BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Deskripsi Teori

2.1.1 Pengertian Distribusi

Menurut Srawono, (2017:57) saluran distribusi adalah “serangkaian jalur atau rute

yang digunakan untuk menyalurkan produk atau barang dari produsen ke konsumen,

berupa pelayanan pemindahan barang atau perpindahan hak kepemilikan untuk

memperoleh keuntungan. Saluran Distribusi selalu melibatkan unsur produsen,

konsumen, juga perantara yang berfungsi sebagai pemindahan kepemilikan barang.

Perantara juga merupakan bagian dari saluran distribusi meskipun mereka tidak

memiliki hak atas kepemilikan barang”.

Menurut Muchlisin (Riadi, 2017: 97), saluran distribusi adalah “saluran yang

dipakai oleh produsen untuk menyalurkan barang hasil produksinya kepada

konsumen, baik berpindahnya hak (penguasaan) hingga pemindahan barang maupun

hanya pemindahan hak kepemilikannya.” Dengan demikian dalam pelaksanaan

aktivitas distribusi, pengusaha harus bekerjasama dengan saluran distribusi. Menurut

Suparyanto dan Rosad (2015:159) saluran distribusi adalah semua organisasi yang

saling terkait dalam penyampaian produk dari produsen sampai dapat dikonsumsi

oleh konsumen akhir.

Selanjutnya pengertian saluran distribusi yang dikemukakan oleh Kotler dan

Amstrong dalam Suparyanto dan Rosad (2015:159-160) adalah sebagai berikut:

“Distribution channel is the set of firms and individualis that take title, or assit in

transferring title, to a good or service as it moves from producer to final consumer

7
 8

or industrial user”. Saluran distribusi adalah kumpulan perusahaan atau individu-

individu yang bertanggung-jawab atau membantu dalam pendistribusian sesuatu

berupa barang atau jasa dengan memindahkannya dari produsen kepada konsumen

akhir atau konsumen industri.

Kemudian pendapat lainnya dikemukakan oleh Michael J. Etzel, Bruce J. Walker,

dan William J. Stanton dalam Suparyanto dan Rosad (2015:160) adalah sebagai

berikut: ”Distribution channel is the set of people and firms involved in the transfer

of title to a product as the product moves from producer to ultimate consumer or

business user”. Saluran distribusi adalah kumpulan orang atau perusahaan yang

terlibat dalam pendistribusian suatu produk atau pemindahan produk dari produsen

kepada konsumen akhir atau konsumen bisnis.

Untuk mengetahui lebih lanjut tentang saluran distribusi, maka perlu memahami

mengenai fungsi saluran distribusi. Menurut Suparyanto dan Rosad (2015:160-162)

saluran distribusi memiliki beberapa fungsi dalam aktivitas pemasaran yang meliputi

fungsi ke depan, fungsi ke belakang dan fungsi ke dua arah.

1) Fungsi ke depan: Saluran distribusi menjalankan fungsi dari peusahaan kepada

pelanggan:

a) Fungsi promosi:

Saluran distribusi memiliki fungsi promosi, hal ini karena saluran distribusi

menjadi mata rantai perusahaan yang turut serta dalam mengembangkan dan

menyebarkan promosi untuk mempengaruhi dan membujuk setiap pelanggan

potensial.
 9

b) Fungsi fisik:

Saluran distribusi melakukan fungsi penyimpanan dan pemeliharaan produk,

serta pendistribusian kepada para pelanggan.

c) Fungsi pengalihan hak milik:

Saluran distribusi mengalihkan kepemilikan individu atau organisasi kepada

organisasi atau individu.

2) Fungsi ke belakang: Saluran distribusi menjalankan fungsi dari pelanggan kepada

perusahaan.

a. Fungsi pemesanan, yaitu saluran distribusi menjalankan fungsi pemesanan

produk dari para pelanggan potensial kepada pihak perusahaan.

b. Fungsi pembayaran, yaitu saluran distribusi memperlancar fungsi

pembayaran dari pelanggan kepada perusahaan.

3) Fungsi dua arah: Saluran distribusi menjalankan fungsi dari perusahaan ke

pelanggan dan dari pelanggan ke perusahaan secara dua arah.

a. Fungsi informasi

Saluran distribusi menyampaikan berbagai informasi dari perusahaan kepada

pelanggan potensial misalnya tentang ketentuan berlangganan, jenis produk

yang dimiliki oleh perusahaan. Sebaliknya saluran distribusi menyampaikan

informasi tentang pelanggan, pesaing, dan berbagai kondisi lingkungan

ekstern kepada pihak perusahaan.

b. Fungsi negosiasi

Saluran distribusi menjadi media negosiasi antara pelanggan potensial dan

perusahaan untuk mencapai kesepakatan harga dan syarat-syarat transaksi.

 10

c. Fungsi pendanaan

Saluran menjadi pihak yang turut menyediakan dana untuk pemesanan,

penyimpanan, dan pemeliharaan produk dari pihak perusahaan. Disamping

itu berfungsi juga untuk memperlancar transaksi dari pelanggan.

d. Fungsi risiko

Saluran distribusi memiliki risiko atas kesalahan aktivitas pendistribusian

kepada pelanggan, misalnya adanya produk cacat.

Pendistribusian produk dari produsen ke konsumen akhir biasanya melalui

beberapa tingkatan. Menurut Suparyanto dan Rosad (2015:162-163) menyatakan

bahwa tingkat saluran distribusi menunjukkan panjangnya saluran yang terlibat dalam

pendistribusian produk dari produsen sampai kepada konsumen akhir. Untuk barang

konsumen terdapat beberapa alternatif tingkat saluran distribusi, dapat dilihat pada

gambar 2.1.

Tingkat 0 Tingkat 1 Tingkat 2 Tingkat 3

Produsen Produsen Produsen Produsen

Grosir Grosir

Pedagang besar

Pengecer Pengecer Pengecer

Konsumen akhir Konsumen akhir Konsumen akhir Konsumen akhir

Gambar 2.1
Tingkat Saluran Distribusi
Sumber: Suparyanto dan Rosad (2015)
 11

Tingkat 0: Produsen menjual dan mendistribusikan langsung kepada konsumen akhir

tanpa menggunakan saluran distribusi. Jenis saluran tingkat 0 antara lain penjualan

produk secara door to door artinya produsen langsung menjual produk dari rumah ke

rumah seperti makanan ringan yang tidak tahan lama (cepat basi), penjualan secara

arisan, penjualan langsung di toko milik produsen.

Tingkat 1: Penjualan dan pendistribusian produk dari produsen sampai kepada

konsumen akhir dengan memanfaatkan satu saluran, misalnya pengecer.

Tingkat 2: Penjualan dan pendistribusian produk dari produsen sampai kepada

konsumen akhir dengan memanfaatkan dua saluran, misalnya grosir dan pengecer.

Tingkat 3: Penjualan dan pendistribusian produk dari produsen sampai kepada

konsumen akhir dengan memanfaatkan tiga saluran, misalnya grosir, pedagang besar,

dan pengecer.

2.1.2 Manajemen Saluran Distribusi

Menurut Suparyanto dan Rosad (2015:165-168) terdapat lima langkah yang harus

diperhatikan oleh perusahaan tentang manajemen saluran distribusi, yaitu memilih

saluran distribusi, melatih saluran distribusi, memotivasi saluran distribusi,

mengevaluasi saluran distribusi dan memperbaiki kinerja saluran distribusi.

1) Memilih saluran distribusi

Setiap saluran distribusi mempunyai kelebihan dan kelemahan masing-masing.

Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan untuk memilih saluran distribusi yaitu:

 12

a. Kemampuan ekonomi

Kemampuan saluran distribusi untuk menghasilkan tingkat penjualan yang

tinggi, dan keunggulan untuk menekan biaya operasional seefisien mungkin.

b. Komitmen

Saluran distribusi merupakan perusahaan independen yang terpisah dari

produsen sebagai perusahaan penghasil produk. Saluran distribusi mungkin

akan memaksimumkan keuntungan perusahaan sendiri dengan fokus pada

pelanggan yang memberikan keuntungan tinggi, tetapi mengabaikan produk

dari perusahaan, sehingga komitmen harus dijaga oleh kedua belah pihak.

c. Kemampuan penyesuaian

Kemampuan saluran distribusi untuk menyesuaikan diri dengan situasi

perdagangan yang tidak stabil dan selalu berubah dari waktu ke waktu.

2) Melatih saluran distribusi

Perusahaan memberikan pelatihan kepada saluran distribusi agar saluran

distribusi memahami ruang lingkup perusahaan, jenis produk yang dihasilkan

perusahaan, kelebihan produk, teknik penyimpanan dan pemeliharaan produk,

strategi meningkatkan penjualan, strategi menekan biaya.

3) Memotivasi saluran distribusi

Perusahaan dapat memotivasi saluran distribusi dengan beberapa kekuatan, yaitu:

a. Kekuatan ancaman

Perusahaan memberikan peringatan atau ancaman untuk menarik berbagai

fasilitas dan menghentikan kerjasama jika saluran distribusi tidak loyal.

b. Kekuatan insentif
 13

Perusahaan dapat memberikan insentif material atau non-material kepada

saluran distribusi jika berhasil mencapai target kinerja tertentu, misalnya

melebihi omzet yang menjadi standar perusahaan.

c. Kekuatan hokum

Perusahaan dapat menuntut saluran distribusi untuk bekerja dan

bertanggungjawab sesuai kontrak kerja yang sudah disepakati dan

ditandatangani oleh kedua belah pihak.

d. Kekuatan ahli

Keahlian dimiliki oleh perusahaan sebagai pemilik produk. Dengan demikian

saluran distribusi akan menghargai keahlian tersebut. Penghargaan saluran

distribusi akan melemah terhadap perusahaan jika berbagai keahlian sudah

dikuasainya. Sehubungan dengan itu perusahaan harus terus melakukan

inovasi dan kreasi dengan berbagai keahlian.

e. Kekuatan acuan

Perusahaan memiliki kekuatan acuan yang jarang dimiliki oleh pesaing

sehingga saluran distribusi hormat dan bangga bekerjasama dengan

perusahaan tersebut.

4) Mengevaluasi saluran distribusi

Tahap ini sangat menentukan untuk melihat kinerja dari setiap saluran distribusi

yang bekerjasama dengan perusahaan. Masalah muncul jika kinerja saluran

distribusi tidak sesuai harapan, misalnya tidak mencapai omzet minimum, banyak

produk rusak dan menumpuk di gudang, keluhan dari pelanggan dan lain-lain.

5) Memperbaiki kinerja saluran distribusi

 14

Memperbaiki kinerja saluran distribusi yaitu menetapkan standard yang harus

dicapai oleh saluran distribusi, mengevaluasi kinerja, membandingkan kinerja

dan standard yang ditetapkan, jika terjadi penyimpangan barulah dilakukan

perbaikan. Pada kondisi itu perusahaan dapat melakukan lagi pelatihan,

memotivasi, atau memutuskan hubungan kerjasama.

2.1.3 Biaya Distribusi

Menurut Mulyadi (2015:8) “Biaya adalah pengorbanan sumber ekonomis yang

diukur dalam satuan uang, yang telah terjadi, sedang terjadi atau yang kemungkinan

akan terjadi untuk tujuan tertentu.” Sedangkan pengertian biaya menurut Siregar dkk

(2014:23) yaitu “Cost adalah pengorbanan sumber ekonomi untuk memperoleh

barang atau jasa yang diharapkan memberikan manfaat sekarang atau masa yang akan

datang.”

Biaya distribusi salah satu faktor yang membatasi jarak dari pendistribusian suatu

produk karena kegiatan distribusi ini membutuhkn biaya yang tidak kecil. Menurut

(Wijayanti 2017:99), “biaya akan membatasi transportasi produk, prosedur

pemesanan produk, biaya bisnis yang hilang, pergudangan dan sistem logistik dan

penanganan raw materials kemasan dan produk.”

2.1.4 Macam-Macam Biaya Distribusi

Menurut Foster dalam Permatasari (2015), biaya distribusi digolongkan menjadi:

a) Biaya Gudang

Yaitu termasuk biaya depot dan gudang, seperti biaya sewa, biaya listrik, biaya

air dan biaya pemeliharaan.

b) Biaya Transportasi
 15

Yaitu biaya pengiriman barang dari produsen ke konsumen atau ke pembeli

pertama.

c) Biaya Pemuatan

Yaitu biaya bongkar muat yang dikeluarkan untuk memuat barang barang ke

tempat penyimpanan sementara atau untuk membayar jasa upah tenaga kerja

ketika mengangkut barang-barang ke tempat penyimpanan.

d) Korting Dagang

Yaitu korting yang diberikan kepada grosir dan pengecer atas penyimpanan stok

produksi, pengadaan tempat dan penanganan distribusi dari grosir sampai ke

pengecer.

e) Biaya Inventaris

Yaitu mencakup nilai semua bunga dari stock yang disimpan di gudang pusat di

pabrik dan depot cabang, sebelum dijual ke distributor tunggal, stokis atau

pengecer.

f) Biaya Asuransi

Yaitu biaya premi yang dibayar untuk jaminan keamanan produk tersebut selama

penyimpanan dan pengiriman. Asuransi ini meliputi perlindungan kebakaran dan

kecelakaan-kecelakaan lain.

g) Biaya Financial

Yaitu seluruh bunga dari anggaran yang digunakan untuk membiayai semua hal

di atas.
 16

2.1.5 Penjualan

Menurut Basu Swastha (2016:8), adalah “Menjual adalah ilmu dan seni

mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual, untuk mengajak orang lain

bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan”. Menurut Philip Kotler (2014:8)

pengertian penjualan adalah proses sosial manajerial dimana individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, menciptakan, menawarkan,

dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Menurut Rangkuti (2009) dalam Prihantara et al (2015) volume penjualan adalah

pencapaian yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau volume atau unit

suatu produk. Volume penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari

kegiatan penjualan barang.

Dari defenisi tersebut dapat disimpulkan bahwa volume penjualan merupakan

jumlah total yang dinyatakan secara kuantitatif yang dihasilkan dari kegiatan

penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan perusahaan,

semakin besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan.

2.1.6 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Volume Penjualan

Menurut Alex S. Nitisemito, 1981 (dalam Feby Sariyoni, 2016:46) volume

penjualan dapat dipengaruhioleh beberapa faktor antara lain: Faktor yang bersifat

intern. Faktor-faktor yang mempunyai sifat intern yaitu berasal dari dalam perusahaan

itu. Faktor ini sangat mempengaruhi volume penjualan suatu barang. Faktor-faktor

tersebut antara lain: tujuan manajer, modal, mutu dari produk yang dikeluarkan oleh

perusahaan, kondisi organisasi perusahaan. Faktor yang bersifat ekstern yaitu yang
 17

berasal dari luar kekuasaan perusahaan antara lain: selera konsumen, kebutuhan

konsumen, pendapatan konsumen, keadaan geografis setempat, dan lain-lain.

2.2 Tinjauan Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu sangat penting sebagai dasar pijakan dalam rangka menyusun

penelitian ini. Terdapat beberapa penelitian terdahulu yang akan mengarahkan penelitian

ini yaitu:

Tabel 2.1

Penelitian Terdahulu

No Peneliti Judul Kesimpulan

1 Sari Cintami Juanda Pengaruh biaya promosi Secara simultan dan

dan Leny Suzan, dan biaya distribusi parsial menunjukkan

SE., M.Si (2015) terhadap penjualan (studi bahwa biaya distribusi

pada perusahaan mempunyai pengaruh

manufaktur subsector yang signifikan terhadap

food and baverge yang penjualan.

terdaftar di bursa efek

Indonesia (2009-2013)

2 Yunias Insan Pengaruh biaya promosi Biaya distribusi

Nugroho dan Lies dan biaya distribusi berpengaruh signifikan

Indriyatni (2017) terhadap penjualan pada secara parsial terhadap

penjualan dibuktikan
 18

PT. Unilever Indonesia, dengan perhitungan dari

tbk. hasil uji t.

3 Novia Permata Sari Pengaruh biaya promosi Biaya distribusi

dan Dini Wahyu dan biaya distribusi berpegaruh positif

Hapsari (2015) terhadap penjualan (studi terhadap penjualan baik

pada perusahaan sector secara simultan maupun

food and baverage yang parsial.

terdaftar di BEI periode

2009-2013)

Sumber: Diolah Sendiri

 19

2.3 Kerangka Berfikir

Pengaruh Biaya Distribusi terhadap Volume Penjualan pada PT. Astra International, Tbk

Biaya Distribusi (X) Volume Penjualan (Y)

Indikator:
Indikator:
1) Biaya Gudang
Jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan
2) Biaya Transportasi penjualan barang.
3) Biaya Pemuatan
4) Korting Dagang
5) Biaya Inventaris
6) Biaya Asuransi
7) Biaya Financial
Sumber: Rangkuti (2009) dalam
Sumber: Foster dalam Permatasari (2015) Prihantara et al (2015)

Hipotesis Penelitian:

Ho: Biaya Distribusi Tidak Berpengaruh terhadap Volume Penjualan Perusahaan.

Ha: Biaya Distribusi Berpengaruh terhadap Volume Penjualan Perusahaan.

Teknik Analisis Data:

Uji t, Korelasi, Analisis Regresi, Koefeisien Determinasi.

Kesimpulan
 20

2.4 Hipotesis

Menurut Sugiyono (2017:84), “hipotesis adalah jawaban sementara terhadap

rumusan masalah penelitian”.

2.4.1 Hipotesis Penelitian

Diduga biaya distribusi berpengaruh positif terhadap volume penjualan pada PT.

Astra Internasional, Tbk periode 2016-2019.

2.4.2 Hipotesis Statistik

Ho: ρ ≥ 0,05 Artinya pengaruh antara biaya distribusi (X) dengan volume

penjualan (Y) paling sedikit 0,05.

Ha: ρ < 0,05 Artinya pengaruh antara biaya distribusi (X) dengan volume

penjualan (Y) lebih kecil dari 0,05.