktur perusahaan raksasa yang sangat
sibuk biasanya sulit untuk didekati terutama oleh wiraniaga pemula.
5. Konsumen potensial layak untuk membeli.

6
 Misalnya: seorang yang sudah memenuhi ke empat syarat di atas,
tetapi kalau usianya sudah sangat tua umpamanya 85 tahun, maka
untuk wiraniaga perusahaan asuransi dia tidak layak untuk membeli
polis asuransi.

2.5 Metode Pengidentifikasian Konsumen Potensial

1. Metode iklan berformulir
Dalam melodi ini perusahaan memasang iklan di sebuah majalah
atau koran dengan disertai formulir pembelian atau formulir untuk
informasi lebih lanjut yang bisa digunting dari iklan tersebut dan
dikirimkan ke perusahaan, dimana wiraniaga bekerja Selanjutnya
wiraniaga bisa secara personal berkunjung ke tempat konsumen
2. Metode berantai
Dalam metode ini wiraniaga menanyakan kepada konsumen-
konsumen yang telah dikunjunginya mengenai nama teman, saudara,
atau rekan atau relasi konsumen tersebut, yang kemungkinan juga
membutuhkan produk atau jasa wiraniaga.
3. Metode pemanfaatan orang-orang disekitar Konsumen.
Metode ini merupakan modifikasi dari metode berantai, di mana
wiraniaga memanfaatkan orang-orang disekitar konsumen yang tidak
terlibat langsung terhadap keputusan pembelian tapi dapat
mempengaruhi konsumen tersebut, biasanya orang-orang tersebut
bekerja pada bagian-bagian penting, misalnya: bagian pengendalian
kualitas, bagian perawatan, bagian produksi, dan lain-lain.
4. Metode pameran, demonstrasi
Dalam metode ini perusahaan mengadakan pameran-pameran,
demonstrasi terhadap produk yang mereka hasilkan, metode ini
terutama ditujukan untuk menjangkau konsumen potensial yang tidak
pernah dikunjungi wiraniaga perusahaan secara rutin, diharapkan dari
pameran ini wiraniaga bisa melihat calon konsumen yang berkualitas
di masa yang akan datang.
5. Metode daftar

7
 Dalam metode ini, wiraniaga menggunakan daftar nama-nama
perusahaan, industru, instansi atau individu-individu yang potensial
untuk menjadi calon konsumennya.Daftar tersebut misalkan dari:
Departemen Perdagangan tentang daftar harga.
Departemen Telkom tentang daftar nomer telepon.
Departemen Kesehatan tentang daftar dokter praktek.
6. Metode teman dan kenalan
Dalam metode ini wiraniaga menggunakan jasa kawan-kawan dan
kenalan-kenalan unruk mendapatkan konsumen potensial atau bahkan
temannya itu sendiri yang jadi konsumen potensial, misalnya:
wiraniaga pemula asuransi
7. Metode spekulasi penuh
Wiraniaga tanpa dibekali informasi sama sekali tentang konsumen,
langsung fatang dari pintu ke pintu terhadap konsumen, di sini ada
unsur spekulasi, yaitu bila konsumen membeli syukur, kalau tidak
membeli ya tidak apa-apa, kita cari yang lain lagi.
8. Metode semi spekulasi
Di sini wiraniaga sedikit telah di bekali informasi tentang
konsumen sehingga unsur spekulasi dapat diperkecil.
9. Metode makelar
Metode ini bertujuan untuk mendapat informasi yang berhubungan
dengan konsumen potensial, dalam hal ini wiraniaga membayar kepada
makelar tersebut.
10. Metode surat langsung
Dalam metode ini wiraniaga berusaha mencari konsumen potensial
dengan cara mengirimkan surat kepada konsumen potensial lengkap
dengan formulir pendaftarannya. Misalnya siswa SMA yang gagal di
PTN sering mendapatkan surat langsung dari PTS.
11. Metode telepon
Wiraniaga menggunakan sarana telepon sebagai alat untuk
mendapatkan konsumen potensial. Biasanya telepon sangat efektif bila
digunakan untuk menjual barang-barang industri dan investasi. Di

8
dalam praktek penggunaan telepon sebagai alat pengidentifikasi
konsumen potensial akan efektif bila mengikuti tahap-tahap berikut ini:
a. Tahap perencanaan
Meliputi: mempersiapkan teks, catatan, daftar konsumen potensial,
informasi-informasi lain.
b. Tahap perkenalan
Pada tahap perkenalan ini penting bagi wiraniaga untuk
memperkenalkan diri kepada konsumen selama kurang lebih ½
menit mengenai diri pribadi dan perusahaannya untuk sekedar
menciptakan minat konsumen.
Contohnya:
“Selamat siang, Pak Reza, (diam sejenak) saya Anang dari Astra
Graphia”Atau:
“Pak Reza?” (diam sejenak), saya Anang pak, dari Astra Graphia”
Penyebutan nama konsumen potensial ialah penting bagi
wiraniaga untuk mengecek apakah dia menelepon orang yang
benar.
c. Menjalin hubungan
Sesudah memperkenalkan diri, kita perlu menggunakan topik
netral dalam pembicaraan kita sebagai alat untuk menjalin
hubungan dengan konsumen potensial: topik netral ini bisa berupa
nama orang yang dikenal oleh konsumen potensial, brosur yang
telah dikirimkan, atau pujian dan lain lain dan biasa disebut dengan
pernyataan pembuka.
Contoh:
“Saya kemarin bertemu dengan pak Fahmi, beliau mengatakan
bahwa Bapak membutuhkan komputer untuk meningkatkan sistem
filling di kantor Bapak”
d. Menggugah minat
Setelah menarik perhatian konsumen potensial dengan pernyataan
pembuka maka selanjutnya perlu menggugah minat konsumen
potensial pada produk kita, untuk itu dikemukakan keuntungan-

9
 keuntungan yang bisa didapat konsumen potensial dari pembeli
produk kita. Contoh: Komputer kami dilengkapi dengan laser
printer serta turbo sehingga pekerjaan dikantor bapak akan 10 kali
lebih cepat selesai.
e. Mengkualifikasikan konsumen potensial
Sesudah konsumen potensial berminat kepada produk kita, maka
kita perlu mengkualifikasikan mereka untuk melihat daya belinya.
f. Membuat janji bertemu
Sesudah mengkualifikasikan konsumen potensial maka wiraniaga
menutup penjualan dengan meminta janji untuk bertemu dengan
konsumen.

2.6 Mengorganisasikan Rencana Pengidentifikasian Konsumen Potensial

1. Sistem kearsipan yang baik
Misalnya arsip konsumen potensial dibagi menjadi:
a. Arsip yang berisi data pelanggan utama.
b. Arsip yang berisi data masalah-masalah yang pernah dihadapi
perusahaan.
c. Arsip yang berisi data orang-orang yang dekat dengan konsumen
dan dapat memberikan pengaruh pada konsumen.
d. Arsip yang berisi data wilayah kerja.
2. Target konsumen potensial baru
Dalam jangka panjang pencapaian target konsumen potensial baru
sama pentingnya dengan target keunutngan dan penjualan perusahaan.
3. Evaluasi hasil
Menghindari kecenderungan menganggap mudah memasukkan
konsumen potensial dalam target tanpa melihat kualitas konsumen
potensial.
4. Kemungkinan mencoba metode lain
Metode-metode lain yang belum pernah dipakai kemungkinan bias
menghasilkan konsumen potensial baru.
5. Memantau perkembangan selanjutnya

10
 Misalnya menyusun peringkat konsumen potensial terbaik dan
kemudian melihat kemajuan yang dicapai, apakah perlu penyesuaian
metode-metode atau pendekatan dan lain-lain.

2.7 Mengatasi Keengganan Menghadapi Konsumen Potensial

Sebab-sebab enggan mengahadapi konsumen potensial antara lain
sebagai berikut:
a. Tidak bersedia menanggung resiko social
b. Kecenderungan berlebihan dalam menganalisis terhadap situasi
c. Takut menanggung malu
d. Takut berhadapan dengan orang banyak
e. Karier dibidang penjualan dianggap memalukan
f. Keengganan memaksa orang
g. Ketakutan berhadapan dengan orang kaya dengan status social
tinggi.

Cara mengatasinya

a. Mendengarkan alasan-alasan wiraniaga lain untuk mempelajari

tingkah laku keengganan mereka
b. Mengidentifikasi alasan-alasan yang kita gunakan untuk
menghindari kunjungan
c. Membuat permainan peran untuk mengalami bagaiamana
membebaskan diri dari keengganan
d. Mengajak teman untuk mengunjungi konsumen potensial yang
jumlahnya lebih dari dua orang
e. Buat lagi kunjungan tanpa teman
f. Lakukan lagi permainan peran
g. Merancang sasaran spesifik untuk kegiatan pengidentifikasian
konsumen potensial.

11
12
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Identifikasi berasal dari kata identify yang artinya meneliti atau
menelaah. Konsumen adalah semua pihak yang menggunakan barang atau
jasa yang ada di masyarakat, baik untuk kepentingan pribadi, orang lain,
dan mahluk hidup lainnya dan tidak untuk dijual kembali.Potensial adalah
sebuah istilah dari kata potensi yang berati memliki kemampuan namun
belum tercapai untuk saat ini. Secara sederhana kata potensial sama
dengan memiliki potensi.
Dapat dijelaskan bahwa pengindentifikasian kosumen potensial
adalah kegiatan mencari, menemukan, mengumpulkan, meneliti,
mendaftarkan, mencatat data dan informasi dari semua pihak yang
mempunyai keinginan dan kebutuhan nyata terhadap suatu produk.
pengindentifikasian kosumen potensial dapat diartikan pula sebagai
kegiatan mencari dan mengenal calon konsumen yang mempunyai
keinginan dan kebutuhan nyata terhadap suatu produk atau jasa wiraniaga.
Tujuan pengidentifikasian konsumen potensial adalah untuk
mengubah minat menjadi konsumen potensial yang berkualitas, untuk
selalu memperbaharui jumlah dan kualitas konsumen potensial yang ada,
untuk menjual produk teknologi tinggi pengidentifikasian konsumen
potensial sangat diperlukan, untuk menjual ditoko eceran
pengidentifikasian konsumen potensial dilakukan dengan iklan

13
 DAFTAR PUSTAKA

Zaini, Ahmad. 2016 Manajemen Penjualan. Politeknik Negeri Malang

https://id.wikipedia.org/wiki/Identifikasi
https://www.maxmanroe.com/vid/bisnis/pengertian-konsumen.html
http://www.pengertianmenurutparaahli.com/pengertian-potensial/

14