MAKALAH

PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN

PENJUALAN

Disusun Untuk Memenuhi Tugas

Mata Kuliah Penganggaran
Dosen Pengampu: Bambang Sugiharto, SE., M.Si.

Disusun Oleh:
Anissa Dela Fitri 03111200054
Dede Entis 03111200024
Kristawati 03111200047
Nanda Infa Saefini 03111200059

KELAS A2
PROGRAM STUDI AKUNTANSI
STIE SUTAATMADJA
SUBANG
2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan
hidayah-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah kelompok kami
yang berjudul “Perencanaan dan Pengendalian Penjualan” ini tepat pada waktunya.
Adapun tujuan dari penulisan dari makalah ini adalah untuk memenuhi
tugas dosen, Bapak Bambang Sugiharto, SE., M.Si. pada mata kuliah
Penganggaran. Selain itu, makalah ini juga bertujuan untuk lebih memahami
tentang perencanaan dan pengendalian penjualan.
Kami mengucapkan terimakasih kepada Bapak Bambang Sugiharto SE.,
M.Si. selaku dosen mata kuliah Penganggaran yang telah memberikan tugas ini
sehingga dapat menambah pengetahuan dan wawasan sesuai dengan bidang studi
yang kami tekuni.
Kami juga mengucapkan terimakasih kepada semua pihak yang telah
membagi sebagian pengetahuannya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah
ini. Kami menyadari, makalah yang kami tulis ini masih jauh dari kata sempurna.
Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun akan kami nantikan demi
kesempurnaan makalah ini.
Demikian yang dapat kami sampaikan, semoga makalah ini dapat
menambah ilmu pengetahuan dan memberikan manfaat bagi pembaca.

Subang, 12 Oktober 2021

Kelompok 5

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ........................................................................................................ i

DAFTAR ISI...................................................................................................................... ii
BAB I .................................................................................................................................. 1
PENDAHULUAN ............................................................................................................. 1
1.1 LATAR BELAKANG MASALAH ................................................................. 1
1.2 RUMUSAN MASALAH ................................................................................... 2
1.3 TUJUAN MASALAH ....................................................................................... 2
BAB II ................................................................................................................................ 3
PEMBAHASAN ................................................................................................................ 3
2.1 PERENCANAAN PENJUALAN..................................................................... 3
2.1.1 Tujuan Perencanaan Penjualan ..................................................................... 3
2.1.2 Dasar Penyusunan Rencana Penjualan ......................................................... 4
2.1.3 Rencana Penjualan Strategis Dan Taktis ...................................................... 4
2.1.4 Ramalan (Forecast) Dan Rencana Penjualan ................................................ 5
2.2 PENENTUAN HARGA JUAL ........................................................................ 6
2.2.1 Pendekatan Pertama: Teori Ekonomi (Price Theory)................................... 6
2.2.2 Pendekatan Kedua: Penentuan Harga Berdasarkan Biaya ......................... 7
2.3 KONSEP PERENCANAAN PENJUALAN KOMPREHENSIF ............... 10
2.4 PENGENDALIAN PENJUALAN DAN BIAYA-BIAYA YANG TERKAIT
.......................................................................................................................... 12
2.4.1 KASUS PENYUSUNAN RENCANA PENJUALAN PADA
PERUSAHAAN “GARMENT” DI INDONESIA ................................................ 14
2.4.2 CONTOH KASUS PENYUSUNAN ANGGARAN PENJUALAN (Kasus
Produk Paving Blok “UTAMA JAYA” Surakarta) ............................................ 15
2.4.3 Kasus-kasus .................................................................................................... 20
BAB III............................................................................................................................. 22
PENUTUP ........................................................................................................................ 22
3.1 KESIMPULAN ............................................................................................... 22
DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................................... 23

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG MASALAH

Perencanaan harus dilakukan agar dalam melaksanakan operasional
perusahaan terarah sehingga tujuan mudah tercapai, memberikan pengarahan
baik untuk manajer maupun karyawan non–manajerial. Dengan rencana,
karyawan dapat mengetahui apa yang harus mereka capai, dengan siapa mereka
harus bekerja sama, dan apa yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan
perusahaan. Tanpa perencanaan, para karyawan mungkin akan bekerja sendiri-
sendiri secara serampangan, sehingga kerja organisasi kurang efesien.
Kemudian perencanaan juga dapat mengurangi ketidakpastian dimana
ketika seorang manajer membuat rencana, ia dipaksa untuk melihat jauh ke
depan, meramalkan perubahan, memperkirakan efek dari perubahan tersebut,
dan menyusun rencana untuk menghadapinya. Perencanaan juga untuk
meminimalisir pemborosan, dengan kerja yang terarah dan terencana,
karyawan dapat bekerja lebih efesien dan mengurangi pemborosan. Dengan
rencana, seorang manajer juga dapat mengidentifikasi dan menghapus halhal
yang dapat menimbulkan inefisiensi dalam perusahaan.
Tujuan akhir perencanaan adalah untuk menetapkan tujuan dan standar
yang digunakan dalam fungsi selanjutnya, yaitu proses pengevaluasian
(evaluating) adalah proses membandingkan rencana dengan kenyataan yang
ada. Tanpa adanya rencana, manajer tidak akan dapat menilai kinerja
perusahaan. Sedangkan pengendalian juga penting untuk dilaksanakan agar
didapat kepastian bahwa operasi perusahaan dilakukan sesuai dengan rencana
yang telah ditetapkan. Pada perusahaan industri dan perdagangan, berbagai
macam kegiatan operasi perusahaan harus direncanakan dan dikendalikan agar
perusahaan dapat bertahan dalam persaingan, khususnya menyangkut
perencanaan dan pengendalian terhadap penjualan karena berkaitan dengan
peningkatan pendapatan perusahaan dan kelangsungan hidup perusahaan.
Perencanaan dalam penjualan dapat dikatakan sebagai kegiatan berupa
membuat anggaran penjualan, metode penjualan apa yang dilakukan agar
permintaan masyarakat bertambah, syarat-syarat apa yang perlu ditetapkan
dalam melakukan penjualan dan kebijaksanaan perusahaan dalam menetapkan
harga yang bersaing dengan produk sejenis lainnya.
Kemudian pengendalian dalam penjualan dapat diartikan sebagai suatu
studi dan analisis atas kegiatan penjualan, kemudian membandingkan rencana
dengan realisasinya serta kebijaksanaan apa yang diambil perusahaan sebagai
tindak lanjut untuk memperoleh volume penjualan yang dikehendaki, dengan
biaya yang wajar, agar menghasilkan laba yang optimal.
Perencanaan yang telah disiapkan dengan baik, tidak akan ada
manfaatnya tanpa ada pengendalian, demikian pula sebaliknya. Anggaran
merupakan suatu perencanaan yang terinci dalam bentuk kuantitatif yang

1
 menunjukan bagaimana sumber daya diperoleh dan digunakan dalam suatu
periode tertentu. Anggaran (budget) ini tidak hanya digunakan secara luas
sebagai alat untuk perencanaan penjualan perusahaan tersebut, tetapi juga
sebagai model akuntansi yang mendasar untuk keperluan pengendalian
penjualan. Dengan adanya anggaran dapat dibandingkan antara realisasi
dengan yang dianggarkan. Selisih atau penyimpangan yang terjadi
diidentifikasi dan dicari penyebabnya atau alasan terjadi penyimpangan.
Penyimpangan ini disebut penyimpangan (variance) efektifitas dimana
keberhasilan dalam mencapai tujuan yang telah ditentukan terlebih dahulu.
Penyimpangan ini pada umumnya disebut penyimpangan volume atau target
penjualan yang ditentukan.
1.2 RUMUSAN MASALAH
1. Apa itu perencanaan penjualan?
2. Bagaimana menentukan harga jual?
3. Seperti apa konsep perencanaan penjualan komprehensif?
4. Bagaimana pengendalian penjualan dan biaya-biaya yang terkait?

1.3 TUJUAN MASALAH

Untuk mengetahui dasar, konsep, dan komponen penyusunan perencanaan
penjualan dan memahami pengendalian penjualan.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 PERENCANAAN PENJUALAN

Proses perencanaan penjualan merupakan bagian penting dari anggaran
karena perencanaan penjualan menjadi dasar bagi keputusan manajemen
tentang pemasaran dan keputusan-keputusan tersebut menjadi dasar rencana
penjualan yang komprehensif.
Setelah perusahaan selesai menyusun sasaran strategik, maka Langkah
berikutnya adalah menentukan target (sasaran) penjualan produk dan jasa
penetapan harga pokok dan jasa yang realistik dan target volume penjualan
adalah hal yang kritis karena menjadi dasar perencanaan penghasilan dari
penjualan (revenue) dan biaya operasional (operational cost).
Banyak perusahaan yang secara sederhana lebih memilih untuk
memperhitungkan “peramalan volume unit penjualan” disbanding memahami
permintaan konsumen. Peramalan (forecast) ini kemudian dirumuskan dalam
volume penjualan yang dianggarkan (budgeted sales volume) yang kemudian
berguna untuk menetapkan besarnya penghasilan dari penjualan yang
dianggarkan (budgeted revenue).
Rencana penjualan yang komprehensif mencakup bencana yang terpisah
yakni rencana penjualan strategis dan taktis. Rencana ini menyangkut
keputusan manajemen seperti tujuan sasaran, strategis dan kebijakan-
kebijakan. Ini diwujudkan dalam keputusan perencanaan tentang volume (unit
penjualan) produk atau jasa, harga, promosi dan usaha penjualan yang
direncanakan.
2.1.1 Tujuan Perencanaan Penjualan
Perencanaan penjualan merupakan Langkah paling awal yang berdasar
keputusan manajemen tentang pemasaran dan keputusan tersebut menjadi
dasar rencana penjualan yang komprehensif.
Tujuan utama dilakukannya perencanaan penjualan ini adalah:
1. Mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan di masa yang akan datang.
2. Memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses
perencanaan (contoh: rencana pemasaran).
3. Memberikan informasi penting bagi pembentukan elemen lain dari
rencana laba yang komprehensif.
4. Memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang
dilakukan.
5. Dasar penugasan bagi personalia yang bertanggung jawab atas rencana
penjualan.

3
2.1.2 Dasar Penyusunan Rencana Penjualan
Perencanaan penjualan disusun dengan menggunakan berbagai
pendekatan. Setiap pendekatan memiliki konsekuensi yang berbeda-beda,
sehingga perlu dipertimbangkan cara atau pendekatan mana yang paling
menguntungkan perusahaan. Untuk melakukanna perlu mempertimbangkan
faktor-faktor berikut:
1. Karakteristik pasar yang dihadapi perusahaan
 Luas pasar: bersifat lokal, regional atau nasional.
 Keadaan persaingan: bersifat monopoli, oligopoli, persaingan bebas
atau persaingan monopolistis.
 Keadaan konsumen: daya beli, selera konsumen, tipe konsumen
(konsumen akhir atau konsumen industri).
2. Kemampuan Finansial
Mencangkup kemampuan perusahaan untuk membiayai penelitian pasar,
usaha-usaha untuk mencapai target penjualan, maupun pembiayaan untuk
membeli bahan baku, membayar tenaga kerja, kegiatan promosi dan
aktivitas lain dalam rangka mencapai target penjualan.
3. Faktor SDM (Sumber Daya Manusia)
Apakah jumlah dan kemampuan tenaga kerja yang dimiliki perusahaan
memadai untuk melakukan tugas-tugas agar target yang ditentukan
tercapai.
4. Faktor Teknis
Apakah kemampuan secara teknis (mesin dan peralatan) memadai untuk
memenuhi target penjualan yang dianggarkan.
5. Dimensi Waktu
Sampai seberapa lama rencana yang disusun masih dianggap reliable.
6. Tujuan Perusahaan yang berkaitan dengan pasar, segmen pasar, citra
perusahaan.
2.1.3 Rencana Penjualan Strategis Dan Taktis
Dalam rangka mendukung tercapainya rencana laba yang komprehensif
maka disusun rencana penjualan jangka panjang yang bersifat strategis dan
jangka pendek yang bersifat taktis. Secara umum rencana penjualan strategis
disusun untuk periode 5 sampai dengan 10 tahun, sedangkan rencana penjualan
taktis untuk 1 tahun. (Lihat bagan 1)

4
Bagan 1 Rencana Penjualan Strategis vs Taktis

Jenis Dimensi Penyusun Karakteristik

Perencanaan Waktu
Rencana Jangka Manajemen ✓ Menggunakan
Penjualan Panjang Puncak pengelompokkan produk
Strategis (5-10 yang luas (lini produk)
tahun) dengan pertimbangan
terpisah antara produk
dan jasa utama dengan
produk & jasa baru
✓ Mencakup analisis
mendalam potensi pasar
di masa datang (dasar
utama; perubahan
populasi, pertumbuhan
ekonomi, proyeksi
industry, & tujuan
perusahaan)
Rencana Jangka Bersama ✓ Disusun berdasarkan
Penjualan Pendek (1 oleh evaluasi dan revisi jangka
Taktis tahun) manajemen pendek
di semua ✓ Disusun dengan
tingkatan, menunjukkan jenis
khususnya produk, harga per unit,
oleh Manajer jumlah penjualan (unit &
Pemasaran rupiah), periode waktu
dan tanggungjawab
pemasaran (wilayah
pemasaran)

2.1.4 Ramalan (Forecast) Dan Rencana Penjualan

Berbagai teknik digunakan perusahaan untuk meramalkan penerimaan
dan volume penjualan. Ramalan (forecast) penjualan dapat dikatakan sebagai
suatu teknik untuk memproyeksikan tingkat permintaan konsumen potensial
pada suatu periode waktu tertentu, dengan berbagai asumsi tertentu. Forecast
penjualan akan berubah fungsinya sebagai salesplan, apabila manajemen
memasukkan unsur-unsur pertimbangan-pertimbangan subjektif, rencana,
strategi dan lain-lain. Ramalan (forecast) penjualan merupakan sesuatu yang
dapat dipelajari, sehingga perubahan dapat mendidik para stafnya untuk
memperdalam masalah ini.
Perusahaan dapat melatih stafnya di bidang teknis seperti penggunaan
trend penjualan, analisis korelasi, model-model matematika dan teknik-teknik
operation research. Forecast penjualan merupakan suatu alat yang penting,
yang dapat digunakan manajer dalam membuat perencanaan penjualan.

5
 Forecast atau ramalan sendiri bukan merupakan rencana.
Forecast/ramalan harus dipandang sebagai salah satu masukkan dalam
pembuatan rencana penjualan. Manajemen perusahaan mungkin menerima,
memodifikasi atau menolak ramalan tersebut. Sedangkan rencana penjualan
memasukkan keputusan manajemen yang berdasarkan ramalan, masukkan lain
dan kebijakan manajemen tentang hal-hal yang berkaitan dengan volume
penjualan, seperti harga jual, usaha promosi penjualan, produksi dan
pembiayaan.
Perencanaan penjualan, juga meliputi rencana periklanan, promosi
penjualan, rencana biaya-biaya penjualan dan rencana pemasaran. Rencana
pemasaran inilah yang kemudian dianggap sama dengan rencana penjualan,
yakni mengkuantifisir penjualan dalam rupiah dan unit untuk periode waktu
tertentu.
2.2 PENENTUAN HARGA JUAL
Penentuan harga jual merupakan salah satu keputusan manajemen yang
penting dalam penyusunan anggaran penjualan. Kelangsungan hidup suatu
perusahaan dalam jangka sangat ditentukan oleh keputusan pricing ini, karena
harga jual produk akan mempengaruhi:
1. Kesediaan pembeli untuk menggunakan produk perusahaan
2. Daya saing perusahaan menghadapi pesaing-pesaingnya
3. Tingkat penghasilan, biaya, dan laba perusahaan
2.2.1 Pendekatan Pertama: Teori Ekonomi (Price Theory)
Harga jual memiliki keterkaitan erat dengan kuantitas (volume)
penjualan. Keterkaitan ini terkadang menyulitkan manajer untuk mengambil
keputusan untuk memilih salah satu dari dua kebijakan berikut:
1. Meningkatkan harga jual per unit, dengan konsekuensi unit penjualan yang
diharapkan menjadi menurun, atau
2. Menurunkan harga jual per unit, dengan harapan unit penjualan yang
makin meningkat
Adanya keterkaitan tersebut karena harga sebuah produk merupakan
hasil akhir dari interaksi dua kekuatan (permintaan dan penawaran produk).
Teori permintaan menyebutkan bahwa jumlah produk yang diminta pembeli
dalam periode waktu tertentu salah satunya bergantung dari harga jual produk
tersebut. Semakin tinggi harga jual, maka semakin sedikit jumlah unit produk
yang ingin dibeli. Demikian pula sebaliknya jika harga jual rendah, maka
semakin banyak jumlah unit produk yang ingin dibeli.
Sedangkan teori penawaran menyebutkan bahwa jumlah produk yang
ditawarkan oleh penjual periode waktu tertentu juga dipengaruhi harga jual
produk tersebut. Semakin tinggi harga jual, semakin banyak jumlah unit
produk yang ditawarkan oleh penjual demikian juga sebaliknya jika harga jual
rendah, maka semakin sedikit jumlah produk yang ditawarkan. (Lihat gambar
1.1)

6
Gambar 1. 1 Kurva Permintaan dan Penawaran

Harga pasar ditentukan oleh perpotongan antara kurva penawaran dan

permintaan. Pada titik pertemuan ini disebut sebagai titik equilibrium, dimana
jumlah yang ditawarkan sama dengan jumlah yang diminta. Dalam gambar 1.1
tunjukkan posisi equilibrium terjadi pada harga Rp30.000,- dan kuantitas
penjualan sebanyak 160 unit.
Oleh karena itu, sebagai penjual yang mengajukan penawaran,
manajemen harus memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penentuan
harga jual, antara lain, pertama, estimasi terhadap kurva permintaan yang
menyebutkan bahwa perubahan tingkat harga akan mempengaruhi perubahan
tingkat permintaan.
Dalam penerapannya, konsep ini sulit untuk dilakukan karena faktor-
faktor berikut (1) manajemen tidak memiliki data yang akurat, cukup, dan
dapat dipercaya untuk membuat kurva permintaan yang tepat, (2) untuk
mencapai tujuan memaksimumkan pencapaian laba perusahaan menghadapi
beberapa faktor yang mempengaruhi keinginan majemen untuk memperoleh
laba tersebut (adanya tujuan sosial, hukum maupun batasan lain), dan (3) selain
harga terdapat beberapa variabel lain yang dapat digunakan untuk
mempengaruhi perilaku pembeli, seperti kebijakan pemasaran dan distribusi,
kebijakan promosi dan lainnya. Pada umumnya pengusaha menghindar dari
bentuk persaingan atas harga (price based competition). Pengusaha lebih suka
bersaing atas dasar faktor-faktor non harga (non-price based competition).
2.2.2 Pendekatan Kedua: Penentuan Harga Berdasarkan Biaya
Berbagai kesulitan penerapan tersebut, mengarahkan manajemen
menggunakan pendekatan kedua yakni kurva biaya per unit. Pendapatan ini
menggunakan informasi biaya sebagai dasar pengambilan keputusan untuk
menentukan harga jual produk.
Cost-Plus Pricing
Harga jual yang ditetapkan harus dapat menutup seluruh biaya. jika tidak,
maka perusahaan tidak mampu mempertahankan hidupnya. Harga jual yang
ditetapkan sedikit diatas biaya variabel saja hanya dapat dibenarkan untuk
jangka pendek dan dalam kondisi tertentu. Untuk jangka panjang, maka seluruh

7
biaya adalah relevan untuk menentukan harga jual dan harus
mempertimbangkan secara eksplisit agar tujuan laba jangka panjang tercapai.
Dengan demikian semakin tinggi volume produksi maka makin besar biaya
total yang ditanggung, tetapi biaya persatuan produk akan turun.
Pendekatan yang lazim untuk menentukan harga jual produk standar
adalah menerapkan formula cost-plus. Menurut pendekatan ini, harga jual
adalah cost ditambah dengan markup sebesar persentase tertentu dari cost
tersebut. Markup harus ditetapkan sedemikian rupa sehingga laba yang
diinginkan dapat dicapai dan harga tersebut tetap dapat bersaing dengan harga
produk pesaing.
NonPrice Based Competition
Perusahaan-perusahaan masa kini menghadapi persaingan yang sangat
ketat. Persaingan yang hanya didasarkan semata-mata pada harga dapat sangat
destruktif dan saling mematikan. Oleh karena itu manajemen kemudian beralih
dari “price-based” competition menjadi “non price-based” competition. Disini
persaingan tidak hanya atas dasar harga, tetapi juga faktor lain seperti kualitas
produk, pelayanan, promosi yang semuanya akan membutuhkan biaya
(anggaran biaya).
Para pembeli akan membeli produk perusahaan yang mereka anggap
akan menawarkan customer delivered value tertinggi. Customer delivered
value (nilai yang diterima pelanggan) adalah selisih antara total customer value
(jumlah nilai bagi pelanggan) dan total customer cost (biaya total pelanggan).
Total customer value (jumlah nilai pelanggan) adalah kumpulan manfaat yang
diharapkan diperoleh pelanggan dari produk atau jasa tertentu, sedangkan total
customer cost (biaya total pelanggan) adalah kumpulan pengorbanan yang
diperkirakan pelanggan akan terjadi saat mengevaluasi, memperoleh dan
menggunakan produk atau jasa tersebut.
Pada dasarnya secara fakta para pembeli beroperasi dengan berbagai
kendala dan terkadang membuat pilihan semata-mata berdasarkan kepentingan
pribadinya. Namun upaya memaksimalkan nilai yang diterima pelanggan
merupakan kerangka acuan yang sangat bermanfaat bagi perusahaan dalam
banyak situasi, yang implikasinya (1) perusahaan harus menentukan nilai
pelanggan dan jumlah biaya pelanggan dari penawaran masing-masing
pesaingnya untuk mengetahui bagaimana posisi penawarannya, dan (2)
perusahaan yang kalah dalam penawaran nilainya memiliki dua alternatif
tindakan yang dapat dilakukan, yakni (a) meningkatkan atau penguatan produk,
pelayanan, karyawan dan atau Citra penawaran, atau (b) mengurangi biaya
pembeli, di mana perusahaan dapat menurunkan harga, underhand akan proses
pemasaran dan penyerahan, atau penyerap sebagai risiko pembeli dengan
menawarkan garansi.
Disini menunjukkan persaingan tidak hanya didasarkan atas harga,
namun juga faktor-faktor lain yang dapat meningkatkan atau menguatkan
produk, seperti kualitas produk, pelayanan, promosi yang semuanya akan
membutuhkan biaya (anggaran biaya). Semakin besar anggaran yang

8
 dikeluarkan dalam upaya pemasaran perusahaan, tentunya semakin tinggi pula
penjualan yang dapat diharapkan.
Sehingga pendekatan pertama, kurva pada gambar 1.1 berubah menjadi
pendekatan berikutnya yang diilustrasikan pada gambar 1.2.
Gambar 1. 2 Kurva Permintaan

Dalam gambar 1.2 tersebut dapat dilihat bahwa volume permintaan dapat
dipengaruhi namun ada di atasnya, dan juga membuktikan:
a. Berlakunya The law of diminishing return
b. Permintaan potensial ada batasannya, karena pembeli menjadi jenuh
Pendekatan inilah yang lebih realistis untuk digunakan pada saat ini mengingat
persaingan yang semakin ketat karena adanya proses regulasi dan globalisasi.
Contoh kasus penentuan volume
Semula perusahaan mengharapkan dapat menjual 15.000 unit produknya
dengan harga jual per unit Rp 20,-. Biaya yang ditanggung adalah Biaya Tetap
(Total Fixed Cost/TFC) sebesar Rp 90.000,- dan Biaya Variabel Total (Total
Variable Cost/TVC) sebesar Rp 120.000,-.
Manajemen dihadapkan pada 3 alternatif kebijakan yang harus dipilih, yakni:
a. Mempertahankan kondisi sesuai yang direncanakan
b. Meningkatkan harga jual sebesar 10% dan mengurangi volume penjualan
sebesar 10%
c. Meningkatkan volume penjualan sebesar 10% dan mengurangi harga jual
10%

9
Bagan 2 Proyeksi Laba Rugi

Mempertahankan Kenaikan Kenaikan

Keterangan Rencana Harga 10% Volume 10%
(alternatif 1) (alternatif 2) (alternatif 3)
Unit 15.000 13.500 16.500
Harga/ unit 20 22 18
Penjualan 300.000 297.000 297.000
Biaya 90.000
TFC 90.000 90.000
TVC 120.000 108.000 132.000
TC 210.000 198.000 222.000
Laba 90.000 99.000 75.000
Dalam bagan 2 menunjukkan bahwa meskipun nilai penjualan untuk
alternatif 2 dan 3 sama namun alternatif 3 mempunyai beban biaya yang lebih
besar. Hal ini disebabkan karena meningkatnya tingkat penjualan akan diikuti
dengan kenaikan volume produksi yang pada akhirnya mempengaruhi
kenaikan biaya variabel. Dampaknya alternatif kedua inilah yang dapat
mendatangkan laba yang paling besar.
2.3 KONSEP PERENCANAAN PENJUALAN KOMPREHENSIF
Penyusunan konsep anggaran penjualan dapat dikatakan mencakup
segala kegiatan di bidang penjualan. Komponen-komponen pokok konsep
anggaran penjualan adalah:
1. Komponen dasar penyusunan anggaran penjualan komprehensif
 Mengidentifikasi dan mengevaluasi variabel eksternal
 Menyusun tujuan perusahaan
 Menyusun strategi perusahaan
 Menyusun forecast penjualan
Bagan 3 Komponen untuk Menyusun Anggaran Penjualan

Komponen Rencana Strategis Rencana Taktis

1. Kebijakan Luas dan umum Terima dan spesifik untuk
Manajemen dan tahun tersebut
asumsi
2. Rencana Tahunan, kelompok Terinci, menurut produk
Pemasaran utama dan pertanggungjawaban
(pendapatan
penjualan dan jasa)
3. Anggaran Promosi Umum, per tahun Terinci dan spesifik untuk
& iklan tahun tersebut
4. Anggaran biaya Total biaya tetap dan Biaya tetap dan variabel
distribusi dan biaya variabel per bulan dan
penjualan menurut tahun pertanggungjawaban

10
2. Komponen-komponen untuk menyusun anggaran penjualan
3. Komponen biaya pemasaran yang dianggarkan, sebagai bagian yang
terpisah dari anggaran penjualan.
Manajemen perlu menentukan serangkaian langkah dalam menyusun
rencana penjualan komprehensif agar diperoleh rencana penjualan yang tepat.
Berdasarkan komponen yang diperlukan untuk menyusun perencanaan
penjualan, maka berikut ini terdapat tujuh langkah yang diperlukan untuk
menyusun rencana penjualan komprehensif, antara lain:
1. Membuat Pedoman Manajemen Untuk Perencanaan Penjualan
Pada dasarnya pembuatan pedoman rencana penjualan memerlukan partisipasi
semua tingkat manajemen karena pedoman tersebut akan digunakan untuk
mencapai koordinasi dan keseragaman dalam proses perencanaan penjualan.
Pedoman tersebut harus menekankan pada tujuan-tujuan, sasaran-sasaran dan
strategi-strategi penjualan. Pedoman juga harus mendapat perhatian langsung
misalnya tentang jenis produk kebijakan harga, market share, strategi-strategi
pemasaran dan posisi dalam persaingan pasar.
2. Menyiapkan Ramalan/Forecast Penjualan
Setiap ramalan (forecast) yang dipersiapkan untuk menjelaskan asumsi yang
mendasarinya. Pada langkah 1 pedoman manajemen harus memberikan asumsi
yang luas. Forecast penjualan harus terdiri dari forecast penjualan strategis dan
taktis yang konsisten dan sesuai dengan dimensi waktu yang digunakan pada
rencana laba komprehensif.
3. Menyusun Semua Data Yang Relevan
Semua informasi yang relevan dalam pembuatan rencana penjualan
komprehensif harus disimpulkan dan dievaluasi. Informasi ini harus berkaitan
dengan hambatan dan peluang. Hambatan utama yang harus dievaluasi
mencakup kapasitas pabrik, sumber-sumber bahan mentah dan perlengkapan,
ketersediaan SDM, modal dan alternatif jalur jalur distribusi titik sedangkan
peluang penjualan termasuk perancangan kembali produk lama dan pengenalan
produk baru, perubahan area penjualan, inovasi harga, kemasan yang menarik,
inovasi periklanan dan strategi pemasaran yang baru.
4. Informasi Tentang Pesaing Utama Perusahaan
Pesaing utama adalah pesaing yang berusaha memuaskan pelanggan dan
kebutuhan yang sama dan mengajukan penawaran yang sama. Dalam hal ini
perusahaan harus mampu mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan dan
kelemahan dan pola reaksi pesaingnya sehingga penting bagi perusahaan untuk
senantiasa mencari informasi tentang apa tujuan pemasaran para pesaing,
bagaimana kekuatan keuangannya, bagaimana pesaing memperlakukan para
pelanggan mereka dan bagaimana kebijakan-kebijakan mereka pada waktu
yang lalu.

11
 5. Kebijakan Tentang Berbagai Upaya Pemasaran Untuk
Memenangkan Persaingan
Untuk menentukan kebijakan pemasaran yang mampu memenangkan
persaingan, perusahaan harus melakukan analisa nilai pelanggan untuk
mengungkapkan kekuatan dan kelemahan perusahaan relatif dibanding
pesaing. Sasaran analisa ini adalah untuk menentukan manfaat yang diinginkan
para pelanggan Dan bagaimana para pelanggan berdasarkan nilai yang
ditawarkan pesaing sehingga dapat ditentukan kebijakan pemasaran yang tepat.
6. Membuat Rencana Penjualan Strategis dan Praktis
Dengan menggunakan informasi dari Langkah 1 sampai dengan 5, manajemen
membuat rencana penjualan komprehensif. Penyusunan rencana penjualan
yang realistis sangat memerlukan partisipasi semua tingkat manajemen.
7. Menjamin Komitmen Manajerial untuk Pencapai Tujuan Rencana
Penjualan yang Menyeluruh
Manajemen tingkat atas harus memberi komiten penuh untuk mencapai tujuan
penjualan yang diperinci dalam rencana penjualan yang disetujuo. Komitmen
ini memerlukan komunikasi para manajer penjualan tujuan, rencana pemasaran
yang disetujui, dan strategi pertanggungjawaban penjualan.
2.4 PENGENDALIAN PENJUALAN DAN BIAYA-BIAYA YANG
TERKAIT
Penyusunan anggaran yang realistis dan dilengkapi dengan komitmen
top manajement menjadi dasar dilakukannya pengendalian yang efektif
terhadap upaya penjualan dan biaya pemasaran. Di sini perlu digarisbawahi
bahwa komponen rencana penjualan harus dapat menentukan
pertanggungjawaban manajemen karena ini menjadi dasar pengendalian yang
efektif.
Pengendalian dalam fungsi penjualan harus dipandang sebagai kegiatan
yang komprehensif meliputi volume penjualan, harga jual, penghasilan
penjualan, biaya promosi, dan biaya distribusi. Pengendalian yang efektif
mensyaratkan bahwa volume penjualan dan biaya pemasaran tidak dipandang
sebagai dua permasalahan yang berbeda, melainkan satu permasalahan yang
utuh dan tidak terpisah-pisah. Di sini rencana penjualan menggambarkan
tujuan yang dapat dicapai oleh fungsi penjualan dengan dukungan biaya
pemasaran yang memadai.
Para eksekutif pemasaran memili tanggung jawab yang komprehesif
untuk melakukan pengendaian kegiatan penjualan. Secara normal, kuota
penjualan untuk para tenaga penjualan harus konsisten dengan rencana
penjualan, meskipun dalam beberapa masalah mungkin terdapat alasan-alasan
yang membolehkan pembentukan kuota “di atas” atau “di bawah” acuan yang
diharapkan secara realistic bagi tenanga penjual secara individu. Namun pada
masalah tujuan penjualan, anggaran biaya, dan tujuan lainnya yang tercakup
dalam rebcana penjualan harus benar-benar merupakan harapan yang relaistis.
Di sini pentingnya peran para eksekutif untuk melakukan pengendalian dalam

12
fungsi penjualan (sebagaimana dalam semua fungsi lainnya) dipertahankan
melalui tindakan manajemen.
Sasaran penjualan (volume dan nilai penghasilan penjualan), rencana
promosi (biaya yang direncanakan), dan kegiatan ditribusi (biaya distribusi)
merupakan tujuan dasar. Secara relative hal ini menjadi tujuan yang luas yang
menyarankan adanya kebutuhan akan beberapa standar jangka pendek dan
standar khusus sebagai bagian dari usaha pengendalian manajemen yang
komprehensif.
Contoh standar khusus untuk tujuan pengendalian penjualan, adalah:
1. Jumlah kungjungan per periode utnuk setiap pelanggan
2. Jumlah peluang baru yang memenuhi syarat
3. Jumlah pelanggan baru yang prospektif
4. Nilai penjualan langsung per tenaga penjual
5. Biaya penjualan sebagai persentase terhadap nilai penjualan
6. Ukuran pesanan rata-rata
7. Jumlah pesanan yang tidak diterima
8. Jumlah pesanan tiap kungjungan
9. Kuota nilai penjuala tiap tenaga penjual per periode
10. Daerah penjualan masing-masing tenaga penjual
Pengendalian yang efektif dari kegiatan penjualan juga memerlukan
laporan kinerja secara periodik oleh pusat tanggung jawab yang mencakup
penjualan dan biaya. Laporan kinerja secara periodik harus dipersiapkan dan
didistribusikan setiap bulan. Untuk beberapa kegiatan (contoh kegiatan
penjualan kritis tertentu seperti penjualan yang terjadi) dan masalah-masalah
mungkin memerlukan laporan kinerja mingguan atau bahkan harian. Laporan
kinerja untuk fungsi pemasaran harus dipersiapkan oleh staff eksekutif
keuangan dan didistribusi secepatnya setelah akhir periode.
Laporan kinerja menyeluruh untuk setiap pusat tanggung jawab. Sebagai
contoh laporan kinerja penjualn daerah harus mencerminkan (1) kinerja
penghasilan penjualan yang dihasilkan (2) kinerja pengendalian biaya
distribusi daerah, dan (3) kinerja kegiatan lain yang berkaitan dalam
pengendalian langsung oleh manajer penjualan daerah. Laporan kinerja harus
membandingkan hasil actual dengan hasil yang direncanakan dan melaporkan
varians yang ada. Biasanya, laporan harus memperlihatkan periode yang baru
diakhiri dan kumulatif sampai saat ini. Laporan kinerja harus konsisten dengan
prinsip piramid. Jadi, laopran kinerja untuk manajemen terendah harus
melaporkan pendapatan dan biaya secara spesifik dengan klasifikasi mendetail
(produk dalam hal penjualan dan biaya). Untuk setiap manajemen yang lebih
tinggi, pengaruh piramid memerlukan ringkasan laporan kinerja yang
memperlihatkan angka-angka total dari pusat tanggung jawab. Tipe laporan
kinerja ini digambarkan dalam contoh kasus lengkap terpadu yang akan
dibahas.

13
 2.4.1 KASUS PENYUSUNAN RENCANA PENJUALAN PADA
PERUSAHAAN “GARMENT” DI INDONESIA
Faktor internal dan ekternal perusahaan memeliki pengaruh besar pada
pencapaian penyusunan rencana penjualan yang realistis. Untuk itu manajemen
perlu mengidentifikasi dan mengevaluasi faktor-faktor tersebut dan
dampaknya bagi perusahaan. Beberapa faktor eksternal dan internal yang perlu
dipertimbangkan, mencakup: (lihat bagan 4)
Bagan 4 Pendekatan untuk Menentukan Omzet Penjualan (Rencana Penjualan)

13. Forecast 5 tahun

Permintaan
Industri
6. Rencana Penjualan
Perusahaan Jangka
12. Sasaran Program Panjang
Pemerintah untuk
Indutri Garment
5. Rencana Penjualan
11. Posisi pasar Perusahaan Tahunan
Perusahaan

1. Rencana kapasitas 3. Rencana

10. Perubahan Produksi Penjualan
Teknologi yang Perusahaan Jangka Kuartalan/
mungkin terjadi Panjang Bulanan

9. Situasi moneter, 2. Pesanan Yang

tingkat bunga, dan Diterima
tersedianya kredit

4. Kapasitas Terpasang
8. Kondisi teknis Perusahaan
pemesanan
(pabrik) saat ini

7. Kondisi Keuangan
Perusahaan

1. Faktor ekternal merupakan pengaruh yang datangnya dari luar perusahaan.

Pengaruh ini tidak dapat diabaikan, sehingga perusahaan harus berusaha
mengadopsi manfaat positif dari pengaruh tersebut, mencakup:
a. Kebutan masyarakat akan produk (permintaan industry) serta
perkembangannya.
b. Harapan pemerintah terhadap industry garment/program pemerintah
c. Persaingan diantara pengusaha garment, dan kemampuan perusahaan
merespon. Hal ini tercermin pada posisi prosuk (product positioning)
di pasar yang dimiliki perusahaan
d. Faktor perkembangan teknologi
e. Faktor ekspor/impor produk sejenis
f. Tingkat pendapatan (daya beli) masyarakat

14
 g. Kemungkinan masuknya pesaing baru
2. Faktor internal merupkana faktor kekuatan yang datangnya dari dalam
perusahaan, mencakup:
a. Kapasitas produksi yang dimiliki dan akan dimiliki pada periode
mendatang
b. Kemampuan perusahaan untuk merebut pasar produk garment yang
tercermin dalam rencana penjualan jangka panjang maupun jangka
pendek
c. Kemampuan pembelanjaan yang dimilki perusahaan
d. Kualitas SDM yang dimilki perusahaan
3. Faktor keinginan manajemen tentang posisi yang harus dicapai perusahaan
di masa mendatang.
2.4.2 CONTOH KASUS PENYUSUNAN ANGGARAN PENJUALAN
(Kasus Produk Paving Blok “UTAMA JAYA” Surakarta)
Perusahaan “UTAMA JAYA” adalah perusahaan Paving Blok terbesar di
Surakarta. Perusahaan ini menghasilkan tiga jenis produk yakni Cladding
Bricks, Paving Block dan Grass Block. Data penjualan selama 5 tahun terkahir
mulai Tahun 200A s/d 200E, adlaah sebagai berikut:
a. Wilayah Pemasaran produk
(1) Jawa Tengah: Yogyakarta, Boyolali, Salatiga, Semarang, Magelang,
Sragen, Pekalongan dan Tegal
(2) Jawa Timur: Nganjuk, Kediri, Madiun, Malang, Surabaya,
Bojonegoro
(3) Jawa Barat/DKI: Bandung, Bogor, Jakarta
b. Volume Penjualan selama 5 tahun terakhir
Periode Penjualan (m²)
200A 2.534.000
200B 2.952.000
200C 3.296.000
200D 3.510.000
200E 3.656.000
c. Perkembangan produk yang dihasilkan
Sampai dengan Tahun 200D perusahaan hanya memproduksi produk Cladding
Bricks, Tahun 200E ditambah lagi dengan produk Paving Block dan Tahun
200F perusahaan memproduksi produk Grass Block.
Dengan perincina volume penjualan per triwulan (dalam m²) adalah:
Periode Tahun Tahun Tahun Tahun Tahun
200A 200B 200c 200D 200E
Triwulan 1 582.820 708.480 791.040 877.500 914.000
Triwulan 2 608.160 738.000 791.040 842.400 914.000
Triwulan 3 658.840 738.000 824.000 877.500 877.440
Triwulan 4 684.180 767.520 889.920 912.600 950.560
Total 2.534.000 2.952.000 3.296.000 3.510.000 3.656.000

15
d. Ramalan (forecast) penjualan Tahun 200F dengan metode Semi
Average
Setelah diketahui data tentang volume penjualan selama 5 tahun terakhir, maka
dapat diestimasikan volume penjualan yang akan dicapai pada Tahun 200F
dengan menggunakan metode Trend Semi Average.
TAHUN VOLUME X SEMI SEMI TREND
(Y) TOTAL AVERAGE (Y’)
200A TW 1 582.820 -9 625.275
TW 2 608.160 -7 643.394
TW 3 658.840 -5 661.512
TW 4 684.180 -3 679.630
200B TW 1 708.480 -1 697.749
TW 2 738.000 1 715.867
TW 3 738.000 3 733.986
TW 4 767.520 5 752.104
200C TW 1 791.040 7 770.222
TW 2 791.040 9 7.068.080 706.808 788.341
TW 3 824.000 11 806.459
TW 4 889.920 13 824.578
200D TW 1 877.500 15 842.696
TW 2 842.400 17 860.814
TW 3 877.500 19 878.933
TW 4 912.600 21 897.051
200E TW 1 914.000 23 915.170
TW 2 914.000 25 933.288
TW 3 877.440 27 951.406
TW 4 950.560 29 8.879.920 887.992 969.525
Keterangan:
Y=a+bX
Nilai a = Σ𝑋1 𝑎𝑡𝑎𝑢 Σ𝑥2, bergantung tahun dasar
Nilai b = (Σ𝑋2 − Σ𝑋1)/ 𝑛
a = 706.808
b = (Σ𝑋2 − Σ𝑋1)/ 𝑛 = (887.992 – 706.808)/ 10 = 18.118,4
Persamaan trend = Y = 706.808 + 18.118,4 (X/2)
e. Variasi Musim
Untuk menghasilkan peramalan penjualan yang lebih rinci, maka digunakan
analisis indeks musim dengan memanfaatkan metode Ratio to Trend. Berikut
ini perhitungan indeks musim untuk setiap triwulan dan ramalan (forecast)
penjulan untuk Tahun 200F

16
 Indeks Musim untuk Triwulan 1 s/d triwulan 4:
Periode 200A 200B 200C 200D 200E
Variasi Indeks
Musim Musim
Triwulan 1 93 102 103 104 100 100.3 100.3
Triwulan 2 95 103 100 98 98 98.8 98.8
Triwulan 3 100 101 102 100 92 98.9 98.9
Triwulan 4 101 102 108 102 98 102.1 102.1
Total 400.0 400.0
Ramalan (forecast) penjualan Tahun 200F setiap triwulan, adalah:
Periode X Trend 200F Indeks Volume
Musim Penjualan
Triwulan 1 31 987.643 100.29 990.510
Triwulan 2 33 1.005.762 98.75 993.190
Triwulan 3 35 1.023.880 98.88 1.012.369
Triwulan 4 37 1.041.998 102.08 1.063.712
Total 4.059.283 400 4.059.782

f. Ditribusi Penjualan
Perusahaan selama ini memfokuskan pemasarannya di tiga wilayah utama
yakni wilayah Jawa Tenagh, Jawa Barat/DKI dan Jawa Timur. Selama 5 tahun
terakhir, perbaningan kontribusi pendapatan untuk masing-masing wilayah per
produk adalah:
Proporsi penjualan masing-masing produk dan daerah pemasaran (dalam %)
Produk Jawa Jawa Barat/ Jawa Total
Tengah DKI Timur
Cladding Bricks 5 15 15 35
Paving Blok 25 10 10 45
Grass Blok 10 5 5 20
Total 40 30 30 100
Distribusi penjualan secara terinci setiap jenis produk dan wilayah pemasaran
(dalam satuan m²)

Total Jawa Tengah (40%) Jawa Barat & DKI (30%)

Volume Cladding Paving Grass Cladding Paving Grass
Periode
Penjualan Bricks Block Block Bricks Block Block
(100%) (5%) (25%) (10%) (15%) (10%) (5%)
Triwulan 1 990.510 49.526 247.628 99.051 148.577 99.051 49.526
Triwulan 2 993.190 49.660 248.298 99.319 148.979 99.319 49.660
Triwulan 3 1.012.369 50.618 253.092 101.237 151.855 101.237 50.618
Triwulan 4 1.063.712 53.186 265.928 106.371 159.557 106.371 53.186
Total 4.059.782 202.989 1.014.946 405.978 608.967 405.978 202.989

17
 Jawa Timur (30%) Rincian Total Volume Penjualan

Periode Cladding Paving Grass Cladding Paving Grass

Bricks Block Block Bricks Block Block
(15%) (10%) (5%) (35%) (45%) (20%)
Triwulan 1 148.577 99.051 49.526 346.679 445.730 198.102
Triwulan 2 148.979 99.319 49.660 347.617 446.936 198.638
Triwulan 3 151.855 101.237 50.168 354.329 455.566 202.474
Triwulan 4 159.557 106.371 53.186 372.299 478.670 212.742
Total 608.967 405.978 202.989 1.420.924 1.826.902 811.956

g. Perkiraan harga jual per m2 adalah:

1. Harga jul per m2 untuk masing masing produk untuk wilayah Jawa
Tengah
Cladding Bricks = Rp 40.000,- per m²
Paving Block = Rp 35.000.- per m²
Grass Block = Rp 15.000,- per m²
2. Harga jual per m2 untuk masing-masing produk untuk wilayah Jawa
Barat/DKI
Cladding Bricks = Rp 40.000,- per m²
Paving Block = Rp 35.000,- per m²
Grass Block = Rp 15.000,- per m²
3. Harga jual per m2 untuk masing-masing produk untuk wilayah Jawa
Timur
Cladding Bricks = Rp 40.000 per m²
Paving Blocck = Rp 35.000 per m²
Grass Block = Rp 15.000 per m²
Keterangan:
Perkiraan harga tersebut berdasar pada ketentuan-ketentuan berikut:
 Harga yang ditetapkan sudah termasuk PPn sebesar 10%
 Minimun order untuk wilayah Jawa Barat/DKI dan Jawa Timur adalah 25
m2. Volume pembelian di bawah 25 m2 dikenakan biaya transport
tambahan sebesar Rp 100.000,- untuk setiap pengiriman
 Untuk pembelian dibawah 25 m2 ditetapkan pembayaran secara tunai
h. Rencana (anggaran) Penjualan
Setelah dihitung jumlah penjualan untuk setiap wilayah pemasaran, setiap jenis
produk dan per triwulan, maka dapat di susun suatu anggaran penjualan sebagai
berikut:

18
 Perusahaan UTAMA JAYA
Anggaran Penjualan
Wilayah Jawa Tengah
Periode 200F

Cladding Bricks Paving Block

Periode Harga / Harga /
Unit Rp Unit Rp
Unit (Rp) Unit (Rp)
Triwulan 1 49.526 40.000 1.981.020.880 247.628 35.000 8.666.966.351
Triwulan 2 49.650 40.000 1.986.380.924 248.298 35.000 8.690.416.543
Triwulan 3 50.618 40.000 2.024.738.966 253.092 35.000 8.858.232.975
Triwulan 4 53.186 40.000 2.127.423.264 265.928 35.000 9.307.467.780
Total 202.989 9.119.554.034 1.014.946 35.523.092.649

Grass Block
Total
Periode Unit Harga / Rp
Penjualan (Rp)
Unit (Rp)
Triwulan 1 99.051 15.000 1.485.765.660 12.133.752.892
Triwulan 2 99.319 15.000 1.489.785.693 12.166.583.160
Triwulan 3 101.237 15.000 1.518.554.224 12.401.526.165
Triwulan 4 106.371 15.000 1.595.567.448 13.030.467.491
Total 405.978 6.089.673.025 49.732.329.708

Perusahaan UTAMA JAYA

Anggaran Penjualan
Wilayah Jawa Barat/DKI
Periode 200F

Cladding Bricks Paving Block

Harga /
Periode Harga /
Unit Unit Rp Unit Rp
Unit (Rp)
(Rp)
Triwulan 1 148.577 40.000 5.943.062.641 99.051 35.000 3.466.766.540
Triwulan 2 148.979 40.000 5.959.142.772 99.319 35.000 3.476.166.617
Triwulan 3 151.855 40.000 6.074.216.697 101.237 35.000 3.543.293.190
Triwulan 4 159.557 40.000 6.382.269.792 106.371 35.000 3.722.990.712
Total 608.967 24.358.692.102 405.978 14.209.237.059

19
 Grass Block
Total Penjualan
Periode Unit Harga / Unit Rp
(Rp)
(Rp)
Triwulan 1 49.526 15.000 742.882.830 10.152.732.011
Triwulan 2 49.660 15.000 744.892.847 10.180.202.236
Triwulan 3 50.618 15.000 759.277.112 10.376.787.199
Triwulan 4 53.186 15.000 797.783.724 10.903.044.277
Total 202.989 3.044.836.513 41.612.765.674

Perusahaan UTAMA JAYA

Anggaran Penjualan
Wilayah Jawa Timur
Periode 200F

Cladding Bricks Paving Blok

Periode Unit Harga / Rp Unit Harga / Rp
Unit (Rp) Unit
(Rp)
Triwulan 1 148.577 40.000 5.943.063.641 99.051 35.000 3.466.786.540
Triwulan 2 148.979 40.000 5.959.142.772 99.319 35.000 3.476.166.617
Triwulan 3 151.855 40.000 6.074.216.897 101.237 35.000 3.543.293.190
Triwulan 4 159.557 40.000 6.382.269.792 106.371 35.000 3.722.990.712
Total 608.967 24.358.692.102 405.978 14.209.237.059

Grass Block Total Penjualan

Periode Unit Harga / Rp (Rp)
Unit (Rp)
Triwulan 1 49.526 15.000 742.882.830 10.152.731.011
Triwulan 2 49.660 15.000 744.892.847 10.180.202.236
Triwulan 3 50.618 15.000 759.277.112 10.376.787.199
Triwulan 4 53.186 15.000 797.783.724 10.903.044.227
Total 202.989 3.044.836.513 41.612.765.674

2.4.3 Kasus-kasus
1. Jelaskan yang dimaksud dengan perencanaan! mengapa perencanaan
penjualan merupakan langkah paling awal dalam anggaran?
2. Mengapa penentuan harga jual merupakan salah satu keputusan manajemen
yang penting dalam menyusun anggaran penjualan?
3. Jelaskan penentuan harga dengan metode Cost-Plus Pricing, apa kelebihan
atau kelemahan metode ini dibanding metode penetapan harga yang lain?
4. Dari sebuah perusahaan furniture diperoleh data produksi dan penjualan
sebagai berikut:

20
 Tahun Produksi (unit) Penjualan
2016 500 Rp 45.000.000
2017 560 Rp 62.000.000
2018 800 Rp 150.000.000
2019 1.000 Rp 250.000.000
2020 640 Rp 56.000.000
2021 700 Rp 94.000.000
Pertanyaan:
1. Buatlah Trend produksi dengan metode semi Average
2. Tentukan estimasi pada tahun 2022
5. PT. Sejahtera memproduksi beberapa furniture, ada tiga macam furniture,
yaitu kursi, meja, dan lemari. Furniture tersebut dijual di dua daerah, yakni
Subang dan Lembang. Data yang tersedia adalah sebagai berikut:
a. Hasil peramalan terhadap harga masing-masing furniture pada setiap
sektor untuk tahun 2022
Furniture Subang Lembang
Kursi Rp 200.000 Rp 250.000
Meja Rp 150.000 Rp 200.000
Lemari Rp 250.000 Rp 300.000
b. Hasil peramalan penjualan dalam unit untuk tahun 2022 adalah sebagai
berikut:
Kursi Meja Lemari
Bulan
Subang Lembang Subang Lembang Subang Lembang
Januari 100 200 50 100 60 90
Februari 120 100 30 80 40 20
Maret 90 150 70 50 100 80

Kuartal 1 300 400 150 200 100 150

Kuartal 2 350 600 250 300 220 400
Kuartal 3 600 300 400 250 300 300
Berdasarkan data diatas susunlah suatu anggaran penjualan bagian
perusahaan tersebut untuk tahun 2022.

21
 BAB III

PENUTUP

3.1 KESIMPULAN
Setelah perusahaan selesai menyusun sasaran strategik, maka langkah
berikutnya adalah menentukan target (sasaran) penjualan produk dan jasa
penetapan harga produk dan jasa yang realistik dan target volume penjualan.
Anggaran penjualan merupakan dasar penyusunan anggaran lainnya dan
umumnya disusun terlebih dahulu sebelum menyusun anggaran lainnya.
Anggaran penjualan disusun untuk:
 Untuk mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan dimasa datang.
 Untuk memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses
perencanaan (misalnya dalam rencana pemasaran).
 Untuk memberikan informasi penting yang berisi pembentukan elemen
lain dari rencana laba yang menyeluruh.
 Untuk memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan
yang dilakukan.

22
 DAFTAR PUSTAKA

Adisaputra, G., & Anggraini, Y. (2011). Anggaran bisnis : analisis, perencanaan,

dan pengendalian laba Edisi 1. Yogyakarta: UPP STIM YKPN
Yogyakarta.

23