BAB II

TELAAH PUSTAKA

2.1 Produk (Product)

Salah satu komponen yang penting adalah produk. Dimana produk ini
merupakan hasil dari produksi sebuah perusahaan. Kegiatan pemasaran
dikatakan berhasil apabila perusahaan atau penjual mampu membujuk
konsumen dan akhirnya konsumen memutuskan dan akhirnya konsumen
memutuskan untuk membeli produk yang ditawarkan.

Menurut Assauri(2011:183), produk adalah barang atau jasa yang

dihasilkan untuk digunakan oleh konsumen guna memenuhi kebutuhannya
dan memberikan kepuasan.

Produk dapat didefinisikan sebagai apa saja yang dapat memenuhi

keinginan atau kebutuhan dalam hal penggunaan, konsumsi atau akuisisi.PT.
Ultrajaya milk industry merupakan salah satu penghasil produk susu UHT,
teh UHT, Kesehatan UHT, krimer kental manis. Riset, Pengembangan &
Pengawasan MutuUntuk menggambarkan tekad. Zat-zat yang terkandung
dalam Ultra Milk mempunyai komposisi yang seimbang dalam jumlah yang
cukup. Daya cerna dan daya absorsinya sempurna, sehingga sesuai dengan
kebutuhan untuk pertumbuhan dan perkembangan manusia.

Selain itu, dengan mengkonsumsi Ultra Milk juga dapat membantu

perkembangan otak. Manfaat lain yang ditawarkan oleh Ultra Milk adalah
rendah kalori, artinya dengan tingkat kalori yang rendah tidak menyebabkan
kegemukan. Ultra Milk juga aman karena tidak mengandung pemanis buatan,
pengawet, pewarna, maupun soda. Salah satu kelebihan Ultra Milk adalah
mampu bertahan hingga satu tahun walaupun tidak mengandung bahan
pengawet. Hal ini disebabkan karena mikroorganisme dalam susu, kacang ijo,
tehdan bahan baku alami lainnya sudah dimatikan lewat proses sterilisasi
yakni UHT(UltraHighTemperature).

8
 Selain itu kelebihan yang dimiliki Ultra Milk adalah kemasan kotak
dan kaleng yang praktis digunakan sebagai kemasan produk. Kemasan kotak
dan kaleng Ultra Milk didesain dengan kualitas yang tinggi, ramah lingkungan
sehingga dapat didaur ulang.

2.1.1 Terdapat Ragam Kemasan

1. Kemasan kotak
Kemasan kotak merupakan bahan kemasan yang bisa digunakan untuk
mengemas minuman yang dapat disimpan dalam waktu yang cukup lama,
karena dikemas dalam kemasan aseptik yang terdiri dari 6 lapisan karton. Keenam
lapisan karton ini terdiri dari lapisan polyethylene plastic, allumunium foil, dan kertas
untuk melindungi dari sinar ultra violet, udara, dan bakteri yang mungkin akan
mengkontaminasi susu atau teh.

Gambar 2.1 Kemasan Kaleng

9
2. Kemasan kaleng
Kemasan kaleng merupakan bahan kemasan yang bisa digunakan
untuk mengemas minuman yang dapat disimpan dalam waktu yang cukup
lama, karena kaleng memiliki kerapatan yang dapat menjaga minumandari
udara luar. Kemasan minuman dari kaleng harus dilapisi timah putih (Sn)
dengan sangat rapat dan tanpa lubang sedikitpun, ini dibutuhkan untuk
menghindari karat yang berbahaya bagi kesehatan. Sangat penting untuk
memperhatikan bahan kaleng untuk pengemasan minuman.

Gambar 2.2 Kemasan Kaleng

10
2.1.2 Produk Ditawarkan Dan Varian Rasa

Beberapa produk yang ditawarkan dan varian rasa yaitu :

1. Susu Segar UHT

A. Ultra Milk Full Cream

Ultra Milk Full Cream sangat cocok untuk diminum sehari-

hari. Selain itu, biasa dijadikan bahan baku untuk memasak serta
membuat kue. Produk ini juga direkomendasikan untuk diminum
anak-anak diatas satu tahun.

 Tersedia dalam 3 ukuran : 200 ml, 250 ml, dan 1000 ml.
 Tersedia rasa : Full cream

Gambar 2.3 Ultra Milk Full Cream

B. Ultra Milk Low Fat Hi Calcium

Ultra Milk Low Fat High Calcium juga baik untuk dikonsumsi
sehari-hari. Ini cocok untuk orang dewasa maupun dewasa muda yang
memiliki gaya hidup aktif.

 Tersedia dalam 3 kemasan karton : 200ml, 250 ml, dan 1000 ml.
 Tersedia dalam 2 rasa : Plain dan Coklat.

11
 Gambar 2.4 Ultra Milk Low Fat Hi Calcium

C. Ultra Milk Varian Rasa

Ultra Milk Rasa cocok untuk dikonsumsi sehari-hari dan juga

diminum sehabis beraktivitas atau berolahraga untuk memenuhi kembali
cairan tubuh dan membantu pembentukan tubuh. Produk ini baik untuk
diminum anak-anak berumur 1 tahun ke atas, apalagi ditambah varian rasa
dari bahan alami yang mengandung banyak nutrisi alami yang dibutuhkan
tubuh, terutama bagi remaja yang sedang dalam masa pertumbuhan.

Tersedia dalam 4 ukuran kemasan dan 4 rasa :

 Coklat : 1000ml, 250ml, 200ml, dan 125ml

 Strawberry : 125ml, 200ml, dan250ml
 Mocca : 200mldan 250ml
 Taro : 200mldan 250ml

12
 Gambar 2.5 Ultra Milk Varian Rasa

D. Ultra Mimi Kids

Ultra Mimi Kids cocok diminum sehari-hari, terutama bagi anak-anak

yang masih dalam pertumbuhan. Produk ini sangat baik bagi anak-anak.

 Tersedia dalam kemasan karton : 125 ml.

 Tersedia dalam 4 rasa : Full Cream, Coklat, Strawberry, dan Vanila.

Gambar 2.6 Ultra Milk Kids

2. Minuman Teh UHT

A. Teh Kotak Jasmine Tea

Teh Kotak Jasmine sangat cocok diminum sehari-hari disaat suhu

dingin maupun sejuk. Produk ini juga cocok untuk diminum segala usia,
dari anak-anak diatas 2 tahun, remaja, dan juga dewasa.

Tersedia dalam 3 ukuran kemasan dan 2 rasa :

13
 Teh Kotak Jasmine : 300 ml dan 500 ml
 Teh Kotak Less Sugar : 300 ml

Gambar 2.7 Teh Kotak Jasmine Tea

B. Teh Kotak Flavored Tea

Teh kotak rasa cocok untuk diminum sehari-hari dengan penyimpanan

di tempat dengan suhu dingin atau sejuk. Produk ini dapat dikonsumsi
oleh siapa saja, mulai dari anak-anak dari anak-anak di atas 2 tahun,
remaja, dan juga dewasa.

 Tersedia dalam kemasan karton : 300 ml.

 Tersedia dalam 3 rasa : Lemon, Apel, dan Blackcurant

Gambar 2.8 Teh Kotak Flavored Tea

14
3. Minuman Kesehataan UHT

A. Ultra Sari Kacang Ijo

Ultra Sari Kacang ijo baik digunakan secara berkala pada suhu dingin
ataupun sejuk. Produk ini baik digunakan oleh segala umur mulai dari
anak-anak umur 1 tahun ke atas, remaja, dewasa, maupun orang tua.

 Tersedia dalam kemasan karton : 150ml dan 250 ml.

Gambar 2.9 Ultra Sari Kacang Ijo

B. Ultra Sari Asem Asli

Ultra Sari Asem Asli baik untuk dikonsumsi secara berkala dalam
suhu sejuk maupun dingin. Ini baik digunakan anak-anak diatas umur 1
tahun keatas, remaja, dan dewasa baik laki-laki maupun perempuan.

 Tersedia dalam kemasan karton : 250 ml.

Gambar 2.10 Ultra Sari Asem Asli

15
 4. Krimer Kental Manis

A. Cap Sapi

Susu mengandung banyak kebaikan protein karbohidrat yang

dikombinasikan dengan gula membuat Cap Sapi Krimer Kental Manis
menjadi produk yang cocok menjadi partner minum kopi dengan krim
dan juga untuk kebutuhan membuat kue.

 Tersedia dalam kemasan kaleng : 388 gram.

Gambar 2.11 Cap Sapi

2.2 Harga (Price)

Dalam bauran pemasaran (marketing mix) harga merupakan

faktorpenting dalalm menentukan ranah pemasaran yang dialokasikan oleh
sebuahperusahaan. Dari keempat faktor yang menentukan marketing mix,
hargamerupakan satu-satunya unsur yang memberikan pemasukan
ataupendapatan bagi perusahaan.
Menurut bayu swastha dan irawan (2008:241), harga dapat didefinisikan
sebagai sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sebuah kombinasi dari barang beserta
pelayanannya.

16
 Dari pengertian harga tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa harga
adalah nilai suatu barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang. Demi
mendapatkan sebuah barang atau jasa yang diinginkannya seorang konsumen
harus rela membayar sejumlah uang.

Hal ini juga harus diperhatikan oleh perusahaan, jika perusahaan

menetapkan harga yang tinggi dengan maksud untuk menjadikan barang atau
jasa produksinya dalam kategori luxuries, maka harga yang semakin tinggi
dapat menjadikan barang itu akan semakin dicari konsumen, akan tetapi akan
berbeda jika bidikan barang yang digunakan untuk umum maka harga yang
harus digunakanpun menyesuaikan dengan kemampuan pasar.

Salah satu strategi penting dalam strategi pemasaran adalah harga. PT

Ultrajaya tidak mencantumkan harga dari produk-produknya dikarenakan
harga di pasaran sangat variatif tergantung letak wilayah geografis konsumen
dan memiliki latar belakang sosial ekonomi yang berbeda. (diakses melalui
http://www.ultrajaya.co.id)

Atribut harga eceran kinerjanya sudah baik dan harus dipertahankan

oleh perusahan. Apabila pihak perusahaan hendak meningkatkan harganya
pada beberapa periode ke depan, maka perusahaan harus memperhatikan
persepsi konsumen terhadap harga eceran Ultra Milk dibandingkan dengan
volume produk, sebab peningkatan harga akan menimbulkan resiko baru yaitu
munculnya biaya yang disebabkan karena kehilangan pelanggan (karena sifat
barang yang elastis).

Pada umumnya penjual mempunyai beberapa tujuan dalam penetapan

harga produknya. Tujuan tersebut antara lain :

1. Harga produk yang terjangkau dikalangan masyarakat umum

2. Kesesuaian Harga Dengan Kualitas Produk Di Wilayah
3. Mencegah atau mengurangi persaingan.
4. Kesesuaian Harga Dengan Manfaat.

17
 2.3 Lokasi Atau Saluran Distribusi (Place)

Unsur tempat atau dalam beberapa buku banyak disebutkan sebagai

aspek distribusi. Menurut Ratih Hurriyati(2015:56) menjelaskan untuk produk
industri manufaktur place diartikan sebagaisaluran distribusi, sedangkan untuk
produksi jasa place diartikan scbagaitempat pelayanan jasa.
Menurut Kasmir (2009:129) yaitu Tempat melayani konsumen, dapat
pula diartikan sebagai tempat untuk memajangkan barang-barang
dagangannya.
Dalam perekonomian sekarang ini, produsen tidak langsung menjual
hasil produksinya ke konsumen. Akan tetapi dalam mengembangkan pangsa
pasar, produsen banyak melalui tahapan perantara untuk memasarkan hasil
produksinya.
Beberapa perantara seperti pedagang besar dan pengecer yang membeli
dan menjual kembali barang dagangannya disebut pedagang perantara. Selain
perantara-perantara itu ada perantara lain guna menunjang pemasaran suatu
produk diantaranya makelar, agen penjualan, dan lain sebagainya.

PT Ultrajaya merupakan perusahaan yang sudah sangat besar saat ini.

Produk-produknya juga sudah tersebar diseluruh Indonesia bahkan hingga
mancanegara Produk ultra milk dapat ditemukan di supermarket, mini market,
toko-toko. Tetapi keadaan saluran distribusi belum terlalu baik sampai ke
pelosok. Salah satunya di warung-warung kecil Ultra Milk masih sulit
ditemukan.

Dari hasil yang dilakukan penelitian terdahulu, terlihat bahwa

kelompok responden paling banyak melakukan pembelian Ultra Milk
disupermarket .Urutan selanjutnya responden melakukan pembelian di
warung-warung Sementara pembelian di pinggir jalan hanya berjumlah
sedikit karena distribusi ke pengecer belum terlalu baik.
Terdapat berbagai tempat (lokasi) Yaitu :

18
 1. Produk Dijual Pada Tempat Strategis
2. Lokasi Penjualan Produk Terjangkau Dan Pembelian Produk Mudah
Di Dapat
2.4 Promosi (Promotion)

Menurut Sistaningrum (2002:98), Promosi adalah suatu upaya atau

kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi konsumen aktual maupun
konsumen potensial agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk
yang ditawarkan saat ini atau dimasa yang akan datang.

Promosi merupakan salah satu variabel marketing mix yang sangatpenting

yang dilakukan untuk membuka pangsa pasar yang baru ataumemperluas
jaringan pemasaran. Sebagaimana Hurriyati mengatakan,promosi merupakan
aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkaninformasi, mempengaruhi /
membujuk atau mengingatkan pasar sasaran atasperusahaan dan produknya
agar bersedia menerima, membeli dan loyal padaproduk yang ditawrkan
perusahaan yang bersangkutan.

Produsen bukan saja bertanggung jawab menciptakan produk yang

menarik akan tetapi produsen harus juga dapat berkomunikasi dengan
konsumennya yang diharapkan nanti bisa menjadi konsumen tetap. seorang
produsen tidak akan kehilangan pangsa pasarnya sehingga dapat
meningkatkan volume penjualan barang produksinya. Menurut Kotler
(2003:15), ada tiga tingkatan tanggapan khalayak sasaran atas informasi
pemasaran yang disampaikan para komunikator pemsaran. Ketiga tingkatan
tersebut adalah afektif, kognitif, dan keperilakuan.

Seperti halnya dengan unsur bauran pemasaran yang lain, promosi juga
mempunyai kombinasi dalam menunjang pemasaran suatu produk atau jasa.
Dalam hal ini kombinasi unsur promosi lebih dikenal dengan promotional mix
atau bauran promosi yang meliputi periklanan, personal selling, publisitas dan
promosi penjualan.

19
 1. Kualitas Promosi

A. Promosi Periklanan

Promosi sangat penting dalam memperkenalkan produk kepada

masyarakat luas. Media promosi yang dapat digunakan untuk promosi antara
lain iklan televisi dan radio, selebaran, poster, spanduk, plakat maupun
pamflet. Keberhasilan iklan yang dilakukan oleh PT Ultra Jaya baru pada
tahap konsumen mengetahui keberadaan Ultra Milk.
Perusahaan percaya bahwa produk yang kinerjanya bagus akan
mempromosikan dirinya sendiri. Strategi promosi yang dilakukan hendaknya
merupakan strategi untuk meningkatkan jumlah segmentasi konsumen
sekaligus meningkatkan konsumsi pelanggan yang telah loyal terhadap Ultra
Milk dari segi produk maupun dapat merespon pembelian ulang produk.

B. Potongan Harga

Perusahaan memberikan potongan harga atau diskon untuk produk

susu, teh, dan lain-lainnya untuk pembelian dalam jumlah banyak (karton).

C. Bonus / Hadiah Dalam Jumlah Pembelian

Hadiah adalah pemberian hadiah kepada konsumen dilakukan bila

membeli produk perusahaan. Misalnya seperti pemberian pin, hiasan kulkas,
dan lain – lainnya. Dari hasil penelitian terdahulu, sebagian besar responden
mengetahui produk Ultra Milk dari Iklan di Televisi. Hal ini menunjukkan
bahwa kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT Ultra Jaya melalui iklan di
televisi sudah sangat efektif.

20
 2.5 Kualitas Produk

Pengertian produk (product) menurut Kotler & Armstrong, (2001: 346)

adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan
perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan. Secara konseptual produk adalah pemahaman
subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk
mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan kegiatan
konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli
pasar.

Kualitas produk adalah suatu kondisi fisik, sifat, dan fungsi produk, baik
itu produk barang atau produk layanan jasa, berdasarkan tingkat mutu yang
disesuaikan dengan durabilitas, reliabilitas, serta mudahnya penggunaan,
kesesuaian, perbaikan serta komponen lainnya yang dibuat untuk memenuhi
kepuasan dan juga kebutuhan pelanggan.

Kualitas produk menjadi perhatian penting bagi perusahaan dalam

menciptakan sebuah produk. Produk yang berkualitas menjadi kriteria utama
konsumen dalam pemilihan produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
Perusahaan senantiasa mampu mempertahankan dan meningkatkan kualitas
produk guna memenuhi keinginan konsumen. Dengan produk yang
berkualitas perusahaan dapat bersaing dengan para kompetitor dalam
menguasai pangsa pasar.

21
 kualitas produk merupakan fokus utama saat ini dalam suatu perusahaan.
Pentingnya kualitas dapat dijelaskan dari manajemen operasional, dan
manajemen pemasaran. Dilihat dari manajemen operasional kualitas produk
merupakan salah satu kebijakan penting dalam meningkatkan daya saing
produk yang harus memberi kepuasan kepada konsumen yang melebihi atau
paling tidak sama dengan kualitas produk dari pesaing. Dilihat dari
manajemen pemasaran, kualitas produk merupakan salah satu unsur utama
dalam bauran pemasaran (marketinng mix), yitu produk, harga. Promosi, dan
lokasi atau saluran distribusi yang dapat meningkatkan volume penjualan dan
memperluas pangsa pasar perusahaan.

Kualitas produk adalah utama yang harus diperhatikan oleh setiap

perusahaan apabila mengharapkan produk yang dihasilkan mampu bersaing
dipasaran. Konsumen selalu ingin mendapatkan produk yang berkualitas. Jika
hal tersebut dapat dipenuhi oleh perusahaan, maka perusahaan dapat
memuaskan para konsumennya serta dapat menambah jumlah konsumen.

2.5.1 Dimensi Kualitas Produk

Dimensi kualitas produk terdapat beberapa dimensi, yaitu

1. Kinerja

Tingkat penilaian kinerja adalah suatu penilaian terkait bagaimana suatu

produk bisa disajikan dan juga ditampilkan pada pelanggan. Tingkat
penilaiannya akan fokus pada karakteristik dasar dari produk tersebut,
contohnya adalah dimensi kinerja dari produk makanan adalah rasa dari
makanan itu sendiri.

22
 2. Keandalan

Tingkat keandalan dan juga konsistensi dari suatu produk dalam proses
pengerjaan maupun pembuatannya sangat mempengaruhi minat konsumen.
Keandalan sangat erat kaitannya dengan minat pelanggan dan bagaimana
mendapatkan kepercayaan dari pelanggan.

3. Keistimewaan

Karakteristik sekunder ini hadir sebagai pelengkap dan bisa diartikan

sebagai kelengkapan atas berbagai atribut produk yang tersedia pada suatu
produk. Di beberapa waktu tertentu, kinerja pada suatu produk akan sesuai
dengan pesaingnya, namun yang membedakan adalah fitur yang terkandung di
dalamnya.

4. Kesesuaian

Ciri khas yang berkaitan dengan desain pada suatu produk akan
menghasilkan kesesuaian standar yang sebelumnya sudah ditentukan
berdasarkan kesepakatan yang ada sebelumnya.

5. Daya Tahan

Daya tahan produk adalah karakteristik yang erat kaitannya dengan berapa
lama tingkat ketahanan produk tersebut. Pada produk makanan atau minuman,
biasanya akan diartikan dengan tanggal kadaluarsa.

6. Kemampuan Melayani

Dalam hal ini, kemampuan dalam hal melayani berhubungan langsung

dengan tingkat kecepatan, kompetensi, dan juga kenyamanan yang bisa
diberikan oleh suatu perusahaan kepada pelanggannya yang terkait dengan
penanganan jika nantinya ada keluhan pada produk yang diproduksi oleh
perusahaan.

23
 7. Estetika

Estetika adalah suatu keindahan pada suatu produk yang berhubungan

dengan panca indera, dimana produk tersebut mampu menggambarkan nilai
keindahan yang erat kaitannya dengan rasa, desain, aroma, dan lain – lain.

2.5.2 Tingkat Kualitas Produk

Suatu produk akan mempunyai level produk sebagai berikut :

A. Manfaat inti (Core Benefit)yaitu manfaat utama suatu produk ketika

dibeli konsumen.
B. Produk dasar (Basic Product)yaitu bentuk dasar dari suatu produk
yang dapat dirasakaan panca indera.
C. Produk yang diharapkan (Expected Product) yaitu serangkaian atribut
produk dan kondisi produkyang diharapkan oleh pembeli ketika
mereka membeli suatu produk.
D. Produk yang ditingkatkan (Aughmented Product) yaitu suatu hal yang
dapat membedakan antara produk yang ditawarkan oleh perusahaan
dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.
E. Produk potensial (Potential Product) yaitu meliputi semua
kemungkinan tambahan dan perubahan yang kemungkinan akan
dialami sebuah produk atau penawaran di masa depan.

24
 2.5.3 Manfaat Kualitas Produk

Manfaat yang akan diperoleh perusahaan jika mampu membuat kualitas

produk yang baik adalah:

1. Meningkatkan Pangsa Pasar

Target pemasaran akan meningkat seiring banyak pelanggan yang sudah

percaya dengan produk Anda.

2. Meminimalisir Biaya

Kepuasan pelanggan yang baik akan meminimalisir pembuatan produk barang

atau jasa, karena orientasi perusahaan ada pada jenis tipe, waktu, dan jumlah
produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.

3. Memberikan Dampak Internasional

Semakin banyak pelanggan yang Anda peroleh, maka produk yang Anda
miliki tentunya akan semakin terkenal, baik itu secara lokal maupun
internasional

4. Meningkatkan Reputasi Perusahaan Anda

Perusahaan yang mampu membuat produk dengan kualitas baik tentunya akan
memperoleh predikat baik di mata konsumennya, dan hal tersebut tentunya
akan meningkatkan citra perusahaan.

25
 2.6 Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (2007:223), keputusan pembelian merupakan tahapan

yang dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian
suatu produk. Menurut Schiffman, Kanuk (2004:547), keputusan pembelian
adalah pemilihan dari dua atau lebih alternative pilihan keputusan pembelian,
artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, harus tersedia beberapa
alternatif pilihan.
keputusan pembelian merupakan salah satu bentuk perilaku konsumen
didalam menggunakan suatu produk. Dalam menggunakan suatu produk
untuk mengambil sebuah keputusan pembelian, konsumen akan melalui
proses yang merupakan gambaran dari perilaku konsumen menganalisis
berbagai macam pilihan untuk mengambil keputusan dalam melakukan
pembelian.

2.6.1 Tahap – Tahap Pengambilan Keputusan Pembelian

Ada beberapa tahapan pengambilan keputusan pembelian yaitu :

1. Citra Merek (Brand Image )
Merek menjadi tanda pengenal bagi penjual atau si pembuat suatu
produk. Merek bisa juga menjadi bahan pertimbangan konsumen dalam
melakukan proses pembelian dan kualitasa produk tas tersebut. Untuk
kalangan tertentu merk sangat berpengaruh dalam peroses melakukan
keputusan pembelian karena akan memberitahu bahwa si pemakai terbiasa
dengan kehidupan yang mewah atau bahkan sederhana.
Menurut Kotler (2005), merek adalah suatu simbol rumit yang dapat
menyampaikan hingga enam tingkat pengertian sebagai berikut :
 Kepribadian : suatu merek dapat mencerminkan kepribadian tertentu.
 Nilai : suatu merek juga mengatakan sesuatu tentang nilai
produsennya.
 Budaya : suatu merek mungkin juga melambangkan budaya tertentu.
 Atribut : suatu merek dapat mengingatkan pada atribut-atribut tertentu.

26
  Pemakai : suatu merek menyiratkan jenis konsumen yang membeli
atau menggunakan suatu produk.
 Manfaat : atribut-atribut harus diterjemahkan menjadi manfaat
fungsional dan emosional.

2. Kualitas Suatu Produk

Pencapaian kualitas yang baik bagi suatu perusahaan dibutuhkan

beberapa ukuran untuk merumuskan kebijakan mengenai kualitas produk
sebagai berikut :
 Fungsi barang : seorang konsumen akan setia memakai suatu produk
apabila fungsi serta kegunaannya akan memberikan suatu kepuasan
tersendiri bagi konsumen tersebut dan hal ini menuntut perusahaan untuk
menghasilkan produk yang harus berfungsi sesuai kebutuhan konsumen
 Biaya barang : biaya merupakan faktor yang harus diperhatikan oleh
konsumen karena biasanya suatu barang yang memilki harga cukup mahal
akan berpengaruh pada kualitas dan mutu produk tersebut.
 Wujud luar seperti bentuk, warna dan susunanya : Bila wujud luar dari
barang tersebut tidak menarik meskipun kualitas barangnya baik maka
belum tentu konsumen tertarik.

2.6.2 Beberapa Kendala Dalam Pengambilan Keputusan

Kendala yang paling kuat dampaknya sesungguhnya bersumber pada

diri pengambilan keputusan yang bersangkutan sendiri. Kendala yang paling
sering menampakkan diri adalah ketidakmampuan seseorang bertindak tegas.
Contohnya yaitu :
1. Kegagalan di masa lalu
Dalam karier seseorang sebagai contohnya, tidak seorangpun yang
mencapai nilai keberhasilan seratus persen. Ada saja tindakan dan keputusan
yang diambil yang tidak mendatangkan hasil yang diharapkan. Pengalaman
pahit demikian tidak jarang menjadi kendala dalam pengambilan keputusan,
dan bahkan begitu menghantui seseorang sehingga ia menjadi takut atau ragu-
ragu dalam mengambil keputusan.
27
A. Pemahaman yang tidak tepat tentang peranan informasi
B. Pemahaman yang tidak tepat tentang peranan informasi dalam proses
pengambilan keputusan dapat menjadi kendala yang harus disingkirkan.
Tidak jarang terdengar keluhan para pengambil keputusan mengatakan,
bahwa mereka tidak mengambil keputusan karena mereka tidak memiliki
informasi yang cukup. Bukan merupakan peritiwa yang ganjil jika seorang
pengambil keputusan menggunakan dalih terlalu banyak informasi sebagai
alasan untuk tidak cepat mengambil keputusan.

2. Konsultasi yang berlebihan

Proses pengambilan keputusan dapat menjadi sangat lamban apabila
seorang pengambil keputusan melakukan banyak konsultasi dengan berbagai
pihak. Proses konsultasi bukan saja perlu tetapi harus dilakukan, alasan nya
ialah bahwa dalam menghadapi situasi problematik,kemampuan seseorang
yang terbatas tidak memungkinkan memecahkan masalah tersebut secara
tuntas betapa tinggi kemampuannya.

3. Faktor ketidakpastian
Tidak dapat disangkal bahwa ketidakpastian merupakan salah satu
kendala yang dihadapi dalam pengambilan keputusan. Karena itu kemampuan
memperhitungkan dan mengatasi kendala tersebut. Ketidakpastian itu menjadi
kendala karena :
• Kurangnya keyakinan dalam diri pengambil keputusan tentang hasil yang
akan diperoleh dari keputusannya.
• Preferensi pribadi yang bersangkutan atas alternatif yang mungkin
ditempuh, yang bisa saja berbeda dari alternatif yang ditemukan melalui
pendekatan ilmiah

28
 2.6.3 Proses Keputusan Pembelian

Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2007:235) mengemukakan

bahwa terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pengambilan
keputusan pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.
Seperti yang tergambar di gambar ini:

Gambar 4.12 Pengambilan Keputusan Pembelian

Dari gambar diatas menunjukkan sebuah model berdasarkan tahapan secara

berurutan mengenai proses keputusan pembelian yang dilakukan oleh
konsumen yang terdiri atas:

A. Pengenalan Kebutuhan (Need Recognition)

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau

kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau
eksternal. Dalam kasus pertama yaitu yang dicetuskan oleh rangsangan
internal, salah satu kebutuhan umum seseorang misalkan haus mencapai
ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong untuk mencari air
minum. Dalam kasus kedua, kebutuhan ditimbulkan oleh rangsangan
eksternal. Seseorang bisa mengagumi mobil baru rekan kerjanya yang memicu
pemikiran tentang kemungkinan melakukan pembelian.

29
 B. Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang terangsang akan terdorong untuk mencari

informasi yang lebih banyak. Dalam hal ini dapat dibagi kedalam dua level
rangsangan. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan
penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap
informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin mulai aktif untuk
mencari informasi: mencari bahan bacaan, menelepon temannya,
mengunjungi toko untuk mengetahui detail mengenai produk tertentu.

C. Evaluasi Alternatif

Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua
konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Terdapat
beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model terbaru yang
memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi
kognitif. Yaitu model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian
atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Beberapa konsep dasar akan
membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen
berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu
dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk
sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

D. Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi merek produk

yang ada dalam kumpulan pilihan mereka. Konsumen juga dapat membentuk
niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud
pembelian, konsumen bisa mengambil lima sub keputusam yaitu merek
(merek produk apa yang akan dipilih), dealer (penyalur), kuantitas (berapa
banyak produk yang akan dibeli), waktu (kapan akan melakukan pembelian),
dan metode pembayaran (keputusan tentang cara dan prosedur pembelian).

30
 E. Perilaku Pasca Pembelian

Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli oleh konsumen,

melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian. Setelah pembelian
produk terjadi, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan. Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap produk akan
mempengaruhi tingkah laku konsumen berikutnya. Konsumen yang merasa
puas akan memperlihatkan peluang membeli dalam kesempatan berikutnya
dan akan cenderung mengatakan sesuatu yang serba baik tentang produk yang
bersangkutan serta merekomendasikannya kepada orang lain. Apabila
konsumen dalam melakukan pembelian merasa ketidakpuasan dengan produk
yang telah dibelinya, maka konsumen akan merubah sikapnya terhadap merek
tersebut menjadi sikap yang negatif, bahkan mungkin tidak akan melakukan
pembelian ulang terhadap produk tersebut. Oleh karena itu, para pemasar
harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan
pemakaian produk pasca pembelian.

2.6.4 Jenis – Jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian

Beberapa jenis tingkah laku keputusan pembelian yaitu :

A. Tingkah Laku Membeli Yang Kompleks

Konsumen menjalani tingkah-laku-membeli yang kompleks jika
mereka sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai perbedaan
pandangan yang berarti di antara merek. Konsumen mungkin sangat terlibat
jika produknya mahal, beresiko, jarang dibeli, dan mencerminkan citra diri.
Pada umumnya, banyak yang harus dipelajari konsumen mengenai kategori
produk. (Menurut Kotler dan Amstrong, 1997,p.160).

31
 B. Tingkah Laku Membeli Yang Mengurangi Ketidakcocokan
Tingkah-laku-membeli yang mengurangi ketidak cocokan terjadi
ketika konsumen terlibat dalam pembelian barang yang mahal, jarang dibeli,
dan beresiko, tetapi melihat sedikit perbedaan di antara merek. Misalnya,
konsumen yang membeli tas mungkin menghadapi keputusan dengan
keterlibatan tinggi karena tas mahal harganya dan mencerminkan citra diri.
(Menurut Kotler dan Amstrong, 1997,pp.160-161).

C. Tingkah Laku Membeli Yang Merupakan Kebiasaan

Tingkah-laku-membeli yang menjadi kebiasaan terjadi di bawah
kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan perbedaan merek yang
dirasakan besar. Misalnya, garam. Konsumen sedikit dilibatkan dalam
kategori produk . mereka hanya perlu ke toko dan mengambil merek
pilihannya. (Menurut Kotler dan Amstrong, 1997, p.161).

D. Tingkah Laku Membeli Yang Mencari Variasi

Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang mencari variasi
dalam situasi yang di tandai oleh keterlibatan konsumen rendah, tetapi
perbedaan merek dianggap berarti. Dalam keadaan seperti itu, konsumen
sering sekali mengganti merek. Misalnya, kalau membeli kue kering, seorang
konsumen mungkin mempunyai beberapa keyakinan, memilih suatu merek
kue kering tanpa banyak evaluasi, kemudian mengevaluasi merek itu ketika
mengkonsumsi. (Menurut Kotler dan Amstrong, 1997, p.162).

32
 2.7 Kajian Penelitian Sejenis

Tahun Nama Penelitian Judul Penelitian Metodologi Hasil Penelitian

Penelitian
2013 Krestiawan Pengaruh Kualitas Produk, Analisis Regresi Variabel Kualitas
Wibowo Harga, Promosi Dan Linier Berganda Produk, Harga, Dan
Santoso, dkk Terhadap Keputusan Promosi Berpengaruh
Pembelian Permen Tolak Positif Terhadap
Angin Keputusan Pembelian
Permen Tolak Angin
Dan Memiliki Tingkat
Keeratan Hubungan
Yang Kuat, Hal Ini
Berarti Apabila
Kualitas Produk, Harga,
Dan Promosi
Ditingkatkan Maka
Akan Mengakibatkan
Keputusan Pembelian
Yang Tinggi.
2016 Davin Joshua & Kualitas Produk Dan Analisis Regresi Hasil Penelitian Ini
MettaPadmalia Harga Terhadap Berganda Menunjukkan Bahwa
KeputusanPembelian Kualitas Produk
Konsumen Di Terang Berpengaruh Signifikan
Bulan–Martabak93 Terhadap Keputusan
Pembelian. Harga
Berpengaruh Signifikan
Terhadap Keputusan
Pembelian

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

Tahun Nama Judul Penelitian Metodologi Hasil Penelitian
Penelitian Penelitian

33
2009 Chamzah Analisis Pengaruh Bauran Analisis Regresi Variabel Bauran
Pemasaran Dan Kualitas Berganda Pemasaran Dan
Telayanan Terhadap Kualitas Pelayanan
Keputusan Pembelian Secara Bersama –
Produk Pakaian Ramayana Sama Atau Simultan
Ciputat Berpengaruh Terhadap
Keputusan Pembelian
Pakaian Ramayana
Ciputat.
2010 Ika Putri Analisis Pengaruh Kualitas Analisis Regresi Kualitas Produk,
Iswayanti Produk, Kualitas Layanan, Linier Berganda Kualitas Layanam,
Harga, Dan Tempat Harga Dan Tempat
Terhadap Keputusan Berpengaruh Positif
Pembelian. (Studi Pada Terhadap Keputusan
Rumah Makan Soto Pembelian. Persamaan
Angkring Mas Boed Di Regresi : Y = 0,260 X1
Semarang). + 0,253 X2 + 0,239 X3
+ 0,206 X4 + ε
2013 Gita Sugiyarti Analisis Bauran Analisis Regresi Variabel Promosi, Dan
Pemasaran Pada Linier Berganda Layanan Purna Jual
Pembelian Sepeda Motor Sangat Dominan
Honda Pada PT. Astra Berpengaruhterhadap
Internasional HSO Pengambilan
Semarang. Keputusan Pembelian

Motor Merek Honda.

Tahun Nama Penelitian Judul Penelitian Metodologi Hasil Penelitian

Penelitian

34
2016 M. Maulana Kualitas Layanan, Analisis Regresi Variabel Bebas
Dzikril Hakim Harga, Lokasi Berganda Kualitas Layanan,
Dan Promosi Lokasi, Harga
Terhadap Dan Promosi
Keputusan Berpengaruh
Pembelian Di Positif Dan
SAS Café Dan Signifikan
Resto Terhadap
Keputusan
Pembelian
Konsumen Di
SAS Café Dan
Resto Baik Secara
Simultan Ataupun
Secara Parsial
2016 Michael Prayogo Pengaruh Kualitas Analisis Regresi Terdapat
Dan Liliani Produk, Harga Berganda Pengaruh Kualitas
Dan Faktor Sosial Produk Terhadap
Terhadap Keputusan
Keputusan Pembelian.
Pembelian Bakso Terdapat
Pepo Di Bandung Pengaruh Harga
Terhadap
Keputusan
Pembelian.
Terdapat
Pengaruh Faktor
Sosial

35
Tahun Nama Penelitian Judul Penelitian Metodologi Hasil Penelitian
Penelitian
2017 Dessy Kartika F Pengaruh Kualitas Produk Analisis Regresi Variabel Ku
Koto Harga Dan Promosi Linier Berganda Produk, Harga
Terhadap Keputusan Promosi Berpen
Pembelian Sepatu Positif Dan Sign
Converse All Star Pada Terhadap Kepu
Mahasiswa – Mahasiswa Pembelian S
Fakultas Ekonomi Converse All Star
Universitas Methodist Mahasiswa
Medan Mahasiswa Fa
Ekonomi Unive
Methodist Medan
2017 Baruna Hadi Pengaruh Kualitas Produk, Analisis Regresi Hasil Pen
Brata, Shilvana Harga, Promosi Dan Berganda Menunjukkan B
Husani, Hapzi Lokasi Terhadap Variabel Ku
Ali Keputusan Pembelian Produk, Harga, Pr
Pada Produk Nitchi Dipt. Dan L
Jaya Swarasa Agung Berpengaruh P
Dan Signifikan S
Parsial At
Simultan
2018 Nisrinna Dwi Pengaruh Kualitas Produk Analisis Regresi Kualitas Produk
Sagarawanti Dan Harga Terhadap Linier Berganda Sebesar 50,9%, Ha
Keputusan Pembelian Dan Kualitas Prod
Sepeda Motor (Studi Pada Terhadap Keputus
Konsumen Pengguna Pembelian Sebesa
Sepeda Motor Yamaha 51,1% Sehingga 4
Mio di Pemalang) Dipengaruhi Varia
Lain Yang Tidak
Dimasukkan Dalam
Model Penelitian

36
2.8 Model Penelitian

Dalam kerangka pemikiran ini dapat dilihat suatu model kerangka

pemikiran yang dapat menjadi landasan teori dalam penulisan ini. Model
pemikiran ini dapat digunakan sebagai berikut :

1. Produk (X1)

2. Harga (X2)

3. Lokasi (X3)
Keputusan Pembelian

4. Promosi (X4)

5. Kualitas Produk (X5)

Gambar 2.13 Model Penelitian

37
2.9 Hipotesis Penelitian

Perumusan penelitian adalah sejumlah jawaban sementara suatu masalah

penelitian, karena hipotesis masih merupakan jawaban sementara, maka perlu
dibutikan kebenarannya. Dalam penelitian ini hipotesis yang diajukan adalah
sebagai berikut :

H1 : Produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

H2: Harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

H3: Lokasi berpengaruhcterhadap keputusan pembelian.

H4: Promosi berpengaruhcterhadap keputusan pembelian.

H5: Kualitas produksi berpengaruhcterhadap keputusan pembelian.

H6: Produk, harga, lokasi, promosi dan kualitas produk berpengaruhterhadap

keputusan pembelian.

38