ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

”POCARI SWEAT” PRODUKSI

PT. AMERTA INDAH OTSUKA (AIO)

TUGAS MARKETING FARMASI

Disusun oleh :
BESSE RUSMAWATI
09811021
ANGKATAN XV

DOSEN PENGAMPU : DR. H. SAMPURNO, MBA

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM

PROGRAM PROFESI APOTEKER
UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA
YOGYAKARTA
2009
 Dengan ini saya BESSE RUSMAWATI menyatakan bahwa karya ilmiah saya
yang bertajuk ANALISIS STRATEGI PEMASARAN ”POCARI SWEAT”
PRODUKSI PT. AMERTA INDAH OTSUKA (AIO) adalah orisinal dan bukan
karya tulis milik pihak lain. Secara akademis saya bertanggungjawab penuh atas
karya tulis ini.

Yogyakarta, Oktober 2009

Besse Rusmawati, S.Si

 ABSTRAK

Analisis Strategi Pemasaran ”Pocari Sweat” Produksi PT. Amerta Indah

Otsuka (AIO)
Besse Rusmawati

Tujuan dari penulisan paper ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran
beserta analisis SWOT terhadap Pocari Sweat. Pocari Sweat melakukan edukasi
pasar sebagai strategi pemasaran utama, baik melalui iklan di TV dan media cetak,
maupun melalui kegiatan below the line seperti Open Factory Pocari Sweat dan
Pocari Sweat Conference, serta kegiatan CSR dalam bidang pendidikan yang jarang
dilirik oleh perusahaan-perusahaan lainnya. Dari hasil analisis SWOT, strategi
pemasaran yang berbeda tersebut menjadi kelebihan Pocari Sweat. Sedangkan
harga yang cukup mahal dan jalur distribusi yang masih kurang menjadi kekurangan
Pocari Sweat. Untuk peluang Pocari Sweat akan lebih mudah melakukan ekspansi
karena telah berhasil membangun Brand Awareness.

ABSTRACT

An Analysis of Marketing Strategy for ”Pocari Sweat”

Produced by PT. Amerta Indah Otsuka (AIO)
Besse Rusmawati

This paper has purpose to know marketing strategy and SWOT analysis of Pocari
Sweat product. Pocari Sweat educates market as its principal marketing strategy, by
advertising in mass media and below the line activities like Open Factory Pocari
Sweat and Pocari Sweat Conference, along with CSR activity focus to education
sector, which those are rare done by other company. According to SWOT analysis
result, those different marketing strategies become Pocari Sweat strength. While
Pocari Sweat has weakness in price, which is more expensive than another and
distribution track is still less. The Pocari Sweat’s opportunity is ease to make
expansion with its Brand Awareness.
 BAB I

PENDAHULUAN

I. Latar Belakang
Minuman kesehatan merupakan salah satu produk yang masih baru dalam
industri consumer goods di Indonesia. Produk ini mulai memasuki pasar nasional
pada tahun 1980-an. Seiring berjalannya waktu, industri minuman kesehatan
menunjukkan pertumbuhan yang cukup pesat seiring dengan meningkatnya
tingkat kesejahteraan dan tingkat kesadaran masyarakat terhadap kesehatan
tubuhnya. Secara definisi, minuman kesehatan terdiri dari tiga kelompok produk,
yaitu (1) minuman berenergi (2) minuman isotonik dan (3) susu. PT. Amerta
Indah Otsuka merupakan salah satu produsen minuman kesehatan pada kategori
minuman isotonik dengan merek dagang Pocari Sweat.
Dilihat dari penetrasi produknya, minuman isotonik masih memiliki
penetrasi pasar yang paling sedikit dibandingkan dengan jenis produk minuman
dalam kemasan lainnya. Hal ini menunjukkan bahwa masih sangat
memungkinkan bagi produk minuman isotonik untuk meningkatkan penetrasi
pasarnya, dan masih memungkinkan pula bagi para produsen-produsen baru
untuk memasuki pasar minuman isotonik. Berbagai kondisi tersebut mendorong
pihak perusahaan untuk dapat meningkatkan positioning produknya tidak hanya
secara parsial sebagai minuman isotonik, tetapi juga meliputi industri minuman
dalam kemasan lainnya. Dalam hal ini, positioning Pocari Sweat sebagai special
drink akan ditingkatkan menjadi special drink in every occasion.
Terkait dengan hal tersebut, ekuitas merek menjadi salah satu kajian yang
mendukung pengelolaan merek Pocari Sweat tersebut. Aaker (1997) menyatakan
bahwa ekuitas merek dapat menciptakan nilai bagi konsumen dan bagi
perusahaan. Repositioning yang akan berpengaruh terhadap ekuitas pada akhirnya
akan mempengaruhi usaha-usaha pemas
 Ramainya pasar minuman berenergi ternyata tidak berpengaruh pada pasar
minuman isotonic. Pocari sweet sebagai salah satu minuman isotonik, yaitu
pengganti ion tubuh, diproduksi oleh PT. Otsuka Amertha Indonesia (PT. OAI)
pada tahun 1975. Berdiri sebagai perusahaan patungan di bidang industri Farmasi
dengan otsuka Pharmaceutical Co. Ltd. Jepang (Tabloid Marketing, Desember
2003).
Pocari Sweat merupakan minuman isotonik yang diproduksi oleh PT.
Amerta Indah Otsuka (PT. AIO) dengan lisensi dari Otsuka Pharmaceutical Co,
Ltd, Tokyo, Japan. Melalui strategi pemasaran yang dijalankan PT. AIO, kini
Pocari Sweat telah berhasil membangun Brand Awareness di masyarakat.
Minuman dengan rasa khas ini bukanlah suatu nama yang asing di telinga orang
Indonesia. Di setiap sudut tempat belanja kebutuhan sehari-hari tersedia minuman
ini, mulai dari pedagang kaki lima yang menjajakannya di pinggiran jalan, kios-
kios dan toko-toko kecil di pasar sampai pusat perbelanjaan mewah berupa mal
(Bando, 2008).
Peningkatan produksi yang disertai dengan makin meluasnya market
share Pocari Sweat ini merupakan hasil dari penerapan strategi pemasaran yang
konsisten dan variatif yang dilakukan oleh PT. AIO. Berdasarkan fakta inilah,
penulisan paper ini mangangkat tema Analisis Strategi Pemasaran ”Pocari Sweat”
Produksi PT. Amerta Indah Otsuka (OIA)”. Tujuan dari penulisan paper ini tidak
lain adalah untuk mengetahui strategi pemasaran seperti apakah yang dijalankan
oleh PT. AIO untuk produk Pocari Sweat, serta kekuatan, kelemahan, peluang,
dan ancaman apa yang dimiliki oleh Pocari Sweat.
2. Substansi Pembahasan
Pada BAB III secara detail akan dibahas mengenai analisis strategi
pemasaran dari PT. Amerta Indah Otsuka untuk produk Pocari Sweat. Analisis
yang dilakukan berupa analisis SWOT, sehingga pada BAB III akan dibahas apa
yang menjadi kekuatan (Strength), kelemahan (Weakness), Peluang (Opportunity)
dan ancaman (Threat) dari produk Pocari Sweat.
3. Maksud dan Tujuan
Adapun maksud dan tujuan dari penulisan paper bertajuk “Analisis
Strategi Pemasaran ”Pocari Sweat” Produksi PT. Amerta Indah Otsuka (OIA)” ini
adalah :
a. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Amerta Indah
Otsuka selaku produsen minuman isotonik Pocari Sweat.
b. Untuk mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman terkait dengan
pemasaran produk Pocari Sweat.
 BAB II
TELAAH PUSTAKA

1. Landasan Teori
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dengan mana
individu-individu dan kelompok- kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk-
produk bernilai (Kotler, 1993).
Definisi pemasaran ini berpijak pada konsep-konsep inti sebagai berikut :
kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk; nilai, biaya dan kepuasan;
pertukaran, transaksi dan hubungan; pasar, pemasaran dan pemasar. Konsep ini
dapat ditunjukkan pada gambar dibawah ini.
Konsep inti pemasaran

Kebutuha Pertukaran,
Produk Nilai,
n Transaksi dan
Keingina Biaya dan
Kepuasan Hubungan
n
Permintaa

Pemasaran
Pasar
dan
Pemasar

Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan

dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran
dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Hal
ini tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan
keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi, dan
distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong, serta melayani pasar
(Swastha, B.1997).
Dalam fungsi manajemen termasuk penganalisaan, perencanaan,
pelaksanaan, serta pengawasannya. Tahap perencanaan, khususnya, merupakan
tahap yang sangat menentukan terhadap kelangsungan dan sukses organisasi.
Proses perencanaan merupakan suatu proses yang selalu memandang ke depan
atau kemungkinan-kemungkinan yang akan datang termasuk disini adalah
pengembangan program, kebijaksanaan, dan prosedur untuk mencapai tujuan-
tujuan pemasaran.
Peran pemasaran adalah untuk memastikan (1) bahwa perusahaan
berfokus pada lingkungan total dari bisnis, pasar, persaingan, konsumen,
pemerintah dan tred, serta (2) bahwa pemasaran menggunakan semua
pengetahuan dan pengalaman untuk mengembangkan suatu hubungan yang saling
menguntungkan (McDonald, 1999).
Langkah perencanaan pemasaran adalah penulisan sasaran dan strategi
pemasaran, langkah kunci dalam proses keseluruhan. Suatu sasaran adalah yang
ingin dicapai. Suatu strategi adalah bagaimana merencanakan untuk mencapai
sasaran. Hal penting dalam sasaran pemasaran (marketing objectives) adalah
bahwa sasaran tersebut berbicara tentang produk dan pasar. Sasaran pemasaran
adalah tentang satu atau lebih hal-hal sebagai berikut :
Produk yang telah ada di pasar yang telah ada
Produk baru dipasar yang telah ada
Produk yang telah ada untuk pasar baru
Produk baru untuk pasar baru
Secara umum pemetaan ekologi pemasaran difokuskan pada lingkungan
mikro dan makro yang secara ekstrem mempengaruhi interaksi semua yang
terlibat dalam semua kegiatan pemasaran. Interaksi medan kerja mikro dan
makro memunculkan isu-isu pemasaran seperti regionalisasi dan globalisasi
pasar, bisnis, pesaing, pelanggan dan pemasok (sumber daya) (Susanto, 2004).
Medan kerja pemasaran timbul akibat interaksi antara medan kerja
makro, mikro, dan disiplin pemasaran. Sekurang-kurangnya ada dua kriteria
yang harus dipenuhi untuk menggolongkan suatu medan kerja sebagai medan
kerja pemasaran, yaitu (1) Fokus pada pencapaian sasaran pemasaran, siapa
 yang akan menarik manfaat dari kegiatan pemasaran, (2) berkaitan dengan
pernyataan mengapa kegiatan pemasaran dilakukan.
Perusahaan yang menggunakan satu saluran pemasaran untuk menjual
produk yang berbeda kepada pelanggan yang berbeda akan menemukan dirinya
memiliki kelemahan dibandingkan perusahaan yang membangun saluran
pemasaran yang lebih memadai. Keputusan saluran pemasaran merupakan salah
satu keputusan yang paling kompleks dan menantang yang dihadapi perusahaan.
Setiap sistem saluran pemasar menciptakan berbagai tingkat penjualan dan biaya.
Apabila sebuah perusahaan memilih saluran pemasaran, maka perusahaan itu
biasanya harus berada dalam saluran itu selama periode substansial tertentu.
Saluran yang dipilih secara signifikan akan mempengaruhi dan dipengaruhi oleh
elemen- elemen lainnya dalam bauran pemasaran (Kotler, 1993).
Perantara digunakan apabila mereka mampu menjalankan fungsi saluran
pemasaran secara lebih efisien daripada yang dilakukan oleh produsen. Fungsi
dan arus saluran yang paling utama adalah informasi, promosi, negosiasi,
pesanan, keuangan, pengambilan resiko, kepemilikan fisik, pembayaran dan hak.
Fungsi pemasaran adalah lebih utama daripada lembaga usaha eceran dan
pedagang besar yang penting yang ada setiap waktu.
2. Obyek Studi
2.1 PT. Amerta Indah Otsuko (OIA)
Pada tahun 1991, Perusahaan Otsuka Pharmaceutical, memutuskan untuk
berinvestasi di Indonesia dengan nilai investasi awal US$ 6 juta. Otsuka
Pharmaceutical di Indonesia memiliki enam anak perusahaan dan salah satunya
yakni PT Amerta Indah Otsuka (AIO) (Bando, 2008). PT. AIO menghasilkan
produk-produk nutraceuticals unggulan yang dipasarkan dengan strategi
pemasaran yang mengena dan jaringan distribusi yang kuat. Salah satu produk
unggulan PT. AIO adalah POCARI SWEAT yang dikenal sebagai minuman
isotonik pengganti cairan tubuh (Anonim, 2008). 
 Tahun penting PT Amerta Indah Otsuka :
1989 : POCARI SWEAT kaleng 330mL mulai diproduksi.
1990 : Dilakukan kontrak packing (toll manufacturing) degan pabrik PT Otsuka
Indonesia.
1999 : POCARI SWEAT mulai dipasarkan atas nama PT Amerta Indah Otsuka.
2001 : POCARI SWEAT sachet 15gr mulai diproduksi.
2004 : Produksi POCARI SWEAT mulai dilakukan di pabrik sendiri di Sukabumi
(Anonim, 2008)
2.2 Pocari Sweat
Pocari Sweat
merupakan minuman
isotonik pengganti cairan
tubuh yang hilang setelah
beraktifitas. Pocari Sweat
dengan cepat diabsorbsi oleh
tubuh. Hal yang paling
penting dari produk ini
adalah apa yang
dikandungnya. Selain air,
Pocari Sweat juga
mengandung mineral-
mineral elektrolit seperti,
magnesium (Mg), sodium
(Na), potasium (K), dan
calcium (Ca), yang dapat mencegah terjadinya dehidrasi.

Sebagai minuman isotonik, fungsi Pocari adalah menggantikan cairan tubuh

yang hilang akibat olah raga atau dehidrasi. Komposisinya sengaja dibuat mirip
dengan cairan yang ada dalam tubuh manusia. Jadi, dengan minum Pocari bukan
bertambah tenaganya seperti pada minuman energi (energy drink), melainkan
membuat tenaga cepat pulih seperti sediakala. Fungsi minuman isotonic hanya
memulihkan, tidak menambah tenaga. Nasib Pocari yang terseok-seok di Indonesia
sebenarnya mirip dengan yang terjadi di Jepang. Di Jepang, awalnya Pocari .
Pembuatan Pocari Sweat berawal dari pengalaman seorang dokter yang
sedang mengoperasi seorang pasien. Dokter itu kemudian mulai merasa kecapeka dan
mengeluarkan banyak keringat. Karena dokter tersebut tidak sempat untuk mencari
minuman, akhirnya dokter itu menyobek plastik cairan infus yang banyak terdapat di
ruangan itu lalu meminumnya. Setelah operasi berakhir dokter itu merasa segar dan
tidak ada efek negatif yang terjadi pada dirinya. Peristiwa ini membuat dokter itu
berfikir kenapa ini tidak dibuat menjadi minuman saja. Sehingga akhirnya dibuatlah
minumah kesehatan yang bernama POCARI SWEAT, yang memiliki kandungan
yang sama dengan cairan infuse tetapi dalam kadar yang berbeda dan untuk memberi
rasa asam ditambahkanlah sitrat (Magdalena, 2008).
Tabel II. Kandungan Nutrisi dan Elektrolit Pocari Sweat
Nutritional Facts per 100 ml: Electrolytes Concentration mEq/L
Calories 26 Kcal Na+ 21,0
+
Protein 0 K 5,0
Fat 0 Ca2+ 1,0
2+
Sugar 6.7 g Mg 0,6
Sodium 49 mg Cl- 16,0
3-
Calcium 2 mg Citrate 10,0
+
Potassium 20 mg Lactate 1,0
Magnesium 0.6 mg

Pada akhir tahun 2005 PT AIO mempunyai jalur distribusi sebanyak 48

diseluruh indonesia dan taktik pemasaran nya dengan tidak segan-segan
melakukan sistem jemput bola dengan sering mendatangi beragam acara yang
tengah berlangsung dimasyarakat (Agung, 2008).
2.3Strategi Pemasaran
Produk minuman isotonik asal Jepang ini awalnya bisa dibilang gagal di pasar
Indonesia. Sejak dipasarkan tahun 1990-an, kinerja penjualannya seperti membentur
tembok. Pasarnya tak kunjung berkembang walaupun potensinya amat besar. Akan
tetapi sekarang, bagi pengelola PT. Amerta Indah Otsuka (AIO) – produsen dan
pemasar Pocari – berbagai kegagalan dan cerita sedih itu adalah kisah masa lalu. Dari
tahun 2002 ke tahun 2003, penjualannya meningkat 50%, dan berdasarkan data yang
sudah masuk hingga September diperkirakan meningkat minimal 80%.
Bagaimanapun, prestasi yang dicapai Pocari luar biasa. Di tengah persaingan
sektor minuman yang sangat ketat, bisa meraih peningkatan penjualan tahunan
sebesar 50% tentu menakjubkan. Dari data Indocommercial, rata-rata peningkatan
produk minuman energi dan minuman kesehatan di Indonesia hanya 28,6% per-
tahun. Berarti, Pocari bisa tumbuh jauh mengungguli industrinya. Bagi manajemen
AIO, kinerja sekarang ini merupakan jerih payah dan ketersendatan yang pernah
dialami pada tahun-tahun pertama mengenalkan Pocari.
Segmen pasar yang ingin dibidik Pocari adalah masyarakat umum yang
beranggapan bahwa minuman isotonik ini dapat memulihkan tenaga. Oleh karena itu
manajemen AIO membentuk tim detailer (semacam medical representative pada
produk obat-obatan). Mereka ditugasi para opinion leader semisal para dokter agar
mau merekomendasi Pocari kepada pasiennya. Kemudian AIO pun melakukan
presentasi untuk mengedukasikan Pocari di berbagai forum, misalnya acara-acara
seminar. AIO memiliki tim-tim khusus yang disiapkan untuk melakukan presentasi.
Para salesman Pocari adalah marketer yang sekaligus berfungsi untuk memberikan
edukasi dan penjelasan.   
Promosi juga dilakukan melalui kegiatan sampling di berbagai target pasar
potensial seperti sport center dan spa. Selain itu, sampling juga dilakukan di sekolah-
sekolah sembari memberi penjelasan kepada siswa tentang manfaat Pocari. Mereka
berprinsip, jika konsumen tidak diberi kesempatan mencoba gratis, mungkin mereka
tak akan pernah mencoba selamanya. Promosi lain yang dilakukan Pocari adalah
melalui kegiatan periklanan yang lumayan gencar, seperti melalui endorser Mia
Audina, pemain bulu tangkis Indonesia yang kini telah pindah ke Belanda. Selain itu
juga dikeluarkan iklan versi mumi. Terakhir kali, Pocari mengeluarkan iklan terbaru
versi astronot dengan tema POCARI SWEAT GOES TO SPACE. Iklan versi ruang
angkasa tersebut bekerja sama dengan pesawat luar angkasa Rusia, Soyuz. Konon
iklan ini merupakan iklan komersial pertama yang dibuat di luar angkasa yang
pembuatannya diserahkan kepada Dentsu, Inc, Jepang berkerja sama dengan National
Space Development of Japan, Russian Aviation, dan Space Agency. Dari seluruh
aktivitas periklanan itu, Nielsen Media mencatat, iklan Pocari tiap tahun terus
meningkat.mengepung, diharapkan konsumen sudah tidak punya alasan untuk pindah
ke lain hati (Bintari & Afandi, 2008).
 BAB III
PEMBAHASAN

Pada era persaingan yang sangat ketat seperti sekarang perusahaan dituntut
untuk terus mendapatkan dan mempertahankan keunggulan bersaing dimana setiap
keunggulan bersaing akan mengalami erosi. Dalam konsep pemasaran, keunggulan
akan tercapai jika perusahaan mampu mengisi kesenjangan antara ekspektasi
konsumen dan nilai yang diproporsi oleh principal. Kemampuan perusahaan untuk
megidentiifikasi dan mengisi kesenjangan tersebut dengan produk yang reliable akan
menjadi leadership yang susah ditiru. (http://www.majalah-farmacia.com)
Manajemen saluran pemasaran perlu menyeleksi perantara khusus dan
memotivasinya dengan bauran hubungan perdagangan yang mempunyai biaya yang
efektif. Tujuannya adalah membangun suatu perasaan ”kemitraan” dan pemrograman
distribusi. Seluruh sistem saluran pemasaran mempunyai potensi untuk terjadinya
konflik vertikal, horinzontal, dan saluran berganda yang berasal dari sumber-sumber
seperti ketidak sesuaian tujuan, peranan dan hak-hak yang tidak jelas, perbedaan
dalam persepsi, dan ketergantungan yang tinggi. Suatu perusahaan dapat mencoba
memenangkan persaingannya dengan empat cara yaitu dapat melakukan dengan
penawaran yang lebih baik, penawaran yang berbeda, penawaran yang lebih murah
atau penawaran yang lebih cepat (Kotler, 1993).
Jalan terjal dan berliku harus dilalui oleh PT Amerta Indah Otsuka (AIO) —
produsen dan pemasar Pocari Sweat. Bahkan, perusahaan asal Negeri Sakura ini
sempat frustrasi karena pasar produknya tak kunjung berkembang. Sejak diluncurkan
awal tahun 1990-an, penjualan Pocari tak kunjung take off, padahal potensi pasarnya
amatlah besar. Itu pula yang menyebabkan Ajinomoto menyerah  di tahun yang sama,
1990-an, setelah mencoba menggarap kategori  produk ini.
Saat awal penetrasi, persepsi masyarakat di Indonesia terhadap minuman
isotonik belum terbentuk atau masih kabur. Pocari Sweat pada saat itu masih
disejajarkan dengan minuman ringan lain atau bahkan dengan air mineral, seperti
Coca-Cola, Sprite, Fanta, Aqua atau Vitamin. Padahal, Pocari Sweat merupakan
minuman isotonik, yakni minuman pengganti ion tubuh untuk kesehatan dan
kebugaran. PT. AIO pun tak henti-hentinya melakukan edukasi pasar. Berbagai
kegiatan komunikasi pemasaran digelar, mulai dari iklan di TV, media cetak, hingga
berbagai kegiatan below the line dengan menghabiskan.
PT. Amerta Indah Otsuka memutuskan untuk bermain lebih agresif setelah
selama satu dasawarsa lebih banyak bersikap low profile dengan mengadakan
kegiatan Open Factory. Open Factory ini akan dibuka untuk umum dengan
mengundang berbagai lapisan masyarakat yang menjadi target market. Misalnya
anak-anak sekolah yang saat ini sudah dimulai dari sekolah yang berada di sekitar
pabrik, ibu rumah tangga, bahkan para profesional (Bintari & Afandi, 2008).
Selain Open Factory, kegiatan below the line yang lainnya pun turut dilakukan
secara regular oleh PT. AIO, seperti melakukan brand activation yang diberi nama
Pocari Sweat Conference. Di sana para ahli kesehatan dan pakar industri minuman
diundang untuk mendapatkan penjelasan mengenai keamanan dan manfaat produk
terhadap kesehatan. Dengan berbagai aktivitas relationshiop tersebut, saat kompetitor
mengepung, diharapkan konsumen sudah tidak punya alasan untuk pindah ke lain hati
(Bintari & Afandi, 2008).
Analisis SWOT merupakan penilaian/assessment terhadap hasil identifikasi
situasi (strategi pemasaran Pocari Sweat oleh PT. Amerta Indah Otsuka), untuk
menentukan apakah suatu kondisi dikategorikan sebagai kekuatan (Strength),
kelemahan (Weakness), peluang (Opportunity) atau ancaman (Threat). Berikut adalah
hasil analisis strategi pemasaran Pocari Sweat :
1. Kelebihan (Strength)
a. PT. Amerta Indah Otsuka menjalankan strategi pemasaran secara konsisten
dan variatif. Pocari Sweat melakukan edukasi kepada masyarakat, baik
melalui iklan di TV dan media cetak maupun dengan melakukan berbagai
kegiatan promosi below the line.
 Mengacu pada konsep Hierarchy of Effect, bahwa untuk sampai pada
proses ‘adoption’ atau kondisi dimana konsumen telah menjadi pelanggan
setia maka perusahaan tidak hanya perlu meningkatkan awareness melalui
iklan. Tetapi juga perlu ada transfer product knowledge kepada konsumen.
Artinya, perusahaan harus mampu membuat konsumen benar-benar
memahami apa benefit yang diterimanya. Pocari Sweat telah melakukan
transfer knowledge mengenai manfaat minuman isotonik sejak enam tahun
lalu. Jadi, sangat wajar bila konsumen masih banyak yang lebih percaya
terhadap merek Pocari Sweat (Kuncoro, 2008).
Kegiatan promosi below the line yang dilakukan oleh PT. AIO berupa
Open factory Pocari Sweat yang diharapkan memancing emotional bonding
untuk memupuk kecintaan terhadap produk. Open factory adalah sebuah cara
untuk membangun sustainable competitive advantage (keunggulan produk
yang tidak mudah ditiru oleh para pesaingnya). Strategi ini tepat dilakukan
dalam sebuah pasar yang mulai penuh sesak dengan produk sejenis, dan pada
situasi di mana kecenderungan di pasar semua pemain sudah kehabisan
‘cerita’ tentang keunggulan yang ada hubungannya dengan fitur atau benefit
produk (Maulana, 2008).
Strategi ini adalah sebuah langkah bagus yang dilakukan oleh PT.
AIO. Yang penting adalah konsistensi dalam presentasi factory ini. PT. OIA
harus bisa menjaga agar pengalaman ’tamu’ mereka ke factory hari ini sama
dengan pengalaman hari kemarin dan sama juga dengan besok. Karena brand
story yang berbeda-beda dari pengunjung akan membingungkan konsumen
dan calon konsumen. Kesiapan seluruh jajaran organisasi, terutama yang
terlibat dalam operasional open factory tour ini jadi sangat kritikal. (Maulana,
2008).
b. PT. Amerta Indah Otsuka mampu membangun image positif dengan
menjalankan program corporate social responsibility (CSR). PT. Amerta
Indah Otsuka mengalokasikan anggaran CSR untuk sektor pendidikan yang
 berbeda dengan perusahaan-perusahaan lainnya. Dimana saat ini trend yang
sedang berkembang, pemanfaatan CSR dari banyak perusahaan lebih pada
sektor lingkungan, khususnya dalam mengantisipasi perubahan iklim akibat
pemanasan global (Pramono, 2008).
2. Kelemahan (Weakness)
a. Harga yang relatif lebih mahal daripada produk-produk isotonik lainnya.
Pocari Sweat yang dipasarkan dengan harga Rp 3.500-an tidak bisa
menjangkau konsumen menengah-bawah. Segmen pasar yang tidak terlayani
inilah yang kemudian menjadi target pasar dari Kino-Sweat produksi Group
Kino (Hidayat, 2007)..
b. Distribusi Pocari Sweat masih kalah jika dibandingkan dengan Mizone
produksi PT. Aqua Golden yang menggunakan jalur distribusi Aqua (Agung,
2008).
3. Peluang (Opportunity)
Pocari Sweat telah berhasil mendapatkan Brand Awareness sehingga
mendapatkan market share yang lebih besar dibandingkan dengan produk-produk
sejenis lainnya. PT. AIO dapat memperluas jaringan distribusi produk Pocari
Sweat baik domestik maupun luar negeri dengan lebih mudah.
4. Ancaman (Threat)
Ada gula ada semut. Pepatah ini sangat cocok untuk kondisi persaingan
produk minuman isotonik saat ini. Berkat keberhasilan Pocari Sweat, secara
serempak produk-produk sejenis lainnya bermunculan. Usage pasar isotonik
dalam dua tahun terakhir cenderung mengalami kenaikan, tahun 2006 23.55 %
hingga kuartal 3 tahun 2007 sebesar 32.04% (IMS Nielsen media research)
(Agung, 2008).
 Tabel III. Usage Pasar Isotonik di Indonesia.
Brands Produsen Kemasan Target Market
Kino Sweat Group Kino Sachet SES BC
Mari Sweat PT. Ulam Tiba Halim Sachet SES BC
Anak-anak
Optima Sweat PT. Navika Baverage Can SES ABC
Botol Pet Dewasa
Mizone PT. Aqua Golden Botol Pet SES ABC
Dewasa
Pocari Sweat PT. Amerta Indah Can SES ABC
Otsuka Botol Pet Dewasa
Sachet
Viton PT. Tempo Food Can SES ABC
Dewasa
Vitazone PT. Tirta Fresindo Botol Pet SES ABC
Jaya Dewasa
Powerade PT. Coca Cola Can SES ABC
Isotonik Indonesia Botol Pet Dewasa

Secara umum, para pesaing ini memang memiliki keunggulannya masing-

masing.
 Produsen minuman Nutrisari misalnya, menawarkan minuman isotonik Fresh Up
berbentuk serbuk siap seduh, dengan harga yang hanya sepertiga dari Pocari
Sweat.
 Vita Zone maupun Mizone, menawarkan isi yang lebih banyak sekitar 50% dari
Pocari Sweat. Vita Zone merupakan cangkokan Pocari Sweat yang paling mirip,
dengan kesamaan rasa sekitar 97%, perbedaan pada Vita Zone hanyalah pada
adanya jejak rasa pedas-dingin mint, yang sedang lazim pula dilakukan oleh para
produsen minuman ringan terkemuka. Sedangkan Mizone memiliki karakter rasa
yang mirip Pocari Sweat, hanya saja dengan rasa buah Markisa (Passion Fruit)
yang cukup kentara, dan rasa logam yang tak terlalu pekat.
 Zporto, menampilkan desain yang menarik, dengan harga sedikit lebih rendah
dari Pocari Sweat, dan isi lebih banyak sekitar 20%. Dari segi rasa, Zportolah
yang menawarkan rasa yang paling berbeda dibanding merk lainnya. Pada Zporto,
rasa logam dan karakter rasa mirip air kelapa yang lazim dari minuman isotonik,
masih dicampur lagi dengan aroma jeruk citrun, serta sedikit karbonasi.
Selain persaingan antara sesama produk minuman isotonik, Pocari Sweat
juga mendapat tantangan dari Bintang Toedjoe. salah satu pemain utama di bisnis
minuman energi (Extra Joss). Sebagai antisipasi terhadap kemungkinan terjadinya
switching konsumen minunan berenergi ke minuman isotonik, Bintang Toedjoe
meluncurkan iklan dengan copy write yang sangat jelas “menyerang” isotonik,
yaitu “ltu minuman untuk mengganti keringat, minum yang ini untuk bikin
keringat.” (Agung, 2008).
Namun demikian, meskipun banyak pesaing baru bermunculan, Pocari
Sweat saat ini tetap masih menjadi pemimpin pasar. Sebagai pioner, Pocari Sweat
telah menjadi rujukan kalangan medis sebagai minuman yang membantu proses
penyembuhan. Akan tetapi Pocari Sweat harus tetap berhati-hati. Pocari Sweat
harus mampu dan senantiasa melakukan ekspansi strategi pemasaran yang lebih
konsisten dan variatif, sebagaimana yang telah dilakukan sebelumnya. Karena
sangat mungkin jika Pocari Sweat lengah, produk-produk tersebut dapat merebut
market share yang kini dikuasai oleh Pocari Sweat.

BAB IV
KESIMPULAN dan SARAN
1. Kesimpulan
a. Meskipun banyak pesaing bermunculan, Pocari Sweat saat ini tetap masih
menjadi pemimpin pasar. Sebagai pioner, Pocari Sweat bahkan telah menjadi
rujukan kalangan medis sebagai minuman isotonik yang membantu proses
penyembuhan.
b. Perusahaan harus memiliki manajemen dan strategi marketing sebelum
menjalankan atau memasarkan produk dan jasanya.
c. Strategi pemasaran yang dibuat hendaklah mempertimbangkan situasi dan
keadaan perusahaan, dengan mempertimbangkan besar dan kecil posisi
masing-masing perusahaan dalam pasar
2. Saran
PT. AIO (Armetha Indah Otsuka) harus mengantisipasi persaingan produk
minuman isotonik dengan senantiasa melakukan pengembangan dan inovasi
produk Pocari Sweat.

BAB V
DAFTAR PUSTAKA
Agung., 2008, Prospek Industri Minuman Isotonik di Indonesia, available at
http://agungdsp.wordpress.com/ (diakses 19 oktober 2009)

Anonim., 2009, Sekilas PT. Amerta Indah Otsuka, available at

http://www.aio.co.id/company/article.php?aid=752 (diakses 19 Oktober
2009).

Bando, Yoshihiro., 2008, Dengan Strategi Pemasaran yang Konsisten Pocari Sweat
Meraih Sukses, available at http://scylics.multiply.com/journal/item/141
(diakses 19 Oktober 2009).

Bintari, N.R., Afandi, A., 2008, Open Factory Pocari Sweat, available at
http://mix.co.id/index.php?
option=com_content&task=view&id=62&Itemid=144 (diakses 19 Oktober
2009).

Hidayat, Taufik., 2006, Ramai-Ramai Mengepung Pocari Sweat, available at

http://ilmu-pemasaran.blogspot.com/2007/02/ramai-ramai-mengepung-pocari-
sweat.html (diakses 19 Oktober 2009).

Kotler, P. 1993. Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, Implementasi dan

Pengendalian. Jilid I, edisi ketujuh, Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi UI,
Jakarta.

Swastha, B. 1997. Manajemen Pemasaran Penerbit, Liberty. Yogyakarta