MEMPERTAHANKAN POSISI MARKET LEADER PRODUK POCARI

SWEAT

Oleh :

1. Moch. Fatoni Aridho (18510106)

2. Ahmad Syamil Nur fauzi (18510143)
3. Hamzah Zulkarnain (18510192)

REVISI INSTRUMEN

LANJUT CARI DATA

A. Profil Perusahaan
1. Sejarah Singkat PT. Amerta Indah Otsuka
Di awal berdirinya pada tahun 1997, Otsuka merupakan perusahaan
afiliasi dari Otsuka Pharmaceutical Co, Ltd Jepang yang memulai
perjalanannya di Indonesia dengan nama PT Kapal Indah Otsuka.
Perusahaan ini terbentuk dari hasil investasi bersama antara Otsuka
Pharmaceutical Jepang dan PT Kapal Api dengan Pocari Sweat sebagai
produk pertamanya. Kemudian di tahun 1999, PT Kapal Indah Otsuka
merubah namanya menjadi PT Amerta Indah Otsuka. Semakin
berkembangnya perusahaan, pada tahun 2004 PT Amerta Indah Otsuka
membuka pabrik pertama yang terletak di Sukabumi, Jawa Barat
menyusul 6 tahun berikutnya pabrik Pocari Sweat di Kejayan, Pasuruan,
Jawa Timur didirikan. Untuk Pabrik yang berlokasi di Sukabumi, PT.
Amerta Indah Otsuka dapat memproduksi setidaknya 150 juta kaleng dan
200 juta botol Pocari Sweat setiap tahunnya. Sedangkan untuk pabrik
yang berlokasi di Kejayan, mereka memiliki kapasitas produksi 330 juta
botol setiap tahunnya. Artinya, perusahaan ini setiap tahunnya bisa
memproduksi Pocari Sweat hingga 150 juta kaleng dan 530 juta botol.
Saat ini lini produk PT Amerta Indah Otsuka yaitu Pocari Sweat sudah
memiliki berbagai varian bentuk, mulai dari bentuk serbuk dalam sachet

1
 15gr dan 37gr, botol kaleng 330ml, botol PET (Polyethylene
Therepthalate) 350ml, botol PET 500ml, sampai dengan bentuk paling
besar yaitu botol PET900ml.
Dengan keberhasilannya dalam memasarkan produk, hingga kini
produk yang
dihasilkan telah
didistribusikan di
seluruh
Indonesia. PT
Amerta Indah
Otsuka gencar melakukan pendistribusian baik secara langsung melalui
kantor cabang resmi maupun distributor-distributor yang tersebar di
seluruh Indonesia dan Asia Tenggara. Otsuka berkomitmen untuk terus
meningkatkan kualitas dengan mengimplementasikan Sistem Manajemen
Mutu ISO 9001:2008, Sistem Keamanan Pangan ISO 22000 : 2005, dan
Sistem Manajemen Lingkungan ISO 14001 : 200.

2. Logo Perusahaan

Sumber : www.aio.co.id diakses pada 21 September 2021

3. Visi dan Misi PT. Amerta Indah Otsuka

Visi PT. Amerta Indah Otsuka
“Menjadi perusahaan yang brilliant, dengan memberikan kontribusi yang
signifikan dan terpercaya bagi konsumen serta masyarakat”
Misi PT. Amerta Indah Otsuka
1. Mengembangkan dan mempertahankan karyawan yang berkualitas tinggi
untuk menghasilkan produk berkualitas tinggi.
2. Menjadikan kebutuhan dan kesejahteraan konsumen dan masyarakat
sebagai prioritas utama.
3. Menangkap peluang di semua aspek secara tepat dan inovatif untuk
kesejahteraan dan kepuasan konsumen serta perkembangan perusahaan.

2
4. Mengembangkan dan mempertahankan hubungan yang saling
menguntungkan dengan rekan bisnis. 5 Menjadi perusahaan yang
terpercaya.

4. Struktur Organisasi

Sumber : www.aio.co.id diakses pada 21 September 2021

5. Produk
Pocari Sweat awalnya diproduksi di Jepang oleh PT. Otsuka
Pharmaceutical kemudian mulai dipasarkan serta diproduksi di Indonesia
oleh PT. Amerta Indah Otsuka. Saat ini PT. Amerta Indah Otsuka telah
memiliki tiga lini produk, diantara nya yang paling menjadi unggulan
adalah minuman isotonik yaitu Pocari Sweat. Pocari Sweat adalah
minuman yang mengandung isotonik atau pengganti cairan ion dalam
tubuh. Pocari Sweat mempunyai rasa relatif ringan, dan tidak berkarbonat
serta memiliki sedikit sensasi rasa jeruk ringan. Bahan komposisinya
adalah air, gula, asam sitrat, natrium sitrat, natrium klorida, kalium
klorida, kalsium laktat, magnesium karbonat dan rasa. Serta dijual dalam
bentuk cairan yang dikemas dalam bentuk aluminium (kaleng) dan botol
plastik serta ada juga yang dalam bentuk serbuk.
Kemudian pada tahun 2010 PT. Amerta Indah Otsuka meluncurkan
produk terbarunya berupa makanan ringan sehat yaitu Soy Joy. Soy Joy
adalah makanan sehat berbentuk snack bar, terbuat sepenuhnya dari
tepung kedelai dan buah-buahan asli. Soy joy mengandung nutrisi penting
seperti protein, serat, vitamin A,B,E dan isoflavon yang baik untuk
kesehatan kulit. Di samping mengandung nutrisi penting, makanan ini
juga dipadukan dengan berbagai macam buah-buahan alami yang
dikeringkan sehinggan memberikan rasa yang lebih enak.
Lalu pada 1 Juni 2018 PT Amerta Indah Otsuka meluncukan
produk baru bernama Oronamin C, yaitu minuman bervitamin dan

3
 mengandung madu, yang mampu memenuhi kebutuhan vitamin C & B
sehari-hari. Oronamin C menawarkan minuman berkarbonasi dengan cita
rasa sitrus. Huruf C dalam merek ini mengacu pada vitamin C yang
merupakan salah satu kandungan utamanya. Adapun total kandungan
vitamin C per satu kemasan Oronamin C (120 mililiter) adalah sebanyak
140 miligram.
Pocari Sweat sendiri sudah memiliki berbagai varian bentuk yang telah
diproduksi oleh perusahaan ini, mulai dari bentuk serbuk dalam sachet
15gr dan 37gr, botol kaleng 330ml, botol PET (Polyethylene
Therepthalate) 350ml, botol PET 500ml, sampai dengan bentuk paling
besar yaitu botol PET 900ml.
Saat ini, PT. Amerta Indah Otsuka memiliki dua fasilitas produksi yang
masing- masing berlokasi di Sukabumi dan Kejayan, Jawa Barat. Untuk
Pabrik yang berlokasi di Sukabumi, PT. Amerta Indah Otsuka dapat
memproduksi setidaknya 150 juta kaleng dan 200 juta botol Pocari Sweat
setiap tahunnya. Sedangkan untuk pabrik yang berlokasi di Kejayan,
mereka memiliki kapasitas produksi 330 juta botol setiap tahunnya.
Artinya, perusahaan ini setiap tahunnya bisa memproduksi Pocari Sweat
hingga 150 juta kaleng dan 530 juta botol.

6. Pesaing
Persaingan diantara industri minuman isotonik dapat dilihat pada
Tabel 1.1 berbagai macam minuman isotonik dengan target market yang
berbeda dari masing-masing produsen. Saat ini pemain minuman isotonik
besar adalah Pocari Sweat. Sejauh ini Pocari Sweat masih merajai pasar
Indonesia, sebesar 56,3%. Mengekor Mizone, Hydro Coco dan You C1000
Isotonik Drink. Ada juga pendatang baru, PT Sayap Mas Utama (Wings
Food), dengan mengusung merek Isoplus.

Berikut adalah daftar beberapa merek yang bersaing dalam minuman jenis
isotonik di Indonesia.
Tabel 1

Brands Produsen Kemasan Target Pasar

Kino Sweat Group Kino Sachet SES BC
Mari Sweat PT. Ulam Tiba Sachet SES ABC, Anak -
Halim anak
Optima Sweat PT. Navika Kaleng SES ABC, Dewasa
Baverage

4
Mizone PT. Tirta Investama Botol PET, SES ABC, Dewasa
Kaleng
Pocari Sweat PT. Amerta Indah Botol PET, SES ABC, Dewasa
Otsuka Kaleng,
Viton PT. Tempo Food Kaleng SES ABC, Dewasa
Vitazone PT. Tirta Botol PET, SES ABC, Dewasa
Freashindo Jaya Kaleng
Powerade PT. Coca Cola
Botol PET Dewasa
Isotonik Indonesia

Top Brand Isotonik

No Merek TBI
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
1 Pocari 58.3% 68.1% 59.8% 63.4% 68.3% 66.2% 65.1%
Sweat
2 Mizone 33.7% 36.2% 32.6% 26.2% 22.1% 18.2% 20.3%
3 Vita 2.0% - 0.6% - - - -
Zone
4 Fatigon- 1.5% 0.6% 0.6% 1.9% 2.2% 4.0% 6.5%
Hydro
5 100 1.0% - - - - - -
Plus

Pocari Sweat sudah menjadi salah satu produk top of mind di kalangan
masyarakat Indonesia untuk kategori minuman isotonik. Terbukti bahwa
sekarang Pocari Sweat menjadi Top Brand Isotonic 2021 di Indonesia
yang diselenggarakan oleh Top Brand Awards 2021. Pocari Sweat dapat
mengalahkan kompetitornya dengan skor 65.1%, sedangkan Mizone
20.3%, dan Fatigon - Hydro 6.5%.

Sejauh ini produk Pocari Sweat berupaya mendongkrak pertumbuhan

melalui berbagai kegiatan maupun pertandingan olahraga. Pertumbuhan
kami sekitar 2%. Ini sejalan dengan bertumbuhnya kegiatan olahraga
yang berarti market share Pocari Sweat saat ini di atas 50%.

5
7. Segmentasi
Target pasar yang dituju oleh Pocari Sweat terbagi dalam dua segmen inti
yaitu:
a. Kalangan usia 18-35 tahun dengan aktivitas yang dinamis dan memiliki
kepedulian akan kesehatan dan penampilan. Ini terlihat dari komunikasi
pemasaran yang menampilkan talent yang masih berusia muda dan
berprestasi di bidang olahraga dan entertainment.
b. Keluarga, khususnya membidik keluarga dari pasangan muda yang
cenderung terbuka dengan berbagai produk kesehatan di luar herbal. Ini
terlihat dari kemasan produk family ukuran 1L dan 2L. Dalam komunikasi
pemasarannya, pasar dididik untuk menyadari bahwa dalam aktivitas
sehari-hari mengkonsumsi air putih saja tidaklah cukup.

B. Masalah Utama Perusahaan

Meningkatnya kebutuhan minuman sehat di Indonesia menjadikan
bermunculan pesaing-pesaing baru yang lebih unggul. Dalam
mempertahankan eksistensinya sebagai pemimpin produk minuman
isotonik, maka PT Amerta Indah Otsuka perlu mempertahankan produk
Pocari Sweat dari para pesaing.

C. Tujuan Utama Riset

Dari permasalahan yang kami ambil maka tujuan utama riset kami
yaitu untuk mempertahankan produk Pocari Sweat sebagai market Leader.
D. Target Riset
Target riset pemasaran Pocari Sweat yaitu untuk meningkatkan
loyalitas para konsumen lama, mendatangkan pelanggan baru, dan juga
meningkatakan nilai jual produk tersebut. Dengan cara mempertahankan
posisi Produk Pocari Sweat sebagai Market Leader.
E. Landasan Teori Riset
a. Teori Posisi Persaingan
Berdasarkan perbedaan karakteristik perusahaan, Kotler dan Amstrong
(2010) telah mengklasifikasikannya kedalam empat posisi persaingan
yaitu:
Menurut Kotler (2002), Klasifikasi pasar persaingan diantaranya :
1. Pemimpin Pasar (market leader),
Merupakan perusahaan yang memiliki pangsa pasar terbesar
dipasar produk terkait, biasanya perusahaan ini memimpin
perusahaan lain dalam perubahan harga, perkenalan produk
baru, cakupan distribusi dan intensitas promosi. Untuk bertahan

6
 sebagai pemimpin pasar perusahaan dituntut untuk melakukan
tindakan di tiga bidan, yaitu :
a. Perusahaan harus menemukan cara untuk memperbesar
permintaan pasar secara keseluruhan
b. Perusahaan harus melindungi pangsa pasar yang ada
sekarang melalui tindakan defensif dan ofensif yang tepat
c. Perusahaan harus meningkatkan pangsa pasarnya
2. Penantang Pasar (market chalengger)
Perusahaan yang menempati urutan kedua, ketiga dan
seterusnya disebut perusahaan runner-up atau pengikut.
Biasanya pada kondisi seperti ini perusahaan dihadapkan pada
dua sikap, yaitu perusahaan dapat enyerang pemimpin maupun
pesaing pasar lain secara agresif untuk mendapatkan pangsa
pasar (Penantang pasar-market chalengger) atau mereka
mengikuti permainan dan tidak menimbulkan gejolak (Pengikut
pasar-market follower).
Dalam melakukan penyerangan pasar, seorang penantang
pasar harus mendefinisikan sasaran strategisnya. Penantang
pasar harus menentukan segmen mana yang akan diserang,
apakah menyerang pemimpin pasar, menyerang perusahaan
seukuran yang tidak bekerja dengan baik dan kekurangan uang
atau menyerang perusahaan kecil lokal dan regional.
3. Pengikut pasar (market follower)
Strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan pengikut pasar
mungkin sama dengan strategi inovasi pasar, dimana inovasi
menanggung biaya yang besar untuk mengembangkan produk
baru, mendistribusikannya dan menginformasikan serta
mendidik pasar. Imbalan dan resiko dari usaha tersebut
biasanya langsung kepada pemimpin pasar, namun perusahaan
pengikut pasar dapat meniru dan berupaya memperbaiki
produk baru tersebut. Walaupun tidak akan mengambil alih
kepemimpinan pasar, perusahaan pengikut pasar dapat
mencapai laba yang tinggi karena tidak mengeluarkan biaya
inovasi. Pengikut pasar harus mengetahui cara
mempertahankan pelanggan yang ada dan memenangkan
pelanggan baru, setiap pengikut mencoba menonjolkan
keunggulan serta arah pertumbuhannya. Ada empat strategi
pertumbuhan pengikut pasar, yaitu :
a. Pemalsuan (counterfeiter)

7
 Pemalsu meniru keseluruhan produk dan kemasan
pemimpin serta menjual di pasar gelap (ilegal) atau melalui
penyalur yang memiliki reputasi buruk.
b. Pengklon (cloner)
Pengklon berupaya menyamai atau melebihi produk, nama
dan pengemasan produk pemimpin dengan menambahkan
variasi yang ringan.
c. Peniru (imitator)
Peniru mencontek beberapa hal dari pemimpin, namun
masih mempertahankan differensiasi dalam bentuk
kemasan, iklan, harga dan lain-lain. Biasanya pemimpin
tidak akan menyerang peniru asal peniru tidak menyerang
pemimpin secara agresif.
d. Pengadaptasi (adapter)
Pengadaptasi mengambil produk pemimpin dan
mengadaptasi atau memperbaikinya, pengadaptasi
biasanya memilih untuk menjual ke pasar-pasar yang
berbeda, namun sering pengadaptasi menjadi pesaing
pemimpin dimasa yang akan datang.
4. Pengisi Relung / Celah Pasar (Market Nicher)
Alternatif untuk menjadi pengikut pasar besar adalah dengan
menjadi pemimpin di pasar kecil, perusahaan kecil pada
umumnya menghindari persaingan dengan perusahaan besar
dengan mengincar pasar kecil yang kurang atau tidak menarik
bagi perusahaan besar.
b. Strategi Market Leader
Menurut Kotler (2004), Karakteristik dari market leader adalah:
Memiliki pangsa pasar terbesar dalam produk yang relevan, lebih
unggul dari perusahaan lain dalam hal pengenalan produk baru,
perubahan harga, cakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi,
merupakan pusat orientasi para pesaing (diserang, ditiru, atau
dijauhi). Pemimpin pasar ingin tetap nomor satu, sehingga perlu
tindakan di tiga sisi pertama, menurut Kotler dan Susanto (2008:497),
yaitu :
a. Meningkatkan pasar keseluruhan
Pemimpin pasar biasanya paling diuntungkan jika pasar
berkembang. Umumnya pemimpin pasar akan mencari pemakai
baru, penggunaan baru dan penambahan penggunaan produknya.
Umumnya pemimpin pasar akan mencari :
a. Pemakai baru

8
 Setiap kelas produk punya potensi menarik pembeli yang tidak
tahu tentang produk ini atau yang keberatan dengan harga
atau ciri – cirinya.
b. Penggunaan baru
Pasar bisa dikembangkan dengan menemukan dan
mempromosikan penggunaan baru suatu produk.
c. Penambahan penggunaan produknya
Strategi pengembangan pasar ketiga adalah meyakinkan
orang untuk memakai lebih banyak produk setiap kali
penggunaan.
b. Mempertahankan pangsa pasar
Selain berusaha memperluas pasar keseluruhan, perusahaan yang
dominan harus terus mempertahankan diri terhadap serangan
pesaingnya. Pemimpin pasar meskipun tidak sedang menyerang
harus berjaga-jaga jangan sampai ada sisi lemah. Dia harus
menekan biaya dan harganya harus sesuai dengan nilai yang
dilihat pelanggan pada merek itu. Pemimpin harus menutup
lubang supaya tidak dimasuki pesaing.Biaya menutup lubang
mungkin tinggi, namun biaya meninggalkan segmen produk/pasar
yang tidak menguntungkan mungkin lebih tinggi.
c. Memperluas pangsa pasar
Pemimpin pasar dapat meningkatkan labanya dengan
meningkatkan pangsa pasarnya. Dalam banyak pasar, satu angka
pangsa pasar bernilai puluhan juta dolar. Perusahaan tidak boleh
beranggapan bahwa menaikkan pangsa dalam pasar yang mereka
layani pasti menaikkan tingkat laba mereka. Semua masih
tergantung pada strategi mereka dalam menaikkan pangsa pasar.
Perusahaan harus memperhitungkan tiga faktor sebelum
mengejar pangsa pasar membabi buta.
a. Faktor pertama adalah kemungkinan menghadapi tuntutan
anti-monopoli. Pesaing yang iri dapat berteriak : “monopoli”
kalau perusahaan yang dominan terus naik pangsa
pasarnya. Resiko ini mengurangi daya tarik kenaikan
pangsa pasar yang terlalu besar.
b. Faktor kedua adalah biaya ekonomi, kemungkinan bahwa
tingkat laba dapat turun jika pangsa pasar naik terus
melebihi tingkat tertentu.
c. Faktor ketiga adalah perusahaan dapat melakukan strategi
bauran pemasaran yang keliru dalam mengejar pangsa
pasar yang lebih tinggi sehingga tidak menaikkan laba.

9
 Kenaikan market share merupakan indikasi bahwa suatu
perusahaan berhasil dalam persaingan. Philip Kotler, op,Cit ( 1987
; 218 ) merumuskan market share kedalam persamaan :
Mi
Si =
Mii
Dimana :
Si = Market Share
Mi = Company is Market Share
Mii = Company is Marketing Offort
Komaruddin ( 1997 : 123) merumuskan pangsa pasar ke dalam
persamaan:
Penjualan Perusahaan
Market Share = X 100 %
Penjualan industri
c. Strategi Diferensiasi
Diferensiasi adalah cara merancang perbedaan yang berarti untuk
membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaingnya.
Strategi diferensiasi dalam mempertahankan konsumen yaitu adanya
perbedaan yang ada pada perusahaan dengan perusahaan lain (Philip
Kotler, 1997). Berikut ini penjelasan rinci tentang strategi diferensiasi:
a. Diferensiasi Produk
Dalam diferensiasi produk, produk memiliki arti atau nilai
bahwa perusahaan menciptakan suatu produk baru yang
dirasakan oleh keseluruhan pelanggan sebagai produk yang
unik dan berbeda.
b. Diferensiasi Citra
Dalam diferensiasi citra, diperoleh dari suatu cara pemasaran
yang berbeda. Citra merupakan arti penting dalam bisnis. Citra
yang penting bagi seorang pelanggan adalah citra yang
dirasakan memiliki perbedaan dari citra pesaing. Dalam hal ini,
citra yang dimaksud berupa image dari produk dan perusahaan.
Pelanggan merasakan adanya perbedaan dari produk yang
digunakan.
c. Strategi Diferensiasi Kinerja Perusahaan
Strategi Diferensiasi kinerja perusahaan yang dapat dilakukan
perusahaan, yaitu keunggulan biaya (cost leadership),
diferensiasi dan focus. Diferensiasi kinerja adalah jantung
kinerja perusahaan dalam pasar bersaing. Diferensiasi kinerja
pada dasarnya tumbuh dari nilai atau manfaat yang dapat

10
 diciptakan perusahaan bagi para pembelinya yang lebih dari
biaya yang harus dikeluarkan perusahaan untuk
menciptakannya.

Sejauh ini Pocari Sweat masih merajai pasar Indonesia, sebesar 56,3%.
Mengekor Mizone, Hydro Coco dan You C1000 Isotonik Drink. Ada juga
pendatang baru, PT Sayap Mas Utama (Wings Food), dengan mengusung
merek Isoplus.

F. Desain Riset

Sasaran Riset
No Metode
Company Competitor
1 Pendekatan Kualitatif Kualitatif
2 Objek Company HM Kompetitor
(Mizone, Hydro Coco
dan You C1000
Isotonik Drink)

3 Subjek Bagian Pemasaran Kompetitor

4 Sumber Data
Sekunder Sekunder
(Dokumen) (Observasi)
5 Kebutuhan Data Price List, List Price List, List Produk,
Produk, Promosi Promosi Penjualan.
Penjualan.
6 Pengumpulan Data Dokumen Observasi
7 Instrumen Form tentang Form tentang produk
produk dan dan pemasaran.
pemasaran.
Analisis Data Uji Beda Uji Beda

1. Jenis dan Pendekatan Penelitian

Pada penelitian yang dilakukan oleh PT Amerta Indah Otsuka
menggunakan jenis Deskriptif yang bertujuan untuk menyajikan
gambaran lengkap mengenai permasalahan mempertahankan
Pocari Sweat sebagai market leader dengan cara
mendeskripsikan sejumlah variabel yang berkenaan dengan
masalah dan fenomena yang diteliti. Sedangkan pendekatan
yang diterapkan menggunakan metode campuran dimana

11
 menggabungkan unsur-unsur pendekatan kualitatif dan
kuantitatif.

2. Objek dan Subjek Penelitian

PT Amerta Indah Otsuka memiliki dua objek dan dua subjek
riset. Objek riset Pocari Sweat yang pertama adalah Saluran
distribusi dan promosi yang mampu memenuhi harapan
konsumen dengan subjek bagian pemasar. Dan objek kedua
adalah kompetitor yang mulai memiliki daya saing dipasar
dengan subjek perusahaan minuman isotonik dalam kemasan.

3. Instrumen Penelitian
Berdasarkan tujuan utama penelitian, instrumen penelitian yang
digunakan dalam riset PT Amerta Indah Otsuka dengan
melakukan wawancara secara langsung terhadap Manajer
Bagian Pemasar dan Observasi terkait Diferensiasi produk dan
harga para competitor.

4. Jenis dan Sumber Data

Jenis data yang digunakan dalam riset ini adalah:
a. Data Primer
Data primer merupakan data yang diperoleh secara langsung
melalui wawancara terhadap manajer bagian pemasaran dan
hasil observasi yang telah dilakukan.
b. Data Sekunder
Data sekunder merupakan data yang diperoleh dari Profil
perusahaan Pocari Sweat dan para kompetitor
5. Kebutuhan Data
Data yang dibutuhkan dalam riset ini adalah :
a. Saluran distribusi dan promosi pada produk Pocari Sweat
b. Diferensiasi produk Pocari Sweat dengan kompetitor

6. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang dilakukan oleh Pocari Sweat
sebagai berikut:
a. Wawancara
Wawancara yang dilakukan pada konsumen produk Pocari
Sweat mengacu pada susunan pertanyaan yang sudah
disiapkan dan data yang dihasilkan merupakan data primer
yang akan diolah untuk menyelesaikan .

12
 b. Observasi
Aktivitas pengamatan yang didukung dengan pengumpulan
dan pencatatan data secara sistematis terhadap suatu proses
atau objek secara cermat dan langsung pada seseorang dan
lokasi penelitian untuk mendapatkan informasi.
7. Analisis Data
Pada intinya untuk menjawab permasalahan yang dihadapi oleh
perusahaan yang diajukan, maka digunakan metode analisis
deskriptif kualitatif yaitu sebagai berikut :
a. Analisis strategi pemasaran adalah analisis yang
menggambarkan penerapan strategi pemasaran melalui
strategi Marketing Mix (Produk, harga, distribusi, promosi)
b. Analisis SWOT yaitu suatu analisis yang dilakukan dengan
menguraikan implementasi strategi pemasaran melalui
kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman. Sebuah
penelitian yang menunjukan bahwa kinerja penjualan
perusahaan hasil dari strategi pemasaran perusahaan dapat
ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal
Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis
SWOT, Analisis SWOT membandingkan antara faktor internal
dan eksternal
c. Analisis isi (content analysis) adalah penelitian yang bersifat
pembahasan mendalam terhadap isi suatu informasi tertulis
atau tercetak dalam media massa. Proses penelitian content
analysis dengan pendekatan kualitatif memiliki beberapa
tahap yaitu: Pertama, tahap deskripsi atau orientasi yaitu
dimana peneiti mendeskripsikan apa yang dilihat, didengar,
dirasakan, dan ditanyakan. Tahap Kedua, tahap reduksi,
pada tahap ini peneliti mereduksi segala informasi yang telah
diperoleh pada tahap pertama untuk memfokuskan pada
masalah tertentu, data yang perlu disortir adalah data yang
bersifat menarik, penting berguna dan baru. Tahap Ketiga
adalah tahap seleksi, pada tahap ini penelti menguraikan
fokus yang telah ditetapkan menjadi lebih rinci. Pada tahap
ketiga ini setelah peneliti melakukan analisis yang mendalam
terhadap data dan informasi yang diperoleh maka peneliti
dapat menemukan tema dengan cara mengkonstruksikan dat
yang diperoleh menjadi suatu pengetahuan, hipotesis atau
ilmu baru (Sugiyono, 2008).
G. Instrumen

13
1. Wawancara
PANDUAN WAWANCARA
DENGAN BAGIAN PEMASAR
Pemikiran:
1. Pocari Sweat merupakan market leader yang memimpin pasar
konsumen minuman isotonik selama 5 tahun terakhir dengan
memiliki banyak produk unggul dan produk pendukung.
2. Minuman isotonik dalam kemasan botol merupakan solusi untuk
masyarakat saat ini yang ingin hidup sehat dengan cara yang
mudah dan instan.
3. Masyarakat mulai banyak mengkonsumsi minuman isotonik dalam
kemasan sebagai cara untuk meningkatkan imun di masa
pandemi, sehingga terjadinya peningkatan permintaan.

Pertanyaan diskusi:
Topik: Marketing Mix Perusahaan Produk
1. Apa saja produk yang perusahaan jual?
2. Bagaimana cara Anda menentukan produk yang akan dijual
(contoh: kualitas, variasi, design, brand)?
3. Apakah produk yang Anda jual sudah bervariasi?
4. Bagaimana kualitas produk yang Anda jual?
5. Bagaimana tingkat durability (daya tahan) produk yang Anda jual?
6. Apakah produk yang Anda jual memiliki garansi?\
7. Apa yang Anda lakukan jika produk yang Anda jual memiliki cacat?
8. Bagaimana cara Anda menentukan jumlah persediaan produk?
9. Apa yang Anda lakukan jika produk yang dipesan konsumen tidak
tersedia?
Saluran Distribusi
1. Saluran utama apa yang dipakai perusahaan untuk
mendistribusikan produk kepada pelanggan?
2. Bagaimana presentasi cara kerjanya?
3. Apa yang menjadi onyektif dan strategi distribusi?
4. Apakah liputan dan pelayanan pasar memadai?
5. Apakah saluran distribusi yang sudah ada sekarang sebaiknya
diubah atau ditambah yang baru?
6. Berapa lama waktu yang dibutuhkan produsen dalam mengirim
barang?
7. Siapa yang menanggung biaya distribusi?
8. Apa saja alat transportasi yang digunakan untuk pengiriman
barang?
9. Bagaimana cara perusahaan menjaga hubungan baik dengan
konsumen?
10. Siapa yang bertanggung jawab terhadap komplain
konsumen?

14
 11. Apa saja komplain dari konsumen yang banyak Anda terima?
12. Bagaimana cara Anda menanggapi komplain tersebut?
13. Apa yang Anda lakukan jika ada barang retur?

Promosi
1. Siapa yang bertanggung jawab terhadap promosi perusahaan
Anda?
2. Apa yang menjadi obyektif promosi perusahaan?
3. Apa saja media promosi yang Anda gunakan saat ini?
4. Bagaimana cara Anda menentukan promosi penjualan?
5. Apakah pesan iklan dan media dikembangkan dan diterima
dengan baik?
6. Bagaimana anggaran ditetapkan?
7. Berapa besar alokasi dana yang Anda siapkan untuk promosi?
8. Apakah perusahaan mempunyai program promosi penjualan dan
hubungan masyarakat yang dikembangkan dengan baik?

Harga
1. Bagaimana cara Anda menentukan harga produk yang akan
dijual?
2. Bagaimana sistem pembayaran dari konsumen ke perusahaan
Anda?
3. Bagaimana cara Anda menentukan diskon?

2. Observasi
Paduan Observasi
Kompetitor Pocari Sweat
Diferensiasi merupakan upaya untuk membuat produk yang berbeda
untuk menghindari persaingan. Diferensiasi dapat juga dilakukan
melalui lima demensi:
a. Diferensiasi produk
b. Diferensiasi Pelayanan
c. Diferensiasi Personil
d. Diferensiasi Saluran
e. Diferensiasi Citra

BERBAGAI VARIABEL DIFERENSIASI

PRODUK PELAYANAN PERSONIL SALURAN CITRA
Keistimewaan Kemudahan Kemampuan Jangkauan Lambang
pemesanan
Kinerja Pengiriman Dapat Keahlian Media tertulis
dipercaya dan
audiovisual

15
Kesehatan Pemasangan Cepat Kinerja Suasana
tanggap
Daya tahan Pelatihan Komunikasi Acara-acara
pelanggan
Keandalan Konsultasi
pelanggan
Mudah Pemeliharaan
diperbaiki dan perbaikan
lain 2
Gaya Keramahan
Rancangan

16