ANALISIS KONSUMEN

ANALISIS SIKAP DAN PERILAKU KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN
PEMBELIAN BIBIT BUAH

(Studi Kasus pada UD. Tunas Baru di Kecamatan Dau, Kabupaten Malang,
Provinsi Jawa Timur)
Oleh :
Dedi Perak Butar Butar
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
FAKULTAS PERTANIAN
JURUSAN SOSIAL EKONOMI PERTANIAN
PROGRAM STUDI AGRIBISNIS
MALANG
2017
PERNYATAAN
Saya menyatakan bahwa segala pernyataan dalam skripsi ini merupakan hasil penelitian
saya sendiri, dengan bimbingan komisi pembimbing. Skripsi ini tidak pernah diajukan untuk
memperoleh gelar sarjana di perguruan tinggi manapun dan sepanjang pengetahuan saya juga
tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis oleh orang lain, kecuali dengan jelas
ditunjukkan rujukannya dalam naskah ini dan disebukan dalam daftar pustaka.
Malang, November 2017
Dedi Perak Butar-Butar

UCAPAN TERIMA KASIH
Puji Syukur Kepada Tuhan Yesus atas Berkat KaruniaMu
Skripsi ini saya persembahkan kepada Orangtua Tercinta
Bapak “P. Butar-Butar” dan Mama “M. Panjaitan”
Dan Kedua Adik dan Kakakku Tersayang
“Novida Butar-Butar, Rosalinda Butar-Butar, Agustina Simanjuntak”
Dengan Penuh Hormat kepada Dosen pembimbing saya, Bapak
“Wisynu Ari Gutama, SP.,M.MA” yang telah membimbing saya sampai

Lulus Kuliah,,, Tetap menjadi Dosen yang Baik, Tegas, dan Berwibawa kepada
Bimbingannya,,,Lanjutkan Pakkk...
Bapak Gito,,,,Terima kasih karena telah banyak menceritakan masa-masa

hidupnya selama penelitian hingga sampai berdirinya usaha bapak,,, tetap sehat yoo pakkk,,,,
Kawan-Kawan Seperjuangan “Satu angkatan”...Tetap Semangat,,,
Christian Community,,,,,Sebagai Keluarga disaat kita Jauh dari Ortu,, Abang, kakak
terima kasih banyak,,,
Dan Terakhir,,,, SGG 27 E (Rumah di Malang) Tetap semangat buat kita semua,,,Semoga
apa yang kita bangun hari ini,,,Awet sampai Selamanya,,,Sikap, Kebersamaan, Saling
Peduli,,, tidak akan pernah Lupa,,,
Dan yang tidak bisa saya sebutkan satu-persatu terima kasih banyak,,,,,
SUMMARY
Analysis of Consumer attitudes and Behavior in the Fruit Seeds purchasing decision at UD.
Tunas baru, Dau District, Malang, East Java. Dedi Perak Butar-Butar. 135040100111147.
Under Supervised by Wisynu Ari Gutama, SP. M.M.A.
Horticulture is favored in the agricultural sector was still in production center

development .In spite of the production , are playing an important role in supporting the
production and development of fruit .Poor district is one of the districts in east java as fruit
development center .One of the producers of seeds in the city are poor in UD. Tunas baru. In
actual fact the topic of this report is the lack of seeds in the development of the poor , and a
lack of knowledge of consumers in the cultivation of seeds .See the actual facts , researchers
trying to analyze how consumers responses on the way to the buy seeds fruit to know how
much influence the seeds to consumer and how the attitudes and behavior of consumers on
attributes the seeds in UD. Tunas baru .
This research using 40 sample and use qochran q test, approach with the methods
theory reasoned action ( TRA ) and also analysis multiciri fishbein. The research also analyze
atribut-atribut seeds fruit carefully considered the consumers in make a decision the purchase
namely attribute the form of morphological, endurance, varieties, size, the price, fasilits,
services and promotion.The study is done by distributing kuisioner as a test research and tool
addressed to consumers who come in and buy in this place.
The research results show that atribut-atribut which are under consideration the
consumers in make a decision the purchase is a form of morphological seeds, endurance
seeds, varieties seeds, size seeds and services. Attributes the price, facilities and promotion
not considered the consumers in buy seeds fruit. .The results of the analysis calculation
attitude ab shows that as many as 19 respondents be positive to buy. This can be seen from its
mean value the measurement of scale the attitude of intention buy. Consumer behavior
maintain an attitude hesitate in buy. The results of the analysis theory reasoned action shows
that as many as 20 respondents of the total 40 respondents indicated behavior hesitate in buy
seeds fruit. Comparative of both results of the analysis the attitudes and behavior consumers
shows that the attitudes and behavior people did not always is directly proportional and has a
positive for decryption intention buy.
Advice to the research is to be able to create and maintain a atribut-atribut is good for the
attribute of being considered less need of improvement so that consumers will be able to
protect consumers will remain and be able to attract new customers to buy more in upon .UD.
Tunas baru and suggestions for the next research to develop theories of consumer behavior in
accordance with their consumer behavior as a literature review and source of reference which
will be developed further.
RINGKASAN
Analisis Sikap dan Perilaku Konsumen dalam Keputusan Pembelian Bibit Buah di UD.
Tunas baru, Kecamatan Dau, Kabupaten Malang, Jawa Timur. Dedi Perak Butar-Butar.
135040100111147. Di bawah Bimbingan Wisynu Ari Gutama, SP., M, MA.
Hortikultura merupakan subsektor di bidang pertanian yang memiliki prospek yang

besar dalam pengembangan sentra produksi. Terlepas dari produksi, bibit memegang peranan
penting dalam penunjang dan perkembangan unit produksi holtikultura. Kabupaten Malang
merupakan salah satu kabupaten di Jawa timur sebagai sentra pengembangan holtikultura.
Salah satu produsen bibit buah di kota Malang adalah UD. Tunas baru. Fakta aktual yang
terjadi sebagai rencana dan topik penelitian ini adalah kurangnya pengembangan bibit buah di
Kabupaten Malang, dan kurangnya pengetahuan konsumen dalam budidaya bibit buah.
Melihat fakta actual yang ada, peneliti mencoba menganalisis bagaimana respon konsumen
dalam keputusan membeli bibit buah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh bibit buah
terhadap konsumen dan bagaimana sikap dan perilaku konsumen terhadap atribut bibit buah
yang ada pada UD. Tunas baru.
Penelitian ini menggunakan 40 sampel dan menggunakan Qochran Q Test,
pendekatan dengan metode theory Reasoned Action (TRA) dan juga analisis multiciri
fishbein. Penelitian ini juga menganalisis atribut-atribut bibit buah yang benar-benar
dipertimbangkan konsumen dalam membuat keputusan pembelian yaitu atribut bentuk
morfologis, daya tahan, varietas, ukuran ,harga, fasilits, pelayanan dan promosi. Penelitian
ini dilakukan dengan membagikan kuisioner sebagai bahan dan alat uji penelitian yang
ditujukan kepada konsumen yang datang dan membeli di UD. Tunas baru ini.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa atribut-atribut yang dipertimbangkan konsumen
dalam membuat keputusan pembelian adalah bentuk morfologis bibit, daya tahan bibit,
varietas bibit ,ukuran bibit dan pelayanan. Atribut harga, fasilitas dan promosi tidak
dipertimbangkan konsumen dalam membeli bibit buah. . Hasil analisis perhitungan sikap Ab
menunjukkan bahwa sebanyak 19 responden bersikap positif untuk membeli. Hal ini dapat
dilihat dari nilai rata-rata pengukuran skala sikap (Ab) terhadap niat membeli. Perilaku
konsumen menunjukkan sikap yang ragu-ragu dalam membeli. Hasil analisis theory reasoned
action menunjukkan bahwa sebanyak 20 responden dari total keseluruhan 40 responden
menunjukkan perilaku yang ragu-ragu dalam membeli bibit buah. Perbandingan dari kedua
hasil analisis sikap dan perilaku konsumen menunjukkan bahwa sikap dan perilaku konsumen
tidak selalu berbanding lurus dan memiliki hubungan yang positif dalam membuat keputusan
niat membeli.
Saran terhadap penelitian ini adalah dapat menciptakan dan mempertahankan
atribut-atribut yang sudah baik sedangkan untuk atribut yang kurang dipertimbangkan
konsumen perlu dibenahi sehingga akan mempertahankan konsumen tetap dan juga dapat
menarik konsumen baru untuk dapat membeli lagi di UD. Tunas baru dan saran untuk
peneliti selanjutnya untuk dapat mengembangkan teori dari perilaku konsumen sesuai dengan
perkembangan ilmu perilaku konsumen agar dapat menjadi tinjauan pustaka dan sumber
referensi yang nantinya akan dikembangkan untuk selanjutnya.
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena berkat limpahan rahmat dan
penyertaan-Nya penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir (Skripsi) yang berjudul “Analisis
Sikap dan Perilaku Konsumen dalam Keputusan Pembelian Bibit Buah di UD. Tunas Baru,
Kecamatan Dau, Kabupaten Malang” ini dengan baik dan lancar.
Skripsi ini berisi uraian kegiatan penelitian mengenai sikap dan perilaku konsumen
dalam melakukan keputusan pembelian bibit buah di UD. Tunas Baru. Penulis banyak belajar
dan memahami perilaku dan sikap terkait pembelian dan banyak bertanya dan melakukan
wawancara kepada konsumen yang datang sehingga cukup mengerti lingkungan yang terjadi
terkait penjualan bibit buah yang ada pada UD. Tunas Baru. Dalam tercapainya tujuan skripsi
ini penulis banyak dibantu oleh rekan, dosen pembimbing dan Bapak Gito sebagai pemilik
UD. Tunas Baru.
Dengan segala keterbatasan pengetahuan, penulis menyadari bahwa dalam penulisan

skripsi ini banyak terdapat kekurangan dan kesalahan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan
saran yang dapat dijadikan masukan dalam menyempurnakan kekurangan tersebut. Semoga
skripsi ini dapat diterima oleh pembaca dan bermanfaat bagi perkembangan ilmu
pengetahuan.
Malang, November 2017,
Penulis
DAFTAR ISI
LEMBAR PERSETUJUAN ............................................................................ i

LEMBAR PENGESAHAN ............................................................................. ii
PERNYATAAN PLAGIARIASI .................................................................... iii
KATA PENGANTAR ...................................................................................... iii
UCAPAN TERIMAKASIH ............................................................................ iv
RINGKASAN ................................................................................................... v
SUMMARY ...................................................................................................... vi
DAFTAR ISI ..................................................................................................... vii
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................ ix
DAFTAR TABEL ... ........................................................................................ x
I. PENDAHULUAN ..................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang .................................................................................... 1
1.2 Rumusan masalah ............................................................................... 3
1.3 Batasan masalah .................................................................................. 5
1.4 Tujuan Penelitian ................................................................................ 6
II. TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................ 7
2.1 Telaah Penelitian Terdahulu ............................................................... 7
2.2 Tinjauan Usaha Bibit Buah-Buahan ................................................... 12
2.3 Perilaku Konsumen ............................................................................. 14
2.3.1 Model Perilaku konsumen .......................................................... 14
2.3.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen .............. 17
2.3.3 Tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan.................... 19
2.4 Sikap Konsumen ................................................................................. 20
2.5 Kondisi-kondisi untuk mengubah sikap .............................................. 21
2.6 Tipe-tipe strategi untuk mengubah sikap ............................................ 23
2.7 Metode Theory Reasoned Action (TRA) ............................................. 23
III. KERANGKA TEORITIS ........................................................................ 25
3.1 Kerangka Pemikiran ............................................................................ 25
3.2 Hipotesis Penelitian............................................................................. 28
3.3 Defenisi Operasional dan Pengukuran Variabel ................................. 28
IV. METODE PENELITIAN ....................................................................... 41
4.1 Pendekatan Penelitian ........................................................................... 41
4.2 Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian .......................................... 41
4.3 Teknik Penentuan Sampel ................................................................ 41
4.4 Teknik Pengumpulan data………………………………………… 42
4.4.1 Analisis Cochran Q Test .........................................................43
4.4.2 Uji validitas ...........................................................................45
4.4.3 Uji Relialibilitas ..................................................................... 46
4.4.4 Analisis Perilaku Konsumen (fishbein) .................................. 47
4.5.5 Analisis Perilaku Konsumen (Metode TRA) ......................... 48
V.HASIL DAN PEMBAHASAN .................................................................... 50
5.1 Gambaran Umum Objek Penelitian ...................................................... 50
5.2 Karakteristik Responden ....................................................................... 51
5.2.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ........... 52
5.2.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Usia .................. 53
5.2.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ... 53
5.2.4 Karakteristik Responden Berdasar Pekerjaan ........................ 54
5.2.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan ................ 55
5.3 Analisis Atribut yang Dipertimbangkan dalam Pembelian Bibit Buah 56
5.3.1 Alat Analisis Uji Cochran Q Test ....................................... 56
5.4 Analisis Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Bibit Buah59
5.4.1 Uji validitas .............................................................................59
5.4.2 Uji Reliabilitas ........................................................................61
5.4.3 Alat Analisis Multiciri Fishbein ..............................................63
5.5 Analisis Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Bibit buah
..............................................................................................................65
5.5.1 Hasil Analisis Theory Reasoned Action (TRA) ...................... 65
VI. KESIMPULAN DAN SARAN .................................................................. 72
6.1 Kesimpulan ............................................................................... 72
6.2 Saran .......................................................................................... 73
DAFTAR PUSTAKA ....................................................................................... 74
LAMPIRAN ...................................................................................................... 76
DAFTAR TABEL
No. Teks Halaman
1. Skala pengukuran variabel atribut produk kerangka penelitian .....27

2. Skala pengukuran variabel sikap konsumen ..................................29
3. Pengukuran Variabel Analisis perilaku konsumen ........................34
4. Skala Interval Skor Sikap ...............................................................44
5. Skala Interval Skor Maksud Perilaku............................................ .46
6. Daftar bibit buah yang dijual pada UD. Tunas baru ......................51
7. Distribusi Responden Berdasar Jenis Kelamin ..............................52
8. Karakteristik Responden berdasarkan usia ....................................53
9. Karakteristik Responden berdasar tingkat pendidikan...................54
10. Karakteristik Responden berdasar Jenis Pekerjaan ........................54
11. Karakteristik Responden berdasar tingkat pendapatan ..................55
12. Uji Cochran Q Test I ......................................................................56
13. Uji Cochran QTest II......................................................................57
14. Uji Cochran QTest III ....................................................................57
15. Uji Cochran Q Test IV ...................................................................58
16. Tabel Literasi Uji Cochran bibit buah............................................59
17. Hasil Uji Validitas ei dan bi Atribut bibit buah .............................60
18. Hasil Uji Validitas NB dan MC atribut bibit buah.........................60
19. Hasil Rekapan Uji Validitas Semua komponen .............................61
20. Hail Uji Reliabilitas Keseluruhan variabel ....................................61
21. Distribusi Responden Berdasarkan Skala Skor Sikap....................62
22. Skor rata rata kepercayaan bi dan ei ..............................................63
23. Distribusi Responden berdasar skor maksud perilaku ...................65
24. Hasil rata rata SN terhadap perilaku konsumen .............................67
DAFTAR GAMBAR
No. Teks Halaman
1. Model Perilaku Konsumen ....................................................... 16

2. Tahapan Proses Pembelian ........................................................ 19
3. Bagan Kerangka Berpikir Penelitian ......................................... 26
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Hortikultura merupakan salah satu sektor yang berkembang pesat dalam

pertanian Indonesia. Jenis tanaman yang dibudidayakan dalam hortikultura
meliputi buah-buahan, sayur-sayuran, bunga dan tanaman hias. Buah-buahan
merupakan salah satu kelompok komoditas pertanian yang penting di Indonesia.
Salah satu sentra produksi buah-buahan nasional adalah Provinsi Jawa timur.
Rencana pembangunan jangka menengah daerah Provinsi Jawa Timur Ttahun 2014 -
2019 dijelaskan bahwa potensi pertanian di Jawa Timur menurut RTRW Provinsi
Jawa Timur Tahun 2011 – 2031 meliputi pertanian lahan basah, pertanian lahan
kering, dan hortikultura dengan total luas rencana sawah seluas 1.806.272 hektar
dengan rencana penggunaan lahan untuk pertanian lahan basah berupa sawah
beririgasi teknis dengan luas sekurang-kurangnya 957.239 hektar atau 20,03% dari
luas Jawa Timur dengan peningkatan jaringan irigasi semi teknis dan sederhana
menjadi irigasi teknis yang tersebar di masing-masing wilayah sungai. Rencana
pengembangan pertanian lahan kering di wilayah provinsi Jawa Timur ditetapkan
dengan luas sekurang-kurangnya 849.033 hektar atau 17,76% dari luas Jawa Timur
yang diarahkan pada daerah-daerah yang belum terlayani oleh jaringan irigasi. (Dinas
Pertanian Jawa Timur, 2013).
Menurut data Dirjen holtikultura (2014), berdasarkan urutan dari empat
komoditas utama terbesar di Indonesia, Provinsi Jawa timur merupakan salah satu
provinsi dari lima provinsi di Indonesia dengan memproduksi buah-buahan seperti
pisang dengan persentase 19,48 % atau sekitar 1.336.685 ton, setelah provinsi
Lampung dengan 21,59 %, Jawa barat 18,03 %, Jawa tengah 7,57 %, dan terakhir
Sumatera Selatan dengan 4,80 % dari total keseluruhan produksi pisang nasional
sebesar 6.862.558 ton. Untuk Komoditas mangga, provinsi Jawa Timur menyumbang
37,95 % sekitar 922.727 ton diikuti Jawa Tengah sebesar 18,91 %, Jawa barat sebesar
13,22 %, Sulawesi Selatan sebesar 6,66 %, dan yang terakhir provinsi Nusa
Tenggara 4,87 % dari total keseluruhan sebesar 2.431.330 ton. Provinsi Jawa Timur
1
2
memproduksi jeruk Siam / Keprok dengan persentase 31,86 % atau sekitar 568.774
ton diikuti Sumater utara sebesar 28,02 %, Kalimantan barat sebesar 10,48 %,
Kalimantan selatan sebesar 7,26 % dan terakhir Provinsi Bali sebesar 5,52 % dari
total produksi jeruk nasional sebesar 1.785.256 ton. Mangga, Pisang dan Jeruk
merupakan komoditas buah-buahan unggulan Jawa Timur.
Terlepas dari berhasilnya suatu produksi holtikultura, bibit memegang
peranan penting dalam kegiatan budidaya tanaman. Selain itu, bibit juga merupakan
pembawa gen dari induknya yang menentukan sifat tanaman setelah berproduksi.
Oleh karena itu untuk memperoleh tanaman yang memiliki sifat tertentu dapat
diperoleh dengan memilih bibit yang berasal dari induk yang memiliki sifat tersebut.
Pengertian bibit biasanya diterapkan bagi tanaman buah tahunan. Pada tanaman buah
tahunan, “calon tanaman” dijual dalam bentuk tanaman kecil (bibit). Lain halnya
dengan tanaman sayuran, hias, dan buah semusim yang sering dijual dalam bentuk
biji hasil penangkaran yang biasa disebut benih untuk perbanyakan tanamannya
(Setyawan, 2009).
Kabupaten Malang memiliki luas lahan pertanian 74.433 ha (2017) yang
sebagian besar lahan sekitar 45.888 ha telah digunakan sebagai lahan untuk menanam
tanaman pangan dan palawija. Salah satu produsen usaha pembibitan di Kabupaten
Malang adalah Usaha Dagang Tunas Baru yang menjual bibit buah. UD Tunas Baru
terletak di kecamatan Dau yang merupakan mitra dari CV. Mulyodadi yang terletak
di Jl. Mulyo Agung no.919 Dau, kabupetan Malang Jawa Timur. Lebih dari 20 tahun
sejak didirikan, UD. Tunas Baru menjadi salah satu produsen bibit buah di Malang.
UD ini menjual berbagai bibit buah dengan berbagai varietas, ukuran, dan harga.
3
Salah satu fakta aktual yang terjadi pada UD. Tunas baru adalah minimnya
pembeli bibit buah di UD. Tunas baru (hasil observasi) serta keterbatasan
pengetahuan konsumen tentang teknik pembibitan buah. Melihat fakta actual yang
terjadi bahwa dari minimnya jumlah pembeli lebih didasarkan pada kebutuhan
konsumen akan bibit buah dan menunggu musim yang tepat untuk membeli sehingga
yaitu menjelang awal musim penghujan dan pada musim kemarau pembeli yang
datang lebih banyak membeli eceran. Umumnya berdasarkan hasil observasi selama
seminggu, hasil tanya jawab dengan konsumen, ternyata menemukan bahwa
konsumen lebih tertarik membeli daripada menanam dari biji. Membeli bibit di awal
diharapkan dapat menjadi modal yang baik dalam melakukan budidaya bibit terlebih
ketika membeli bibit terbukti tanya jawab dan pelayanan yang diberikan oleh pemilik
usaha akan membuka peluang dalam budidaya bibit yang baik sehingga kebanyakan
pelanggan lebih memilih untuk membeli bibit.
Analisis sikap dan perilaku konsumen dalam keputusan pembelian dinilai
dapat menjadi solusi untuk mengetahui hubungan konsumen dengan produsen. Fakta
dari sikap dan analisis perilaku konsumen dapat menjawab keluhan konsumen terkait
atribut produk yang disenangi oleh konsumen dalam membeli bibit. Oleh karena itu,
pentingnya peran konsumen dalam membantu pemilik usaha agar dapat melakukan
pembenahan dan juga memperbarui atribut-atribut yang terkait dalam permasalahan
keputusan pembelian. Konsumen sebagai pembeli bibit memiliki kriteria dalam
memilih bibit yang diinginkan seperti dari segi harga, varietas, ukuran, dan lainnya.
Keputusan konsumen dalam pembelian buah merupakan keputusan mutlak yang
didasari oleh niat dan keinginan konsumen untuk mencoba dan merasakan produk
bibit buah. Keinginan pembelian, juga dipengaruhi oleh daya tarik yang diberikan
oleh bibit yang dibeli. Ada juga minat untuk membeli konsumen dipengaruhi oleh
sugesti orangtua, teman, tetangga ataupun ada pengaruh sosial yang lain.
4
1.2 Rumusan Masalah

Potensi dan peluang perkembangan usaha pembibitan tanaman buah-buahan
memiliki prospek yang cukup baik dan cukup menguntungkan dalam jangka panjang.
Bibit buah-buahan memiliki nilai ekonomis dan juga dapat dijadikan investasi dalam
jangka waktu yang cukup lama, dimana dengan kemajuan teknologi dan juga
meningkatnya kesadaran masyarakat akan peluang usaha akan menjadikan bibit buah
sebagai usaha yang menguntungkan. (Setyawan, 2009).
Usaha dagang Tunas baru sendiri merupakan produsen bibit buah yang sudah
berdiri sejak lama. Hampir dua dekade usaha dagang ini menjadi mitra bagi CV.
Mulyodadi. Setiap hari pelanggan yang membeli bibit buah tidak begitu banyak. UD.
Tunas baru menjual bibit buah dengan beragam item seperti jeruk, sirsak, durian,
duku, mangga, manggis dan lainnya. UD. Tunas baru juga berperan sebgai mitra CV.
Mulyodadi dalam pembudidayan dan penangkaran bibit hingga pada hasil panen.
Konsumen memiliki keragaman dan perbedaan dari setiap individu masing-
masing mulai dari latar belakang usia, pendidikan, budaya dan kondisi perekonomian
yang mempengaruhi setiap keputusan pembelian. Setiap individu memiliki persepsi
masing-masing dalam membeli dan menggunakan barang atau jasa. Analisis sikap
konsumen dalam membeli bibit buah sangat menarik bagaimana perilaku setiap
masing-masing indiviu dalam membeli bibit karena kepuasan yang pernah dirasakan
atau hanya sebatas keinginan untuk mencoba-coba membeli bibit buah.
Analisis sikap dan perilaku konsumen dalam keputusan pembelian sangat
penting untuk memperbarui atribut-atribut bibit buah. Atribut yang dipertimbangkan
dalam keinginan membeli bibit buah adalah bentuk fisiologis, daya tahan, ukuran,
harga, varietas, promosi pelayanan dan fasilitas. Untuk itu, pentingnya bagi pelaku
usaha agar dapat mengetahui mengenai keluhan konsumen terkait atribut-atribut yang
mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian bibit buah pada UD. Tunas
baru.
5
Berdasarkan uraian di latarbelakang, pertanyaan yang ingin dijawab

dalam penelitian ini adalah :
1. Bagaimana penilaian konsumen terhadap atribut-atribut bibit buah pada UD.

Tunas baru, kecamatan Dau, kabupaten Malang, Jawa Timur ?
2. Bagaimana sikap dan perilaku konsumen dalam keputusan membeli (besar
kecilnya pengaruh norma subjektif dan pengaruh motivasi serta maksud
membeli) pada UD. Tunas baru, Kecamatan Dau. Kabupaten Malang, Jawa
Timur ?
3. Bagaimana tanggapan dan respon pemilik usaha dalam memperbarui dan
mempertahankan atribut-atribut yang berpengaruh dalam keputusan membeli
bibit buah pada UD. Tunas baru, kecamatan Dau, Kabupaten Malang, Jawa
Timur ?
1.3 Batasan Masalah

Untuk mempersempit ruang lingkup penelitian ini maka perlu
dilakukan pembatasan masalah dalam penelitian ini sebagai berikut :
1. Penelitian ini dilakukan pada konsumen bibit buah pada UD. Tunas Baru,
Dau, Malang, Jawa Timur
2. Penelitian ini hanya terbatas pada atribut (bentuk fisiologis, daya tahan,
varietas, ukuran, harga, fasilitas, pelayanan, dan promosi), serta norma
subjektif yang mempengaruhi konsumen dalam membeli (keluarga, teman,
dan tetangga)
3. Analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah Cochran Q Test, Uji
Validitas, Uji relialibilitas, multi ciri fischbein, dan Theory of Reaction Action
(TRA).
6
1.4 Tujuan
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah diatas, maka tujuan
yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah :
1. Mampu mengidentifikasi atribut-atribut yang mempengaruhi konsumen dalam

keputusan membeli bibit buah pada UD. Tunas baru, kecamatan Dau ,
Kabupaten Malang, Jawa Timur
2. Mampu mengidentifikasi sikap dan perilaku (pengaruh keluarga, teman,
tetangga, dan maksud membeli) yang dipertimbangkan konsumen dalam
keputusan membeli bibit buah pada UD. Tunas baru, kecamatan Dau ,
Kabupaten Malang, Jawa Timur
3. Mampu memberikan informasi bagi pemilik UD. Tunas baru terkait analisis
sikap dan perilaku konsumen sehingga pemilik usaha dapat berbenah dan
memperbarui bibit buah pada UD. Tunas baru kecamatan Dau , Kabupaten
Malang, Jawa Timur
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Telaah Penelitian Terdahulu
Penelitian mengenai analisis sikap dan perilaku konsumen telah banyak

dilakukan. Penelitian yang membahas mengenai peran konsumen dalam membuat
keputusan pembelian mengindikasikan bahwa tidak selalu diikuti dengan sikap positif
ketika konsumen datang membeli dan menggunakan suatu barang dan jasa. Perlunya
karakteristik yang ditujukan untuk menggambarkan bagaimana atribut barang atau
jasa yang melekat dan menjadi dasar pertimbangan konsumen dalam keputusan
pembelian. Peran motivasi dan referensi dari faktor ekternal seperti peran keluarga,
teman, dan tetangga mungkin saja berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Menurut telaah penelitian terdahulu, ada enam sumber referensi yang memberikan
peneliti gambaran umum untuk menyempurnakan penelitian ini diantaranya :
Pertama, dilakukan oleh Sumarwan dkk (2013), yang berjudul “Analisis
Proses Keputusan Pembelian, Persepsi dan Sikap Konsumen Terhadap Beras Organik
di Jabotabek “. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah multiciri fishbein
, Uji validitas, Uji relialibilitas. Hasil penelitian yang dilakukan menunjukkan bahwa
nilai sikap keseluruhan menunjukkan bahwa nilai sikap terhadap beras organik lebih
tinggi dibandingkan beras nonorganik. Hasil ini menunjukkan bahwa responden lebih
menyukai beras organik dibandingkan beras non organik.Responden lebih menyukai
beras organik karena rasanya lebih enak, lebih berkhasiat, serta lebih aman
dibandingkan beras nonorganik. Responden juga menilai bahwa iklan beras organik
lebih menarik, mereknya lebih terkenal, dan varietasnya lebih terkenal dibandingkan
beras nonorganik. Hasil analisis proses keputusan pembelian berimplikasi terhadap
strategi pemasaran guna mencari alasan konsumen dan harapan yang belum
terungkap dalam proses pembelian beras organik agar dapat menjadi referensi bagi
produsen beras organik dalam memasarkan produknya. Strategi pemasaran yang
dilakukan oleh produsen beras organik bertujuan untuk memenuhi dan memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen.
7
8
Penelitian kedua penelitian yang dilakukan Imelda (2014), yang berjudul

tentang “Pengaruh Sikap dan Norma Subyektif terhadap Minat Konsumen (Studi
pada pengguna refill tinta printer dataprint di Banjarmasin)”. Metode yang digunakan
dalam penelitian ini adalah menggunakan analisis theory reasoned action yang
menghubungkan sikap dengan norma subjektif dengan menggunakan delapan atribut.
Hasil penelitian menunjukkan dari delapan item sikap produk Dataprint tidak ada
perbedaaan antara keyakinan dan hasil evaluasi artinya, apa yang diyakini pengguna
Dataprint sesuai dengan harapannya yaitu harga yang murah, kecepatan kering,
ketajaman warna, bias digunakan semua merk printer, model kemasan mudah
digunakan, praktis, serta menjamin kualitas serta ketersediaan di pasaran sedangkan
dari empat item faktor norma subjektif yang dapat mempengaruhi pilihan terhadap
Dataprint tidak ada perbedaan antara keyakinan terhadap orang laindan motivasi,
dengan kata lain orang lain sangat mempengaruhi dan memotivasi dalam keputusan
memilih Dataprint.
Penelitian Ketiga Tsouganniss (2015) yang berjudul “Pola Perilaku Pembelian
Konsumen Seputar Anggur Organik di negara eropa selatan”. Metode yang
digunakan dalam penelitian ini adalah Teknik analisis multivariat pada 510 konsumen
yang membeli anggur organik untuk mengungkapkan informasi kunci yang
terkandung dalam tanggapan, dan analisis ini diterapkan dalam tiga tahap. Pertama,
analisis komponen utama (PCA) digunakan untuk mengidentifikasi variabel yang
menyumbang jumlah varians maksimum dalam data dalam hal jumlah terkecil
variabel tidak berkorelasi (komponen). Matriks korelasi anti-citra digunakan serta uji
Bartlett tentang bola dan mengukur kecukupan sampling (MSA) untuk memeriksa
kesesuaian dari data untuk analisis faktor selanjutnya. Hasil penelitian menunjukkan
ada hubungan yang signifikan antara adopsi pembelian perilaku dan faktor, pendapat
dan karakteristik pribadi yang mempengaruhinya memilih anggur organik.
Ditemukan juga konsumen yang lebih memilih untuk membeli anggur organik secara
sadar dianggap lebih sehat, tanpa bahan kimia, tanpa dampak negatif pada
lingkungan, enak dan berkualitas lebih baik dibandingkan dengan produk yang
konvensional. "Penasaran" konsumen di sisi lain menganggap anggur organik lebih
9
sehat dan tanpa bahan kimia dan tidak berdampak negatif terhadap lingkungan
dibandingkan dengankonvensional. Mereka juga memperhatikan topikalitas produk
namun utamanya mempengaruhi keputusan pembelian mereka terhadap anggur
organik dengan rasa ingin tahu mereka dan prestise yang akan mereka dapatkan
dengan membeli produk ini..
Penelitian keempat kang et.al (2015) yang berjudul,“
Penelitian empiris tentang faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku Keputusan
Pembelian Benih yang Diulang untuk Petani ( Studi kasus penggunaan Investigasi
berdasarkan 519 petani sayuran di Kota Wuhan). Metode yang digunakan dala
penelitian dengan menggunakan metode setimasi likehood dan metode dong mei long
luan, dan fungsi logit. Hasil penelitian menunjukkan bahwa tingkat pendidikannya,
risikonya sikap dan fitur dasar rumah tangga lainnya, serta kualitas benih,
kenyamanan, hubungan kepercayaan, hambatan transfer dan faktor pemasaran
lainnya memiliki dampak signifikan terhadap kemauan pembelian benih berulang,
namun faktor fitur bisnis petani tidak berpengaruh signifikan. Petani dengan tingkat
pendidikan tinggi atau fitur preferensi risiko lebih bersedia untuk mencoba varietas
baru. Meningkatkan nilai pemasukan petani untuk benih yang dibeli dan kepercayaan
pada distributor, serta kualitas benih yang relatif tinggi, akan meningkatkan kesediaan
petani untuk mengulang benih membeli; sedangkan biaya yang lebih tinggi untuk
mencari informasi, biaya untuk studi teknis dan lainnya faktor penghambat transfer
memiliki efek penghalang yang signifikan pada petani, yang mencegahnya dari
pembelian benih varietas baru dan menghalangi promosi varietas baru.
Penelitian kelima yang dilakukan oleh dilakukan oleh Naratama dkk (2016),
yang berjudul “Aplikasi Theory Reasoned Action (TRA) dalam Menjelaskan Niat
membeli Produk Hijau di Kota Denpasar”. Metode yang digunakan dalam penelitian
ini adalah kuantitatif yang berbentuk asosiatif yang menguji hubungan antara
pengetahuan tentang lingkungan, sikap pada lingkungan, norma subjektif dan niat
membeli produk hijau. Responden yang digunakan sebagai sampel yaitu dengan 5-10
kali jumlah variabel yang diteliti. Karena jumlah indicator dalam penelitian berjumlah
15 maka ditentukan sebanyak 105 responden penelitian. Berdasarkan hasil proses
10
keputusan pembelian, didapat hasil yaitu Pengetahuan tentang lingkungan

berpengaruh positif terhadap Sikap pada lingkungan. Ini berarti setiap bertambahnya
pengetahuan yang dimiliki konsumen terhadap lingkungan dapat memicu sikap
konsumen dalam menjaga dan sadar terhadap lingkungan sekitarnya. Sikap pada
lingkungan berpengaruh positif terhadap niat beli produk hijau. Ini berarti konsumen
yang memiliki sikap dan kesadaran pada lingkungan yang baik akan mengakibatkan
Niat beli produk hijau di kota Denpasar akan meningkat. Norma subjektif
berpengaruh positif terhadap Niat beli produk hijau. Ini berarti saran atau motivasi
diri sendiri maupun dari lingkungan sosial memiliki pengaruh yang kuat terhadap
pembelian sebuah produk hijau ramah lingkungan di kota Denpasar.
Penelitian keenam yang dilakukan dilakukan oleh Todua et.al (2017) yang
berjudul “Sikap Petani Georgia terhadap Genetis Tanaman yang dimodifikasi”.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini dengan alat analisis SPSS menggunakan
korelasi pearson, dan menggunakan uji validitas dan uji relialibilitas. Ada empat
hipotesis yang diuji dalam penelitian ini diantaranya H1 (Pendidikan secara positif
mempengaruhi kesadaran petani terhadap rekayasa genetika), H2 (Usia
mempengaruhi kesadaran petani tentang rekayasa genetika), H3 (Penghasilan
merupakan faktor penting untuk adopsi tanaman oleh petani) dan H4 (Kesadaran
tentang rekayasa genetika mempengaruhi keputusan untuk mengadopsi varietas GM).
Dari hasil penelitian menunjukkan bahwa Petani Georgia relatif "kurang informasi"
tentang rekayasa genetikaproduk, tapi mereka ingin mendapatkan lebih banyak
informasi tentang hal itu. Secara umum, ada sikap negatif terhadap GM tanaman.
Mayoritas absolut (91%) petani sangat menentang benih GM, dengan mengklaim
bahwa jumlah benih alami di Georgia cukup memadai untuk tetap bertani di negara
ini. Namun, pendekatan seperti itu adalahhasil penentuan petani dan praktik sosio-
kultural untuk menghasilkan barang alami bukan kekurangan pengetahuan.
Berdasarkan analisis empiris diketahui bahwa tingkat pendidikan dan usia merupakan
faktor penentu signifikan kesadaran petani tentang tanaman rekayasa genetika. Petani
yang lebih berpendidikan dan lebih muda adalah orang-orang yang lebih tahu tentang
transgenik Di sisi lain, hasilnya menunjukkan bahwa pendapatan tidak memilikinya
11
Ada pengaruh signifikan pada keputusan petani untuk mengadopsi tanaman GM.
Studi tersebut juga menemukan bahwa kesadaran tentang rekayasa genetika bukanlah
faktor penting dalam proses pengambilan keputusan petani untuk mengadopsi
tanaman modifikasi genetic (GM).
Dari hasil penelitian terdahulu terdapat kemiripan dalam metode analisis
yang digunakan yaitu menggunakan alat analisis SPSS dengan uji Cocran test,
multiciri fishbein, menggunakan meode TRA (Theory Reasoned Action) dengan
menganalisis atribut-atribut produk untuk mengetahui analisis sikap dan perilaku
dalam niat membeli konsumen dan memberikan gambaran konsumen terkait atribut-
atribut yang benar-benar dipertimbangkan konsumen dalam membeli suatu produk.
Perbedaan penelitian yang dilakukan dengan penelitian terdahulu adalah
tempat penelitian. Dimana penelitian yang dilakukan dan yang dijadikan tempat
penelitian adalah UD. Tunas baru yang menjual beragam bibit buah di kecamatan
Dau, Kabupaten Malang, Jawa Timur serta atribut-atribut uji yang diberikan pada
angket penelitian yang berjumlah delapan atribut yaitu bentuk morfolgis bibit, daya
tahan bibit, ukuran bibit, varietas, harga, fasilitas, pelayanan dan promosi.
12
2.2 Tinjauan Usaha Bibit Tanaman Buah- Buahan Tahunan
Usaha pembibitan tanaman buah-buahan adalah usaha memperbanyak

tanaman buah-buahan dengan menggunakan perbanyakan secara vegetatif seperti
stek, cangkok, okulasi (tempel), grafting (sambung) dan kultur jaringan.
Keuntungan perbanyakan secara vegetatif antara lain sifat tanaman yang sesuai
dengan sifat tanaman induknya, mempercepat tanaman berbuah atau memperpendek
masa juvenile (masa tanaman belum menghasilkan). Usaha pembibitan tanaman
buah-buahan banyak terdapat di Indonesia, sebagai contoh Majalengka terkenal
sebagai sentra produksi bibit mangga, rambutan dan jeruk, Lampung terkenal
sebagai sentra produksi bibit rambutan dan Bogor terkenal sebagai sentra
produksi bibit durian. Untuk Kawasan Indonesia Tengah, Bali merupakan salah
satu sentra produksi bibit tanaman buah-buahan. Usaha pembibitan tanaman buah-
buahan yang terus berkembang ini diharapkan dapat memenuhi permintaan
pekebun buah terhadap bibit buah-buahan sehingga produksi buah meningkat
dan dapat memenuhi konsumsi buah dalam negeri. ( Laporan Bank Indonesia, 2015).
Adanya usaha pembibitan tanaman memberikan langkah kontributif dalam
meningkatkan kesejahteraan masyarakat, membuka lapangan pekerjaan maupun
dalam melestarikan lingkungan. Selain itu, adanya kegiatan usaha pembibitan
tanaman buah- buahan mampu menghasilkan mutu bibit tanaman buah local sehingga
dapat bersaing dengan buah-buahan impor dan memenuhi permintaan pekebun buah
terhadap bibit buah-buahan sehingga produksi buah meningkat dan dapat memenuhi
permintaan dalam negeri ( Nurhikmawati, 2013 ).
13
Menurut ( World Agroforestry Centre, 2009), ada beberapa syarat tanaman

buah –buahan yang harus dipenuhi untuk menunjang pertumbuhan yang optimal yaitu
:
A. Persyaratan Pembibitan
1. Lokasi
Kriteria- kriteria yang harus dipenuhi :
a) Dekat sumber air, dan airnya tersedia sepanjang tahun, terutama untuk
menghadapi musim kemarau yang panjang.
b) Dekat jalan yang dapat dilewati kendaraan roda empat, untuk memudahkan
kegiatan pengangkutan keluar dan masuk kebun
c) Terpusat sehingga memudahkan dalam perawatan dan pengawasan. Luasnya
disesuaikan dengan kebutuhan produksi bibit.
d) Lahan datar dan drainase baik
e) Teduh dan terlindung dari ternak
2. Kesuburan Tanah
Kriteria-kriteria yang harus dipenuhi :
a) Diperlukan untuk kebun koleksi pohon induk dan kebun persemaian batang
bawah,
sehingga pertumbuhan dan produktivitas tanaman dapat optimal.
b) Menunjang kemudahan dalam memperoleh media semai dan media tanam
dalam polybag.
3. Kondisi Iklim
a) Daerah yang ideal untuk lokasi kebun pembibitan adalah daerah yang
bersuhu udara sejuk, kelembaban udara yang relatif tinggi, serta curah hujan
yang cukup akan menunjang pertumbuhan awal bibit tanaman.
b) Kondisi sebaliknya justru diperlukan untuk kebun produksi buah dengan hari
kering (kemarau) harus tegas terpisah dari hari hujan. Karena ini berpengaruh
pada pembungaan dan pembuahan.
4. Sumber Daya Produksi
14

a) Sumber daya manusia yang terampil, rajin dan cinta tanaman. Unsur cinta
tanaman
(hobby) ini penting artinya karena pada hakekatnya tanaman adalah makluk
hidup yang penanganannya memerlukan perhatian khusus.
b) Sumber daya produksi lainnya yang diperlukan dalam pembibitan tanaman
antara lain pupuk kandang, polybag, paranet, pestisida dan lain-lain. Kesulitan
memperoleh bahan bahan tersebut terutama berdampak terhadap menurunnya
mutu bibit yang dihasilkan, atau mahalnya biaya produksi.
2.3 Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah studi bagaimana individu, kelompok dan organisasi

memilih, membeli, menggunakan dan menempatkan barang, jasa, ide atau
pengalaman untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka (Kotler dan Keller
2008).
Menurut Schiffman dan Kanuk (2008), perilaku konsumen cara individu
mengambil keputusan untuk memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia
(waktu, uang, usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan
konsumsi.
Studi Perilaku Konsumen merupakan proses ketika individu atau kelompok
menyeleksi, membeli, menggunakan atau membuang produk, pelayanan, ide dan
pengalaman untuk memuaskan kebutuhannya. (Solomon, 2007)
Konsumen memiliki keragaman dan perbedaan dari setiap individu masing-
masing mulai dari latar belakang usia, pendidikan, budaya dan kondisi perekonomian
yang mempengaruhi setiap keputusan pembelian. Setiap individu memiliki persepsi
masing-masing dalam membeli dan menggunakan barang atau jasa. Untuk itu, sangat
menarik bagaimana perilaku setiap masing-masing indiviu dalam membeli dan
menggunakan barang atau jasa sesuai kebutuhan atau hanya sebatas keinginan untuk
merasakan barang atau jasa tersebut. Beberapa ahli terdahulu telah banyak melakukan
15
percobaan dan analisis terhadap konsumen mengenai ketertaikan dan apa yang
membuat konsumen tertarik dalam membeli barang atau jasa.
Berdasarkan hasil defenisi yang disampaikan oleh ahli Kotler dan Kanuck
(2008) sebelumnya, dapat ditarik kesimpulan menurut peneliti perilaku konsumen
adalah cara konsumen berpikir baik buruknya suatu barang atau jasa dan pernah
mengevaluasi pemakaian dalam menggunakan barang atau jasa yang dibeli tersebut.
2.3.1 Model Perilaku Konsumen
Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah suatu hal yang mudah

untuk dilakukan, karena terdapat banyak faktor yang berpengaruh dan saling interaksi
satu sama lainnya, sehingga pendekatan pemasaran yang dilakukan oleh suatu
perusahaan harus benar-benar dirancang sebaik mungkin dengan memperhatikan
faktor-faktor tersebut (Solomon, 2007). Selain itu, para pemasar harus mampu
memahami konsumen, dan berusaha mempelajari bagaimana mereka berperilaku,
bertindak dan berpikir. Walaupun konsumen memiliki berbagai macam perbedaan
namun mereka juga memiliki banyak kesamaan. Para pemasar wajib memahami
keragaman dan kesamaan konsumen atau perilaku konsumen agar mereka mampu
memasarkan produknya dengan baik.
Para pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen
mengambil keputusan konsumsi, sehingga pemasar dapat merancang strategi
pemasaran dengan lebih baik. Pemasar yang mengerti perilaku konsumen akan
mampu memperkirakan bagaimana kecenderungan konsumen untuk bereaksi
terhadap informasi yang diterimanya, sehingga pemasar dapat menyusun strategi
pemasaran yang sesuai. Tidak dapat diragukan lagi bahwa pemasar yang memahami
konsumen akan memiliki kemampuan bersaing yang lebih baik. Lebih jelasnya,
perilaku konsumen dapat digambarkan dengan model perilaku konsumen seperti
gambar 1.
16
Rangsangan Pemasaran
Produk
Harga Ciri-Ciri Pembeli
Saluran Budaya
Pemasaran Sosial
Promosi Pribadi
Psikologi
Rangsangan Lain
Ekonomi Proses Keputusan
Teknologi Pembelian
Pemahaman masalah
Politik
Pencarian Informasi
Budaya
Pemilihan Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Pasca
Pembelian
Keputusan Pembeli
Pemilihan Produk
Pemilihan Merek
Pemilihan Saluran
Pembelian
Penentuan waktu
Pembelian
Jumlah Pembelian
Sumber : Kotler (2008)

.
Gambar 1. Model Perilaku Konsumen
Dalam gambar 1, diketahui bahwa rangsangan dari luar baik berupa

rangsangan pemasaran, yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi maupun
rangsangan lingkungan ekonomi, teknologi, politik dan budaya dapat mempengaruhi
pilihan konsumen sebelum melakukan pembelian terhadap suatu produk
mengenaipengenalan masalah, pencarian informasi, pemilihan alternative, keputusan
pembelian dan perilaku pasca pembelian. Pada akhirnya pemilihan merk, pilihan
produk, dan jumlah pembelian yang akan menjadi keputusan pembelian. Oleh karena
17
itu pemasar harus mampu memahami yang menjadi kebutuhan konsumen yang
dipengaruhi keputusan pembelian.
2.3.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh keadaan dan situasi lapisan

masyarakat dimana ia dilahirkan dan berkembang. Ini berarti konsumen berasal dari
lapisan masyarakat atau lingkungan yang berbeda akan mempunyai penilaian,
kebutuhan, pendapat, sikap, dan selera yang berbeda-beda, sehingga pengambilan
keputusan dalam tahap pembelian akan dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor
yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler (2008) terdiri dari:
1. Faktor Kebudayaan.
Faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku
konsumen. Faktor kebudayaan terdiri dari: budaya, sub budaya, kelas sosial,
2. Faktor Sosial.
Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-

faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga serta status sosial.
3. Faktor Pribadi.
Faktor pribadi yang memberikan kontribusi terhadap perilaku konsumen

terdiri dari: usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan dan lingkungan ekonomi, gaya
hidup, kepribadian dan konsep diri.
4. Faktor Psikologis.
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi

utama yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian.
2.3.3 Tahap-Tahap dalam proses Pengambilan Keputusan
Menurut Kotler (2008), perilaku konsumen akan menentukan proses

pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses pengambilan keputusan
18
tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas lima
tahap yaitu sebagai berikut:
1. Pengenalan Masalah. Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan

terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum
terpenuhi dan belum terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka
konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum segera
terpenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama-
sama harus dipenuhi. Jadi dari tahap ini proses pembelian itu mulai dilakukan.
2. Pencarian Informasi. Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong
untuk mencari informasi yang lebih banyak mengenai produk atau jasa yang
ia butuhkan. Pencarian informasi dapat bersifat aktif maupun pasif. Informasi
yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk
membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian
informasi pasif, dengan membaca suatu pengiklanan di majalah atau surat
kabar tanpa mempunyai tujuan khusus dalam perkiraanya tentang gambaran
produk yang diinginkan.
3. Evaluasi Alternatif. Tahap ini meliputi dua tahap, yaitu menetapkan tujuan
pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif
pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya. Tujuan pembelian bagi masing-
masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan
kebutuhannya. Ada konsumen yang mempunyai tujuan pembelian untuk
meningkatkan prestasi, ada yang sekedar ingin memenuhi kebutuhan jangka
pendeknya dan sebagainya.
4. Keputusan Pembelian. Keputusan untuk membeli disini merupakan proses
pembelian yang nyata. Jadi, setelah tahap-tahap dimuka dilakukan maka
konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Bila
konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai
serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merek,
penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya. Perusahaan
19
perlu mengetahui beberapa jawaban atas pertanyaan–pertanyaan yang

menyangkut perilaku konsumen dalam keputuan pembeliannya.
5. Perilaku Pascapembelian. Setelah membeli produk, konsumen akan
mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan. Tugas pemasar tidak berakhir
saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pascapembelian.
Pemasar harus memantau kepuasan pascapembelian, tindakan pasca
pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.
Tahap-tahap pada proses kegiatan dalam suatu pembelian
digambarkan oleh Kotler (2008) :
Pengenalan Pencarian Evaluasi Keputusan

Masalah Informasi Alternatif Pembelian
Perilaku
pascapembelian
Gambar 2. Tahapan Proses Pembelian

20
2.4 Sikap Konsumen
Sikap konsumen adalah pikiran atau pandangan konsumen yang

menggambarkan kepercayaan terhadap manfaat yang baik dari produk. Apabila
konsumen sudah mulai percaya terhadap manfaat yang diberikan sebuah produk,
maka konsumen akan bersikap untuk selalu setia dan menggunakan produk tersebut.
Namun, apabila produk tersebut tidak memberikan manfaat yang baik, maka sikap
konsumen adalah tidak akan mau untuk membeli dan menggunakan produk tersebut.
Menurut Schiffman dan L. kanuk (2010) sikap memiliki beberapa fungsi antara lain :
1. Fungsi Ulitarian (Manfaat)
Seorang menyukai suatu produk karena ingin memperoleh manfaat dari
produk tersebut atau menghindari resiko produk. Karena itu sikap berperan
seperti peran conditioning.
2. Fungsi mempertahankan Ego
Fungsi mempertahankan ego ialah Sikap melindungi citra diri seseorang.
Contoh : seseorang menggunakan produk kecantikan pemutih wajah, agar
kulit wajah nya menjadi putih . sehingga ia dapat mengurangi rasa minder dan
meningkatkan kepercayaan diri.
3. Fungsi Ekspresi Nilai
Fungsi ekspresi nilai ialah Sikap akan menggambarkan minat atau hobi.
Seseorang lebih suka membeli produk yang memiliki merek ternama,
dibandingkan dengan produk yang tidak memiliki merek ternama.
4. Fungsi Pengetahuan
Produk yang bermanfaat baik mencerminkan pengetahuan konsumen
akan suatu produk. Pemasar dalam memberikan pengetahuan kepada
konsumen ialah melalui brosur yang berisi pengetahuan mengenai produk dan
penggunaan produk.
Selain memiliki fungsi, ternyata sikap memiliki komponen
bagaimana sikap dapat terbentuk. Sikap memiliki 3 komponen, yaitu;
1. Komponen kognitif
Komponen kognitif ialah kepercayaan seseorang terhadap suatu sikap.
21
Contoh: seseorang menggunakan produk kecantikan untuk

menghilangkan jerawat dan noda hitam. karena dia percaya dengan iklan
yang ada di tv , yang belum tentu cocok untuk ia pakai.
2. Komponen afektif
Komponen afektif ialah perasaan emosi atau kecewa dari sikap tersebut.
Contoh : karena tidak cocok menggunakan produk kecantikan, maka
seseorang menjadi marah dengan hasil yang tidak diinginkan dari dirinya.
3. Komponen perilaku
Komponen perilaku ialah niat untuk bersikap atau bertingkah laku
dengan cara tertentu terhadap sesuatu.
Contoh : karena kecewa dengan produk tersebut, maka seseorang berhenti
menggunakan produk dan berusaha untuk mencari produk yang terbaik
dan cocok untuk kulit wajahnya.
2.5 Kondisi-Kondisi untuk mengubah Sikap
Menurut Wuryandari (2014) terdapat enam kondisi untuk mengubah

kepercayaan konsumen dalam meilih barang atau jasa yang digunakan. Adapun
kondisi-kondisi yang dimaksud adalah sebagai berikut :
1. Kepercayaan lebih mudah diubah dari pada mengubah manfaat yang

diinginkan, misalnya melalui kampanye iklan. Sementara itu manfaat
yang diinginkan sifatnya lebih tahan lama, telah melekat dan telah
terinternalisasi karena manfaat tersebut lebih terkait dengan nilai-nilai
konsumen. Manfaat produk seperti “membuat saya lebih menarik” atau
“membuat kulit tampak lebih putih,” merefleksikan norma-norma kultural dan
orientasi sosial yang tertanam sejak masa kanak-kanak. Manfaat yang
telah tertanam sejak lama hampir tidak mungkin untuk diubah.
2. Kepercayaan terhadap merek lebih mudah diubah daripada sikap terhadap
merek. Kognisi (kepercayaan) lebih mudah berubah daripada afeksi (sikap).
Hirarki pengaruh keterlibatan menyatakan bahwa perubahan dalam
22
kepercayaan mendahului perubahan sikap. Jika kepercayaan menghalangi

pembelian, pemasang iklan kadangkadang mencoba untuk mengubah sikap
tanpa mengubah kepercayaan. Namun hal ini biasanya kurang berhasil, sebab
kepercayaan yang terbentuk merupakan hasil dari proses evaluasi terhadap
informasi yang diterima.
3. Sikap lebih mudah untuk diubah ketika produk merupakan kategori
keterlibatan rendah, karena konsumen tidak memiliki komitmen yang kuat
terhadap merek produk. Lain halnya jika produk tergolong keterlibatan tinggi,
konsumen akan sulit berubah sikap, karena konsumen merasakan bahwa nilai-
nilai dan kepercayaan yang ada pada dirinya dapat terekspresi dalam
produk tersebut. Terdapat tiga komponen yang menghalangi sikap
seseorang terhadap merek sulit berubah, yaitu identifikasi diri, adanya
keterkaitan emosional dan nilai derajat sosial (badge value).
4. Sikap yang lemah lebih mudah berubah. Jika sikap terhadap merek
tidak kuat, pemasar akan lebih mudah mengubah sikap konsumen melalui
iklan yang baik. Iklan yang ditampilkan bisa berupa asosiasi yang lebih tepat
dengan suatu obyek tertentu, dibandingkan asosiasi yang dilakukan oleh
merek produk yang sudah ada.
5. Dalam proses evaluasi merek, konsumen kadang tidak memperoleh informasi
yang memadai, atau konsumen kurang yakin atas informasi yang diterimanya.
Maka proses evaluasi akan menghasilkan kepercayaan yang
lemah,sehingga konsumen akan mudah berubah sikap.
6. Sikap mudah berubah ketika terjadi konflik, seperti konflik kepentingan,
konflik nilai dan konflik-konflik lainnya. Misalnya kebiasaan merokok.
23
2.6 Tipe-Tipe Strategi untuk menguatkan dan Mengubah Sikap
Wuryandari (2014), juga mengungkapkan tipe-tipe strategi untuk

menguatkan dan mengubah sikap agar prinsip kepercayaan dan loyalitas konsumen
terhadap produk barang atau jasa yang dipakai. Adapun tipe-tipe strategi untuk
menguatkan kepercayaan konsumen dan mengubah sikap adalah sebagai berikut :
1. Menguatkan sikap positif di antara pengguna dan merek yang telah ada.
Perusahaan dapat menggunakan iklan untuk menjaga sikap positif pengguna
terhadap merek yang dijual. Pemasar dalam hal ini berusaha memastikan
loyalitas pengguna inti.
2. Menarik pengguna baru untuk menggunakan merek produk yang telah ada
dengan menekankan manfaat positif dari merek itu. Dalam hal ini, pihak
pemasar dapat menarik pengguna baru atas produk yang telah beredar di
pasar dengan cara memperlihatkan bahwa merek produk dapat lebih baik
memberikan manfaat yang diinginkan daripada merek lainnya.
3. Memposisikan produk baru kepada pengguna yang telah ada. Pada
umumnya perusahaan selalu berusaha mengeluarkan produk baru. Produk
baru yang diluncurkan ditujukan untuk memenuhi keinginan pengguna
yang telah ada dari kategori produk. Hal ini bisa dilakukan dengan
memperluas lini merek yang telah ada. Misalnya Pepsodent mengeluarkan
pasta gigi dengan berbagai atribut, seperti untuk gigi berlubang, perlindungan
gusi, dan sebagainya.
4. Memposisikan produk baru kepada pengguna baru dan pasar yang baru
muncul. Perusahaan seringkali mengeluarkan produk baru untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan pasar dan konsumen yang baru muncul. Dalam
hal ini, pemasar bukan bermaksud menguatkan sikap positif, tetapi
berusaha mengubah sikap konsumen. Misalnya Toshiba memperkenalkan
laptop untuk para eksekutif yang super sibuk.
24
2.7. Metode TRA (Theory Reasoned Action)

TRA (theory reasoned action), adalah teori perilaku yang menggunakan
pendekatan psikologi social untuk melihat determinan dari perilaku sehat yang
dikembangkan olah Ajzen dan fishbein pada tahun 1970. Menurut teori ini, kehendak
atau niat seseorang untuk menampilkan sesuatu perilaku tertentu berkaitan erta
dengan tingkah lakuaktual itu sendiri. Ada dua asumsi pokok yang menjadi dasar
teori ini yaitu :
1. Bahwa perilaku adalah kendali si pelaku
2. Bahwa manusia adalah makhluk rasional
Teori Azjen-Fishbein menekankan pentingnya peranan dari “intention”

atau niat sebagai alas an atau faktor penentu perilaku. Fishbein dan Azjen
menyatakan bahwa niat seseorang untuk melakukan suatu perilaku menentukan akan
dilakukan atau tidak dilakukannya perilaku tersebut. Niat atau tidak melakukan niat
tertentu dipengaruhi oleh dua penentu dasar sikap (attitude towards behavior) dan
pengaruh social yaitu norma subjektif (subjective norms). TRA menjelaskan
hubungan intensi atau niat dengan perilaku yang sepenuhnya berasal dari control
individu sehingga asumsi dasar TRA adalah bahwa setiap individu sadar dalam
membuat keputusan untuk melakukan atau tidak melakukan perilaku tersebut.
(Hapsari dan Sri, 2013).
Selanjutnya niat ini ditentukan oleh :

a) Sikap
Penilaian yang menyeluruh terhadap perilaku atau tindakan yang akan
diambil.
b) Norma Subjektif
Kepercayaan terhadap pendapat orang lain apakah menyetujui atau tidak
menyetujui tentang tindakan yang akan diambil tersebut
c) Pengendalian Perilaku
Bagaimana persepsi terhadap konsekuensi atau akibat dari perilaku yang akan
dimbilnya. (Notoatmodjo, 2010).
III. KERANGKA KONSEP PENELITIAN
3.1 Kerangka Pemikiran
Latar belakang dari penelitian ini adalah untuk mengidentifikasi analisis sikap
dan perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian bibit buah di UD. Tunas baru.
Keputusan pembelian konsumen merupakan suatu keputusan yang dianggap tepat
dalam membudidayakan tanaman buah-buahan untuk mencapai kepuasan konsumen.
Minat dari keputusan pembelian diharapkan dapat mencapai kepuasan konsumen
terlebih untuk mengembangkan potensi tanaman buah-buahan di kabupaten Malang.
Potensi tingkat perkembangan usaha bibit tanaman buah-buahan sangat besar
dan sangat berpeluang menjadi usaha dalam jangka panjang. Usaha pembibitan
merupakan usaha yang sangat menguntungkan. Kegiatan pembibitan memiliki
banyak resiko dan butuh perawatan yang baik. Untuk itu, diperlukan suatu
manajemen yang baik untuk dapat menjaga kualitas bibit serta menjaga peluang
konsumen untuk membeli lagi di kemudian hari.
Salah satu kegiatan pembibitan tanaman buah tahunan terdapat di UD. Tunas
baru di Kabupaten Dau, Malang, Jawa Timur. Setiap harinya bibit tanaman dirawat
dan disiram. Perawatan terhadap bibit tanaman juga harus diperhatikan setiap hari.
Sebagai sebuah usaha dagang, UD. Tunas baru juga melakukan mitra dengan CV.
Mulyodadi sebagai mitra lahan budidaya. Dengan luas lahan hamprr 2,5 Ha, UD.
Tunas baru juga berperan membantu dalam kegiatan budidaya dan penangkaran bibit.
Setiap hari UD. Tunas baru melakukan transaksi penjualan bibit buah dengan
konsumen. Tidak ada batasan jumlah konsumen yang membeli bibit buah di UD.
Tunas baru. Keputusan konsumen dalam pembelian buah merupakan keputusan
mutlak yang didasari oleh niat dan keinginan konsumen untuk mencoba dan
merasakan produk bibit buah. Keinginan pembelian juga dipengaruhi oleh daya tarik
yang diberikan oleh bibit yang dibeli. Ada juga minat untuk membeli konsumen
dipengaruhi oleh sugesti orangtua, teman, tetangga ataupun ada pengaruh social yang
lain. Penelitian yang saya lakukan mengenai atribut bibit buah yaitu bentuk fisiologis
bibit, daya tahan, varietas,ukuran, harga, fasilitas, pelayanan, dan promosi. Delapan
25
26
atribut ini juga akan dilakukan uji Cochran Q Test untuk mengatahui penting atau
tidaknya atribut yang akan diuji dengan jawaban “Ya” atau “Tidak”. Norma subjektif
yang mempengaruhi perilaku konsumen dianalisis menggunakan metode TRA
(Theory Reasoned Action) kemudian mempersentasekan besaran jumlah konsumen
yang dipengaruhi oleh pengaruh social (norma subjektif) dalam satuan persen (%).
Analisis sikap dan perilaku konsumen diharapkan mampu untuk menjawab apakah
terdapat hubungan sikap dan perilaku yang mempengaruhi dan apakah atribut produk
yang sangat mempengaruhi dari kedelapan atribut yang diujikan kepada konsumen
dalam membeli bibit buah di UD. Tunas baru. Untuk menjawab rangkaian penelitian
dari awal hingga analisis sikap dan perilaku konsumen dapat dilihat pada gambar 3.
27
Fakta : Bibit buah Harapan :
1. Minimnya pembeli bibit 1. Dapat memperbarui atribut-

buah di kabupaten Malang. Pengenalan Kebutuhan atribut yang kurang
dipertimbangkan oleh
2. Keterbatsan pengetahuan
konsumen.
konsumen tentang teknik Pencarian Informasi
pembibitan buah 2. Menambah wawasan dan
informasi kepada masyarakat
akan pentingnya usaha bibit
Pengetahuan Konsumen
buah.
tentang Bibit buah
Atribut Bibit Buah

1. Bentuk Morfologis Bibit 6. Fasilitas
2. Daya tahan Bibit 7. Pelayanan
3. Varietas Bibit 8. Promosi
4. Ukuran Bibit
5. Harga Bibit
Proses Pengambilan Keputusan
Norma Subjektif
Sikap
Keyakinan Normatif Motivasi
(NB) (MC)
Evaluasi (ei) Kepercayaan (bi)
1. Teman
2. Keluarga
Atribut Bibit buah
3. Tetangga
1. Bentuk Morfologis Bibit 6. Fasilitas
2. Daya tahan Bibit 7. Pelayanan
3. Varietas Bibit 8. Promosi
4. Ukuran Bibit Theory Of Reaction Action (TRA)
5. Harga Bibit
Multiciri fishbein
Maksud Perilaku Hubungan TRA
Keterangan
Alur Berpikir :
Alat Analisis :
Bagan 1. Kerangka Analisis Sikap dan Perilaku Konsumen dalam Keputusan Pembelian Bibit
buah pada UD. Tunas baru.
28
3.2 Hipotesis Penelitian

Dalam Penelitian ini, peneliti masih melakukan pendugaan dan
memiliki hipotesis :
1. Diduga bahwa konsumen memiliki sikap positif dalam keputusan pembelian
bibit buah pada UD. Tunas baru.
2. Diduga bentuk morfologis bibit, daya tahan bibit, varietas bibit, ukuran bibit,
harga bibit, fasilitas, pelayanan dan promosi merupakan atribut yang menjadi
pertimbangan konsumen dalam membeli bibit buah.
3.3 Defenisi Operasional dan Pengukuran Variabel
Defenisi operasional dari kerangka pemikiran peneliti dijelaskan
sebagai berikut :
1. Atribut Produk adalah unsur-unsur produk yang dianggap penting oleh

konsumen yang dijadikan sebagai dsar pengambilan keputusan dan sebagai
pertimbangan produsen
2. Bentuk morfologis bibit adalah bagus atau tidaknya rupa daun, batang, dan
cabang bibit yang akan dibeli konsumen.
3. Daya tahan bibit adalah kemampuan bertahan bibit sebelum dipindahkan ke
pot atau areal perkebunan
4. Varietas bibit suatu jenis pertumbuhan spesies yang memiliki keunggulan dari
spesies lain dalam satu genus tanaman.
5. Ukuran Bibit adalah besar kecilnya diameter batang bibit buah yang diukur
dalam satuan cm.
6. Harga Bibit adalah nilai yang dibayarkan konsumen kepada produsen yang
dihitung menggunakan satuan nilai rupiah.
7. Fasilitas adalah segala sesuatu yang dapat dan memudahkan atau
memperlancar konsumen untuk dapat membawa bibit dengan mudah dan
aman.
8. Pelayanan sangat erat berkaitan dengan pemberian kepuasan terhadap
pelanggan, pelayanan yang baik dapat memberikan kepuasan yang baik pula
29
bagi pelanggan dapat merasa diperhatikan dan mencari informasi kepada

produsen mengenai bibit yang dibeli.
9. Promosi adalah upaya untuk menawarkan produk bibit buah kepada calon
konsumen.
10. Sikap konsumen adalah reaksi atau respon seseorang terhadap suatu obyek
11. Perilaku Konsumen adalah hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat
keputusan pembelian bibit buah.
12. Norma Subyektif adalah norma yang bersifat ekternal, apakah orang lain
mempengaruhi perilaku konsumen dalam memutuskan pembelian terhadap
bibit buah.
13. Keluarga adalah anggota yang tergolong amsih mempunyai ikatan darah
dengan konsumen
14. Teman adalah seseorang yang secara psikologis dekat dengan konsumen
15. Tetangga adalah seseorang yang tinggal di dekat dengan tempat tinggal
konsumen
16. Maksud Perilaku adalah maksud yang mengindikasikan bahwa konsumen
bermaksud membeli, ragu-ragu untuk membeli dan tidak bermaksud untuk
membeli.
30
Pengukuran variabel dari kerangka penelitian dapat dijelaskan pada tabel 2.

Tabel 2. Skala pengukuran variabel atribut produk kerangka penelitian
No Konsep Atribut Pengukuran Variabel Skala Pengukuran
Produk
1. Bentuk Fisiologis Bibit Cochran Q Test Skor Untuk Kuesioner
-Ya = Jika bentuk
fisiologis bibit menjadi
pertimbangan konsumen
untuk membeli.
- Tidak = Jika bentuk
fisiologis bibit tidak
menjadi pertimbangan
konsumen untuk
membeli.
2. Daya tahan bibit Cochran Q Test Skor Untuk Kuesioner
-Ya = Jika daya tahan
bibit menjadi
untuk membeli.
- Tidak = Jika daya
tahan bibit tidak menjadi
petimbangan konsumen
untuk membeli.
3. Varietas Bibit Cochran Q Test Skor Untuk Kuesioner
-Ya = Jika Varietas bibit
konsumen untuk
membeli.
- Tidak = Jika Varietas
bibit tidak menjadi
31
Lanjutan tabel 2 .
No. Konsep Atribut Pengukuran Variabel Skala pengukuran
Produk
untuk membeli
4. Ukuran Bibit Cochran Q Test Skor Untuk Kuesioner
-Ya = Jika Ukuran bibit
menjadi
untuk membeli.
- Tidak = Jika ukuran
bibit tidak menjadi
untuk membeli.
5. Harga Bibit Cochran Q Test Skor Untuk Kuesioner
-Ya = Jika harga bibit
menjadi petimbangan
konsumen untuk
membeli.
- Tidak = harga bibit
tidak menjadi
untuk membeli.
6. Fasilitas Cochran Q Test Skor Untuk Kuesioner
-Ya = Jika fasilitas bibit
konsumen untuk
membeli.
- Tidak = Jika fasilitas
bibit tidak menjadi
32
No. Konsep Atribut Pengukuran Variabel Skala Pengukuran

Produk
untuk membeli
7. Pelayanan Cochran Q Test Skor Untuk Kuesioner
-Ya = Jika pelayanan
bibit menjadi
untuk membeli.
- Tidak = Jika pelayanan
bibit tidak menjadi
untuk membeli.
8. Promosi Cochran Q Test Skor Untuk Kuesioner
-Ya = Jika promosi bibit
menjadi petimbangan
konsumen untuk
membeli.
- Tidak = Jika promosi
bibit tidak menjadi
petimbangan konsumen
untuk membeli.
33
Tabel 3. Skala pengukuran variabel sikap konsumen terhadap pembelian bibit buah di
UD. Tunas baru
No Konsep Sikap Pengukuran variabel Skala Pengukuran
1. Bentuk Morfologis Model Multiciri Fishbein Skor untuk Kuesioner :
Bibit Kepercayaan = Tingkat
(5) Sangat penting =
kepentingan konsumen
Jika konsumen merasa
terhadap bentuk fisiologis
sangat puas terhadap
bibit.
bentuk morfologis bibit.
(4) Penting = Jika
Evaluasi = Tingkat
konsumen puas
kepuasan Konsumen
terhadap bentuk
terhadap bentuk fisiologis
morfologis bibit.
bibit.
(3) Cukup = Jika
konsumen cukup puas
terhadap bentuk
morfologis bibit.
(2) Tidak Penting =
tidak puas terhadap
bentuk morfologis bibit.
(1) Sangat Tidak
Penting = Jika
konsumen merasa
sangat tidak puas
terhadap bentuk
morfologis bibit.
2. Daya tahan bibit Model Multiciri Fishbein Skor untuk Kuesioner :
Kepercayaan = Tingkat
terhadap daya tahan bibit.
sangat puas dengan
daya tahan bibit yang
Evaluasi = Tingkat
dibeli.
kepuasan Konsumen
(4) Penting = Jika
terhadap daya tahan bibit
konsumen merasa puas
dengan daya tahan bibit
yang dibeli.
34
Lanjutan tabel 3 .
Konsep Sikap Pengukuran Variabel Skala Pengukuran
(3) Cukup = Jika

konsumen merasa
cukup puas dengan
daya tahan bibit yang
dibeli.
(2) Tidak Penting =
tidak puas dengan daya
tahan bibit yang dibeli.
(1) Sangat Tidak
Penting = Jika
konsumen merasa
sangat tidak puas
dengan daya tahan bibit
yang dibeli.
3. Varietas bibit Model Multiciri Fishbein Skor untuk Kuesioner :
terhadap varietas bibit.
varietas bibit yang
Evaluasi = Tingkat
dibeli.
kepuasan Konsumen
(4) Penting = Jika
terhadap varietas bibit.
terhadap varietas bibit
yang dibeli.
(3) Cukup = Jika
konsumen merasa
cukup puas terhadap
varietas bibit yang
dibeli.
(2) Tidak Penting =
tidak puas terhadap
varietas bibit yang
dibeli.
(1) Sangat Tidak
Penting = Jika
konsumen merasa
sangat tidak puas
terhadap varietas yang
dibeli.
35
Lanjutan tabel 3 .
4. Ukuran Bibit Model Multiciri Fishbein Skor untuk Kuesioner :
Jika konsumen sangat
terhadap ukuran bibit.
merasa puas dengan
ukuran bibit yang
Evaluasi = Tingkat
dibeli.
kepuasan Konsumen
(4) Penting = Jika
terhadap ukuran bibit.
dengan ukuran bibit
yang dibeli.
(3) Cukup Jika
konsumen merasa
cukup puas dengan
ukuran bibit yang
dibeli.
(2) Tidak Penting =
tidak puas dengan
ukuran bibit yang
dibeli.
(1) Sangat Tidak
Penting = Jika
konsumen sangat
merasa tidak puas
dengan ukuran bibit
yang dibeli.
5. Harga Bibit Model Multiciri Fishbein Skor untuk Kuesioner :
terhadap harga bibit.
harga bibit yang dibeli
sangat terjangkau.
Evaluasi = Tingkat
(4) Penting = Jika
kepuasan Konsumen
konsumen merasa harga
terhadap harga bibit.
bibit yang dibeli
terjangkau.
(3) Cukup = Jika Jika
bibit yang dibeli cukup
terjangkau.
36
Lanjutan Tabel 3.
(2) Tidak Penting =
harga bibit yang dibeli
tidak terjangkau..
(1) Sangat Tidak
Penting = Jika
bibit yang dibeli sangat
tidak terjangkau.
6. Fasilitas Model Multiciri Fishbein Skor untuk Kuesioner :
terhadap fasilitas yang
terdapat pada UD. Tunas
fasilitas di UD. Tunas
baru (seperti tempat parkir,
baru.
toilet, dan kantung plastik
(4) Penting = Jika
bibit)
terhadap fasilitas di
Evaluasi = Tingkat
UD. Tunas baru.
kepuasan konsumen
(3) Cukup = Jika
terhadap fasilitas yang
konsumen merasa
cukup puas terhadap
baru (seperti tempat parkir,
toilet, dan kantung plastik
baru.
bibit).
(2) Tidak Penting =
tidak puas terhadap
baru.
(1) Sangat Tidak
Penting = Jika
konsumen merasa
sangat tidak puas
terhadap fasilitas di
UD. Tunas baru.
7. Pelayanan Model Multiciri Fishbein Skor untuk Kuesioner :
terhadap pelayanan yang
pelayanan yang
baru.
terdapat di UD. Tunas
37
baru.
Evaluasi = Tingkat (4) Penting = Jika
kepuasan konsumen konsumen merasa puas
terhadap bentuk fisiologis terhadap pelayanan
bibit. yang terdapat di UD.
Tunas baru.
(3) Cukup = Jika
konsumen merasa
cukup puas terhadap
pelayanan yang
baru.
(2) Tidak Penting =
tidak puas terhadap
pelayanan yang
baru.
(1) Sangat Tidak
Penting = Jika
konsumen merasa
sangat tidak puas
terhadap pelayanan
yang terdapat di UD.
Tunas baru.
8. Promosi Model Multiciri Fishbein Skor untuk Kuesioner :
terhadap promosi
penjualan di UD. Tunas
promosi penjualan di
baru.
UD. Tunas baru.
(4) Penting = Jika
Evaluasi = Tingkat
kepuasan konsumen
terhadap promosi
terhadap promosi
baru.
baru.
(3) Cukup = Jika
konsumen merasa
cukup puas terhadap
UD. Tunas baru.
38
Lanjutan Tabel 3.
No. Konsep Sikap Pengukuran Variabel Skala Pengukuran
(2) Tidak Penting =
tidak puas terhadap
UD. Tunas baru.
(1) Sangat Tidak
Penting = Jika
konsumen merasa
sangat tidak puas
terhadap promosi
baru.
Tabel 4. Pengukuran Variabel Analisis perilaku konsumen terhadap atribut yang

dipertimbangkan dalam membeli bibit buah di UD. Tunas baru
No. Konsep Perilaku Pengukuran Variabel Skala Pengukuran
Konsumen (Norma
Subyektif)
1. Keluarga Keyakinan Normatif = (5) Jika Konsumen
Tingkat Keyakinan sangat yakin bahwa
konsumen bahwa referensi referensi dari keluarga
dari keluarga menginginkan untuk
menginginkan untuk melakukan pembelian
melakukan pembelian terhadap bibit buah.
terhadap bibit buah. (4) Jika Konsumen
yakin bahwa referensi
Motivasi = Tingkat dari keluarga
motivasi konsumen menginginkan untuk
terhadap keluarga sebagai melakukan pembelian
referensi dalam melakukan terhadap bibit buah
keputusan pembelian bibit (3) Jika referensi
buah. keluarga cukup
(2) Jika referensi dari
keluarga tidak
termotivasi
keluarga sangat tidak
termotivasi
2. Teman Keyakinan Normatif = (5) Jika Konsumen
Pengukuran Variabel Skala Pengukuran
39
Lanjutan Tabel 4.
No. Konsep Perilaku
Konsumen (Norma
Subyektif)
konsumen bahwa referensi referensi dari Teman
dari Teman menginginkan menginginkan untuk
untuk melakukan melakukan pembelian
pembelian terhadap bibit terhadap bibit buah.
buah. (4) Jika Konsumen
Motivasi = Tingkat dari Teman
terhadap Teman sebagai melakukan pembelian
buah. Teman cukup
Teman tidak
termotivasi
Teman sangat tidak
termotivasi
3. Tetangga Keyakinan Normatif = (5) Jika Konsumen
konsumen bahwa referensi referensi dari Tetangga
dari Tetangga menginginkan untuk
menginginkan untuk melakukan pembelian
melakukan pembelian terhadap bibit buah.
terhadap bibit buah. (4) Jika Konsumen
Motivasi = Tingkat dari Tetangga
terhadap Tetangga sebagai melakukan pembelian
buah. Tetangga cukup
Tetangga tidak
termotivasi
Tetangga sangat tidak
termotivasi
40
Lanjutan Tabel 4.
No. Konsep Perilaku Pengukuran Variabel Skala Pengukuran
Konsumen (Norma
Subyektif)
3. Skor untuk kuesioner :
(1) bermaksud untuk
membeli
(2) ragu-ragu untuk
membeli
(3) tidak bermaskdu
untuk membeli.
41
IV. METODE PENELITIAN
4.1 Pendekatan Penelitian
Pendekatan penelitian menggunakan metode analisis kuantitatif

menggunakan angket penelitian yang berisikan serangkaian pertanyaan mengenai
analisis sikap dan perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian bibit buah.
Setelah itu hasil dari angket penelitian dilakukan analisis menggunakan alat analisis
spss dan dibantu menggunakan microsoft excel.
4.2 Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan di UD. Tunas baru yang berlokasi di Jl. Mulyoagung

no.919, Dau, Malang, Jawa Timur. Penentuan lokasi penelitian dilakukan secara
purposive dengan pertimbangan bahwa UD. Tunas baru merupakan usaha dagang
yang telah hampir 20 tahun melakukan usaha jual bibit. Usaha pembibitan tanaman
buah tahunan eceran masih minim konsumen sehingga perusahaan perlu menerapkan
strategi bersaing untuk meningkatkan pendapatan pemilik usaha. Jangka waktu
penelitian akan dilakukan pada bulan Agustus sampai dengan September 2017.
4.3 Teknik Penentuan Sampel
Metode penentuan sampling yang digunakan yaitu nonprobability sampling ,

yaitu probabilitas yang populasinya tidak diketahui. Nonprobability Sampling adalah
pengambilan sampel yang tidak semua populasi memiliki peluang yang sama untuk
dijadikan sampel. Cara penentuan Sampel dari Nonprobability Sampling dalam
penelitian ini adalah dengan sampling aksidental. Sampling aksidental adalah teknik
ini dipakai pada setiap konsumen yang datang, siapapun yang datang membeli berhak
dijadikan sampel dan diberikan angket penelitian. Dasar penarikan sampel yang
dilakukan menurut teori Maholtra (2009) adalah jumlah sampel diambil dengan
mengalikan 4-5 jumlah atribut.
Teknik ini dipakai dengan pertimbangan bahwa data populasi konsumen bibit
buah pada UD. Tunas baru tidak diketahui dengan pasti. Sampel yang digunakan
41
42
dalam penelitian adalah konsumen yang datang langsung ke UD. Tunas baru. Oleh
karena jumlah atribut yang digunakan berjumlah 8 atribut dan jika dikalikan dengan 5
maka didapatkan 40 responden penelitian.
4.4 Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

1. Metode Pengumpulan Data Primer
Data primer merupakan data yang diperoleh peneliti secara langsung yaitu
bersumber dari wawancara dan observasi.
a. Wawancara
Pengumpulan data primer dilakukan dengan wawancara bersama pemilik
perusahaan, wakil karyawan, wakil pekerja dan beberapa konsumen. Wawancara
dilakukan secara mendalam dan terperinci. Kemudian jawaban dari responden akan
diolah dan dilakukan analisis.
b. Observasi
Selain melalui wawancara, data primer juga diperoleh dari kegiatan observasi
tentang keadaan perusahaan. Teknik ini digunakan peneliti untuk melihat bagaimana
aktivitas kerja secara langsung dan ikut melakukan praktek kerja dalam
memperlancar pengetahuan dan ikut mengetahui praktek budidaya dalam pembibitan
tanaman buah tahunan.
c. Dokumentasi
Dokumentasi sangat diperlukan untuk mendapatkan gambaran kegiatan yang
ada pada tempat penelitian. Hasil dokumentasi berupa gambar-gambar aktivitas
kegiatan pada tempat penelitian akan dilampirkan pada lampiran.
d. Angket
Kegiatan yang dilakukan dengan membagikan angket atau kuesioner yang
berisikan pertanyaan-pertanyaan yang dipersiapkan untuk menunjang penelitian dan
kemudian setelah itu jawaban yang diberikan responden akan dianalisis menggunakan
alat analisis spss.
43
2. Metode Pengumpulan Data Sekunder

Pengumpulan data sekunder dilakukan dengan cara mengambil arsip-arsip
data perusahaan atau informasi dari lembaga-lembaga lain yang terkait seperti data
Dierktorat Jenderal Holtikultura, penelitian terdahulu, jurnal dan berbagai buku
penunjang.
4.4 Teknik Analisis Data
Penelitian ini menggunakan metode analisis deskriptif untuk menggambarkan

secara sederhana apa yang ditunjukkan oleh hasil penelitian. Untuk pengukuran skala
menggunakan Skala Likert yang diberi poin (5) sangat penting, (4) Penting, (3)
cukup, (2) Tidak penting dan (1) Sangat tidak penting. Skala likert digunakan karena
mampu mngungkap tingkat intensitas sikap dan perilaku konsumen. Alat analisis
yang digunakan untuk membantu penelitian ini adalah SPSS 16.0 for windows untuk
menguji validitas dan relialibilitas data serta Cochran Q Test. Untuk mengolah data
dan sikap perilaku menggunakan konsumen menggunakan Microsoft Excel.
4.4.1 Analisis Cocran Q Test
Analisis Cochran Q Test ini digunakan untuk mengetahui atribut-atribut apa

saja yang dipertimbangkan konsumen dalam pengambilan keputusan pembelianbibit
buah. Metode ini menggunakan pertanyaan tertutup, yaitu pertanyaan yang
jawabannya telah tersedia. Konsumen hanya mengisi dan menjawab “Ya” apabila
mempertimbangkan atribut dalam pengambilan keputusan dan jawaban “Tidak”
apabila konsumen tidak mementingkan atribut dalam pembelian bibit buah.
( )( ( )
Q
44
Keterangan :
Q = Q Hitung
k = Jumlah atribut bibit buah yang diuji
i = Atribut bibit buah
j = Responden bibit buah
Ri = Jumlah jawaban “Ya” pada semua atribut bibit buah
Cj = Jumlah jawaban “Ya” pada taribut ke I
Setelah diperoleh data diatas, maka dapat dilakukan tabulasi data dengan 1
untuk jawaban “Ya” dan skor 0 untuk jawaban “Tidak”. Untuk rumusan pengujian
hipotesis sebagai berikut :
H0 = semua atribut mempunyai proporsi jawaban “Ya” yang sama
H1 = semua atribut mempunyai proporsi jawaban “Ya” yang tidak sama
1. Jika Q hitung > t tabel, maka Ho ditolak dan H1 diterima
Artinya belum ada kesepakatan diantara responden tentang atribut-atribut yang
benar-benar sudah dipertimbangkan untuk membeli bibit buah . Dengan hasil
seperti itu, maka diperlukan pengujian ulang dengan membuang atribut dengan
jawaban “Ya” yang sedikit.
2. Jika Q hitung < t tabel, H1 ditolak dan H0 diterima
Artinya telah ada kesepakatan antara responden tentang atribut-atribut yang benar-
benar sudah dipertimbangkan sebelum memutuskan untuk membeli bibit buah.
Pengujian hipotesis dilakukan dengan membandingkan nilai Q hitung dengan
nilai Chi Square tabel .
4.4.2 Uji Validitas
Uji ini digunakan untuk mengetahui sejauh mana kecermatan dan ketepatan
alat ukur tersebut dapat melakukan fungsi ukurnya dengan baik dan sesuai ketentuan.
Tes validitas adalah skala dimana kesimpulan yang dibuat berdasarkan dengan skor
menurut angka menjadi sesuai, bermakna dan berguna. Validitas dinilai berdasar pada
tujuan, populasi, dan karakteristik lingkungan dimana pengukuran dilakukan. Uji
45
validitas dilakukan dengan uji korelasi pearson correlation antara masing-masing

skor indicator dengan total skor konstruk. Rumus uji validitas sebagai berikut :
( )( )
r=
√ ( ) ( ( ) )
Keterangan :
r = koefisien korelasi
x = jumlah skor pernyataan
y = jumlah skor total pernyataan
N = jumlah responden
4.4.3 Uji Relialibilitas

Uji reliabilitas ini merupakan alat ukur yang menguji untuk mengetahui
valid atau tidaknya suatu data. Suatu nilai yang menunjukkan konsistensi suatu alat
pengukur di dalam mengukur gejala yang sama. Uji reliabilitas digunakan untuk
menguji konsistensi kuesioner dalam mengukur suatu konstruk yang sama atau
stabilitas kuesioner jika digunakan dari waktu ke waktu.
Rumus uji relialibilitas adalah sebagai berikut :
r= [ [1 - ]
( )
46
Keterangan :
r = koefisien reliabilitas instrument (cronbach alpha)
k = banyaknya butir pertanyaan
∑ δb2 = jumlah varians butir
δ t2 = total varians
4.4.4 Analisis Perilaku Konsumen
Metode yang digunakan untuk menganalisis sikap konsumen dalam
keputusan pembelian bibit buah pada UD. Tunas baru adalah model multiciri
fischbein. Model ini digunakan untuk menganalisis sikap konsumen terhadap atribut.
1. Model Multiciri Fiscbein
Model multiciri fiscbein ini menggunakan analisis yang menjawab tujuan
yang kedua. Model ini digunakan untuk menganalisis sikap konsumen terhadap
atribut dari bibit buah yang nantinya mempengaruhi keputusan pembelian. Model
multiciri fiscbein dapat menjelaskan dua jenis sikap berdasarkan objek sikap yaitu
sikap terhadap obyek dan sikap terhadap perilaku. Rumus model multiciri fiscbein
adalah sebagai berikut :
Ab = ( )( )
Keterangan :
Ab = sikap konsumen terhadap atribut bibit buah
bi = kepercayaan konsumen terhadap atribut bibit buah
ei = evaluasi konsumen terhadap atribut bibit buah
n = jumlah atribut bibit buah pada sampel
i = atribut yang sedang diuji
Langkah pertama yang dilakukan adalah dengan menentukan atribut objek
sikap.Kemudian menganalisis evaluasi (ei) yang berhubungan dengan atribut yang
menyangkut rasa suka konsumen atas kondisi atribut. Selanjutnya, dilakukan analisis
kepercayaan (bi) yang berhubungan dengan kemungkinan suatu merek yang memiliki
47
atribut tertentu. Dari perhitungan yang dilakukan, diperoleh skor sikap sehingga
diperlukan interpretasi. Oleh karena itu, digunakan skala interval dengan rumus :
Skala Interval = (m-n) / b
Keterangan :
m = skor tertinggi yang mungki terjadi
n = skor terendah yang mungkin terjadi
b = jumlah skala penilaian yang dibentuk
Tabel 5. Skala Interval Skor Sikap (Ab)
Skala Sikap Interpretasi
(41-64) Negatif
(65-87) Netral
(88-110) Positif
4.4.5 Analisis Perilaku Konsumen

1. Model Perilaku konsumen Theory of Reasoned Action (TRA)
Model perilaku konsumen Theory of Reasoned Action ini digunakan analisis
yang menjawab tujuan yang kedua juga. Analisis Theory of Reasoned Action
merupakan analisis pengukuran sikap yang lebih menekankan dan menilai keyakinan
konsumen yang membentuk perilaku karena lebih memikirkan akibat dari tindakan
yang dilakukan. Analisis ini dibentuk oleh dua komponen, yaitu sikap dan norma
subyektif. Nilai sikap (Ab) dapat dicari dengan rumus sikap (Ab) diatas, sedangkan
untuk nilai subyektif (SN) dapat dicari dengan menggunakan rumus sebagai berikut :
SN = ( )( )
Keterangan :
48
SN = Norma Subyektif
NB = Keyakinan norma individu
MC = motivasi konsumen
m = banyaknya referen yang relevan
Setelah menemukan nilai norma subyektif tersebut kemudian
diinterpretasikan apakah mempengaruhi atai tidaknya terhadap pembelian bibit buah.
Setelah itu, menghitung nilai perilaku pembelian menggunakan analisis theory of
reasoned action. Hubungan antara maksud dan dua komponen yang membentuk
perilaku dinyatakan dengan persamaan :
Keterangan :
B = Perilaku
BI = maksud perilaku
AB = sikap terhadap perilaku
SN = norma subyektif
w1w2 = bobot yang menggunakan pengaruh relative dari komponen
Penentuan bobot w1 dan w2 dijabarkans sebagai berikut :
W1 = dan W2 =
Dimana :
GMAB = dan GMSN =
Keterangan :
GMAB = Grand mean nilai sikap
GMSN = Grand mean norma subyektif
49
Berdasarkan perhitungan yang telah dilakukan diperoleh skor perilaku,

sehingga diperlukan interpretasi. Perhitungan ini akan menghasilkan penetapan skala
atau rentang skor seperti tidak bermaskud membeli, ragu-ragu untuk membeli, dan
bermakasud untuk membeli. Oleh karena itu, digunakan skala interval dengan rumus
sebagai berikut :
Skala Interval = [a(m-n)] / b
Keterangan :
a = jumlah atribut
m = skor tertinggi yang mungkin terjadi
n = skor terendah yang mingkin terjadi
b = jumlah skala penilaian yang ingin dibentuk
Tabel 6. Skala Interval Skor Maksud Perilaku (BI)
Skala Maksud Perilaku Interpretasi
(41,94 - 57,65) Tidak bermaksud untuk membeli
(57,66 – 73,37) Ragu-ragu untuk membeli
(73,37 – 89,06) Bermaksud untuk membeli
V. HASIL DAN PEMBAHASAN
5.1. Gambaran Umum Objek Penelitian
UD. Tunas baru merupakan usaha dagang yang bergerak dalam menjual
bibit di kabupaten Malang, Jawa Timur. UD. Tunas baru terletak di jl. Mulyoagung
no. 919 kecamatan Dau, kabupaten Malang, Jawa Timur. UD.Tunas baru didirikan
sejak tahun 1990 dan dimiliki oleh bapak Sugito yang biasa disapa bapak “gito”.
Awal tahun 1986 sampai 1987 bapak gito mulai melakukan budidaya bibit buah
dengan dimodali oleh dinas pertanian kabupaten.
Selanjutnya, beliau mendapatkan untung yang cukup untuk melakukan dan
mengembalikan modal pinjaman dinas kabupaten. Seiring berjalannya waktu, bapak
sugito memperkerjakan pegawai yang mula-mula berjumlah 5 orang. Beliau
merupakan mantan pegawai dinas kabupaten yang telah berpengalaman di bidang
pembibitan buah hingga pada akhirnya dia berusaha berbisnis untuk melakukan
pembibitan di daerah Dau dengan luas lahan hampir 3 Ha. Bibit-bibit yang dijual
bapak sugito sendiri merupakan bibit hasil okulasi, stek dan cangkok, dimana bapak
sugito mahir dalam perbanyakan bibit secara vegetative.
Pada tahun 2017, usaha dagang ini memiliki 13 pekerja yang terdiri dari 8
pekerja pria dan 5 pekerja wanita. Rata-rata umur pekerja di UD. Tunas baru telah
berumur karena sudah hampir 15- 20 tahun bekerja di UD. Tunas baru tersebut. Bibit
yang dijual juga beraneka ragam dengan jumlah hampir ribuan bibit yang dapat dijual
secara borongan ataupun eceran. Hampir sebagian besar bibit buah yang diminati
dijual di UD. Tunas baru seperti bibit durian, kelengkeng, jeruk ,mangga dan lain-
lain. Pemasok bibit juga tersebar di beberapa tempat seperti di pasuruan, lamongan
blitar dan bali. Seperti bibit durian yang berasal dari blitar dan jeruk keprok berasal
dari banyuwangi. Pemasok ini juga bekerja sama dengan UD. Tunas baru dengan
saling bertukar informasi mengenai pemasaran bibit yang ada di daerah masing-
masing untuk dapat melakukan pemasaran yang efektif. Untuk lebih jelasnya, bibit
yang dijual di UD. Tunas baru dapat dilihat pada tabel 7.
50
51
Tabel 7. Daftar bibit buah yang dijual pada UD. Tunas baru
No Nama Bibit Harga Satuan / bibit (Rp)
1 Durian 35000
2 Sawo 25000
3 Blimbing 15000
4 Nangka 10000
5 Mangga 10000
6 Manggis 20000
7 Jambu 30000
8 Salak 10000
9 Kelapa 10000
10 Kelengkeng 35000
11 Rambutan 25000
12 Sirsak 25000
13 Jeruk 15000
14 Sukun 15000
15 Alpukat 15000
16 Duku 15000
17 Anggur 30000
18 Kedondong 20000
Sumber : Data Primer Diolah, 2017.
Berdasarkan tabel 7, menjelaskan terdapat 18 item bibit buah yang dijual
dengan harga yang bervariasi mulai dari Rp.5000 sampai Rp.35.000/ bibitnya. Untuk
ukuran bibit dan varietas tiap bibit buah terapat perbedaan yaitu semakin besar
ukuran bibit dan semakin baiknya kualitas bibit maka harga bibit akan semakin
mahal. Penjualan bibit dilakukan dari mulai pukul 07.00 pagi hingga oukul 17.00 sore
setiap harinya. UD. Tunas baru buka setiap hari, tetapi segala kegiatan pekerja atau
karyawan hanya bekerja dari Senin-Jumat.
5.2 Karakteristik Responden
Karakteristik responden yang digunakan dalam penelitian ini adalah
karakteristik demografi konsumen yang membeli bibit buah di UD. Tunas baru.
Karakteristik demografi adalah ciri yang menggambarkan perbedaan masyarakat
berdasarkan usia, jenis kelamin, pekerjaan, pendidikan dan tingkat pendapatan
konsumen dan lain-lain. Karakteristik demografi sangat sesuai diterapkan pada UD.
52
Tunas baru karena dapat mengetahui dengan pasti segmentasi yang diharapkan oleh
pemilik UD. Tunas baru. Penelitian dilakukan pada responden yang pernah membeli
dan mengetahui secara pasti atribut-atribut dari bibit buah. Peneliti menggunakan 40
responden dengan karakteristik jenis kelamin, usia, tingkat pendidikan, jenis
pekerjaan dan pendapatan.
5.2.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Penelitian menggunakan karakteristik jenis kelamin untuk mengetahui
apakah jenis kelamin mempengaruhi dalam pembelian bibit buah. Terdiri dari 2 jenis
kelamin yaitu laki-laki dan perempuan yang diberi symbol (L) untuk laki-laki dan (P)
untuk perempuan. (lihat pada lampiran 1)
Tabel 8. Jumlah Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Keseluruhan
No. Jenis Kelamin Responden bibit buah Persentase (%)
1. Laki-laki 33 82,5 %
2. Perempuan 7 17,5 %
Total 40 100 %
Sumber : Data Primer diolah (2017)
Berdasarkan data tabel 8, menunjukkan bahwa responden terbanyak adalah
laki-laki yang berjumlah 33 orang atau 82,5 % dari total responden. Sedangkan
responden perempuan berjumlah 7 orang atau sekitar 17,5 % dari total responden
keseluruhan. Hal ini menunjukkan bahwa responden laki-laki lebih sering membeli
bibit buah pada UD. Tunas baru dibandingkan responden perempuan.
53
5.2.2 Karakteristik Responden berdasarkan Usia

Usia juga mempengaruhi konsumen dalam membeli bibit buah. Usia juga
mempengaruhi konsumen untuk mengetahui tingkat pengetahuan dalam melakukan
budidaya bibit buah berdasarkan lamanya pengalaman dalam membudidayakan bibit.
Konsumen pada UD. Tunas baru kebanyakan berusia paruh baya dan lanjut . (lihat
lampiran 1). Karakteristik responden berdasarkan usia dapat dijelaskan pada tabel 9.
Tabel 9. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
No. Usia (Thn) Responden bibit buah Persentase (%)
1. 20 – 35 17 42,5 %
2. 36 – 50 19 47,5 %
3. 51 – 65 3 7,5 %
4. 66 – 80 1 2,5 %
Total 40 100%
Sumber : Data Primer, Diolah (2017)
Berdasarkan data tabel 9, menunjukkan bahwa responden dengan usia 36 –
50 tahun lebih sering membeli bibit buah dibandingkan usia lain. Responden dengan
usia 36 – 50 tahun mendominasi dengan persentase sebesar 47,5 %, diikuti dengan
responden yang berusia 20-35 tahun dengan persentase 42,5% dan sisanya usia 51-65
sebesar 7,5% dan usia 66-80 % sebesar 2,5%.
5.2.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan
Tingkat pendidikan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen.
Tingkat pendidikan merupakan suatu kemampuan konsumen dalam menentukan
atribut bibit buah yang dipengaruhi oleh kualitas dan daya tahan bibit yang dibeli.
Tingkat pendidikan juga menentukan seseorang dalam bersikap dan menilai seberapa
baik bibit buah yang dibeli. Karakteristik responden berdasarkan tingkat pendidikan
dapat dilihat pada tabel 10.
54
Tabel 10. Karakteristik Responden berdasarkan tingkat pendidikan

No. Pendidikan Responden bibit buah Persentase (%)
Terakhir (orang)
1. SMP 9 22,5 %
2. SMA 19 47,5 %
3. D3 1 2,5 %
4. S1 11 27,5 %
Total 40 100%
Sumber : Data Primer Diolah (2017)
Berdasarkan tabel 10, menunjukkan bahwa responden dengan tingkat
pendidikan SMA lebih sering membeli bibit buah dibandingkan dengan responden
yang tamatan S1, D3, dan SMP. Tabel , menunjukkan bahwa responden dengan
tingkat pendidikan tamatan SMA memiliki persentase sebesar 47,5%, sedangkan
tamatan S1 memiliki persentase sebesar 27,5%, diikuti responden dengan tamatan
SMP sebesar 22,5% dan sisaya responden dengan tamatan D3, dengan persentase
2,5% .
5.2.4 Karakteristik Responden berdasarkan Pekerjaan
Karakterisitik jenis pekerjaan juga sangat penting diketahui. Jenis pekerjaan
konsumen pada UD. Tunas baru juga beraneka ragam mulai dari mahasiswa,
wiraswasta, pensiunan, pegawai swasta, dan pegawai negeri sipil. Kegiatan budidaya
juga dilakukan sebagai aktivitas sampingan untuk mencoba dan memprakteekan
langsung dalam memulai bubidaya bibit. Karakteristik responden berdasarkan
pekerjaan dapat dilihat pada tabel 11.
Tabel 11. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan
No. Jenis Pekerjaan Responden bibit buah Persentase
(orang)
1. Mahasiswa 5 12,5 %
2. Wiraswasta 7 17,5 %
3. Pegawai Swasta 18 45 %
4. PNS 6 15 %
5. Petani 1 2,5 %
6. Pensiunan 3 7,5 %
Total 40 100%
55
Berdasarkan tabel 11, menunjukkan bahwa responden yang berprofesi

sebagai pegawai swasta lebih sering membeli bibit buah dibandingkan profesi
lain.Hal ini dapat dilihat dari persentase pada tabel , sebesar 45% dengan jumlah
responden sebanyak 18 orang, diikuti dengan responden yang berprofesi sebagai
wiraswasta sebesar 17,5% , kemudian sisanya yang berprofesi sebagai mahasiswa
atau pelajar sebesar 12,5%, PNS sebesar 15%, pensiunan sebesar 7,5% dan petani
sebesar 2,5%.
5.2.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan
Pendapatan juga sangat mempengaruhi konsumen dalam membeli bibit
buah. Semakin besar jumlah pendapatan konsumen maka semakin besar pula peluang
bibit buah yang akan dibeli. Prospek bibit buah cukup besar meligat luas kabupaten di
daerah malang dan sekitarnya masih mampu untuk melakukan budidaya dalam areal
perkebunan. Konsumen akan mempertimbangkan membeli bibit jika pendapatan yang
diterima lebih besar dari pengeluaran dan tetap melihat kebutuhan konsumen.
Karakteristik responden berdasarkan pendapatan dapat dilihat pada tabel 12.
Tabel 12. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendapatan.
No. Pendapatan Responden bibit buah Persentase (%)
1. ≤ 1.000.000 6 15
2. 1.100.000 – 3.000.000 22 55
3. 3.100.000 - ≤ 5.000.000 12 30
Total 40 100%
Berdasarkan tabel 12, responden dengan tingkat pendapatan kisaran
1.100.0000 – 3.000.000 lebih sering membeli bibit buah dibandingkan dengan
responden dengan tingkat pendapatan kurang dari atau sama dengan 1.000.000 dan
kisaran 3.100.000 – 5.000.0000. Hal ini dapat dilihat dari tabel , yang menunjukkan
responden dengan tingkat pendapatan 1.100.000 – 3.000.000 memiliki persentase
dalam membeli bibit buah sebesar 55% , diikuti dengan responden dengan tingkat
pendapatan 3.100.000 – 5.000.000 sebesar 30%, dan sisanya responden dengan
tingkat pendapatan kisaran 1.000.000 dengan persentase sebesar 15%.
56
5.3 Analisis Atribut yang Dipertimbangkan dalam Pembelian Bibit Buah

5.3.1 Alat Analisis Uji Cochran Q Test
Cochran Q Test digunakan sebagai uji untuk mengetahui atribut-atribut apa
yang paling berpengaruh dalam keputusan pembelian konsumen. Sedangkan atribut-
atribut yang kurang berpengaruh dapat dinyatakan tidak valid. Uji Cochran akan
mengeliminasi atribut- atribut yang kurang mempengaruhi niat konsumen dalam
membeli. Penelitian ini menggunakan 8 atribut bibit buah yaitu,bentuk morfologis
bibit, daya tahan bibit, varietas, ukuran, harga, pelayanan, fasilitas dan promosi.
Tabel 13. Proporsi Jawaban Ya (Uji 1)
No. Atribut Jawaban YA
1. Bentuk Morfologis Bibit 40
2. Daya tahan Bibit 39
3. Varietas Bibit 40
4. Ukuran Bibit 38
5. Harga Bibit 17
6. Pelayanan 33
7. Fasilitas 37
8. Promosi 29
Sumber : Data Primer Diolah , (2017)
Keterangan :
Q hitung = 88,964
Alpha = 0,05
Df (k-1) =7
T tabel = 14,067
Data pada tabel 13, menunjukkan bahwa diperoleh Q hitung sebesar 88,964
sedangkan t tabel sebesar 14,067 . Keputusan pengujian I adalah H0 ditolak dan Ha
diterima karena Q hitung > t tabel yang artinya belum ada kesepakatan diantara
responden tentang atribut. Selanjutnya perlu dilakukan uji II yaitu dengan
mengeliminasi jawaban “YA” paling sedikit yaitu pada atribut A5 (harga). Harga
merupakan atribut yang kurang dipertimbangkan konsumen dalam membeli bibit.
Alasan harga menjadi kurang dipertimbangkan dalam keputusan pembelian adalah
karena sebagian besar responden menganggap bahwa harga bibit masih relative
terjangkau dan sesuai dengan kualitas bibit dan memenuhi harapan konsumen.
57
Atribut yang dijui menjadi tinggal bentuk morfologis bibit (A1), daya tahan bibit
(A2), varietas bibit (A3), Ukuran (A4), fasilitas (A6), pelayanan (A7), dan promosi
(A8). Hasil uji Cochran ke-2 diperoleh hasil sebagai berikut :
1. Bentuk morfologis bibit 40
2. Daya tahan bibit 39
3. Varietas bibit 40
4. Ukuran bibit 38
5. Fasilitas 33
6. Pelayanan 37
7. Promosi 29
Sumber : Data Primer diolah, (2017)
Keterangan :
Q Hitung : 33,375
Alpha : 0,05
Df (k-1) :6
T tabel : 12,592
Berdasarkan tabel 14, menunjukkan bahwa diperoleh Q hitung sebesar
33,375 sedangkan t tabel sebesar 12,592. Keputusan pengujian II adalah H0 ditolak
dan Ha diterima karena Q hitung > t tabel dan pada uji ini masih belum ada
kesepakatan dari responden tentang atribut. Selanjutnya perlu dilakukan pengujian
ulang yaitu uji III dengan mengeliminasi jawaban “YA” paling sedikit yaitu pada
atribut A8 (promosi). Promosi menjadi alasan konsumen yang tidak terlalu
dipertimbangkan konsumen karena sebagian besar konsumen menganggap bahwa
UD. Tunas baru masih kurang dalam kegiatan promosi bibit sehingga sebagian besar
konsumen hanya mengetahui UD. Tunas baru dari kerabat ataupun tetangga atas
dasar omongan dari mulut ke mulut. Promosi juga masih sebatas daerah Dau dan
sekitarnya sehingga dari data diri responden diketahui bahwa konsumen yang
membeli bibit untuk daerah Malang masih kurang karena bauran promosi masih
belum luas. Tersisa 6 atribut yang akan dilakukan pada uji III ini. Hasil uji III
Cochran didapatkan hasil sebagai berikut :
58

1. Bentuk morfologis bibit 40
4. Ukuran bibit 38
5. Fasilitas 33
6. Pelayanan 37
Sumber : Data Primer diolah (2017)
Keterangan :
Q Hitung : 17,712
Alpha : 0.05
Df (k-1) :5
T tabel : 11,070
Berdasarkan tabel 15, menunjukkan bahwa diperoleh Q hitung sebesar
17,712 sedangkan t tabel sebesar 11,070. Keputusan pengujian II adalah H0 ditolak
dan Ha diterima karena Q hitung > t tabel dan pada uji ini masih belum ada
kesepakatan dari responden tentang atribut. Selanjutnya perlu dilakukan pengujian
ulang yaitu uji IV dengan mengeliminasi jawaban “YA” paling sedikit yaitu pada
atribut A6 (fasilitas). Fasilitas dinilai menjadi atribut yang kurang dipertimbagkan
konsumen karena sebagai UD, Tunas baru belum mampu menyediakan tempat parkir
yang cukup luas sedangkan untuk toilet dan polybag bibit dinilai sudah cukup baik.
Tersisa 5 atribut yang akan dilakukan pada uji IV ini. Hasil uji IV Cochran
didapatkan hasil sebagai berikut :
Tabel 16. Proporsi Jawaban Ya (Uji IV)
No. Atribut Jawaban Ya
1. Bentuk mofologis bibit 40
4. Ukuran bibit 38
5. Pelayanan 37
Sumber : Data Primer diolah (2017).
Keterangan :
Q Hitung : 5,667
59
Alpha : 0,05
Df (k-1) :4
T tabel : 9,488
Berdasarkan tabel 16, Menunjukkan bahwa Q hitung sebesar 5,667 dan t
tabel sebesar 9,488. Keputusan pengujian ini adalah Ha ditolak dan H0 diterima.
Karena Q hitung < t tabel maka tidak perlu dilakukan uji lagi. Pengujian IV telah
memenuhi syarat Uji I cochran maka dapat disimpulkan bahwa terdiri dari 5 atribut
bibit buah yang dpeertimbangkan dalam keputusan pembelian bibit buah adalah
bentuk morfologis bibit, daya tahan bibit, varietas bibit, ukuran bibit dan pelayanan.
Alasan bentuk morfolgis bibit paling banyak dipertimbangkan konsumen adalah
karena bentuk secara kasat mata dapat mempengaruhi konsumen berniat untuk
membeli dan seluruh responden merasa bentuk morfolgis bibit yang terdapat pada
UD. Tunas baru sudah sangat baik. Daya tahan bibit juga sangat dipertimbangkan
konsumen karena konsumen menganggap daya tahan bibit yang dibeli sangat baik
dan bibit yang telah ditransplanting dapat tumbuh optimal sehingga konsumen
memiliki keinginan untuk membeli lagi di kemudian hari. Alasan konsumen melihat
atribut dari segi varietas juga sudah sangat sesuai dan konsumen yang sebagian besar
sudah pernah membeli bibit merasa sangat puas dari bibit yang dibeli sehingga
banyak konsumen yang berniat membeli lagi. Atribut ukuran juga dipertimbangkan
konsumen dalam membeli bibit karena ukuran bibit dinilai dapat mempengaruhi
konsumen dalam membeli. Besar kecilnya ukuran bibit memberi gambaran
pertumbuhan baik atau tidak nantinya bibit yang dibudidayakan. Pelayanan menjadi
atribut terakhir yang juga sangat dipertimbangkan konsumen dalam membeli karena
sebagian besar menganggap pelayanan di UD. Tunas baru sangat ramah dan kesan
yang dialami juga sangat baik dilihat dari cara konsumen meminta bantuan pemilik
usaha menjelaskan bagaimana teknik budidaya yang baik dan benar sehingga
menimbulkan sikap yang positif bagi konsumen dan mau membeli lagi di kemudian
hari. Berikut ini merupakan tabel literasi uji I – IV.
60
Tabel 17. Tabel Literasi Uji Cochran bibit buah

No. Pengujian Atribut yang dihilangkan Q hitung t tabel
1. I - 88,964 14,067
2. II Harga bibit 33,375 12,592
3. III Promosi 17,712 11,070
4. IV Fasilitas 5,667 9,488
Sumber : Data Primer Diolah, (2017)
5.4 Analisis Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Bibit Buah
5.4.1 Alat Analisis Uji Validitas
Pengujian pada angket penelitian juga perlu dilakukan untuk mnegetahui
valid atau tidaknya angket tersebut untuk dilakukan sebagai bahan penelitian. Uji
validitas merupakan uji yang digunakan untuk mengukur sejauh mana alat ukur
(angket penelitian) dalam memperoleh ketepatan dan kecermatan dalam melakukan
fungsi ukurnya. Uji validitas sangat penting digunakan sebagai fungsi dalam
mengukur angket penelitian yang dijadikan sebagai alat ukur jawaban penelitian
responden.
Uji validitas akan mengukur setiap butir pertanyaan yang diujikan apakah
valid atau tidak. Apabila terdapat butir pertanyaan yang tidak valid maka dianggap
tidak mampu untuk mengukur dan menganalisis ke tahap selanjutnya. Angket dalam
penelitian ini menggunakan skala likert yang terdiri dari 1 (skala terkecil) sampai
dengan skala 5 (skala terbesar). Pengukuran setiap butir pertanyaan dinyatakan valid
apabila r hitung lebih besar disbanding dengan r tabel dengan n = 40 sebesar 0.3044,
alpha = 5%. Penelitian ini menggunakan 5 atribut yang telah di uji dengan Cochran
yaitu bentuk morfologis bibit, daya tahan bibit, varietas, ukuran, dan pelayanan.
Dasar pengambilan keputusan dari uji reliabilitas adalah dengan syarat hitung lebih
besar dari R tabel .Hasil uji validitas dapat dilihat pada tabel 18.
61
Tabel 18. Hasil Uji Validitas Evaluasi (ei) dan Kepercayaan (bi) Atribut bibit buah di
UD. Tunas baru
No. Atribut Uji Validitas
1. Bentuk Morfologis bibit Valid
2. Daya Tahan bibit Valid
3. Varietas bibit Valid
4. Ukuran bibit Valid
5. Pelayanan Valid
Berdasarkan tabel 18, menjelaskan bahwa atribut yang terdiri dari bentuk
morfologis bibit, daya tahan bibit, varietas bibit, ukuran dan pelayanan dinyatakan
valid. Hasil uji atribut dapat dilihat pada lampiran . Dapat disimpulkan bahwa setiap
butir pertanyaan yang terdapat pada kuisioner mudah dimegerti dan dipahami oleh
konsumen atau responden, dan hasil jawaban dapat disinkronkan untuk memmahami
keputusan pembelian bibit buah dengan melihat hasil jawaban yang diberikan pada
atribut bibit buah berdasarkan skala likert.
Uji validitas untuk variabel keyakinan normatif (NB) dan motivasi (MC)
masing- masing terdiri dari 3 referensi yaitu keluarga, teman dan tetangga. Hasil uji
validitas variabel keyakinan normative (NB) dan motivasi (MC) dalam membeli bibit
buah tersaji pada tabel 19.
Tabel 19. Hasil Uji Validitas Keyakinan Normatif (NB) dan Motivasi (MC) dalam
membeli bibit buah di UD. Tunas baru
No. Kelompok Referensi Uji Validitas
1. Keluarga Valid
2. Teman Valid
3. Tetangga Valid
Pada tabel 19, menjelaskan bahwa hasil uji validitas variabel keyakinan
normative (NB) dan motivasi (MC) untuk setiap kelompok referensi ataupun
pengaruh social yang bersal dari luar diri responden yaitu keluarga, teman, dan
62
tetangga dinyatakan valid. Hasil uji validitas dapat dilihat pada lampiran . Hal
tersebut menunjukkan bahwa pertanyaan yang terdapat pada kuesioner mampu
menjadi pertimbangan dalam diri konsumen meskipun dalam kenyataanya konsumen
yang membeli bibit kebanyakan tidak tidak terpengaruh dari referensi atau dalam arti
lain konsumen yang datang ke UD. Tunas baru berencana benar-benar untuk membeli
dan tidak tergantung ataupun dipengaruhi oleh referensi dari keluarga, teman,
maupun tetangga. Hasil rekapan uji validitas yang membuktikan bahwa atribut yang
diujikan benar-benar valid dapat dilihat pada tabel 20.
Tabel 20. Hasil Uji Validitas Setiap Butir Pertanyaan Atribut dengan Komponen
Norma subjektif Kepercayaan dan Motivasi.
No. Variabel Keterangan
1. Kepercayaan (bi) Valid
2. Evaluasi (ei) Valid
3. Keyakinan (NB) Valid
4. Motivasi (MC) Valid
Sumber : Data Primer Diolah, (2017).
5.4.2 Hasil Uji Reliabilitas
Uji relialibilitas adalah uji yang digunakan untuk mengukur tingkat
konsistensi dari sebuah kuisioner penelitian. Relialibilitas merupakan kelanjutan dari
uji validitas dengan syarat uji validitas dapat dinyatakan valid kemudian dilakukan uji
relialibilitas untuk mengukur konsistensi dari angket atau kuisioner penelitia.
Perhitungan uji relialibilitas juga didasarkan pada nilai skor yang sama seperti uji
validitas. Uji reliabilitas juga memiliki syarat R hitung > R tabel dengan n= 40,
didapar R tabel sebesar 0.3044. Hasil uji relialibilitas keseluruhan variabel disajikan
pada tabel 21.
Tabel 21. Hasil Uji Relialibilitas Keseluruhan Variabel .
No. Variabel Alpha Cronbach R tabel Keterangan
1. Kepercayaan (bi) 0,562 > 0.3044 Reliabel
2. Evaluasi (ei) 0,510 > 0.3044 Reliabel
3. Keyakinan (NB) 0,600 > 0.3044 Reliabel
4. Motivasi (MC) 0,736 > 0.3044 Reliabel
63

Berdasarkan tabel 21, hasil uji relialibilitas keseluruhan variabel dinyatakan
reliable dengan memenuhi syarat alpha cronbach > R tabel sehingga dapat
dinyatakan bahwa kuesioner penelitian dinyatakan konsisten dan memenuhi syarat
dalam pengambilan keputusan.
5.4.3 Alat analisis Multiciri Fishbein
Metode yang digunakan dalam menganalisis sikap konsumen dalam
pengambilan keputusan adalah dengan model multiciri fishbein. Model ini digunakan
untuk mengetahui atribut-atribut apa saja yang dipertimbangkan oleh konsumen
dalam membeli bibit buah. Multiciri berperan bahwa lebih dari 2 atribut yang melekat
dalam bibit buah yang akan dibeli. Multiciri fishbein juga menganalisis sikap
kepercayaan dan evaluasi konsumen dalam pembelian bibit terkait bibit buah yang
sering dibeli juga menjadi komponen evaluasi konsumen mengenai keunggulan dan
kelemahan bibit dari segi atribut.
Variabel kepercayaan dan variabel evaluasi merupakan variabel dasar yang
dijadikan acuan untuk menganalisis sikap konsumen. Kedua variabel ini dikalikan
untuk mengetahui perhitungan sikap konsumen dalam membeli bibit buah yang
terbagi ke dalam tiga kelompok sikap yaitu sebagai berikut :
1. Negatif : Konsumen tidak menyukai atau tidak memiliki kepercayaan
terhadap atribut bibit buah di UD. Tunas baru
2. Netral : Konsumen tidak memiliki sikap (menyukai atau tidak menyukai
serta cenderung bersikap biasa dalam menaruh kepercayaan
dalam membeli bibit buah di UD. Tunas baru)
3. Positif : Konsumen menyukai dan menaruh kepercayaan terhadap atribut
bibit buah yang ada di UD. Tunas baru.
Pengelompokkan hasil dari responden berdasarkan sikap (Ab) yang terdapat pada
UD.Tunas baru dapat dilihat pada tabel 22.
64
Tabel 22. Distribusi Responden Berdasarkan Skala Skor Sikap (Ab)

Skala Sikap Interpretasi Responden Persentase (%)
41 - 64 Negatif 5 12,5 %
65 - 87 Netral 16 40 %
88 – 110 Positif 19 47,5 %
Total 40 100 %
Berdasarkan tabel 22, menjelaskan tentang distribusi responden dalam

bersikap terhadap keputusan pembelian dengan melihat 5 atribut yang terbaik dari
hasil uji cochran bahwa bentuk morfologis bibit, daya tahan bibit, varietas bibit,
ukuran bibit, dan pelayanan yang mencakup tingkat kepercayaan (bi) dan evaluasi
(ei) diperoleh interpretasi positif yaitu sebanyak 19 responden dengan skala (88-110)
memilih dan menyukai serta menaruh kepercayaan penuh terhadap atribut bibit buah
yang ada pada UD. Tunas baru. Sebanyak 16 responden atau sekitar 40 % memiliki
interpretasi yang netral yang berarti konsumen cenderung bersikap biasa saja dalam
membeli bibit buah pada UD. Tunas baru dan sisanya sebanyak 5 responden bersikap
negatif terhadap keputusan pembelian bibit buah di UD. Tunas baru dengan
persentase sebesar 12,5% dari total keseluruhan responden sebanyak 40 konsumen.
Hasil dari perhitungan skala skor sikap konsumen yang membeli bibit buah
menunjukkan bahwa konsumen dominan bersikap positif untuk membeli bibit buah.
Rata-rata konsumen yang membeli bibit buah lebih dari sekali membeli atau sudah
sering membeli bibit buah di UD. Tunas baru dan bibit yang dijual di tempat tersebut
cukup baik dan harga yang terjangkau sehingga menarik konsumen untuk membeli
lagi (hasil wawancara). Berdasarkan dari ke 5 atribut yang benar-benar dan paling
dipertimbangkan konsumen untuk membeli akan disajikan skor rata-rata kepercayaan
dan evaluasi atribut yang aling dominan berpengaruh atau mempengaruhi konsumen
dalam niat membeli bibit dapat dilihat pada tabel 23.
65
Tabel 23. Skor Kepercayaan (bi) dan Evaluasi (ei) Terhadap Atribut bibit buah
No. Atribut Skor Rata-rata Skor Rata-rata
Kepercayaan (bi) Evaluasi (ei)
1. Bentuk morfologis bibit 4,25 4,225
2. Daya tahan bibit 4,15 4,30
3. Varietas bibit 4,175 3,675
4. Ukuran bibit 4,05 4,15
5. Pelayanan 4,10 3,75
Berdasarkan tabel 23, dapat dilihat skor rata-rata variabel kepercayaan dan
evaluasi yang memiliki skor rata-rata adalah 4 yang menunjukkan bahwa responden
menaruh kepercayaan yang baik terhadap bibit yang ada pada UD. Tunas baru. Skor
tertinggi rata-rata kepercayaan yaitu konsumen melihat bentuk morfologis (baik
tidaknya rupa batang, cabang dan daun bibit buah yang dibeli), diikuti atribut varietas
bibit, daya tahan, ukuran dan pelayanan. Sedangkan untuk skor terendah dari skor
rata-rata evaluasi yang diperoleh bahwa varietas bibit dan pelayanan dianggap cukup
dipertimbangkan oleh konsumen dalam membuat keputusan untuk membeli bibit
buah. Varietas bibit dan pelayanan yang ada pada UD.Tunas baru dianggap tidak
terlalu penting bagi konsumen untuk niat membeli bibit. Daya tahan bibit, bentuk
morfologis serta ukuran dianggap baik dan diperhitungkan konsumen dalam niat
membali bibit.
5.5 Analisis Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Bibit Buah
5.5.1 Hasil Analisis Theory Reasoned Action (TRA)
Analisis theory reasoned action merupakan analisis yang digunakan untuk
mengukur perilaku konsumen yang lebih menekankan pada maksud perilaku serta
mengetahui bagaimana nilai kepercayaan konsumen dengan evaluasi konsumen
dalam membeli bibit serta menghubungkan apakah terdapat pengaruh social (Social
Intention) yang dihubungkan kedalam peran keluarga, teman ataupun tetangga yang
mempengaruhi konsumen dalam membeli bibit buah.
66
Maksud berperilaku (BI) digunakan untuk mengukur keinginan bertindak.

Analisis maksud berperilaku (BI) dibentuk oleh dua komponen, yaitu sikap (Ab) dan
norma subyektif (SN). Faktor sikap (Ab) didapatkan dengan melihat jawaban setiap
atribut di variabel kepercayaan (bi) yang dikalikan dengan jawaban setiap atribut
variabel evaluasi (ei), kemudian hasil perkalian setiap atribut tersebut dijumlahkan ,
kemudian hasil tersebut yang digunakan sebagai bahan pertimbangan yang digunakan
untuk membeli. Faktor norma subjektif (SN) didapatkan dari jumlah total keyakinan
normative (NB) dengan motivasi (MC) yang berasal dari diri responden.
Hasil perhitungan dari nilai sikap perilaku akan dikelompokkan menjadi
tiga kategori yaitu dengan sikap “bermaksud untuk membeli”, dan “ragu-ragu untuk
membeli” serta “tidak bermaksud untuk membeli”. Kemudian juga akan dibedakan
dari skala interval untuk menganalisis skor tertinggi dan skor terendah hasil
perhitungan skala interval dapat dilihat pada lampiran . Sebagai penjelas kategori
maksud perilaku (BI) akan dijelaskan seperti berikut :
1. Bermaksud untuk membeli
a) Adanya pengaruh yang cukup besar dari atribut bibit buah yang ada pada UD.
Tunas baru terhadap niat membeli konsumen
b) Kebutuhan konsumen akan bibit buah sebagai bahan belajar budidaya,
membuka lahan budidaya perkebunan, ataupun peluang usaha yang
menjanjikan.
c) Adanya pengaruh norma subjektif (keluarga, teman, tetangga) yang terdapat
dan mendorong konsumen untuk membeli bibit buah.
2. Ragu- ragu untuk membeli
a) Kurangnya pengaruh niat konsumen dalam membeli bibit yang berasal dari
faktor internal (kondisi umum bibit yang dijual) serta faktor eksternal yang
mencakup (fasilitas, pelayanan, dan promosi)
b) Kebutuhan konsumen yang hanya kadang-kadang membeli bibit buah
c) Kurangnya pengaruh norma subjetif (keluarga ,teman dan tetangga) yang
mendorong konsumen untuk membeli bibit buah.
3. Tidak bermaksud untuk membeli
67
a) Tidak adanya niat konsumen untuk membeli lagi atau kurang baiknya atribut
bibit yang terdapat pada UD. Tunas baru yang membuat konsumen merasa
tidak puas
b) Kebutuhan konsumen kurang membutuhkan bibit buah
c) Tidak adanya pengaruh norma subjektif (keluarga ,teman dan tetangga) yang
mendorong konsumen untuk membeli bibit buah.
Pengelompokkan responden berdasarkan skor maksud perilaku (BI) yang
diperoleh.
Tabel 24. Distribusi Responden Berdasarkan Skala Skor Maksud Perilaku (BI)
Skala Maksud Perilaku Interpretasi Responden Persentase (%)
41,94 – 56,65 Tidak bermaksud 7 17,5%
untuk membeli
56,66 – 73,37 Ragu-ragu untuk membeli 20 50 %
73,38 – 89,06 Bermaksud untuk membeli 13 32,5%

Total 40 100%
Data pada tabel 24, menjelaskan bahwa keinginan bertindak konsumen bibit
buah dan didasarkan atas keinginan bertindak atau maksud perilaku (BI). Hasil
olahan data primer menyimpulkan, sebanyak 20 responden atau sekitar 50 % jumlah
sampel menyatakan niat ragu-ragu untuk membeli. Hal ini dapat dilihat pada
lampiran dengan perhitungan skala interval 56,66 -73,37. Sebanyak 13 responden
atau 32,5% total responden menyatakan keinginannya untuk membeli dengan
perhitungan skala 73,38–89,06. Sedangkan sisanya sebesar 12,5% atau 7 responden
menyatakan niat untuk tidak bermaksud membeli bibit buah.
Berdasasarkan analisa data, konsumen dominan menyatakan ragu-ragu untuk
membeli dan hanya kadang-kadang membeli bibit buah di UD. Tunas baru.
Konsumen menyatakan kurang berniat membeli bibit buah. Faktor lain yang
mempengaruhi niat membeli adalah bibit buah yang dibeli oleh konsumen tergantung
musim untuk dibudidayakan sendiri, dan mayoritas konsumen menyatakan niat
membeli adalah untuk belajar melakukan teknik budidaya bibit buah, disamping
68
faktor umur awal hingga panen cukup lama karena buah yang dibibitkan adalah bibit
buah tahunan. Musim-musim tertentu juga akan berdampak terhadap pertumbuhan
bibit (hasil wawancara). Sebagian besar konsumen juga tertarik membudidayakan
bibit sebagai bahan koleksi di pekarangan dan juga ada yang membeli bibit dalam
jumlah yang besar untuk dibudidayakan di perkebunan dan menjadi peluang usaha
dan ada juga yang membeli bibit untuk dijual kembali ke luar pulau (hasil
wawancara).
Dari hasil olahan data juga dapat dilihat pengaruh social yang menunjukkan
referensi (keluarga, teman, tetangga) yang berdampak terhadap keinginan bertindak
responden. Perhitungan rata-rata tersebut dapat dilihat pada tabel 25.
Tabel 25. Hasil Rata-rata SN Terhadap Perilaku Konsumen Bibit buah
Referensi Keyakinan normative Motivasi Norma Subjektif
(NB) (MC) (SN)
Keluarga 3,95 3,90 15,65
Teman 3,50 3,37 12,05
Tetangga 3,12 3,07 10,02
Total 10,57 10,34 37,75
Pada tabel 25, menjelaskan bahwa tingkat pengaruh norma subyektif (SN)
dalam pembelian bibit buah berdasarkan referensi sebesar 37,75. Norma subjektif
(SN) diperoleh dari perhitungan jumlah komponen keyakinan normative (NB) dengan
motivasi (MC). Perhitungan nilai norma subjektif tertinggi dipengaruhi oleh keluarga
dengan nilai 15,65 sedangkan nilai terendahnya berada pada norma subjektif tetangga
dengan nilai 10,02. Dapat disimpulkan bahwa referensi dari keluarga dominan
mempengaruhi konsumen dalam membeli bibit buah.
Kemudian setelah nilai sikap (Ab) dan norma subjektif (SN) diketahui, untuk
selanjutnya guna mendapatkan hasil maksud perilaku (BI) responden, dilakukan
dengan menghitung besar bobot atau nilai yang menyatakan pengaruh relative dari
(Ab) dan w1 serta bobot atau nilai relative dari perhitungan (SN) dan w2 terhadap
perilaku. Untuk perhitungan (SN), (Ab), w1 dan w2 dapat dilihat pada lampiran.
Secara garis besar dapat dilihat perhitungan w1 yang dipengaruhi atribut dengan w2
69
yang dipengaruhi norma subjektif atau referensi dimana nilai w1 sebesar 0,66 (66%)
lebih besar dibandingkan dengan nilai w2 sebesar 0,34 (0,34%) yang menunjukkan
bahwa atribut bibit buah lebih mempengaruhi responden dalam melakukan niat
membeli dibandingkan dengan pengaruh social atau mormatif subjektif. Untuk lebih
jelasnya dapat dilihat pada tabel 26.
Tabel 26. Hasil Skor Rata-rata BI untuk Perilaku Membeli Bibit buah
Variabel Rata -rata
w1 0,66
Ab 83,72
w2 0,34
SN 37,45
B ~ BI = w1(Ab) + w2 (SN) 68,03
Tabel , menjelaskan bahwa skor rata-rata maksud perilaku membeli bibit
buah sebesar . Pengaruh yang paling besar dari faktor internal konsumen yang
mencakup 5 atribut bibit buah yang telah diuji dengan skor rata-rata (Ab) 83,72 atau
dengan bobot (w1) sebesar 0,66 (66%). Untuk faktor pengaruh sosial yang
dipengaruhi oleh referensi keluarga, teman, tetangga yaitu dapat dilihat pada skor
rata-rata SN sebesar 37,45 dan dipengaruhi oleh w2 sebesar 0,34 (34%). Hasil skor
rata-rata maksud perilaku (BI) sebesar 68,03 yang menunjukkan bahwa konsumen
dominan bersikap ragu-ragu untuk membeli, yang menunjukkan bahwa meskipun
konsumen percaya dengan kualitas bibit buah yang ada di UD. Tunas baru tetapi
kebutuhan yang hanya kadang-kadang dan tidak rutin menjadikan pembeli bibit buah
belum dapat dikatakan kontinyu.
Sikap dan perilaku pada hakikatnya merupakan suatu hubungan yang
berbanding lurus. Pembentukan sikap dan niat bertindak sejalan dengan perilaku yang
dilakukan seseorang. Terlebih dalam melihat sesuatu yang dinilai menarik dan dapat
dicoba sebagai kebutuhan baru dapat menciptakan suatu ketertarikan dan perasaan
suka serta memberi kepuasan untuk dapat menggunakan kembali baik barang
ataupuan jasa yang dibeli atau digunakan. Perilaku dalam hal ini adalah sikap dan
keinginan bertindak untuk membeli bibit buah yang terdapat di UD. Tunas baru.
70
Berdasarkan analisa diatas, disimpulkan bahwa sikap positif tidak selalu

diikuti dengan tindakan untuk membeli, dikarenakan dalam mengambil niat
keputusan untuk membeli konsumen tidak hanya dipengaruhi oleh faktor internal saja
(faktor atribut saja) tetapi juga faktor referensi yang dipengaruhi oleh norma subjektif
yaitu dari keluarga, referensi dan tetangga. Perhitungan nilai skor sikap (Ab) dan
keinginan bertindak (BI) membuktikan dengan tidak selalu sejalan hubungan antara
sikap dan perilaku. Niat membeli merupakan suatu keputusan yang mutlak yang
menjadikan responden lebih selektif atau pernah mencoba membeli namun belum
memenuhi rasa puas diri dari responden masing-masing. Dimana dengan penilaian
yang berbeda-beda dari masing-masing individu responden yang telah merasakan
ataupun yang baru pertama merasakan membeli dan melakukan budidaya bibit
menjadikan konsumen memiliki nilai pribadi yang tidak dapat tergantikan dalam
merasakan kepuasan dari apa yang dibeli dan digunakan.
Atribut harga, promosi fasilitas yang dilakukan pada uji Cochran di awal
yang telah dieliminasi menjadikan lebih selektifnya pembeli ataupun konsumen bibit
buah yang baru pertama membeli ataupun sudah dikatakan sering membeli bibit
memiliki penilaian masing-masing meskipun dalam nilai skala yang diberikan tidak
sama. Penilaian yang diberikan konsumen mencerminkan bagaimana kualitas internal
yang terlihat dari bibit itu sendiri dengan kualitas eksternal yaitu fasilitas, harga,
promosi memiliki karakter yang berbeda-beda. Harga, fasilitas, dan promosi
merupakan atribut yang dieliminasi ataupun dengan kata lain konsumen tidak terlalu
tertarik dengan atribut-atribut tersebut dari segi niat untuk membeli.
Upaya untuk meningkatkan volume pemasaran bibit buah dari adanya
penelitian ini adalah dengan mempertahankan 5 atribut yang sangat dipertimbangkan
konsumen untuk membeli yaitu bentuk morfologis, daya tahan, varietas bibit, ukuran
bibit, dan pelayanan dari penjual yang menjadikan UD. Tunas baru memiliki cukup
banyak pelanggan tetap. Atribut promosi, fasilitas dan harga yang tidak masuk ke
Dallam atribut yang paling diperhitungkan oleh konsumen dapat dipertahankan
ataupun ditingkatkan dari atribut promosi dan atribut fasilitas. Meskipun dalam
kenyataannya pembeli di UD. Tunas baru hanya kadang-kadang dalam membeli bibit
71
buah alangkah baiknya strategi pemasaran yang dilakukan dengan menjalin

kerjasama CV, UD, dan lembaga pemasaran di daerah-daerah lain agar bibit dapat di
eksplor ke luar pulau ataupun dengan jejaring social media agar lebih menarik niat
membeli bagi konsumen-konsumen yang berniat membuka peluang usaha pembibitan
bibit buah dan lebih mengenal budidaya bibit buah.
72
VI. KESIMPULAN DAN SARAN
6.1 Kesimpulan
Berdasarkan penelitian mengenai sikap dan perilaku terhadap pengambilan
keputusan pembelian bibit buah di UD. Tunas baru, dapat disimpulkan bahwa:
1. Hasil analisis data dengan menggunakan Cochran Q test terhadap bibit buah dapat
diketahui bahwa atribut-atribut yang dipertimbangkan konsumen dalam membuat
keputusan pembelian adalah bentuk morfologis bibit, daya tahan bibit, varietas
bibit ,ukuran bibit dan pelayanan. Atribut harga, fasilitas dan promosi tidak
dipertimbangkan konsumen dalam membeli bibit buah.
2. Sikap konsumen dalam hasil analisis multiciri fishbein terhadap lima taribut yang
telah dipertimbangkan konsumen dalam membeli bibit buah menunjukkan sikap
yang positif. Hasil analisis perhitungan sikap Ab menunjukkan bahwa sebanyak 19
responden bersikap positif untuk membeli. Hal ini dapat dilihat dari nilai rata-rata
pengukuran skala sikap (Ab) terhadap niat membeli. Perilaku konsumen
menunjukkan sikap yang ragu-ragu dalam membeli. Hasil analisis theory reasoned
action menunjukkan bahwa sebanyak 20 responden dari total keseluruhan 40
responden menunjukkan perilaku yang ragu-ragu dalam membeli bibit buah.
Perbandingan dari kedua hasil analisis sikap dan perilaku konsumen menunjukkan
bahwa sikap dan perilaku konsumen tidak selalu berbanding lurus dan memiliki
hubungan yang positif dalam membuat keputusan niat membeli.
3. Hasil penelitian terhadap sikap dan perilaku konsumen di UD. Tunas baru terdapat
lima atribut yang benar-benar dipertimbangkan konsumen dalam niat membeli,
dimana kelima atribut tersebut merupakan atribut yang paling memenuhi kriteria
konsumen. Untuk itu, perlu ditingkatkan lagi nilai-nilai atribut tersebut dengan
pengelolaan yang baik dari produk bibit buah sehingga dapat menarik minat
konsumen dalam membeli bibit buah.
72
73
6.2 Saran
Adapun saran yang dapat diberikan peneliti pada UD. Tunas baru ataupun
penelitian selanjutnya adalah :
1. Promosi sebagai atribut yang kurang dipertimbangkan konsumen perlu
diperbaharui dengan cara bauran promosi lewat media elektronik atau dengan
membuat website untuk lebih memperluas dan memberikan informasi produk dan
mengadakan penyuluhan terkait bibit buah agar dapat membuka peikiran
masyarakat agar mau melakukan budidaya tanaman buah-buahan sebagai peluang
usaha yang menguntungkan dalam jangka panjang.
2. Sikap dan perilaku konsumen dalam membuat keputusan membeli sudah baik
sehingga perlu dipertahankan dan ditingkatkan lagi kualitasnya. Terlebih ke
pelayanan perlu tetap terus dipertahankan.
3. Sebagai suatu wirausaha di bidang usaha dagang, peningkatan pangsa pasar perlu
diperluas dengan cara mencari ikatan kerjasama di bidang jual-beli bibit di luar
Malang sehingga bibit lebih mudah tereksplor dan meningkatkan niali jual serta
produktivitas buah di masa yang akan datang menjadi semakin baik dan terus
mengalami peningkatan.
4. Saran yang dapat diberikan kepada peneliti selanjutnya adalah lebih mendalam lagi
dalam menjelaskan mengenai sikap dan perilaku konsumen, dan menambahkan
lagi literature yang terbaru mengenai sikap dan perilaku konsumen sehingga dapat
menciptakan perbandingan yang menarik sebagai bahan kajian penelitian perilaku
konsumen.
DAFTAR PUSTAKA
Dirjen Holtikultura, 2014. Statistic produksi holtikultura. Kementerian Pertanian Direktorat

jenderal Holtikultura 2014. Jakarta Selatan, Indonesia.
Dinas Pertanian Provinsi Jawa Timur, 2014. Rencana Strategis Satuan Kerja Perangkat Daerah
(RENSTRA SKPD). Jawa Timur, Indonesia.
Imelda Sri dkk. 2014. Pengaruh Sikap Dan Norma Subyektif Terhadap Minat Konsumen (Studi
Pada Pengguna Refill Tinta Printer Dataprint Di Banjarmasin). SMART – Study &
Management Research | Vol XI , No.2 – 2014. Politeknik Negeri Banjarmasin,
Kalimantan Selatan.
Kang, Guoguang, Fang Cai,Shengyong Zhang, 2015. Empirical Research on Factors that
Influence the Behavior Decision of Repeated Seed Purchase for Farmers –Field
investigation based on 519 vegetable farmers in Wuhan City. Huazhong Agricultural
University, Wuhan, Hubei, China.
Kotler, Philip, 2008. Manajemen Pemasaran, Edisi Milennium diterjemahkan oleh Benyamin
Molan, PT. Prenhaalindo, Jakarta.
Laporan Bank Indonesia, 2015. Laporan Bank Indonesia tentang Kredit Usaha Pembibitan
Tanaman Buah-Buahan.Bank Indonesia.2015.
Malhotra, N.K.2009. Riset Pemasaran, Edisi keempat, Jilid 1. PT Indeks, Jakarta.
Naratama dkk.2016. Aplikasi Theory of Reasined Action (TRA) dalam Menjelaskan Niat beli
Produk Hijau di Kota Denpasar. E-Jurnal Manajemen Unud, Vol. 5, No. 3, 2016: 1770-
1799. Universitas Udayana, Bali. Indonesia.
Nurhikmawati, Kiki.2013. Kontribusi Usaha Pembibitan Tanaman Keras Terhadap Kondisi

Sosial Ekonomi Masyarakat di Kecamatan Sukahaji Kabupaten Majalengka. Universitas
Pendidikan Indonesia. Semarang. Indonesia.
Notoadmojo, S.2010 Ilmu Perilaku Konsumen. Penerbit Rineka Cipta. Jakarta.
Schiffman, L.G. and L. L. Kanuk, 2010.Consumer Behavior, 10 Th Edition, Pearson Education,

Inc. Upper Saddle River, New Jersey.
Setyawan, 2009. Kiat Memilih Bibit Tanaman Buah. Penebar Swadaya. Jakarta.
Solomon, M, R.2007 Consumer Behavior :Buying, Having, and Being. New Jersey. Pearson
Education, Inc.
74
75
Sumarwan, Ujang, Aldi Noviandi, Kirbrandoko, 2013. Analisis Proses Keputusan Pembelian,
Persepsi dan Sikap Konsumen Terhadap Beras Organik di Jabotabek. Institut Pertanian
Bogor. Indonesia.
Tsourgiannis Lambrous, Efstratios Loizou, Anastasios Karasavvoglou, Christos Antonios

Tsourgiannis, Giannoula Florou, 2015. Consumers’ Purchasing Behaviour Patterns
Regarding Organic Wine in a Southern E.U. Country. Technological Educational Institute
of Western Macedonia, Dept. of Agricultural Products Marketing and Quality Control,
Florina, Greece.
Todua Nugzar , Teona Gogitidze,2017. Georgian Farmers’ Attitudes Towards Genetically

Modified Crops. Batumi Shota Rustaveli State University, Batumi, Georgia.
World Agroforestry Center, 2009. Perbanyakan dan budidaya tanaman buah-buahan dengan
penekanan pada durian, mangga, Jeruk, Melinjo dan sawo: pedoman lapang
Internasional.Centre for Research in Agroforestry (ICRAF) dan Winrock International
Bogor, Indonesia.
Wuryandari, Nur Endah Retno, 2014. Faktor Sikap dan Perilaku Konsumen. Mercubuana
University, fakultas Ekonomi dan Bisnis. Jakarta, Indonesia.

ANALISIS KONSUMEN

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Deskripsi Asli:

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

ANALISIS KONSUMEN

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

ANALISIS SIKAP DAN PERILAKU KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN

PEMBELIAN BIBIT BUAH

Dedi Perak Butar Butar

Malang, November 2017

Dedi Perak Butar-Butar

Puji Syukur Kepada Tuhan Yesus atas Berkat KaruniaMu

Skripsi ini saya persembahkan kepada Orangtua Tercinta

Bapak “P. Butar-Butar” dan Mama “M. Panjaitan”

Dan Kedua Adik dan Kakakku Tersayang

“Novida Butar-Butar, Rosalinda Butar-Butar, Agustina Simanjuntak”

Dengan Penuh Hormat kepada Dosen pembimbing saya, Bapak

“Wisynu Ari Gutama, SP.,M.MA” yang telah membimbing saya sampai

Bapak Gito,,,,Terima kasih karena telah banyak menceritakan masa-masa

Kawan-Kawan Seperjuangan “Satu angkatan”...Tetap Semangat,,,

Horticulture is favored in the agricultural sector was still in production center

Hortikultura merupakan subsektor di bidang pertanian yang memiliki prospek yang

Dengan segala keterbatasan pengetahuan, penulis menyadari bahwa dalam penulisan

Malang, November 2017,

LEMBAR PERSETUJUAN ............................................................................ i

No. Teks Halaman

1. Skala pengukuran variabel atribut produk kerangka penelitian .....27

No. Teks Halaman

1. Model Perilaku Konsumen ....................................................... 16

1.1 Latar Belakang

Hortikultura merupakan salah satu sektor yang berkembang pesat dalam

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian di latarbelakang, pertanyaan yang ingin dijawab

1. Bagaimana penilaian konsumen terhadap atribut-atribut bibit buah pada UD.

1.3 Batasan Masalah

1. Mampu mengidentifikasi atribut-atribut yang mempengaruhi konsumen dalam

2.1 Telaah Penelitian Terdahulu

Penelitian mengenai analisis sikap dan perilaku konsumen telah banyak

Penelitian kedua penelitian yang dilakukan Imelda (2014), yang berjudul

keputusan pembelian, didapat hasil yaitu Pengetahuan tentang lingkungan

2.2 Tinjauan Usaha Bibit Tanaman Buah- Buahan Tahunan

Usaha pembibitan tanaman buah-buahan adalah usaha memperbanyak

Menurut ( World Agroforestry Centre, 2009), ada beberapa syarat tanaman

Kriteria-kriteria yang harus dipenuhi :

2.3 Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah studi bagaimana individu, kelompok dan organisasi

2.3.1 Model Perilaku Konsumen

Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah suatu hal yang mudah

Sumber : Kotler (2008)

Gambar 1. Model Perilaku Konsumen

Dalam gambar 1, diketahui bahwa rangsangan dari luar baik berupa

2.3.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh keadaan dan situasi lapisan

Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-

Faktor pribadi yang memberikan kontribusi terhadap perilaku konsumen

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi

2.3.3 Tahap-Tahap dalam proses Pengambilan Keputusan

Menurut Kotler (2008), perilaku konsumen akan menentukan proses

1. Pengenalan Masalah. Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan

perlu mengetahui beberapa jawaban atas pertanyaan–pertanyaan yang

Pengenalan Pencarian Evaluasi Keputusan

Gambar 2. Tahapan Proses Pembelian

2.4 Sikap Konsumen

Sikap konsumen adalah pikiran atau pandangan konsumen yang

Contoh: seseorang menggunakan produk kecantikan untuk

2.5 Kondisi-Kondisi untuk mengubah Sikap

Menurut Wuryandari (2014) terdapat enam kondisi untuk mengubah

1. Kepercayaan lebih mudah diubah dari pada mengubah manfaat yang