MAKALAH

DISUSUN OLEH :

NAMA : DEVA
HANDAYANINGSIH

NIM :
17.2.3131

MAKUL :
PEMASARAN

STIE AKA SEMARANG

TAHUN AKADEMIK 2017-2018

CONTOH PEMASARAN POCARI SWEAT

1. Pocari Sweat
Produk minuman isotonik asal Jepang ini awalnya bisa dibilang gagal di pasar Indonesia.
Sejak dipasarkan tahun 1990-an, kinerja penjualannya seperti membentur tembok. Pasarnya
tak kunjung berkembang walaupun potensinya amat besar. Akan tetapi sekarang, bagi
pengelola PT. Amerta Indah Otsuka (AIO) – produsen dan pemasar Pocari – berbagai kegagalan
dan cerita sedih itu adalah kisah masa lalu. Dari tahun 2002 ke tahun 2003, penjualannya
meningkat 50%, dan berdasarkan data yang sudah masuk hingga September diperkirakan
meningkat minimal 80%.
prestasi yang dicapai Pocari luar biasa. Di tengah persaingan sektor minuman yang
sangat ketat, bisa meraih peningkatan penjualan tahunan sebesar 50% tentu menakjubkan.
Dari data Indocommercial, rata-rata peningkatan produk minuman energi dan minuman
kesehatan di Indonesia hanya 28,6% per-tahun. Berarti, Pocari bisa tumbuh jauh mengungguli
industrinya. Bagi manajemen AIO, kinerja sekarang ini merupakan jerih payah dan
ketersendatan yang pernah dialami pada tahun-tahun pertama mengenalkan Pocari.fungsi
Pocari adalah menggantikan cairan tubuh yang hilang akibat olah raga atau dehidrasi.
Komposisinya sengaja dibuat mirip dengan cairan yang ada dalam tubuh manusia. Jadi, dengan
minum Pocari bukan bertambah tenaganya seperti pada minuman energi (energy drink),
melainkan membuat tenaga cepat pulih seperti sediakala. Fungsi minuman isotonic hanya
memulihkan, tidak menambah tenaga. Nasib Pocari yang terseok-seok di Indonesia sebenarnya
mirip dengan yang terjadi di Jepang.
Di Jepang, awalnya Pocari juga susah, tidak laku. Segmen pasar yang ingin dibidik Pocari
adalah masyarakat umum yang beranggapan bahwa minuman isotonik ini dapat memulihkan
tenaga. Oleh karena itu manajemen AIO membentuk tim detailer (semacammedical
representative pada produk obat-obatan). Mereka ditugasi para opinion leader semisal para
dokter agar mau merekomendasi Pocari kepada pasiennya. Kemudian AIO pun melakukan
presentasi untuk mengedukasikan Pocari di berbagai forum, misalnya acara-acara seminar. AIO
memiliki tim-tim khusus yang disiapkan untuk melakukan presentasi. Para salesman Pocari
adalah marketer yang sekaligus berfungsi untuk memberikan edukasi dan penjelasan.  
Promosi juga dilakukan melalui kegiatan sampling di berbagai target pasar potensial seperti
sport center dan spa. Selain itu, sampling juga dilakukan di sekolah-sekolah sembari memberi
penjelasan kepada siswa tentang manfaat Pocari. Mereka berprinsip, jika konsumen tidak diberi
kesempatan mencoba gratis, mungkin mereka tak akan pernah mencoba selamanya.
Promosi lain yang dilakukan Pocari adalah melalui kegiatan periklanan yang lumayan
gencar, seperti melalui endorser Mia Audina, pemain bulu tangkis Indonesia yang kini telah
pindah ke Belanda. Selain itu juga dikeluarkan iklan versi mumi. Terakhir kali, Pocari
mengeluarkan iklan terbaru versi astronot dengan tema POCARI SWEAT GOES TO SPACE. Iklan
versi ruang angkasa tersebut bekerja sama dengan pesawat luar angkasa Rusia, Soyuz. Konon
iklan ini merupakan iklan komersial pertama yang dibuat di luar angkasa yang pembuatannya
diserahkan kepada Dentsu, Inc, Jepang berkerja sama dengan National Space Development of
Japan, Russian Aviation, dan Space Agency. Dari seluruh aktivitas periklanan itu, Nielsen Media
mencatat, iklan Pocari tiap tahun terus meningkat.

2. Mengembangkan strategi  pemasaran

a. Mc Carthy ddk(1998)
          Setiap langkah yang dilakukan dalam mempormulasikan strtegi pemasaran harus
diorientasikan pada upaya untuk mencapai kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan
merupakan kunci utama dari konsep pemasaran dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa
proses yang ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi bermacam-macam sesuai dengan
kesanggupan dan karakteristik masing-masing tetapi tujuan akhirnya tetap akan bermuara pada
tercapainya kepuasan konsumen atauconsumer satisfaction.
b. Boone and Kurt (1987)
berargumentasi bahwa pengembangan a profitable marketing strategydimulai dari the
identification of attractive opportunities (mengidentifikasi peluang), kemudian defines the
target market (tentukan pasar sasaran) dimana perusahaan akan mencurahkan seluruh
aktivitas pemasarannya secara langsung.

3. Marketing mix
Marketing mix harus selalu dapat bersifat dinamis, selalu dapat menyesuaikan diri
dengan lingkungan eksternal maupun internal. Faktor eksternal yaitu faktor diluar jangkauan
perusahaan yang antara lain terdiri dari pesaing, teknologi, peraturan pemerintah, keadaan
perekonomian, dan lingkungan sosial budaya. Sedangkan faktor internal adalah variabel-
variabel yang terdapat dalam marketing mix yakni : Product (produk), Price (Harga), Place
(Tempat), dan Promotion.

1. Product
Minuman isotonik merupakan produk yang tergolong baru di dalam industriminuman
kesehatan dimana Pocari Sweat sendiri merupakan pelopor dari minuman isotonik di Indonesia
dan hingga kini masih sebagai pemimpin pasar. Akan tetapi meski begitu, penting bagi Pocari
Sweat untuk tetap mengawasi pergerakkan para pesaing. Oleh karena dalam industri ini
peluang masih terbuka lebar, dimana permintaan terus tumbuh. Pada kenyataannya, sampai
sejauh ini dari sisi produk, para pemain minuman isotonik tidak menawarkan manfaat yang
bervariasi, secara umum manfaat sebatas pengganti cairan tubuh yang hilang akibat aktivitas.
Variasi yang ada sejauh ini bersifat incremental, misalnya penambahan vitamin, rasa, dan
kemasan.

2. Price
Selain itu, dari sisi harga, pesaing yang ada kebanyakan menyerbu pasar minuman
isotonik dengan harga yang relatif lebih murah dibanding Pocari Sweat. Kompetisi di segmen
menengah ke bawah ini, untuk saat ini belum dirambah sepenuhnya oleh Pocari Sweat. Hal
tersebut terkait dengan keputusan strategis yang diambil oleh manajemen bahwa Pocari Sweat
tidak bersaing dari segi harga namun dari segi nilai dan manfaat produk. Akan tetapi, dalam
rangka untuk tetap mengimbangi minuman isotonik merek lain yang harganya lebih murah,
Pocari Sweat ukuran botol telah diluncurkan ke pasar dan diperkirakan produksinya akan
bertambah.

3. Promotion
Dari sisi promosi, Pocari Sweat menetapkan strategi komunikasi pemasaran yang
bersifat edukatif, mengandalkan transfer product knowledge pada konsumen. Hal inilah yang
masih memegang kunci dalam komunikasi pemasaran dari Pocari Sweat, yang juga memiliki
keunggulan dibanding para pesaing karena kegiatan ini telah lebih dulu dilakukan Pocari Sweat
dengan posisinya sebagai pelopor.
Sementara itu, media iklan-lah yang menjadi semacam medan pertempuran dari pemain
minuman isotonik di Indonesia. Hal ini terkait dengan strategi untuk meningkatkan brand
awareness dari konsumen terhadap merek lain selain Pocari Sweat. Secara kasat mata melalui
media iklan ini, dapat dilihat bahwa dalam persaingan minuman isotonik terdapat perbedaan
segmen masyarakat yang dituju oleh para pemain. Pocari Sweat lebih banyak memposisikan diri
sebagai minuman olahraga dan minuman kesehatan untuk keluarga. Sedangkan, kebanyakan
pesaing memposisikan diri sebagai minuman pemulih energi untuk kalangan muda yang sedang
studi dan bekerja, disini jarang ditampilkan minuman isotonik sebagai minuman untuk keluarga.
Menurut Philip Kotler promotion tools didefinisikan sebagai berikut :
 Advertising (Periklanan)
Suatu promosi barang atau jasa yang sifatnya non personal dilakukan oleh sponsor yang
diketahui.
 Personal selling (Penjualan perorangan)
Penjualan perorangan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang mencoba dan membujuk
untuk melakukan penjualan sekaligus.
 Sales promotion (Promosi penjualan)
Suatu kegiatan yang dimaksud untuk membantu mendapatkan konsumen yang bersedia
membeli produk atau jasa suatu perusahaan.
 Public relation (Publisitas)
Suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung dimana produk atau jasa suatu
perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi.

4. Place                        
Dari sisi distribusi, hampir semua pemain di pasar minuman isotonik menggunakan
channel distribution modern dan tradisional. Dalam hal ini, terlihat kesamaan cara pandang
untuk membentuk persepsi konsumen bahwa minuman isotonik sebagai minuman konsumsi
sehari-hari dan bukan minuman yang bersifat ocassional. Di tengah persaingan yang kompetitif
inilah, Pocari Sweat yang telah membangun jalur distribusi sejak tahun 1990-an harus
menghadapi para pesaing yang memanfaatkan jalur distribusinya. Yang meliputi seluruh
wilayah Indonesia.

4. STRATEGI        

Produk pocari sweet ini merupakan pemimpin pasar untuk produk minuman isotonik
jadi melakukan strategi posisi pasarnya adalah penambahan varian kemasan bukan pada rasa
ataupun ingredient, dengan jalan meluncurkan kemasan sachet isi 15 gram yang harga ritelnya
hanya Rp. 1.500,-. Dengan demikian, hal ini dapat memperluas Pocari ke segmen-segmen
konsumen yang lebih rendah. Dahsyatnya iklan pocari sweat. Ini yang saya rasakan beberapa
hari atau minggu ini. Iklan yang diputar kerap membuat saya memalingkan mata atau istilahnya
“eye catching”. Iklan ini terasa ringan, santai dan “mengena”. Pemanfaatan trend bersepeda
dikombinasikan dengan keunggulan produknya dinilai tepat oleh konsumen. Trend
bersepeda yang bertujuan untuk hidup sehat dan memiliki tujuan untuk dikombinasikan
dengan manfaat produk pocari. Secara kasat mata melalui media iklan ini, dapat dilihat bahwa
dalam persaingan minuman isotonik terdapat perbedaan segmen masyarakat yang dituju oleh
para pemain. Pocari Sweat lebih banyak memposisikan diri sebagai minuman olahraga dan
minuman kesehatan untuk keluarga. Sedangkan, kebanyakan pesaing memposisikan diri
sebagai minuman pemulih energi untuk kalangan muda yang sedang studi dan bekerja, disini
jarang ditampilkan minuman isotonik sebagai minuman untuk keluarga.

5. 6 strategi  PT .Amerta Indah Otsuka

1. E-business channel priorities.
Strategi yang ada di PT. Amerta Indah Otsuka bersifat Bricks and Mortar (informstion
only).Apabila kita melihat web dari perusahaanini  hanya memberikan  informasi mmengenai
produk-produk apa saja yang beredar dipasaran,informasi tentang perusahaan ,dan untuk PT.
Amerta Indah Otsuka ini berfokus pada  kesehatan  untuk customernya.sehingga berita atau
rubrikmengenai  kesehatan pun bias diperoleh di  website ini.
2. Organizational Restructuring and Capabilities.
Terdapat 4 jenis pendekatan operasional   dari perusahaan ,dimana PT. Amerta Indah
Otsuka menjalin kerjasama yang baik dengan pihak  distributor dalam memasarkan produknya.
3.  Business,Service and Revenue Model.
Pada akhir tahun 2005, PT. Amerta Indah Otsuka mempunyai jalur distribusi sebanyak
48 jalur diseluruh Indonesia.dan taktik pemasaranya dengan  tidak  segan-segan melakukan
system jemput bola   dengan sering mendatangi beragam acara yang tengah
berlangsung.Perusahaan ini menggunakan system B2C dalam  memasarkan  produknya ,dengan
memasukan produk ini ke retailer  .Dan untuk B2C  nya ,.pengadaan program-program yang
audience sesuai dengan target market(olahraga dan saat santai).
4. Marketplace Restrukturing.
Do some innovation in the market place .Explore new option relatied to 
disintermediaton .Untuk perusahaan sebesar PT. Amerta Indah Otsuka ini,alangkah baiknya
apbila system e-commerce di web  dipergunakan sebagaimana mestinya.Disintermediation,
yaitu penawaran produk yang berkualitas dan aman  untuk  dikonsumsi masyarakat melalui
jalur website.Reintermeddiation,yaitu menciptakan website baru untuk khusus  menjalin
kerjasama dengan para distributor.
5. Market & Product development strategies.
PT. Amerta Indah Otsuka sudah menentukan  market development strategis dengan
menciptakan SOYJOY,sejenis makanan ringan ,yang terbuat dari tepung kedelai  dipadukan
dengan buah-buahan alami   sehingga didalamnya ter kandung bahan penting seperti
protein,isoflavone,dan mineral untukanak-anak,bahkan  orang dewasa   (new customer
segments).
6.  Positioning and differentiation strategies.
 PT. Amerta Indah Otsuka sangat mementingkan quality produk mereka,karena
menyangkut kesehatan untuk masyarakat .Kualitas harga ,produk  dan service dari  PT. Amerta
Indah Otsuka sudah tidak perlu  diragukan lagi ,karena terlihat jelas  visi,misi dan motto dari
perusahaan.Alangkah baiknya bila PT. Amerta Indah Otsuka mempromosikan produkbukan
hanya berupa  sponsor atau marketing penjualan  dimarket.tetapi   melakukan penjualan 
melalui online juga,disertai denganinformasiproduk  secara detail.

6. Distribusi pemasaran
Saat ini PT. Amerta Indah Otsuka telah  memiliki dua perantara yang berperan dalam
menjalankan saluran distribusinya .Meraka adalah cabang dan distributor  yang tersebar di
wilayah Indonesia .Jumlah perantara terbanyak  yang digunakan oleh perusahaan adlah melalui
distributor dengan jumlah sebesar 30 perusahaan .Distributor memberikan kontribusi terhadap
PT. Amerta Indah Otsuka terhadap total penjualan sebesar 20%.
Distribusi  pemasarn dilakukan hamper diseluruh Indonesia yaitu:
1). Pulau Sumatera
(Banda Aceh, Lhokseumawe, Medan, Palembang, Bangka, Belitung, Pekan Baru,  Padang,
Bengkulu, Jambi, Lampung)
2)  Pulau Jawa
(Jakarta,  Cilegon,  Kerawang, Sukabumi, Bogor, Bandung, Cirebon, Tasikmalaya, Semarang,
Yogyakarta,  Solo,  Magelang, Tegal,  Malang, Madiun,  Kediri, Jember, Banyuwangi)
3)  Bali,NTT,NTB
(Denpasar, Lombok, Sumbawa, Kupang)
4)      Kalimantan
(Pontianak, Balikpapan,  Samarinda, Banjarmasin, Palangkaraya)
5)      Sulawesi dan Maluku
(Manado, Makasar, Palu, Kendari, Ambon, Ternate)
6)      Irian Jaya
(Sorong dan Jayapura)