2.

MANAJEMEN PEMASARAN

Pada bagian ini kita akan belajar jenis pemasaran maskapai yaitu aliansi.
Mungkin kita pernah melihat pesawat Garuda ada tulisannya Skyteam. Tulisan skyteam
di pesawat Garuda adalah aliansi yang diikuti garuda. Jadi,maskapai-maskapai besar di
dunia membuat kelompok membentu aliansi atau geng dengan tujuan kerja sama
dalam marketing. Aliansi di dunia yang terkenal ada tiga yaitu Skyteam,Star
Alliance,dan One World.
Anggota aliansi skyteam antara lain Garuda Indonesia,KLM,Korean Air,Aeroflot,Saudi
Arabia Airlines,dan lain-lain. Anggota aliansi star alliance antara lain Singapore
Airlines,Air New Zealand,Air India,dan lain-lain. Untuk aliansi One World antara lain
Qantas,Malaysia Airlines,dan lain-lain.

Mengapa maskapai harus beraliansi?

Komitmen antar airlines untuk mengejar kegiatan pemasaran bersama. 
Dipicu oleh kebutuhan mengembangkan network yang ada bersama airlines lain dalam
memenuhi demand yang semakin bertambah. 

Apa untungnya kalau maskapai ikut aliansi?

 Destinasi penerbangan bertambah. 
 Terjadi konsolidasi pasar. 
 Ada koordinasi jadwal. 
 Ada pertambahan market share dan juga revenue. 
 Biaya airlines dapat ditekan melalui: 
 Program maintenance bersama. 
 Program frequent flyer bersama. 
 Program pemanfaatn fasilitas bersama. 
 Program pengembangan IT bersama. 
 Program advertising bersama. 
 Program pengembangan pesawat bersama. 
 Prosedur handling bersama di bandara (migration process, check-in process,
seat assigment, baggage handling). 

Lalu apa kendala ikut aliansi?

 Citra salah satu mitra dapat dirusak karena pelanggan memiliki persepsi bahwa
kualitas airlines mitra tidak sebaik yang pertama. 
 Kesepakatan dalam memadukan jadwal penerbangan dan atau strategi
pemasaran atau standar layanan yang diberikan tidak terlalu mudah dilakukan
dan sering sekali memakan waktu. 
  Gaya manajemen dan budaya perusahaan mungkin berbeda sehingga
menimbulkan banyak perselisihan yang membutuhkan upaya penyelesaian yang
tidak mudah. 
 Saling membagi biaya dalam suatu layanan bersama juga sering menimbulkan
perselisihan dan membutuhkan waktu yang lama untuk penyelesaian. 
 Aliansi tidak selalu memberikan keuntungan bagi semua pihak yang bermitra. 
 Strategi salah satu mitra mungkin perlu diganti agar mengakomodasi strategi
baru yang disepakati. 
 Pemerintah mungkin bisa saja menaruh curiga terhadap kolusi untuk mengurangi
kompetisi dan meningkatkan harga tiket. 

Mengapa tiket pesawat semakin mendekati hari keberangkatan semakin mahal?

Bukankah kalau kursi msih kosong mendekati hari keberangkatan,berarti pesawat tidak
laku dan harusnya harganya semakin jatuh?

Sebelum mempelajari masalah tiket,terlebih dahulu kita harus paham jenis-jenis

penumpang pesawat yaitu Jenis penumpang “ go at any price” / pergi berapapun
harganya tetap dibeli dan jenis “go if the price is right” / pergi kalau harganya sesuai.
Maskapai dalam bisnisnya berusaha mendapatkan untung sebesar-besarnya dan rugi
sekecil-kecilnya sama seperti perusahaan kebanyakan.
Teori untuk mempelajari tentang tiket nanti dapat menggunakan teori revenue
management atau yield management atau sophisticated quasi-academic tactics.
Dengan teori ini,kita dapat mengetahui kenapa tiket pesawat semakin mendekati hari
keberangkatan semakin tinggi.

Perilaku kedua jenis penumpang di atas jelas berbeda.

Jenis penumpang “go at any prices” tidak masalah berapapun harganya,dia akan
berangkat. Penumpang jenis ini dibagi menjadi beberapa golongan antara lain
emergency travelling atau penumpang yang berpergian karena urusan mendadak
seperti keluarga sakit,harus datang ke pengadilan,harus hadir undangan,dan lain-lain
serta ada juga yang dasarnya penumpang tersebut ekonominya mapan atau kaya raya
sehingga berapapun harga tiket tidak masalah.

Jenis penumpang “go if the price is right” adalah penumpang yang istilahnya mikir-mikir
dulu sebelum beli. Penumpang golongan ini akan aktif membanding-bandingkan tiket
penerbangan dan mencari yang termurah. Golongan penumpang jenis ini dibagi
menjadi beberapa golongan seperti mahasiswa yang uangnya pas-pasan untuk
mudik,pekerja perantauan yang sudah lama tidak pulang kampung,atau orang-orang
yang hobi travelling sehingga karena sudah berpengalaman berpergian,dia akan
berusaha mencari tiket yang murah.

Sekarang kita akan belajar dilema maskapai atau perusahaan airlines. Sekarang
anggap saja kita adalah pemilik maskapai yang mau membuat harga tiket. Yang perlu
diingat,kursi pesawat sudah fix dalam artian kursi pesawat sudah dipasang di dalam
kabin pesawat dan tidak bisa dibongkar-bongkar mengikuti jumlah tiket yang terjual.
Tidak mungkin kursi pesawat yang jumlahnya misalnya 100 kursi,ketika terbang ke
Jogja untuk mengangkut penumpang di jogja yang hanya 60 orang tiba-tiba kursinya
dilepas hanya dipasang 60 kursi akan mustahil. Berarti,kursi pesawat dijual
berdasarkan kuota atau istilahnya terpakai nggak terpakai jumlahnya seperti itu.
Kalau kita menjual kursinya dengan harga yang tetap atau fix,tidak berubah naik
mendekati hari keberangkatan. Misalnya kita menjual dengan harga tinggi,berarti
pangsa pasar kita atau target kita adalah penumpang jenis “go at any prices” atau
berapapun harga tiket tidak masalah. Mungkin kita akan mendapat revenue atau hasil
yang besar,tetapi perlu diingat tidak semua orang adalah orang kaya dan maskapai
tidak kita sendiri,masih banyak maskapai saingan yang lain. Itu tandanya,jika kita
memperlakukan harga tetap pada level yang tinggi atau high fare,maka kursi kita akan
banyak yang kosong walaupun dapat penghasilan lebih dari tiket yang mahal tadi,tetapi
tetap saja kursi kosong tadi istilahnya mubazir atau disayangkan karena kosong.

Sekarang andaikata kita menerapkan harga tiket fix atau tetap dengan harga murah
atau low fare. Berarti pangsa pasar atau target pasar kita adalah penumpang jenis “go if
the price is right” atau golongan mahasiswa pas-pasan yang mau mudik tadi atau
perantauan yang mau mudik juga ke kampung. Kalau kita menjual kursi dengan harga
murah,maka kursi tersebut terisi penuh.
Tetapi,kita pasti akan berfikir misalnya pesawat kita 100 kursi, kalau kita jual 1 kursinya
Rp 1.000.000, berarti kalau full penuh kita dapat Rp 100.000.000, tetapi kalau kita jual
murah satu kursinya Rp 500.000,berarti kalau full kita dapat Rp 50.000.000 saja.

Lalu kalau bisa dapat lebih kenapa kita jual murah. Berarti,kita pasti akan berfikir lebih
baik dijual mahal harga Rp 1.000.000 per kursi kalau yang beli sudah 50 orang sama
aja dengan kita jual murah satu kursinya Rp 500.000 tetapi terisi full setidaknya kita
hemat bahan bakar karena kalau dijual mahal cuma 50 orang yang naik dengan
pendapatan sama.
Inti dari penjelasan di atas yang dimaksud dilema adalah antara iya dan tidak. “Kalau
ongkosnya di jual mahal,yang naik sedikit mubazir. Kalau ongkosnya murah,yang naik
banyak tapi tanggung kalau bisa di jual mahal dengan jumlah penumpang sedikit tapi
hasilnya sama kenapa tidak”. Sebagai gambaran,bias dilihat perbandingan pendapatan
atau revenue maskapai dengan harga tiket berbeda-beda dan harga tiket yang semua
kursinya sama pada gambar dibawah ini.
Dari gambar di atas,semoga sudah cukup paham mengapa harga tiket pesawat
semakin hari semakin mahal mendekati hari keberangkatan. Perusahan airlines atau
maskapai sudah memprediksi dan melakukan pemetaan serta forecast atau penaksiran
jumlah penumpang yang akan berangkat dengan pesawatnya. Perhitungan untuk
mendapatkan jumlah seat yang harus dijual dan berapa harga per seatnya bukan
berupa hitungan ringan. Untuk dapat menghitung harga tiket dan berapa jumlah kursi
yang dijual promo,dijual harga mahal atau high fare,dan berapa yang harga
murah,maskapai harus melakukan hitungan yang kompleks atau sangat rumit dengan
bantuan program komputer. Ada banyak program komputer yang digunakan untuk
menghitung revenue tiket pesawat antara lain Sabre AirVison Revenue Manager, JDA
Software,RENO,dan lain-lain tetapi yang terkenal adalah Sabre AirVision revenue
Manager.
 Contoh Software Sabre AirVision Revenue Manager 

Perhitungan dengan software ini sangat membantu maskapai untuk memutuskan

berapa harga tiket pesawat untuk penerbangan 3 bulan kedepan.
Bayangkan saja,harga tiket untuk 3 bulan kedepan sudah bisa dibeli padahal maskapai
tidak tahu apakah bulan depan maskapainya bangkrut atau tidak,maskapainya terkena
masalah atau tidak, bulan depan ada pesaing tidak,dan lain-lain. Dengan bantuan
software atau program komputer tersebut,maskapai sangat terbantu dalam
menjalankan bisnis penerbangannya.