REVIEW JURNAL

“Negotiation : techniques, strategies and approaches to medical professionals”

Tugas ini disusun guna memenuhi tugas mata kuliah Negosiasi, Komunikasi, Advokasi,
Legislasi, dan Hukum Kesehatan
Dosen Pengampu : Prof. Drs. Pawito, Ph.D

Disusun Oleh :
Putri Hapsari
S022002040

PROGRAM STUDI ILMU KESEHATAN MASYARAKAT

PASCASARJANA UNIVERSITAS SEBELAS MARET
2020
Judul Jurnal : Manajemen Kesehatan
Judul : Negotiation: techniques, strategies and approaches to medical
professionals
DOI : 10.1080/20479700.2017.1389610
Tahun : 2017
Penulis : Wagner C. Padua Filho, Izabela Cury Cardoso Padua &
Nathalia Simoes Fernandes
Riviewer : Putri Hapsari
Tanggal : 26 Oktober 2020
Nama Mahasiswa : Putri Hapsari (S022002040)

A. PENDAHULUAN
Saat ini, negosiasi merupakan alat penting untuk kesuksesan profesional, dimana
salah satu cara untuk mempengaruhi perilaku seseorang. Menurut Fisher et al, negosiasi
adalah proses komunikasi dua arah dengan tujuan mencapai keputusan bersama. Pada
sektor kesehatan memiliki banyak keanehan di mana negosiasi memiliki karakternya
sendiri. Dalam segmen ini, terdapat kompleksitas antara hubungan pasien dan profesional
yang membuat negosiasi menjadi lebih sulit dan manusia menjadi semakin penting.
Menurut Richard Shell, ada beberapa yang membuat dokter menjadi negoisator yang
kurang efektif seperti pelatihan profesional mereka, disposisi terhadap hierarki,
ketidaksabaran dengan hal-hal praktis dan berorientasi bisnis, dan kecenderungan
terhadap hubungan kompetitif dan otonomi profesional. Namun di dunia pelayanan
kesehatan yang baru, mereka yang bertahan dan sejahtera adalah mereka yang belajar hal-
hal bagaimana bernegosiasi yang lebih efektif. Sehingga artikel ini bertujuan untuk
membahaas kekhasan negosiasi dalam pelayanan kesehatan dan memungkinkan
pemahaman yang lebih baik tentang kapan metode tersebut dapat diterapkan dengan lebih
baik dan membantu para profesional untuk menyempurnakan teknik untuk hasil yang
lebih baik.
Dalam negosiasi, tidak ada ruang untuk jawaban tunggal atau untuk aspek yang benar
secara ilmiah atau berdasarkan bukti ilmiah. Ada pembagian yang kompleks dari
kepentingan yang sering kali bertentangan. Perbedaan-perbedaan tersebut perlu dianalisis
untuk menjadi konvergensi, dengan kata lain masalah-masalah yang harus dijadikan
acuan pemecahannya. Pemikiran kolaboratif harus mengatasi pemikiran distributif.
Penting bagi para profesional kesehatan untuk dapat mengidentifikasi dalam situasi apa
 yang biasanya akan dihadirkan untuk negosiasi dan bagaimana mempersiapkan secara
untuk hal tersebut

Prinsip Dasar Negosiasi Pada Bidang Kesehatan

Beberapa prinsip dasar negosiasi yaitu :
1. Mengetahui dengan tepat apa yang akan dinegosiasikan
2. Keterampilan hubungan
3. Teknik negosiasi
Intinya adalah bahwa untuk mencapai kesepakatan, penting bahwa tidak ada pihak yang
menang atau kesepakatan menemukan titik perantara antara kedua belah pihak. Dengan kata
lain, konsensus tidak berada di titik tengah antar pihak, juga tidak ada pembagian kondisi
yang setara. Kekuasaan mengacu pada hasil seorang individu “kemampuan relatif untuk
mengubah orang lain” dan jika menyangkut kekuatan profesional kesehatan terutama dokter,
hal tersebut mendapatkan proporsi yang lebih relevan.
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) adalah langkah-langkah atau alternatif
yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.
Negosiator harus menganalisis alternatif mereka untuk negosiasi. Semakin besar jumlah
alternatif yang dimiliki maka semakin besar pula kekuatan mereka atas negosiasi. Kekuatan
atau nilai BATNA juga dipengaruhi oleh perbedaan tingkat pengungkapan informasi.

Negosiasi Untuk Profesional Medis

Negosiasi antara dokter dan pasien
Situasi khusus terkait perawatan, teknik, prosedur dan perawatan medis mengikuti peraturan
ilmiah dan/atau hukum, sehingga tidak ada ruang untuk negoisasi. Namun dalam banyak
keadaan lain, dokter memiliki kesempatan untuk bernegoisasi dengan pasien. Pertama, ada
negosiasi interpersonal dimana seorang profesional medis dihadapkan pada manusia yang
membutuhkan perawatan dan juga mencari solusi. Dokter tahu tentang penyakit dan pasien
tahu tentang penyakitnya. Sebuah penelitian mengusulkan model negosiasi untuk membantu
dokter bernegosiasi dengan pasien yang terdiri dari tiga dimensi: isi, tingkat hubungan, dan
proses pemecahan masalah. Isi berkaitan dengan disease, illness, sickess, and the patient
context. Tingkat hubungan didefinisikan sebagai otoomisme, egalitarianisme, parentalisme,
dan otokrasi. Sedangkan proses pemecahan masalah mengenai hubungan gedung, pengaturan
agenda, penilaian, klarifikasi masalah, manajemen, dan penutupan. Dalam masalah keuangan,
dokter mengetahui lebih banyak variabel yang terlibat dalam perawatan serta biaya yang
terlibat komplksitas layanan yang diberikan. Aspek penting lain yaitu kualitas perawatan
psikososial dan pengaruhnya terhadap kepuasan pasien, dimana terdapat kekuatan dalam
perilaku afektif (minat, perhatian nonverbal, dorongan dan empati verbal), penataan tujuan
(klarifikasi, pentaan dan pemeriksaan), dan perilaku yang berpusat pada pasien (fase
diagnostik dan terapeutik).
Dalam negosiasi antara dokter dan pasien, terdapat sugestif:
4. Waspadai proses komunikasi
5. Sadari bahwa hubungan yang dipaksakan dengan pasien tidak akan membantu jika pasien
tidak menyetujui semua persyaratan.
6. Sebagai pemegang pengetahuan ilmiah, dokter memiliki kekuatan yang lebih besar dalam
negosiasi.
Dokter dan tim kerja
Dokter adalah pemegang pengetahuan khusus terbesar dan memiliki tanggung jawa untuk
hasil akhir. Ada kalanya dokter perlu berbagi pendapat dan bernegosiasi dengan tim tentang
prosedur dan fungsi. Oleh karena itu, untuk menjalin hubungan yang lebih baik dengan tim,
disarankan:
7. Hormati semua orang dan aktivitas profesional mereka
8. Bersikap terbuka terhadap prosedur lain yang lebih bisa diterima dan disesuaikan
9. Sebelum ada kebutuhan khusus, pertahankan argumen dengan jelas, menekankan pada
aspek teknik dan ilmiah tanpa menunjukkan keunggulan.
Negosiasi gaji
Negosiasi gaji adalah proses mencapai kesepakatan tentang apa yang akan dibayar organisasi
untuk seseorang yang memiliki keterampilan, pengetahuan, dan pengalaman. Dokter,
perawatan, dan profesional kesehatan lainnya harus mempelajari semua variabel yang terlibat
terhadap institusi masing-masing, aspek positif dan negatif serta kondisi politik dari
keuangan, sebelum memulai negosiasi apapun mengenal masalah gaji.
Negosiasi di lingkungan universitas
Hal ini terjadi dalam pertemuan akademis atau dalam memilih topik untuk konferensi. Ada
juga negosiasi untuk mencapai diskusi hibah untuk penelitian.
Negosiasi dengan rencana kesehatan
Rencana kesehatan membutuhkan struktur layanan yang hemat biaya dan profesional yang
terspesialisasi dan efisien, serta harus mengikuti aturan dan proses operasional. Dokter harus
memiliki keunggulan kompetitif dan mempersiapkan untuk membahas parameter biaya,
layanan dan kualitas, dan menguasai konsep manajemen kesehatan.
Dokter berbicara dengan dokter lain
Menguasai teknik negosiasi dapat memaksimalkan keuntungan pada beberapa situasi saat
diskusi dengan rekan kerja, memperkuat kehadiran, dan citra mereka. Saran-sara agar
keberhasilan negosiasi pada perbedaan pribadi dapat meny
B. METODE

C. HASIL

D. KRITIK DAN SARAN

E. DAFTAR PUSTAKA