NEGOSIASI
A. PENGERTIAN
SECARA ETIMOLOGI
Berasal dari kata :
NEGOTIATE
Merundingkan, membicarakan kemungkinan tentang
suatu kondisi, dan atau menawar
NEGOTIATION
Menunjukkan suatu proses atau aktivitas untuk
merundingkan, membicarakan sesuatu hal untuk
disepakati dengan orang lain
NEGOTIABLE
Dapat dirundingkan, dapat dibicarakan, atau dapat
ditawar
B. CIRI-CIRI
1. Negosiasi dilakukan dua pihak (Negosiator) atau
lebih, baik antarindividu, antarlembaga, maupun
antara individu dengan lembaga
2. Negosiasi berbentuk komunikasi secara langsung
3. Negosiasi terjadi apabila terdapat perbedaan
pendapat, keinginan, dan tujuan antara dua pihak
atau lebih
4. Hasil negosiasi berujung pada dua kemungkinan,
sepakat atau tidak sepakat
C. CARA MENYAMPAIKAN PENGAJUAN DAN PENAWARAN
1. Mulai ajukan penawaran dengan menyampaikan
argumen terkuat dan didukung oleh fakta
2. Jangan berbelit-belit saat mengajukan penawaran
3. Bahasa harus singkat, padat, dan jelas
D. SYARAT TERCAPAINYA PERSETUJUAN (KESEPAKATAN)
WIN-WIN SOLUTION
Dengan bernegosiasi, semua pihak negosiator
diharapkan saling mencapai keuntungan dari
kesepakatan yang dicapai
DEFINISI NEGOSIASI
1. Bentuk interaksi sosial yang berfungsi untuk
mencapai kesepakatan di antara pihak-pihak yang
mempunyai kepentingan berbeda
2. Proses tawar-menawar dengan jalan berunding
guna mencapai kesepakatan bersama antara satu
pihak dengan pihak lain
DEFINISI NEGOSIASI SECARA FORMAL
Bentuk pertemuan bisnis antara dua pihak atau lebih
untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis
TEKS NEGOSIASI
Teks yang berisi interaksi sosial antara satu orang
dengan yang lainnya yang berfungsi untuk menetapkan
keputusan di antara pihak-pihak yang mempunyai
kepentingan berbeda
5. Negosiasi dapat berhasil dengan menyampaikan
argumentasi yang kuat dan tak terbantahkan
dengan kalimat yang menarik dan santun
6. Bertujuan untuk menentukan kesepakatan dari
dua kepentingan yang berbeda
7. Dapat dilakukan secara lisan atau tertulis
8. Negosiasi tertulis biasanya berupa surat
penawaran
9. Penyajian dapat berbentuk dialog atau narasi
4. Bahasa harus sopan dan tidak menyinggung pihak
yang diajak bernegosiasi
5. Kesepakatan yang dihasilkan tidak merugikan
kedua pihak yang terkait
SYARAT TERCAPAINYA KESEPAKATAN
1. Perlu adanya sebuah kesepakatan
2. Persetujuan harus didasari dengan tidak adanya
tekanan atau paksaan
3. Kesepakatan harus saling menguntungkan
4. Persetujuan harus bersifat praktis dan dapat
diterapkan dalam melakukan sebuah perjanjian
E. FAKTOR PENENTU KEBERHASILAN NEGOSIASI

1. Kesepakatan yang ditawarkan harus 3. Kesepakatan yang dicapai harus praktis dan dapat
menguntungkan kedua belah pihak dan tidak boleh dilakukan oleh kedua pihak
ada yang dirugikan 4. Penawaran harus didasari dengan alasan yang kuat
2. Adanya kesepakatan antara kedua belah pihak dan mampu memengaruhi pihak lain
yang terkait

F. STRUKTUR TEKS NEGOSIASI

ORIENTASI PENAWARAN
1. Orientasi adalah pengenalan awal atau 1. Penawaran adalah terjadinya tawar-menawar
perbincangan awal antara pihak pertama dan antara penjual dan pembeli
pihak kedua 2. Penawaran merupakan awal dari proses negosiasi
2. Orientasi pertama kali muncul dan menjadi 3. Inti negosiasi adalah proses tawar menawar antara
pembuka percakapan daalam kedua belah pihak dengan mengajukan beberapa
3. Terdapat kalimat basa-basi, sapaan, salam, dll usulan yang akan menguntungkan
4. Awal sebuah kesepakatan muncul pada bagian
PENGAJUAN penawaran
1. Pengajuan adalah saat pihak pertama menanyakan
atau mencari barang yang diinginkan kepada pihak PERSETUJUAN
kedua 1. Kedua pihak yang terkait sudah memiliki
2. Berisi pertanyaan mengenai barang atau masalah kesepakatan yang saling menguntungkan
yang sedang dihadapi 2. Persetujuan adalah ketika dua belah pihak setuju
dengan kesepakatan yang terjadi
3. Ketidaksetujuan adalah ketika dua belah pihak
tidak mencapai sebuah kesepakatan
4. Contoh : ketika pembeli membayar barang yang
dibeli dan penjual memberikan barangnya kepada
pembeli

G. UNSUR-UNSUR SURAT PENAWARAN

PENGERTIAN perusahaan lain untuk membeli barang pada

Surat yang berisi penawaran suatu barang atau jasa perusahaan tersebut
yang ditujukan kepada perseorangan atau instansi 6. Surat penawaran barang hanya membantu menjual
perusahaan produk, yang berperan penting dalam penawaran
adalah penjual
TUJUAN
Untuk menawarkan barang kepada calon pembeli atau STRUKTUR SURAT PENAWARAN
menawarkan kerja sama dengan perusahaan atau
orang lain KEPALA SURAT ATAU KOP SURAT
Berisi nama lembaga/instansi, alamat, kontak telepon,
CIRI-CIRI dan website atau email.
1. Surat penawaran biasa digunakan oleh perusahaan
penyaluran atau distributor TEMPAT DAN TANGGAL SURAT
2. Berbentuk formal Menjelaskan lokasi dan waktu ditulisnya surat
3. Mencantumkan rincian harga dan jenis barang
yang ditawarkan kepada perusahaan lain NOMOR SURAT
4. Rincian harga dan jenis barang dicantumkan dalam Meliputi nomor urut penulisan surat, kode surat, angka
lampiran bulan, dan tahun
5. Diterangkan keunggulan dan keuntungan dari
perusahaan yang menjual barang agar menarik
LAMPIRAN SALAM PEMBUKA
Keterangan-keterangan tambahan selain surat itu Berisi sapaan atau salam
sendiri
ISI SURAT
HAL Terdiri atas pembuka, isi atau maksud surat, dan
Inti surat penawaran penutup

ALAMAT PENERIMA SURAT NAMA JELAS PENGIRIM

Berisi alamat tujuan surat dikirim, baik alamat kantor Dilengkapi dengan tanda tangan dan nama terang
maupun pribadi pembuat surat

G. KAIDAH KEBAHASAAN TEKS NEGOSIASI

PASANGAN TUTURAN TUTURAN SANTUN DAN PERSUASIF

PENGERTIAN TUTURAN SANTUN

1. Tuturan adalah ucapan atau ujaran 1. Penawaran harus dengan bahasa yang santun agar
2. Tuturan dalam negosiasi berupa tanya jawab tidak menyinggung perasaan pihak yang diajak
antara penutur dengan mitra tutur bernegosiasi
2. Bahasa santun adalah bahasa yang bersifat positif
CONTOH dan tidak menyinggung perasaan lawan bicara
Penjual : "Mau beli apa, Pak?" [bertanya] 3. MISAL :
Pembeli : "Mau beli sepatu untuk ayah saya," a. Memberikan salam
[menjawab] b. Menggunakan sapaan yang sesuai dengan usia
Penjual : "Bagaimana kalau yang ini? Ini murah. dan jabatan
Harganya Rp185.000,00.” [Menawarkan] c. Menolak dengan kata-kata yang halus
Pembeli : "Wah, mahal sekali, Mas? Rp150.000,00 4. CONTOH :
tidak boleh?" [meminta] a. Terima kasih
Penjual : "Tidak boleh, Mas. Sepatu ini bahannya b. Maaf
bagus.” [menolak permintaan] c. Tolong
d. Permisi
PASANGAN TUTURAN DALAM NEGOSIASI e. Silakan
1. Memberi salam
→ Membalas salam TUTURAN PERSUASIF
1. Tuturan persuasif adalah tuturan yang digunakan
2. Mengajukan pertanyaan
untuk membujuk
→ Menjawab atau tidak menjawab 2. Tuturan persuasif adalah tuturan yang berisi
3. Meminta imbauan atau ajakan secara halus agar lawan
→ Memenuhi atau menolak permintaan bicara mau mengikuti kemauan yang disampaikan
oleh penutur
4. Memberi tawaran
3. Contoh :
→ Menerima atau menolak tawaran “Buah ini kualitasnya bagus dan baru dipetik
5. Mengajukan usul langsung dari pohonnya, jadi harganya sudah
→ Menerima atau menolak usulan cocok”

H. MENGONSTRUKSIKAN TEKS NEGOSIASI

MENGONSTRUKSI LANGKAH-LANGKAH MENYUSUN TEKS NEGOSIASI

Kegiatan membuat susunan teks secara utuh
MENGONSTRUKSI TEKS NEGOSIASI
Menyusun teks negosiasi secara utuh
1. Menentukan tujuan
2. Menentukan pihak-pihak yang bernegosiasi
3. Menentukan konfik
4. Menentukan solusi dalam penawaran
5. Menentukan model kesepakataan
I. CONTOH TEKS NEGOSIASI

DIALOG Sasha : "Untuk Ibu Rp55.000,00 saja, Bu."

Gabi : "Mahal sekali, Mbak. Tidak boleh Rp35.000,00
CONTOH 1 ya, Mbak? Saya kan sudah sering beli di sini,
Negosiasi jual beli dalam bentuk dialog Mbak. “
Annie : "Pak, mangganya berapa? Sasha : "Ya tidak boleh, Bu. Ini sudah paling murah di
Armin : "Satu kilonya Rp9.000,00, Bu. Ini tinggal sini. Tambah lagi ya?”
dua kilo, semua Rp18.000,00." Gabi : "Kalau mau Rp40.000,00, ya?"
Annie : "Apa tidak bisa kurang harganya? Saya Sasha : "Kalau segitu saya tidak dapat untung dong, Bu.
tawar satu kilonya Rp7.000,00 ya? Tambah Rp5.000,00 ya?"
Sekalian penghabisan." Gabi : "Ya sudah. Berarti Rp45.000,00, ya? Ini
Armin : "Maaf, tidak bisa, Bu. Harga itu sudah uangnya."
murah sekali, Bu. Saya beri Rp17.000,00 Sasha : "Terima kasih, Bu.”
saja kalau ambil semua. Gabi : "Sama-sama."
Annie : "Rp15.000,00 saja ya, Pak?
Armin : "Maaf, belum boleh, Bu. Kalau mau CONTOH 4
Rp16.000,00 Bu. Ini, sudah murah sekali, Siang itu seorang pengusaha bernama Marco datang ke
Bu. rumah Jean.
Annie : "Ya sudah, Pak, saya ambil semua Marco : "Selamat siang, Jean. Saya Marco, seorang
Rp16.000,00. pengusaha di bidang dekorasi interior."
Armin : "Terima kasih, Bu." Jean : "Selamat siang. Ada apa ya, Marco?"
Annie : "Sama-sama, Pak." Marco : "Saya datang kemari ingin menyampaikan
maksud saya untuk menyewa kios anda yang
CONTOH 2 ada di Jalan Perjuangan, Jean. Kebetulan
Hori : "Ada yang bisa saya bantu, Mas?" lokasinya strategis di pinggir jalan yang ramai,
Miya : "Saya ingin pesan baju seperti ini." Saya ingin menanyakan berapa harga sewa kios
(menyodorkan desain baju). itu selama setahun?"
Hori : "Oh, desain ini ya? Ukurannya untuk badan Jean : "lya, Marco, kebetalan sudah dua bulan ini kios
seperti Mas, ya? tersebut tidak ada yang menyewa, Saya
Miya : "lya." menawarkan harga Rp12.000.000,00 per
Hori : "Untuk desain seperti ini harganya tahunnya"
Rp500.000,00, Mas." Marco : "Wah, lumayan mahat juga ya, Jean. Saya kira
Miya : "Mahal sekali. Apakah tidak bisa turun? tidak sampai Rp 10.000.000,00."
Hori : "Bisa, tetapi hanya sedikit. Bagaimana jka Jean : "Lokasinya cukup strategis, Marco. Toko anda
Rp450.000,000 Itu sudah murah, Bu." akan ramai pengunjung nantinya."
Miya : "Baiklah, saya setuju. Saya harap baju ini bisa Marco : "Bagaimana kalau saya tawar Rp9.000.000,00,
selesai tepat waktu Jean? Anggaran Saya tidak cukup kalau untuk
Hori : "Kami selalu mengusahakan untuk tidak menyewa dengan harga Rp12.000.000,00. Jika
mengecewakan pelanggan, Mas” anda setuju saya akan menyewa selama 2
tahun."
CONTOH 3 Jean : "Tidak boleh kalau Rp9.000.000,00. Bagaimana
Negosiasi jual beli dalam bentuk dialog kalau Rp 10.000,000,00.? Harga itu sudah
Sasha : "Silakan Bu, mau beli apa?” murah, Marco."
Gabi :"Ada kaus sepak bola untuk anak-anak, Mbak? Marco : "Baiklah, Pak, Saya akan bayar
Sasha : "Ada, Bu. Semua baru datang ini, silakan dipilih Rp20.000,000,00 untuk sewa kios itu selama 2
sendiri.” tahun”
Gabi : "Kaus Timnas Indonesia tidak ada, Mbak?"
Sasha : "Sebentar, Saya cari dahulu. Ukurannya apa, CONTOH 5
Bu?" Pada saat istirahat, Mikasa, Annie, dan Sasha berembuk
Gabi : "Ukurannya M ya, Mbak.” untuk mengerjakan tugas bahasa Indonesia.
Sasha : "Ada ini, Bu. Ukuran M. Kobetulan tinggal satu Mikasa: “Teman-teman, bagaimana kalau kita
saja. " mengerjakan tugas kelompok bahasa Indonesia
Gabi : "Harganya berapa, Mbak? “ nanti sore setelah pulang sekolah?"
Annie :"Saya setuju, supaya tugas kita cepat selesai
dan kita punya waktu untuk mengerjakan tugas
yang lain."
Sasha : "Tapi teman-teman, nanti sore saya harus
menjenguk sepupu saya yang sedang sakit
Mikasa: "Kalau begitu, bagaimana kalau besok lusa sore
saja, apakah kalian punya acara waktu luang?"
Annie :"Besok lusa sore, saya harus menemani Ibu
membeli kebutuhan keluarga di supermarket."
Mikasa: "Baiklah, bagaimana kalau hari Minggu pagi?"
Sasha : "Minggu pagi saya setuju karena kebetulan
saya tidak mempunyai kegiatan apa-apa."
Annie : "Saya juga setuju jika Minggu pagi tapi jangan
terlalu pagi, ya? Kira-kira pukul 9.00 saya bisa.
Mikasa: "Baiklah, kita berkumpul di depan gerbang
sekolah dan mengerjakan tugas di tempat biasa,

CONTOH 6

Pengusaha : "Begini Pak, saya akan mengembangkan Orientasi

usaha kuliner saya. Apakah saya bisa mengajukan pinjaman untuk tambahan
modal?”
Karyawan : "Bisa saja, Pak. Memang berapa yang Anda butuhkan?
Pengusaha :"Saya butuh tambahan modal 20 juta, Pak. Apa saya bisa mendapat pinjaman itu?" Pengajuan
Karyawan : "Maaf, Pak. Jumlah pinjaman Bapak terlalu besar, Mungkin koperasi hanya bisa Penawaran
meminjamkan 10 juta, Pak."
Pengusaha : "Apa tidak bisa lebih dari itu, Pak? Saya kan sudah lama menjadi anggota koperasi Pengajuan
ini."
Karyawan : "Baiklah, untuk Bapak, kami berikan 13 juta. Bagaimana, Pak? Penawaran
Pengusaha :"Saya berharap lebih dari itu, Pak. Saya sangat membutuhkan tambahan modal Pengajuan
untuk mengembangkan usaha saya."
Karyawan : "Baiklah. Koperasi hanya mampu memberikan pinjaman maksimal sebesar 15 Penawaran
juta."
Pengusaha : “Baiklah, Pak. Kapan uang itu dapat dicairkan? Kalau bisa secepatnya.” Persetujuan
Karyawan : "Kalau Bapak setuju uang itu bisa dicairkan secepatnya;
Karyawan : "Kami akan mengusahakan agar pinjaman tersebut dapat segera cair, Pak.”
Pengusaha : "Ya, lalu bagaimana selanjutnya?"
Pengusaha : "Baiklah kalau begitu terima kasih atas kerja samanya, saya permisi dulu, Pak.”

FAKTOR TERCAPAINYA KESEPAKATAN :

1. Alasan pengusaha adalah sudah lama menjadi anggota koperasi
Kutipan :
"Apa tidak bisa lebih dari itu, Pak? Saya kan sudah lama menjadi anggota di koperasi ini”
2. Meminta pihak koperasi agar memberikan pinjaman lebih dari penawaran pertama
Kutipan :
“Saya berharap lebih dari itu, Pak?” Saya sangat
membutuhkan tambahan modal untuk usaha saya.”
3. Kesediaan pengusaha untuk berkompromi menerima perbedaan pendapat
Kutipan :
"Baiklah, Pak. Kapan uang itu dapat dicairkan? Kalau bisa secepatnya.”

NARASI Ibu penjual daging ayam menjelaskan bahwa ayam-

CONTOH 1
Hari ini Nezuko akan mengadakan arisan di rumahnya.
Nezuko pergi ke pasar untuk membeli daging ayam
karena Nezuko akan memasak opor ayam. Nezuko
menuju lapak penjual daging ayam segar. Ia mulai
memilih-milih daging ayam dengan kualitas yang baik.
ayam tersebut baru disembelih tengah malam tadi, jadi
daging-daging tersebut masih segar dan masih bagus
kualitasnya. Setelah bercakap-cakap tentang kualitas
ayam potong tersebut, Nezuko menanyakan harga
daging ayam tersebut. Satu kilogram dada ayam
dihargai Rp45.000,00, sedangkan satu kilogram paha
ayam dihargai Rp38.000,00. Satu kilogram sayap
dhargai Rp33.000,00. Nezuko merasa harga tersebut
masih terlalu mahal. Nezuko pun mengajukan
penawaran harga kepada penjual daging. Nezuko
menawar dada ayam dengan harga Rp38.000,00 per
kilogramnya dan paha ayam seharga Rp33.000,00.
Penjual daging ayam tersebut menolak dengan alasan
tidak mendapat laba jika menjual ayamnya dengan
harga yang ditawar Nezuko. Penjual menanyakan
kepada Nezuko berapa kilo ayam yang dibutuhkan.
Nezuko menjawab membutuhkan 2 kilogram dada dan
2 kilogram paha. Penjual ayam pun menurunkan
sedikit dari harga semula, yakni dada ayam seharga
Rp43.000.00 dan paha ayam seharga Rp37.000,00.
Akan tetapi, Nezuko masih merasa jika harga yang
sudah diturunkan pun masih cukup mahal. Nezuko
kemudian menaikkan tawarannya menjadi
Rp40.000,00 untuk harga dada ayam dan Rp35.000,00
untuk paha ayam. Penjual menyetujui penawaran
kedua Nezuko karena merasa harga sudah termasuk
modal dan laba. Di sisi lain, Nezuko juga merasa harga
tersebutlah yang relevan. Setelah menyepakati harga,
Nezuko membayar seluruh ayam yang dibelinya.

J. CONTOH SURAT PENAWARAN

PT KARASUNO
JI. Sugawara, Nomor 02, Miyagi
Telp. (0271) 446265

13 Februari 2021
No : 146/PT-SM/ II/ 2021
Hal : Penawaran kerja sama
Lampiran : 1 Bendel

Dengan Hormat,

Berdasarkan informasi yang kami dapatkan dari situs perusahaan Bapak, bersama ini kami dari PT
KARASUNO, distributor utama yang bergerak di bidang distribusi onderdil sepeda motor bermaksud untuk
menjalin kerja sama dengan Bapak, dengan sistem kerja sama persentase dengan rincian harga barang dan
persentase bagi hasil sebagaimana terlampir. Namun, jika ada hal-hal yang belum tercantum di surat penawaran
ini dapat kita komunikasikan lebih lanjut. Kami menunggu keputusan Bapak selambat-lambatnya tujuh hari
setelah surat ini Bapak terima.

Demikian penawaran ini kami sampaikan, atas pertimbangan dan perhatian Bapak, kami sampaikan
terima kasih.

Hormat kami
PT KARASUNO

Daichi Sawamura